Le recrutement : de l'invitation jusqu'à l'entrevue

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1 Le recrutement : de l'invitation jusqu'à l'entrevue Il est important d'inciter chaque invité à considérer notre occasion d'affaires. Le moment idéal pour ce faire, c'est lorsqu'ils complètent leur commande. C'est plus facile de commencer en leur demandant ce qu'ils en pensent, parce que le fait de connaître leur degré d'intérêt vous aidera pour la suite des choses. 1. Incitez vos invités à explorer l'occasion d'affaires. «As-tu déjà souhaité avoir une entreprise à domicile? Est-ce que ça pique ta curiosité?» 2. Demandez-leur s'ils souhaitent héberger une Heure des Herbes. «Aimerais-tu inviter des amis pour organiser une soirée amusante similaire à celle-ci? Aimerais-tu obtenir certains produits gratuitement?» 3. Offrez-leur du soutien pour le futur. «Y a-t-il d'autres produits que tu aimerais essayer à l'avenir? Aimerais-tu être averti quand ils seront en solde ou lorsqu'il y en a de nouveau?» 4. Demandez-leur des références. «Connais-tu quelqu'un qui pourrait être intéressé par nos produits?» «Aimerais-tu avoir ta propre entreprise à domicile?» Vous pouvez poser cette question à presque n'importe qui : les invités des Heures des Herbes, vos collègues de travail, les gens rencontrés au quotidien et dans de nombreuses autres situations. Lorsque les gens répondent, portez attention à leur ton de voix et à leur langage corporel. Vous aurez alors une meilleure idée de ce qu'ils pensent vraiment. Tâchez alors de leur répondre d'une manière qui les aidera à se sentir à l'aise et ouverts à cette idée. PAGE 1 DE 7

2 S'ils disent «oui» Lorsque quelqu'un répond : «Tu sais, l'idée me plaît. Je me demandais justement s'il y avait une façon pour moi de rester à la maison avec mes enfants et de gagner quand même un peu d'argent.» Répondez avec enthousiasme : «Super! On pourrait se réunir demain pour en parler? J'aimerais bien répondre à tes questions. Qu'est-ce qui convient le mieux pour toi, le matin ou l'après-midi? (Pause pour la réponse). «En attendant, est-ce que tu peux jeter un coup d'oeil à ceci?» Donnez le dépliant d'introduction à NSP à votre client potentiel afin qu'il puisse se familiariser avec notre compagnie. Si on vous répond fermement «non» Lorsque quelqu'un dit : «Ça ne m'intéresse tout simplement pas, désolé.» Répondez avec respect en offrant tout de même un service de qualité : «Merci de ta franchise! Tu sais, je suis vraiment à la recherche de gens qui apprécient ce que je fais. Puis-je te donner quelques cartes professionnelles à partager si jamais tu rencontres quelqu'un à qui ça pourrait plaire? (Pause pour la réponse). «Maintenant, comment puis-je t'être utile? Est-ce que ça t'intéresse d'obtenir des produits gratuits?» Si on hésite Continuez la conversation en posant des questions utiles, parce qu'habituellement une réponse initiale n'est pas nécessairement la réponse finale. Ce n'est pas le temps d'offrir des solutions à des problèmes précis. Vous devriez plutôt offrir de l'encouragement et des renseignements, afin de découvrir s'ils sont suffisamment intéressés pour parler davantage. Lors de l'entrevue, assurez-vous de répondre à toutes leurs questions. Joanne dit : «Hé bien, j'aime les produits, mais quand j'ai décidé de rester à la maison pour élever les enfants, j'ai décidé qu'ils seraient toujours ma plus grande priorité.» Elle pourrait penser : «Mon mari n'aimerait peut-être pas que je le laisse seul avec les enfants pour quelques soirs chaque semaine.» PAGE 2 DE 7

3 Votre réponse : «On dirait que tu serais à l'aise de vendre certains des produits en lesquels tu crois, mais que tu n'es pas sûre que ce serait compatible avec les priorités de sa famille. Est-ce vrai?» (Pause pour la réponse. Continuer dans l'affirmative.) «Tu sais, si tu veux on peut se rencontrer pour examiner si ça pourrait fonctionner pour toi. Peut-être demain ou après-demain, pendant seulement 30 minutes?» (Remettez-lui la brochure d'introduction à NSP) «En attendant, tu peux jeter un coup d'oeil à ceci.» Cécile dit : «Je pensais à obtenir un travail à temps partiel pour gagner plus d'argent, mais je ne suis pas une naturopathe ni une experte en santé naturelle.» Elle pourrait penser : «Elle s'y connaissait beaucoup dans sa présentation. Je ne pourrais jamais faire ça.» Votre réponse : «On dirait que tu es probablement intéressée, mais que tu n'es pas sûre de pouvoir faire de l'enseignement, n'est-ce pas?» (Pause pour la réponse. Continuer dans l'affirmative) «Je te comprends parfaitement puisque c'était la même chose pour moi au départ. Tu sais, on pourrait faire une petite rencontre afin que tu puisses décider si ça te convient. Crois-tu qu'on pourrait se voir demain ou après-demain afin de prendre 30 minutes pour en discuter?» (Remettez-lui la brochure d'introduction à NSP) «En attendant, tu peux jeter un coup d'oeil à ceci.» Marc dit : «Ça semble plutôt intéressant, mais je suis très occupé. Je ne sais pas si j'aurais le temps pour ça.» Il pourrait penser : «Honnêtement c'est intrigant, mais je demeure sceptique. L'idée de travailler à mon compte me plaît, mais ajouter une autre tâche semble trop compliqué à gérer.» Votre réponse : «On dirait que tu aimerais avoir ta propre entreprise, mais que tu as très peu de temps libre, n'est-ce pas?» (Pause pour la réponse. Continuer dans l'affirmative.) «On pourrait s'asseoir ensemble pour voir si oui ou non ça pourrait te convenir. Es-tu disponible demain ou après-demain pour une rencontre de 30 minutes?» (Remettez-lui la brochure d'introduction à NSP.) «En attendant, tu peux jeter un coup d'oeil à ceci.» PAGE 3 DE 7

4 Sophie dit : «Oh, je ne pourrais jamais faire quelque chose comme ça. Je serais incapable de faire une présentation devant tant de gens.» Elle pourrait penser : «Elle a été tellement bonne. Je ne serais jamais capable, je suis trop nerveuse lorsque je parle en public.» Votre réponse : «Je te comprends. J'étais très nerveux lors de ma première Heure des Herbes. Si on enlève ça, est-ce que l'idée te plaît quand même? (Pause pour la réponse. Continuer dans l'affirmative.) «Tu sais, si tu veux on pourrait se voir pour en discuter. Est-ce qu'on pourrait se voir demain ou après-demain pour en parler 30 minutes?» (Remettez-lui la brochure d'introduction à NSP) «En attendant, tu peux jeter un coup d'oeil à ceci.» Carole dit : «Malheureusement non, je travaille déjà à temps plein.» Elle pourrait penser : «Elle a l'air d'aimer ce qu'elle fait. Elle a aussi l'air de s'amuser beaucoup. Toutefois, je ne suis pas sûre je pourrais faire ça en plus de mon travail. Votre réponse : «Je suppose que tu es vraiment très occupée! Je suis toutefois curieuse : mis à part ça, est-ce que l'idée te plaît? (Pause pour la réponse. Continuer dans l'affirmative.) «Pourquoi ne jettes-tu pas un coup d'oeil à notre documentation afin d'en apprendre plus à propos de Nature's Sunshine. Puis-je effectuer un court appel demain afin d'examiner avec toi si tu aimerais examiner tout ceci plus attentivement? (Remettez-lui la brochure d'introduction à NSP). Julie dit : «Oh, je ne pense pas. Je suis plutôt nouvelle en ville et je ne connais pas beaucoup de gens.» Elle pourrait penser : «J'aimerais bien faire quelque chose comme ça à temps partiel, mais je ne sais pas comment demander à des gens que je ne connais pas très bien d'héberger une Heure des Herbes pour moi.» Votre réponse : «C'est vrai que ça peut être compliqué de connaître les gens après avoir déménagé. Je suis curieux, si ce n'était pas de ça, est-ce que l'idée te plaît tout de même?» (Pause pour la réponse. Continuer dans PAGE 4 DE 7

5 l'affirmative.) «Tu sais, on peut toujours examiner cette option un peu afin de voir si ça pourrait te convenir quand même.» (Remettez-lui la brochure d'option à NSP.) «En attendant, tu peux jeter un coup d'oeil à ceci.» Sarah dit : «Oh, non. J'ai déjà essayé une autre compagnie et je n'étais pas très bonne.» Elle pourrait penser : «Ça n'a pas bien fonctionné la dernière fois, mais je me demande si ça pourrait être différent cette fois-ci. Est-ce que je pourrais vraiment réussir?» Votre réponse : «Je comprends. Je n'avais jamais vendu quelque chose avant et je me demandais vraiment si je pouvais le faire! Je suis curieux, mis à part ceci, est-ce ça t'intéresses tout de même?» (Pause pour la réponse. Continuer dans l'affirmative.) «Pourquoi ne pas jeter un coup d'oeil à la documentation afin d'avoir une meilleure idée de la façon dont notre entreprise fonctionne?» (Remettez-lui la brochure d'introduction à NSP.) «Je peux parler au téléphone brièvement avec toi demain afin de voir si tu souhaites explorer ceci un peu plus?» Diane dit : «Non, je n'y ai jamais vraiment pensé.» Elle pourrait penser : «Je n'ai jamais vraiment pensé à ceci. Je ne connais pas beaucoup ce type d'entreprise.» Votre réponse : «Avant, je n'aurais jamais pensé faire ceci. J'ai toutefois été suffisamment intrigué pour examiner la documentation et pour parler à mon Associé. Serais-tu prête à lire nos brochures afin de mieux connaître notre entreprise et ce qu'elle peut t'offrir?» (Remettez-lui la brochure d'introduction à NSP. Poursuivre dans l'affirmative.) «Puis-je te donner un appel rapide demain afin qu'on puisse voir si ça pourrait te convenir?» L'appel de suivi Planifiez un appel de suivi lorsque votre client potentiel est : Intéressé, mais pas disponible pour une rencontre dans un délai court PAGE 5 DE 7

6 Intéressé, mais hésitant à vous rencontrer Premièrement, confirmez que l'heure vous convient et rappelez à l'individu le plaisir éprouvé lors de l'heure des Herbes. «Lorsque nous nous sommes rencontrés pour, je vous ai promis de vous téléphoner aujourd'hui. Avez-vous quelques minutes pour discuter? (Pause pour la réponse) «J'ai bien aimé vous rencontrer dans le cadre de. Quelle a été votre partie préférée de l'heure des Herbes?» (Pause pour la réponse.) «Tu sais, beaucoup de gens disent la même chose! Je pense que ça fait partie de ce qui attire les gens vers les Heures des Herbes.» Deuxièmement, découvrez son degré d'intérêt et arrangez l'entrevue. «D'après ce que tu connais de l'entreprise à ce jour, qu'est-ce qui t'intéresse le plus?» Utilisez ses questions ou ses préoccupations pour lui suggérer comment vous pourriez vous rencontrer en personne «On dirait que tu te questionnes à propos de, donc on devrait se rencontrer pour examiner si oui ou non ça pourrait te convenir. Lorsqu'on le fait, il y a trois issues possibles. Tu pourrais décider que présentement Nature's Sunshine n'est pas pour toi... ou tu pourrais avoir encore plus de questions. Habituellement ce qui fonctionne le mieux c'est une rencontre de 30 minutes pour répondre à tes questions. De cette façon, tu pourras en savoir plus pour prendre une décision informée. Ça te convient?» Troisièmement, peu importe la réponse obtenue, terminez l'appel sur une note positive. S'il dit «oui» : «C'est bien! Qu'est-ce qui te convient le mieux, mardi ou mercredi à 10 h? Que dirais-tu si on se rencontrait au?» S'il dit «non»: «Je suis désolé. On dirait que présentement ça ne t'intéresse pas. Pourrais-je garder le contact avec toi au cas où les choses changent?» OU «Maintenant que tu connais mieux l'entreprise Nature's Sunshine, estce que tu connais quelqu'un qui pourrait être intéressé?» OU «Je suis quand même content d'avoir pu en parler avec toi, même si présentement ça PAGE 6 DE 7

7 ne t'intéresse pas. Je promets si tu changes d'avis de prendre bien soin de toi en tant que client/hôte.» PAGE 7 DE 7