Examen Distribution

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1 Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis Examen professionnel pour spécialiste de vente avec brevet fédéral Esame per l attestato professionale federale di specialista in vendita Examen 2013 Distribution Métal SA Durée de l'examen: 120 minutes Question Points Total 100 A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée dans le présent énoncé. Ce cas comprend 7 pages, page de couverture comprise. Veuillez contrôler si vous avez reçu entièrement le cas. Commission d'examen

2 Métal SA Situation initiale Métal SA est une entreprise de taille moyenne dont le siège est dans le nord-est de la Suisse. L entreprise produit des équipements d'opération de haute valeur en métal. Par équipements d'opération, on entend des armoires de toutes sortes ainsi que des établis pour l'industrie et l artisanat de transformation. Avec près de 60 collaborateurs et un parc de machines hautement automatisé, elle réalise un chiffre d affaires annuel de l ordre de CHF 20 millions. La marge brute est d env. 40 %, mais elle subit de plus en plus l influence négative des frais de transport, de 12 %. Afin d atteindre une transparence des coûts encore meilleure, l entreprise souhaite se consacrer davantage au Supply Chain Management. Dans le domaine de la distribution physique, des investigations sont en cours afin de déterminer jusqu'à quel point on peut répondre au désir d échange électronique des données. On espère ainsi, entre autre, optimiser encore plus le processus de commande, étendre la position de marché et prendre de l avance sur la concurrence. Par ailleurs, il faut absolument réduire la part relativement élevée, de l ordre de 5 %, des dommages dus au transport. Métal SA génère 85 % de son chiffre d affaires dans la zone euro, principalement en Allemagne et en France. Les produits sont exclusivement commercialisés via un réseau à plusieurs niveaux. Grâce à cette stratégie de distribution claire et intransigeante, l entreprise est bien acceptée et accueillie par le commerce spécialisé. Ce canal de vente permet en plus aux clients finaux de s approvisionner en produits complémentaires (outils, etc.). La marque «Métal» est synonyme de qualité supérieure (Swiss Made), de haute flexibilité dans la conception des couleurs des produits, de design original et de prestations de service convaincantes de la part de l organisation de vente, à savoir des conseils compétents, de courts délais de réaction en cas de demandes et des délais de livraison séduisants. Portefeuille de produits - Armoires à tiroirs - Armoires à portes battantes - Armoires à rideaux - Etablis dans les exécutions les plus diverses Utilisateurs des produits - Artisans - Industrie de transformation (construction de machines, etc.) - Musées, hôpitaux, écoles - Bricoleurs (particuliers appréciant l'artisanat) Marché suisse Pour près de CHF 60 millions d équipements d'opération sont vendus chaque année en Suisse. La distribution a lieu en majorité via 460 revendeurs spécialisés. ATSIL SA, de Suisse orientale, domine le marché avec une part de 66 %. Métal SA génère un chiffre d affaires de CHF 3 millions. Elle collabore pour cela avec 70 revendeurs spécialisés, qui réalisent un chiffre d affaires de groupes de marchandises de CHF 10 millions. Les concurrents étrangers sont toujours plus nombreux à envahir le marché. Il importe donc Page 2 de 7

3 à la direction générale que l entreprise soit perçue à tous les niveaux de vente en tant que fournisseur PREMIUM. Vision En raison de la situation toujours tendue au niveau des taux de change et de la pression sur les marges qui en résulte, on souhaite en 2013 étendre les activités en Suisse. Dans une première phase, on ne veut pas proposer la totalité de l assorti-ment, mais seulement certains produits. Ceci devrait permettre une utilisation optimale du budget marketing, plutôt modeste. On espère en outre susciter auprès du consommateur qui a acheté un produit un effet d appel pour le reste de l assortiment. Une analyse de marché a révélé un grand potentiel pour la desserte à outils mobile «Tool Caddy»: Vue du produit Vue intérieure des tiroirs (FH = hauteur avant des tiroirs) Spécification du produit Données techniques: - Largeur: 600 mm - Profondeur: 695 mm - Hauteur: 986 mm - Poids: 25 kg - Charge utile des divers tiroirs, 75 kg - Charge maximale par desserte, 400 kg Unité de vente composée de: - Corps - Cinq tiroirs - Quatre roues pivotantes - Barre de poussée et plateau en caoutchouc strié Unité de transport composée de: - 1 unité vente - 1 palette non consignée - Poids: 30 kg - Dimensions: largeur 650 x profondeur 715 x hauteur 1086 mm Page 3 de 7

4 Domaine d'application Le «Tool Caddy» convient à merveille pour le rangement d outils de toutes sortes, de vis et autres petits objets. Quatre des cinq tiroirs sont équipés d'éléments de séparation (séparations longitudinales et transversales en métal), qui peuvent à tout instant être déplacés individuellement par l'utilisateur. Ce système permet de maintenir l ordre et une bonne vue d ensemble dans les tiroirs. Les poignées stables, avec possibilité de marquage, à l avant des tiroirs sont dotées de repères en couleur aux extrémités qui permettent une identification immédiate. Grâce à sa construction très robuste et au verrouillage des tiroirs, la sécurité optimale du contenu est assurée. Les quatre roulettes pivotantes ainsi que la poignée galbée garantissent la meilleure mobilité possible et permettent une utilisation sans restriction spatiale Prix Le prix de vente brut est de CHF Un rabais revendeur de 35 % à 38 % est accordé selon le volume du chiffre d affaires. Distribution Afin de minimiser les coûts de distribution, on veut travailler avec des représentants de commerce indépendants, indemnisés par une commission sur le chiffre d affaires. Les grands comptes seront en outre suivis par le chef de vente de Métal SA. Canaux de vente Les canaux de vente envisagés pour le «Tool Caddy» sont le commerce de machines & outils, les discounters spécialisés (p. ex., Bricocenters), le commerce de détail technique, un e-shop ou la vente dans les foires. Votre fonction En tant que futur spécialiste de vente, vous assistez le chef de vente dans toutes les questions de stratégie et de conception. Hypothèses: Résolvez cette étude de cas en utilisant les informations fournies et prescrites, même si vous disposez de connaissances spécifiques sur ce marché. Vous pouvez fixer vousmême les indications manquantes. Identifiez-les expressément comme étant vos propres hypothèses. Page 4 de 7

5 Question 1 / Contrôle de la distribution 18 points Question 1.1 Expliquez les notions ci-dessous. Utilisez pour la solution la grille suivante. 8 points Notion Explication Distribution numérique Distribution pondérée Facteur de distribution Taux de rupture de stock (out-of-stock rate) Question 1.2 Calculez sur la base de l étude cas la distribution numérique et pondérée. Montrez le développement menant à la solution. Les résultats doivent être calculés à deux décimales près. 6 points Question 1.3 Pour déterminer les coûts, les transporteurs ont notamment besoin de connaître le volume d une unité de transport du «Tool Caddy». Calculez le nombre de m3 (mètre cube) que représente une unité de transport. Montrez le développement menant à la solution. Le résultat doit être calculé à deux décimales près. 4 points Page 5 de 7

6 Question 2 / Objectifs de distribution 14 points Question 2.1 Quels sont les deux objectifs quantitatifs et qualitatifs que vous fixeriez du point de vue de Métal SA pour optimiser les points faibles décrits. Vos objectifs donnent des réponses aux questions: «quoi, comment, combien, où, quand, qui. 10 points Question 2.2 Justifiez chacun des objectifs que vous avez cités. 4 points Question 3 / Choix du canal de vente 37 points Question 3.1 Elaborez une base de décision pour le choix du canal de vente sous la forme d une analyse de rentabilité pondérée. Evaluez les cinq canaux de vente en rapport avec le cas à l'aide de six critères. Utilisez pour la solution la grille suivante. 30 points Critères Canaux Pondération Canal 1 Pts Tot. Canal 2 Pts Tot. Question 3.2 Optez pour un des canaux de vente évalués à la question 3.1. Ne justifiez pas seulement votre choix, mais également le non-choix des divers canaux. Utilisez pour la solution la grille suivante. 7 points Canal Choix Nonchoix Justification Page 6 de 7

7 Question 4 / Supply Chain Management Question 4.1 Définissez en détail la notion de «Supply Chain Management». 18 points 6 points Question 4.2 Citez et décrivez en détail les quatre domaines partiels (flux) qui sont optimisés dans le Supply Chain Management. Utilisez pour la solution la grille suivante. 12 points N Domaine partiel (flux) 1 Flux d'argent Description 2 Question 5 / Echange électronique des données (EDI) 13 points C est surtout en Allemagne et dans ses rapports avec les grandes entreprises commerciales que Métal SA est confrontée à une demande croissante d un échange électronique des données. Question 5.1 Définissez en détail la notion de EDI (Electronic Data Interchange). 6 points Question 5.2 L'utilisation de l EDI apporte d innombrables avantages. Citez et décrivez sept avantages possibles qui en découlent pour Métal SA. Utilisez pour la solution la grille suivante. 7 points Avantages Description Page 7 de 7