Licence Professionnelle Assurance Banque Finance option Banque

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2 Licence Professionnelle Assurance Banque Finance option Banque Conseiller gestionnaire de clientèle Marché des particuliers (contrat d apprentissage et contrat de professionnalisation) 1

3 1. Licence professionnelle Conseiller gestionnaire de clientèle Marché des particuliers Le profil du métier de conseiller gestionnaire de clientèle page 3 La sélection des candidats page 5 L organisation de la formation page 6 Le programme page 7 Le calendrier page 12 L affectation des crédits page 13 Le règlement intérieur page 14 2

4 Le diplôme de la Licence Professionnelle a été créé par un arrêté ministériel en date du 17 novembre II vise à «répondre à un réel besoin d'insertion professionnelle au niveau bac + 3, compte tenu des besoins de qualifications nouvelles et constitue un diplôme original qui permet de renforcer la professionnalisation au sein de l'université». La Licence Professionnelle est délivrée par les Universités qui associent étroitement les milieux professionnels aux différentes étapes de la formation et de la validation des connaissances acquises. La profession bancaire qui a rapidement perçu l'intérêt de cette formation a demandé au CFPB (Centre de Formation de la Profession Bancaire) d'organiser et de gérer des partenariats avec plusieurs Universités, La voie retenue était celle de l'alternance avec l'ouverture d'une première section dès la rentrée d'octobre Très rapidement, huit autres partenariats ont été engagés avec des Universités de renom afin d'assurer une couverture correcte du territoire en corrélation avec les bassins d'emploi. Aujourd hui, la Licence Professionnelle «Banque» proposée par la FFBC (Faculté de Finance, Banque et Comptabilité) de l université Lille 2 est accessible d une part en contrats d alternance par la voie de contrats de professionnalisation et de contrats d apprentissage, et d autre part en formation continue. Le présent document reprend de manière aussi exhaustive que possible toutes les informations concernant les trois dimensions de ce cycle de formation. 3

5 Le profil de métier de Conseiller gestionnaire de clientèle La Licence Professionnelle Banque délivrée par l'université Lille 2 prépare à l'exercice du métier de Conseiller gestionnaire de clientèle sur le marché des particuliers. Le Conseiller gestionnaire de clientèle est appelé à travailler sur le segment intermédiaire de clientèle, c'est à dire celui où la relation affiche un potentiel suffisant pour justifier un traitement différencié, sans toutefois nécessiter l'intervention d'un gestionnaire de patrimoine. Ce segment se caractérise par : > une capacité d'épargne significative du client, > un endettement solvable, > un niveau de risque acceptable pour l'établissement prêteur, > une rentabilité satisfaisante de la relation. Le collaborateur occupant cette fonction doit afficher une bonne culture générale mais aussi bénéficier de compétences avérées dans les domaines intéressant l'approche juridique et fiscale, les techniques de la banque et de l'assurance ainsi que le comportement commercial. Le cadre ci-après reprend les caractéristiques principales du métier de conseiller gestionnaire de clientèle «particuliers». 4

6 CONSEILLER GESTIONNAIRE DE CLIENTELE PARTICULIERS LES MISSIONS > Développer et gérer un portefeuille de clients particuliers à potentiel. > Contribuer efficacement à la rentabilité de son unité. LES COMPETENCES REQUISES Domaine Général > Comprendre l'évolution de son environnement professionnel, en mesurer les contraintes et les opportunités. > Avoir une bonne connaissance de l'environnement économique. > Avoir une bonne maîtrise de la communication écrite et orale. Domaine juridique et fiscal > Avoir une connaissance approfondie de l'environnement juridique des clients particuliers tant pour les opérations bancaires que pour les actes de la vie privée. > Connaître les règles fiscales applicables aux particuliers. > Etre en mesure d'intégrer une démarche d'optimisation fiscale. Domaine des techniques de la banque et de l assurance > Ouvrir et gérer des comptes de particuliers. > Connaître et promouvoir la gamme de services liés aux comptes. > Connaître et promouvoir les produits d'épargne bancaires et non bancaires. > Maîtriser l'articulation technique et fiscale des produits d'assurance vie. > Connaître le fonctionnement du marché financier et de ses outils tant en gestion directe que collective. > Détecter les opportunités et intégrer l'offre crédit et assurances dans les propositions transmises aux clients. > Connaître et promouvoir la tarification. > Assurer le suivi des comptes en portefeuille. > Prévenir et gérer les risques. Domaine comportemental et commercial > Savoir détecter des besoins et des objectifs patrimoniaux. > Conduire un entretien commercial avec un client ou un non client et savoir conclure. > Développer une approche conseil dans le cadre de la relation commerciale. > Pratiquer la négociation commerciale. > Travailler en équipe en faisant appel, si nécessaire, à des experts. > Gérer son temps avec efficacité. 5

7 La sélection des candidats La Licence professionnelle «Banque» est une formation «métier» dont les objectifs sont clairement identifiés. Cela ne veut pas dire que les candidats pressentis pour suivre cette formation doivent avoir des profils homogènes en termes de formation initiale. Bien au contraire, la Licence Professionnelle «Banque» apporte une réponse à de nombreuses attentes avec toutefois un dénominateur commun : le métier exercé à l issue de la formation. Ainsi, cette formation s adresse à des titulaires d un Bac+2 (Licence 2 ème année, DUT, et BTS) dans des domaines tels que les carrières juridiques, la gestion, le commerce et la vente. Le recrutement comprend deux étapes : Une sélection sur dossier, basée sur le dossier universitaire ou scolaire du candidat, le CV et la lettre de motivation. Le recrutement par les banques partenaires qui proposeront, après entretien d embauche, soit un contrat de professionnalisation soit un contrat d apprentissage aux candidats sélectionnés. 6

8 L'organisation de la formation L'objectif de la formation est d'accompagner ou de permettre, à court terme, la prise en charge d'un portefeuille de clientèle «gamme moyenne» sur le marché des particuliers. Cet objectif nécessite l acquisition de connaissances techniques, juridiques, fiscales et commerciales, mais également une expérience de terrain. Cette double exigence n est rendue possible que par une pédagogie par alternance. Elle rend ainsi possible la mise en pratique des connaissances théoriques acquises durant l année. La Licence professionnelle Banque est ainsi organisée selon un rythme de 15 jours en formation et 15 jours en agence bancaire. Cette alternance permet d appuyer les enseignements sur l expérience acquise en agence, et parallèlement de faire évoluer les missions en banque en fonction des connaissances acquises. Le programme de la formation vise ainsi à : > acquérir une solide culture économique, juridique et fiscale, > acquérir ou consolider ses connaissances techniques bancaires, > apprendre à adopter une démarche globale dans la relation avec la clientèle, > développer ses potentiels dans les domaines comportemental et commercial. La formation est ainsi organisée selon trois axes : > les compétences disciplinaires générales, > les compétences techniques, > les compétences comportementales et commerciales. La formation est déclinée en trois unités d'enseignement représentant un total de 502 heures (dont 75 heures de ebrp 1 ), auxquelles s ajoutent l unité de projet tutoré et l unité d activité bancaire. 1 La e-brp est un dispositif d auto-formation sur internet permettant l initiation ou le perfectionnement aux techniques bancaires des marchés "particuliers". 7

9 Programme Cinq unités d enseignement La Licence Professionnelle Banque Assurance s articule autour de cinq unités d enseignement (UE). L unité «Environnement bancaire», l unité «Pratique de l activité bancaire» et la troisième unité d enseignement qui concerne les «Outils bancaires». Le projet «tutoré» constitue la quatrième unité d enseignement. L activité en entreprise est l unité d enseignement V d une durée de 20 semaines en alternance. UE1 : ENVIRONNEMENT BANCAIRE (21 jours = 147 H) Assurée par l université MODULE I.A. Les acteurs du système bancaire et financier (6 jours) Le système bancaire français (2 jours) Composantes, autorités de tutelle, rôle économique de la banque, environnement bancaire, réglementation prudentielle. La firme bancaire (4 jours) Notions de comptabilité bancaire : compte de résultat de la banque et formation de la rentabilité, bilan de la banque. Métiers et opérations bancaires, évolutions (marchéïsation, développement du hors bilan, rémunération des dépôts à vue, tarification des services), activités de crédit, relations internationales d une banque. Modèles de banques : à l acte, relationnelle, universelle. MODULE I.B. L environnement financier et les risques (6 jours) Les marchés de capitaux et leurs rapports aux banques (3 jours) Le marché monétaire Le marché obligataire La formation des taux d intérêt, la structure par terme des taux Le marché «actions» Les marchés dérivés L environnement international (1 jour) Comparaisons internationales des organisations bancaires et des places financières La politique monétaire en zone Euro Le marché des changes Gestion financière et gestion des risques (2 jours) Le risque de signature (particuliers et entreprises) Le risque conjoncturel 8

10 MODULE I.C. L environnement juridique (6 jours) Droit civil et commercial (remise à niveau 2 jours) Droit bancaire (4 jours) Le cadre juridique de l activité bancaire, la loi bancaire, les techniques juridiques, le traitement juridique des risques bancaires, le droit du crédit. MODULE I.D. L environnement fiscal (3 jours) Les principes fondamentaux de la fiscalité (1 jour) La fiscalité des particuliers (2 jours) Traitement des revenus, traitement des plus-values, détermination du revenu imposable, calcul de l impôt, ISF. UE II : PRATIQUE DE L ACTIVITE BANCAIRE (22 jours = 154 heures) Assurée par le CFPB MODULE II.A. Les produits aux particuliers (6 jours) Les clients particuliers et le compte de dépôt (2 jours) Le droit au compte et la responsabilité du banquier Les vérifications préalables et indispensables à l ouverture de tous les comptes L ouverture des comptes Les moyens de paiement La réglementation des charges et les comptes bancaires La clôture des comptes Les crédits proposés aux particuliers (4 jours) L opération de crédit L environnement réglementaire du crédit Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation Les crédits immobiliers L analyse du risque du crédit et le montage du dossier MODULE II.B. La prévention et la gestion des risques nés de la relation avec les particuliers (2 jours) Les obligations de l intermédiaire financier La lutte contre le blanchiment de l argent Le non paiement du chèque La saisie-attribution L avis à tiers détenteur La prévention et le traitement des situations de surendettement MODULE II.C. Les produits d épargne bancaires et non bancaires Les produits financiers (5 jours) Les caractéristiques des produits d épargne (2 jours) L épargne des particuliers Les produits d épargne bancaires Les organismes de placement collectif en valeurs mobilières 9

11 Les valeurs mobilières et les techniques boursières (3 jours) Les principales valeurs mobilières de placement L organisation des marchés et la cotation des valeurs Les organismes de placement collectif en valeurs mobilières Risques et rendement sur les marchés financiers MODULE II.D. L activité assurance (3 jours) L assurance des personnes (1,5 jours) Les caractéristiques générales de l assurance Le vocabulaire de l assurance Les assurances des personnes La fiscalité de l assurance-vie Les critères de choix d un contrat d assurance-vie L assurance des biens (1,5 jours) L assurance habitation L assurance automobile MODULE II.E. L approche patrimoniale du client (6 jours) Approche patrimoniale : La transmission du patrimoine à titre gratuit (2 jours) Les régimes matrimoniaux L union libre et son impact patrimonial Le PACS Les successions Les libéralités Approche patrimoniale : La pratique de l approche globale (2 jours) Le patrimoine du client particulier Les raisons de la pratique de l approche globale La méthodologie de l approche globale La gestion et le développement du portefeuille de clientèle (2 jours) L analyse de l environnement L analyse de tableau de bord La définition des orientations La fixation des objectifs La construction du plan d action commerciale UE III : OUTILS BANCAIRES (18 jours = 126 H) Assurée par l université et le CFPB MODULE III.A. Les mathématiques financières (2 jours) L actualisation Calcul de taux d intérêts : intérêts simples (précomptés, post-comptés, escompte), intérêts composés (taux proportionnels). Taux et opérations des marchés monétaires et obligataires (taux fixes, taux variables). MODULE III.B. Informatique (module en libre apprentissage) (2 jours) L objectif est la maîtrise des logiciels usuels : Word, Excel, Powerpoint, Internet et Intranet. 10

12 MODULE III.C. Anglais bancaire et financier (2 jours) Les étudiants ont un exposé à faire devant l ensemble de la promotion. Les thèmes sont choisis en relation avec des problématiques bancaires. Ces exposés sont regroupés en 2 journées en fin de formation. Ils allient maîtrise de la langue et des outils de communication (powerpoint). MODULE III.D. Marketing bancaire et tarification (5 jours) Les techniques de communication (2 jours) Expression orale et gestuelle, principe de base de la communication Le marketing bancaire (2 jours) La constitution des bases des données Les principes marketing : les besoins de la clientèle, le fonctionnement du marketing mix (offres, prix, communication, distribution) Le cheminement marketing : la segmentation, le ciblage et le positionnement, l action sur le marketing mix, le contrôle par les tableaux de bord La tarification et la clientèle des particuliers (1 jour) Les enjeux financiers et commerciaux de la tarification La gamme des tarifications L argumentation du gestionnaire de clientèle La prévention et le traitement des réclamations MODULE III.E. Acte de vente et négociation (7 jours) L intégration dans l équipe de travail et incivilités (2 jour) Les mécanismes relationnels La gestion des comportements Le traitement des problèmes L approche bancaire de l acte de vente (3 jours) L activité commerciale du conseiller / gestionnaire de clientèle Les techniques de vente : la préparation et la conduite d entretien L approche bancaire de la négociation (2 jours) Le banquier et la découverte de son style de négociation La préparation d une négociation commerciale Les étapes d une négociation MODULE UE IV. Projet Tuteuré Elaboré dans le cadre de la banque Situation de travail définie par les encadrants et les tuteurs. Mémoire : évaluer la capacité de l étudiant à s acquitter d une véritable mission, communiquer et présenter par écrit son travail et utiliser et intégrer les différents outils mis à sa disposition MODULE UE V. Rapport d activité professionnelle En alternance tous les 15 jours avec les cours Formation en milieu bancaire MODALITES PEDAGOGIQUES : Sur la base des équipements spécifiques de l université (bibliothèques, salle internet...) et des outils mis en œuvre par le CFPB (CDROM, service de formation en ligne, bibliothèque des ressources professionnelles), les étudiants ont accès à : 11

13 diverses formations (actualités professionnelles, métiers, offres d emploi, etc ) des logiciels d auto apprentissage et d évaluation des compétences Moodle (site d informations sur la licence et cours en ligne) Dans le cadre de l apprentissage de l Anglais bancaire et financier, les étudiants ont accès aux laboratoires de l université, ainsi qu au centre d auto formation. Outre les cours magistraux, la formation accorde une place importante à la méthode des cas et aux applications pratiques, notamment à travers des simulations et jeux de rôles. Les applications pratiques font l objet de travaux en sous groupes et font appel aux outils mathématiques, informatiques et multimédia, ainsi qu aux techniques commerciales. 12

14 Le calendrier (Session ) Mois Jours Fériés Jours flottants CFPB Dates Semaines LPB LILLE AOUT 17 au 21/ /08 au 28/ au 04/09 36 SEPTEMBRE 07 au 11/ au 18/ /09 au 25/09 39 SEPT/OCT 28/09 au 02/ au 09/ OCTOBRE 12 au 16/ au 23/10 43 v 30 octobre 26/10 au 30/ au 06/ NOVEMBRE Me 11-nov 09 au 13/ au 20/ /11 au 27/ au 04/12 49 DECEMBRE 07 au 11/ FFBC fermée le 19/12 14 au 18/ V 25 décembre J 24 décembre 21/12 au 25/12 52 DEC/JANV V 1er janvier Fermeture (du 28 au 31 décembre) 28/12 au 01/ au 08/01 1 JANVIER 11 au 15/ au 22/ au 29/ au 5/ Partiels FEVRIER 08 au 12/ au 19/ /02 au 26/ FEV/MARS 29 au 04/ au 11/03 10 MARS 14 au 18/ /03 au 25/ MARS/AVRIL L 28-mars 28/03 au 01/ au 08/04 14 AVRIL 11 au 15/ au 22/ au 29/04 17 J 5 mai V 6 mai 02 au 06/05 18 MAI 09 au 13/05 19 L 16-mai 16 au 20/ /05 au 27/ MAI/JUIN 30/05 au 03/ Examens 06 au 10/06 23 JUIN 13 au 17/ /06 au 24/06 25 JUIN /JUILLET 27/06 au 01/07 26 RATTRAPAGE 13

15 ANNEXE I Affectation des crédits Intitulés des matières Volume horaire Crédits UNITE UE1 - Firme bancaire 28 3 UE1 - Système bancaire 14 1 UE1 - Gestion financière et gestion des risques 14 2 UE1 - Environnement international 7 1 UE1 - Marchés des capitaux 21 2 UE1 - Droit bancaire 28 3 UE1 - Droit civil et commercial 14 1 UE1 - Environnement fiscal 21 2 UNITE UE2 - Clients particuliers et compte de dépôt 14 2 UE2 - Crédits proposés aux particuliers 28 2 UE2 - Prévention et gestion des risques 14 2 UE2 - Produits bancaires et non bancaires d'épargne 14 1 UE2 - Valeurs mobilières et techniques boursières 21 2 UE2 - Assurance des biens et des personnes (CFPB) 21 2 UE2 - Approche patrimoniale 28 3 UE2 - Gestion et développement du portefeuille client 14 1 UNITE UE3 - Mathématiques financières 14 2 UE3 - Informatique 14 1 UE3 - Anglais bancaire 14 2 UE3 - Marketing bancaire et tarification 35 4 UE3 - Acte de vente et négociation 49 6 UNITE 4 12 UE4 - Projet tuteuré 12 UNITE 5 3 UE5 - Activité en entreprise 3 14

16 Règlement intérieur LPB FFBC Tout apprenant qui suit la formation de Licence Professionnelle Banque à la FFBC se doit de suivre un certain nombre de règles comportementales : 1. Tenue vestimentaire Chaque apprenant doit venir à la FFBC vêtu d une tenue appropriée, c est à dire en cohérence avec l exercice d une activité professionnelle dans le secteur bancaire en contact avec la clientèle. Est donc attendue une tenue classique de type pantalon de ville avec chemise pour les garçons et jupe, robe ou pantalon de ville pour les filles. Sont donc formellement interdits les pantalons de sports, bermudas, tee-shirts sport, baskets ou autres chaussures de sport, ainsi que tout accessoire décalé de type piercings, vêtements transparents L appréciation quant au caractère acceptable de la tenue sera laissée à la libre appréciation du formateur. Toute tenue jugée inacceptable par le formateur entrainera pour l apprenant la non possibilité d assister au cours. L apprenant en question devra alors passer au secrétariat pédagogique de la FFBC, avant de partir travailler en bibliothèque universitaire. 2. Accessoires L utilisation de l ordinateur portable est autorisée en cours pour prendre en notes le contenu de la formation. Mais l accès à internet pendant les cours n est pas autorisé, en dehors de toute demande pédagogique formulée par l enseignant. L utilisation de téléphone portable, MP3, baladeurs de toute nature n est pas autorisée pendant les cours. 3. Présence en cours La présence en cours est obligatoire. Elle fait partie intégrante des obligations de l apprenant dans le cadre de son contrat de travail. C est une obligation légale. Chaque apprenant doit donc prendre ses dispositions pour être présent dans la salle avant le début de la formation afin de signer la feuille de présence. Cette dernière doit être remise avant le début du cours à l enseignant par l apprenant qui en a la charge. Les absences de l apprenant seront notifiées à l employeur. Seules les absences pour maladie, attestées par un arrêt de travail, ou occasionnées par des circonstances personnelles ou familiales graves (cas de force majeure) seront considérées comme des absences justifiées. Toute autre absence sera obligatoirement enregistrée en absence non justifiée. 15

17 4. Retards Le temps de présence en formation étant assimilé à du temps de travail régi par le contrat de travail, le respect des horaires est fondamental. Tout retard sera mentionné sur la feuille de présence par l enseignant et signalé à l employeur. 5. Attitude en cours L apprenant se doit d adopter à l Université une attitude professionnelle, dans le respect des autres apprenants, des enseignants et du secrétariat pédagogique. L enseignant a une libre appréciation pour demander à un apprenant qui ne respecterait pas les règles de courtoisie adéquates vis à vis de son environnement de sortir du cours. L apprenant en question devra alors aller en bibliothèque universitaire pendant le temps du cours, après être passé au secrétariat pédagogique de la formation. 6. Examens Les mêmes règles de courtoisie sont attendues vis à vis des surveillants d examen. Afin de faciliter la surveillance de l épreuve, les apprenants fermeront téléphones portables qu ils déposeront dans leur sac, lui-même déposé à l avant ou à l arrière de la salle d examens. Toute tentative de triche sera mentionnée dans un procès-verbal par le surveillant de l épreuve et sera sévèrement sanctionnée. 16

18 Coordonnées FFBC, 1 rue de Mulhouse - BP LILLE CEDEX (métro porte de Douai) Tél. accueil : CFPB, Immeuble Mercury 30 Place Salvador Allende BP VILLENEUVE D ASCQ CEDEX (métro Villeneuve d Ascq Hôtel de Ville) Tél. accueil: Contact administratif FFBC Mademoiselle Flore DESPREZ Interlocuteurs Tél. : Fax : flore.desprez@univ-lille2.fr Adresse postale : 1 rue de Mulhouse - BP LILLE CEDEX Le secrétariat se situe 1 er étage du bâtiment.il est ouvert aux étudiants tous les jours de la semaine, de 9 heures à 12 heures et 14 heures à 17 heures. Fermé le samedi. Contact administratif CFPB Madame Myriam BERLEMONT Tel. : Fax: Lundi au vendredi : 9h-12h / 14h-17h30 myriam.berlemont@cfpb.fr Adresse postale : Immeuble Mercury 30 Place Salvador Allende BP VILLENEUVE D ASCQ CEDEX Coordinateur pédagogique Madame Corinne LEFOUR VAILLANT: Coordinateur pédagogique Tel : corinne.lefour-vaillant@cfpb.fr Adresse postale : Immeuble Mercury 30 Place Salvador Allende BP VILLENEUVE D ASCQ CEDEX Responsables Formation Hélène DEBOUVRY FFBC 1 rue de Mulhouse BP Lille cedex helene.debouvry@univ-lille2.fr Renaud PASSERINI CFPB 30 Place Salvador Allende Immeuble MERCURY Villeneuve d Ascq renaud.passerini@cfpb.fr 17