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1 ÉDITORIAL JACQUES BARRAUX Le robot, l intermédiaire et le client Il était une fois un pays lointain, ignoré des habitants du monde civilisé. Il portait le nom étrange d Erewhon, anagramme de no-where, le «lieu de nulle part». L histoire raconte qu un archéologue anglais le découvre mais qu il est aussitôt emprisonné par la police locale. Son crime? Il possède une montre en état de marche. Une montre, dans cette république imaginaire, c est une machine, or tout ce qui de près ou de loin s apparente à une machine aujourd hui on dirait un robot ou un smartphone est strictement interdit en Erewhon, pays tout juste sorti d une guerre entre les «Machinistes» et les «Antimachinistes». Les premiers sont sortis vainqueurs du conflit, repoussant du même coup la perspective d une prise de pouvoir «par des machines que l on savait devenir à terme plus intelligentes et plus impitoyables que les humains.» Inspiré du Gulliver de Swift et publié en 1872, le récit utopique de Samuel Butler redevient d actualité avec l entrée dans une phase nouvelle de la relation entre l homme et la machine. Laissons aux philosophes le soin de méditer sur les conséquences de l irruption des capteurs connectés dans tous les compartiments de la vie des choses et des corps. Le citoyen, le consommateur et l entrepreneur ont des soucis plus immédiats. D une part, améliorer leur apprentissage aux finesses de l écosystème numérique. D autre part, se prémunir contre la tentation à l excès de pouvoir des nouveaux arbitres auto-proclamés de l intermédiation.

2 6 Revue française de gestion N 239/2014 Qui organise, codifie et «regarde» la relation dématérialisée entre un citoyen et son Administration, entre un client et son fournisseur, entre un entrepreneur et son banquier? Qui capte, stocke et transmet les données nécessaires à une transaction banale dans un magasin, confidentielle dans une clinique ou stratégique dans une entreprise? Qui s autorise l exploitation commerciale ou politique de ces données? On parle beaucoup d une époque dominée par un phénomène général de «désintermédiation». En réalité, il s agit d un simple transfert : de nouveaux modes d intermédiation prennent le relais des anciens, ce qui explique l apparition d imposantes fortunes, là où un client et son fournisseur trouvent un point de rencontre, qu il soit réel ou virtuel. En attendant l avènement de robots assez intelligents pour se poser en partenaires d une «humanité augmentée», les États et les entreprises restent plus que jamais soumis aux rapports de force entre des coalitions prosaïquement humaines. Les grands acteurs du Big Data, les réseaux sociaux et autres groupes de cartes bancaires exploitent des opportunités de marché. La mise à nu de la vie privée des internautes leur donne un pouvoir qui effraie les Cassandre de la démocratie ou du business. Mais tôt au tard la mécanique des contre-pouvoirs finira bien par se mettre en route et rien ne dit que les citoyens et les consommateurs ne sont pas déjà conscients du risque de dépossession de leur intimité. Nous n en sommes qu à la Préhistoire du cybermonde. Pour les entreprises et les institutions qui craignent d être diluées dans les nuages du virtuel, il est encore temps de revenir aux fondamentaux. Quelle est ma légitimité? Qu ai-je à offrir? Et pour quel client?

3 numéro 239 mars 2014 SOMMAIRE 5 Éditorial Jacques Barraux 9 Ont contribué à ce numéro 13 Management : les constructeurs Mary Parker Follett. La facette méconnue du management jardiné Emmanuel Groutel 31 Rétromarketing dans l automobile. La stratégie «anti-rétro» de Citroën DS Marc Prieto, Philippe Boistel 51 Le rôle des salariés locaux dans l adaptation des expatriés. Cas de multinationales au Maroc et en Tunisie Yassine Slama Dossier : La collaboration entre client et fournisseur Sous la direction de Richard Calvi, Karine Evrard-Samuel, Nathalie Merminod, Hugues Poissonnier 67 La collaboration entre client et fournisseur. Comment créer de la valeur au-delà des frontières de l entreprise? Richard Calvi, Karine Evrard-Samuel, Nathalie Merminod, Hugues Poissonnier 75 La performance des pratiques interorganisationnelles innovantes. Proposition d un modèle conceptuel Olivier Lavastre, Blandine Ageron, Ludivine Chaze-Magnan 91 L assemblage de réseaux et de chaînes logistiques comme nouvelle forme de collaboration Frédéric Pellegrin-Romeggio, Diego Vega

4 8 Revue française de gestion N 239/ Le financement collaboratif entre client et fournisseur. Un moyen de renforcer la compétitivité des chaînes logistiques Marc Gaugain, Jean-Laurent Viviani, Thi Le Hoa Vo 121 Le partage de connaissances dans un projet de codéveloppement. Le cas des black box Marie-Anne Le Dain, Valéry Merminod 143 Misez aussi sur la légitimité externe de la fonction achats! André Tchokogué, Jean Nollet, Raluca-Mihaela Chiurciu 157 Summary 161 Note aux auteurs

5 ONT CONTRIBUÉ À CE NUMÉRO Blandine AGERON est maître de conférences en sciences de gestion à l IUT de Valence où elle a la responsabilité de la licence professionnelle «Management des approvisionnements et de la logistique». Membre du Centre d études et de recherches appliquées à la gestion (CERAG UMR CNRS 5820), ses travaux de recherche portent sur la conception de la supply chain amont et sur les pratiques interorganisationnelles innovantes dans le domaine du Supply Chain Management. Philippe BOISTEL, après une expérience professionnelle chez l annonceur puis en agence de communication, est maître de conférences habilité à diriger des recherches à l université de Rouen. Il est co-responsable du parcours communication d entreprise et réputation numérique des organisations qui vise à former les futurs directeurs de communication et consultants. Ses recherches portent sur la communication d entreprise et plus particulièrement sur les questions de réputation et d e-réputation. Il publie régulièrement dans les revues classées soit en sciences de gestion soit en sciences de l information et de la communication. Il est l auteur du livre Gestion de la communication d entreprise publié en 2007 chez Hermès Publishing. Richard CALVI est professeur des universités en sciences de gestion à l IAE Savoie Mont-Blanc (université de Savoie). Il dirige divers programmes formant au métier d acheteur. Il conduit ses recherches dans le cadre de l Irege notamment au sein du projet PEAK ou il collabore avec plusieurs autres chercheurs à l animation d un Observatoire du collaboratif entre client et fournisseur. Il est auteur et coauteur de nombreux articles et communications et ses recherches portent depuis une vingtaine d années sur le management des achats. Ludivine CHAZE-MAGNAN est maître de conférences en sciences de gestion à l IAE de Grenoble, où elle enseigne les systèmes d information et le supply chain management. Membre du Centre d études et de recherches appliquées à la gestion (CERAG UMR CNRS 5820), ses travaux de recherche portent sur la collaboration interorganisationnelle, les systèmes d information et les pratiques interorganisationnelles innovantes, dans le domaine du supply chain management. Raluca-Mihaela CHIURCIU est analyste principal gestion de programmes en réduction des coûts et en efficacité opérationnelle chez Bombardier Aéronautique division global. Elle est titulaire d un PhD, option gestion des opérations, et a réalisé sa thèse à HEC Montréal sur le thème de la légitimité interne et externe du service des achats. Karine EVRART-SAMUEL est professeur de stratégie et de management de l innovation à l Institut polytechnique de

6 10 Revue française de gestion N 239/2014 Grenoble. Elle a écrit plusieurs livres, chapitres de livres et articles de revues dans le domaine de la gestion stratégique et de la logistique. Elle est titulaire de la chaire innovation industrielle soutenue par la Fondation Grenoble INP et coordonne un semestre de formation spécialisé dans le management de l innovation technologique. Ses intérêts de recherche vont des relations interorganisationnelles aux partenariats multi-acteurs, et ses terrains de recherche portent sur la logistique urbaine et les écosystèmes d innovation. Marc GAUGAIN est maître de conférences à l IGR-IAE de Rennes où il est directeur des affaires internationales et coordinateur des programmes européens. Il est aussi responsable du master 2 «Finance-trésorerie», du MBA International management et de la licence FC. Il a publié plusieurs ouvrages de finance, dont Gestion de la trésorerie (Economica) et est membre de l AFTE (Association française des trésoriers d entreprises). Emmanuel GROUTEL est titulaire d un doctorat en sciences de gestion de l université de Caen Basse-Normandie (thèse sur l évolution du rôle des dirigeants d entreprises moyennes à l aune des écrits de Mary Parker Follett). Il est spécialiste de GRH et de stratégie, intervient en tant que professeur associé à l IAE de Caen et est affilié au laboratoire de recherche du NIMEC (UPRES-EA 969). Il a aussi eu l occasion d apporter son expertise à la FAO ainsi qu à la Commission européenne sur les problématiques de développement durable, de logistique et de commerce international (normes et traçabilité des produits, chartes éthiques). Olivier LAVASTRE est maître de conférences en sciences de gestion à l IAE de Grenoble, où il a la responsabilité de la spécialité de master 2 «Management de la chaîne logistique». Il enseigne le supply chain management, le management industriel et les systèmes d information de la chaîne logistique. Chercheur au Centre d études et de recherches appliquées à la gestion (CERAG UMR CNRS 5820), ses travaux de recherche portent sur le Supply Chain Risk Management (SCRM) et sur les pratiques interorganisationnelles innovantes dans le domaine du supply chain management. Marie-Anne LE DAIN est maître de conférences à Grenoble INP et au laboratoire G-SCOP (Sciences pour la conception et optimisation des systèmes de production). Ses travaux de recherche portent sur l intégration des fournisseurs dans les projets de développement de nouveau produit. Depuis 15 ans, elle a développé et mis en œuvre, en étroite collaboration avec des partenaires industriels, des méthodes et outils pour faciliter cette intégration au sein des équipes projets. Elle est responsable scientifique du projet PRAXIS, membre de la Design Society et de l IPSERA. Valéry MERMINOD est maître de conférences de sciences de gestion à l IAE de Grenoble (université Grenoble Alpes- CERAG). Ses travaux de recherche portent sur l évaluation de la contribution des TIC au développement de nouveaux produits et l intégration des fournisseurs dans les projets de développement de nouveaux produits, services et solutions. Il est coauteur de plusieurs articles dans des revues et de chapitres

7 Ont contribué à ce numéro 11 d ouvrages. Il est membre du projet ANR IDEFI Promising porté par Grenoble Institut de l innovation. Nathalie MERMINOD est maître de conférences en sciences de gestion à Aix- Marseille Université. Elle enseigne le management des achats et la théorie des organisations en IUT et au sein de différents master. Chercheur au CRET-LOG elle est auteur et coauteur de travaux portant sur la collaboration clients-fournisseurs, les liens achats-logistique et les ressources humaines achat. Jean NOLLET est professeur titulaire dans le service de gestion des opérations et de la logistique à HEC Montréal. Il est titulaire de la chaire de gestion des approvisionnements, qui vise entre autres à partager les résultats de recherche avec les managers. Il est l auteur de 60 articles et a fait plus de 100 présentations, la plupart dans le domaine de la gestion des achats. Ses présents projets de recherche portent sur les moyens de devenir un client privilégié et sur la stratégie des achats. Frédéric PELLEGRIN-ROMEGGIO est maître de conférences en sciences de gestion à la Faculté des sciences économiques et de gestion de l université Jean Monnet à Saint-Étienne (IAE). Il enseigne dans les domaines de la logistique et du supply chain management, de l audit organisationnel et du management en général. Il est chercheur au laboratoire COACTIS. Il est auteur ou coauteur de plusieurs ouvrages, articles et communications portant notamment sur les problématiques d assemblages des chaînes logistiques et des réseaux. Hugues POISSONNIER est professeur associé à Grenoble École de management, où il enseigne le contrôle de gestion et les achats. Il intervient également dans plusieurs universités et écoles de commerce françaises et étrangères, ainsi que dans plusieurs écoles d ingénieurs. Ses travaux de recherche portent sur la collaboration dans les relations interorganisationnelles et le pilotage des performances achats, thèmes sur lesquels il est auteur ou coauteur de nombreux articles de recherche et d une quinzaine d ouvrages. Il dirige la recherche de l Irima (Institut de recherche et d innovation en management des achats) et intervient régulièrement au sein d entreprises pour des formations sur mesure et conférences. Marc PRIETO est professeur associé à l École supérieure des sciences commerciales d Angers (Essca). Au sein de la chaire «Distribution & services automobiles» de l école, ses travaux de recherche portent sur l analyse des comportements de consommation automobile. Ses publications récentes en marketing traitent des facteurs de décision d achat des véhicules et de la dynamique des prix sur le marché du véhicule d occasion. Il est également l auteur d un ouvrage coécrit avec Assen Slim intitulé Consommer moins pour vivre mieux? publié en 2010 aux éditions Le Cavalier Bleu. Yassine SLAMA est docteur en sciences de gestion, spécialiste en gestion des ressources humaines et maître assistant au sein de la faculté des sciences économiques et de gestion de Sfax en Tunisie (département de gestion). Il est membre du Laboratoire de recherche interdisciplinaire sur les mutations des économies et des entreprises

8 12 Revue française de gestion N 239/2014 (Larime) à l Essec de Tunis. Président de l Académie tunisienne des sciences de management (ATSM). Sa thématique de recherche principale porte sur l expatriation du personnel dans le cadre de la multinationalisation des firmes. André TCHOKOGUÉ est professeur agrégé dans le service de gestion des opérations et de la logistique à HEC Montréal. La logistique et la gestion des approvisionnements constituent deux de ses principaux domaines de recherche. Il est auteur de plusieurs articles portant sur la dynamique des structures en gestion des approvisionnements. Diégo VEGA est enseignant-chercheur en logistique et supply chain management à Neoma Business School, où il enseigne et coordonne les cours en logistique et supply chain management sur le campus de Reims. Il est chercheur associé au Centre de recherche sur le transport et la logistique (CRET-LOG). Il est auteur et coauteur d un ouvrage et de plusieurs articles et communications portant sur la logistique humanitaire. Jean-Laurent VIVIANI est professeur en sciences de gestion à l Institut de gestion de Rennes (IGR-IAE de Rennes) de l université de Rennes 1. Directeur délégué à la recherche de l institut, il codirige le master recherche en finance. Il est l auteur d un ouvrage en gestion de portefeuille et d un ouvrage en techniques quantitatives de gestion. Récemment, il a publié des articles sur la performance de l investissement socialement responsable, l impact de l investissement en actifs intangibles sur la performance export et financière des entreprises et sur la relation entre le rationnement des entreprises et la hiérarchie du financement. Thi Le Hoa VO est maître de conférences de sciences de gestion à l Institut de gestion de Rennes (IGR-IAE de Rennes) de l université de Rennes I. Elle est auteure et co-auteure de nombreux ouvrages, articles et communications portant principalement sur la gestion de production et logistique ainsi que sur la simulation informatique appliquée à la gestion industrielle et au supply chain management.

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