RÉSULTATS IMCV ABC inc.

RÉSULTATS IMCV ABC inc.

Contenu 1. Le modèle IMCV 2. Vos résultats IMCV 3. Résultats détaillés

CONTRIBUTION 1. Le modèle IMCV MODE PRÉVENTION DES VENTES MODE DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES MODE OPPORTUNITÉS LIMITÉES MODE TOUS AUX VENTES COHÉRENCE

PILIERS PERSONNES PROCESSUS AFFAIRES TECHNOLOGIES DIMENSIONS a. Imputabilité b. Gestion / coaching c. Focus client a. Processus de vente-conseil b. Processus d apprentissage c. Processus de communication a. Portefeuille de solutions b. Sens des affaires c. Connaissances de l industrie a. Gestion des opportunités b. Outils de collaboration c. Plateformes de développement des affaires Adapté à partir du modèle de Roger Lewin et Birute Regine, IFEAD (Institute for Enterprise Architecture Developments)

1. Le modèle IMCV Auditoire cible de IMCV o S adresse aux employés situés aux niveaux 1 et 2 Marketing Niveau 1 : interface directe avec le client Niveau 2 : interface avec le niveau 1 Ventes o Questionnaire de 52 questions o Se complète en ligne en moins de 15 minutes 2 1 CLIENT Ventes internes RH o Génération de rapports détaillés en moins de 48 heures Soutien technique Spécialistes SAC o Possibilité d ajuster la cible IMCV

1. Le modèle IMCV PERSONNES a. Imputabilité Cette dimension mesure à quel point les membres de votre organisation se sentent responsables de contribuer au développement des affaires. b. Gestion / coaching Cette dimension mesure la clarté des attentes de votre organisation en matière de contribution aux efforts de vente. Elle mesure aussi la qualité du coaching et du feedback que les membres de votre organisation reçoivent sur les résultats de vente. c. Focus client Cette dimension mesure à quel point les membres de votre organisation axent leurs efforts sur les attentes du client. Elle mesure aussi leur opinion sur le focus client de votre organisation et son niveau de proactivité en la matière. PROCESSUS a. Processus de vente Cette dimension mesure à quel point les membres de votre organisation comprennent le processus de vente que vous avez mis en place. Elle mesure aussi à quel point les membres de votre organisation comprennent la contribution qu ils peuvent apporter à ce processus. b. Processus d apprentissage Cette dimension mesure la qualité et l efficacité du processus d apprentissage des membres de votre organisation en matière de développement des affaires et de service à la clientèle. c. Processus de communication Cette dimension mesure à quel point les membres de l organisation considèrent recevoir une information de qualité sur les enjeux de l entreprise, ses résultats et sa profitabilité.

1. Le modèle IMCV AFFAIRES a. Portefeuille de solutions Cette dimension mesure à quel point les membres de votre organisation comprennent vos produits et services, ainsi que les avantages qu ils procurent aux clients. b. Sens des affaires Cette dimension mesure à quel point les membres de votre organisation pensent comprendre le langage des affaires. Elle mesure aussi leur aptitude à détecter les occasions d affaires. c. Connaissances de l industrie Cette dimension mesure à quel point les membres de votre organisation comprennent votre secteur d activité et s y intéressent. Elle mesure aussi leur compréhension des secteurs d activité auxquels appartiennent vos clients. TECHNOLOGIE a. Gestion des opportunités Cette dimension mesure à quel point les membres de votre organisation sont en mesure d exploiter les outils technologiques (comme les systèmes de CRM) pour contribuer au développement des affaires au moyen des références et de renseignements partagés. b. Outils de collaboration Cette dimension mesure l opinion des membres de votre organisation quant à l efficacité des outils technologiques dont ils disposent pour servir les clients et contribuer au développement des affaires. c. Plateformes de développement des affaires Cette dimension mesure à quel point les membres de votre organisation comprennent et utilisent les plateformes Web de développement des affaires, telles que LinkedIn et Twitter. Elle mesure aussi à quel point votre organisation encourage l utilisation de cette technologie.

1. Le modèle IMCV IMCV par industrie INDUSTRY BEST IN CLASS AVERAGE DELTA Aérospatiale 4,14 3,17 0,98 Ligne aérienne 4,29 3,08 1,21 Textiles et vêtements 3,99 3,06 0,93 Automobile 4,34 3,26 1,08 Banques 4,48 3,21 1,27 Boissons 4,32 3,52 0,80 Produits chimiques 4,41 3,18 1,23 Ordinateurs et équipements de bureau 4,27 3,15 1,12 Alimentation 3,86 3,21 0,65 Pâtes et papiers 3,86 3,13 0,74 Assurance vie 3,94 3,32 0,62 Produits du pétrole 4,29 3,31 0,97 Pharmaceutique 4,30 3,54 0,76 Imprimeries et publication 4,17 3,64 0,52 Marché de détail 3,76 3,27 0,49 Marché de détail (non-alimentation) 4,23 3,11 1,12 Télécommunications 4,04 3,61 0,43 Textile 4,13 3,47 0,67 Caoutchouc 4,15 2,97 1,18 Instituts de crédit 4,19 3,19 1,00 Source : Études de Kotter & Études ROI, TALENTUUM, 2011

VOS RÉSULTATS IMCV

CONTRIBUTION 5 4 3 2 1 ABC inc. MODE PRÉVENTION DES VENTES (2,58, 3,20) MODE OPPORTUNITÉS LIMITÉES MODE DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES MODE TOUS AUX VENTES 1 2 3 4 5

OUTILS COLLABORATION GESTION OPPORTUNITÉS PLATEFORMES DDA IMPUTABILITÉ 4,50 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 1,50 1,00 0,50 0,00 IMCV CIBLE GESTION/COACHING FOCUS CLIENT PROCESSUS DE VENTE CONNAISSANCES INDUSTRIE SENS DES AFFAIRES PORTEFEUILLE SOLUTIONS PROCESSUS DE COMMUNICATION PROCESSUS APPRENTISSAGE

CIBLE Score Delta PERSONNES PROCESSUS AFFAIRES TECHNOLOGIE IMPUTABILITÉ 4,20 3,52-0,68 GESTION/COACHING 4,20 2,83-1,37 FOCUS CLIENT 4,20 3,44-0,76 PROCESSUS DE VENTE 4,20 2,86-1,34 PROCESSUS APPRENTISSAGE 4,20 1,97-2,23 PROCESSUS DE COMMUNICATION 4,20 2,76-1,44 PORTEFEUILLE SOLUTIONS 4,20 3,22-0,98 SENS DES AFFAIRES 4,20 3,19-1,01 CONNAISSANCES INDUSTRIE 4,20 2,99-1,21 GESTION OPPORTUNITÉS 4,20 2,74-1,46 OUTILS COLLABORATION 4,20 2,66-1,54 PLATEFORMES DDA 4,20 2,48-1,72

RÉSULTATS DÉTAILLÉS

PILIER no. 1 a. Imputabilité PERSONNES b. Gestion / coaching c. Focus client

1 3,75 Je me sens responsable de contribuer, directement ou indirectement, au développement des affaires dans mon organisation. IMPUTABILITÉ 2 3,34 3 3,28 Ma contribution au développement des affaires (directe ou indirecte) est l'un des critères utilisé par mon organisation pour évaluer ma performance au travail. Les attentes (attitudes et comportements) envers moi sont claires en ce qui a trait à ma contribution au développement des affaires. 4 3,69 Le développement des affaires chez nous, ce n'est pas seulement l'affaire des vendeurs ou des associés séniors. 5 3,05 Je considère que la direction met assez d'accent sur l'importance de contribuer (directement ou indirectement) au développement des affaires. PERSONNES GESTION/ COACHING 6 2,52 7 2,90 Je reçois souvent du coaching et des conseils qui permettent de mettre à profit mes forces en ce qui a trait à la contribution au développement des affaires et au service client. Je connais bien les objectifs de mon département (quantité et qualité) en ce qui a trait à la contribution au développement des affaires et au service à la clientèle. 8 2,84 Si je m'implique, directement ou indirectement, au niveau du développement des affaires ou du service client, ma contribution est reconnue. 9 3,64 Je sens que tout est mis en œuvre au sein de l'organisation pour aller au devant des attentes de nos clients. FOCUS CLIENT 10 3,05 Je reçois souvent des informations de qualité sur ce que nos clients pensent de notre organisation. 11 3,40 Les attentes envers moi au niveau de ma contribution (attitudes et comportements) à la qualité de la relation client sont claires. 12 3,69 Je suis personnellement préoccupé par la satisfaction de nos clients.

PILIER no. 2 a. Processus de vente PROCESSUS b. Processus d apprentissage c. Processus de communication

13 2,87 Je connais bien les étapes du processus de développement des affaires de mon organisation. VENTE 14 2,93 Le processus de développement des affaires utilisé par l'organisation est, selon moi, efficace. 15 2,64 Je sais quand et comment contribuer au processus de vente pour favoriser l'atteinte des objectifs de l'organisation. 16 2,99 Je suis souvent invité à m'impliquer dans le processus de développement des affaires, c.-à-d. visites clients, travaux de recherche, rédaction de projets, suivis, sessions de remue-méninges, etc. 17 1,90 Mon organisation a mis en place un système / processus pour assurer le développement professionnel de ses gens en matière de service client et de développement des affaires. PROCESSUS APPRENTISSAGE 18 1,40 19 1,25 Je participe souvent à des activités de perfectionnement portant sur la vente-conseil ou le service à la clientèle. Les activités de perfectionnement auxquelles je participe, sur la vente-conseil ou le service à la clientèle, me sont utiles dans mon travail. 20 3,34 Je sais qu'en travaillant ici, je deviens une personne plus compétente en matière de service client ou de développement des affaires. 21 3,05 Je comprends bien la vision de la haute direction en ce qui a trait au développement des affaires et au service à la clientèle. COMMUNICATION 22 2,75 Je suis souvent informé sur les stratégies de croissance de mon organisation. 23 3,05 Je suis régulièrement informé sur les résultats de ventes de mon organisation. 24 2,19 Je reçois souvent des informations sur la profitabilité de l'organisation.

PILIER no. 3 a. Portefeuille de solutions AFFAIRES b. Sens des affaires c. Connaissances de l industrie

25 3,81 Je sais ce que nous vendons à nos clients (solutions, produits et services) et j'en suis fier. PORTEFEUILLE SOLUTION 26 3,52 27 2,34 28 2,58 Si on me le demandait, je serais en mesure de préciser la plupart des bénéfices que nous livrons à nos clients. Je participe souvent à des activités de perfectionnement portant sur notre portefeuille de solutions (produits et services). Les activités de perfectionnement auxquelles je participe, sur notre portefeuille de solutions (produits et services), me sont utiles dans mon travail. 29 3,16 Je sais qui sont les clients qui achètent nos solutions (produits et services). AFFAIRES SENS DES AFFAIRES 30 3,16 Je maitrise bien les notions d'affaires liées au fonctionnement d'une entreprise. 31 3,16 Je maitrise bien le langage d'affaires utilisé par les gens d'affaires. 32 2,99 Je sais détecter rapidement une opportunité d'affaires. 33 3,52 Je cherche à comprendre et à utiliser le langage d'affaires conforme à l'industrie de nos clients. CONNAISANCES INDUSTRIE 34 3,52 Je m'intéresse au profil des entreprises qui font des affaires avec mon organisation. 35 2,81 Je connais bien les enjeux d'affaires de l'industrie à laquelle mon entreprise appartient. 36 3,16 Je m'intéresse au profil des industries auxquelles appartiennent nos clients les plus importants.

PILIER no. 4 a. Gestion des opportunités TECHNOLOGIES b. Outils de collaboration c. Plateformes de DDA

37 3,55 Je sais comment utiliser l'outil de gestion des opportunités (CRM, Excel ou autre) adopté par mon organisation. GESTION DES OPPORTUNITÉS 38 3,08 39 3,14 J'ai facilement accès à la base de données (en tout ou en partie) utilisée par notre organisation pour gérer les opportunités d'affaires. Si je détecte une opportunité d'affaires, je peux facilement agir ou en informer un collègue via la base de données. 40 2,02 Je fournis souvent des références de qualité à mes collègues ayant comme responsabilité principale le développement des affaires. 41 2,46 Je collabore souvent au processus de développement des affaires / service à la clientèle au sein d'équipes virtuelles. TECHNOLOGIES OUTILS COLLABORATION 42 3,43 43 3,46 Dans le cadre de mon travail, j'utilise souvent des outils de collaboration, tels que : vidéoconférence, live meeting, Skype, etc. Je considère que les technologies que nous utilisons pour collaborer permettent de bien servir nos clients. 44 3,49 Je maîtrise bien les outils de collaboration actuellement en place dans mon département / organisation. PLATEFORMES DE DDA 45 2,61 46 1,37 47 1,00 48 1,64 J'utilise souvent les principales plateformes web de développement des affaires, telles que : LinkedIn, Twitter et autres. Mon organisation offre souvent des activités de perfectionnement sur l'utilisation des plateformes web, telles que : LinkedIn et Twitter. Les activités de perfectionnement sur l'utilisation des plateformes web (LinkedIn, Twitter, etc ) auxquelles je participe me sont utiles dans mon travail. Je connais bien la politique d'utilisation des réseaux sociaux de mon organisation (LinkedIn, Twitter et autres).