Assertivité commerciale : S affirmer face aux clients difficiles Formation présentielle Cette formation est disponible en intra-établissement seulement Réf. ds17
Objectifs Gagner en aisance pour oser dans la relation commerciale Développer sa confiance en soi pour affirmer sa présence commerciale Sortir des conflits tout en préservant la relation client Pour quel public? Commercial Vendeur Attaché commercial Responsable grand compte Chargé d'affaires Ingénieur d'affaires Et plus généralement toute fonction commerciale souhaitant gagner et en aisance dans la relation commerciale Les plus Une pédagogie interactive : Les participants à apporter des exemples professionnels Une double compétence commerciale et communication non violente de la formatrice
Programme détaillé JOUR 1 DE LA FORMATION Evaluer son niveau d'assertivité dans les situations de vente - Comprendre ses zones de confort et ses zones de stress dans l'entretien de vente - Analyser sa communication interpersonnelle dans les situations tendues - Évaluer son fonctionnement lors d'un conflit client Training : autodiagnostic : Identification des comportements spontanés et de leur incidence sur l'entretien de vente Identification des comportements spontanés et de leur incidence sur l entretien de vente Réagir aux comportements agressifs, passifs, manipulateurs, déstabilisants - Développer la maîtrise de soi : canaliser ses émotions et ses comportements - Faire face à l'agressivité par un mode de communication verbal et non-verbal adapté - Gérer les personnalités difficiles et désamorcer les manipulations Training : Identification par des jeux de rôles des différents comportements, des réponses couramment adoptées et des attitudes appropriées Identification par des jeux de rôles des différents comportements, des réponses couramment adoptées et des attitudes appropriées JOUR 2 DE LA FORMATION Résoudre et prévenir les conflits pour préserver la relation commerciale - Repérer les sources de conflits, lever les zones de blocage - Découvrir et pratiquer les stratégies de communication adaptées aux cas les plus courants : conflits ouverts,conflits latents Training : Travail de gestion des phases avant,pendant, après conflit et check list des éléments clés à vérifier Travail de gestion des phases avant, pendant, après conflit et check list des éléments clés à vérifier Développer sa confiance en soi pour donner confiance à son client - Renforcer son image et son estime de soi - Partir gagnant - Utiliser le para-verbal et le non-verbal pour affirmer sa présence dès les 1es minutes de l'entretien - Oser demander et questionner son client pour l'intérêt qu'on lui porte Training : Exercices individuels sur les bases la confiance en soi : qualités, réussites, valeur Exercices individuels sur les bases la confiance en soi : qualités, réussites, valeur JOUR 3 DE LA FORMATION
Recevoir une critique, savoir exprimer face à un client - Savoir dire non sans agressivité en expliquant - Oser exposer un point de vue différent de manière - Faire face aux critiques justifiées et injustifiées - Savoir réagir aux objections sans faiblesse Training: Mises en situation à partir des cas proposés par les stagiaires Utiliser l'assertivité pour sortir gagnant d'une négociation difficile - Savoir aborder la question du prix sans rougir - Se fixer des limites de négociation et s'y tenir - Savoir demander des contreparties pour rester - Mettre en place des balises pour assurer le négociation et préserver la relation sur la durée Training: Entrainement intensif aux techniques de négociation à partir d'un jeu de rôle proposé Entrainement intensif aux techniques de négociation à partir d un jeu de rôle proposé
Intervenant Stéphane ROUSSEAUX Il a été durant 7 années VRP en produits de communication. Après 15 années passées dans les fonctions de vente au seind un grand groupe de bricolage, Stéphane Rousseaux rejoint la DRH France comme coach opérationnel, puis nommé chef de proj...
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