NOTRE STRATÉGIE DE BANQUE DE DÉTAIL SUR INTERNET Christian Poirier Journée Société Générale - 20 juin 2000
Sommaire Analyse F.F.O.R. (forces, faiblesses, opportunités et risques) Positionnement / Objectifs Mesures / application Journée Société Générale - 20 juin 2000 2
Analyse F.F.O.R. (forces, faiblesses, opportunités et risques) Objectifs / Positionnement Mesures / application Journée Société Générale - 20 juin 2000 3
Analyse F.F.O.R. : Principes Etudier attentivement l'environnement grâce à : L écoute de notre clientèle L examen de la situation de la banque électronique dans les pays les plus avancés dans ce domaine Evaluer notre propre situation Nos forces : les bases de notre réussite en France Nos faiblesses : grande concentration sur le marché domestique... Journée Société Générale - 20 juin 2000 4
Analyse F.F.O.R. : Evaluation de l environnement Nous avons appris, à l'écoute de nos clients : Les nouvelles technologies de la banque sont de mieux en mieux acceptées Pénétration de la banque en ligne en France anticipée à 15 à 20% dans les 5 ans Toutefois, la plupart des clients souhaitent utiliser tous les canaux leurs attentes, leurs besoins, et leur environnement immédiat Les principaux obstacles perçus à l'usage de la banque électronique sont : Crainte de déshumanisation Tarification Manque de sécurité Journée Société Générale - 20 juin 2000 5
Analyse F.F.O.R. : Evaluation de l environnement Ce qu'il faut retenir de l'observation des marchés étrangers : 1/ Evolution des conditions sur le marché Les produits ne sont pas tous adaptés de la même manière à la banque électronique Pression généralisée sur les marges Pouvoir de négociation des clients accru Les nouveaux entrants proposent des prix cassés Baisse de la fidélité des clients Toutefois : Les meilleures banques scandinaves ont su conserver leur rentabilité Les meilleures banques américaines ont su conserver leurs clients les plus rentables Journée Société Générale - 20 juin 2000 6
Analyse F.F.O.R. : Evaluation de l environnement Ce qu'il faut retenir de l'observation des marchés étrangers : 2/ Concurrence entre les business-models Les e-banks pures peinent : jusqu à présent aucune n est rentable Le "multicanaux" remplacera partout le modèle de la banque en dur devenu obsolète Ce nouveau modèle sera plus sensible à la concurrence des acteurs de niche dont la percée est déjà illustrée par les courtiers en ligne Journée Société Générale - 20 juin 2000 7
Analyse F.F.O.R. : Evaluation de notre situation Nos forces Fidélité et confiance de la clientèle Marque Service clientèle Cross selling Plate-formes de production spécialisées Nos faiblesses Une banque de détail encore trop domestique Coeff. d'exploitation (selon les normes européennes) Encore trop de clients insuffisamment rentables... Nous sommes optimistes quant au caractère durable de notre rentabilité Journée Société Générale - 20 juin 2000 8
Internet et son impact Nous sommes optimistes quant au caractère durable de notre rentabilité PNB Retombées positives Croissance économique dopée par les nouvelles technologies Accès à de nouvelles opportunités Retombées négatives Pression sur les marges Risque sur parts de marchés Coûts Un business model plus efficace Baisse des coûts d acquisition, de distribution et de traitement Moindre attrition Hausse des coûts informatique et marketing Journée Société Générale - 20 juin 2000 9
Analyse F.F.O.R. (forces, faiblesses, opportunités et risques) Objectifs / Positionnement Mesures / Application Journée Société Générale - 20 juin 2000 10
Position / Objectifs Nous nous considérons fondamentalement comme un réformateur proactif Toutefois, une telle position ne nous a pas empêchés de nous positionner de manière défensive en cas de besoin Nous nous positionnerons de plus en plus comme attaquant afin d élargir notre fonds de commerce Nous acceptons la cannibalisation et nous sommes en mesure de la maîtriser Journée Société Générale - 20 juin 2000 11
Analyse F.F.O.R. (forces, faiblesses, opportunités et risques) Objectifs / Positionnement Mesures / Application Journée Société Générale - 20 juin 2000 12
Mesures à prendre / Mise en application Position Objectifs Décisions Calendrier Conserver la part de notre clientèle intéressée par la banque électronique Mettre en place un site transactionnel Logitel Net disponible depuis mai 1999 Défense Eviter le «cherry picking» des clients les plus attractifs S aligner - en cas de besoin - sur les offres tarifaires des nouveaux acteurs en ligne Instructions appropriées en cours Journée Société Générale - 20 juin 2000 13
Mesures à prendre / Mise en application Position Objectifs Décisions Calendrier Réformateur proactif Encourager nos clients à migrer vers la banque en ligne Promouvoir l accès gratuit à internet Offrir gratuitement la banque en ligne (transactions de base) Lancer des portails spécialisés par segment de marché Fournisseur d accès gratuit à internet à partir du 15 juin 2000 Depuis mai 1999, et confirmé en juin 2000 A partir du 5 juillet 2000 pour les particuliers et les PME Améliorer la productivité dans son ensemble et renforcer la relation clientèle Remodeler en profondeur notre business model Journée Société Générale - 20 juin 2000 14
Mesures à prendre / Mise en application Remodeler en profondeur notre «business model» Ce que nous comptons faire : Dissocier davantage la production et la distribution Renforcer la distribution, qui constitue un de nos points forts Aller vers un modèle de distribution «multicanaux» intégré Focaliser les agences sur la vente de produits nonbanalisés et sur la relation clientèle Journée Société Générale - 20 juin 2000 15 Ce que nous pensons ne pas devoir faire au cours des prochaines années : Fermer des agences sauf pour des raisons locales Ce que nous comptons faire en termes de marketing-mix : Evoluer vers une politique marketing «one to few» Proposer des produits «best of breed» Différencier davantage les tarifs et les prix selon les canaux
Mesures à prendre / Mise en application Position Objectifs Décisions Calendrier Réformateur proactif Encourager nos clients à migrer en ligne Améliorer la productivité dans son ensemble et renforcer la relation clientèle Promouvoir la navigation sur Internet Offrir gratuitement la banque en ligne (transactions de base) Lancer des portails spécialisés en fonction des segments de marché Remodeler en profondeur notre "business model" Fournisseur d accès gratuit à internet à partir du 15 juin 2000 Depuis mai 1999, et confirmé en juin 2000 A partir du 5 juillet 2000 pour les particuliers et les PME Le projet «4D» en cours de développement, avec des «victoires rapides» Journée Société Générale - 20 juin 2000 16
Mesures à prendre / Mise en application Position Objectifs Décisions Calendrier Tirer le meilleur parti des «nouvelles niches» internet Stimuler nos futurs «category killers» (Fimatex ) Croissance spectaculaire de Fimatex depuis 1999 Attaquant Saisir les opportunités en commerce électronique pour les PME et les grandes entreprises Examiner la question de la banque électronique sous une marque autonome Lancer un produit maison complet B to C Mettre en place (en partenariat) un marché B to B horizontal Lancer en partenariat une offre ASP «No go» pour une banque électronique «stand-alone» en France, en raison du manque de rentabilité Préférer l'étude d un projet international plus riche, avec des partenaires «Sogenactif» lancé en décembre 1999 Prototype lancé au 4e trimestre Etude en cours Etude terminée fin mai 2000 Etude en cours Journée Société Générale - 20 juin 2000 17
NOTRE STRATÉGIE DE BANQUE DE DÉTAIL SUR INTERNET Christian Poirier Journée Société Générale - 20 juin 2000