Etude de marche americain pour les amphipodes

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1 Etude de marche americain pour les amphipodes DFO Lib ary MPO Bibliotheque I III II Rapport final No. 729 PRODUIT PAR BIONOV CNP INC. Avec la collaboration du Consortium, Strategies d'entreprises HD 9472.A4 E88 Ex. 1 Avril 1993

2 Comsomum. TABLE DES MATIERES INTRODUCTION \\- \v B BLIOTI-1":-:GUE 1 FAITS SAILLANTS ET SOMMAIRE DES RESULT JUIL APPROCHE METHODOLOGIQUE 04A NOWT-JOLI /4 A - P5CHES 2.0 LES RESULTATS DE LETUDE Le produit Les marches Les eleveurs de poissons Les aquariums Les animaleries SOMMAIRE ET CONCLUSIONS RECOMMANDATIONS 23 ANNEXE 1: Liste des aquariums les plus importants ANNEXE 2: Liste des institutions et/ou personnes contactees ANNEXE 3: Produits de San Francisco Bay Brand ANNEXE 4: Correspondance 111) 902 E38 E4c.

3 Comsok.'ilium 1 INTRODUCTION Le present rapport s'avere etre la version finale d'une etude qui a debute it y a déjà plusieurs mois. Au moment de demarrer l'etude, it pouvait sembler normal de croire que cette approche ne prendrait que quelques mois a se realiser. Cependant, la nature meme du produit et sa perception autant au niveau de l'acheteur que du vendeur pouvaient laisser beaucoup de place au questionnement. Bien que les amphipodes soient peu connus des utilisateurs potentiels (pour la plupart), leurs connaissances se limitent l'animal lui-meme et non au produit (nourriture pour poissons, invertebres, oiseaux aquatiques ou autres). Donc, une des premieres &apes fut naturellement de se familiariser avec le produit et l'entreprise. II nous fallait saisir le mieux possible le produit. Mais comme it s'agissait en realite d'un "nouveau" produit (et non d'un nouvel animal), une foule de questions demeuraient sans reponse principalement au niveau de son utilisation quanta certaines especes de poissons. Nous devions donc composer avec ces contraintes, elks faisaient partie de l'etude elle-meme. La demarche methodologique que nous avions propos& demeurait a propos meme si certains ajustements durent etre realises en cours d'etude (par exemple: la necessite d'avoir des echantillons lors des entrevues). Vous retrouverez donc dans ce qui suit un rapport complet des &marches et recherches effectuees pour supporter nos conclusions et recommandations.

4 Comsoknum 2 FAITS SAILLANTS ET SOMMAIRE DES RESULTATS Les amphipodes sont plutot percus comme un produit de remplacement aux krills et aux crevettes. Le prix devient alors un facteur determinant dans le marche des produits d'animalerie et l'amphipode est trop cher. Compte tenu des connaissances d'utilisation et de performances tits limitees concernant les amphipodes, son utilisation demeurera encore restreinte. Le volume potentiel actuel tel que determine par les utilisateurs (aquariums et zoos) n'est pas suffisamment interessant pour les intermediaires (fournisseurs d'aquariums) pour qu'ils desirent distribuer le produit. Dans le cas des producteurs/distributeurs de nourriture pour animaleries, la commercialisation de l'amphipode est une question de marketing i.e. de promotion, de presentation (emballage) et de merchandising, donc de gros budget. L'obstacle majeur a la commercialisation des amphipodes demeure la performance du produit, pour certaines especes de poisson, qui demeure encore inconnue. Malgre sa possible popularite aupres des poissons eux-memes, les amphipodes demeurent un produit de consommation et a ce titre, exige un support publicitaire important. Tant que l'amphipode n'aura pas obtenu ses lettres de noblesse de la part d'eleveurs de poissons, son potentiel sera limite.

5 Comsumum APPROCHE METHODOLOGIQUE Cette premiere section de noire rapport resume l'approche methodologique que nous avons suivie pour atteindre les objectifs que nous nous etions fixes pour cette etude. Notre premier geste fut evidemment d'approfondir nos connaissances du produit et de la categorie ou famille de produits a laquelle it appartient. Nous avons egalement discute avec l'entreprise des resultats de leurs &marches et recherches precedentes afin de bien comprendre quel fut le cheminement jusque-la. En toute honnetete, nous n'avions pas prevu que la complexite du produit et surtout des intervenants impliques dans les achats de ce type de produits nous obligeraient a approfondir nos connaissances a ce niveau. Par ailleurs, comme nous le verrons plus loin, les informations, renseignements ou donnees techniques sur les amphipodes ont une utilite tits limitee faute de donnees sur les performances du produit. Notre seconde etape fut de proceder a une segmentation du marche apres analyse. Comme nous l'expliquons plus loin, cette segmentation s'impose d'elle-meme et nous croyons qu'elle nous amen trois marches tres distincts. Une fois les marches identifies, nous avons trace un profil de ces marches base sur les produits concurrents (directs et indirects), les concurrents eux-memes, l'analyse de la structure de distribution, la strategic de prix, les attentes des utilisateurs, le potentiel en terme de volume, les mecanismes de penetration c'est-a-dire les modes d'achat, les intermediaires, etc. Finalement, nous avons regarde les reglementations touchant la commercialisation du produit. Toutes ces recherches et ces &marches nous ont amens a analyser des documents existants et surtout rencontrer les principaux intermediaires et acheteurs concern& par le produit "amphipodes". Vous retrouverez d'ailleurs en annexe la liste des personnes et organismes contact& pendant le deroulement de la recherche. Its representent plus d'une vingtaine d'entrevues en profondeur.

6 ComsoRteum. 4 La nature meme de nos principales rencontres nous a obliges a recontacter, souvent plusieurs occasions, certains intermediaires afin de completer nos questionnaires. Ceci est principalement du au fait que dans certains cas, nous avons du laisser des echantillons et donner le temps a ces personnel de les essayer et de les analyser (toujours selon leur potentiel de marche et non une analyse bio-chimique). Nous savons que certains d'entre eux ont introduit le produit dans leur reseau de vente. Une fois apres avoir compile tous ces resultats, nous avons evalue les adifferentes alternatives et nous vous les soumettons a la fin de ce rapport. Nous desirons preciser que nous avons accorde une importance particuliere aux membres les plus importants du reseau en ayant pour hypothese de base que si la loi du 80-20/20-80 s'applique ici comme partout ailleurs, les principaux intervenants devenaient essentiels a noire analyse et leurs reponses nous aideraient a orienter les recommandations.

7 COMSOMUM LES RESULTATS DE L'ETUDE 2.1 Le produit Les produits actuels de Bionov sont les amphipodes Anonyx et Orchomene. Ce qui les distingue est principalement la taille; le second etant plus petit. Toute la litterature de Bionov park aussi du Gammarus mais l'entreprise nous a confirme que cette espece ne sera plus exploitee. Donc, les deux especes sont offertes sous differentes formes soit entier, broye et broye fin, les deux etant offerts seches ou congeles. Il existe egalement differents formats autant pour le seche que pour le congele. Des fiches decrivant les caracteristiques nutritives et la composition des amphipodes sont fournies sur demande. Donc, si on tient compte de l'animal lui-meme i.e. l'amphipode, it n'existe pas d'autres exploitations connues au Canada ou aux Etats-Unis. Par contre, une des entreprises que nous avons rencontree nous a mentionne qu'il y aurait du Gammarus de disponible sur le marche et qu'il proviendrait d'europe. Il nous a ete jusqu'a present impossible de confirmer ou d'infirmer cette nouvelle. Car pour tous les autres intervenants rencontres, ils n'avaient jamais entendu parler d'amphipodes a l'exception pour certains du produit de Bionov. Dans l'ensemble, le produit est veritablement unique, tellement meme que cette exclusivite lui nuit en quelque sorte. Avant de presenter le produit a des acheteurs potentiels, nous avons voulu comparer le produit a des produits existants. En des termer purement descriptifs de ses caracteristiques, it est tres difficile de comparer le produit. II reunit a la fois les caracteristiques des autres animaux qu'il pourrait eventuellement remplacer. Par exemple, it ressemble a une crevette mais sans le rostre et une carapace plus souple. Aussi, it peut ressembler a du krill (euphausides) mais en plus gros.

8 Comsoimum. 6 II nous fallait donc comprendre quelle pourrait etre l'utilite du produit. De l'avis de certains curateurs a qui nous avons pule, l'amphipode pourrait etre utilise comme produit complementaire a une diete particuliere pour certaines especes de poissons et de reptiles. C'est ici que debutent les speculations. Les principaux produits concurrents, la crevette, le krill, l'artemia sont utilises depuis longtemps et leurs performances sont connues. De plus, les especes de poissons preferant l'un ou l'autre des produits sont egalement connues. La prudence est donc de rigueur. Certes, ces memes specialistes (curateurs) sont convaincus que pour certaines especes de poissons, les amphipodes devraient etre excellents mais ces especes ne representent qu'une infime partie des specimens peuplant les aquariums prives et publics d'amerique du Nord. Du produit, nous pouvons conclure ceci: les amphipodes, Anonyx ou Orchomene, offrent un nouveau type de nourriture naturelle qui pourrait tits bien s'incorporer a la diete specialisee de certains poissons et reptiles. Par contre, les amphipodes n'offrent pas veritablement de differences majeures face a certains produits comme le krill, la crevette ou l'artemia. La plus grande inconnue demeure la performance du produit. Bien qu'au niveau des analyses des caracteristiques, l'entreprise s'evertue a vanter les avantages des amphipodes, les utilisateurs ne sont pas encore convaincus. Bien que la comparaison soit quelque peu boiteuse, on n'a qu'a penser au kiwi. Au debut, sur papier, ce fruit presentait une fiche descriptive qui faisait de ce fruit un excellent substitut aux oranges et meme aux pommes. Mais malgre tout ce support, c'est le temps et surtout les efforts de commercialisation (comprendre $) qui ont fait que ce fruit s'est mine une place sur le marche des fruits. Aujourd'hui, le kiwi nest plus percu comme exotique, il fait partie des menus les plus divers. Pour l'amphipode, meme si l'ultime consommateur est le poisson, l'acheteur est le consommateur et il doit etre convaincu et securise face a ce produit et cela, seule l'experience pourra l'apporter. Techniquement impeccable, nutritionnellement superieur, relativement competitif au niveau du coat, mais inconnu, voila les amphipodes.

9 Comsc-)Rnum Les marches A partir du moment oil nous avons demi les amphipodes comme &ant une nouvelle nourriture, principalement pour les poissons mais egalement pour les reptiles et les oiseaux, le marche global se definit par lui-meme. Par contre, it fut convenu que cette etude se limiterait geographiquement aux Etats americains. Nous croyons qu'y inclure le Canada semblait normal puisqu'il faut traiter le marche nord-americain dans son ensemble pour ce type de produit. Donc, les trois marches existants pour le produit sont: les eleveurs de poissons (tropicaux et autres); les aquariums (incluant les zoos); les animaleries (pet shop) Les eleveurs de poissons Ce marche se divise lui-meme en deux segments particuliers soit l'elevage des poissons (principalement de salmonides) et les elevages de poissons tropicaux. L'aquaculture Pour ce qui est des elevages du type truite, saumon et autres, le volume annuel est enorme si on inclut les productions de truites de l'idaho et de saumons du Pacifique. Par contre, l'element majeur qui a trait a la nourriture concerne le cola de la nourriture en rapport au taux de conversion. C'est-a-dire que pour ces especes, le taux excede rarement 1,5 pour 1. C'est donc dire que pour un maximum de 1,5 tonne metrique de nourriture, l'entreprise produira 1 tonne de truites ou de saumons. Si la tonne de nourriture qui contient en moyenne plus de 40% de proteines se vend environ 600 $, it devient tout a fait illusoire de croire qu'une tonne d'amphipodes seches a $ (congeles a $) peut etre envisageable. D'ailleurs, nous avons verifie aupres d'un eleveur reconnu et specialise en alimentation et celui-ci nous a declare que meme comme nourriture complementaire, l'utilisation d'amphipodes serait a eviter. Les principales raisons seraient:

10 Cams ouium _ danger de contamination dil a l'origine des animaux; valeur nutritive difficile a evaluer, personne ne possede de facffite de congelation pour entreposer, le sec n'est pas utile a moil's d'être combine a la moulee; beaucoup d'eleveurs produisent leur propre nourriture; finalement et surtout, le coilt prohibitif. Il nous est donc apparu evident qu'il etait inutile de poursuivre les &marches dans ce creneau, le potentiel est minime si on le compare a l'effort necessaire pour commercialiser le produit. Les elevates de poissons tropicaux Le second segment touche les eleveurs de poissons tropicaux. Its sont etablis presque exclusivement en Floride. Le Florida Tropical Fish Farmers Association regroupe plus de 200 eleveurs de ce qui est communement appele les poissons decoratifs et les poissons tropicaux. La grande majorite, plus de 80%, sont de petits eleveurs du type operation familiale. Selon M. David Boozer, directeur executff de 1'Association a Tampa, en Floride, presque toutes les entreprises s'approvisionnent aupres de producteurs de flocons. La raison est evidemment que la taille des poissons est vraiment tres petite et surtout que les eleveurs preferent utiliser des recettes eprouvees pour s'assurer que leurs poissons survivront sans difficulte et seront adaptes aux nourritures dites "commerciales". L'Association ne possede pas d'installation ou de departement de recherche ou d'experimentation. L'information provient de differentes sources et ce sont surtout les entreprises privees de production de nourriture pour animaux qui publient les resultats de leurs produits. Selon M. Boozer, la taille des amphipodes entiers est definitivement un probleme. Par contre, le broye seche et le broye congele pourraient possiblement etre interessants mais les volumes seraient tres petits de l'ordre de quelques centaines de kilos. D'ailleurs,11 faudrait que le contact soit etabli directement avec quelques producteurs mais rien ne garantit qu'ils (les acheteurs) seraient interesses a prendre le risque d'utiliser le produit.

11 Coms ornum_ 9 En resume, le marche de l'aquaculture autant de poissons commerciaux que tropicaux ne represente pas un potentiel assez important a lui seul pour justifier des &marches et une strategic specifique. Par contre, possiblement que le volume de quelques centaines de kilos pourrait etre combine aux autres marches que nous allons voir Les aquariums Ce deuxieme marche represente deja une clientele plus importante. La grande majorite des aquariums publics et prives, tout comme les zoos, font partie de l'american Association of Zoological Parks and Aquariums (AAZPA). Nous avons donc procede une premiere analyse de ce marche en etudiant le profil de ces institutions, principalement au niveau du nombre de specimens et d'especes de poissons. L'objectif de noire demarche etait d'identifier les institutions les plus importantes et evaluer leur representativite sur l'ensemble. Cette analyse a permis de constater que seulement 22% des institutions ont des budgets d'operation de 6 millions $ et plus. Encore ici, la loi du 80-20/20-80 s'applique encore une foil. Une autre dorm& importante a trait au nombre total de specimens recenses pour l'ensemble des 162 institutions faisant partie de l'aazpa: mammiferes: oiseaux: reptiles: amphibiens: poissons: invertebres: Source: AAZPA 1992 Comme nous pouvons le remarquer, le nombre de specimens de poissons (i.e ceux particulierement vises par le produit) ne represente que individus environ. Donc avant d'aller plus avant dans nos &marches, nous avons voulu determiner quelles institutions seraient les plus importantes, c'est-a-dire dont le volume!tl'achat, compte tenu de leurs viviers, serait le plus grand. D'une liste de 33 institutions, nous en avons retenues 10 (voir annexe 1). Ces 10 institutions possedaient environ 52,5% ( specimens) de tous les specimens dans les aquariums d'amerique du Nord faisant partie de AAZPA.

12 ComsoRnum. 10 Parmi ces 10 institutions, les 4 faisant partie du groupe Bush Entertainment possedent plus de specimens de poissons et leur budget annuel est d'environ 54 millions $ (pour l'ensemble de leurs installations). Notre analyse du principe de fonctionnement de ce marche devait tenir compte d'un autre aspect. Parmi les aquariums, certains sont publics et d'autres prives. Il est indeniable que le principe d'operation peut differer d'un a l'autre. Les types d'aquariums Les aquariums publics, c'est-i-dire qui appartiennent a des organismes gouvernementaux (municipalite, comte ou province) representent 70% des etablissements alors que ceux qui appartiennent a des entreprises privees ou des societes representent 30% de l'ensemble. Les procedures d'achat Pour les aquariums prives, les procedures d'achat sont relativement simples en ce sens que generalement le curateur et/ou l'acheteur contactent leurs fournisseurs et determinent exactement les produits recherches. Le prix n'est pas necessairement le facteur le plus important, l'assurance de la qualite et de la livraison (qui comprend egalement la disponibilite des produits) sont les deux facteurs qui predorninent au prive. Par ailleurs, les modes de paiement sont relativement courts et les fournisseurs s'assurent d'être payes. A l'exception des entreprises de Bush Entertainment qui cherchent a centraliser leurs achats, les autres travaillent sur une base individuelle. D'ailleurs, pour la premiere fois cette armee, le Groupe Bush procede a des appels d'offres pour une partie des produits. Pour les aquariums publics (dans l'ensemble), le curateur, bien qu'il soit le responsable, doit suivre les procedures traditionnelles des organismes gouvernementaux. Ainsi, selon la taille, it y aura des bons de commande, achat par un departement, etc. Mais possiblement, l'element qui distingue le plus le prive du public est le budget.

13 Comsomum. 11 Meme si on peut etre porte a croire le contraire, ce sont les aquariums publics qui se doivent le plus de respecter les budgets. La raison est que pour la plupart des aquariums publics, les depenses relatives a la nourriture des animaux est beaucoup plus importante que dans les organismes prives ou l'aspect spectacle ou commercial est de mise et les animaux ne representent pas is plus importante des depenses. Ainsi de par leur mission, les aquariums publics visent reducation et pour ce, ils necessiteront une portion plus importante de specimens et d'especes. En bref, le prive surveille nes etroitement ses coins mais fait rarement des compromis alors que le public doit demeurer a l'interieur d'un budget planifie par d'autres et nes limitatif. Mais pour les deux, le curateur des poissons et ses assistants sont les intervenants decisionnaires dans le type d'alimentation pour leurs animaux. Un dernier element important concernant les achats est que ceux-ci s'effectuent environ 2 fois par annee pour la plupart des produits et des organismes. La plupart possede des installations capables d'emmagasiner les produits pour plusieurs mois. Les fournisseurs Avant d'elaborer sur la concurrence, les produits ou les prix, nous analyserons les methodes d'approvisionnement des organismes. En Amerique du Nord, it n'existe pas beaucoup de fournisseurs attitres comme tel pour les aquariums publics. L'AAZPA en compte environ 15 repartis dans l'est et le Mid-ouest. La majorite sont des specialistes de quelques types de nourriture mais le plus important et de loin est McRoberts Sales Inc. de Ruskin en Floride. Depuis plus de 25 ans, M. McRoberts lui-meme a su creer des relations dans ce milieu a un point tel que la plupart des gens que nous avons contactes en font reference en le nommant "the Boss". Sa strategie est relativement simple, bien qu'il lui ait fallu quelques annees pour y arriver. II offre a ses clients (qui representent environ 125 des 162 institutions connues) tous les produits qui representent des volumes importants et it se les attachent en leur promettant un produit s'ils commandent les autres.

14 COMSORIIUM. 12 Naturellement, un autre element de sa strategie a trait aux prix. Ses volumes lui permettent d'offrir de tits bons prix. Par ailleurs, it maintient des entrepots en Floride et a Boston, ce qui lui permet de repondre rapidement aux demandes malgre que cela ne soit pas un facteur determinant si on tient compte de la frequence des commandes. Beaucoup des produits congeles offerts par McRoberts sont achetes a un certain temps de l'annee. Par exemple, le capelan. Cette espece est pechee pendant une tres courte periode et les sources d'approvisionnement ne sont pas tres nombreuses. Aussi, les aquariums sont rassures sachant que McRoberts possede toujours des inventaires et que pour eux, it est presque impossible de s'approvisionner directement. La periode est tres courte, seulement une fois par armee et it faut s'assurer de la qualite et ca, c'est le travail de McRoberts. Pour ce qui est des autres fournisseurs, comme nous l'avons precise plutot, la plupart sont specialises dans un domain particulier soit les moulees, les recettes speciales, les poissons frais ou poissons particuliers, etc. Le seul autre distributeur ressemblant quelque peu a McRoberts est C.B. Mercer Inc. de Gloucester au Massachusetts. Au Canada, le principal fournisseur est Hagen mais it est surtout oriente vers le marche des animaleries. Nous elaborerons plus loin. Les produits concurrents A cette etape, nous allons surtout traiter des produits que nous pouvons considerer comme concurrents en ce sens que les amphipodes ne sont pas actuellement commercialises ou offerts par aucune autre entreprise. Donc, les amphipodes viennent occuper ou pousser des produits existants comme le krill, les crevettes et les anemias ("brine shrimp") qui sont des larves de crevettes d'eau douce. Mame en fournissant des, fiches descriptives des caracteristiques des amphipodes aux curateurs et aux distributeurs de produits, personne n'ose comparer les amphipodes aux produits existants. Nous avons compris que ces comparaisons sont difficiles car chaque espece de produits possede ses caracteristiques uniques et qu'il est risque de vouloir les comparer sans une evaluation vraiment scientifique de leurs performances.

15 Comsomum 13 Les intervenants que nous avons contact& nous ont repondu qu'ils seraient interesses verifier quelques echantillons mais pour ceux qui avaient déjà recu des echantillons du produit, la classification qu'ils ont faite des amphipodes en faisait un produit complementaire a la diete de certains poissons. Bs envisageaient difficilement de modifier de maniere importante les dietes actuelles de certains poissons. Certes, les amphipodes presentent des avantages mais c'est toujours l'aspect performance qui est predominant et les amphipodes n'ont pas de donnees a ce niveau. Les autres produits sont offerts comme les amphipodes, c'est-h-dire soit congele, soit seche et dans des formats similaires. Les prix Notre analyse a ce niveau devait etre prudente car nos discussions avec certains acheteurs ou curateurs d'aquariums ne nous permettaient pas d'elaborer sur le prix des amphipodes. Nos questions etaient plutot orientees a savoir si le produit pouvait se comparer aux produits existants, est-ce que le prix devait etre le meme? A l'exception de quelques entreprises privees pour qui le prix n'avait que tres peu d'importance, la performance etant le seul objectif, le prix devait etre semblable a celui du krill car ce serait ce produit que l'amphipode aurait le plus de chance de remplacer. Donc, afin de determiner quel prix serait le meilleur, nous avons discute avec les deux principaux distributeurs et ceux-ci nous ont affirme que le prix actuel des amphipodes offerts par Bionov soit aux alentours de 1,60 $ U.S. la livre (4,50 $/kg) pourrait etre recevable par les institutions. En bref, pour le secteur des aquariums, le prix n'est pas un frein a son utilisation dans la mesure on ce prix demeure aux alentours du prix du krill, ce qui est le cas. Le volume potentiel De maniere a etablir le volume potentiel que pourrait representer le marche des aquariums pour les produits d'amphipodes, nous avons contacte directement certains des curateurs des installations les plus importantes ainsi que les distributeurs qui pourraient devenir les intermediaires.

16 Comsoknum. 14 Par exemple, une institution tel le Sea World de San Diego (avec pres de poissons) nous a confirme que leur volume annuel se situerait aux alentours de livres par armee alors que le Sea World de Orlando n'en acheterait pas du tout. D'autres institutions parlent d'un volume annuel de livres et moins. Sans utiliser une regle de trois traditionnelle et surtout en validant nos estimations aupres des distributeurs, nous evaluons le potentiel de consommation des amphipodes (surtout en congeles) entre et kilos. Mais ce volume serait relie au fait qu'un distributeur particulier prendrait en charge la distribution des amphipodes. Dans le cas d'une distribution directe, it est fort douteux que ce potentiel puisse etre atteint un jour. Les mecanismes de penetration Nous avons tout d'abord verifie s'il pouvait exister des contraintes face a la vente du produit sur le marche americain. 11 n'y en a aucune pour les produits de la mer qui sont congeles ou seches. L'aspect le plus pratique consistait surtout a identifier les modes de distribution et a ce niveau, le processus repose sur quelques distributeurs. Les acheteurs des aquariums possedent une liste de fournisseurs potentiels avec qui ils verifient les disponibilites et les prix. Dans certains cas, ils peuvent s'approvisionner aupres des grossistes en poissons et fruits de mer commerciaux pour qui les volumes ne representent qu'une tout petite partie de leurs ventes. A cet effet, it arrive que certains acheteurs paient plus chers certains produits car les reglements municipaux les obligeront a acheter localement. Pour les prives, ces regles n'existent evidemment pas. Donc, le mode de penetration est celui des distributeurs existants car la majorite preferent s'en remettre a des entreprises pouvant leur fournir plusieurs produits. Nous avons recu confirmation que McRoberts Sales Inc. n'etait pas interesse a vendre le produit, le volume de vente ne justifiait pas l'effort. Il est possible qu'il puisse l'offrir l'occasion mais it n'y voit pas d'opportunite.

17 Comsoknum Les animaleries Pour ce troisieme marche ou segment de marche, nous n'avons pas voulu nous restreindre strictement aux magasins specialises en aquariophilie. La raison est fort simple, toutes les animaleries comptent une section destinee a l'aquariophilie. Scion le existe plus de points de vente au detail aux Etats-Unis seulement pour les produits de poissons. Toujours aux Etats-Unis, it y aurait plus de "pet shops" et de ceux-ci, plus de 20% sont specialises en aquariophilie. Toujours selon le 1-4i1-1-A, on retrouverait dans les foyers americains plus de 500 millions de poissons tropicaux, ce qui constitue tout de meme une biomasse relativement importante a nourrir. Il faut par contre comprendre que le nombre de varietes est egalement tres grand et la taille de la plupart des poissons est quant a elk tres petite. En valeur, les venter de nourriture, tous produits confondus, representeraient environ 60 millions $ par armee. Mais comme nous le verrons plus loin, le marche est domino par quelques manufacturiers importants (au niveau de la nourriture) qui controlent egalement la distribution. La variete des produits est souvent un facteur car les distributeurs et les detaillants preferent s'approvisionner chez un minimum de fournisseurs. Les manufacturiers Le marche de l'alimentation dans le secteur de l'aquariophilie est domino par quelques grands manufacturiers intemationaux. Ce sont: Sera d'allemagne Wardley de Grande-Bretagne et des Etats-Unis Hikari du Japon Tetra des Etats-Unis Au-dela de ces manufacturiers tits importants viennent s'ajouter d'autres producteurs specialises comme: San Francisco Bay Brand, Californie Ocean Nutrition, Californie Hagen, Canada

18 Comsomum. 16 Les entreprises internationales s'accaparent la part la plus importante du march& Elles sont ensuite suivies par les entreprises specialisees comme S.F. Bay Brand qui est le plus important vendeur d'artemias, Ocean Nutrition specialisee dans les poissons tropicaux de concours comme les Discus et enfin Hagen au Canada qui controle plus de 80% du marche a elle seul. A l'exception de Hagen au Canada qui distribue majoritairement lui-meme ses produits et d'autres, les autres manufacturiers possedent leur reseau de distribution qui peuvent compter jusqu'a 150 distributeurs dans le cas de S.F. Bay Brand. Tous les producteurs mentionnes offrent une tres large gamme de produits de nourriture et d'entretien ou de sante des poissons. Les plus grandes entreprises offrent les nourritures pour pratiquement toutes les especes de poissons et ce qui fait leur force est evidemment le support d'information qu'ils offrent sur la performance de leurs produits. Les pr. uits Nous n'avons pas tente d'etudier tous les produits. Nous nous sommes evidemment limit& aux produits similaires aux amphipodes et a leur mode de presentation. Dans le cas particulier du congele, ce sont les deux entreprises californiennes i.e. S.F. Bay Brand et Ocean Nutrition qui dominent ce march& Les produits congeles les plus susceptibles d'être remplaces ou combines aux amphipodes sont le krill et les anemias ("brine shrimp"). Le mode de presentation (en petits cubes congeles) fait partie de l'image de la strategic de commercialisation de ces entreprises. Par exemple, Ocean Nutrition a meme fait breveter son contenant de meme que S.F. Bay Brand (voir annexe 3). Donc un element tits important a trait a la mise en marche du produit une fois la performance connue. Ce point fut d'ailleurs l'element qui fut discute le plus en profondeur avec les dirigeants de ces deux entreprises. N.B. Un point qui merite d'être note a trait a la qualite de la nourriture. Ainsi, alors que ces personnel se glorifient de leurs produits, nous avons pu observer et se faire confirmer par eux-memes que leurs matieres premieres arrivent congelees, ils la decongelent pour ensuite la recongeler dans leurs propres contenants. D'ou leurs interets a s'informer de quelle maniere etait congelee les amphipodes (delai entre la capture et la congelation) et s'ils etaient congeles dans de l'eau de mer.

19 Comsc»mum. 17 Alors que les grandes entreprises se specialisent dans les nourritures en flocons, les autres se specialisent dans des nourritures plus entieres. Ainsi, dans le cas des produits seches, le krill et les crevettes, surtout le premier, sont offerts en petits contenants. Dans le cas du krill, it s'agit principalement du krill "Pacifica" qui est beaucoup plus petit et convient mieux aux petits poissons d'aquariums. Dans l'ensemble, les discussions concernaient surtout le congele car compte tenu de la nature meme du produit et de son utilisation par des specialistes (maniaques de l'aquariophilie), le congele semblait presenter le meilleur potentiel. Donc, l'amphipode bien que different, ne representait pas encore aux yeux des intervenants, des caracteristiques suffisamment differentes pour en faire un produit avec un attrait unique qui aurait pu le propulser immediatement sur le marche et s'accaparer une part importante. Sa performance, encore une fois, etait inconnue. Les prix Lorsque nous avons aborde la question du prix de vente possible des amphipodes, naturellement, les comparaisons devenaient plus importantes. A prime abord, le prix des amphipodes pouvait demeurer ouvert puisqu'il n'en existe pas sur 1e marche. Par contre, pour les manufacturiers de produits, le prix des amphipodes se devait de demeurer dans une echelle proche de celle du krill et des anemias principalement. Evidemment, si le prix des amphipodes avait pu etre inferieur de 50% a ce moment, it serait devenu beaucoup plus interessant. Lorsque nous avons soumis les prix actuels de vente de Bionov pour les amphipodes, les premieres reactions ont evidemment ete de s'informer si ces prix etaient negociables, vers le bas bien entendu. Mais nous avons amene la discussion a savoir si a ce prix l'amphipode pouvait se tailler une place. La reponse laissait sous-entendre qu'il s'agissait d'abord et avant tout de demeurer competitif face aux produits de remplacement que ce sont le krill principalement. Le prix moyen paye par ces manufacturiers varient entre 1,25 et 1,50 $ US /lb pour du "Superba" et 0,60 $ US/lb pour le Pacifica (annexe 4).

20 Comsomum. 18 On peut en &duke qu'avec un prix de 1,60 $ US (4,50 $ le kilo) comme actuellement, le prix de l'amphipode n'est pas un obstacle a sa commercialisation et qu'au contraire, le prix de l'amphipode devrait demeurer legerement plus eleve que le krill. Ce sont les coats de commercialisation qui comptent le plus. Le potentiel Notre approche afin de determiner le potentiel que pourrait representer l'amphipode clans le marche des animaleries ne pouvait se faire selon les approches traditionnelles, c'est-i-dire X milliers de clients potentiels ou encore le marche global pour le krill multiplie par un pourcentage aleatoire. L'objectif n'etait pas d'en arriver a un chiffre mais plut8t de determiner si les amphipodes pouvaient etre vendus sur les marches et dans quel ordre de grandeur. Tout d'abord, it fut evident que les amphipodes necessiteraient un autre type de presentation pour le marche de l'aquariophilie (au niveau du produit congele). Pour le produit seche qui ne semblait pas presenter beaucoup d'attrait, les petits contenants actuels pouvaient toujours suffice a la Cache. Donc, noire objectif etait d'evaluer la possibilite de faire commercialiser le produit par une entreprise de production et de distribution possedant déjà un marche. Il est inconcevable de penser qu'une entreprise possedant un seul produit puisse commercialiser celui-ci a grande echelle lorsque le prix est si bas et que le produit necessite un conditionnement qui exige des conditions de conservation (congele). Nous avons donc identifie certaines entreprises de distribution et d'autres de production. Choisir un distributeur seulement limitait le marche et compliquait serieusement la mise en marche car ceci signifiait un etiquetage propre a l'entreprise, de volumes indefinis et des coins de promotion tres importants. Par contre, en approchant des producteurs ou manufacturiers reconnus et qui contfolent déjà une bonne partie du marche, les problemes de reemballage, de reseau de distribution, de marques de commerce et de promotion devenaient leurs problemes.