Place des ventes collectives dans la commercialisation du cheval de selle : enseignements et perspectives

Transcription

1 Optimiser ses pratiques pour s adapter à la conjoncture en production équine 4 ème journée du Réseau Économique de la Filière Équine - 19 janvier 2011 Place des ventes collectives dans la commercialisation du cheval de selle : enseignements et perspectives Etude COST IFCE, Christèle COUZY 1

2 La commercialisation du cheval de selle : rappel Particuliers Equitation extérieur, enseignement Besoin sécurité Acheteurs Produits Vendeurs 1/3 particuliers Petit nombre de professionnels tous «vendeurs» Produit vivant, singulier Difficile à juger avec certitude Vendre l élite Écouler le «restant» 2

3 La commercialisation collective Ventes aux enchères Présentation -ventes Concours Internet Foires Intérêt Limites 3

4 Enquêtes d étudiants (juillet-septembre) Organisateurs 7 manifestations «classiques» et «innovantes» +/- 50 entretiens Jean-Baptiste Lafforgue, Agathe Martin, ISARA Lyon Blandine Péret, ENESAD Vendeurs : éleveurs, marchand s Acheteurs : particuliers, cavaliers professionnels 4

5 Ventes aux enchères Présentation- Ventes Sites élevages Le paysage des ventes collectives innovation Site de courtage en ligne innovation Forum Petites Annonces Foires 5

6 Ventes aux enchères : FENCES Carnet d adresse, potentiel d acheteurs Savoir-faire de professionnels Confiance Spectacle Finales Fontainebleau + Sensibilité aux crises économiques Frais importants Pourcentages élevés Pas garantie performance - 6

7 Bilan des ventes aux enchères Manifestations d exception, nombre limité Animaux d élite, public choisi Pas observé forme innovante Permet «d étalonner» le marché Généralisation hasardeuse 7

8 Les foires Tradition, ambiance festive, de marché forain Gamme de prix assez basse (+/ ) De nombreux marchands : Se débarrasser de chevaux Gamme assez large Vendre des petits chevaux adaptés à ces manifestations Acheteurs potentiels : locaux, régionaux, nationaux, européens 8

9 Foires : Beaucroissant + Pas de frais d inscription Acheteurs pas toujours connaisseurs Peu de contrôles Gamme de prix accessible Service après-vente des marchands Grand nombre de chevaux Chevaux peu mis en valeur Peu de transparence sur le passé du cheval Possibilité d essai des chevaux limitée Sécurité difficile à gérer Coté fête prenant le dessus sur la vente Mauvaise presse - 9

10 Bilan des foires Partout en France A l image de la brocante Formes innovantes ex : foire Peilloneix (74) Sélection animaux Renommée «loisir» Toujours des clients Lieu de commercialisation équidés de «loisir» +/- sécurisant 10

11 Les présentation-ventes Chevaux présentés: - chevaux de CSO de moyenne à haute gamme - chevaux de l élevage local Contexte de la vente : soirée de gala, salon du cheval, concours d élevage ou de sport, vente seule Financement : commission sur la vente (5-10%) frais d inscription et box sponsors privés et publics évènement annexe 11

12 Les présentation-ventes classiques Vitrine de l élevage local Publicité pour l élevage Intérêt relationnel Vente de chevaux Repérage par catalogue + vidéos Prix affiché Spectacle + - Souvent critiqués par les professionnels Pas toujours acheteurs Achats souvent différés Frais importants pour une vente aléatoire confiance limitée 12

13 Bilan des présentations ventes Partout en France Des animaux plutôt haut de gamme Formes innovantes ex : Cavalescence Animaux pour «enseignement/loisir» Possibilité d essai Identification publics cibles Qualification du produit Peut répondre attentes public Besoin de professionnalisme 13

14 Conclusion Ventes aux enchères Présentation- Ventes Cavalescences Foire Peillonnex Sites élevages Forum OK à professionnaliser Vers définition des publics, qualification des équidés «intermédiaires»? Foires Petites Annonces OK 14

15 Des atouts pour rassurer les acheteurs Volonté collective Impliquer tous les acteurs Faire durer Planifier les manifestations 15