ENT601 MARKETING ET VENTES Préalable(s) : ENT 202 PLAN DE COURS SESSION ÉTÉ 2014

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1 Écle de technlgie supérieure Service des enseignements généraux Respnsable(s) du curs : Pierre Bélanger Crédits : 3 ENT601 MARKETING ET VENTES Préalable(s) : ENT 202 PLAN DE COURS SESSION ÉTÉ 2014 Crdnnées de l enseignant Grupe 01 Pierre, Bélanger (pierre.belanger.2@etsmtl.ca) bureau B-2330 Descriptif fficiel du curs Au terme de ce curs, l étudiant sera en mesure de : Cmprendre l étendue de la fnctin marketing dans l entreprise, Dévelpper des prduits en assciant les clientèles ptentielles, Cncevir et appliquer des méthdes de vente et de cmmunicatins, Évaluer adéquatement le cût de la cmmercialisatin, Mesurer l avantage du prduit pur le client, et ce, de façn chiffrée, Cmprendre les prcessus d achat pur différentes catégries de clientèles, de canaux et de prduits, D établir des prix de façn ptimale. Marketing : ntins de base en marketing. Établissement des prix. Prmtin. Les études de marché et leurs limites. Analyses de dnnées. Dévelppement de nuveaux prduits et synchrnisme avec le marché. Ventes : apprches et stratégies pur réaliser les premières ventes. Les cycles de vente pur les prduits technlgiques cmplexes. Décisins d achat et enjeux plitiques dans les grandes rganisatins. Techniques de vente et de présentatin. Stratégies cmmerciales web 2.0: utils prmtinnels et transactinnels. Cmmunautés et mdèles de diffusin virale. Objectifs spécifiques du curs Ce curs a pur but de dter le futur entrepreneur et dirigeant des cnnaissances de base en ventes et marketing. Le curs est fndé sur des manuels de référence d auteurs très renmmés et la pédaggie utilisée vise à illustrer les principes thériques par des exemples terrains nmbreux et diversifiés, plus particulièrement dans le secteur de la haute technlgie. Il vise aussi à illustrer l applicatin évlutive du marketing entre les cycles de démarrage et de crissance de l entreprise. Sessin été 2014 ENT 601 VENTES ET MARKETING 1

2 La première partie du curs cuve les cncepts fndamentaux assciés au marketing. La deuxième partie du curs vise à présenter les cncepts fndamentaux assciés à la gestin des canaux de ventes. L établissement d une rganisatin ventes et la gestin de sn persnnel sernt au cœur de la pédaggie. Le curs présente les liens frcément très étrits qui unissent le marketing et les ventes. Il dnne aussi une place imprtante aux ntins de guvernance intégrée au qutidien du marketing et des ventes. Stratégies pédaggiques utilisées Expsés magistraux de 3 heures et demie, une fis par semaine. Utilisatin d appareils électrniques L rdinateur persnnel et les lgiciels de la suite Office sernt utilisés pur les devirs. Crdnnées de l enseignant Grupe Nm Activité Curriel Lcal Dispnibilité 01 Pierre Bélanger Activité de curs Pierre.belanger.2@etsmtl.ca B Pierre Bélanger Cntenu du curs Travaux pratiques Pierre.belanger.2@etsmtl.ca B-2330 Curs & TP Curs 1 29 avril Cntexte, apprche et cntenu du curs Définitins et cncepts fndamentaux Le prcessus marketing Le plan d affaires et le plan marketing Le dévelppement de prduits Date Sujet Référence MM, p9-13, 19, 25, 36, 50, 241, PM, p5-22, 74-91, , BM, p35-38 MHTPI, p24-28 Curs 2 6 mai Le cycle de vie des prduits Les défis de cmmercialisatin des prduits technlgiques L ffre de valeur au client et la marque Lrsque la technlgie est le prduit Le psitinnement TP1 8 mai Curs 3 13 mai La différentiatin La segmentatin des marchés La clientèle cible Le cycle d achat cnsmmateur Le cycle d achat affaires TP2 15 mai Remise du devir 1 PM, p , , 280 MM, p127, , , 317, BM, p231 MT, p8-17 MHTPI, p , , SUOM, p PM, p , , , MM, p85-91, , , , 290, MHTPI, p Sessin été 2014 ENT 601 VENTES ET MARKETING 2

3 Curs 4 20 mai La distributin Les cmmunicatins marketing TP3 22 mai Curs 5 27 mai Les cmmunicatins via la tile Les stratégies de tarificatin TP4 29 mai Remise du devir 2 Curs 6 3 juin Le psitinnement cncurrentiel La relatin client TP5 5 juin Curs 7 10 juin Examen Intra TP6 12 juin Curs 8 17 juin La recherche marketing Le marketing internatinal TP7 19 juin Curs 9 26 juin Le plan marketing L rganisatin marketing Le marketing respnsable Tendances d avenir en marketing Visin glbale du marketing TP8 27 juin TP9 3 juillet Remise du devir 3 Curs 10 8 juillet La relatin marketing - ventes Cncepts fndamentaux de ventes Cnceptin de la frce de vente TP10 10 juillet Curs juillet Gestin de la frce de vente Mesurer la frce de vente MM, p , , , , SUOM, p MHTPI, p MHTPI, p , , PM, p , 445, MM, p , , BDCEL p11, 21 EM p BDCMS, p29-35 BM p , MM, p , , , , 363 PM, p BM, p MHTPI, p , 179, MM, p97-113, BM, p PM, p111, MM, p19, 28, 36, 48-50, , , PM, p56-57 MM, p PM, p MHTPI, p BWSF, p61-86, , , , 271 BM, p370 MM, p PM, p BWSF, p21-35, , , , , BM, p Sessin été 2014 ENT 601 VENTES ET MARKETING 3

4 TP11 17 juillet Remise du devir 4 Curs juillet Les techniques et prcessus de vente MM, p L appel d ffres BWSF, p Le gestinnaire des ventes WEGW, p4-6 TP12 24 juillet Curs juillet La gestin du rulement Le plan de vente BWSF, p Examen final Calendrier Sauf exceptin, les curs aurnt lieu le mardi sir, de 18h00 à 21h30, au lcal B Labratires u travaux pratiques Les TP aurnt lieu les jeudis sirs, 18h00 à 20h00, à l exceptin de la première semaine (24 heures), au lcal B Évaluatin Élément Date Pndératin Devir 1 À remettre le 15 mai % Devir 2 À remettre le 29 mai % Examen Intra 10 juin 2014, durée de 3 heures Curs 1 à 6 inclusivement 25% Devir 3 À remettre le 3 juillet % Devir 4 À remettre le 17 juillet % Examen final À déterminer Curs 1 à 13 inclusivement La présence aux curs et aux TP est bligatire. Plitique de retard des travaux Les travaux remis en retard recevrnt la nte zér. Durant les évaluatins, les éléments suivants snt permis : Tests : à venir Examen final : à venir Un étudiant qui ne rend pas le questinnaire lrs d un test btient autmatiquement la nte zér à cet examen. 35% Absence à un examen Pur les départements à l'exceptin du SEG : Sessin été 2014 ENT 601 VENTES ET MARKETING 4

5 Dans les cinq (5) jurs uvrables suivant la tenue de sn examen, l étudiant devra justifier sn absence d un examen durant le trimestre auprès de la crdnnatrice Affaires départementales qui en référera au directeur du département. Pur un examen final, l étudiant devra justifier sn absence auprès du Bureau du registraire. Tute absence nn justifiée par un mtif majeur (maladie certifiée par un billet de médecin, décès d un parent immédiat u autre) à un examen entraînera l attributin de la nte zér (0). Pur le SEG : Dans les cinq (5) jurs uvrables suivant la tenue de sn examen, l étudiant devra justifier sn absence auprès de sn enseignant. Pur un examen final, l étudiant devra justifier sn absence auprès du Bureau du registraire. Tute absence nn justifiée par un mtif majeur (maladie certifiée par un billet de médecin, décès d un parent immédiat u autre) à un examen entraînera l attributin de la nte zér (0). Plagiat et fraude Règlement des études de 1er cycle : Les clauses du «Chapitre 10 : Plagiat et fraude» du «Règlement des études de 1er cycle» s appliquent dans ce curs ainsi que dans tus les curs du département. Afin de se sensibiliser au respect de la prpriété intellectuelle, tus les étudiants divent cnsulter la page Citer, pas plagier! Règlement des études de cycles supérieurs : Les clauses du «Chapitre 8 : Plagiat et fraude» du «Règlement des études de cycles supérieurs» s appliquent dans ce curs ainsi que dans tus les curs du département. Afin de se sensibiliser au respect de la prpriété intellectuelle, tus les étudiants divent cnsulter la page Citer, pas plagier! 1. Dcumentatin bligatire Ntes de curs réalisées par l enseignant qui sernt diffusées sur le site du curs Marketing management, Phillip Ktler, Kevin Lane Keller, 2012 (14 e éditin), Prentice Hall. Référé en tant que «MM» au plan de curs. Building a winning sales frce, Andris A. Zltners, Prabhakant Sinha, Sally E. Lrimer, 2009, Amacm. Référé en tant que «BWSF» au plan de curs. Ouvrages de références Principles f marketing, Phillip Ktler, Gary Armstrng, 2014 (15 e éditin), Pearsn. Référé en tant que «PM» au plan de curs. Basic marketing, William D. Perreault, Jseĥ P. Cannn, E. Jerme McCarthy, 2014 (19 e éditin), McGraw-Hill. Référé en tant que «BM» au plan de curs. Sessin été 2014 ENT 601 VENTES ET MARKETING 5

6 Marketing f high-technlgy prducts and innvatins, Jakki Mhr, Sanjit Sengupa, Stanley Slater, 2010 ( 3 e éditin), Prentice Hall. Référé en tant que «MHTPI» au plan de curs. Marketer s tlkit, the 10 strategies yu need t succeed, Harvard Business Schl Publishing Crpratin, 2006, Harvard Business Schl Press. Référé en tant que «MT» au plan de curs. The Start-up Owner s Manual, Steve Blank, Bb Drf, 2012, K&S Ranch Press. Référé en tant que «SUOM» au plan de curs. emarketing, The Essential Guide t digital Marketing, Rb Stkes, 2011 (4 e éditin), Quirk (Pty). Référé en tant que «EM» au plan de curs. Cracking the sales management cde, Jasn Jrdan, Michelle Vazzana, 2012, McGraw-Hill. Référé en tant que «CSMC» au plan de curs. Publicatins d intérêt Augmenter vs ventes grâce au marketing en ligne, Banque de dévelppement du Canada (BDC), n_ligne.aspx#.uvg9cxfu_h4 Référé en tant que «BDCMEL» au plan de curs. Médias sciaux, guide pur les entrepreneurs, Banque de dévelppement du Canada (BDC), iaux.aspx Référé en tant que «BDCMS» au plan de curs What entrepreneurs get wrng, Vincent Onyemah, Martha Riviera Pesquera, Abdul Ali, Harvard Business Review, 2013 Référé en tant que «WEGW» au plan de curs Adresse internet du site de curs et autres liens utiles A venir Sessin été 2014 ENT 601 VENTES ET MARKETING 6