Dossier Spécial. Les 5 étapes pour vendre ACT! Apprendre à détecter un besoin en Gestion de Contacts

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1 Dssier Spécial Les 5 étapes pur vendre ACT! Apprendre à détecter un besin en Gestin de Cntacts

2 Ce dssier à pur bjectif de vus aider à cmmercialiser ACT! auprès de vs clients et prspects. Nus allns vus dnner les clés pur réussir vs présentatins cmmerciales sur ACT! et truver les bns arguments pur cnvaincre. Etape N 1 : Identifiez quelles purraient être les prblématiques du client Le but est de cnnaître un minimum le client et sn envirnnement avant de l'appeler. Il faut éviter les questins hrs sujet u argumenter sur des besins u des fnctins qui ne le cncernent pas. L'bjectif est de décuvrir avant le rendez-vus quels seraient les besins, les "manques" de l'rganisatin actuelle du client. Exemples : - Secteur d'activité : ses clients snt-ils des particuliers u des entreprises. - Nmbre de salariés : estimer si besin d'argumenter sur le réseau avec ACT! u la gestin des cmmerciaux. - Lgiciels Ciel pssédés (ex: Gestin Cmmerciale ) pur l'échange des dnnées et la cmplémentarité des applicatins. Etape N 2 : Cmmencez avec des questins d'accrche pur éveiller l'intérêt. Lrsque vus appelez u rencntrez un prspect u un client vus devez éveiller snt intérêt afin de puvir engager la discussin et cerner ses besins, pur ensuite le cnvaincre. Pur cela il faut justifier le fait de prendre du temps pur vus écuter en lui indiquant quels sernt les bénéfices que vus allez lui apprter. Vici ci-dessus un exemple d'intrductin pur une campagne de téléprspectin, mais vus puvez également reprendre ce principe lrs d'une visite dans vtre butique, sur un saln Bnjur, je suis Henry Martin de la sciété Dupnt. J'aimerais parler à la persnne qui s'ccupe de la partie cmmerciale dans vtre entreprise. Si refus u demande de justificatin : C'est pur échanger sur la manière dnt vus gérez vtre activité cmmerciale, et pur vus aider à dévelpper vtre activité. Si bn interlcuteur : Je me permets de vus rappeler parce que nus vus avns envyé un avec livre blanc / ffre / newsletter. L'avez-vus lu? L'avez-vus reçu? avns installé chez vus Ciel Gestin Cmmerciale et j'aimerais faire un pint avec vus pur savir si tut se passait bien. Répnse "Nn, je n ai pas eu le temps" Auriez-vus 5 minutes à m'accrder pur échanger sur la manière dnt vus gérez vtre activité cmmerciale, et vir si nus puvns vus aider à dévelpper vtre activité / augmenter vtre chiffre d'affaires? Répnse "Oui" : Très bien, Auriez-vus 5 minutes à m'accrder, afin de vir si nus puvns vus aider à dévelpper vtre activité / augmenter vtre chiffre d'affaires? Si répndeur: Laisser un message pur ensuite rappeler plus tard.

3 Etape N 3 : Questins d'investigatin des besins Le but de ces questins est de mieux cnnaître le client et les défauts de sn rganisatin actuelle. Ces infrmatins vus aident à argumenter pur mntrer au client qu'act! va lui permettre de faire plus de chiffre d'affaires, de gagner du temps et d'avir une meilleure visin de sn activité. Les premières questins d'accrche permettent d'appréhender cmment fnctinne l'entreprise. Avec ces questins vus filtrez les thématiques, mais surtut vus laissez parler le client de sn rganisatin actuelle. - Purriez-vus me dire quel est vtre secteur d'activité? - Purriez-vus m'indiquer qui snt vs clients? - Cmment gérez-vus vs clients actuellement? Dans la secnde partie de l'entretien, vus réalisez un "diagnstic" plus fin afin de mettre en exergue les limites de l rganisatin de vtre client via des questins plus précises sur les pints clés de sn rganisatin cmmerciale (la gestin des devis, les échanges avec les clients, la prspectin et la gestin des cmmerciaux). Lrs de cette phase il est indispensable d'être à l'écute du client et de le laisser parler de sn entreprise et de ses "prblèmes". L intérêt n est pas de placer tutes les questins, mais uniquement celles qui snt en rapprt avec l'activité du prspect. Il ne faut pas aller au-delà des prblèmes du client au risque de le faire hésiter. Par exemple ne pas parler de gélcalisatin, de gestin des cmmerciaux, de rapprts d'activités pur une petite structure qui purrait penser que le prduit est "trp cmplet" u "trp cmpliqué". Durant cette phase, ntez sur une feuille les éléments majeurs qui vus servirnt de relance et d'argumentatin tut au lng de la cnversatin. Gestin des devis et des affaires : - Purriez me dire cmment vus faites actuellement pur relancer vs devis et vs prspects? - Si vus avez des affaires qui demandent un suivi dans le temps, cmment faites-vus pur archiver l'histrique de l'affaire? Explitatin de la base clients : - Cmbien avez-vus de clients? - Cmment faites-vus pur gérer les dublns dans vtre base de dnnées? - Segmentez-vus vtre base clients en prfils pur savir quel est le "client type"? - Cmment faites-vus quand vus avez un nuveau prduit à cmmercialiser? - Avez-vus mis en place des actins pur fidéliser vs clients? - Etes-vus sûr d'expliter efficacement vtre base clients? Histrique des échanges avec les prspects et clients : - Purriez-vus me dire quel lgiciel vus utilisez pur envyer vs s? Organisatin et prspectin cmmerciale - Cmment faites-vus pur gérer vs prirités dans la jurnée u la semaine? - Cmment rganisez-vus vtre jurnée de travail type? - Cmment faites-vus pur truver de nuveaux clients? - Savez-vus quels types de clients snt les + réceptifs à vs ffres? - Savez-vus dans vtre secteur qui snt vs clients et qui ne snt pas encre vs clients? - Purriez-vus me dire cmment vus préparez vs visites clients et prspects?

4 - Purriez-vus me dire cmment vus gérez vs déplacements? Avez-vus accès à vtre fichier clients lrs de vs déplacements? - Gardez-vus une trace des dcumentatins que vus envyez à vs clients? - Savez-vus d'ù viennent vs prspects et cmbien ils vus rapprtent? Gestin des cmmerciaux : - Purriez-vus m'indiquer quel est le nmbre de persnnes qui fnt de la vente dans vtre entreprise? - Savez-vus quels snt les cmmerciaux les plus perfrmants? - Avez-vus une idée du temps passé par vs cmmerciaux sur les tâches administratives (rapprts d'activité, prévisins de ventes, listes des affaires priritaires )? - Vs cmmerciaux savent-ils le 15 du mis ù ils en snt dans leurs bjectifs? - Quand une persnne dans vtre entreprise est absente (vacances, maladie ) cmment faites-vus pur retruver les s? Etape N 4 : Rebndissez sur les pints faibles des utils actuellement utilisés Ces arguments servent à mntrer les limites de l'util actuel du client par rapprt à ACT! Utilisatin d'excel pur les devis Utilisatin uniquement d'un lgiciel de gestin cmmerciale Utilisatin de cartes de visite C'est la crise, je n'ai pas d'argent - La "fausse simplicité" d'excel car n pense gérer facilement ses cntacts, mais au final n passe beaucup de temps à expliter les dnnées (rapprts, actualisatin ). - Pas de base unique : des Fichiers éparpillés avec pertes d'infs - Quasi impssible à mettre à jur ( s, changement d'interlcuteurs) - Pas pssible de travailler à plusieurs sur le fichier - Ne permet pas une explitatin efficace des infrmatins, ni d'autmatisatin. - La persnnalisatin intégrale des fiches clients n'est pas pssible - Pas d'histrique cmplet des échanges : s, appels, ntes, RDV - Pas de suivi pintu des pprtunités de ventes : avancement, prbabilité de réussite, cncurrents - Pas de structuratin de l activité qutidienne (activités, RDV ) - Pas de réalisatin d actins de prspectin et de fidélisatin : ing, newsletter - Pas de partage des infrmatins : agendas partagés, base dcumentaire - Pas d analyse de la rentabilité des actins marketings : rigine des ventes - Pas de Management des cmmerciaux : rapprts de visites et d activité - Pas des prévisins de ventes : pipepline, ventes prévisinnelles - Manque de prductivité en déplacement : pas de synchrnisatin sur Palm et Pcket PC, travail en déplacement via PC prtable - Pas d intégratin avec MS Outlk - Pas de grupes dynamiques, de liste des clients inactifs - Le cmmercial peut partir avec les cartes de visites - Perte de temps à rechercher les infs - Devir tut ressaisir dans un lgiciel - Ne pas avir sn fichier client tut le temps avec si - J'ai justement une slutin qui va vus permettre de faire plus de CA et gagner du temps. - ACT! est à cnsidérer cmme un investissement et nn cmme un cût: sn prix est seulement de 229 en mnpste, sit mins de 1 / jur sur 1 an

5 Etape N 5 : Argumentez sur le prduit en vus servant des pints faibles Vici une liste d'arguments sur les bénéfices de la mise en place d'act! en entreprise. Vus purrez ainsi les placer face aux pints faibles que vus détectez. Pur l entreprise: Vendre plus et mieux: prpser des prduits cmplémentaires, fidéliser Une meilleure rentabilité de vs actins cmmerciales: ciblage, détectin des clients imprtants / inactifs Une visin cmplète de vs prspects et clients : besins, équipement. Lancer en quelques secndes des actins de prspectin : mailings, ings, faxings, newsletter Une autmatisatin des tâches administratives : tableaux de brd, rapprts Une meilleure qualité dans la circulatin de l infrmatin : cncurrents, pints frts Pur les cllabrateurs: Vendre plus pur gagner plus, tut en travaillant mins. Une traçabilité des échanges avec les cntacts : remplissage autmatique des fiches.. Des utils puissants de gestin : suivi des pprtunités, ing Dispser se sa base clients ù que l'n dit (devis, RDV ) : chez les clients, à l'hôtel Un util de piltage : pririsatin des activités, partage de cnnaissances & des pratiques Un util pur mieux rganiser leur travail : agendas partagés, mbilité Le travail en équipe : base de cnnaissances, affectatin des prtefeuilles de ventes Le management des cmmerciaux : bjectifs de ventes, pririsatin sur les grsses affaires Avec ses clients: Une prximité et une réactivité accrue avec vtre entreprise Une relatin de qualité fndée sur d autres rapprts que le prix Meilleure cnnaissance des besins et anticipatin de leur demandes