Pôle de compétitivité Aerospace Valley CIBLAGE MARCHE INTERNATIONAL

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1 Pôle de compétitivité Aerospace Valley Prestation de consultant Action Collective CIBLAGE MARCHE INTERNATIONAL Cahier des charges Accompagnement de PME à l international Réf. AV AEROSPACE VALLEY 23, avenue Edouard Belin BP Toulouse CEDEX 4 Tel : Fax : contact@aerospace-valley.com N SIRET : Code APE : 913 E

2 Objet : Prestation de consultant(s) dans le cadre de l action collective «Ciblage Marché International» portée par le pôle de compétitivité Aerospace Valley, avec un cofinancement de la DIRECCTE et le soutien des Régions Midi-Pyrénées et Aquitaine. L association Aerospace Valley a été créée en juillet 2005, pour développer au plan national, européen et international la compétitivité du Pôle Aéronautique, Espace Systèmes embarqués Midi-Pyrénées et Aquitaine. Elle est constituée par des entreprises, centres de recherche, centres de formation et institutions concernés par le secteur dans les deux régions. Dans le cadre de son rôle de soutien à l international de ses PME, Aerospace Valley souhaite confier une mission à un (ou plusieurs) prestataire(s). Le présent document a pour but de présenter l opération, d en préciser les objectifs, les missions, les modalités d intervention et les exigences générales qui encadreront l intervention du prestataire. Valley. Ces rôles et exigences feront l objet d un contrat passé par l association Aerospace 1. CONTEXTE GENERAL Aerospace Valley Forte de plus de 720 adhérents, l assemblée générale du pôle Aerospace Valley se compose de 7 collèges (Grandes Entreprises, PME/PMI, Formation, Recherche, Structures de développement économique, Collectivités publiques et territoriales, Organisations professionnelles et partenaires associés), dont les 4 premiers constituent le comité de labellisation des projets du Pôle. L'association agit notamment dans les domaines suivants : Elaboration et actualisation de la stratégie industrielle, scientifique et de formation du pôle. Identification des projets partenariaux essentiels à la réussite économique, scientifique et au rayonnement du pôle ; définition et mise en œuvre des mécanismes de sélection et de labellisation de ces projets. Promotion des projets, en particulier auprès des programmes publics internationaux, européens, nationaux ou régionaux et valorisation de leurs résultats dans l'industrie et les services Conduite d'études économiques, d'intelligence économique et d'intelligence technologique souhaitées par les membres adhérents Missions d'étude ou d actions, celles-ci peuvent être confiées par l'état, les collectivités territoriales, ou des agences et organismes à vocation nationale ou régionale page 2 de 9

3 Mise en œuvre de la politique de rayonnement et d'attractivité internationale du pôle Missions d'administration au profit d'organisations concourant à l'objet du pôle Définition et mise en œuvre d'instruments de pilotage et d'évaluation du pôle Animation du pôle à des fins de cohésion des membres adhérents et de l'image du pôle Etablissement des liaisons nécessaires avec les autres pôles de compétitivité ayant des activités dans le secteur de l'aéronautique, de l'espace et des systèmes embarqués, en France et à l'étranger, et/ou des compétences utiles aux projets du pôle. Aerospace Valley contribue aux travaux menés au niveau national sur l'évolution de la filière. Dans ce cadre, quand cela est opportun, Aerospace Valley coopère avec d autres structures pour la promotion ou le développement de bonnes pratiques concernant les filières nationales. Ces coopérations visent donc à soutenir les filières aéronautique, spatiale et systèmes embarqués. L activité des PME, et notamment celles travaillent dans le domaine des infrastructures du spatial (environ emplois) dépend largement des maitres d œuvres régionaux, leur développement passe également par le développement de leurs activités à l exportation, en Europe et au-delà de l Europe. Le savoir-faire reconnu de ces PME et l augmentation du nombre de satellites à construire dans les années à venir au niveau mondial devrait permettre à ces PME de développer leur chiffre d affaire hors de France. Pourtant, à ce jour, seules quelques PME du domaine spatial ont développé des activités à l export. L opération «CIBLAGE MARCHE INTERNATIONAL» Devant le constat, dressé unanimement par les mondes industriels, économiques et politiques, d une trop faible présence de la part des entreprises françaises à l export le pôle de compétitivité Aerospace Valley souhaite mettre en place plusieurs actions concrètes et ciblées pour ses PME. Conformément à sa feuille de route pour l ère 3, Aerospace Valley mettra en place un plan d actions à l international, avec comme objectif une valorisation des technologies et compétences pour des retombées à court ou moyen terme. Sur cette base Aerospace Valley a proposé un schéma d action collective qui a retenu l attention des financeurs publics. Le Pôle Aerospace Valley propose donc de mettre en place un plan pour un groupe de PME de la filière aérospatiale, en collaboration avec l ensemble des structures d aide au développement à l international (Etat, Régions, agences, CCI, ) L opération «Ciblage Marché International» se présente sous forme d une action collective. page 3 de 9

4 L objectif de cette action, soutenue financièrement par la DIRECCTE, est de contribuer à accompagner dans la durée les PME des secteurs aéronautiques, espaces et systèmes embarqués qui affichent une réelle ambition pour engager un développement à l export, en particulier sur le grand export et donc de développer le chiffre d affaire hors de France d un groupe de PME. L action «Ciblage Marché International» a pour ambition d accélérer les décisions de ces entreprises dans leur positionnement à l international en général et sur les marchés grand export en plus forte croissance en particulier, tout en favorisant des initiatives mutualisées par l application du principe de la «chasse en meute». L action «Ciblage Marché International» s inscrit en complémentarité à des dispositifs de soutien à la mise en œuvre des démarches commerciales proposés par les Régions, tels que le contrat d appui export et le réseau d appui à l étranger. L action collective du pôle en constituera un préalable pour orienter la stratégie export de l entreprise et définir son plan d action. L action propose aux entreprises un accompagnement de la part d un cabinet spécialisé dans le développement marketing à l export. Un consultant spécialiste de la filière spatiale se chargera des entreprises du domaine spatial et un autre consultant de la filière aéronautique se chargera des entreprises de la filière aéronautique. 2. MISE EN ŒUVRE DE L ACTION COLLECTIVE A. Formation collective et individuelle des entreprises (Mois 2 à mois 6) Une action de formation à l export auprès des PME du groupe sera mise en œuvre. Cette formation comportera 2 volets : un volet collectif sur les actions générales à mettre en place au niveau des entreprises pour se développer à l international, sur les impacts en termes d organisation etc un volet individuel visant à faire un premier diagnostic, plutôt de nature organisationnel, sur les capacités et les actions à mettre en place pour chaque PME pour développer ses actions à l international. B. Elaboration d un premier catalogue produit et choix des pays cibles (Mois 1 à mois 9) Pour chaque entreprise une action individuelle sera menée afin d identifier les éléments suivants : Quels sont les produits/services susceptibles d être «marketés» à l international Pour chacun de ses produits/services, quels sont les freins en termes de PI, de qualification ou autres et quelles sont les actions à mettre en œuvre pour les lever page 4 de 9

5 Elaboration d un «catalogue» produit pour chaque entreprise en mettant en valeur les éléments déterminants pour une vente (satellites utilisés, qualification etc ) Réalisation d un premier business plan : chaque entreprise présélectionnée bénéficiera d un diagnostic et d un accompagnement dans la rédaction d un business plan à l export détaillé de la part du prestataire sélectionné. o Elaboration d un catalogue produit AV synthétique permettant un marketing collectif Les grandes entreprises aéronautiques et spatiales adhérentes du pôle seront associées à l opération en apportant leur soutien aux initiatives des PME bénéficiant de l opération. Aerospace Valley présidera un comité de pilotage de l opération «Ciblage Marché International» comprenant Aerospace Valley, et les Régions Midi-Pyrénées et Aquitaine et la DIRECCTE afin d assurer la conduite, le pilotage technique de cette action en coordonnant les différents acteurs et parties intervenantes. Le comité de pilotage sera chargé notamment de valider les différentes étapes du projet ainsi que d orienter et contrôler le bon déroulement de l action Lieu de réalisation Le lieu de réalisation est au sein des entreprises participantes et dans les locaux d Aerospace Valley. Ces entreprises sont généralement situées dans le périmètre du pôle et plus spécifiquement celui géographique et administratif des deux régions Aquitaine et Midi-Pyrénées Entreprises cibles Le projet bénéficiera à environ 20 entreprises, identifiées avant le lancement de l action : idéalement 10 de la filière aéronautique, 10 de la filière spatiale (infrastructures) Résultats attendus Ouverture des entreprises vers d autres marchés pour réduire leur dépendance vis-à-vis des clients actuels. Sur l emploi : l action permettra aux PME participantes de découvrir de nouveaux marchés avec, potentiellement, la création de postes supplémentaires à la clé Description des actions à mener dans le projet Identifier le potentiel des entreprises en vue d un lancement sur le (grand) export Identifier les besoins des entreprises dans leur démarche à l international Identifier les marchés les plus propices Identifier les pays les plus adaptés aux produits des entreprises (élaboration d un catalogue de produits «exportables») page 5 de 9

6 Identifier les opportunités sur les marchés (les acteurs incontournables, les agents disponibles, les supports français sur place) Encourager les possibles synergies entre plusieurs entreprises et en favorisant la «chasse en meute» Une réunion d information des entreprises bénéficiaires sera assurée pour préciser les différentes étapes de l action, suivie d une formation collective ayant pour objectif d indiquer quelles seront les bases méthodologiques d approche des marchés utilisées dans le cadre de l opération. Rédaction d un rapport final 3. ORGANISATION PROPOSEE ET REPARTITION DES TACHES POUR LA PARTIE AERONAUTIQUE Le projet se déroulera en deux phases : 3.1. Une phase de diagnostics (2 jours par PME) Cette phase est destinée à sélectionner le(s) pays sur lequel portera l analyse. identification des produits/prestations possédant un véritable avantage concurrentiel permettant d envisager une démarche à l export (catalogue export) sélection des pays à aborder en priorité (3 pays maximum) choix du pays sur lequel portera l analyse à l issue de cette première étape, une réunion des PME permettra d identifier, sur la base des premières orientations individuelles effectuées, les synergies envisageables en respectant les règles de confidentialité Une phase d établissement du business plan à l export (3 jours / PME) pour le pays sélectionné comme prioritaire en : détaillant les premières étapes nécessaires à la prospection dans le pays intégrant les budgets associés et les moyens effectifs pour mener à bien les actions en s appuyant obligatoirement sur d autres dispositifs et financements possibles (UBIFRANCE, COFACE, contrat d appui export des Régions, ). en proposant les démarches collectives envisageables à la suite de l action (ex : salons, missions collectives, mise en place de V.I.E mutualisés...). Ces propositions de démarches communes seront assurées avec l accord des PME afin de respecter les règles de confidentialité en rédigeant un rapport final, validé par le pôle, sur les actions menées page 6 de 9

7 3.3. Livrables par étape argumentaire sur l opportunité (ou non) d aborder les marchés à l export pour les différents produits/prestations de l entreprise catalogue export classement des 3 pays au maximum à prospecter et la raison de ce classement argumentaire s il ne s agit pas du premier pays prioritaire plan chiffré et détaillé rédaction d un rapport final validé par le pôle sur les actions menées 4. ORGANISATION PROPOSEE ET REPARTITION DES TACHES POUR LA PARTIE SPATIALE Compte tenu de la maturité moindre des entreprises du secteur spatial, les deux phases seront légèrement différentes pour les PME de la partie spatiale : 4.1. Une phase de diagnostics (2 jours par PME) Cette phase est destinée à établir un diagnostic sur les capacités d export des PME en particulier : identification des produits/prestations possédant un véritable avantage concurrentiel permettant d envisager une démarche à l export (catalogue export) un diagnostic, plutôt de nature organisationnel, sur les capacités et les actions à mettre en place pour chaque PME pour développer ses actions à l international. à l issue de cette première étape, une réunion des PME permettra d identifier, sur la base des premières orientations individuelles effectuées, les synergies envisageables en respectant les règles de confidentialité Une phase d établissement du plan à l export (3 jours / PME) détaillant les premières étapes nécessaires à la définition d une offre produit détaillant les actions organisationnelles à mettre en place pour développer ses actions à l international intégrant les budgets associés et les moyens effectifs pour mener à bien les actions en rédigeant un rapport final, validé par le pôle, sur les actions menées 4.3. Livrables par étape page 7 de 9

8 argumentaire sur l opportunité (ou non) d aborder les marchés à l export pour les différents produits/prestations de l entreprise Plan d action individuel Plan d action collectif plan chiffré et détaillé rédaction d un rapport final validé par le pôle sur les actions menées 5. EXIGENCES GENERALES Les exigences générales de réponse à ce cahier des charges sont les suivantes : Exigence G1 : Les prestataires démontreront qu ils maitrisent l organisation et le pilotage d actions dans le secteur industriel en respectant la confidentialité des acteurs. Exigence G2 : Les principales étapes de réalisation feront l objet d une planification précise établie dès le lancement du programme. Les prestataires proposeront à Aerospace Valley un planning de déroulement de sa mission et rendra compte régulièrement de l état d avancement. Exigence G3 : Aerospace Valley, commanditaire de la prestation, attend des prestataires une offre de service répondant aux objectifs définis précédemment. Il est demandé aux prestataires d établir une proposition détaillée dans le contenu et le chiffrage des différentes parties Exigence G4 : Les prestataires présenteront également ses références dans les domaines concernés ainsi que les noms, CV et compétences du ou des partenaires et collaborateurs qui seront affectés spécifiquement à la mission. Exigence G5 : Les prestataires consultants sélectionnés devront signer un contrat de confidentialité vis-à-vis des informations qu ils leurs seront transmis par les PME. 6. EXIGENCES SPECIFIQUES Les prestataires qui seront retenus au terme cet appel d offre réaliseront les travaux décrits cidessus pour le compte d Aerospace Valley et sous son contrôle. Ils devront, au-delà des exigences générales, satisfaire les exigences spécifiques suivantes : Exigence 1 : Le projet doit bénéficier à environ 20 entreprises, idéalement 10 du secteur aéronautique, 10 du secteur spatial. Exigence 2 : Les prestataires s engagent à travailler en partenariat avec Aerospace Valley pour coordonner le projet jusqu à la réalisation complète des objectifs. page 8 de 9

9 Exigence 3 : Les prestataires mettront en place les moyens nécessaires au déroulement de l ensemble de l opération. Exigence 4 : Les prestataires auront la charge de proposer et mettre en place les livrables. Exigence 5 : La nature de la mission exige, de la part de chaque prestataire une connaissance précise dans chaque secteur de la filière pour laquelle les entreprises travaillent (aéronautique ou espace). Exigence 6 : Exigence concernant la connaissance des marchés internationaux 7. CALENDRIER PREVISIONNEL Durée prévue du projet : 12 mois Commencement d exécution : 1 janvier 2015 Fin d exécution prévue : 31 décembre MODALITES DE PROPOSITION Le mandatement du prestataire retenu fera l objet d une commande ferme par l Association Aerospace Valley. La date limite de remise des propositions est fixée au 21 novembre 2014, 17h00 Un comité de pilotage, présidé et animé par l Association Aerospace Valley, se réunira pour l'analyse des propositions présélectionnées, afin d arrêter le choix du prestataire. La réponse devra nous être formulée par mail adressé à : decavele@aerospace-valley.com Contact : Thilo Schoenfeld -Délégué aux affaires internationales - Mob. : , - schoenfeld@aerospace-valley.com L'Association Aerospace Valley se réserve le droit de mettre un terme à la poursuite de la mission si le déroulement des travaux ou les éléments des points de restitution intermédiaires ne répondent pas aux objectifs préalablement fixés et rappelés dans les documents contractuels. page 9 de 9