Simulation de vente Ce projet comporte une simulation de vente (30 points) Les simulations de vente auront lieu aux semaines 14 et 15, soit entre 2 et le 8 décembre ainsi qu entre le 9 et le 15 décembre au local de classe, durant les périodes de classe. Aperçu du travail: Vous êtes un(e) représentant(e) pour une entreprise de produits mode qui vend en gros. Vous devez rencontrer une acheteuse pour lui présenter votre produit. Nous utiliserons la situation téléphonique Billabong, West 49 et AXIS. Je serai un acheteur pour AXIS et vous êtes un(e) représentant(e) soit pour Billabong ou pour une des entreprises fournissant des produits à WEST 49 Vois les sites de ces deux entreprises
Déroulement de la simulation Avant la simulation 1-La prise de rendez-vous pour 10/30 (mail et téléphone, courriel de confirmation) Vous devez prendre rendez-vous avec l acheteur La prise de rendez-vous commence entre le 17 et le 23 septembre. Trois étapes : A. Un courriel selon les normes des textes m avertissant que vous désirez me parler au téléphone 5 minutes pour me proposer quelque chose. (Je retourne un courriel en vous donnant une date pour me téléphoner) B. Vous me téléphonez à la date et heure précise et vous avez 5 minutes pour me convaincre de vous donner un rendez-vous en personne. C. Vous me retournez un courriel selon les normes, confirmant notre rendez-vous Lorsque vous téléphonez, pas de messages sur la boîte vocale si c est la boîte vocale, c est que je suis au téléphone vous réessayez plus tard
Durant la simulation 2-La prise de contact lors de la simulation pour 3/20 Vous devez, dès la prise de contact, établir un rapport avec l acheteur à l aide de techniques de la communication; verbale, non-verbale, PNL, synchronisation Vous devez établir un lien clair entre le besoin du commerce et le produit Vous utilisez des questions multiples (SPIN) pour établir le contexte, les besoins implicites, les implications et les avantages concrets recherchés 3-La présentation pour 4/20 Vous devez présenter le produit et ses CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices) Persuader l acheteuse du bien-fondé de l offre Faire participer celle-ci en exploitant un ou plusieurs profils VAK Utiliser une stratégie de présentation facilement identifiable 4- La démonstration pour 3/20 Vous devez faire la preuve que les caractéristiques dont vous parlez représentent des solutions au problème de l acheteur; votre approche doit être facilement identifiable
5-La réfutation des objections pour 4/20 Vous devez réfuter les objections de l acheteur avec au moins deux tactiques facilement identifiables 6-La conclusion pour 4/20 Vous devez faire deux tentatives de conclusion de la vente à l aide d au moins deux techniques de conclusion facilement identifiables 7-Le suivi pour 1/20 Qu il y ait eu vente ou non, vous devez remercier et récapituler ce que vous devez faire suite à cette rencontre (présentation de nouveaux échantillons, appel ultérieure)
La simulation de vente doit durer entre 10 et 12 minutes. Après 12 minutes, je vous demande de quitter terminer ou pas Le ou la représentant(e) peut être accompagné(e) d un(e) assistant(e) ou d un mannequin! Les outils du représentant pour 1/20 Au moment de la rencontre avec l acheteur vous devez avoir en main : 1. Une liste de prix (coûtant et détail suggéré) incluant des escomptes de quantité 2. Des échantillons, catalogues ou prototypes 3. Un agenda 4. Un bon de commande
Les attentes de l acheteur L acheteur s attend à ce que le représentant possède : 1. Une bonne connaissance son entreprise (l entreprise de l acheteur) 2. Une bonne connaissance du marché 3. Une excellente connaissance du produit présenté 4. De la politesse, de la ponctualité, du savoir-vivre 5. Des points communs avec elle 6. Des bons prix, des escomptes (paiement rapide ou quantité) 7. Des livraisons rapides 8. Une démonstration stimulante 9. Des arguments convaincants L initiative de tenter de conclure la vente