Notre engagement, vous accompagner au quotidien Présentation Affacturage Les 19 Avril 2012 Emmanuel LEPROU BLANCHARD Directeur Régional emmanuel.leprou-blanchard@ca-lf.com Tél. 06.20.43.38.80. Romain LEBEAULT Responsable Régionale Développement romain.lebeault@ca-lf.com Tél. 06.15.54.35.94.
Présentation de CAL&F CAL&F, un acteur majeur du leasing et de l affacturage au service de la banque universelle de proximité n 1 DU LEASING ET DE L AFFACTURAGE EN FRANCE n 7* DU LEASING EN EUROPE n 4* DE L AFFACTURAGE EN EUROPE n 1 DU LEASING EN POLOGNE n 4 DE L AFFACTURAGE EN ALLEMAGNE Données à fin 2011 * À fin 2010 * Participations minoritaires : Arménie, Tunisie Page 2
Vos interlocuteurs régionaux NORD DE FRANCE SOMME Directeur Régional: Emmanuel LEPROU BLANCHARD Emmanuel.leprou-blanchard@ca-lf.com : 06 20 43 38 80 NORMANDIE-SEINE OISE NORD EST CALVADOS LORRAINE NORMAND PARIS ILE DE FRANCE COTES D'ARMOR BRIE FINISTERE ALSACE VOSGES ILLE ET VILAINE VAL DE FRANCE MORBIHAN CHAMPAGNE BOURGOGNE ANJOU MAINE CENTRE LOIRE ATLANTIQUE VENDEE FRANCHE COMTE TOURAINE ET POITOU CENTRE-OUEST CENTRE EST CHARENTE-MARITIME DEUX-SEVRES CENTRE FRANCE Des SAVOIE LOIRE HTE LOIRE CHARENTE PERIGORD SUD RHONE ALPES Resp Développement & Animation: Romain LEBEAULT Romain.lebeault@ca-lf.com : 06 15 54 35 94 AQUITAINE PYRENEES GASCOGNE Nord midi pyrénées TOULOUSE LANGUEDOCI SUD MEDITERRANEE ALPES PROVENCE PROVENCE COTE D'AZUR Page 3
Les enjeux du poste client, le contexte économique
Les enjeux du poste client La 1 ère richesse de l entreprises (1/3 du bilan) Un actif volatil ne pas confondre CA et paiement Des conditions de paiement souvent : non négociées dont les impacts sont souvent sous estimés Des habitudes de règlements élastiques Des impacts forts sur la santé financière de l entreprise
Le contexte économique Les entreprises françaises sont réglées en moyenne à 58 jours et 12 jours de retard Plus d 1 facture sur 2 payée avec du retard 62% des entreprises ont des créances impayées A partir de 30 jours de retard, la probabilité de défaillance est multipliée par 6 21% des défaillances dues à une défaillance de clients
Le contexte économique Près de 60000 procédures de sauvegarde, RJ ou LJ directe en 2011 (-0.5% /2010) T4 2011 vire au rouge (+ 0,5%) Les PME de plus de 50 salariés très exposées (+10%) avec +25% sur T4 2011 Source : Altarès 2009
Le contexte économique Un rapport étroit entre délais de paiement et besoins de trésorerie Etude Exton Consulting pour CASA Mai 2010
Analyse du cycle client
Le cycle client Identifier les différentes phases du cycle client Identifier les risques potentiels
Le cycle client Ouverture de compte Suivi des paiements Tenue comptable Analyse C.G.V. Analyse risque client Délais de paiement accordé Mode de paiement accordé Limite de crédit accordé Information dans le fichier client Pré relance Relance amiable Analyse des retards de paiement Gestion des litiges Informations des équipes commerciales Relance précontentieuse et contentieuse Lettrage des encaissements Traitement des reports d échéance Pénalités de retard Passage en clients douteux (provisions) Gestion du risque Client: 1 Sinistralité 2 Retards Analyse des écarts (retards, sinistres..) Décision «crédit» Clients (délais sinistres..) Prendre conscience des principales fonctions du crédit manager pour les intégrer à sa mesure
Le cycle client Ouverture de compte Suivi des paiements Tenue comptable Analyse Qui fait quoi? Suivi permanent, rigueur.. Acculturer ses clients, donner de bonnes habitudes
Gestion du Risque Clients 19 04 2012
Sommaire Le préventif La prévention du risque Anticiper et maîtriser vos risques Nécessité de s appuyer sur un outils puissant : le pack @rating² Une plateforme de gestion du risque qui s adapte à vos besoins et organisation. Les règles de gestion Le curratif Le recouvrement amiable Le recouvrement judiciaire
Les règles de gestion La création d un compte client. Après les renseignements pris sur un client ou un prospect, nécessité d avoir en interne des documents à jour pour éviter tout retard de paiement ou faciliter le recouvrement: Bon de commande daté, signé avec cachet commercial Bon de livraison daté, signé avec cachet commercial Conditions générales de vente lisibles, visibles et paraphées clause de réserve de propriété clause attributive de juridiction 15 Gestion de créances internationales
Les règles de gestion (suite) La Loi de Modernisation de l Economie dite loi LME (4 août 2008) Cette loi a modifié l article L441-6 du Code Commerce : «Tout producteur, prestataire de services, grossistes ou importateur est tenu de communiquer ses conditions générales de ventes à tout acheteur de produit ou tout demandeur de prestations de services qui en fait demande pour une activité professionnelle. Celles-ci-constituent le socle de la négociation commerciale. Elles comprennent : les conditions de vente, Le barème des prix unitaires, Les réductions de prix, Les conditions de règlement. Le délais de règlement maximum est fixé à 45 jours fin de mois date de facture pour tous les contrats signés après le 01/01/2009. Avant cette loi la fixation des délais de paiement était libre entre les parties
La prévention du risque Une analyse du risque préalable à tout engagement : l information d entreprises D autres solutions : L assurance crédit L affacturage
Anticiper et maîtriser vos risques Nécessité pour vous aider à piloter efficacement votre poste client d utiliser des bases de données d informations économiques et financières pour sécuriser votre portefeuille. Nécessité de connaître avant toute transaction, la solvabilité et la santé financière de vos prospects, clients et partenaires, leur évolution pour prévenir tout risque d impayé. Nécessité de disposer d une solution complète, d un diagnostic du risque clients, d une plateforme dédiée souple et efficace, et d une analyse élaborée.
Nécessité de s appuyer sur un outil puissant Pour maîtriser son risque, il faut s appuyer sur des outils spécifiques dédiées aux entreprises : Une information commerciale de qualité : disposez en ligne des données fiables deux indicateurs pour une prise de décision rapide Le Score : Coface Services évalue la situation financière de 7,5 M d entreprises françaises grâce à son score. Ce dernier mesure la probabilité de défaillance des entreprises à un an. L avis de crédit : il indique l encours de crédit conseillé sur une entreprise donnée. Surveillance : suivez en continue l évolution des risques sur vos clients et fournisseurs. Diagnostic ; analyser la répartition des risques de votre portefeuille clients français et étrangers. Analyse élaborée : étudiez de manière approfondie l environnement de l activité de l entreprise. Recouvrement : confiez la gestion de vos créances impayées aux experts de Coface Services
Coface Services et son organisation La base de données en France
L affacturage, une gestion intégrée du poste client
Définition de l Affacturage: Qu est ce que l affacturage: C est une solution de gestion et de financement du poste clients des entreprises. L'affacturage repose sur la cession des créances clients à un établissement spécialisé, le factor L'affacturage comprend 3 services: 1 2 3 la garantie du risque d insolvabilité le recouvrement et la gestion des encaissements le financement déplafonné du cycle d exploitation de l'entreprise Services modulables selon les besoins, la taille & l organisation de l entreprise
Vendre en toute sécurité 1 Garantir contre le risque d impayés. Garantie sur la solvabilité des clients confiés. Information sur la solvabilité des prospects - Indemnisation à 100% du montant HT des factures sans délai de carence, ni franchise dans la limite d un accord préalable - Prise en charge en cas d insolvabilité constatée: sauvegarde, RJ, LJ 21% des procédures collectives sont dûes à un impayé clients Intervention en délégation d une assurance crédit possible
Confier la Gestion de ses clients 2 Gérer les comptes clients pour le compte de l entreprise L entreprise facture ses clients et nous transmet un double des factures Suivi des encaissements, imputation des règlements Relance des factures Recouvrement précontentieux et contentieux
Un financement déplafonné 3 Financer les factures en fonction des besoins de trésorerie L entreprise pilote ses besoins de financements et gère sa trésorerie Obtention du financement sous 48h maximum Financement déplafonné Financement compris entre de 90 et 80% du montant TTC des factures
A qui s adresse l affacturage: Aux entreprises qui travaillent en B to B (facturation à des entreprises et/ou des organismes publics) sur la France ou à l International Aux entreprises qui facturent des prestations réalisées => Pas de financement des acomptes Quelque soit leur taille (TPE => multinationales) Quelque soit leur forme juridique (Artisans, SARL, SA..) A tous les stades de leur cycle de vie: de la création à la cession
Le saviez vous L affacturage évolue et CA Factoring enrichit sa gamme, c est aussi via Créances Services Une aide à la relance jusqu à 30 jours après échéance La possibilité de financer des situations de travaux pour des encours allant jusqu à 150K La possibilité d intervenir à l acte.. La possibilité de réaliser des financements ponctuels pour les TPE (mise en place rapide via les interlocuteurs habituels dans les agences Crédit Agricole Alpes Provence)
Cré@nces Services Définition : «escompte de facture» on line pour les TPE Deux Services proposés Notre engagement, vous accompagner au quotidien Financement des créances sous 48 H via internet 1 2 Relance jusqu à 30 jours après échéance des factures impayées. Caractéristiques Pas d engagement de Chiffre d affaire à céder Encours maximum 150k Situation de travaux acceptée DEVELOPPEMENT CA FACTORING
Le Recouvrement de Créances 1. La gestion de créance : une nécessité pour les entreprises. Pourquoi gérer ses créances? Notion de coût : les impayés coûtent cher aux entreprises (cf diapositive suivante)
LE RECOUVREMENT DE CREANCES CA supplémentaire à réaliser pour compenser un impayé selon taux de marge MONTANT DES IMPAYES SUPPORTES 1.000 2.500 5.000 10.000 50.000 4% 25.000 62.500 125.000 250.000 1.250.000 6% 16.666 41.660 83.330 166.660 833.330 Taux de marge : 8% 12.500 31.250 62.500 125.000 625.000 10% 10.000 25.000 50.000 100.000 500.000 12% 8.333 20.830 41.660 83.330 416.650
Le recouvrement de créances Notion de temps qui joue contre le créancier Le taux de recouvrement baisse avec l ancienneté de la créance 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2e mois 3e mois 4e mois 5e mois 6e mois 7e mois 8e mois 9e mois 10e mois 11e mois 12e mois
Le recouvrement de créances De votre rapidité d intervention dépend donc souvent le taux de recouvrement Mais encore faut-il agir avec efficacité Optimiser ses relances pour optimiser ses chances de recouvrement : relances hiérarchisées, graduées et rythmées
Le recouvrement de créances 2. DE L ACTION DE RECOUVRER Deux objectifs mais de nombreux besoins être payé le plus rapidement possible pour éviter les problèmes de trésorerie
Le recouvrement de créances COMMENT relancer le retardataire dès l apparition d un problème répondre à ses objections suivre les factures échues, les encaissements relancer et suivre les résultats des relances donner suite aux non paiements
LE RECOUVREMENT DE CREANCES PAR QUELS MOYENS? trois éléments essentiels le téléphone le courrier (manuel ou informatisé) la visite une organisation et un équipement adaptés créer son propre service de recouvrement faire appel aux différents services internes (administratifs ou commerciaux)
La mise en demeure format ordi post
Mise en demeure format laser
Le recouvrement de créances Contraintes et pièges Contraintes liées à une organisation interne Problème lié au coût et au temps passé Tomber dans l affectif avec son client Rester dans une relation client/fournisseur
Le recouvrement de créances Quelques pièges à éviter Menacer sans passer à l acte Être trop patient, trop crédule Retarder la prise de décision Être prévisible Ne pas savoir répondre aux objections des clients
Le recouvrement de créances CONCLUSION Pour bien gérer son recouvrement, il faut une équipe formée, réactive, perspicace et indépendante du service commercial Cette équipe idéale restera toutefois moins efficace qu un tiers. D où l intérêt de savoir passer la main à un intervenant externe (sociétés de recouvrement, huissiers, etc.. ) Le changement d interlocuteur déclenche un règlement ou une réaction des débiteurs dans plus de 50 % des cas
LE RECOUVREMENT DE CREANCES LES PROCEDURES JUDICIAIRES
LE RECOUVREMENT DE CREANCES PROCEDURE D INJONCTION DE PAYER Dépôt de la requête Délivrance du certificat Signification du certificat Demande de l exécutoire Signification de l exécutoire Commandement Procédure d exécution
LE RECOUVREMENT DE CREANCES PROCEDURE DE RECOUVREMENT D UN CHEQUE IMPAYE Chèque revient impayé Éventuellement 2ème présentation Demande de certificat de non paiement Titre exécutoire Signification du titre Procédure d exécution
LE RECOUVREMENT DE CREANCES Les procédures d urgence : Ordonnance de saisie conservatoire Assignation en référé Les procédures plus lourdes : Assignation de droit commun ou sur le fond
LE RECOUVREMENT DE CREANCES CONCLUSION : Pour toutes questions et besoins en matière d Information d Entreprises et de Recouvrement vous pouvez prendre contact avec Coface Services :Direction Régional des Ventes Sud Est, 300 av. du Prado. 13008 Marseille Contact Dominique WHITTALL 04.91.99.28.92 PLACE A VOS QUESTIONS.
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