OPTIMISER L AMENAGEMENT DE SON POINT DE VENTE (7 H) Sur REIMS Public : Artisans et conjoints collaborateurs, salarié(e)s. Objectifs : 1. Vendre Quoi?, A qui?, Où? Incidence sur l aménagement du point de vente 2. Façade Enseigne : différents types et matériaux Protection contre l effraction et les rayons UV Porte d entrée : matériaux et dimensions 3. Vitrine Présentation marchande en vitrine : les lignes, les volumes et la composition 4. Aménagement Intérieur
5. Réaliser les travaux Normes de sécurité et accès handicapés qui peuvent avoir des effets de coût et de délai administratif Déclaration de travaux et dossier d aménagement. Rapport avec administrations Zone normale et zone classée Relations avec les entreprises et le maître d œuvre. Eclairage : Général et ponctuel Les sources lumineuses actuelles : types et puissance à installer suivant les commerces Démonstration du faible coût de la consommation Couleurs : Primaires et secondaires Chaudes et froides, couleurs complémentaires Réaction des clients aux couleurs du magasin Relation couleurs éclairage Implantation : Sens de circulation Zone chaude et froide. Position de la caisse Règle des 40/60 Mise en valeur de la marchandise. Comment lancer ou relancer un produit? Utilisation du produit d appel Matériaux : Différents types et leur classement Méthodes et moyens pédagogiques : Alternance d apport théorique et de mise en situation. Dossier d apprentissage.
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COMMENT TROUVER ET FIDELISER SES CLIENTS (14 H) Public : Artisans et conjoints collaborateurs, salarié(e)s. Objectifs : - Réaliser votre diagnostic commercial - Adapter vos actions commerciales à votre marché - Augmenter votre potentiel de ventes Cette formation permet aux stagiaires de se pauser, de prendre le temps de faire le point sur leur stratégie commerciale et de construire leur plan d actions commerciales. L objectif est également de les sensibiliser au fait que «des actions commerciales ciblées = plus de clients!». Contenu : Je réalise le diagnostic commercial de mon activité : - Analyse de mon marché : quelle est mon offre : mes produits, mes services? qui sont mes concurrents? quelle est la demande? quelles sont les différentes catégories de clients, leurs besoins et leur manière d acheter? - Quelle est la situation commerciale de mon entreprise? : analyse de mon diagnostic commerciale, quelle image mes clients ont de moi? sont-ils satisfaits? - Quels sont mes moyens et outils commerciaux? : mes documents de communication, quelles informations ai-je sur mes clients? est-ce que je prospecte, si oui, comment? comment je suis mes clients (devis, relance )? - Synthèse de mes forces et de mes faiblesses
Je construis une stratégie commerciale gagnante : - Je définis mon plan d actions commerciales : quels produits ou services? à quels prix? comment et quand je vends? par quels intermédiaires? comment et quand je parle de mon entreprise? - Je prospecte et je fidélise : les enjeux de la prospection, quels sont les outils de prospection adaptés à mon entreprise? - Les outils de fidélisation : mettre en œuvre des enquêtes clients, cartes de fidélité, abonnement, garanties de service, service après vente ou internet? - Le suivi de ma clientèle : est-ce que mes clients sont fidèles? quels sont mes clients les plus rentables? constituer un fichier de mes prospects et clients Méthodes et moyens pédagogiques : - Apports théoriques et méthodologiques sous format PowerPoint - Méthode d animation interactive - Echanges - Travail individuel et en sous groupe - Support papier remis aux stagiaires
APPRENDRE A VENDRE SON SAVOIR-FAIRE (14 H) Public : Artisans et conjoints collaborateurs, salarié(e)s. Objectifs : - Définir et mettre en œuvre des outils de communication performants. - Convaincre le client et traiter ses objections. - Connaître les clés et techniques de négociation pour conclure des ventes. L objectif de cette formation est de répondre à cette question vitale pour tout artisan : «Comment donner envie à mon client de me confier son projet?». Contenu : J apprends à parler de moi : - Découvrir ses qualités relationnelles : définir mon savoir être et mon savoir faire - Formuler son offre : apprendre à se présenter en moins de 2 minutes - Choisir ses réseaux et ses supports de communication : quels sont les réseaux qui aident au développement de mon activité? quels sont les supports de communication adaptés à mon savoir faire et à ma clientèle (plaquette, publipostage, mail, annonce, catalogue )?
Je vends mon savoir faire : - S approprier les différentes étapes d une vente : savoir accueillir la demande du client, définir ses besoins, convaincre le client et traiter ses objections, savoir conclure la vente et obtenir l accord - Mettre en œuvre les conditions de la réussite : la préparation du devis, de la vente ou de la négociation, prendre un RDV (en particulier avec un prospect), délimiter ses marges de manœuvre de négociation - Le suivi de la vente : relancer suite au 1 er RDV, suite à l envoi des devis, apprendre à demander aux clients leur niveau de satisfaction et leurs suggestions Méthodes et moyens pédagogiques : - Apports théoriques et méthodologiques sous format PowerPoint - Méthode d animation interactive - Entrainements et mises en situation - Travail individuel et en sous groupe - Support papier remis aux stagiaires