DENTARENA Informations à l intention des jeunes médecins-dentistes N o 2, juin 2007 Dans ce numéro Nouvelles des facultés La réforme de Bologne à l Université de Zurich Les réformes entamées il y a quatre ans par la faculté de médecine de l Université de Zurich se sont étendues à toutes les autres facultés. 2 La SSO notre association Cabinet dentaire et publicité Par principe, la publicité pour un cabinet dentaire est autorisée, mais avec quelques restrictions 3 Rubrique internationale IDS 2007: 32 e édition du Salon international d odontologie de Cologne Une fois encore, le plus grand salon mondial de la branche dentaire s est achevé sur un bilan plus que satisfaisant pour les organisateurs, aussi bien en ce qui concerne les exposants que les visiteurs. 5 Objectif cabinet «Survivre» en tant que médecindentiste: le chemin vers l indépendance Philipp Häring, rédacteur de DENTARENA, nous fait part de ses expériences lors de l ouverture de son propre cabinet dentaire. 6/7 Objectif cabinet Bons tuyaux pour l ouverture d un nouveau cabinet dentaire L ouverture d un cabinet est un tournant dans la carrière d un médecin-dentiste. Il faut penser à une foule de choses durant la phase préparatoire 8/10 Colophon 12 Edité par la Société Suisse d Odontostomatologie SSO SSO Editorial Bologne: rebelote! Après un premier tour d horizon publié dans l édition 1/2007 de DENTARENA, nous abordons maintenant l état de mise en œuvre du processus de Bologne à l Université de Zurich. Entre-temps, presque toutes les universités suisses ont achevé leurs travaux de réforme. Cela étant, tous les concernés étudiants, enseignants et coordinateurs ont encore bien du pain sur la planche. Il apparaît aujourd hui que deux problèmes subsistent encore. Le premier concerne la mobilité des étudiants. Si elle est garantie sur le papier, il en va autrement en pratique. Les calendriers universitaires qui ne sont pas harmonisés, les démarches administratives et le manque d information au sujet des aides financières anéantissent les efforts dans ce domaine. En outre, de nombreux cursus de bachelor et de master sont tellement chronophages qu ils empêchent d exercer une activité accessoire. Une année d études à 60 crédits ECTS constitue une occupation à temps complet. De plus, il est difficile d obtenir une bourse et les conditions d octroi ne sont pas harmonisées. Dans les faits, force est de constater que seuls les étudiants issus de milieux aisés ont la possibilité d effectuer un séjour à l étranger. Le second problème réside dans la grande inconnue qui grève le troisième cycle universitaire qui suit l obtention du master. Personne n est aujourd hui en mesure de dire exactement à quoi les études doctorales selon Bologne ressembleront. Il faudra encore venir à bout de bon nombre de barrières administratives, logistiques et politiques avant que l harmonisation des modalités propres à chaque pays soit chose faite. Il n en demeure pas moins que le train de la réforme est en marche, que tout le monde s accorde à dire qu il va dans la bonne direction et les milieux de l enseignement supérieur sont largement favorables au processus de Bologne. Il s agira maintenant d engager rapidement les réformes qui s imposent encore afin d apporter aux étudiants un appui adéquat qui leur ouvrira de nouvelles et intéressantes perspectives dans le domaine de la formation supérieure. Cordialement, Urs Laederach
Dentarena 2/07 2 Nouvelles des facultés La réforme de Bologne à l Université de Zurich Tous les chemins mènent à Rome, mais qu en est-il de Bologne? Les réformes entamées il y a quatre ans par la faculté de médecine de l Université de Zurich se sont étendues à toutes les facultés. La faculté de médecine dentaire a donc suivi le mouvement. FRAUKE BERRES Pour les étudiants en médecine dentaire, le changement principal réside dans l introduction de cours sous forme de blocs et du système d évaluation des connaissances qui conduit à l obtention de crédits ECTS. La charge de travail annuelle d un étudiant doit être comparable à celle d une personne exerçant une activité lucrative à temps complet. Le système d évaluation des connaissances couvre dorénavant toutes les disciplines, ce qui permet d améliorer le contrôle de qualité. Durant les blocs d enseignement, les étudiants se consacrent intensément à un thème donné durant une période prédéfinie. Une plus grande salle de têtes fantômes permet d accueillir dorénavant deux fois plus d étudiants qu auparavant. Plus besoin de rotations: chaque étudiant dispose de sa propre place équipée d un écran. Chaque étudiant a en outre accès aux cours et aux démos via le réseau interne. Ils peuvent ainsi se préparer avant le cours ou revoir la matière plus tard. Les étudiants qui ont des difficultés dans l un ou l autre domaine peuvent dorénavant plus facilement rester à niveau. Chaque semestre se termine par une série d examens QCM. parés de manière à ce qu ils puissent être mis en ligne et permettre à chaque étudiant d y accéder. L introduction des QCM entraîne aussi un surcroît de travail pour les enseignants étant donné qu il faut préparer de nouveaux questionnaires pour chaque semestre. Chaque université pose ses propres questions. De plus, seul un pourcentage restreint de questions peut être repris. Il devient donc de plus en plus difficile de trouver de nouvelles questions pertinentes. Par rapport à ce qui était le cas auparavant avec les examens oraux, il est désormais plus difficile de se rendre compte si un étudiant possède ou non la matière. Et pour les étudiants? La quantité des connaissances à acquérir augmente de manière exponentielle. On enseigne certaines techniques auxquelles on recourt moins souvent qu autrefois et qui perdent de leur importance (comme la prothèse totale). L étudiant doit se rendre compte qu il entame un processus d apprentissage qui va se poursuivre tout au long de sa vie active. Ses études supérieures ne constituent qu une impulsion de départ, destinée à lui donner un capital de connaissances de base. Il appartient ensuite à chacun de veiller à faire fructifier ce capital et à atteindre les objectifs qu il se sera lui-même fixés. Plus que l ancien, le nouveau système invite les étudiants à prendre leurs responsabilités. Il est encore trop tôt pour se rendre véritablement compte de l influence du nouveau système sur la capacité d apprentissage des étudiants. Pour être admis à suivre l année suivante, l étudiant doit obtenir 60 crédits ECTS. Des blocs d enseignement transdisciplinaires permettent d acquérir des connaissances directement applicables aux patients. Aujourd hui, il n est plus possible d étudier en dilettante. Celui qui manque trop de cours prend tellement de retard qu il risque de ne plus être en mesure de le combler. L absence prolongée pour cause de maladie implique de trouver des solutions individualisées pour les étudiants concernés. Les premiers contacts avec les patients ont déjà lieu durant le semestre d été de la troisième année d études. Le but est d accélérer la mise en pratique de la théorie. Un jour par semaine est consacré à l étude individuelle. Chaque étudiant a ainsi la possibilité d approfondir ses connaissances dans des domaines de son choix. Quelles sont les perspectives du nouveau système de formation en deux cycles? Il faut trois ans d études pour achever le premier cycle et décrocher un titre de bachelor. Les femmes titulaires du bachelor qui veulent reprendre leurs études après avoir eu un enfant peuvent le faire sans problème et s inscrire dans un cursus menant au master. L un des objectifs de cette nouvelle orientation est toutefois de permettre aux personnes qui le désirent d opter pour une direction autre que le diplôme fédéral. Cela dit, les perspectives professionnelles concrètes du titre de bachelor ne sont pas encore très claires. La faculté a introduit des stages d observation en clinique durant l intersemestre. Grâce à un système de rotation, ces stages d observation permettent aux étudiants de se familiariser avec les différents départements. Ils voient comment les assistants soignent les patients et apprennent beaucoup en observant. Ce système sera également étendu à d autres cliniques universi- Quelles sont les implications de ces nouveautés pour le corps enseignant? Actuellement, les enseignants sont obligés de fournir des efforts supplémentaires importants, car la mise en œuvre du nouveau concept leur incombe en premier lieu. En outre, en plus de leur travail habituel, ils doivent dorénavant assurer la diffusion de l enseignement via les médias électroniques. Les cours doivent être pré- La Section de médecine dentaire de l Université de Zurich.
Dentarena 2/07 3 taires concernées par la réforme de Bologne afin d augmenter la mobilité des étudiants. Que peut-on dire de la réorientation en général? Bien que le temps de présence et les heures de cours aient été réduits, les exigences augmentées en ce qui concerne le travail individuel vont rendre la tâche plus dure pour les étudiants qui ont une occupation accessoire et à ceux qui reprennent leurs études après une interruption. Par rapport au précédent, le nouveau système permet aux étudiants assidus et curieux de mieux profiter de leur temps de formation et de mieux s armer pour entrer dans la vie active. En revanche, les étudiants irrésolus ou trop dépendants auront plus de peine que jusqu à présent. Cela dit, il faudra encore attendre quelques années avant de pouvoir tirer un bilan complet sur les effets du système sur les étudiants. La salle des têtes fantômes : deux fois plus d étudiants qu auparavant. Une place de travail complètement équipée pour chaque étudiant. La SSO notre association Cabinet dentaire et publicité Les médecins-dentistes se demandent souvent s ils sont autorisés à faire de la publicité pour leur nouveau cabinet et si oui, jusqu où ils peuvent aller. On oublie souvent que les dispositions en vigueur autorisent par principe de faire de la publicité pour son propre cabinet. URS LAEDERACH Bien que le Code de déontologie des médecinsdentistes exerçant en Suisse (Codex 98) autorise fondamentalement la publicité, les médecins-dentistes suisses ont fait preuve de beaucoup de retenue jusqu à aujourd hui. Toutefois, en raison de l arrivée de médecins-dentistes en provenance des pays de l Union européenne qui découle de l entrée en vigueur de la libre circulation des personnes, mais aussi en raison de la taille limitée du marché suisse, nombreux sont les médecins-dentistes qui ressentent le besoin de prendre quelques mesures publicitaires. La publicité est l un des piliers du marketing et constitue un besoin légitime, voire une nécessité lors de l ouverture d un nouveau cabinet ou d un changement de propriétaire. Il faut en effet positionner le cabinet sur le marché et faire connaître ses prestations aux patients potentiels au moyen d insertions dans les journaux, de distribution de dépliants et d autres mesures publicitaires déclinées en fonction de l identité visuelle choisie. La loi et la publicité La multiplication des brochures sur papier glacé, des lettres et affiches d information, des autocollants et des insertions voyantes dans des annuaires téléphoniques ou de branche montre bien que, dans les conditions actuelles, les cabinets dentaires doivent lutter de manière relativement agressive, aussi bien pour gagner de nouveaux patients que pour garder leurs patients de longue date. En Suisse, nombreux sont toutefois les fournisseurs de prestations médico-dentaires qui manœuvrent à la limite de ce qui est autorisé. Si, d une manière générale, les cabinets dentaires ont le droit de faire de la publicité, ils sont tout de même soumis à certaines restrictions. Au niveau fédéral, la loi fédérale sur la concurrence déloyale (LCD) interdit toute publicité trompeuse ou contrevenant de toute autre manière aux règles de la bonne foi et qui influe sur les rapports entre concurrents ou entre fournisseurs et clients. Ainsi, un médecin-dentiste n aurait pas le droit d affirmer dans une publicité qu il est meilleur et moins cher que ses concurrents. Certains aspects déterminants pour la licéité de la publicité des cabinets dentaires sont du ressort des cantons. Les points correspondants sont, la plupart du temps, réglés dans le cadre d une loi sur la santé d une ordonnance relative à l exercice de la médecine dentaire. Ces dispositions relevant du droit cantonal varient fortement d un canton à l autre. Outre les prescriptions légales, les médecinsdentistes sont également tenus de se conformer aux règles du Codex 98 de la SSO mentionné ci-dessus, en particulier aux Directives en matière d activité médiatique pour les médecins-dentistes qui y sont annexées. Le médecin-dentiste doit notamment s abstenir (l énumération ciaprès n est pas exhaustive) de toute présentation tapageuse de ses propres services (attirer l attention sur le succès de ses traitements par exemple), de mettre publiquement en avant sa participation à des cours de formation continue ou de perfectionnement peu importants, de procéder à des présentations scientifiquement erronées ou équivoques ou de mettre en ligne des liens vers des sites Web douteux. Tout mé-
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Dentarena 2/07 5 decin-dentiste est en particulier tenu de faire preuve d une grande prudence avec les publicités de produits sur son propre site Web. Pour éviter toute démêlée juridique, la SSO conseille de procéder cas par cas à un examen juridique fondé de la légitimité des mesures publicitaires planifiées. En cas de doute, chaque médecindentiste peut se renseigner auprès du secrétariat de la SSO (secretariat@sso.ch) ou du Service de presse et d information de la SSO (info@sso.ch). Les lois de la publicité Avec l agitation faite autour des méthodes publicitaires utilisées par différents acteurs du système de la santé, on oublie malheureusement trop souvent que la meilleure campagne de publicité ne sert à rien si le produit la prestation médico-dentaire en l occurrence ne répond pas à un besoin. Le marché élimine impitoyablement tous les concurrents qui ne parviennent pas à remplir les exigences élevées des clients, soit parce qu ils n ont pas le bagage scientifique et technique nécessaire, soit parce qu ils ne respectent pas les principes de l éthique professionnelle. A cet égard, il est intéressant de se demander quels sont les principaux facteurs qui permettent à un cabinet d avoir de nouveaux patients. Les enquêtes effectuées par la SSO ont montré que deux tiers de tous les patients choisissent leur médecindentiste sur recommandation de parents ou d amis. Les méthodes de publicité classiques ne parviennent à inciter qu un petit pourcentage de patients à changer de praticien. Les médecins-dentistes feraient bien de s en souvenir: il faut écouter son patient, tenir compte de ce qu il souhaite vraiment et savoir faire preuve d amabilité, de compréhension, de respect et de tolérance. La cerise sur le gâteau: toutes ces mesures ne coûtent souvent rien de plus qu un sourire ou un petit mot sympa sur la facture d honoraires. Autrement dit, il faut maintenir des liens étroits avec ses patients. Les facteurs humains sont essentiels et déterminants pour la relation de confiance qui doit unir le médecindentiste à son patient. Lorsque cette relation est bien établie, le patient recommandera automatiquement «son» médecin-dentiste à ses proches. Cette mesure ne coûte pas cher et rend inutiles toutes les autres mesures publicitaires onéreuses et souvent contre-productives. Rubrique Internationale IDS 2007: 32 e édition du Salon international d odontologie de Cologne ANJA ZEMBIC Une fois encore, le plus grand salon mondial de la branche dentaire s est achevé sur un bilan plus que satisfaisant pour les organisateurs, aussi bien en ce qui concerne le nombre d exposants que de visiteurs. Le fait qu environ 60% des exposants et un tiers des visiteurs de l édition 2007 provenaient de l étranger montre bien que l IDS (International dental show) reste à la hauteur de sa réputation. En plus des nombreuses innovations techniques, l IDS a également présenté d innombrables nouveautés et développements dans le domaine de la médecine dentaire. Elle a en particulier permis de constater que la tendance en radiologie est à la numérisation. La technique DVT (Digital Volume Tomography) s applique maintenant également à la médecine dentaire grâce à des appareils développés spécialement pour permettre des représentations en trois dimensions de zones de faibles dimensions. Le prochain Salon international d odontologie aura de nouveau lieu à Cologne, du 24 au 28 mars 2009. Il y a fort à parier qu il attirera de nombreux exposants et visiteurs. La surface d exposition étant très grande, le visiteur a intérêt à fixer ses priorités et à visiter les stands qui l intéressent de manière ciblée. Le flux ininterrompu des visiteurs de l IDS 2007. Les allées semblent bien étroites malgré les dimensions imposantes des halles de foire. L œil aussi doit parfois s habituer aux innovations
Dentarena 2/07 6 Objectiv cabinet «Survivre» en tant que médecindentiste: le chemin vers l indépendance PHILIPP HÄRING Introduction Diplôme fédéral en poche, nombreux sont les jeunes médecins-dentistes qui souhaitent exercer leur profession en tant qu indépendants, dans un cabinet individuel ou collectif (voir DENTARENA 3/2006: Que faire après l obtention du diplôme fédéral?). Deuxième phase: Une idée qui mûrit Après les quatre premières années d expérience professionnelle, j ai constaté que l envie de me mettre à mon compte devenait de plus en plus importante et j ai commencé à m intéresser de plus près au chemin menant à l indépendance. Le présent article résume les expériences et les constatations que j ai faites lors de la préparation de l ouverture de mon propre cabinet dentaire (reprise d un cabinet existant) et donne un aperçu d une journée typique au cabinet durant la phase de démarrage (je gère mon propre cabinet à Olten depuis le 12 mars 2007). Je n ai pas la prétention d aborder en détail tous les aspects d une ouverture ou d une reprise de cabinet, cela dépasserait de beaucoup le cadre qui m est donné ici. Première phase: Préparation et conditions Après l obtention du diplôme fédéral, il est important d acquérir une solide expérience professionnelle. C est presque une lapalissade. En ce qui me concerne, cette phase a duré cinq ans. Durant cette période, j ai travaillé dans des cabinets privés gérés très différemment les uns des autres. J ai également travaillé durant une année en tant qu assistant auprès des cliniques de médecine dentaire de la Faculté de médecine de l Université de Bâle. Avant de me mettre à mon compte à Olten, j ai aussi effectué de longs remplacements afin de me préparer à franchir le pas de l indépendance. Outre un enrichissement personnel et un savoir-faire professionnel, toutes ces expériences m ont donné d importants repères concernant la façon d exercer la profession qui serait la mienne et sur l endroit où je désirais m installer. Troisième phase: Planification et contacts Comme chacun le sait, les connaissances professionnelles mises à part, le cursus universitaire ne permet pas, ou que très peu, aux étudiants d acquérir les bases de la gestion d un cabinet dentaire. Chaque jeune médecindentiste doit donc s informer lui-même: les (jeunes) confrères déjà propriétaires de leur cabinet peuvent lui donner des conseils précieux. Il y a aussi les séminaires et cours de formation continue, organisés par la SSO ou par d autres spécialistes de la gestion, qui permettent aux candidats à l indépendance d acquérir les connaissances indispensables (voir notamment www.sso.ch, rubrique Calendrier congrès et cours). En tout état de cause, je conseille à toute consœur et tout confrère qui désire ouvrir son propre cabinet dans un délai d un à trois ans, de se faire d ores et déjà conseiller par un expert, fiduciaire ou juriste spécialisé (pour ma part, j ai fait confiance à Boris Etter de BETTER PRAXISMANAGEMENT ). Ces spécialistes ont pour la plupart de nombreuses ouvertures de cabinet à leur actif, parfois dans toute la Suisse. Autrement dit, ils connaissent très bien les conditions et les modalités d une telle opération et assistent leur client de manière structurée. Sans les nommer toutes, voici quelques tâches dont ces experts s acquittent: analyse Les illustrations et textes sont tirées du livre «Überleben beim Zahnarzt» de Peter Buschkow, 2006 Lappan Verlag GmbH, ISBN-13:978-3-8303-3133-9; ils sont reproduits ici avec l aimable autorisation de l éditeur. de la valeur d un cabinet, planification financière (élaboration du business plan), contact avec les banques, rôle d intermédiaire lors de négociations de reprise Après une année de préparation, mon conseiller a établi les premiers contacts personnels et j ai rencontré les représentants de dépôts dentaires. Les annonces dans la Revue mensuelle suisse d odonto-stomatologie ont ensuite permis d établir le contact avec des médecins-dentistes désireux de remettre leur cabinet. Certaines négociations ont été rapidement interrompues. D autres ont été poursuivies avec cinq médecins-dentistes chacun avec ses propres souhaits quant aux modalités de remise de son cabinet. Celles-ci allaient d un transfert rapide (en trois mois ou moins) jusqu à un passage de témoin progressif étalé sur six ans. Il a fallu trouver comment concilier l une de ces propositions et mes projets. Pour ma part, il a fallu que j évite de fixer des objectifs géographiques et temporels trop restrictifs. Je devais envisager de trouver une solution en dehors de la région dans laquelle j habitais. Finalement, les négociations ont été poursuivies avec deux médecins-dentistes. Le lieu d implantation du cabinet, la patientèle, le nombre de patients actifs (qui se rendent régulièrement aux contrôles), le personnel ou les modalités de reprise ne sont que quelques-uns des facteurs dont il faut tenir compte lors de la décision. Comme son nom l indique, le «cabinet idéal» est un idéal, justement. En pratique, j ai appris à composer et à accepter certains compromis par rapport à mes exigences initiales.
Dentarena 2/07 7 Il ne faut en outre pas sous-estimer les conflits de générations (surtout lorsqu on prévoit la reprise progressive du cabinet d un confrère âgé) et l importance des «atomes crochus». Des désaccords ou des idées divergentes sur les traitements peuvent très rapidement anéantir l avantage d un lien fort avec les patients d un cabinet. Il faut être très prudent lorsque l on envisage une collaboration sur une longue période. D ailleurs, lors des négociations que nous avons menées avec l un des propriétaires souhaitant remettre son cabinet, il est apparu qu un conflit de générations ne pouvait être exclu, raison pour laquelle j ai tout de suite interrompu les négociations avec le confrère concerné. Quatrième phase: La mise en œuvre du projet Lorsqu on est persuadé d avoir trouvé «le bon» cabinet, il faut procéder à la mise en œuvre structurée du projet. Je me suis rendu compte que le vendeur et l acheteur peuvent avoir une idée très différente du prix d un cabinet. A cet égard, il faut faire valoir son point de vue au moyen d arguments objectifs. Une évaluation du cabinet effectuée par un tiers (la SSO et certains dépôts dentaires offrent leurs services dans ce domaine) peut s avérer très utile et servir de bonne base à une discussion franche. En tant que novice de la négociation, j ai été très content de pouvoir compter sur l aide d intermédiaires (proches et consultants). Dans mon cas, la transaction s est conclue environ à michemin entre les attentes du vendeur et les miennes, une solution acceptable par les deux parties. Une fois d accord sur le prix, il est indispensable de rédiger un contrat de reprise détaillé afin de prévenir les surprises désagréables. D un point de vue juridique, trop de précisions valent mieux que pas assez. La plupart du temps, les (jeunes) médecinsdentistes doivent contracter un emprunt bancaire pour financer l achat d un cabinet. Là également, il faut négocier l emprunt simultanément avec plusieurs banques. Pour entamer de telles négociations, le futur propriétaire doit être en mesure de leur présenter un business plan réaliste (en cas de reprise: chiffres d affaires des trois derniers exercices, statistiques précises concernant les patients, investissements planifiés, etc.). connaît bien les patients et les spécificités régionales. Cinquième phase: Le grand saut! Le premier jour passé en tant que propriétaire du cabinet arrive finalement, et cela bien plus vite que ce que l on avait pensé. De plus, même si l on a tout planifié soigneusement, on se retrouve soudainement confronté à de nombreux détails importants, simultanément qui plus est: la jungle des formulaires nécessaire pour obtenir toutes les autorisations indispensables, les commandes de matériel, les assurances, les banques, l identité visuelle tout cela en continuant, bien entendu, de s occuper principalement de mon activité principale, c est-à-dire de soigner mes patients. Comme je n ai (pour l instant?) engagé personne pour s occuper spécialement de l administration du cabinet, je dois faire attention à ne pas me laisser trop absorber par les tâches administratives. Lorsque le dernier patient a quitté le cabinet, je consacre chaque jour au moins une heure à l administration du cabinet. En règle générale, je prends également quelques heures chaque week-end pour liquider certains suspens. Heureusement, je peux là aussi compter sur mes proches et mes amis à qui il arrive, ici et là, de me donner des coups de main. Le premier bilan tiré après un mois d exploitation est bon. L idée d organiser une journée porte ouverte a eu des effets positifs. J ai gagné de nouveaux patients. Bien sûr, au bout d un mois, je ne peux pas prétendre avoir déjà réussi à conduire mon cabinet en eaux calmes. Chaque jour apporte ses nouveaux défis, que je relève avec entrain. De temps en temps, je m oblige à faire une pause pour ne pas négliger ma vie privée et me ressourcer en m adonnant mes loisirs favoris. Je suis persuadé qu il est indispensable de garder un bon équilibre. Bien que propriétaire de mon cabinet depuis peu seulement, j ai la conviction d avoir pris les bonnes décisions. Le fait d être «mon propre chef» et d assumer l entière responsabilité de ma destinée professionnelle m apporte beaucoup de satisfaction. Le fait de choisir la voie de l indépendance n a rien changé à mes convictions: je demeure persuadé que le patient et ses attentes resteront toujours au centre de mes préoccupations. Une grande prudence est également de mise en ce qui concerne le personnel: il faut très tôt savoir quels montants on veut ou on peut consacrer aux employés. Cela étant, durant la phase de démarrage au moins, il est très important d avoir à son service une personne qui
Dentarena 2/07 8 Objectif cabinet Bons tuyaux pour l ouverture d un nouveau cabinet L ouverture d un cabinet est l une des étapes les plus importantes de la carrière professionnelle d un médecin-dentiste. Il passe du statut d employé à celui d entrepreneur. Ce passage est toutefois également synonyme de plus de responsabilités et de risques économiques accrus. URS LAEDERACH Chaque création d entreprise est liée à des risques financiers. Il n y a pas de réponse universelle à la question de savoir s il est plus avantageux de reprendre un cabinet existant que d ouvrir un nouveau cabinet. En fait, l évaluation du marché (patients actuels et potentiels, concurrents, etc.) est le point le plus important dont il faut tenir compte lors de la décision concernant l ouverture de son propre cabinet. En ce qui concerne la reprise d un cabinet existant, l acquéreur doit payer le prix convenu du cabinet. En cas de reprise du cabinet d un médecin-dentiste qui part à la retraite, les locaux ont généralement besoin d être rénovés et les installations ne sont pas flambant neuves. Le prix d acquisition sera donc relativement avantageux. En revanche, le vendeur exigera le paiement d un goodwill pour la reprise de la clientèle existante, soit entre un et trois mois de chiffre d affaires (prestations médico-dentaires). Avantages supplémentaires en faveur de la reprise d un cabinet: la phase de planification est plus courte et l équipe du cabinet dentaire et son organisation sont bien rodées. Lors de l ouverture d un nouveau cabinet, l entrepreneur doit prendre en charge la totalité des coûts de l investissement à partir du premier jour. En revanche, dans ce cas de figure, il n y a pas de clientèle à reprendre, et partant pas de goodwill à acquérir. Goodwill ou patientèle? Dans les régions bien approvisionnées en soins médico-dentaires et lorsqu il est difficile d évaluer le marché, il faut accorder une plus grande priorité à la reprise d un cabinet. L avantage que représente une clientèle existante réduit le risque lié à une trop longue phase de démarrage. Lorsque la région dans laquelle le médecindentiste veut s installer a clairement besoin d un cabinet dentaire supplémentaire, l avantage de la reprise d une clientèle existante perd de son importance. Dans de tels cas de figure, la valeur du goodwill a tendance à être faible. Les solutions intermédiaires telles que la reprise d une clientèle avec construction d un nouveau cabinet dans un autre immeuble de la même localité peuvent s avérer avantageuses. Dans un tel cas, la valeur de reprise se limite à celle du goodwill. La plupart du temps, la reprise d un cabinet signifie également reprise du personnel en place (obligatoire en vertu de l art. 333 CO) et de l organisation du cabinet. Certaines clauses contractuelles permettent d exclure la responsabilité du repreneur pour les prestations de garantie liées à l activité du prédécesseur. Toutefois, pour des raisons commerciales et par complaisance, le repreneur effectue souvent ces travaux de garantie à bien plaire et les facture à son prédécesseur. Lors de la reprise d un cabinet, l acquéreur reprend également l ensemble de l inventaire. Pour éviter les malentendus, les objets privés qui ne font pas partie de l inventaire devraient être expressément mentionnés comme tels dans le contrat de vente du cabinet. Le plus souvent, la reprise du cabinet est annoncée aux patients par une lettre commune signée par l acquéreur et le vendeur du cabinet. Dans le contrat de vente, le vendeur s engage également à faire transférer le numéro de téléphone du cabinet au nom du repreneur. L expérience montre que la reprise d un cabinet est plus harmonieuse lorsque le vendeur se retire du cabinet le jour de la reprise par le successeur. Dans ce cas, le prédécesseur intervient tout au plus sur demande du repreneur. Les scénarios de reprise prévoyant une collaboration durant plusieurs années sont porteurs de conflits potentiels. Les styles de travail et de conduite de deux médecins-dentistes sont rarement compatibles. Le déroulement d une acquisition L acquisition d un cabinet existant se déroule généralement de la manière suivante: Un médecin-dentiste cherche à acquérir un cabinet dans une zone géographique donnée. Pour en évaluer la valeur, il a besoin des documents suivants: évaluation récente de la valeur du cabinet selon les normes de la SSO; copie du contrat de bail en vigueur; état du personnel (avec indication de la fonction, du salaire et de la contribution au chiffre d affaires); plans des locaux; copie du projet de contrat de vente avec indication du prix de vente proposé; éventuellement, comptes annuels des trois à cinq derniers exercices. Le médecin-dentiste intéressé examine ces documents avec l aide d une fiduciaire qui lui donne des indications sur d éventuels points critiques à régler lors de la négociation. A par- Coup de pouce lors du démarrage d un cabinet dentaire La Caisse des médecins-dentistes SA assiste les cabinets dentaires suisses dans les domaines de l administration et des finances. Offrant des prestations sur mesures, elle permet d optimiser la gestion du cabinet en veillant, dès le départ, au paiement des honoraires dans les délais et en évitant les goulets d étranglement en matière de liquidités. La Caisse des médecins-dentistes SA offre un coup de pouce aux médecins-dentistes qui ouvrent un cabinet en leur offrant l utilisation gratuite de son module de prestations «BASIC» pendant la première année d exploitation. Ce module comprend la facturation, les rappels, la recherche d adresses et les accords de paiement échelonné avec les patients. Contact: http://www.zakag.ch/
Dentarena 2/07 9 tir du moment où les deux parties se sont mises d accord sur les modalités de la transaction, il faut régler la question du financement et, le cas échéant, celle du nouveau contrat de bail. Lorsque les contrats correspondants ont été signés, le contrat de vente du cabinet peut également être signé. Pour l acquéreur du cabinet, la date de transfert de la jouissance et des risques constitue le point de départ de son nouveau cabinet. Lorsque la décision de remise du cabinet n est pas due à des raisons d âge, il est important de s assurer que le vendeur ne continuera pas d exercer dans la même localité ou région. Le cas échéant, le goodwill du cabinet perd une grande partie de sa valeur. On peut se couvrir contre ce risque en ajoutant une disposition appelée «clause de non-concurrence» dans le contrat de vente du cabinet. Attention... Lors de leur mariage, la plupart des couples ne prennent pas de mesures particulières en prévision d un éventuel divorce cas de figure pas si improbable que ça à en juger d après les statistiques. Il en va tout autrement lors de la constitution de cabinets de groupe ou collectifs. Les futurs partenaires abordent la question du «divorce» avant de consommer le «mariage». Lors de la fondation d un cabinet commun, il est préférable de se mettre le plus tôt possible d accord sur les pierres angulaires du contrat de partenariat. L expérience montre que c est la rédaction des dispositions relatives au départ d un partenaire ou à la dissolution du cabinet de groupe qui prend le plus de temps. C est la partie du contrat qui contient les réelles difficultés. Qui doit quitter le cabinet? Qui dédommage qui et quel est le montant à verser? Une fois les futurs partenaires d accord sur ces questions, on peut dire qu une partie importante des fondements de la future collaboration ont été posés. Il reste toutefois encore de nombreux points à régler. Ainsi, chaque partenaire doit pouvoir disposer de son propre bureau et il faut éviter de répartir les frais d exploitation du cabinet en fonction du chiffre d affaires. D autre part, il faut éviter les situations dans lesquelles l un des partenaires met du personnel à la disposition d un autre (la location de personnel est un service soumis à la TVA). Si, lors de la reprise d un cabinet, on règle la phase transitoire en optant pour la forme du cabinet communautaire, il est indispensable de réduire cette durée à un minimum (si possible pas au-delà de trois ans). De plus, il faut veiller à ce que le médecin-dentiste qui remet son cabinet s engage contractuellement à le quitter à la fin de la période transitoire contractuellement fixée. Aspects financiers Les finances jouent un rôle particulièrement important lors de l ouverture d un cabinet. Sans l engagement d un bailleur de fonds, impossible de signer des contrats, donc pas possible, entre autres, de passer des commandes ou d adjuger des travaux. Avant que la banque s engage formellement à financer un projet, il est indispensable de lui fournir un certain nombre de documents. La banque évalue le projet sous l angle de la solvabilité et du crédit du médecin-dentiste (budgets réalistes, fonds propres et fonds étrangers, délai de remboursement du crédit, marché, etc.). Lors du financement du démarrage d un cabinet dentaire, la banque assume généralement une grande part du risque étant donné que le médecin-dentiste qui démarre ne dispose la plupart du temps que de peu de fonds propres. Les branches dans lesquelles les banques sont disposées à financer le démarrage d une nouvelle entreprise presque intégralement sont extrêmement peu nombreuses. La médecine dentaire fait partie de ces branches privilégiées, car elle présente un risque de crédit inférieur à celui rencontré dans d autres secteurs économiques. Cela dit, la manière de traiter les demandes des cabinets dentaires varie beaucoup d une banque à l autre, voire d une filiale à l autre. Les expériences personnelles que le responsable du dossier a faites dans la branche sont déterminantes dans une grande mesure. La banque accepte de finance un projet lorsque celui-ci lui semble réaliste et que le bénéficiaire du crédit et les relations avec lui font bonne impression. Le business plan ou la pièce maîtresse Une préparation professionnelle des documents exigés par la banque permet non seulement d accélérer le traitement du dossier et la prise de décision par la banque, mais également de renforcer la confiance du bailleur de fonds dans le demandeur et son projet. Outre les budgets d investissement et d exploitation réalistes, le plan d entreprise communément appelé business plan est un instrument qui permet de structurer toutes les informations dont la banque a besoin. Dans la partie introductive et descriptive, le médecin-dentiste explique les aspects principaux du projet en trois à cinq pages. La partie chiffrée (budgets d investissement et d exploitation) permet ensuite de présenter les aspects financiers du projet. Les chiffres doivent être réalistes, consistants et en rapport avec le reste du business plan. C est généralement la fiduciaire qui l élabore. Outre ses expériences, la fiduciaire contribue aussi au démarrage du projet par sa réputation et son réseau de contacts. Un agent fiduciaire expérimenté et agissant de manière réfléchie et responsable, va commencer par examiner le projet et les suppositions sur lesquelles il se fonde sous un angle critique. Il clarifiera ensuite les points en suspens avec le médecin-dentiste avant d établir un budget et d entamer les discussions avec la banque. Une approche critique profite à toutes les personnes concernées, en particulier au médecin-dentiste. Généralement, on invite deux à trois instituts financiers à soumettre une offre. Dans un premier temps, la fiduciaire fait parvenir le business plan et les annexes au collaborateur concerné de chaque banque retenue. Les discussions qui ont lieu ensuite permettent de répondre aux questions des bailleurs potentiels qui se font ainsi une image plus précise de la personnalité du preneur potentiel. Après cet entretien, les banques présentent leur offre ou communiquent leur refus. Le choix du financement Le médecin-dentiste choisi l offre de la banque ou de l institut financier en fonction de ses impressions personnelles et des conditions du crédit, c est-à-dire des informations telles que le taux d intérêt, les modalités de remboursement, les fonds propres nécessaires, ou les sécurités exigées. Le crédit d investissement sert à financer les installations utilisées sur le long terme (appareils, installations, informatique, etc.). Généralement, ce crédit doit être remboursé dans les sept à dix ans. La plupart du temps, la première tranche d amortissement n est due qu à partir de la deuxième année d exploitation, ce qui permet de ménager quelque peu les liquidités lors de la phase de démarrage du nouveau cabinet. Le crédit d exploitation permet de financer les frais de fonctionnement courants du cabinet (salaires, matériel, laboratoire, loyer, etc.) et de couvrir les besoins financiers à court terme. Il permet d assurer en tout temps les besoins de liquidité du cabinet dentaire, notamment lorsqu une dépense doit être consentie mais qu elle ne pourra être couverte que par des recettes ultérieures. Le crédit d exploitation est accordé en fonction du chiffre d affaires budgétisé. La limite de crédit correspondante est fixée à long terme. En guise de sécurité, la banque exige habituellement la remise en nantissement d une police d assurance-vie. La somme assurée doit être au moins équivalente au prêt. Parfois, la couverture de prestations minimales au titre de rente est éga-
Dentarena 2/07 10 lement exigée en complément. Le médecindentiste qui peut fournir des sécurités supplémentaires (cédule hypothécaire sur la maison des parents, cautionnement des parents, etc.) peut obtenir une amélioration des conditions de prêt de la banque. Le cas échéant, le financement d un éventuel achat des locaux du cabinet (en lieu et place de leur location) est réalisé au moyen d un prêt hypothécaire. Le leasing une variante au crédit d investissement Le leasing peut constituer une variante au crédit d investissement. Dans ce cas de figure, le médecin-dentiste «loue» les installations à une société de leasing en lui versant chaque mois un montant identique. A l expiration de la durée de location, les appareils concernés lui reviennent, parfois après paiement d une valeur résiduelle, mais celle-ci est relativement basse. Les médecins-dentistes qui s installent recourent rarement au leasing pour financer leurs installations. En effet, cette solution est peu flexible (durée et coût fixes). De plus, le leasing est une solution plus onéreuse que le financement au moyen d un prêt bancaire. La différence de coûts provient du fait que la société de leasing facture ses coûts auxquels elle ajoute un bénéfice et la TVA. En revanche, le leasing est une solution qui se prête mieux au financement des installations de remplacement. Aspects de la planification financière La planification financière sert à intégrer et à coordonner les divers aspects que sont la fiscalité, la prévoyance, les besoins financiers et la provenance des fonds. Le budget d exploitation du cabinet dentaire renseigne sur les recettes et les dépenses probables d un exercice. A ce niveau, l horizon de planification est souvent de trois ans. Pour un cabinet dentaire, les frais fixes représentent environ 80% de tous ses frais. Par frais fixes, on comprend les frais qui doivent être pris en charge indépendamment du degré d activité ou du chiffre d affaires du cabinet, que le médecin-dentiste travaille ou non (les salaires du personnel, la location, les assurances, les intérêts sur les prêts, sont des exemples de frais fixes). Il est donc très important de bien évaluer le marché lors de l ouverture d un cabinet. Seul un chiffre d affaires suffisant permet de couvrir les frais d exploitation et de garantir un salaire décent à son propriétaire. Le total de tous les frais générés par l activité du cabinet permet de déterminer le chiffre d affaires à réaliser. A son tour, ce chiffre donne une indication sur le réalisme du projet. Le budget d exploitation doit aussi tenir compte des amortissements. Les amortissements sont des coûts qui correspondent à la perte de valeur que le cabinet et ses installations subissent en raison de leur utilisation. Ces coûts sont à porter au compte d exploitation (en réduction du bénéfice). En outre, la banque exige le remboursement du prêt d investissement, généralement sur sept à dix ans, ce qui permet de tenir compte de la perte de valeur du cabinet. Une bonne prévoyance La plupart du temps, les médecins-dentistes ouvrent leur propre cabinet vers 35 ans. C est aussi à cet âge qu ils fondent une famille et qu ils ont le désir, tout à fait légitime, de devenir propriétaire de leur foyer. La solution de prévoyance doit être conçue pour tenir compte de ces circonstances. Les risques d invalidité et de décès doivent impérativement être couverts. Mais il faut également éviter de négliger l épargne, cela est indispensable, notamment dans la perspective de l acquisition d un logement. Pour le financement de son propre logement, les banques exigent généralement 20% de fonds propres. La taxation définitive des indépendants par l autorité fiscale et la caisse de compensation AVS a souvent lieu avec retard (celui-ci peut atteindre plusieurs années). Il n est pas rare que ces montants deviennent exigibles à un moment peu favorable (justement lors de l achat d un logement, par exemple). La fiduciaire doit donc les calculer annuellement afin que le médecin-dentiste puisse constituer les réserves nécessaires. Le business plan en résumé Entreprise Date d ouverture du nouveau cabinet? En cas de reprise, depuis quand le cabinet existe-t-il? Chiffres d affaires précédemment réalisés et indicateurs financiers? Points forts et philosophie du cabinet (le cas échéant, avant et après la reprise)? Produits / services Prestations principales et accessoire? Spécialisations? Prestations fournies avec ou sans hygiéniste dentaire / assistante en prophylaxie Marché / concurrence Nombre d habitants du «bassin versant»? Nombre de patients potentiels? Le cas échéant, nombre de clients du cabinet? Évolution future du nombre de patients potentiels? Combien de concurrents, lesquels avec spécialisation? Évolution future du nombre de concurrents? Marketing / mise en œuvre sur le marché D où viennent les nouveaux patients? Quels sont les points sur lesquels le cabinet se distingue de la concurrence? Quelles sont les mesures marketing prévues? Implantation / production des prestations / administration Quels sont les avantages liés au lieu d implantation? Comment l administration sera-t-elle gérée? Avec qui travaillerez-vous? Quel est votre rythme de formation continue? Personnel / organisation Quel est/sera le personnel du cabinet? En cas de reprise, des modifications sontelles prévues? Analyse des risques Quels sont les risques externes connus? Quels sont les risques internes connus? Quelles mesures de prévention ont-elles été prévues? Finances / budget Comment les investissements se composentils? Comment seront-ils financés? Quels sont les budgets d investissement et d exploitation? Faut-il prévoir une caution pour le loyer? Annexes au business plan Budget d investissement avec offres Budget d exploitation sur trois ans Le cas échéant, contrat de bail en vigueur ou projet de nouveau contrat de bail Le cas échéant, contrat de vente Plan de la localité avec indication de l emplacement du cabinet Plan des locaux Curriculum vitae Copie des diplômes Copie de la dernière déclaration d impôts Autorisation permettant d exploiter un cabinet en tant qu indépendant Analyse de marché effectuée par un spécialiste (éventuellement) Vue d ensemble des fonds propres et des garanties Certificat de bonne vie et mœurs et extrait du registre des poursuites
Dentarena 2/07 11 Publireportage Pour rester jeune, il faut s y prendre lorsqu on l est encore Lorsqu on est un jeune médecin-dentiste dynamique en train de se mettre à son compte, on ne pense guère au vieillissement. Il s agit toutefois d un processus qui commence vers 25 30 ans. Christine Thanner, experte en vitalité, est d avis qu on n est jamais trop jeune pour commencer à rester jeune et elle explique comment il faut s y prendre lors de conférences organisées par la Caisse pour médecinsdentistes SA. THOMAS KAST Les jeunes médecins-dentistes qui se sont mis à leur compte et ont ouvert leur propre cabinet sont soumis à d énormes pressions et souvent stressés. Leurs forces sont mises à rude épreuve et, tôt ou tard, il leur arrive d avoir l impression de faire plus que leur âge. Dans les faits, c est vers 25 30 ans que l être humain est à l apogée de ses performances physiques. Au-delà, ses forces et sa vitalité se mettent à régresser, lentement, mais sûrement. Pour Christine Thanner, experte en vitalité, «cela n est pas une fatalité, rester jeune n est pas une utopie et plus on s y met tôt, mieux c est.» Il ne suffit pas de faire du sport et de se nourrir sainement Au cours de ses conférences «Vitalité pour le corps et l esprit: les 8 fontaines de jouvence» organisées par la Caisse pour médecins-dentistes SA, Christine Thanner explique clairement comment il faut s y prendre pour rester jeune et plein de vitalité. Pour elle, «la santé se résume aujourd hui pour la plupart des gens à deux facteurs: le sport et l alimentation.» Cette scientifique spécialisée dans le domaine du sport n a pas son pareil pour surprendre son auditoire: point n est besoin de faire de l exercice pour garder la santé. Il faut faire du sport uniquement si cela nous procure du plaisir. Quant à une alimentation saine, Christine Thanner assure que cela ne constitue qu un facteur de vitalité parmi d autres. Mais quels sont ces autres facteurs? Les 8 fontaines de jouvence pour le corps, l esprit et l âme La méthode prônée par Christine Thanner se distingue des innombrables plans fitness, diètes et autres programmes de santé par son approche holistique qui relie les différents facteurs de vitalité. Ses huit fontaines de jouvence font appel à divers éléments qui, ensemble, participent au maintien de la santé et de la vitalité du corps, de l esprit et de l âme. Ses recommandations, exercices et conseils peuvent paraître surprenants au premier abord, mais sont très efficaces, contrairement à de nombreux plans fitness ou autres théories déconnectées de la réalité. L enseignement de Christine Thanner est très stimulant, divertissant et facile à mettre en pratique au quotidien. Lors de ses conférences pratiques, elle montre par exemple que les hormones naturelles ont une influence mutuelle bénéfique, que la pensée influe sur le vieillissement et que la musique est source de vitalité. L experte en vitalité explique aussi la façon correcte de respirer ou l importance du magnésium pour combattre les maux de tête chroniques et le stress. Mais il y a plus: elle révèle aux participants ce qu il faut pour lutter contre le vieillissement physiologique et les dangereux radicaux libres et les initie au secret du facteur bonheur. Par bonheur, il faut comprendre l état d équilibre entre surmenage et désœuvrement qui, comme cela a été scientifiquement démontré, procure un intense sentiment de bonheur. Pas de théorie barbante! Outre ses études sportives, Chritine Thanner a également étudié la géographie et n a cessé de se perfectionner dans le domaine de la santé du corps, de l esprit et de l âme. Elle a construit son enseignement en se fondant notamment sur les résultats des travaux de médecins et de chercheurs renommés. Elle recourt également aux principes de la physique quantique qu elle a étudiés. Elle a aussi disséqué les processus de la pensée et la stimulation naturelle du système hormonal qui sont déterminants pour la vitalité de l être humain. «Je m intéresse à ce qui permet aux gens de préserver leur vitalité et leur jeunesse et j applique les résultats issus de la recherche et de la science à des comportements et des exercices à la portée de chacun.» Le concept de jouvence de Christine Thanner, les «entraînements minute» et les exercices de respiration et de relaxation innovateurs que l on peut faire partout et à toute heure séduisent tous ceux qui souffrent d un manque de temps chronique et qui veulent rester en forme. Les conférences de Christine Thanner organisées par la Caisse pour médecins-dentistes SA s adressent tout spécialement aux médecinsdentistes. La première de ces conférences a eu lieu à guichets fermés au Grand Casino Kursaal Allegro à Berne et a provoqué des torrents d applaudissements. On ne saurait trop conseiller aux personnes qui voudraient participer à l une des prochaines conférences de ne pas tarder à s inscrire. Calendrier des conférences «Vitalité pour le corps et l esprit: les 8 fontaines de jouvence» Conférencière invitée: Christine Thanner, experte en vitalité En langue allemande: Le 21 juin 2007 Le 28 juin 2007 Le 5 juin 2007 Le 23 août 2007 En langue française: Le 13 septembre 2007 Le 20 septembre 2007 Le 27 septembre 2007 Bâle, Hôtel Victoria am Bahnhof Zurich, Swissôtel Zurich Lucerne, Hôtel Palace Saint-Gall, Radisson SAS Hôtel Neuchâtel, Hôtel Beau-Rivage Lausanne, Beau-Rivage Palace Genève-aéroport, Hôtel Mövenpick Pour de plus amples informations: www.zakag.ch
Dentarena 2/07 12 Visitez l IDS 2009 qui aura lieu à Cologne du 24 au 28 mars 2009 Cherchons rédactrices et rédacteurs! Ayez une pensée pour les consœurs et confrères qui ont eu moins de chance que vous! Fonds d entraide de la SSO: en faveur de ses membres et de leurs familles: CCP 30-626591-3 DENTARENA Pour renforcer la rédaction de DENTARENA, nous sommes à la recherche de jeunes médecins-dentistes motivés, désireux d apporter de nouvelles idées et disposés à rédiger des comptesrendus intéressants sur le quotidien de leur université. DENTARENA paraît trois fois par an et aborde les sujets qui préoccupent les médecins-dentistes frais émoulus de l université. Dans la perspective de l ouverture d un cabinet, DENTARENA propose également des supports décisionnels dans une foule de domaines variés tels que les assurances, le financement, le choix de l implantation, le droit du travail ou la communication. DENTARENA traite en outre régulièrement des tâches qui incombent à la Société suisse d odonto-stomatologie SSO. L équipe de rédaction se réunit trois fois par année à Berne. Les séances sont rémunérées. Les contributions rédactionnelles sont rétribuées à hauteur de 100 francs la page. Une fois l an, les membres de la rédaction sont invités à partager un repas dans un restaurant typique de la ville de Berne. N hésitez pas à nous contacter, nous nous réjouissons de votre candidature! Service de presse et d information de la SSO Case postale CH-3000 Berne 8 info@sso.ch Colophon Editeur: Société Suisse d Odonto-stomatologie SSO Rédaction: Frauke Berres, Philipp Häring, Urs Laederach, Sinisa Ostojic, Anja Zembic Adresse de rédaction: Service de presse et d information SSO, Case postale, 3000 Berne 8 info@sso.ch / www.sso.ch Impression: Stämpfli Publications SA, Berne Tirage: 300 Paraît 3 x par an Les opinions exprimées dans DENTARENA ne correspondent pas forcément à celles de la rédaction et de la SSO.