Guide des Techniques de Commercialisation des Céréales

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1 Guide des Techniques de Commercialisation des Céréales Module 6 : INTRANTS, ET LEUR ACHAT Adapté du document A Guide to Maize Marketing for Extension Officers préparé par Andrew W. Shepherd Service de la commercialisation et des financements ruraux Division des systèmes de soutien àl agriculture de la FAO par le Projet d Appui au Système Décentralisé du Marché Agricole (PASIDMA) de l Assemblée Permanente des Chambres d Agriculture du Mali (APCAM) et Michigan State University (MSU) en collaboration avec l Observatoire du Marché Agricole du Mali (OMA) avec l appui financier de l USAID/Mali dans le cadre de l Accord de Coopération no. 2 entre USAID et MSU sur la Sécurité Alimentaire Les personnes suivantes ont contribué à l adaptation, la traduction et la mise en page de ce document: Sarmoye Hamadoun, Niama Nango Dembélé, Abdramane Traoré, James Tefft, Kadidia Konaré, Margaret Weaver, John Staatz et Yacouba Sidibé. Les opinions contenues dans le présent module ne reflètent pas nécessairement les positions officielles de la FAO ni de l USAID. Bamako 2000

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3 I NTRANTS, ET LEUR ACHAT Objectifs principaux de ce module : Impact des changements des dispositifs de commercialisation des intrants : Les paysans ont besoin d identifier les détaillants qui ont les prix les plus compétitifs; Les paysans ont besoin d acheter des intrants à temps; Les paysans ont besoin de payer leurs intrants, et le crédit est moins facilement disponible maintenant. Comment les encadreurs peuvent aider les paysans à : Calculer leurs besoins en intrants; Identifier ou acheter les intrants; Organiser le transport en groupe; Obtenir le crédit; Epargner. Quand une famille épargne en biens, sa fortune est visible et susceptible au vol mais si la famille épargne de l argent dans une banque, les voisins et relations ne sont pas au courant de ses liquidités. 1

4 Les paysans sont souvent enthousiastes pour épargner Les encadreurs agricoles peuvent mettre l accent sur l importance de l épargne et la meilleure méthode d épargner. CHANGEMENTS DES DISPOSITIFS DE COMMERCIALISATION DES INTRANTS. A propos de ce module, nous considérons les intrants comme les semences, les engrais, les produits chimiques de stockage et les sacs pour le grain. Il y a bien sûr plusieurs autres intrants agricoles, notamment la main d œuvre, et l énergie mécanique et animale. Les gouvernements ont, par le passé, intervenus fortement dans la provision de crédit au secteur agricole. Le crédit sous forme de paquets d intrants était offerts par l office céréalier, qui,à son tour, déduisait les remboursements au moment de l achat des céréales auprès des producteurs. Les subventions du gouvernement et des bailleurs de fonds ont aidé souvent à garder les coûts de production et les prix des produits alimentaires bas. Cependant, les subventions conduisent souvent à des niveaux d utilisation des intrants qui ne sont pas durable au plan économique et environnemental. Avec la libéralisation du marché, il y a eu une tendance à la baisse et à l abolition des subventions avec le transfert de distribution des intrants agricoles au secteur privé (entreprises agricoles, sociétés de ventes d engrais, les commerçants et les marchands agricoles spécialisés.) Cependant, dans certains pays le gouvernement continue d intervenir, entravant ainsi le développement du secteur privé dans cette capacité. De plus, des efforts sont centrés sur la libéralisation des marchés et la réduction des distorsions dans les échanges avec peu d attention à encourager l utilisation des intrants agricoles sur le plan environnemental. 2

5 Les dispositifs de commercialisation pour les intrants n ont pas changé autant que ceux pour les céréales. Pour plusieurs pays, le système qui est en train d émerger graduellement est celui de détaillants privés, approvisionnés par des distributeurs privés. Les implications du système pour les paysans sont : De la même façon qu ils essaient actuellement d identifier les acheteurs de grain qui offrent le meilleur prix, ils doivent aussi identifier les détaillants d intrant les moins offrants; Des dispositions doivent être prises pour acheter les intrants avant que les stocks des détaillants dans la zone ne soient épuisés; Les dispositifs de crédit agricoles ont changé dans plusieurs pays. L obtention du crédit sera plus difficile et les paysans devront trouver des solutions alternatives de paiement pour leurs intrants. Intrants à prix compétitifs Les paysans ne doivent pas supposer que dans une ville où il existe plusieurs fournisseurs d intrants, les prix des produits qu ils vendent seront toujours les mêmes. Ainsi, en achetant des intrants il est dans l intérêt du paysan de contacter tous les fournisseurs pour obtenir le meilleur prix. Les raisons pour les différences de prix comprennent : Le produit peut être plus ou moins le même, mais les sources d approvisionnement peuvent différer. Par exemple, il y a plusieurs importateurs ou manufacturiers possibles d urée dans la région ouest africaine. Leurs prix de vente peuvent être tous différents et ce fait est reflété dans les prix de vente de leurs détaillants; Le détaillant peut fixer ses prix sur une base de «coût plus». Cela signifie qu il ajoute un pourcentage au prix qu il paie pour l engrais afin d arriver à son prix de vente. Ainsi le prix du détaillant peut, dépendre du moment de livraison de l engrais, comme les manufacturiers ou les grossistes changent leurs prix assez souvent; Le détaillant peut simplement sentir qu il peut fixer des prix à un niveau élevé et pouvoir vendre son stock. Par exemple, un détaillant qui dispose d un entrepôt proche d une gare d autobus peut sentir qu il peut faire payer plus qu un autre détaillant dont l entrepôt est plus éloigné ou, il peut y avoir une pénurie d urée dans la ville, ainsi rendant possible pour le détaillant l augmentation de ses prix et vendre son stock. Achat des intrants au moment de leur disponibilité Dans plusieurs pays, il y a habituellement de fortes fluctuations dans l approvisionnement des intrants. Durant certaines années, les coopératives locales ou l office commercial agricole connaissaient des pénuries d engrais, et pendant d autres années, ces structures disposaient de stocks d engrais supérieurs aux besoins des paysans. Au fur et à mesure qu un système privé de distribution d intrants se développe, il est probable que les approvisionnements deviennent plus stables. La quantité d engrais dans les magasins de vente ne dépendra pas de l efficacité de l office commercial agricole ou du montant de devises que le gouvernement peut allouer pour l engrais, mais des quantités que chaque détaillant individuel pense pouvoir vendre. Cependant, dans certains pays les fournisseurs du secteur privé sont toujours prudents sur le niveau de leur investissement dans les intrants agricoles dû au fait qu ils ne sont pas sûrs jusqu à quand le gouvernement continuera à interférer dans l approvisionnement en intrants. L engrais et les autres intrants sont chers et un détaillant d engrais a besoin d un montant considérable de capitaux. La dernière chose qu il veut, est d immobiliser après la période pendant laquelle les paysans appliquent le dernier traitement d engrais. Par conséquent, il sera conservateur dans l estimation de ses ventes probables, afin d éviter de laisser un stock qui ne peut être vendu que pour d autres neuf mois. Ainsi, les paysans qui retardent l achat de leurs engrais jusqu à la dernière minute ou qui connaissent des difficultés dans l acquisition de crédit, courent un risque que tous les détaillants en ville épuiseront leurs stocks. 3

6 Payer pour les intrants Avant l introduction des mesures d ajustement structurel dans plusieurs pays, il y avait une intervention excessive du gouvernement dans la gestion du crédit agricole. Le crédit agricole saisonnier pour la production de céréales aux petits paysans figurait bien en vue dans les budgets du gouvernement. Les banques agricoles et les institutions de crédit agricole spécialisées, agissant comme circuits pour le gouvernement et les agences des bailleurs de fonds, ont connu de faibles taux de remboursement de crédit, les rendant non-viables et les conduisant à leur effondrement éventuel. Dans plusieurs pays, le système antérieur était que les banques de crédit agricole donnaient le crédit pour des paysans individuels à travers l office commercial agricole d intrants. Là où l office ou la coopérative vendant l engrais était le même que l office achetant les céréales ou même où il y avait deux offices différents, recouvrer le crédit était en théorie, relativement facile. La banque conseillait simplement l office sur les noms des débiteurs et l office recouvrait le remboursement de prêt quand le paysan livrait ses céréales. En pratique, bien sûr, les choses n étaient pas souvent simples. Une mauvaise récolte veut dire que plusieurs paysans ne livraient pas de céréales et alors les prêts n étaient pas remboursés. Même là où il y avait une bonne récolte les paysans trouvaient souvent des voies pour éviter le remboursement, par exemple la commercialisation à travers une tierce partie. Un résultat majeur de la libéralisation du secteur financier a été le retrait des institutions financières des prêts directs aux petits paysans et ceci a conduit à un vide institutionnel total dans l offre de crédit rural. Les dispositifs d obtention de crédit ont ainsi changé considérablement. Dans plusieurs pays, les banques ne sont plus prêtes à prêter aux petits paysans, qui sont vus comme une catégorie à haut risque. Ceci ne veut pas dire que les paysans n auront pas d options pour financer l achat des intrants. D abord, l autofinancement ne doit pas être écarté. Mieux, des options alternatives commencent à émerger pour satisfaire aux besoins de financement des petits paysans comprenant : Schémas développeurs : Ceux-ci sont pour la plupart administrés par les commerçants des agroentreprises du secteur privé qui fournissent le financement au secteur agricole, principalement aux petits et moyens paysans, mais dans certains cas aussi aux grands exploitants. Ils peuvent exister sous diverses formes, généralement offrant un crédit de production sous forme d intrants et un prix garanti de pré-production pour la culture. Le crédit avancé est déduit des ventes des cultures au moment de la récolte. Les services offerts par les schémas développeurs comprennent d habitude : l approvisionnement en intrant à temps, formation en gestion des cultures et du crédit (ou les encadreurs peuvent jouer un rôle important) et de commercialisation des cultures. A travers les plans développeurs, les petits paysans ont directement accès au crédit auprès des institutions financières officielles. De tels schémas fonctionnent bien avec les cultures de rente telles que le coton et l arachide mais il y a peu d exemples de réussite de tels schémas avec des cultures alimentaires de base. Dispositifs de troc avec les fournisseurs d intrants. Les paysans peuvent échanger leurs céréales (ou autres produits agricoles acceptables) pour les intrants exigés. Aucune liquidité ne change de main, mais généralement l échange de produit doit se faire avant la mise à disposition des intrants. La COMADIS, une des principales sociétés d importation d engrais au Mali a installé des dépôts au niveau des chefs lieu de cercle dans les zones où elle opère, afin d améliorer l accès des petits paysans aux intrants; Commerçants des produits agricoles et agroentreprises. En plus des schémas développeurs opérant, les commerçants de produits agricoles octroient directement le crédit aux petits paysans; Associations de paysans. Celles-ci peuvent aider à l approvisionnement en intrants et à crédit des membres de l association et commercialiser le produit à travers un mécanisme de commercialisation en groupe; Epargner la liquidité en surplus au moment de la récolte pour acheter les intrants pour la prochaine saison. 4

7 Comme notifié quelque part, les paysans peuvent essayer d épargner une partie du produit des ventes des céréales ou retarder la vente d une quantité de céréales jusqu à ce que le besoin d achat d intrants se fasse sentir. Comme alternatif de vente de céréales aux commerçants, ils peuvent considérer de les troquer en échange pour l engrais avec les détaillants d intrant. S ils font confiance à un détaillant particulier, ils peuvent créer un compte avec lui, en payant en céréales ou en cash au moment de la récolte et collecter l engrais disponible. Les encadreurs peuvent fournir une assistance aux paysans individuels et en groupe en établissant des liens avec les institutions financières officielles, mutualistes ou mixtes et en fournissant une liste de fournisseurs d intrants dans la zone qui gèrent des schémas de crédit, des schémas développeurs ou des dispositifs de troc. Il n est pas suffisant de juste améliorer l accès des petits paysans au financement; ils ont besoin d être capable de gérer leur argent efficacement. Ceci est souvent négligé. AIDER LES PAYSANS EN APPROVISIONNEMENT D INTRANTS ET EN FINANCEMENT De la même manière que les encadreurs peuvent mieux faire pour assister les paysans à commercialiser leurs céréales, il y a une latitude pour eux d aider les paysans à obtenir les intrants nécessaires. Ces activités consistent à aider les paysans pour : Calculer leurs besoins en intrants; Identifier où acheter leurs intrants; Organiser un transport en groupe; Obtenir le crédit; Epargner. Estimation des besoins en intrants Les nouveaux dispositifs de commercialisation groupée des céréales avec les changements en cours aux dispositifs de crédit dans certains pays de la région, veulent dire que les paysans auront besoin de réévaluer leurs besoins en intrant. Dans plusieurs pays, les paysans adoptaient une approche irresponsable au remboursement du crédit, en considérant le crédit comme un don et les taux de remboursement étaient souvent très bas. Le fait qu il n y avait aucune obligation réelle (à part la morale) pour rembourser les prêts voulait dire que les paysans ne s inquiétaient pas beaucoup de savoir si leur application de l engrais était efficace financièrement. Les temps ont actuellement changé et le crédit facile n est pas du tout disponible. En ce moment, il est plus difficile maintenant de calculer la viabilité économique de l application de l engrais. Par le passé, si l office commerciale agricole annonçait le prix des céréales en avance, le paysan pouvait avoir une idée raisonnable des rentrées/ recettes en utilisant l engrais. En effet, le prix des céréales du gouvernement était souvent calculé sur la base du coût de production utilisant l engrais. Actuellement, le prix est inconnu. Si toute la récolte est bonne, alors le prix sera bas et ne peut pas justifier l application des engrais. Si toute la récolte est mauvaise alors le prix sera élevé et pourra certainement justifier l application des engrais si le paysan mène à bien une récolte normale. Mais, en période de sécheresse, il peut avoir une très petite récolte sans surplus au-delà des besoins de sa famille. Les Ministères de l Agriculture dans la région ont besoin de considérer la révision des taux d application recommandés pour l engrais afin de refléter les changements aux dispositifs de commercialisation et de fixation de prix pour les intrants et les produits. Les recommandations globales antérieures pour tout un pays ont besoin d être beaucoup plus spécifiques pour certaines zones et types de sol, et pour refléter les risques relatifs d échec des cultures. Les encadreurs devraient être capables de conseiller les paysans sur les augmentations probables de rendement résultant de l ap- 5

8 plication des engrais, et les aider à calculer leurs recettes probables, en estimant les différents prix de vente de leurs céréales. Une mesure de rentabilité grandement utilisée pour l utilisation d engrais a été le ratio valeur-coût (RVC). Ceci est défini comme la valeur des ventes des produits extra, obtenus en utilisant les engrais, divisée par le coût de cet engrais. Normalement, un RVC de 2 au moins est considéré nécessaire, bien qu un RVC de ce niveau est risquant s il y a un danger de sécheresse, de maladie ou de chute des prix de culture. La figure suivante illustre comment le RVC peut changer quand le prix des produits augmente. Quand le prix des céréales était fixé par le gouvernement, le calcul du RVC était relativement facile. Cependant, ces jours-ci, il est presque impossible de calculer le RVC en période de culture car le paysan fait face à un manque d information sur la prévision du prix probable. La situation n est pas assez difficile quand l application de maintien est exigée parce que l évolution des précipitations pluviométriques devrait être claire et on peut se faire une idée sur l état probable des récoltes. En aidant les paysans à estimer le RVC, l encadreur agricole doit s assurer que la valeur qu il utilise pour les céréales et le coût qu il RVC Figure 6.1 Illustration des changements du ratio valeur-coût (RVC) 4,0 3,0 2,0 1, Prix de vente de la culture en FCFA/kg Suppositions : Pas d engrais utilisé rendement par hectare 1,5 tonnes Engrais utilisé rendement par hectare 2,5 tonnes Application d engrais 200 kg/ha Prix de l engrais 210 FCFA/kg utilise pour l engrais sont les prix actuels du producteur. Cela veut dire que le transport et les autres coûts doivent être déduits du prix du grain et ajoutés au prix de l engrais. Les méthodes par lesquelles les encadreurs peuvent assister les paysans dans la prise de décisions sur l utilisation d intrant comprennent : La diffusion de l information sur les prix du marché de grain par rapport aux dernières années, et en les ajustant pour l inflation; La diffusion de l information sur les prix dans les pays voisins; La diffusion de l information sur n importe quelles prévisions du temps disponible. Où acheter les intrants? Le module 3 suggérait que les services d encadrement doivent considérer la préparation de listes des acheteurs de céréales et leurs prix. Aux moments appropriés de l année de telles listes devraient inclure aussi les fournisseurs d engrais, de semences, de produits agrochimiques, des sacs et leurs prix. Là où il y a des téléphones disponibles, les encadreurs confirmeraient ces prix avant que les paysans ne se rendent dans les villes pour acheter les intrants. L information sur les commerçants capables d accorder le crédit ou préparés à troquer les céréales contre les intrants doit être disponible. Transport en groupe des intrants Malgré que les commerçants soient souvent prêts à visiter les villages pour acheter les céréales et les autres produits agricoles, les marchands d intrant sont, à ce moment, rarement préparés pour livrer les intrants. Cette situation peut changer dans l avenir comme les détaillants d intrant privés deviennent plus viables financièrement et plus confiants, mais à court terme, les paysans auront à continuer d organiser leur propre transport. Dans certains pays, les grandes compagnies spécialisées en engrais ont installé des dépôts au niveau des zones de production où ils offrent des dispositifs 6

9 de troc. Les paysans peuvent échanger les céréales contre l engrais et les semences. Les paysans qui s organisent eux-mêmes en groupe peuvent unir leurs ressources et acheter leurs intrants en vrac, comme la semence, l engrais ou les pesticides, en réduisant ainsi les coûts de transport et en s assurant d une livraison d intrants au moment opportun. Ce système est largement pratiqué a l Office du Niger au Mali, où les paysans regroupés au sein d associations villageoises passent des contrats d approvisionnement avec des importateurs. C est une approche qui pourrait être adopté dans d autres régions et d autres systèmes de production. Elle conduirait à une forte réduction des coûts d acquistion des intrants par rapport a l achat et le transport de quelques sacs sur le porte-bagages d une bâchée par les paysans individuels. Il peut être aussi possible d obtenir des remises sur la quantité des détaillants, qui préféraient clairement vendre un chargement de bâchée ou un chargement de camion en même temps, plutôt que d avoir à traiter avec plusieurs petits paysans voulant chacun un ou deux sacs. L organisation du transport en groupe n est pas cependant facile et c est là que l encadreur peut jouer un rôle important en contactant les compagnies de transport, identifiant et négociant avec les détaillants et s assurant que les groupes de paysans sont proprement organisés. Aider les paysans à obtenir le crédit Soit en essayant d acquérir un prêt ou faire un dépôt dans une institution financière officielle ou mixe exigera le transport, le temps et dans plusieurs cas des visites répétées. L agent d encadrement, bien qu il ne serait pas impliqué dans les pratiques bancaires «actuelles», relatives à l épargne or au crédit, peut fournir l assistance aux paysans de son district comme suit : En fournissant une liste des institutions financières, les compagnies privées, les schémas développeurs, et les agro-entreprises qui sont engagés à fournir du crédit aux petits paysans, en spécifiant : nom, adresse et numéro de téléphone; s il y a un service bancaire ambulant aux villages (jour, heure etc...); les modalités du prêt, c est-à-dire taux d intérêt, durée du prêt et l échéancier. En estimant les coûts de production. Le montant qui peut être financé à partir des fonds propres du paysan et le montant de crédit externe qui sera exigé pour l achat des intrants. En organisant le transport en groupe pour les centres urbains. Dans la majorité des cas les visites répétées auprès des institutions financières sont nécessaires avant que le prêt ne soit octroyé. Avec une planification soignée, les paysans peuvent, cependant, diriger leurs affaires financières conjointement avec la vente du produit, réduisant ainsi les coûts. En remplissant les formulaires de demande pour les paysans (prêts et comptes d épargne), qui peuvent être détaillés et d une procédure lourde, spécialement pour les clients qui sont tout à fait illettrés. Si les commerçants des produits agricoles, agroentreprises et les schémas développeurs opèrent dans les districts voisins, l agent d encadrement peut établir leur crédibilité. En même temps, il peut les assurer que les paysans en question rembourseraient leurs prêts. Aider les paysans à épargner L accumulation d épargnes avant de demander un prêt est un mécanisme pédagogique de valeur pour aider les petits paysans à apprécier la valeur de l argent. En épargnant même des petits montants sur une base régulière inculque un effet disciplinaire sur l épargnant. L idée que les petits paysans ont une faible capacité d épargne, et par conséquent une faible demande pour les structures d épargnes, est fausse. Les familles rurales peuvent et font l épargne et si elles ont accès aux instruments d épargnes appropriés et les institutions financières stables (où les épargnes peuvent être considérées en sûreté ) elles devraient être encouragées pour épargner en termes monétaires plutôt qu en nature. Il est largement reconnu que l accès aux structures d épargnes et aux services de transfert d argent est justement aussi vital que l accès aux prêts. Dans n importe quelle communauté donnée, il y a probablement quatre ou cinq fois autant d épargnants 7

10 qu il y en a d emprunteurs. L accès, la sécurité, la maintenance de valeur et le revenu de l investissement sont tous importants pour le déposant. Cependant, il y a souvent un manque d appréciation parmi les petits ménages ruraux du potentiel de l épargne locale pour financer des investissements. En encourageant les petits paysans à épargner favorisera l investissement dans les zones rurales. Les agents d encadrement ont aussi besoin de mettre l accent sur l importance d utiliser les épargnes pour acheter les intrants pour la prochaine saison. Quand un petit paysan épargne de l argent, son premier souci est celui de la sécurité / sûreté. Une question importante qu un encadreur doit essayer de répondre est de savoir si oui ou non les institutions financières locales sont sûres. Si une telle institution échoue, il en résultera une méfiance durable envers l idée d épargne. Quand un paysan épargne «en nature» soit dans l élevage, le grain ou autres produits agricoles, sa richesse/ fortune est visible à la communauté et, en plus, plus susceptible au vol et dégât. Les épargnes financières, en sécurité, éliminent le risque de perte. Les voisins, les relations et les amis ne sont pas au courant des biens du paysan et en conséquence demande moins. Les méthodes par lesquelles l agent d encadrement peut assister les paysans pour épargner comprennent : Mettre l accent sur l importance de l épargne. Fournir des conseils sur les institutions financières disponibles : Stabilité de l institution et la sûreté des dépôts; Types de compte d épargnes offerts; Montant minimum exigé comme dépôt initial; Taux d intérêt; Accès à l épargne (par exemple un dépôt à vue est payable sur demande et n exige aucune notice avant le retrait, généralement de tels dépôts ont un taux d intérêt bas. Les dépôts à terme sont payables après une période de temps prédéterminée et généralement ont un taux d intérêt élevé). Conseiller les paysans individuels et les groupes sur les comptes d épargnes qui conviennent mieux à leur situation, en considérant les coûts de production, les modèles de production et les besoins domestiques. L expérience a montré que les caisses d épargnes et de crédit ont bien fonctionné et ont été grandement couronnés de succès parmi les producteurs dans certains pays africains. Les groupes sont volontairement d accord pour s ériger en club pour assurer l accès aux intrants les moins chers en achetant en vrac à un prix d escompte. De tels clubs ont maintenu un compte d épargnes dans une banque, une société de construction ou une banque d épargne ou un office des postes, et gagner des intérêts par ces moyens (qui couvre les coûts d administration du club et les frais de transaction) sur leurs épargnes et éliminer la menace de perte ou de vol. 8

11 Adapté du document A Guide to Maize Marketing for Extension Officers préparé par Andrew W. Shepherd Service de la commercialisation et des financements ruraux Division des systèmes de soutien à l agriculture de la FAO par le Projet d Appui au Système d Information Décentralisé du Marché Agricole (PASIDMA) de l Assemblée Permanente des Chanbres d Agriculture du Mali (APCAM) et Michigan State University (MSU) en collaboration avec l Observatoire du Marché Agricole du Mali (OMA) 9

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