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1 Contenu de l action de formation BTS Management des Unités Commerciales La fonction commerciale a évolué vers une personnalisation de l offre et de la relation client ainsi qu au développement des services associés. Le programme du BTS Muc prépare les candidats à la gestion et au développement d un point de vente, d une agence commerciale. Cette formation à l ambition de former des diplômés opérationnels, autonomes et responsables, capables d évoluer vers la fonction d encadrement. INTITULE DE L ACTION DE FORMATION PUBLIC Brevet de Technicien Supérieur en Management des Unités Commerciales L action de formation est ouverte uniquement aux salariés éligibles au titre du congé individuel de formation, ayant pour objectifs : d accéder à un niveau supérieur de qualification via une formation longue, de se perfectionner et évoluer dans son métier, de changer de profession ou de secteur d activité. OBJECTIFS PRE-REQUIS - Préparer et se présenter à l'examen du Brevet de Technicien Supérieur Management des Unités Commerciales. - Acquérir ou consolider des connaissances spécifiques dans les domaines de la vente, de la gestion commerciale, de la mercatique et du management. - Acquérir les qualifications permettant la gestion et le développement d un point de vente, d une agence commerciale dans le but d évoluer vers des fonctions d encadrement. - Etre éligible au titre du congé individuel de formation, - Justifier d un niveau IV de formation. - Satisfaire aux tests d entrée de validation des pré-requis de niveau IV. MODALITES D ADMISSION L admission est prononcée après un examen attentif du dossier de candidature, des résultats aux tests de validation des pré-requis de niveau IV et du compte-rendu de l entretien de positionnement rédigé par un conseiller en formation. PROGRAMME DE FORMATION Se référer au contenu détaillé de la formation annexé à ce document 1

2 DUREE DE L ACTION DE FORMATION GROUPE GEFOR Durée totale de la formation : heures Durée en heures de la formation théorique : heures Durée en heures de la formation pratique : 315 heures MOYENS PEDAGOGIQUES ET D ENCADREMENT Moyens pédagogiques mis en œuvre : - séances de formation théorique en salle équipées, - supports pédagogiques conçus à partir du référentiel académique, - remise d un livret de suivi des périodes d application en entreprise, - étude de cas concrets, - salles informatiques équipées, - vidéoprojecteurs et ordinateurs portables pour projection de cours, de présentation assistée par ordinateur ou documents vidéos, - bibliothèque, - vidéothèque, - outils multimédia en langues. Moyens d encadrement : L équipe pédagogique se compose : - d un responsable pédagogique, pilote de l action de formation, - de formateurs justifiant d un niveau II minimum de formation et qualifiés dans la discipline enseignée. Ils sont pour la plupart membres de jurys aux examens. MODALITES DE SUIVI EVALUATION DES RESULTATS Feuilles de présence émargées par les stagiaires, Attestations mensuelles d assiduité émargées par l organisme de formation, le stagiaire et l employeur, Rédaction d un compte-rendu d entretien à mi-parcours de formation Entretien individuel de suivi durant les périodes d application en entreprise. 1- Evaluation diagnostique Passation d épreuves types du diplôme préparé la première semaine de formation afin de déterminer le niveau initial du stagiaire pour chaque enseignement général et professionnel et permettre à chaque stagiaire de mesurer les compétences et connaissances attendues à l examen. 2- Evaluation formative Contrôle continu tout au long de l action de formation : - Devoirs sur table hebdomadaires, oraux professionnels, exposés, réalisation de dossiers professionnels. - Examens blancs en conditions réelles à chaque fin de semestre. 3- Evaluation sommative Présentation en mai aux épreuves nationales du diplôme d Etat préparé Délivrance d une attestation de formation 2

3 Contenu du programme de formation I- Enseignement général Economie - droit Français Langue vivante étrangère II- Enseignement professionnel Mercatique Management des unités commerciales Gestion des unités commerciales Informatique commerciale Communication III- Stages d application pratique en entreprise La durée totale des périodes de stage varie de 8 à 12 semaines. Les stages sont très importants dans le cursus de l'apprenant. Ils favorisent l'intégration dans le monde de l'entreprise mais servent également de support à 2 épreuves. 3

4 I- Enseignement général Economie et droit Le programme de formation comprend à la fois un contenu à caractère méthodologique et un contenu à caractère notionnel. Programme d Economie générale La coordination des décisions économiques par l échange La création de richesse et la croissance économique La répartition des richesses Le financement des activités économiques La politique économique dans un cadre européen La gouvernance de l économie mondiale Programme de Droit Le cadre juridique de l activité économique Droit civil : contrats et obligations Droit commercial Droit du travail Droit de la consommation Langue vivante étrangère Vocabulaire économique, administratif situations de communication Expression orale (à partir de documents écrits, audio ou vidéo) Expression anglaise écrite Résumé, synthèse, traduction, commentaire A l écrit, il s agit de vérifier la capacité du candidat à exploiter des textes et/ou des documents de nature diverse dans la langue étrangère choisie, à caractère professionnel, en évitant toute spécialisation ou difficultés techniques excessives. L épreuve comporte un ou deux exercices choisis parmi ceux énumérés ci-après : traduction, interprétation, résumé, compte rendu, présentation en français, de tout ou partie de l information contenue dans les textes et/ou documents en langue étrangère. L usage d un dictionnaire bilingue est autorisé dans le cadre des évaluations écrites 4

5 L'oral consiste en un entretien en langue étrangère à partir d'un court document ayant trait à l'environnement professionnel. Ce document pourra être un texte, un diagramme, des statistiques, etc. ou en enregistrement d'une durée n'excédant pas 1 mn 30. 5

6 II- Enseignement professionnel Mercatique : I- LES BASES DE LA MERCATIQUE La démarche mercatique Le marché des produits et services II- LA RELATION COMMERCIALE La relation commerciale et son contexte La relation commerciale et le marché La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l unité commerciale Le contexte organisationnel de la relation commerciale III- LA MERCATIQUE DES RESEAUX D UNITES COMMERCIALES Les réseaux d unités commerciales La stratégie mercatique des réseaux d unités commerciales I- LES FONDEMENTS DU MANAGEMENT Management des unités commerciales : L organisation L individu dans l organisation Le management II- LE MANAGEUR DE L UNITE COMMERCIALE Les missions du manageur Les outils du manageur III- LE MANAGEMENT DE L UNITE COMMERCIALE Le contexte réglementaire L équipe commerciale 6

7 GROUPE GEFOR La constitution et l évolution de l équipe commerciale La valorisation du potentiel de l équipe commerciale La rémunération de l équipe commerciale IV- L ORGANISATION DE L EQUIPE L organisation du travail de l équipe L animation de l équipe V- LE MANAGEMENT DU PROJET Gestion des unités commerciales : I- GESTION COURANTE DE L UNITE COMMERCIALE Le cycle de l exploitation Les opérations de règlement Les relations avec les banques Les stocks La trésorerie L analyse de l exploitation II- GESTION DES INVESTISSEMENTS La notion d investissement Les ressources internes de financement Les ressources externes de financement des investissements La rentabilité des investissements III- GESTION DE L OFFRE DE L UNITE COMMERCIALE Les coûts dans l unité commerciale La fixation des prix IV- GESTION PREVISIONNELLE La démarche budgétaire Les méthodes de prévision Les budgets 7

8 V- EVALUATION DES PERFORMANCES DE L UNITE COMMERCIALE Tableaux de bord Gestion des risques Communication : I- INTRODUCTION A LA COMMUNICATION II- LA COMMUNICATION DANS LA RELATION INTERPERSONNELLE Les acteurs de la communication Les relations entre les acteurs L impact de l environnement social L efficacité relationnelle La communication professionnelle : règles et outils II- LA COMMUNICATION DANS LA RELATION MANAGERIALE Les spécificités de la communication managériale La communication et le management de projet III- LA COMMUNICATION DANS LA RELATION COMMERCIALE Le diagnostic de la situation de relation commerciale Les spécificités de la communication dans la relation commerciale Informatique commerciale : I- L INFORMATION COMMERCIALE, RESSOURCE STRATEGIQUE Les différents types d information commerciale La qualité de l information commerciale L accès à l information II- L ORGANISATION DE L INFORMATION L organisation des informations L organisation physique et matérielle 8

9 Le poste de travail du commercial GROUPE GEFOR III- LE TRAVAIL COLLABORATIF La mutualisation et le partage de l information commerciale L organisation des échanges La mise en œuvre du travail collaboratif IV- INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTELE Qualification des données clientèle La segmentation de la clientèle Les actions personnalisées Les études et enquêtes V- INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L OFFRE La définition générique de l offre L élaboration de l offre adaptée à l unité commerciale La mise en place de l offre dans l unité commerciale VI- INFORMATIQUE APPLIQUEE A LA GESTION DE L UNITE COMMERCIALE L élaboration du tableau de bord Le suivi des objectifs et le contrôle des performances VII- PRESENTATION ET DIFFUSION DE L INFORMATION COMMERCIALE La définition de l identité graphique de l unité commerciale L élaboration des supports de communication Les modalités de la diffusion de l information commerciale 9

10 Liste des épreuves du BTS Management des unités commerciales : Epreuves Coefficient Forme Durée E1 Culture Générale et Expression 3 Ecrite 4 h E2 Langue vivante étrangère 1 1,5 1,5 Ecrite Orale 2h 20 min* E 3.1 Economie Droit 3 Ecrite 4 h E4 Management et gestion des unités commerciales E5 Analyse et conduite de la relation commerciale E6 Projet de développement de l'unité commerciale 4 Ecrite 5 h 4 Orale 45 min* 4 Orale 40 min EF1 Epreuve facultative LV2 1 Orale 20 min* * Epreuve précédée d un temps égal de préparation Règlement de l'examen Les examens se déroulent en deux phases. En mai ont lieu les épreuves écrites. Les étudiants sont convoqués individuellement pour les oraux, après les écrits, au cours du mois de mai ou juin. Le jury de délibération se tient quelques jours après les oraux. Vous obtenez le BTS si vous avez une moyenne égale ou supérieure à 10/20. Il n'existe aucune épreuve de repêchage en BTS. 10

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