LA FAMEUSE ABF!!!

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1 LA FAMEUSE ABF!!! Pièce maîtresse de vos activités de vente, la fameuse analyse des besoins financiers (ABF) questionne amplement la grande majorité d entre vous. Est-elle toujours obligatoire? Que doit-elle contenir? Y a-t-il un modèle prescrit par la loi? Par où commencer? Et si mon client refuse de m aider à la compléter, que dois-je faire? Voilà autant de questions que j ai entendues au cours des deux dernières années. Afin de démystifier un sujet couvert par la loi et ses règlements, il me semble qu il n y a pas de manière plus fiable que de voir ce qu en pense la Chambre de la sécurité financière (CSF). Voici donc ce que dit la section Info-déonto du site internet de la Chambre ( à propos de l ABF Pour pouvoir bien conseiller votre client sur des produits qui lui conviennent, il faut d abord vous assurer d avoir en mains toutes les informations nécessaires. Assurez-vous d avoir une connaissance complète des faits avant de faire une recommandation à un client. Avant toute chose, vous devez connaître la personne qui est devant vous, ses objectifs, ses besoins, sa situation familiale, etc. C est sur cette collecte d information que doit s appuyer votre analyse pour pouvoir effectuer une recommandation qui convient au client. Quand doit-on faire une ABF? En tant que représentant en assurance de personnes, avant de faire remplir à votre client une proposition d assurance ou de lui faire souscrire un produit d assurance de personne comportant un volet d investissement, tel un fonds distinct ou une police d assurance vie universelle, vous devez procéder à une analyse écrite de ses besoins financiers. De plus, lorsque vous croyez nécessaire de remplacer une police d assurance existante, ou lorsque la souscription d un contrat d assurance risque d entraîner la résiliation, l annulation ou la réduction de bénéfices contenus dans un autre contrat d assurance, il est essentiel de procéder à l analyse des besoins financiers du client. Par ailleurs, même si votre client a un besoin précis, il n est pas exclu qu il ait d autres besoins auxquels il n avait pas pensé. L exercice de l ABF vous permettra non seulement 1 Mis à part quelques phrases enlevées afin d alléger la présentation, il s agit du texte original que l on retrouve sur ce site.

2 de remplir votre obligation réglementaire, mais également de bien conseiller votre client de manière à combler tous ses besoins d assurance. Règlement sur l exercice des activités des représentants «6. Le représentant en assurance de personnes doit, avant de faire remplir une proposition d assurance ou d offrir un produit d assurance de personnes comportant un volet d investissement, dont un contrat individuel à capital variable, analyser avec le preneur ses besoins ou ceux de l assuré. Ainsi, selon le produit offert, le représentant en assurance de personnes doit analyser avec le preneur, notamment, ses polices ou contrats en vigueur ou ceux de l assuré, selon le cas, leurs caractéristiques et le nom des assureurs qui les ont émis, ses objectifs de placement, sa tolérance aux risques, le niveau de ses connaissances financières et tout autre élément nécessaire, tels ses revenus, son bilan financier, le nombre de personnes à sa charge et ses obligations personnelles et familiales. Le représentant en assurance de personnes doit consigner les renseignements recueillis pour cette analyse dans un document daté. Une copie de ce document doit être remise au preneur au plus tard au moment de la livraison de la police.» En quoi consiste l'abf? Tel que l énonce l article 6 du Règlement sur l exercice des activités des représentants, l ABF est une analyse, consignée dans un document (écrit, électronique): des besoins d assurance du client; des polices et des contrats qu il détient déjà et de leurs caractéristiques; des assureurs qui les ont émis; de ses objectifs de placement (incluant son horizon de placement); de sa tolérance aux risques; de son niveau de connaissances financières; ainsi que de tout autre renseignement nécessaire à la compréhension de sa situation et de ses besoins, par exemple: o revenus du client; o bilan financier; o nombre de personnes à charge; o obligations personnelles et familiales). Cette démarche est fondamentale, car elle permet de déterminer l écart entre la situation actuelle du client et celle qu il vise ainsi que les meilleurs moyens de combler cet écart. Même lorsque votre client a un besoin précis et qu il sait ce qu il veut, il est nécessaire que vous fassiez l exercice complet de l ABF, ne serait-ce que pour vous assurer que ce que le client réclame répond bien à ses besoins réels. 2

3 À noter, la notion de «produit d'assurance de personnes comportant un volet d'investissement» auquel réfère l'article 6 du Règlement réfère au contrat individuel à capital variable (fond distincts) qui est expressément mentionné audit article et à l assurance-vie universelle figure parmi type de produits. De plus, depuis le 22 octobre 2013, les renseignements colligés et utilisés pour procéder à l'analyse de besoins financiers doivent être consignés dans un document daté et ce document doit être remis au client au plus tard lors de la livraison de la police. Avantages Vous êtes sans conteste la personne qui profite le plus de l utilisation de l ABF. Elle vous procure : une connaissance approfondie des besoins de votre client; l amélioration de la qualité de vos services puisqu elle peut être l occasion d identifier des besoins auxquels votre client n aurait pas songé. En cas de différend ou même de plainte formelle, elle vous permet de démontrer que vous avez agi en professionnel avisé. Quels sont les préalables à l'abf? - Informer le client sur ce qu est une ABF Il est recommandé d expliquer au client que l ABF est obligatoire et, qu à titre professionnel, vous avez l obligation de vous assurer que le produit offert correspond à ses besoins. L'ABF est une excellente occasion d'informer votre client sur votre rôle à titre de professionnel. Souvent, quelques mots suffisent pour situer la personne. Vous pouvez utiliser l'image du médecin qui effectue un diagnostic avant de prescrire un traitement ou un remède à son patient. - Obtenir l accord du client Avant de procéder à l ABF, assurez-vous que le client accepte de : vous accorder le temps nécessaire pour vous permettre de recueillir les informations nécessaires pour effectuer l ABF; vous livrer des renseignements sur sa situation familiale et financière (insistez sur le caractère confidentiel des renseignements qu'il vous fournira et sur toute la discrétion que votre profession exige). 3

4 Comment procéder à l'abf? L ABF n est pas simplement un formulaire à remplir. C est une méthode. Il n y a donc pas de forme prescrite par la loi, mais le représentant a l obligation d effectuer une analyse de besoins et de la consigner par écrit. L ABF se fait généralement selon les étapes suivantes : Étape 1 Définition des objectifs La première étape de l'abf offre l'occasion au client de parler d un sujet qu'il connaît bien : lui-même. Cette étape requiert de votre part un travail d exploration par lequel vous amenez graduellement votre client à considérer ses rêves et aspirations en termes de besoins financiers. Cette étape est importante et elle vous permet : - d établir la relation de confiance avec votre client; - de laisser votre client s exprimer sur ses besoins et de vous assurer que vous en comprenez bien la portée et ses priorités. Étape 2 Collecte et vérification des renseignements Maintenant que vous connaissez les intentions de votre client relativement à ses objectifs, vous devez recueillir les renseignements sur sa situation financière et personnelle. Étape 3 Analyse Vous détenez, à cette étape, les renseignements dont vous avez besoin pour analyser la situation financière et personnelle de votre client. Vous connaissez les objectifs de votre client (la situation désirée) et, à partir des données recueillies, vous êtes en mesure de déterminer la valeur de son patrimoine. Le but premier d'une analyse de besoins est d'identifier l'écart entre la situation désirée et la situation actuelle. À cette étape, il s'agit d'évaluer si la famille du client est adéquatement protégée. Pour ce faire, le représentant vérifie et évalue, compte tenu des ressources financières actuelles du client si, par exemple, le patrimoine successoral du client permettra à sa famille de maintenir le même niveau de vie advenant son décès prématuré. Cette analyse devrait donc permettre au représentant d'établir un «diagnostic» et de faire des recommandations appropriées à son client. 4

5 Étape 4 Formulation des recommandations À la suite de votre analyse, vous devez écrire vos recommandations dans un bref succinct qui tient compte des priorités du client et de son potentiel d'épargne. Les recommandations fournissent au client : - un résumé des points saillants de l'analyse; - les stratégies financières en ordre de priorité et présentées par type de besoins: vie; invalidité; retraite et capitalisation. Présentation des caractéristiques du produit Les produits que vous recommandez au client doivent être adaptés à ses besoins. Vous devez lui présenter les caractéristiques (avantages et inconvénients) du produit que vous lui proposez et vous assurer qu il comprend bien. Ainsi : - le client comprend mieux votre cheminement (il n'est pas toujours simple pour le client de comprendre le lien entre le produit que vous lui proposez et ses besoins); - le client comprend mieux les caractéristiques du produit que vous lui proposez et il sera plus susceptible d adhérer à vos recommandations; - le client aura la satisfaction d'être aux commandes de sa situation financière. Élaboration d un plan personnalisé Afin d'appliquer les recommandations que vous lui faites, le client peut avoir besoin d'un plan qui lui indique les actions à poser. Vous pouvez donc lui rédiger un plan qui présente : - les résultats attendus (objectifs); - les actions à poser; - l'échéance pour chaque action (dates). 5

6 Quand doit-on faire un suivi? Votre suivi s'enclenche dès la livraison du produit au client. Vous pouvez, à ce moment, lui souligner qu'il a intérêt à vous informer de tout changement relativement à sa situation financière et familiale. En effet, un produit financier qui ne répond plus aux besoins du client peut lui réserver de mauvaises surprises lors d'une réclamation, par exemple. Que faire en cas de refus du client? Il arrive parfois qu un client soit réticent à fournir les renseignements sur sa situation personnelle et financière ou encore qu il n en voie pas l utilité, selon le type de besoins à couvrir. Il faut savoir que vous ne pouvez pas être relevé de votre obligation d effectuer l ABF, et ce, même avec l accord écrit de votre client. Le comité de discipline de la Chambre a mentionné à plusieurs reprises que les obligations en cette matière sont impératives et que le représentant doit s y soumettre. À titre d exemple, le comité de discipline de la Chambre a souligné, dans plusieurs de ses décisions, que ce n est pas au client de dicter ou de prescrire au représentant sa ligne de conduite et qu il ne peut le relever de son obligation de faire une analyse des besoins financiers. Par conséquent, bien qu une ABF puisse prendre différentes formes écrites, celle-ci doit être effectuée en toutes circonstances, lors d une souscription ou d un remplacement de contrat d assurance de personnes, y compris un produit d assurance comportant une composante de placement, comme une assurance-vie universelle ou un contrat de rente à capital variable (police de fonds distincts). Pierre Paquet Agent de conformité Téléphone : p.144 Sans frais : p , boul. Laurier, bureau 5000 Québec (QC) G1V 4K5 6