Communication-Négociation

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Anne-Laure Malenfant
il y a 8 ans
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1 Communication-Négociation Évaluation écrite n 1 Sujet : ULTRAFLUX Durée : 2 h L établissement de devis relevant dans votre entreprise d un système CRM, vous vous êtes engagé à l issue de votre entretien avec M. Claude PILLET, responsable des achats de la société 2Mi, à lui faire parvenir ce document contractuel par courrier sous huitaine, auquel vous aurez soin de joindre la nouvelle édition de votre catalogue d équipements industriels de transfert de fluides. Voici ce que vous aviez saisi dans le logiciel CRM (sur la base de votre rapport de visite) : Raison sociale : Lieu : Client 2Mi Versailles Date de création : 1996 Activité principale : Autres (activités/précisions) : Adresse : Tél : Fax : Maintenance sur site des équipements techniques entreprises ind. 24h/24 départements limitrophes des Yvelines 135, route Minière Versailles c.pillet@2mi.org Effectif : Moyen : 25 Min : Max : Marché : CA : 2006 : environ 53 k 2005 : 2004 : Préciser : Antécédents : Porteur Tendance à l externalisation de services spécialisés type maintenance Travaille depuis quelques mois avec SADE (adduction/distribution d eau) à la maintenance de pompes centrifuges + mise en service nouveaux équipements sur station de pompage (captation des sources) et traitement des eaux usées. Lu dans «Mesures Industries» article sur débimétrie numérique par ultrasons. Page 1 sur 8

2 Cahier des charges Objet : Besoin Problème Etat : Fonction à remplir : Canalisations : Fluide transporté : Mode de mesurage : Attentes : Potentiel d achat : Budget Faible Fort Coût de revient Projet : Inexistant (à définir) En cours (incomplet) Complet Mesurer des débits sans intervention sur canalisations (par l extérieur des canalisations, sans intrusion dans le fluide) Mesures de contrôle effectuées lors de la (re)mise en service de pompes, vannes, filtres, réservoirs... Ø : Matière : mm Plastique, acier, fonte, béton vibré Accessibilité : 20 cm autour des tuyaux logés dans canalisations ou Nature : Débit : Température : fixés sur murs verticaux H2O uniquement de quelques litres/min à plusieurs m3/h de 0 à 80 C environ Mesure effectuée par un individu. 1 seule mesure à la fois. 1. Appareil portable (impératif), autonome et facilement transportable d un chantier à l autre 2. Tous les éléments doivent pouvoir être transportés ensemble. 3. Enregistrement de ++ mesures consécutives pour exploitation des données hors-site (fin de journée/mission/semaine). 4. Récupération données sur micro-ordinateur dans logiciel standard Windows 5. Protection électrique adaptée au contexte + supporter conditions difficiles des chantiers d adduction H2O Préciser : Achat unitaire valant test (commande «zéro»). Si satisfait à l utilisation, envisage achat de 5 équipements équivalents (1 pour chaque équipe intervenant sur chantiers de captage). Préciser : Pas de limite, mais recherche meilleur rapport qualité-prix Voir ci-dessus. Planning semestriel. 1 ère commande prévue dès mois prochain (si satisfait) Modalités de paiement : Comptant 10% commande + solde 90 j Doc. contractuel à établir : Devis Bon de commande Solution retenue : DigiSonic E Réf. : CO_DSE Quantité : =1 >1* *Préciser : / / unités Page 2 sur 8

3 Services associés Accessoires Préciser : 1. standard DigiSonic E (L câbles suffisante < 5m) 2. ensemble sondes ex-conduites moy.-liquides clairs 3. système fixation sondes 1. Journée assistance technique 2. Packaging 3. Transport France 4. Garantie légale 5. Délai de livraison 4 semaines maxi à réception de commande Conditions commerciales Remise 5% Réf. Réf. Réf. ACC_DSE, SE_1584I/BT/20 SU_1664 Facturé Facturé Facturé Standard Standard Travail à faire : 1 ère partie : Dimension commerciale de l affaire 1. Justifiez la remise accordée. 2. Etablissez le devis détaillé et valorisé sur l Annexe Calculez le chiffre d affaires semestriel prévisionnel. 4. Qu est qu un système CRM? A quoi cela sert-il? 5. A la lecture des informations fournies par le système CRM, quelles sont les motivations du client PILLET pour ce projet? Référez-vous d abord à la méthode SONCAS, puis compléter le tableau de l Annexe 2 afin d approfondir l analyse. 6. Quels sont ses freins éventuels? 7. Quel est votre avantage concurrentiel? Justifiez. 8. Comment et sur quoi faire agir ce client à l issue de cette négociation? 9. Complétez le tableau de l Annexe 3, comme si vous l aviez rempli AVANT la négociation avec Claude PILLET. Quel intérêt pouvait présenter à ce stade un tel document? 2e partie : Dimension technique de l affaire 1. Pourquoi le MiniSonic 600 n est-il pas adapté au besoin de M. PILLET? 2. Quel est le montage le plus approprié du support pour sondes Réf. 1664? 3. Dans le tableau de l Annexe 4, recensez les éléments du besoin de votre client et placez en regard les caractéristiques correspondantes du produit que vous proposez. 4. Rédigez une présentation structurée du produit proposé. 5. Construisez un argumentaire sous forme de tableau (Cf. Annexe 5) Page 3 sur 8

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5 Attentes du client pour cette visite Cherchait-il à : OUI NON Commentaire - s informer? ANNEXE 2 (à rendre avec la copie) - évaluer ma société? - m évaluer? - se rassurer sur...?* * Préciser quoi - apprendre la technique? - obtenir la coopération? - se libérer d un travail? Page 5 sur 8

6 ANNEXE 3 (à rendre avec la copie) OBJECTIFS INFORMATIONS CONCESSIONS Les miens Ce que je veux obtenir Ce qu il va vouloir obtenir Ce que je peux donner Ce que je peux lui faire Les siens Ce que je ne peux pas faire Ce que je vais lui demander Ce que je veux faire Page 6 sur 8

7 1. Produit proposé : ANNEXE 4 (à rendre avec la copie) 2. Adéquation du produit au besoin Eléments du besoin du client Caractéristiques du produit correspondantes 3. Présentation structurée: Page 7 sur 8

8 ANNEXE 5 (à rendre avec la copie) 4. Argumentaire Caractéristiques Avantages Preuves Page 8 sur 8

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