Le traitement comptable des marges arrière dans le secteur de la grande distribution

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1 Le traitement comptable des marges arrière dans le secteur de la grande distribution par Septembre 2012 SOUS LA DIRECTION DE Monsieur Wolfgang DICK, Professeur, Titulaire de la Chaire Financial Reporting ESSEC-KPMG Page 1 sur 63

2 Remerciements La réalisation de ce mémoire a été possible grâce à l encadrement et à la contribution de nombreuses personnes que je tenais à remercier tout particulièrement. En premier lieu, je tiens à remercier Monsieur Wolfang DICK, responsable de la chaire Financial Reporting ESSEC KPMG et tuteur de mon mémoire, pour ses conseils sur la méthodologie à adopter dans la réalisation d un tel travail et sur les démarches à entreprendre en termes de recherche d informations et de contacts et pour son suivi régulier de mon travail. Je remercie également Monsieur Bertrand DESBARRIERES, associé chez KPMG, qui m a dédié de son temps sur la compréhension des enregistrements comptables et m a accompagnée dans la veille sur l évolution de la norme IAS 18. Je suis, par ailleurs, très reconnaissante vis-à-vis de Madame Aïda FAIVRE, du groupe Carrefour, pour son implication dans le suivi de mes travaux, pour ses conseils et sa disponibilité. J adresse également mes remerciements à Monsieur Daniel TIXIER, Professeur titulaire de la Chaire Produits de Grande Consommation, qui a accepté d échanger avec moi et qui m a permis de prendre de la hauteur et du recul sur mon sujet. Merci également à Monsieur Peter WALTON, directeur des IFRS de la Chaire Financial Reporting ESSEC KPMG, et à Monsieur Paul ANDRE, directeur de la recherche de la Chaire Financial Reporting ESSEC KPMG pour nous avoir apporté une année riche d enseignements. Je tiens aussi à remercier Madame Elisabeth GOZDIK, assistante de la Chaire Financial Reporting ESSEC KPMG, qui s est toujours montrée disponible et réactive pour toutes les questions et problèmes logistiques que j ai pu rencontrer. Enfin, merci à mes parents pour leur soutien permanent et la relecture du mémoire. Page 2 sur 63

3 Table des matières Remerciements... 2 Table des matières... 3 Introduction... 5 Partie A : Les marges arrière : symbole d un rapport de force déséquilibré entre industriels et grande distribution... 7 I- Les spécificités de la grande distribution française... 7 a. Le modèle de revenu des grands distributeurs... 8 b. Les conséquences du modèle français... 9 II- Un renforcement progressif de la pression commerciale... 9 a. Le mouvement de concentration du secteur de détail b. Le développement des marques distributeurs III- Une réglementation aux effets pervers a. La réglementation des négociations commerciales : de Galland à Dutreil b. La remise en cause de la loi Galland c. Vers une baisse globale des prix au détail : La loi de modernisation de l économie Partie B: Les marges arrière : prestations de services ou dégradation tarifaire? I- Les composantes de la marge arrière a. Distinction marge avant / marge arrière b. La nature des coopérations commerciales II- Les contrats «producteurs-distributeurs» a. Les primes ponctuelles b. Les primes récurrentes c. Du déréférencement au refus de vente III- Les marges arrière au cœur de la négociation commerciale a. Le pouvoir du linéaire b. La tarification des marges arrière Partie C : Analyse du traitement comptable des marges arrière et mises en perspective.. 30 I- Traitement comptable des marges arrière selon le référentiel français a. Les principes de comptabilisation b. Les incidences sur les états financiers II- Traitement comptable des marges arrière selon les normes IFRS Page 3 sur 63

4 a. Le principe de primauté de la substance sur la forme b. L IAS 2, relative aux stocks c. L IAS 18, relative aux produits des activités ordinaires II- Etude de cas : impacts des marges arrière selon le référentiel choisi a. Evaluation des stocks b. Enregistrement des coopérations commerciales III- Mises en perspective a. Proposition d une grille d analyse b. Projet de réforme de la norme IAS Conclusion Glossaire Liste de figures Bibliographie Annexes Page 4 sur 63

5 Introduction «Le pouvoir d achat reste la principale préoccupation des Français. Et ceux-ci considèrent que les enseignes de grande distribution sont celles qui font le plus pour défendre leur portemonnaie». La conclusion du baromètre IPSOS, rendue public le 14 avril 2012, classe ainsi trois enseignes de grande distribution parmi les enseignes préférées des consommateurs. Les prix des biens de consommation courante restent donc parmi les paramètres essentiels qui déterminent le niveau de pouvoir d achat des Français et la confiance accordée au gouvernement en place. Cependant, d après diverses études commandées par les pouvoirs publics, il ressort que la cause principale de la hausse des prix de détail est l inadaptation des réglementations qui régissent les négociations commerciales entre les distributeurs et les producteurs. En effet, elles sont en décalage avec les réalités du modèle économique et des attentes des différentes parties. Les distributeurs sont ainsi pointés du doigt par les pouvoirs publics, ainsi que les journalistes et l opinion publique du fait de leurs pratiques «abusives» et du pouvoir qu ils exercent sur les petits producteurs. La pratique qui fait essentiellement débat reste les marges arrière. Elles sont apparues dans les années 1990 et régissent depuis les négociations commerciales entre distributeurs et producteurs. Elles sont définies par le «club Adélard» comme «des budgets reversés par les fournisseurs aux grands distributeurs généralement en fin d année. Ces budgets ont théoriquement pour raison d être une rémunération par le fournisseur de la dynamique commerciale que lui apporte l enseigne». Autrement dit, il s agit de remises versées en fin d année, en fonction du chiffre d affaires généré par la marque, en contrepartie de services rendus par les grands distributeurs destinés à promouvoir les produits par diverses mises en avant. Leur répercussion sur le prix de vente a été rendue impossible en 1996 par la loi Galland et ont provoqué, ainsi, l érosion du pouvoir d achat des consommateurs. En réalité, pour maintenir des prix de vente compétitifs tout en s assurant une marge satisfaisante, les enseignes de grande distribution ont négocié des marges arrière de plus en plus importantes. Ainsi, en 2006, le niveau moyen des marges arrière a atteint 37% du prix des produits de marque vendus par les enseignes de grande distribution. Ces marges arrière font d autant plus débat qu elles ne donnent pas toujours lieu à des prestations de service réelles et identifiables. Le problème réside alors dans la traduction de ces marges arrière dans les états financiers. En effet, si certaines prestations, telles que les mises en avant, par exemple, favorisent indéniablement le développement des ventes des industriels, d autres, en revanche, s assimilent davantage à une charge supplémentaire qui leur est imposée. En effet, la présentation des états financiers diffère selon le référentiel comptable choisi dans la mesure où les normes comptables françaises, régies par le Plan Comptable Général, n opèrent pas de distinction particulière des marges arrière selon leur substance économique mais privilégie davantage une qualification juridique des opérations contrairement aux normes internationales, régies par les IFRS. Les marges arrière restent, cependant, une exception française. Dès lors, les normes IFRS ne prévoient pas de traitement comptable particulier pour cette pratique. Cependant, le cadre conceptuel des normes européennes, qui promeut la primauté de la substance sur la forme, donne Page 5 sur 63

6 suffisamment d indications pour uniformiser le traitement comptable des marges arrière et traduire leur réalité économique. Le thème des marges arrière reste donc pleinement d actualité compte tenu des évolutions économiques, législatives et comptables récentes concernant le secteur de la grande distribution et illustre les différences de philosophie entre normes françaises et européennes ainsi que les conséquences logiques dans la présentation des états financiers. Problématique Notre problématique s articule autour de trois axes : - Quelle est la genèse de l actuel rapport de force déséquilibré entre distributeurs et producteurs? - En quoi les caractéristiques propres des marges arrière rendent leur traitement comptable spécifique et problématique? - Quels sont les enjeux de la révision des normes comptables internationales et quelles solutions peuvent être apportées pour délivrer une image fidèle des états financiers? Méthodologie La finalité de ce mémoire n est pas de prendre part aux débats actuels sur les rapports conflictuels entre les grands distributeurs et les producteurs. Il s agit, plutôt, de dresser un bilan des normes comptables, économiques et législatives qui régissent les négociations commerciales, et plus particulièrement les marges arrière, ainsi que d apporter des pistes de réflexion sur les solutions à apporter pour délivrer une image fidèle des états financiers. Ainsi, la trajectoire de nos travaux a été conduite en trois phases : Nous avons tout d abord réalisé un travail approfondi de recherches sur l évolution des rapports commerciaux entre distributeurs et producteurs (Partie I). Ces recherches préliminaires ont été nourries d articles de presse, de lectures diverses et d entretiens avec des professionnels à même de me faire part de leur expertise et de leur ressenti à ce sujet. Compte tenu de la complexité des rapports commerciaux et de l ampleur des polémiques qui les accompagnent, nous avons attaché une importance toute particulière à la compréhension des enjeux et des conséquences des différentes évolutions économiques et législatives pour chaque partie afin de rester le plus objectif possible. Page 6 sur 63

7 Nous avons ensuite défini la notion même de marges arrière ainsi que ses caractéristiques propres afin de matérialiser les ambivalences de cette pratique commerciale qui prennent tout leur sens lors de leur traitement comptable. (Partie II) Enfin, nous avons consacré la dernière partie de ce mémoire (Partie III) au traitement comptable propre des marges arrière, en distinguant normes françaises et normes européennes ainsi que leurs différents impacts dans la présentation des états financiers. Une illustration concrète ainsi que des mises en perspective viendront illustrer l étude théorique des normes comptables. Partie A : Les marges arrière : symbole d un rapport de force déséquilibré entre industriels et grande distribution Le phénomène des marges arrière ne touche pas uniquement une entreprise mais l ensemble d un secteur, à savoir la grande distribution. Si l objectif premier des grands distributeurs était de proposer aux consommateurs une large gamme de produits au meilleur prix, une récente étude publiée par Morgan Stanley, déclare que la France est devenue le pays le plus cher d Europe avec des prix 15% supérieurs à ceux exercés en Allemagne. Les grands distributeurs sont souvent considérés comme les responsables de cet état de fait à cause de marges trop élevées et des négociations déséquilibrées avec les producteurs. Cette première partie a pour objectif de dresser un bilan des rapports commerciaux entre producteurs et distributeurs afin de mieux comprendre la situation réelle actuelle. I- Les spécificités de la grande distribution française Au lendemain de la guerre, la distribution s est construite autour d un modèle de petits commerces locaux et indépendants. Les faibles moyens mis en œuvre dans l optimisation des moyens de transport, des espaces de stockage et de la gestion des ventes ont conduit à la construction d un modèle de revenu basé sur la maximisation de la marge unitaire. Cependant, l émergence de la «distribution moderne», dans les années , a fait naître un nouveau modèle de revenu, donnant davantage de poids aux négociations commerciales. Page 7 sur 63

8 a. Le modèle de revenu des grands distributeurs La grande distribution telle qu elle est connue aujourd hui s est développée en érigeant le concept de «discount», alors en totale opposition avec la philosophie du commerce traditionnel qui réalisait des bénéfices par un effet de marge. L objectif actuel des distributeurs est en effet de maximiser le volume des ventes afin d avoir un pouvoir de négociation important avec les fournisseurs et d obtenir de meilleures conditions de vente. Le modèle de revenu actuel est donc basé sur l effet volume et non plus sur l effet marge. Ce modèle de revenu permet également aux enseignes de grande distribution d avoir une situation financière saine, caractérisée par un BFR négatif, comme le schématise le dessin ci-dessous. BFR = Stock + Créances Dettes fournisseurs <0 - Stock : la durée de détention des stocks est faible (moins de 30 jours) et stable. La puissance de la grande distribution réside en effet dans sa gestion des stocks qui lui permet de garantir un faible coût de stockage. La mise en place, en 1990, du logiciel d échange de données informatiques EDI permet au fournisseur de réapprovisionner le magasin en cas de faible stock de ses produits. - Créances clients : elles sont quasi-inexistantes dans la grande distribution car les particuliers payent majoritairement au comptant. - Crédit fournisseur : selon les fournisseurs, le délai de paiement accordé aux enseignes est compris entre 60 et 120 jours. Carrefour a ainsi 5,5 fois plus de dettes fournisseurs que de créances commerciales en Cette situation, sans commune mesure avec les autres industries, permet aux enseignes de grande distribution d avoir un besoin en fonds de roulement négatif (5,7 milliards d euros pour Carrefour en 2011) et de financer les immobilisations et les éléments d exploitation ou de dégager des produits financiers en plaçant l excédent de trésorerie ainsi engendré. De ce fait, l apport nécessaire en capitaux propres est faible et le taux de rentabilité : bénéfice net/capitaux propres peut atteindre 300% en grande distribution malgré les faibles marges engendrées. Page 8 sur 63

9 b. Les conséquences du modèle français Le modèle de revenu adopté par la grande distribution, basé sur une rotation rapide des stocks, n est viable que si les volumes de vente sont importants. Les grandes enseignes de distribution ont dès lors toutes axé leur stratégie de communication sur l attractivité-prix pour attirer des clients et donc atteindre leur objectif de volume de commandes. Les marges dégagées par les enseignes sont donc très faibles et les fournisseurs sont amenés à réexaminer leurs conditions commerciales pour conserver leur partenariat. Ainsi, les fournisseurs devront accorder des remises de tarif (marge avant) aux enseignes pour leur assurer une marge satisfaisante et participer aux campagnes publicitaires des enseignes en tant que faire-valoir afin de gagner en notoriété auprès de leur clientèle (marge arrière). Le modèle de revenu de la grande distribution est donc à l origine des marges arrière dénoncées par les industriels. Nous verrons, par la suite, que les marges arrière ont également été renforcées par les diverses réglementations mises en place par le législateur. Cependant d autres stratégies commerciales ont également été mises en place depuis afin de renforcer la puissance d achat des enseignes. II- Un renforcement progressif de la pression commerciale Les volumes traités en grande distribution permettent donc aux enseignes d obtenir des conditions d achat plus favorables que les autres canaux de distribution. Cependant, d autres facteurs participent également au renforcement de leur «puissance d achat» comme défini par l Autorité de la concurrence. Ainsi, «la puissance d'achat se mène à partir de critères multiples. [ ] Parmi ceux-ci, figurent les conditions dans lesquelles sont négociés les achats (fonctionnement des centrales d achat), les caractéristiques des enseignes, les limites des surfaces de vente, le comportement des consommateurs, le degré de développement des MDD, leur positionnement par rapport aux marques nationales ainsi que le processus d'intégration verticale.» (Avis n 97A04 du 21/01/97 «Relatif à diverses questions portant sur la concurrence de la distribution») Nous étudierons dans cette partie l impact des principaux facteurs cités par l Autorité de la concurrence, à savoir le mouvement de concentration du secteur, le développement des marques distributeurs ainsi que les caractéristiques des enseignes marquées par une ouverture à l internationale. Page 9 sur 63

10 a. Le mouvement de concentration du secteur de détail Les centrales d achat sont apparues dans les années 1980 et rassemblaient, à l époque, des enseignes parfois concurrentes. Leur objectif était de centraliser les achats de l ensemble des hypermarchés et supermarchés qui portent leurs enseignes afin de profiter d un effet volume et d obtenir les meilleures conditions commerciales possibles. Ces «super centrales d achat» sont cependant dissoutes, en 1986, après décision de l Autorité de la Concurrence. Cependant, malgré cette décision du législateur, le panorama de la grande distribution française a continué d évoluer et a subi de profonds changements dans les années Si en 1993 les cinq principaux groupes détenaient près de 60% du marché, ils en détiennent plus de 90% en 2009 (Figures 1 et 2). En effet, en 1996, Auchan rachète Docks de France suite à une OPA (Offre Publique d Achat). En 1998, Carrefour réalise également une OPA sur Comptoirs modernes puis une OPE (Offre Publique d Echanges) avec Promodès en Des rapprochements stratégiques ont également lieu comme la création d une centrale commune d achat entre Casino et Cora en Cette vague de regroupements fait suite à la loi Raffarin, applicable en 1997, qui oblige les grands distributeurs à demander une autorisation pour toute nouvelle ouverture ou extension de surface de magasin. Ainsi, faute de pouvoir étendre leur réseau de magasins, les enseignes ont dû procéder à une croissance externe via des acquisitions pour continuer à se développer. Figure 1 : Parts de marché des dix principales centrales d achat en principaux groupes Part de marché en 1993 Leclerc 14,7% Intermarché 14,6% Carrefour 12,6% Promodès 10,2% Casino 7,6% Sous-total des cinq premiers 59,7% Auchan 6,9% Docks de France 5,6% Système U 5,4% Cora 4,4% Comptoirs modernes 2,7% TOTAL 84,7% Source: Nielsen Page 10 sur 63

11 Figure 2 : Parts de marché des cinq principales centrales d achat 5 principaux groupes Part de marché en 2009 Leclerc + Système U 26,0% Carrefour (+ Promodès + Comptoirs Modernes) 23,9% Casino + Cora 16,6% Intermarché 13,6% Auchan (+ Docks de France) 11,1% TOTAL 91,2% Source: TNS Worldpanel La conséquence directe de ces regroupements est un renforcement de la puissance d achat des distributeurs. En effet, un faible nombre de firmes en aval implique des débouchés limités pour les producteurs. Parallèlement à ce phénomène, la part de la grande distribution dans la distribution alimentaire est passée de 59,7% en 1993 à 67,3% en Ainsi, alors que les cinq premiers distributeurs représentaient 33,7% des débouchés de la distribution alimentaire en 1993, ils en totalisent 61,4% en 2009 (Figure 3). Figure 3 : Evolution des cinq principales centrales d achat en termes de débouchés dans le secteur alimentaire : 1993 / 2009 Groupe Leclerc 8,8% 17,5% Carrefour 7,5% 16,1% Casino 4,5% 11,2% Intermarché 8,7% 9,2% Auchan 4,1% 7,5% TOTAL 33,7% 61,4% Source: Nielsen Le regroupement des achats, rendu possible par les centrales d achat, permet donc aux enseignes de négocier les meilleures conditions commerciales possibles auprès des industriels grâce à des volumes d achat accrus. L'Ilec (Institut de liaison et d'études des industries de consommation) qui représente les marques de grande consommation, a donc demandé, dans le cadre de la réforme de la loi Galland en 2005, d'interdire la constitution de centrales d'achat et de limiter la concentration des enseignes de grande distribution par région. Pour l'ilec, «la cause des dérèglements actuels faussant le fonctionnement du marché réside dans l'explosion de la puissance d'achat de la grande Page 11 sur 63

12 distribution». Aussi, il demande «l'interdiction de la constitution de centrales d'achat, de référencement ou de vente de services, ayant pour but de massifier les achats». Outre le mouvement de concentration du secteur du détail via les centrales d achat, les enseignes ont également développé les MDD (Marques De Distribution) pour renforcer leur pouvoir vis-à-vis des industriels. b. Le développement des marques distributeurs La loi sur les NRE (Nouvelles Régulations Economiques) du 15 mai 2001 définit précisément la marque de distributeur dans l article 62 : «Est considéré comme produit vendu sous marque distributeur le produit dont les caractéristiques ont été définies par l entreprise ou le groupe d entreprises qui en assure la vente au détail et qui est le propriétaire de la marque sous laquelle il est vendu». La première MDD (Marque De Distributeur) apparaît en 1901 avec Casino qui commercialise des produits de première nécessité au nom de la marque afin d assurer une continuité dans l approvisionnement par une intégration verticale vers l amont et une politique de qualité. Monoprix lance sa propre marque «premier prix» en 1928 sur des produits courants. Mais c est Carrefour qui lancera le concept actuel de MDD avec la campagne publicitaire «50 articles aussi bons, moins chers». Les MDD ont depuis pris de l ampleur dans de plus en plus d enseignes et de rayons. Les parts de marchés en volume des MDD en France sont en effet passées de 12,8% en 1993 à 31% en Les taux de pénétration des MDD par produits sont donnés par la figure 4. A noter que les MDD sont peu développés dans le secteur «hygiène et beauté» et «boissons alcoolisées». En effet, les consommateurs semblent accorder davantage de confiance dans les marques nationales pour des produits liés à la santé. Pour pallier ce manque de «capital confiance» les distributeurs vont utiliser des marques réservées (ex : Veuve Emile pour les champagnes Auchan) pour que les consommateurs ne fassent pas le rapprochement avec la marque distributeur. Les produits MDD sont donc des produits peu impliquants, à travers lesquels le consommateur ne cherche pas de différentiation sociale. Page 12 sur 63

13 Figure 4 : Parts de marché des MDD par rayon en 2012 Source: Nielsen / Origine: distributeurs La figure 5 ci-après présente quant à elle la répartition des parts de marché de MDD par enseigne. Casino se distingue largement avec 43% des ventes sous marques de distributeurs contre seulement 23,2% pour Monoprix. Figure 5 : Parts de marché des MDD par enseigne en 2009 Source: Nielsen / Origine: distributeurs Cette politique de développement des MDD répond à divers objectifs : - Améliorer la compétitivité de l offre : les produits MDD dégagent une marge plus élevée car ils ne supportent pas certains coûts majeurs comme la R&D ou la publicité Page 13 sur 63

14 - Différencier l offre marchande grâce à l exclusivité des produits pour fidéliser la clientèle. Selon une étude LSA, «plus d un tiers des consommateurs se déclarent fidèles aux marques enseigne, même à un prix équivalent aux marques nationales, ce qui confirme l existence d un lien plus fort que le prix». - Concurrencer les marques nationales et ainsi accroître le pouvoir de négociation Si la rédaction du cahier des charges ainsi que la commercialisation du produit MDD est à la charge de l enseigne, sa production est sous-traitée par des marques nationales, qui participent, alors, au renforcement de la pression commerciale. Leurs attentes sont multiples : - Assurer le référencement de leurs produits en linéaire - Bénéficier de rendements d échelle en augmentant la capacité de production de leurs usines - S assurer des débouchés plus vastes en participant à l effort d internationalisation des grands distributeurs sans supporter les coûts de développement associés - Profiter de leur collaboration avec les enseignes pour diminuer les obstacles au référencement de leurs produits vendus sous marque nationale Grâce au développement des MDD, les producteurs ont pu développer de nouvelles sources de revenus et s assurer des débouchés plus vastes. Les enseignes ont, quant à elles, réussi à concurrencer les marques nationales et à fidéliser leur clientèle grâce à leur propre marque. Cependant, le développement des MDD a également permis aux enseignes de bénéficier d une puissance d achat accrue car, à surface de vente égale, le risque d éviction s agrandit. Dès lors, outre les primes de référencement de plus en plus élevées, les industriels doivent proposer des produits toujours plus innovants et accompagnés d efforts marketing importants. Ces relations commerciales toujours plus âpres ont, par exemple, contraint Corah, fournisseur exclusif de Marks & Spencer, à déposer le bilan (voir annexe 1). Le mouvement de concentration des centrales d achat ainsi que le développement des marques distributeurs ont permis aux enseignes de grande distribution d acquérir une grande puissance d achat et d avoir des moyens de pression sur les producteurs dans les négociations commerciales. Face à ces rapports déséquilibrés, les pouvoirs publics ont tenté de voter des lois protégeant les producteurs et encadrant les pratiques commerciales comme les marges arrière. Cependant, ces lois se sont souvent montrées inefficaces car elles ne correspondaient pas au modèle économique de la grande distribution. Page 14 sur 63

15 III- Une réglementation aux effets pervers En France, les relations entre les distributeurs et les producteurs sont complexes et relèvent, à la fois, du droit commercial et du droit à la concurrence. Le législateur a, à de nombreuses reprises, voté des lois permettant de rétablir l équilibre des relations commerciales, dans un souci d efficacité économique. Nous étudierons, dans cette partie, les lois les plus significatives qui ont eu un fort impact dans le traitement des marges arrière. Ce fut ainsi le cas de la loi Galland puis de la circulaire Dutreil et de la loi de modernisation de l économie. a. La réglementation des négociations commerciales : de Galland à Dutreil Les fondements de la réglementation des relations commerciales entre distributeurs et producteurs remontent à l ordonnance de 1986 relative à la liberté des prix et de la concurrence. Cependant, cette ordonnance ne protégeait pas les industriels de la puissance d achat des enseignes, ni de leurs pratiques discriminatoires. Dès lors, le législateur s est lancé dans un processus de refonte de l encadrement de la concurrence qui a donné lieu à la loi du 1 er juillet 1996 sur l équilibre et la loyauté des relations commerciales, dite loi Galland. Cette loi comporte ainsi différents chapitres dont les principaux sont : La transparence tarifaire et l interdiction de revente à perte L interdiction des prix abusivement bas L autorisation de refus de vente La réglementation des primes de référencement L interdiction de revente à perte est très certainement l article le plus significatif de cette loi dans la mesure où il a modifié en profondeur les relations commerciales entre distributeur et producteur et a eu des effets importants sur l évolution des prix à la consommation. Articles 10 et 11 de la loi Galland sur le seuil de revente à perte L interdiction de la revente à perte est en application depuis 1963 mais a été précisée dans l ordonnance de Depuis cette date, il est ainsi interdit pour un distributeur de vendre en dessous de son prix d achat unitaire. Les divergences entre producteurs et distributeurs concernent généralement les politiques tarifaires dans la mesure où les distributeurs sont souvent amenés à pratiquer des prix très bas sur les produits de consommation courante pour se distinguer de la Page 15 sur 63

16 concurrence. Ces prix, dits d appel, sont très mal perçus par les industriels qui devaient ainsi baisser leur prix de vente. L estimation du prix réel d achat est rendue difficile par les nombreuses remises annexes accordées par les distributeurs. L ordonnance de 1986 (article 32) indiquait alors que «[ ] le prix d achat effectif est présumé être le prix porté sur la facture d achat, majoré des taxes sur le chiffre d affaires, des taxes spécifiques afférentes à cette revente et, le cas échéant, du prix du transport.» Dans son ancienne rédaction, le prix d achat effectif était ainsi «présumé» être le prix figurant sur la facture, laissant ainsi beaucoup de liberté aux distributeurs. La loi Galland (voir annexe 2) s est donc efforcée de donner une définition précise du prix d achat effectif et donc du seuil de revente à perte. «Le prix d achat effectif est le prix unitaire figurant sur la facture majoré des taxes sur le chiffre d affaires, des taxes spécifiques afférentes à cette revente et du prix du transport.» (article 10). Ainsi, depuis 1997, le prix d achat est réduit au prix figurant sur la facture dont on ne déduit aucune remise qui serait acquise en fin d année. Est également ajouté l article 11 spécifiant que «la facture doit mentionner [ ] toute réduction de prix acquise à la date de la vente ou de la prestation de service et directement liée à cette opération de vente ou de prestation de service.» Ainsi seules les marges formellement acquises lors de la facturation sont transférables au consommateur final. La Loi NRE, relative aux nouvelles régulations économiques La loi NRE du 15 mai 2001 (loi n ) est venue apporter des modifications sur le cadre réglementaire de la grande distribution. Cette loi vise à «moraliser les pratiques commerciales» et à renforcer le pouvoir des producteurs en leur apportant des moyens d action pour faire disparaître les fausses coopérations commerciales, c est-à-dire celles qui ne donnent pas lieu à des prestations de service identifiables. En particulier, la loi NRE interdit la pratique des «corbeilles de la mariée», c est-à-dire demander aux industriels une contribution financière lors de la rénovation d un point de vente. Cet article s inscrit dans une volonté plus large du législateur, à savoir protéger les producteurs des «coopérations mortes», c est-à-dire des contributions financières qui ne donnent lieu à aucune prestation de service identifiable. Les députés ont également souhaité protéger les PME, plus particulièrement les fournisseurs de marques de distributeur en leur accordant un délai de préavis en cas de déréférencement deux fois supérieur à celui octroyé aux marques d'industriels ainsi qu un nouveau cadre juridique concernant les situations de dépendance économique. Ainsi, la part d un distributeur dans le chiffre d affaires d un producteur ne doit pas excéder 22%. Dès lors, les possibilités d'accompagnement de la croissance des enseignes, y compris à l'étranger, se réduisent. Page 16 sur 63

17 La circulaire Dutreil du 16 mai 2003 Suite au relatif échec de la loi NRE, la circulaire Dutreil a été rédigée et mise en application le 16 mai 2003 afin de préciser le cadre juridique des négociations commerciales entre fournisseurs et distributeurs, notamment concernant les réductions de prix hors facture. Plus généralement, les règles de forme ainsi que les types de pratiques abusives et discriminatoires, pouvant être rencontrés lors des négociations commerciales, sont décrits et légiférés. La circulaire Dutreil légitime, ainsi, la différenciation tarifaire liée aux délais de règlement et à l escompte pour paiement anticipé et confirme l autorisation de refus de vendre évoquée dans la loi Galland du 1 e juillet La circulaire rappelle également que les négociations commerciales entre un fournisseur et ses différents clients doivent s inscrire dans un cadre général de transparence tarifaire et de non-discrimination. Malgré la volonté du législateur d encadrer plus strictement les coopérations commerciales pour empêcher les pratiques déloyales, les distributeurs, tout comme les industriels, s accordent à dire que les lois votées par le législateur doivent laisser une place au dialogue entre les parties et ne pas imposer des règles strictes qui pourraient aller à l encontre des attentes des producteurs et freiner leur croissance. Malgré la volonté réelle du législateur de réglementer les pratiques commerciales et de baisser globalement les prix de vente au détail, ces derniers n ont cessé d augmenter depuis Un processus de remise en cause progressive de la loi Galland a donc été enclenché. b. La remise en cause de la loi Galland En 2004, le Président de la République Nicolas Sarkozy, lance une vaste campagne de réduction des prix pour le consommateur. Les producteurs et distributeurs s engagent alors à baisser de 2% en moyenne les prix d environ 2500 produits de grandes marques dans les secteurs alimentaire, hygiène-beauté et entretien ménager. Cependant, malgré cet accord, les prix de près de 80% des produits restent inchangés. Le ministre de l économie commande alors un rapport qui analyse les lois existantes et ses effets réels sur l économie. Les effets induits de la loi Galland Comme vu précédemment, la loi Galland limite la part des remises que les distributeurs peuvent répercuter au consommateur final, dans la mesure où seules les marges avant rentrent en compte dans le calcul du seuil de revente à perte. Les distributeurs ont donc intérêt à augmenter la part des remises rétroactives, au détriment des remises accordées sur facture car elles ne peuvent pas être détectées par la concurrence. Ainsi, la part moyenne des marges arrière dans le prix final est passée Page 17 sur 63

18 de 22% en 1998 à 32% en Ces nouvelles techniques de négociation commerciale ont été soulignées par le rapport Canivet, commandé par le Ministère de l Economie, des Finances et de l Industrie : «Il reste que, progressivement s est opéré un déplacement par les entreprises de la négociation commerciale du prix de vente facturé tel qu il résulte de l application des conditions générales de vente vers les réductions de prix hors facture et la coopération commerciale, cet ensemble constituant ce qu il est convenu d appeler «la marge arrière»». Ainsi, en empêchant les distributeurs de répercuter l ensemble des remises sur le prix final, le seuil de revente à perte est fixée à un niveau anormalement élevé. Compte tenu que les conditions générales de vente proposées par les producteurs ne peuvent pas être discriminatoires et que les distributeurs ne peuvent pas vendre à un prix inférieur au seuil de revente à perte, ces derniers ont l assurance que leurs concurrents ne pourront pas proposer un prix de vente plus bas que le leur. La concurrence se trouve ainsi affaiblie et les prix de détail augmentent. Le rapport Canivet souligne ainsi que la loi Galland a favorisé les comportements anticoncurrentiels, non pas à cause de l existence des marges arrière mais en empêchant les distributeurs de les répercuter sur les prix de vente. La recommandation finale du rapport est donc de ramener le seuil de revente à perte au niveau du prix dit «triple net», c est-à-dire net de marges arrière afin de faire bénéficier aux consommateurs d une réelle diminution des prix et de permettre aux grands distributeurs de concurrencer les harddiscounts. La loi Dutreil II du 2 août 2005 La loi Dutreil II (Loi n ) est votée le 2 août 2005 et s inspire fortement des recommandations établies par le rapport Canivet. Elle autorise en effet la déduction d une partie des marges arrière du prix d achat au fournisseur. Cependant, afin de réduire le risque d une guerre des prix en France qui pourrait être néfaste aux entreprises, le rapport Canivet suggère que la déréglementation soit progressive et encadrée par les pouvoirs publics. Ainsi, le distributeur peut déduire du prix d achat : Au 1 e janvier 2006, la part des marges arrière excédant 20% du prix Au 1 e janvier 2007, la part des marges arrière excédant 15% du prix Au 1 e mars 2008, l ensemble des marges arrière L évolution de la prise en compte des marges arrière dans le calcul du prix de revente à perte est résumée dans le tableau ci-dessous : Page 18 sur 63

19 Figure 6 : Mécanismes de déduction des marges arrière de 1997 à 2008 Hypothèse: les marges arrières représentent 35% du prix net facturé 1997 à e janvier e janvier e mars 2008 Prix d'achat Marges arrière 35% 35% 35% 35% Part déductible Seuil de revente à perte Source: INSEE - rapport Loi Galland La lutte contre la hausse des prix à la consommation a conduit les pouvoirs publics à suivre les recommandations du rapport Canivet et à permettre aux industriels d inclure les marges arrière dans le calcul du seuil de revente à perte. Cette loi devait permettre aux consommateurs de profiter de la part croissante des marges arrière dans le prix net facturé et aux distributeurs de concurrencer plus efficacement les hard discounts. Cette loi a eu des effets immédiats dans la mesure où, d après les estimations effectuées par l INSEE, elle aurait permis une diminution d environ un point entre 2004 et 2005 (Figure 7). c. Vers une baisse globale des prix au détail : La loi de modernisation de l économie Dès 2005, la loi Dutreil a abaissé le seuil de revente à perte. La loi de modernisation de l économie, ou LME (Loi n ), basée sur les recommandations du rapport Attali, cherche à «stimuler la croissance et les énergies (l'emploi), en levant les blocages structurels et règlementaires que connaît l économie de la France». La LME, votée le 4 août 2008 comporte trois grands volets : - La relance de la concurrence - Le renforcement de l attractivité du territoire - L amélioration du financement de l économie Concernant la grande distribution, elle a systématisé la logique mise en place dans la loi Dutreil II: - En abaissant le seuil de revente à perte au niveau de prix de vente trois fois nets du fournisseur Page 19 sur 63

20 - En permettant une discrimination entre clients, autorisant donc une plus grande liberté de négociation des conditions particulières de ventes - En obligeant les commerçants à faire figurer les prestations commerciales dans leur plan d affaires annuel signé avec le fournisseur - En sanctionnant lourdement les prestations commerciales facturées sans contrepartie réelle Elle a également établi de nouvelles règles concernant l extension des surfaces de vente, en relevant de 300 m² à 1000 m² le seuil de déclenchement de la procédure d'autorisation d'ouverture de magasins, afin d accentuer la concurrence entre les enseignes de grande distribution, mise à mal par la loi Galland. Ainsi, suite à l adoption de la LME et risquant désormais de provoquer des contentieux, les marges arrière ont fortement été réduites, entraînant une baisse globale des prix (Figure 7). Figure 7: Inflation des prix de détail et des prix de grande consommation depuis 1999 Source : INSEE Page 20 sur 63

21 Du côté des fournisseurs, cette baisse de prix s est traduite par une baisse sensiblement égale de leur chiffre d affaires en valeur et de leurs charges puisque les distributeurs leur ont facturé moins de prestations commerciales. Concernant la grande distribution, de façon symétrique, le chiffre d affaires et les achats ont également diminué en valeur bien qu en réalité, l évolution des ventes reste identique. Les sanctions attribuées aux enseignes de grande distribution en cas de fausses coopérations commerciales sont réelles et importantes, comme en témoigne le procès contre Carrefour de En effet, Carrefour a été condamné (le 14 octobre 2009 puis confirmé le 9 mars 2012) par la cour d'appel de Paris à payer une amende de 2 millions d'euros et à restituer 17 autres millions perçus au titre des "marges arrière". La cour d'appel de Paris a en effet jugé que le groupe français de distribution avait "obtenu, en application des accords de partenariat conclus" en avec 16 fournisseurs "des rémunérations manifestement disproportionnées au regard des services rendus ou ne correspondant à aucun service commercial effectivement rendu". La loi de modernisation de l économie s inscrit ainsi dans un processus de régulation des négociations commerciales par le législateur. Afin de relancer la concurrence et renforcer l attractivité du territoire, les pouvoirs publics ont profondément remis en cause les fondements des lois Galland et Raffarin de 1996 qui visaient à limiter les extensions de surface de vente. Cette loi, tout comme les précédentes, a créé des polémiques chez les industriels, en particulier les PME, qui craignaient que la libéralisation progressive des négociations commerciales renforce la puissance d achat et les moyens de pression des grands distributeurs. Depuis 1986 et la loi Galland, le législateur s est peu à peu impliqué dans les négociations commerciales entre distributeurs et producteurs. Si la volonté première des pouvoirs publics était de protéger les petits producteurs contre les pratiques abusives des distributeurs, les lois ont été depuis révisées et marquent une volonté de libéralisation des pratiques commerciales. Ainsi, les pouvoirs publics souhaitent lutter contre «la vie chère» et diminuer les prix de détail. Cependant, comme le montre la figure 7, les prix à la consommation sont fortement liés à des évènements extérieurs, comme les crises économiques ou les cours des matières premières. Dès lors, malgré les nombreuses lois votées depuis la loi Galland, le niveau des prix n a pas diminué depuis Page 21 sur 63

22 Partie B: Les marges arrière : prestations de services ou dégradation tarifaire? Les négociations commerciales entre distributeurs et producteurs s inscrivent dans un cadre général complexe qui relève à la fois des cadres juridique, économique et commercial. Depuis les années 1950, les rapports commerciaux ont ainsi évolué mais restent toujours conflictuels et déséquilibrés. Malgré les nombreuses tentatives du législateur d imposer un encadrement strict aux négociations commerciales, les parties prenantes ont toujours réussi à contourner les règles et à trouver de nouvelles voies de développement. Les marges arrière ont, en particulier, fait l objet de nombreuses réformes mais restent, à ce jour, au cœur des négociations commerciales. Cette partie a pour objectif d étudier les caractéristiques propres des marges arrière afin de mieux comprendre leur ambivalence, à l origine des différences de traitement comptable, selon le référentiel choisi. I- Les composantes de la marge arrière Les négociations commerciales portent sur deux aspects distincts, à savoir la marge avant et la marge arrière. Le traitement comptable des marges avant ne posent pas de difficultés, c est pourquoi notre étude se concentre davantage sur les marges arrière. a. Distinction marge avant / marge arrière La marge avant correspond à la différence entre le prix de vente au consommateur et le prix unitaire facturé par le fournisseur, tandis que la marge arrière est «la différence entre le prix net facturé par le fournisseur et le prix réellement payé par le distributeur, tel que résultant des réductions de prix conditionnelles et des accords de coopération commerciale». Le prix net facturé aux enseignes est défini comme suit : Tarif du fournisseur: 100 Remise sur factures: 10 Marge avant Prix unitaire facturé: 90 Dégradation tarifaire Remises hors facture: 10 Marge arrière Prix net des produits: 80 Page 22 sur 63 Coopération commerciale: 20

23 Les remises sur factures correspondent généralement aux remises quantitatives liées au volume d achat considéré ou aux remises de fonction. Les marges avant ont fait l objet de régulations lors de la loi Galland et fixent le seuil de revente à perte. Ainsi, dans l exemple ci-dessus, l enseigne de grande distribution ne pourra pas vendre le produit en dessous du prix net facturé soit 90. En supprimant le droit d alignement, la loi Galland a permis de donner une lisibilité parfaite au prix. En effet, si une enseigne pratique un prix moins élevé qu une autre, cela signifie qu elle a obtenu de meilleures conditions commerciales via une marge avant plus importante. Dès lors, les concurrents exigeront les mêmes tarifs auprès des industriels. Les marges arrière, étant plus opaques, permettent ainsi à l enseigne de conserver une marge satisfaisante et à l industriel de continuer à pratiquer des traitements discriminatoires. Ainsi, les marges arrière sont en augmentation croissante comme le montre le graphique ci-dessous : Figure 8 : Evolution du taux de marges arrière depuis 1998 Source: Ilec Les marges arrière sont donc au cœur des négociations commerciales et ont pris, depuis la loi Galland, une importance primordiale. Les marges arrière sont généralement liées à des coopérations commerciales de différentes natures. b. La nature des coopérations commerciales Les coopérations commerciales relèvent, généralement, de deux catégories spécifiques, à savoir le dynamisme commercial pour l industriel ou la participation aux coûts administratifs de l enseigne. Page 23 sur 63

24 Les prestations qui relèvent de la dynamique commerciale peuvent porter sur le lancement de nouveaux produits ou les mises avant ou têtes de gondole qui permettent d exposer les produits dans des endroits stratégiques du magasin. D autres prestations relèvent davantage de la participation aux coûts administratifs de l enseigne mais vont également permettre une meilleure gestion des coûts logistiques de l industriel. Il peut en effet s agir de la simplification de la transmission des informations sur les commandes par le biais de l EDI («Electronic Data Interchange») qui assure une liaison directe par ordinateur entre le distributeur et le fournisseur. La pratique des marges arrière n est donc pas répréhensible car elle donne lieu à des prestations de service utiles pour l industriel. Le problème réside davantage dans l incapacité des industriels à refuser ces pratiques sous peine de ne pas conclure l accord de négociation ainsi que la tarification de ces prestations, déconnectée de leur valeur réelle. II- Les contrats «producteurs-distributeurs» Afin d assurer le dynamisme des produits vendus en linéaire, les enseignes de grande distribution peuvent être amenées à proposer des services en contrepartie d une rémunération, appelée prime. Ces prestations sont diverses et nous étudierons, dans cette partie, les prestations les plus courantes qui revêtent deux formes, à savoir «les primes ponctuelles» et «les primes récurrentes». Davantage que de simples services proposés aux industriels, ces prestations prennent la forme de moyens de pression supplémentaires et peuvent conduire à un déréférencement en cas de refus de l industriel. a. Les primes ponctuelles Les primes ponctuelles désignent les sommes versées aux distributeurs en compensation de prestations exceptionnelles et donc non récurrentes. Les primes ponctuelles les plus courantes sont les primes de référencement ainsi que les primes liées aux ouvertures de magasin. Les primes de référencement Il en revient au grand distributeur de décider de commercialiser de nouveaux produits et donc d accepter de les référencer en linéaires. Cependant, les lois successives visant à restreindre les extensions de surface de vente ont rendu les linéaires rares. Les industriels sont donc amenés à rémunérer le distributeur pour profiter de cette ressource et/ou pour compenser le risque pris par le distributeur en cas de référencement d un Page 24 sur 63

25 nouveau produit. D autre part, lors du référencement de nouvelles références, le distributeur devra engager des dépenses logistiques, telles que l intégration dans les fichiers, la tarification Il est donc demandé aux industriels de participer aux frais via des «primes de référencement». Le montant de ces primes est variable et dépend des produits considérés. En effet, il sera basé sur les prévisions de chiffres d affaires, sur la notoriété de l industriel et sur le nombre de grandes surfaces dans lesquelles sera référencé le produit. Par exemple, selon C. Jacquiau, référencer cinq tablettes de chocolat dans 1500 supermarchés et 200 hypermarchés donnera lieu à une prime de référencement de près de 2 millions d euros. Ces primes de référencement sont très élevées à cause de la puissance d achat du distributeur. En effet, si le distributeur a effectivement besoin de marques fortes pour attirer et fidéliser sa clientèle, le risque de perdre un client, faute de référencement, est faible car les produits de substitution sont très développés. En revanche, l industriel se doit d être référencé dans un maximum de magasins possibles pour accroître sa notoriété. Le législateur est intervenu à plusieurs reprises afin de réguler la situation. La loi Galland a ainsi inscrit ce principe de menace de déréférencement dans la loi de 1996, interdisant ainsi : «d'obtenir ou de tenter d'obtenir, sous la menace d'une rupture brutale des relations commerciales, des prix, des délais de paiement, des modalités de vente ou des conditions de coopération commerciale manifestement dérogatoires aux conditions générales de vente». Cette loi se révèle cependant inefficace dans la mesure où elle ignore le fonctionnement même des réseaux de distribution. En effet, l entreprise qui négocie les conditions d achat (centrales d achat) est souvent différente de celle qui achète et revend (centrales de référencement). Ces dernières ne sont en effet pas habilitées à négocier les volumes d achat et sont uniquement rémunérées par les primes de référencement. Ainsi, des difficultés d application sont apparues suite à la loi et les primes de référencement restent, à ce jour, toujours utilisées par les distributeurs et régulièrement dénoncées par les industriels et les politiques comme Jean-Yves Le Déaut, qui a déclaré en 2001 : «Nous avons mis en évidence nombre de pratiques économiquement nuisibles et juridiquement inacceptables. [ ] La concurrence est une idée directrice, pas davantage. Elle n est en fait jamais réalisée dans la vie des affaires. C est pourquoi le législateur doit intervenir. En ce sens, la régulation voulue par le gouvernement [ est] la condition d un bon fonctionnement du marché.» Les ouvertures et extensions de magasins L agrandissement d une surface de vente ou l ouverture d un nouveau magasin va permettre à l industriel d être référencé dans plus de magasins ou de proposer une gamme plus étendue de produits. Ainsi, l industriel peut espérer un accroissement de son chiffre d affaires lors des ouvertures ou extensions de magasin. Afin de financer les travaux et les coûts logistiques qui en découlent, les enseignes de grande distribution peuvent donc être amenées à exiger une prime dont le montant dépendra essentiellement du nombre de mètre carré de surface nouvelle. Page 25 sur 63

26 b. Les primes récurrentes Les primes récurrentes sont des prestations de service qui sont organisées de façon régulière et sont reconduites tous les ans. La plupart des prestations considérées ont un caractère publicitaire et peuvent être : la promotion en magasins, généralement des «têtes de gondole» la diffusion de messages publicitaires dans la bande sonore diffusée en magasin la présence de la marque dans les catalogues et prospectus la location d un emplacement commercial et publicitaire La tarification ainsi que les négociations commerciales sont gardées confidentielles afin que la concurrence n ait pas accès aux informations. Cependant, la tarification de ces prestations de services correspond généralement à un pourcentage de chiffre d affaires réalisé par le fournisseur. Ainsi, le distributeur n est pas contraint sur le nombre de prestations à pourvoir et peut toucher des commissions conséquentes si l opération a accru substantiellement le chiffre d affaires du fournisseur. Ce mode de tarification est souvent accompagné d un taux garanti qui protège l industriel en cas de chiffre d affaires inférieur à celui qui a été budgété. En effet, dans un tel cas de figure, l industriel devra simplement payer un montant forfaitaire déterminé à l avance, qui peut cependant aller du simple au quintuple selon l opération et le fournisseur considérés. Les grands distributeurs réalisent des marges très faibles dans la mesure où, pour fidéliser leur clientèle, ils doivent vendre les marchandises pratiquement au prix coûtant. Dès lors, pour couvrir leurs frais et pour satisfaire les actionnaires, les enseignes de grande distribution doivent négocier avec les fournisseurs pour obtenir des remises et des primes conséquentes en contrepartie de services rendus. Cependant, la puissance d achat des enseignes de grande distribution et la multiplication de certaines pratiques peuvent, à long terme, modifier les structures de marchés. En effet, les nombreuses primes exigées par les grands distributeurs peuvent conduire à la fragilisation du secteur amont et à une concentration des producteurs d autant plus que les industriels peuvent être menacés de déréférencement en cas de refus de paiement de ces primes. c. Du déréférencement au refus de vente Suite au développement des primes de référencement, les modalités de rupture ainsi que les refus de vente ont été encadrés par le législateur pour éviter tout abus de la part des enseignes de grande distribution. L article 56 de la loi relative aux Nouvelles Régulations Economiques interdit en effet «d'obtenir ou de tenter d'obtenir, sous la menace d'une rupture brutale totale ou partielle des Page 26 sur 63

27 relations commerciales, des conditions manifestement abusives concernant les prix, les délais de paiement, les modalités de vente ou les services ne relevant pas des obligations d'achat et de vente.» (voir article complet en annexe 3). La notion de «refus de vente» a été instaurée dans les années 1950 lorsque le législateur a voté une loi obligeant les industriels à livrer les nouveaux supermarchés afin de favoriser cette nouvelle forme de distribution favorable en termes d efficacité économique. En 1996, la loi Galland a modifié les rapports entre producteur et distributeur en supprimant l article 36-2 de la loi, qui interdisait le refus de vente. Les industriels étaient ainsi autorisés à refuser une vente à un distributeur. Cette modification de loi devait permettre d équilibrer les relations producteur-distributeur dans un souci d efficacité économique. Cependant, de nombreuses conditions accompagnent cet article le rendant ainsi obsolète. En effet, pour appliquer le refus de vente, les industriels ne doivent pas : Conclure d accords d entente avec d autres distributeurs (article 7) Etre en position dominante (article 8) Pratiquer des traitements discriminatoires entre les distributeurs (article 36-1) Ainsi, le distributeur possède de nombreuses possibilités de recours, en cas de refus de vente d un producteur. L amélioration de la position d un producteur dans une négociation avec un distributeur reste donc marginale, malgré cette réforme de la loi Galland de En revanche, la suppression de l interdiction de vente peut handicaper les petits producteurs si un distributeur souhaite conclure un accord exclusif avec certains d entre eux. En effet, les distributeurs ont désormais une forte puissance d achat qui leur permet de faire pression sur les industriels afin qu ils ne servent pas d autres canaux de distribution. Ainsi, les petits producteurs se verraient contraints de vendre leurs produits qu à un seul distributeur et ils se retrouveraient ainsi dans une position de dépendance économique (voir «Le cas de Corah, fournisseur de Marks & Spencer en annexe 1). III- Les marges arrière au cœur de la négociation commerciale Les marges arrière représentent, aujourd hui, l exemple même du pouvoir exercé par les distributeurs sur les industriels. Cette pratique est d autant plus controversée que l industriel manque de solutions de substitution et reste soumis au pouvoir du linéaire. Ainsi, les distributeurs qui gardent la main mise sur les linéaires, peuvent exiger des tarifs déconnectés de la valeur réelle des prestations proposées. Page 27 sur 63

28 a. Le pouvoir du linéaire Grâce aux progrès des nouvelles technologies, la circulation de l information s accélère. Dès lors, grâce à Internet et au bouche-à-oreille, la qualité des produits est plus facilement connue mais aussi plus facilement remise en cause. La fluidité de l information renforce ainsi la concurrence entre les marques et la tentation de reporter son achat vers des produits de substitution. Ainsi, la prolifération des marques, des produits et des points de contact du consommateur avec l offre le rend «zappeur» et plus enclin à alterner les marques. La clé de succès d une marque réside alors dans la fidélisation de la clientèle ainsi que dans la compréhension voire l anticipation de ses besoins. Cependant, les conditions de commercialisation, l environnement des produits et l entourage dont bénéficie le produit en matière de personnel ou de services, ne dépendent pas du fournisseur. Dans une telle configuration, le poids de la marque bien que nécessaire, reste peu efficace face au poids du linéaire. En effet, le consommateur consacre de moins en moins de temps à la réflexion préalable à l acte d achat. Ainsi, selon une étude publiée par la LSA, «le client ne consacre pas plus de six secondes à l achat d une lessive et pas plus d une minute et demi dans le rayon charcuterie libre-service». Dès lors, selon O. Gérardon, «la place consacrée à un produit ou une marque devient une variable prépondérante de la performance du produit». Seules les enseignes ont dès lors un contact direct avec le consommateur et peuvent favoriser une marque ou un produit en particulier grâce à son emplacement en linéaire et ainsi maximiser les ventes. Le pouvoir du linéaire renforce ainsi le pouvoir des enseignes dans les négociations commerciales et les industriels sont contraints d accepter de rémunérer les enseignes en échange de l assurance que leurs produits seront correctement mis en valeur en rayon. b. La tarification des marges arrière Les marges arrière, comme vu précédemment, sont au cœur de la négociation commerciale car elles permettent aux industriels d avoir un pouvoir sur le positionnement de leurs produits en linéaire et ainsi maximiser les ventes. Ce processus de négociation est cependant opaque et ne répond à aucune réelle logique de tarification, ce qui est d ailleurs dénoncé par les industriels. Parmi les prestations de service facturées les plus chères, figurent les têtes de gondole, c est-à-dire les bouts de rayon très visibles par le consommateur. Viennent ensuite les apparitions dans les catalogues édités par les enseignes de grande distribution. Ces deux prestations de service peuvent facilement faire l objet d une «tarification en valeur» qui consiste à quantifier avec précision le nombre d opérations qui doivent être réalisées dans l année. Cependant, la tarification actuelle de rigueur est calculée à partir du pourcentage du chiffre d affaires attendu par le fournisseur. Cette pratique a été mise en place en 2008 lors de l embellie de Page 28 sur 63

29 l économie française qui a permis aux industriels d atteindre des chiffres d affaire supérieurs à leurs attentes. Les enseignes de grande distribution ont alors demandé un pourcentage sur les chiffres d affaires et ont ainsi obtenu des bonus significatifs. La tarification «taux» est souvent accompagnée de taux garantis qui protègent les industriels en cas de chiffre d affaires réalisé inférieur à celui budgété. Cependant, quel que soit le type de contrat, la facturation des prestations échappe dans une large mesure aux faits générateurs censés déclencher la prise de revenu. En effet, le calendrier de facturation est totalement déconnecté du moment de la réalisation des prestations. Lors de ces contrats «valeur», un étalement trimestriel des paiements est en effet convenu lors des négociations commerciales et ne correspond pas forcément à la réalité des exécutions des prestations de service. Quant aux contrats «taux», des acomptes trimestriels sont établis d après le chiffre d affaires budgété et une régulation a éventuellement lieu en fin d année en fonction des ventes réelles du fournisseur. La tarification des marges arrière reste obscure car elle est, la plupart du temps, décorrélée de toute logique de «juste valeur». La puissance d achat des grands distributeurs leur permet d imposer aux industriels leurs règles de négociation et d appliquer ainsi des marges arrière parfois peu justifiées. La pratique des marges arrière peut être créatrice de valeur pour les industriels mais leur caractère disproportionné fait débat. Au niveau de leur traitement comptable, l absence de fait générateur de prise de revenu ainsi que la notion biaisée de «juste valeur» amènent à nous interroger sur les principes comptables à adopter, les incidences sur les comptes et sur les modifications éventuelles à adopter dans le référentiel IFRS. Ces problématiques seront abordées dans la dernière partie du mémoire. Page 29 sur 63

30 Partie C : Analyse du traitement comptable des marges arrière et mises en perspective Les marges arrière sont une pratique controversée dans la mesure où elles ne donnent pas toujours lieu à des prestations de service identifiables. Cette ambivalence peut donc avoir un impact significatif dans la présentation des états financiers dans la mesure où les normes comptables françaises se basent sur la réalité juridique des transactions tandis que les normes IFRS s appuient sur la substance économique. Cette partie portera ainsi sur le traitement comptable des marges arrière, selon les deux référentiels en usage. I- Traitement comptable des marges arrière selon le référentiel français Certains grands distributeurs, comme E. Leclerc, ne sont pas côtés en bourse et n ont pas pour obligation de publier leurs états financiers en IFRS. Il est donc important d étudier le traitement comptable des marges arrière selon le plan comptable général bien que les grands groupes, même non côtés, adoptent de plus en plus les normes internationales. a. Les principes de comptabilisation Les principes comptables français distinguent : - Les éléments constitutifs d une réduction du prix d acquisition des marchandises (rabais, remises et ristournes) - Les prestations de services La distinction se mesure grâce à une analyse juridique des contrats qui lient le distributeur à l industriel. Les rabais et ristournes Les rabais, les remises et les ristournes sont considérés par le plan comptable général comme des réductions du prix d acquisition des biens. Les modalités ainsi que le montant de ces avantages doivent être mentionnés dans les conditions générales de vente. Page 30 sur 63

31 Le plan comptable général distingue : - Les réductions immédiates : elles sont accordées sur facture et viennent directement s imputer sur les ventes (dans les comptes du fournisseur) ou sur les achats (dans les comptes du distributeur) à leur valeur nette. - Les ristournes hors facture (ristournes conditionnelles) : elles sont enregistrées dans le compte 709 «rabais, remises, ristournes accordées par l entreprise» pour le fournisseur et dans le 609 «rabais, remises, ristournes obtenues sur l achat» pour le distributeur. Les ristournes sont comptabilisées au fur et à mesure de l exercice et des ventes réalisées par l industriel. A la clôture de l exercice, celui-ci doit estimer les reliquats dus au titre des ristournes conditionnelles obtenues par le distributeur. Quant au distributeur, il doit intégrer les ristournes hors facture dans la valorisation des stocks. Les coopérations commerciales Les coopérations commerciales ont été définies par la Cour de Cassation comme «un contrat de prestation de service dont le contenu et la rémunération sont définis d'un commun accord entre un fournisseur et un distributeur.» Selon le Plan comptable général, elles sont enregistrées : - Chez le fournisseur, dans un compte de charges «autres services extérieurs» et plus spécifiquement dans un sous compte correspondant à la nature exacte des prestations réalisées - Chez le distributeur, dans un compte de produit et plus spécifiquement dans le compte 708 «autres produits annexes» dans la mesure où ces prestations de services ne constituent pas l activité principale du distributeur. Les coûts de mise en œuvre des prestations doivent être, quant à eux, enregistrés dans les comptes de charge correspondants. Les coopérations commerciales, contrairement aux rabais et ristournes, ne sont pas considérées comme des réductions du prix d acquisition des biens et n apparaissent donc pas dans la valorisation des stocks du distributeur. b. Les incidences sur les états financiers Les marges arrière ont des impacts directs sur les états financiers et en particulier sur l enregistrement des produits, l évaluation du chiffre d affaires et l évaluation des stocks. Page 31 sur 63

32 L enregistrement des produits Comme étudié précédemment, la coopération commerciale doit être enregistrée dans le compte 708 du distributeur «autres produits des activités annexes». Cette norme comptable soulève toutefois quelques interrogations : - Les marges arrière sont enregistrées en tant qu «autres produits» dans la mesure où elles ne constituent pas le cœur de métier du distributeur. Cependant, les marges arrière constituent, aujourd hui, une part non négligeable du chiffre d affaires, à savoir 37% du prix facturé. Cependant, malgré la migration des négociations de l avant vers l arrière et donc un déplacement des agrégats comptables, les traitements comptables associés n ont pas été modifiés. - Les produits sont censés être enregistrés au fur et à mesure de leur réalisation. Cependant, à l exception de certains services, comme les catalogues ou les opérations de fidélisation, les faits générateurs des prestations de service ne sont pas clairement identifiables. Cette situation soulève donc la question du caractère adéquat de la comptabilisation des produits dès lors qu aucune contrepartie n a été donnée. Cependant, si un accord lie les deux parties, il peut être considéré que la totalité des marges arrière et des coopérations commerciales est due, à la différence près des écarts éventuels entre le chiffre d affaires budgété et le chiffre d affaires réel. L évaluation du chiffre d affaires Le traitement comptable des rabais, remises et ristournes étudié ci-dessus conduit à une présentation en valeur nette du chiffre d affaires pour le fournisseur et du coût d achat des marchandises pour le distributeur. La coopération commerciale, considérée comme prestation de service annexe, n entre pas en considération dans le calcul des ventes et des achats. La migration des négociations commerciales de l avant vers l arrière, suite à la loi Galland, ont conduit à une hausse des prix des produits et donc à un gonflement du chiffre d affaires nominal pour le fournisseur. Cet effet inflationniste est favorable à l industriel car il contribue, statistiquement, à doper la croissance de ses ventes. Pour le distributeur, ce sont les coûts de promotion qui apparaîtront élevés. L évaluation des stocks Chez le fournisseur, les remises sont déduites directement du chiffre d affaires et les coûts des prestations de service exécutées par le distributeur sont enregistrés en charges. Par conséquent, les marges arrière n ont aucun impact dans l évaluation des stocks des fournisseurs. Chez le distributeur, les stocks de marchandises sont enregistrés à leur coût d acquisition. A la clôture de l exercice, le coût d entrée de la marchandise doit être comparé à sa valeur d inventaire et la plus Page 32 sur 63

33 faible des deux valeurs ainsi obtenue sera retenue. A noter que le coût d acquisition doit être minoré des remises déduites sur facture. Les ristournes différées, comptabilisées dans le compte 609, seront également prises en compte dans la valorisation des stocks. Mécaniquement, la valeur des stocks tient compte des ristournes sur facture tout au long de l année, les entrées de marchandises étant comptabilisées à leur valeur nette. Les ristournes différées donnent lieu à un «abattement des stocks» calculé à la clôture de l exercice. Il s agit de minorer les stocks de la quote-part des ristournes différées qui leur revient. Seules les coopérations commerciales, considérées par le Plan comptable général comme des activités annexes, sont exclues de l évaluation des stocks. Ainsi, la migration des négociations commerciales de l avant vers l arrière aboutit ici à survaloriser les stocks des distributeurs de la dégradation tarifaire qui n est pas prise en compte lors de l évaluation. Les principes comptables français sont fondés sur la réalité juridique des transactions et ne prennent donc pas en compte la notion de «coopération morte», pourtant très actuelle. Bien que les marges arrière soient une spécificité française, les normes comptables internationales ont mis en place des cadres conceptuels permettant un traitement comptable des marges arrière plus fidèle à la réalité des transactions. II- Traitement comptable des marges arrière selon les normes IFRS Depuis 2005, les entreprises cotées ont pour obligation de publier leurs états financiers selon les normes internationales. Cette partie a pour vocation d étudier les normes IFRS et IAS utilisées dans le traitement comptable des marges arrière. Ainsi, la philosophie comptable préconisée par les IFRS, ainsi que les normes IAS 2 relative aux stocks et IAS 18 relative aux produits des activités ordinaires seront étudiées. a. Le principe de primauté de la substance sur la forme Le principe de prééminence de la substance des opérations sur la forme qu elles prennent est posé dans le cadre conceptuel des IAS. Ce principe apparaît comme un des éléments fondateurs des normes IAS et l un des attributs de fiabilité des états financiers considérée comme une caractéristique qualitative au même titre que l intelligibilité, la pertinence et la comparabilité. Le paragraphe 35 du cadre conceptuel des IAS énonce en effet que l'information, pour publier une image fidèle des transactions et autres événements qu'elle vise à présenter, doit traduire la réalité économique de ces derniers et non pas seulement leur forme juridique (texte complet en annexe 4). Page 33 sur 63

34 Ce qui ressort de ce principe est: La qualification juridique des évènements est insuffisante pour comprendre les ressorts économiques d une transaction et ainsi permettre une présentation fidèle des états financiers. Les transactions doivent ainsi être analysées selon un contexte économique donné. Une analyse économique «au plus près de la transaction» est nécessaire dans la mesure où une simple qualification générique ne peut traduire des réalités potentiellement différentes selon les contrats. Ce principe de primauté de la substance sur la forme a d importantes conséquences sur le traitement comptable des marges arrière. En effet, si les marges arrière peuvent être créatrices de valeur pour les industriels, elles sont remises en cause lorsqu elles ne donnent lieu à aucune prestation de service identifiable. Cette deuxième fraction de la coopération commerciale, dite «coopération morte», est qualifiée différemment dans le cadre conceptuel des IFRS. En effet, dans ce cas, la coopération commerciale correspond à une réduction du prix d achat, et non une prestation de service et correspond donc davantage à la réalité économique de la transaction. L IAS 2 relative aux stocks et l IAS 18 relative aux produits des activités ordinaires, sont les textes qui serviront de support à l étude de l approche comptable en IAS/IFRS, fondée sur la réalité économique des marges arrière. b. L IAS 2 relative aux stocks Comme évoqué précédemment, dans le cas du fournisseur, les remises sont déduites directement du chiffre d affaires et les coûts des prestations de service fournies par le distributeur sont enregistrés en charges. Les marges arrière n ont donc aucun impact sur la valorisation des stocks des industriels. La norme IAS 2 ne concernera donc que les stocks du distributeur. Le paragraphe 7 de la norme IAS, relative aux stocks, fixe ainsi les règles de valorisation des stocks selon lesquelles : «le coût des stocks doit comprendre tous les coûts d acquisition, coûts de transformation et autres coûts encourus pour amener les stocks à l endroit et dans l état où ils se trouvent». Le paragraphe 8 précise, quant à lui, la notion de coût d acquisition : «les coûts d acquisition des stocks comprennent le prix d achat, les droits de douane et autres taxes (autres que les taxes ultérieurement récupérables pour l entreprise auprès des administrations fiscales), ainsi que les frais de transport, de manutention et autres coûts directement attribuables à l acquisition des produits finis, des matières premières et des services. Les rabais commerciaux, remises et autres éléments similaires sont déduits pour déterminer les coûts d acquisition.» Page 34 sur 63

35 Selon le référentiel IAS/IFRS, le coût d acquisition des stocks intègre donc : Des éléments «directement attribuables à l acquisition des produits finis» : ceci induit une relation de causalité entre l acte d achat et la naissance des coûts. C est, par exemple, le cas des prestations de service effectuées dans le cadre des coopérations commerciales, qui sont généralement liées à l acte d achat et dont les modalités (tarification, produit considéré, durée de l opération) sont précisées dans l accord qui lie le distributeur à l industriel. D «autres éléments similaires [aux rabais commerciaux et remises]» : ces éléments doivent être déduits de la valeur des stocks. Tout comme les rabais et remises, ces «autres éléments» doivent correspondre à des réductions de prix sans contrepartie autre que l acte d achat. Ils peuvent donc être assimilés aux sommes que le fournisseur reverse ou auxquelles il renonce pour conclure l acte d achat. Les normes IFRS / IAS prévoient donc également le traitement comptable des dégradations tarifaires. Dans le cas précis des marges arrière, le cadre conceptuel des IFRS, en particulier la norme IAS 2, relative aux stocks, prévoit que : Même si les coopérations commerciales sont qualifiées juridiquement de prestations de service, elles doivent faire l objet d une analyse économique approfondie Les coopérations commerciales, assimilables à une dégradation tarifaire car elles ne donnent pas lieu à une prestation de service clairement identifiable, doivent être prises en compte dans la valorisation des stocks des distributeurs. Ainsi, elles viendront réduire le coût d acquisition des marchandises et donc minorer la valeur des stocks à la clôture de l exercice. c. L IAS 18, relative aux produits des activités ordinaires Le problème soulevé par l application de cette norme n est pas lié à la reconnaissance des revenus en tant que telle, mais davantage sur la détermination du chiffre d affaires du fournisseur et, plus précisément, sur les modalités de prise en compte des coopérations commerciales. Les paragraphes 9 et 10 de l IAS 18, relative aux produits des activités ordinaires, soulignent leur mode d évaluation : Paragraphe 9 : «les produits des activités ordinaires doivent être évalués à la juste valeur de la contrepartie reçue ou à recevoir.» Paragraphe 10 : «Le montant des produits des activités ordinaires provenant d'une transaction est en général déterminé par accord entre l'entité et l'acheteur ou l'utilisateur de Page 35 sur 63

36 l'actif. Ce montant est évalué à la juste valeur de la contrepartie reçue ou à recevoir en tenant compte du montant de toute remise commerciale ou rabais pour quantités consenti par l'entité.» Dès lors, les coopérations commerciales, dites «mortes», c est-à-dire qui ne donnent lieu à aucune prestation de service identifiable, doit donc venir en réduction du chiffre d affaires, en tant que «remise commerciale ou rabais pour quantités consenti par l entreprise». Comme étudié précédemment, les coopérations commerciales, assimilées à des dégradations tarifaires, représentent une part non négligeable des coopérations commerciales. Ainsi, l effet sur les comptes des industriels de la norme IAS 18 est notable. La norme a également des conséquences sur le traitement comptable des coopérations commerciales pour le distributeur. En effet selon le paragraphe 20 : «Lorsque le résultat d'une transaction faisant intervenir une prestation de services peut être estimé de façon fiable, le produit des activités ordinaires associé à cette transaction doit être comptabilisé en fonction du degré d'avancement de la transaction à la date de clôture. Le résultat d'une transaction peut être estimé de façon fiable lorsqu'il aura été satisfait à l'ensemble des conditions suivantes: le montant des produits des activités ordinaires peut être évalué de façon fiable il est probable que les avantages économiques associés à la transaction iront à l'entité le degré d'avancement de la transaction à la date de clôture peut être évalué de façon fiable les coûts encourus pour la transaction et les coûts pour achever la transaction peuvent être évalués de façon fiable.» Cependant, compte tenu des caractéristiques propres des coopérations commerciales dites «mortes», il est impossible de suivre le degré d avancement de la transaction et aucun coût n est encouru pour leur réalisation. Il est donc prévu, dans le paragraphe 24, des méthodes annexes permettant de mesurer le degré d avancement de ce type de prestations, comme : L examen des travaux effectués Les services rendus à la date considérée exprimés en pourcentage du total des services à exécuter La proportion des coûts encourus à la date considérée par rapport au total des coûts estimés de la transaction Si ces méthodes annexes sont retenues, des outils de suivi doivent être mis en place pour être capable de donner des estimations fiables. Page 36 sur 63

37 Dès lors, en cas de qualification de la coopération commerciale en prestation de services, l application stricte de la norme conduirait à n enregistrer en revenus pour le distributeur que la quote-part des coûts encourus pour la mise en œuvre de la prestation. Par ailleurs, selon le paragraphe 25 de la norme, lorsque les services fournis au cours d un exercice comptable sont composés d un nombre indéterminé d opérations, il est préconisé d enregistrer les revenus selon la méthode linéaire sur la période, sauf si une autre méthode de comptabilisation est plus adaptée. Enfin, selon le paragraphe 26, «lorsque le résultat d une transaction faisant intervenir une prestation de services ne peut être estimé de façon fiable, le produit des activités ordinaires ne doit être comptabilisé qu à hauteur des charges comptabilisées qui sont recouvrables.» Les deux approches IFRS et PCG divergent donc sur le traitement comptable des marges arrière et, pour les sociétés non cotées, qui ne sont pas obligées de publier leurs états financiers selon les normes IFRS, le choix entre les deux approches revient à la direction de l entreprise. II- Etude de cas : impacts des marges arrière selon le référentiel choisi Que ce soit dans le référentiel français ou européen avec les IFRS, l impact du traitement comptable des marges arrière dans les états financiers a surtout lieu dans l évaluation des stocks ainsi que dans l estimation des revenus. En ce qui concerne l évaluation des stocks, la principale différence entre les normes comptables françaises et les IFRS se situe dans le traitement des remises différées et des coopérations commerciales. En ce qui concerne l estimation des revenus, la différence se situe dans le traitement des marges arrière qui ne donnent lieu à aucune prestation commerciale identifiable. Dans cette partie, nous prendrons donc des exemples concrets et chiffrés afin d évaluer l impact des marges arrière dans les états financiers selon le référentiel choisi. a. Evaluation des stocks Les entreprises cotées ont pour obligation de publier leurs comptes selon le référentiel IFRS. Cependant, dans le cas des entreprises non cotées, le choix de référentiel dépend de la décision de la direction. Selon le référentiel choisi, les stocks peuvent ainsi être évalués : Suivant la méthode du prix d achat effectif, selon le référentiel français Page 37 sur 63

38 Suivant la méthode du prix «triple net», basée sur le principe de primauté de la substance sur la forme propre au référentiel IFRS L évaluation des stocks selon la méthode du prix d achat effectif implique la prise en compte de : Les rabais, ristournes, remises sont déduits du prix d achat Les recettes des coopérations commerciales sont enregistrées en produits financiers, en dehors de l évaluation des stocks L évaluation des stocks suivant la méthode d évaluation «triple net» oblige, en revanche, à prendre en compte tous les éléments directement attribuables à l acquisition, comme vu précédemment. Exemple chiffré Comme étudié précédemment, les coopérations commerciales, tout comme les ristournes sont considérées comme directement attribuables à l acquisition. Ceci constitue la principale divergence entre les principes comptables français et international. Nous essayerons d illustrer ci-dessous ces différentes philosophies comptables en étudiant, dans les deux cas, l impact des marges arrière dans le résultat d exploitation. A noter que l étude portera sur une seule référence afin de simplifier l explication et la rendre plus compréhensible. Conformément aux nouvelles réglementations et plus précisément à la loi de modernisation de l économie, nous considérons, dans cette étude, que les prestations commerciales sont réelles et facturées à leur juste prix. Figure 9 : Calcul du prix net facturé Taux En euros Prix de vente (en euros) 10 Réductions sur facture Remise sur quantité 1,5% 0,15 Remise pour frais de stockage 3% 0,3 Avances remises de fin d'année 3% 0,3 TOTAL 7,50% 9,25 Le prix net facturé sera donc de 9,25 euros. Page 38 sur 63

39 Pour effectuer le calcul du prix net facturé, nous avons déduit certaines ristournes sur facture, notamment : La remise sur quantité, évaluée à 1,5%. Selon le volume acheté par le grand distributeur, l industriel peut accorder des ristournes plus ou moins importantes La remise pour frais de stockage, évaluée à 3%. Il s agit de la participation aux frais de stockage qui dépend essentiellement du volume concerné et de la nature des produits Les avances sur remises de fin d année, évaluées à 3%. Il est supposé que le taux de remises de fin d année est de 8%, dont 5% représentent une ristourne conditionnelle volume, obtenue en fonction d un certain volume d achat sur l année. Des avances de remises de fin d année peuvent être accordées en fonction du volume d achat négocié et du poids du grand distributeur concerné dans les négociations commerciales. Une fois l ensemble des ristournes conditionnelles déduites, le prix net net s élève donc à (10-0,15-0,3)*0,92 soit 8,75 euros. Figure 10 : Part des coopérations commerciales Têtes de gondole Apparition catalogues Total coopérations commerciales Montant des achats budgétés Part des coopérations commerciales 10% La part des coopérations commerciales s élève donc à 10%. Il est spécifié que l ensemble des coopérations commerciales, conformément à la législation en cours, donne lieu à des prestations de service réelles et identifiables. Les coopérations commerciales sont négociées en début d année mais sont payées par l industriel trimestriellement, quelles que soient les dates effectives des prestations de service. Ici, les versements trimestriels s élèveront à Page 39 sur 63

40 Figure 11 : Calcul du prix triple net Prix de vente 10,00 Prix net Remise sur quantité 1,50% 0,15 Remise pour frais de stockage 3% 0,30 Sous-total 9,55 Prix net net Remise de fin d'année 8% 0,76 Sous-total 8,79 Prix triple net Coopérations commerciales 10% 0,88 TOTAL 7,91 Nous supposons que le distributeur décide de vendre le produit 9,3, la loi en vigueur lui interdisant de revendre à perte. Concernant le calendrier des achats et des ventes, nous basons l étude sur les hypothèses suivantes : Figure 12 : Calendrier des achats et ventes Période Achats Ventes Stock final du 01/01/N au 30/06/N du 01/07/N au 31/12/N du 01/01/N+1 au 31/12/N Nous étudierons les impacts des marges arrière sur le résultat d exploitation au 30/06/et au 31/12/N. Page 40 sur 63

41 Figure 13 : Etats semestriels arrêtés au 30/06/N Méthode du prix d'achat effectif Principes comptables français Méthode du prix triple net Principes comptables IFRS Ventes Achats ( x 9,3) ( x 9,25) Ristournes * ( x 9,3) ( x 9,25) ( * 5%) Stock initial - - Stock final ** (2 000 x 9,25) Coopération commerciale (2 000 x 7,91) ( x 10%) Marge commerciale Taux de marge commerciale 0,5% 15,5% Autres produits *** ( * 2) Résultat d'exploitation Taux de marge 12,2% 15,5% * Il s agit de la ristourne conditionnelle liée au volume d achat, qui n est pas pris en compte dans le calcul du prix d achat effectif, ici 5%. Etant donné que plus de 40% des achats de l année ont été effectués avant le 30/06/N, nous avons décidé de prendre en compte les ristournes conditionnelles dans le calcul de la marge. ** La méthode du prix d achat effectif impose de valoriser les stocks au prix facturé par le fournisseur, tandis que la méthode des IFRS valorise les stocks au prix triple net. *** La coopération commerciale est comptabilisée au fur et à mesure de la facturation selon les normes comptables françaises tandis que la méthode des IFRS impose de tenir compte de l avancement des réalisations des prestations de services. Page 41 sur 63

42 Figure 14 : Etats annuels arrêtés au 31/12/N Ventes Achats Ristournes * Chaire Financial Reporting ESSEC-KPMG Méthode du prix d'achat effectif Principes comptables français ( x 9,3) ( x 9,25) ( * 5%) Méthode du prix triple net Principes comptables IFRS ( x 9,3) ( x 9,25) ( * 5%) Stock initial - - Stock final ** (8 000 x 8,79) (8 000 x 7,91) Coopération commerciale Marge commerciale Taux de marge commerciale 1,7% 11,0% Autres produits *** Résultat d'exploitation Taux de marge 12,5% 11,0% * La ristourne conditionnelle est appliquée car on suppose que le volume critique négocié était inférieur à ** Le coût d entrée, applicable dans la valorisation des stocks selon les principes comptables français, passe de 9,25 à 8,79 grâce aux ristournes conditionnelles. *** L ensemble du budget des prestations commerciales est comptabilisé. On observe ainsi que la rentabilité de l exercice est supérieure avec la méthode du prix d achat effectif qu avec la méthode du prix triple net (alors qu il s agissait du contraire dans les états semestriels). Cette situation est due à la non répercussion des coopérations commerciales dans l évaluation du stock. Ainsi, selon le référentiel comptable choisi, les impacts dans les états financiers diffèrent aussi bien dans le compte de résultat que dans le bilan. Page 42 sur 63

43 Impacts sur le compte de résultat Le référentiel comptable français ne prend pas en compte les coopérations commerciales dans le calcul de la marge commerciale. La marge commerciale peut ainsi fluctuer entre 0,5% (au 30/06/N) et 1,7% (au 31/12/N) sur la même période. Il est donc difficile d estimer la rentabilité d un produit, tant elle diffère d une période à l autre. Le référentiel comptable français ne prend pas non plus en compte les ristournes conditionnelles dans le calcul du prix d achat effectif, si elles ne sont pas acquises dès l émission de la facture. Il en résulte une différence dans le prix de revient entre l arrêté semestriel et l arrêté annuel. Ceci peut également expliquer la sous-évaluation de la marge commerciale à l arrêté semestriel. D autre part, dans le cas des «coopérations mortes», une dégradation du prix d achat doit être envisagée mais est rendue impossible par cette approche comptable. En ce qui concerne la méthode du prix triple net, les coopérations commerciales sont considérées comme des éléments venant en réduction du prix d achat. Ainsi, le taux de marge commerciale apparaît relativement stable. D autre part, les ristournes conditionnelles sont intégrées dans le calcul de la marge commerciale car leur probabilité de réalisation est élevée. Ainsi, les marges calculées sont plus proches de la réalité et peuvent être plus facilement comparées d une période à l autre. Impacts au niveau du bilan Dans la méthode du prix d achat effectif, le stock est évalué à contre avec la méthode IFRS, soit une différence de 10%, représentant exactement le poids de la coopération commerciale dans les achats. Cette différence peut être encore plus élevée dans la réalité et représente le composant le plus important du bilan des enseignes de grande distribution. Il en résulte que plus le poids des remises de fin d année dans les coopérations commerciales sera important, plus les stocks seront sous-évalués. Une baisse du résultat sera donc également à prévoir. Dès lors, selon la structure de répartition entre remises de fin d année et coopérations commerciales, les comptes d une entreprise différeront. Il est également très compliqué, voire impossible, de comparer deux états financiers d enseignes qui ont adopté des référentiels comptables différents. b. Enregistrement des coopérations commerciales La primauté de la substance sur la forme dans les normes comptables internationales oblige les industriels, tout comme les distributeurs, qui publient leurs comptes en IFRS à distinguer les coopérations commerciales des «coopérations mortes», qui sont considérées alors comme des dégradations tarifaires. Dans le référentiel français, en effet, cette distinction n est pas faite dans la Page 43 sur 63

44 mesure où les coopérations commerciales sont enregistrées au fur et à mesure dans «autres produits annexes» dans le cas du distributeur. Nous étudierons, dans cette partie, les impacts de l application des normes IFRS pour l industriel, d une part, et pour le distributeur, d autre part. Les conséquences pour l industriel La comptabilisation des coopérations commerciales, selon le référentiel IFRS nécessite une analyse économique des opérations afin de distinguer les «coopérations mortes», considérées comme des dégradations tarifaires des prestations de service. Ainsi, la valeur réelle de la prestation de service, qui diffère du tarif demandé par le distributeur, sera comptabilisée dans un sous compte de publicité, tandis que l autre partie, considérée comme dégradation tarifaire, sera enregistrée comme diminution de chiffre d affaires dans le compte 709 «RRR accordés». Dans tous les cas, les coopérations commerciales ne doivent pas être enregistrées en exceptionnel car il s agit d opérations courantes. Les budgets de coopération commerciale sont généralement négociés annuellement et enregistrés dans les états financiers sur la base du pourcentage réalisé à la période considérée. Les conséquences pour le distributeur Le référentiel français ne fait pas de distinction entre les coopérations mortes et les «réelles» prestations de service. Dès lors, l état arrêté au 31/12/N selon le référentiel français sera équivalent à la figure 14. Selon le référentiel IFRS, le distributeur devra déduire du coût d acquisition des marchandises (ici selon la figure 14) le montant des «coopérations mortes». La marge dégagée par les ventes sera alors supérieure et plus fidèle et plus fidèle à la réalité. Le montant enregistré en «coopération commerciale» ne correspondra alors qu à la valeur réelle de la prestation de service. Enfin, l abattement des stocks à la clôture devra intégrer la quote-part de coopération morte non consommée durant l exercice. Concernant l enregistrement des recettes de coopération commerciale, l IAS 18 stipule que le produit associé à la prestation de service doit être comptabilisé en fonction du degré d avancement de la transaction à la période considérée. Un suivi analytique de l avancement des prestations doit donc être mis en place. Impacts sur la présentation des états financiers. Concernant les industriels, aucune différence notable n est à soulever à propos des modalités de présentation des états financiers entre les normes IFRS et les normes comptables françaises. Page 44 sur 63

45 Concernant les distributeurs, l IAS 1 précise dans le paragraphe 29 : «tout élément significatif doit faire l objet d une présentation séparée dans les états financiers». Les prestations commerciales, représentant une part importante du chiffre d affaires des distributeurs, doivent ainsi faire l objet d une ligne spécifique, distincte des ventes de marchandises (voir «note 1 : résultat d exploitation» du Groupe Casino en annexe 5). De même, les coûts encourus pour réaliser les prestations de service doivent être précisés dans une ligne distincte des états financiers. III- Mises en perspective Beaucoup d avancées sur la réglementation des marges arrière ont été faites depuis la loi Galland en Cependant, malgré la loi de modernisation de l économie de 2008, les marges arrière restent en vigueur et leur tarification n est pas encadrée. Pour pallier ce problème, une grille d analyse des prestations commerciales est à envisager. D autre part, une réforme de l IAS 18 relative à la comptabilisation du chiffre d affaires est en cours et permettra certainement de rendre les pratiques commerciales plus transparentes. a. Proposition d une grille d analyse Le cadre conceptuel établi par les normes IFRS permet de comptabiliser les «coopérations mortes» en tant que dégradation tarifaire. Le traitement comptable des marges arrière a, ainsi, été étudié précédemment. Cependant une grille d analyse des contrats et des prestations de service est nécessaire afin de qualifier correctement les coopérations commerciales concernées. Distinction entre coopération morte et prestation de service L industriel doit s assurer, dès les négociations commerciales, qu un suivi régulier des actions du distributeur sera mis en place. D autre part, une description détaillée des opérations devra être établie dans le contrat afin d apprécier la nature de la coopération commerciale. La présomption de dégradation tarifaire existera dès lors que les dénominations génériques des prestations de service ne comporteront pas de détails précis de mise en œuvre (valorisation des produits, implantation dans le linéaire ) ou que le service correspondra à la valorisation d un aspect de l organisation de l enseigne qui existe indépendamment de la relation avec le fournisseur. La tarification des services La tarification des services proposés par les distributeurs doit également être encadrée afin de déterminer précisément la valeur réelle de l opération, nécessaire à l établissement des états Page 45 sur 63

46 financiers sous le référentiel IFRS. Ainsi, il s agit de déterminer la «juste valeur» du coût de la prestation de services. Une analogie avec la position prise par le «Standing Interpretation Committee» dans le SIC 31 consacrée aux transactions d échanges concernant des prestations de publicité. Il s agissait en effet d évaluer de façon fiable à la «juste valeur» des services de publicité reçus. D après ce texte, la valeur vénale d un service ne peut être appréciée que par référence à des ventes normales. Une vente est considérée comme normale si elle : Implique un service semblable à d autres services connus Se produit fréquemment Représente la majorité des transactions de même nature Est payée en actifs monétaires ou autres actifs dont la juste valeur peut être mesurée aisément Dans le cadre des marges arrière, si la transaction peut être comparée à des transactions normales, le coût retenu pour la prestation de services doit alors être la juste valeur de la transaction. La différence entre cette valeur et le coût total doit être traitée comme dégradation tarifaire. Dans le cas contraire, si la transaction n est pas considérée comme normale, la valeur de la prestation de services correspondra alors à la valeur payée pour la transaction. Méthodes de suivi de l avancement des prestations Les méthodes de suivi de l avancement des prestations doivent différer selon la nature des prestations de service afin de répondre aux exigences de la norme IAS 18 : Catalogues, opérations ponctuelles : examen des travaux exécutés Opérations identifiables et limitées dans le temps (têtes de gondole) : services rendus à la date considérée en % du total des services Opérations difficilement identifiables unitairement (bornes coupons) : proportion des coûts Actions ponctuelles identifiables : tarification en valeur Une grille d analyse des prestations de service est nécessaire pour uniformiser les méthodes de traitement comptable des marges arrière. Elle doit être rendue officielle et obligatoire, sous réserve que les deux parties concernés veulent et soient prêts à réglementer les pratiques commerciales, ce qui n a pas été le cas jusqu ici. D autre part, elle doit être élaborée conjointement entre les distributeurs et les industriels afin qu elle soit efficace et durable. Page 46 sur 63

47 b. Projet de réforme de la norme IAS 18 La norme IAS 18 sur la comptabilisation du chiffre d affaires est, depuis 2010, rediscutée afin de la rendre plus universelle. En effet, le nouveau projet de norme a pour objectif de réconcilier les pratiques américaines (US GAAP) et internationales, les principes comptables américains appliquant des concepts de comptabilisation très larges ainsi que de nombreuses niches comptables sectorielles. L objectif de cette nouvelle norme est donc d élaborer une norme unique de comptabilisation du chiffre d affaires, qui pourrait être utilisée dans des secteurs d activité différents. L IASB et le FASB proposent ainsi que la comptabilisation d un produit traduise «le transfert de biens ou de services à un montant qui reflète la valeur de la contrepartie reçue ou que l on s attend à recevoir en échange de ces biens ou services». Ainsi, un produit est comptabilisé si le bien ou le service transféré au client satisfait l obligation de performance du contrat. Le fait générateur d une vente serait ainsi le transfert de contrôle, alors qu il s agit, actuellement, du transfert des risques et avantages. Le projet de texte, ainsi défini, renforce significativement les pièces à fournir en annexe. En effet, les informations diffusées sur le chiffre d affaire doivent permettre aux clients de comprendre le montant, l échéance ainsi que les incertitudes liées aux produits et à leurs encaissements. Ainsi, seront désormais obligatoires dans les annexes des états financiers : - la nature des contrats et la décomposition du chiffre d affaire - la nature des obligations de performance - la présentation des échéances des obligations de performance restant à satisfaire pour les contrats ayant une échéance supérieure à un an. Dans le cadre de la grande distribution et, plus spécifiquement du traitement comptable des marges arrière, cette réforme de la norme IAS 18 aura un impact principalement sur les pièces à apporter en annexe. En effet, le distributeur devra davantage de justificatifs sur la décomposition du chiffre d affaires et donc éventuellement sur la nature même des prestations de service. Il est donc envisageable que cette réforme ait un impact signification sur la tarification des prestations de service en la rendant plus transparente. Page 47 sur 63

48 Conclusion Si les marges arrière ont été instaurées par la loi Galland de 1996, elles ont été renforcées par les pratiques commerciales des grands distributeurs. En effet, la concentration du commerce de détail ainsi que le développement des marques distributeurs n ont fait qu asseoir la puissance d achat des enseignes de distribution, leur permettant ainsi d exercer des moyens de pression sur les industriels. Si les marges arrière donnent généralement lieu à des prestations de service identifiables et bénéfiques pour l industriel, elles font essentiellement débat à cause de leur tarification déconnectée de la réalité. Ainsi, les experts estiment que les marges arrière représentent près de 30% du prix de vente au détail. Afin de réglementer les pratiques commerciales, les pouvoirs publics ont voté une série de lois permettant d encadrer et de protéger les industriels, en particulier les petits producteurs. Cependant, loin d être efficaces, elles ont donné lieu à des pratiques anticoncurrentielles mises en place pour contourner la réglementation. Les industriels, ainsi que les distributeurs, estiment, en effet, que les lois votées par le législateur sont déconnectées de la réalité du marché et empêchent les partis de maximiser l efficacité économique. Les lois, notamment la loi de modernisation de l économie votée en 2008, montrent cependant une volonté du législateur de faire baisser durablement les prix à la consommation. Ces pratiques commerciales ambivalentes doivent faire l objet d un traitement comptable spécifique afin de les faire apparaître dans les états financiers dans un souci de transparence. Les normes comptables françaises, encore utilisées à ce jour par certaines enseignes de grande distribution non cotées, n ont pas pris en compte ces nouvelles pratiques commerciales et n imposent pas de traitement comptable particulier aux dégradations tarifaires. Les normes internationales ont, quant à elles, élaboré un cadre conceptuel permettant de traiter différemment les prestations de service identifiables et les dégradations tarifaires, alors même que les marges arrière sont une exception française. Ainsi, depuis l instauration des normes IFRS, les entreprises cotées doivent faire apparaître sur une ligne distincte les prestations de service dans un souci de transparence. Les stocks, ainsi que les achats et le chiffre d affaires seront également traités différemment afin de rendre les états financiers plus fidèles à la réalité économique. Malgré les diverses réglementations encadrant désormais les marges arrière, celles-ci restent obscures. La norme IAS 18, relative à la présentation des produits des activités ordinaires, est actuellement en discussion en vue d une réforme prochaine. Cette probable réforme obligera ainsi les grands distributeurs à fournir de plus amples informations concernant la tarification des prestations de service. D autre part, des accords entre distributeurs et industriels sur une grille d analyse des contrats de prestations de services permettraient de distinguer plus clairement les prestations de service des dégradations tarifaires. Cependant, les distributeurs, tout comme les industriels, ne sont probablement pas encore prêts à établir de telles règles dans les négociations commerciales. Page 48 sur 63

49 Glossaire BFR : Le besoin en Fonds de roulement (BFR) d'une entreprise est la somme de son BFR d'exploitation et de son BFR hors exploitation. Le BFR d'exploitation représente le solde des emplois et des Ressources d'exploitation (soit en simplifiant : Stocks + clients - fournisseurs). Il correspond à l'argent gelé par l'entreprise pour financer son Cycle d'exploitation (ou sécrété par celui-ci lorsque ce BFR est négatif). Centrales d achat : Une centrale d'achat est une structure gérant les achats de ses affiliés détaillants ou grossistes. Cette négociation implique l'étude des produits, la recherche de fournisseurs, la négociation des achats et, dans certains cas, les activités de répartition, d'organisation et de documentation. Les services sont réservés à l'usage exclusif des adhérents de la centrale à laquelle ils sont liés par un contrat d'une certaine durée. Coopération commerciale : La coopération commerciale désigne l ensemble des actions commerciales et marketing menées et / ou financées conjointement entre un distributeur et un fabricant fournisseur. Déréférencement : Abandon (souvent brutal) par un distributeur d'une ou de plusieurs références (produits) qu'il proposait jusqu'alors à ses clients. À la suite de négociations commerciales n'ayant pas abouti, cet abandon peut parfois concerner tous les produits d'une marque ou d'un producteur. Hard-discount : Un hard-discount ou maxidiscompte est un magasin libre-service à prédominance alimentaire qui se caractérise par des prix en dessous de la moyenne, une petite surface de vente et un assortiment de produits restreint (en moyenne de 600 m² pour moins de produits). IAS : International Accounting Standards ou IAS est le nom des anciennes normes comptables internationales. Les normes comptables internationales développées à partir du 1 Avril 2001 s'appellent IFRS. Certaines IAS ont été remplacées par des IFRS, d'autres sont toujours en vigueur. IFRS : Les IFRS (International Financial Reporting Standards) constituent le nouveau référentiel comptable entré en vigueur le 1er janvier 2005 pour les groupes cotés et les entités entrant dans le périmètre de ces groupes. Les normes IFRS, élaborées par l'iasb (International Accounting Standards Board) ont été conçues comme un langage unique pour l'élaboration des comptes consolidés des sociétés cotées. Elles sont supposées coller davantage à la réalité. ILEC : Il s agit de l'abréviation de «Institut de liaison et d'études des industries de consommation», une association professionnelle française fondé en 1959 et régie par la loi de 1901 qui réunit plus de soixante-dix groupes industriels commercialisant des produits de marque de notoriété nationale et internationale. Linéaire : Il s agit du rayonnage, ou par extension, l'espace de vente en libre-service où les produits sont disposés. Marge avant : La marge avant est la marge obtenue par différence entre le prix de vente consommateur et le prix de vente facturé par le fournisseur. Page 49 sur 63

50 Marge arrière : Il s agit des remises et autres réductions (généralement perçues a posteriori) qui ne sont pas directement considérées dans le calcul du prix, mais qui participent à la marge totale du distributeur. Elle constitue un avantage différé qui est généralement reversé en fin d'année. OPA : Une offre publique d'achat (OPA) consiste pour son «initiateur» à proposer aux actionnaires d'une société cotée (la «cible») l'acquisition de la totalité des titres composant le capital de cette dernière pendant une période déterminée et à un prix fixé et versé en espèces. OPE : Contrairement à une offre publique d'achat (OPA), une offre publique d'échange (OPE) ne donne pas lieu à un transfert de liquidités. L'offre publique d'échange consiste en effet à proposer aux actionnaires d'une société cible d'acquérir des titres de la société initiatrice en échange des titres de la société cible qu'ils détiennent, en fonction d'une certaine parité et pendant une période déterminée. PCG : Le plan comptable général définit l'ensemble des normes comptables françaises ainsi que les règles de présentation des comptes, des rapports, bilans, comptes de résultat et annexes par les entreprises industrielles et commerciales établies en France. Prix net net : Le prix net-net est le prix net sur facture, moins les ristournes conditionnelles non acquises lors de la vente. Prix net net net ou «prix triple net» : Il s agit du prix nets de rabais, ristournes et coopération commerciale Prime de référencement : Somme versée par un producteur à un distributeur pour que celui-ci référence ou améliore le référencement le ou les produits du premier dans son magasin. Référencement : Le référencement désigne le fait pour un industriel d avoir un produit inclus dans l assortiment d un ou plusieurs points de vente. Revente à perte : La revente à perte est une pratique commerciale légalement interdite. Elle est juridiquement constituée lorsqu un distributeur vend un produit en dessous du seuil de revente à perte, dénommé prix d achat effectif. Tête de gondole : La tête de gondole est l emplacement situé en bout de rayon et donnant sur les allées de circulation principales et pour certaines sur l allée centrale. La mise en tête de gondole est négociée entre le fournisseur et le distributeur et s accompagne généralement d une opération promotionnelle et de la mise à disposition de mobilier de PLV. Page 50 sur 63

51 Liste de figures Figure 1 : Parts de marché des dix principales centrales d achat en 1993 Figure 2 : Parts de marché des cinq principales centrales d achat Figure 3 : Evolution des cinq principales centrales d achat en termes de débouchés dans le secteur alimentaire : 1993 / 2009 Figure 4 : Parts de marché des MDD par rayon en 2012 Figure 5 : Parts de marché des MDD par enseigne en 2009 Figure 6 : Mécanismes de déduction des marges arrière de 1997 à 2008 Figure 7: Inflation des prix de détail et des prix de grande consommation depuis 1999 Figure 8 : Evolution du taux de marges arrière depuis 1998 Figure 9 : Calcul du prix net facturé Figure 10 : Part des coopérations commerciales Figure 11 : Calcul du prix triple net Figure 12 : Calendrier des achats et ventes Figure 13 : Etats semestriels arrêtés au 30/06/N Figure 14 : Etats annuels arrêtés au 31/12/N Page 51 sur 63

52 Bibliographie TEXTES DE BASE IAS 2 «Stocks» et IAS 18 «Produits des activités ordinaires» SIC 31 "Produits des activités ordinaires - Opérations de troc impliquant des services de publicité Ordonnance n du 1 er décembre 1986 relative à la liberté des prix et de la concurrence Loi n du 1 er juillet 1996 sur la loyauté et l équilibre des relations commerciales Avis 97-A-04 du 21 janvier 1997 «Relatif à diverses questions portant sur la concentration de la distribution» - Autorité de la Concurrence" Loi n du 4 août 2008 de modernisation de l'économie CAHIERS DE RECHERCHE BERGES-SENNOU F. et CAPRICE S. (2003), «Les rapports «producteurs-distributeurs» : Fondements et implications de la puissance d achat» BOUTIN X. et GUERRERO G. (2008), «Loi Galland et prix à la consommation» COLLA C. (2004), «Législation commerciale, marges arrière et concurrence par les prix dans la distribution en France. Quels modèles d explication?» COLLA C. (2004), «Concurrence, marges arrières et législation commerciale en France : les raisons d une dérive» DELESALLE E. (2003), «IAS 2 Stocks comparé à la comptabilité et à la fiscalité françaises» JENNY F. (2001), «La puissance d achat, en question» NAHON D. (1998), «L'impact de la loi Galland sur les rapports industrie/grande distribution» PHILIPPE J. (1998), «La loi Galland : effets directs, effets induits» ARTICLES ESCAFFRE F. Option Finance (2012), «Comptabilisation du chiffre d affaires en IFRS» DE BEAUMONT A. ILEC (2001), «La régulation de l entreprise dans la loi NRE : une réponse française à la mondialisation» DUFIL S. Edubourse.fr (2008), «Comment reconnaître une société de la grande distribution?» La Tribune (2005), «Les industriels ne veulent plus de centrales d achat» LEBELLE A. Le Parisien (2012), «La grande distribution a la côte auprès des Français» LSA (2002), «La loi NRE n a pas répondu aux attentes» MISSONIER A. Netpme.fr (2008), «La grande distribution et le projet de réforme de la loi Galland» SALOMON M. R.F.C. (2006), «Les marges arrières en IFRS» Page 52 sur 63

53 OUVRAGES SIMON H., JACQUET F. et BARULT F. (2011), La stratégie prix, éditions Dunod RAPPORTS DE RECHERCHE Carrefour (2005), «Normes IFRS» CMA Canada (2010), «Guide de transition aux IFRS» Deloitte (2004), «La Distribution sera-t-elle prête pour le passage aux IFRS?» INSEE (2009), «L impact de la réduction des marges arrière sur le chiffre d affaires du commerce et la correction des indices en volume» Ministère de l économie, des finances et de l industrie (2004), Rapport Canivet «Restaurer la concurrence par les prix - Les produits de grande consommation et les relations entre industrie et commerce» MEMOIRES DUPAS P. (2010), «La grande distribution et les marques de distributeurs» HIRSCH C. (2006), «L audit des marges arrière chez les industriels de biens de grande consommation» MACARD O. (2003), «Les marges arrière dans la grande distribution : impact du passage au référentiel IAS/IFRS pour les distributeurs et les industriels des produits de grande consommation» SALOMON M. (2005), «Les marges arrière dans le secteur de la grande distribution Evolution et traitement comptable» SOURCES D INFORMATION Organismes parlementaires, gouvernementaux et professionnels Assemblée nationale : Bibliothique : Conseil de la concurrence : Direction Générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes : Fédération, des Entreprises du Commerce et de la Distribution : Ilec : INSEE : Sénat : Presse Page 53 sur 63

54 Alternatives économiques : Les Echos : La Tribune : LSA : Journal Officiel : Grande distribution et grande consommation Auchan: Carrefour: Danone: E.Leclerc: Groupe Casino: Intermarché: Page 54 sur 63

55 Annexes Annexe 1 : Le cas de Corah, fournisseur de Marks & Spencer Corah Ltd était une entreprise de moyenne taille qui fabriquait des chaussettes exclusivement pour la marque St Michael vendue dans les rayons de Marks & Spencer. Pendant près de 60 ans, l'entreprise ne traitait qu'avec Marks & Spencer, qui lui demandait la production d'autres biens comme des sous-vêtements de nuit. Corah élargissait donc l'éventail de sa production et les débouchés lui étaient assurés par une chaîne de magasins solides. Lors de la restructuration de l'industrie du textile, malgré les délocalisations, Marks & Spenser ne lâcha pas Corah mais fit pression sur les marges. Le producteur dépendait donc entièrement de la chaîne de magasins britanniques. Dès 1982, les pressions sur les coûts rendues nécessaires par les bas prix de gros que voulaient Marks & Spencer finirent par pousser l'entreprise Corah à la faillite en Source: F. BERGES-SENNOU & S. CAPRICE Annexe 2 : LOI n du 01/07/1996 sur la loyauté et l'équilibre des relations commerciales Art. 1er. - L'article 2 de l'ordonnance no du 1er décembre 1986 relative à la liberté des prix et de la concurrence est ainsi modifié : 1o Au premier alinéa, les mots : «seize membres» sont remplacés par les mots : «dix-sept membres» ; 2o Le troisième alinéa 1. est ainsi rédigé : «1. Huit membres ou anciens membres du Conseil d'etat, de la Cour de cassation, de la Cour des comptes ou des autres juridictions administratives ou judiciaires ;» ; 3o Le sixième alinéa est ainsi rédigé : «Le président et les trois vice-présidents sont nommés, pour trois d'entre eux, parmi les membres ou anciens membres du Conseil d'etat, de la Cour de cassation ou de la Cour des comptes, et pour l'un d'entre eux, parmi les catégories de personnalités mentionnées aux 2 et 3 ci-dessus.» ; 4o Au septième alinéa, les mots : «sept membres» sont remplacés par les mots : «huit membres». Art La seconde phrase du premier alinéa de l'article 4 de la même ordonnance est ainsi rédigée : «La commission permanente est composée du président et des trois vice-présidents.» Page 55 sur 63

56 Art Au début de la dernière phrase du troisième alinéa de l'article 10 de la même ordonnance, après les mots : «Ces pratiques», sont insérés les mots : «, qui peuvent consister à organiser, pour les produits agricoles ou d'origine agricole, sous une même marque ou enseigne, les volumes et la qualité de production ainsi que la politique commerciale, y compris en convenant d'un prix de cession commun,». Art Au début du dernier alinéa de l'article 10 de l'ordonnance no du 1er décembre 1986 précitée, après les mots : «certaines catégories d'accords», sont insérés les mots : «ou certains accords». Art Il est inséré, après l'article 10 de la même ordonnance, un article 10-1 ainsi rédigé : «Art Sont prohibées les offres de prix ou pratiques de prix de vente aux consommateurs abusivement bas par rapport aux coûts de production, de transformation et de commercialisation, dès lors que ces offres ou pratiques ont pour objet ou peuvent avoir pour effet d'éliminer d'un marché ou d'empêcher d'accéder à un marché une entreprise ou l'un de ses produits. «Les coûts de commercialisation comportent également et impérativement tous les frais résultant des obligations légales et réglementaires liées à la sécurité des produits. «Ces dispositions ne sont pas applicables en cas de revente en l'état, à l'exception des enregistrements sonores reproduits sur supports matériels.» Art Dans la première phrase du deuxième alinéa de l'article 11 de la même ordonnance, les mots : «des articles 7 et 8» sont remplacés par les mots : «des articles 7, 8 ou 10-1». Art A la fin de la seconde phrase du premier alinéa de l'article 22 de la même ordonnance, les mots : «qui peuvent dans les quinze jours demander le renvoi au conseil» sont supprimés. Art Dans la première phrase du deuxième alinéa de l'article 26 de la même ordonnance, les mots : «aux articles 7 et 8» sont remplacés par les mots : «aux articles 7, 8 et 10-1». Art L'article 28 de la même ordonnance est ainsi rétabli : «Art Toute publicité à l'égard du consommateur, diffusée sur tout support ou visible de l'extérieur du lieu de vente, mentionnant une réduction de prix ou un prix promotionnel sur les produits alimentaires périssables doit préciser la nature et l'origine du ou des produits offerts et la période pendant laquelle est maintenue l'offre proposée par l'annonceur. «Toute infraction aux dispositions du premier alinéa est punie d'une amende de F. «Lorsque de telles opérations promotionnelles sont susceptibles, par leur ampleur ou leur fréquence, de désorganiser les marchés, un arrêté interministériel ou, à défaut, préfectoral fixe, pour les produits concernés, la périodicité et la durée de telles opérations. «La cessation de la publicité réalisée dans des conditions non conformes aux dispositions du présent article peut être ordonnée dans les conditions prévues à l'article L du code de la consommation.» Page 56 sur 63

57 Art I. - Au troisième alinéa de l'article 31 de la même ordonnance, les mots : «ainsi que tous rabais, remises ou ristournes dont le principe est acquis et le montant chiffrable lors de la vente ou de la prestation de services, quelle que soit leur date de règlement» sont remplacés par les mots : «ainsi que toute réduction de prix acquise à la date de la vente ou de la prestation de services et directement liée à cette opération de vente ou de prestation de services, à l'exclusion des escomptes non prévus sur la facture». II. - Le quatrième alinéa de l'article 31 de la même ordonnance est complété par une phrase ainsi rédigée : «Le règlement est réputé réalisé à la date à laquelle les fonds sont mis, par le client, à la disposition du bénéficiaire ou de son subrogé.» Art I. - L'article 1er de la loi no du 2 juillet 1963 de finances rectificative pour 1963 portant maintien de la stabilité économique et financière est abrogé. Les références à cet article contenues dans des dispositions de nature législative sont remplacées par une référence à l'article 32 de l'ordonnance no du 1er décembre 1986 précitée. II. - L'article 32 de la même ordonnance est ainsi rédigé : «Art I. - Le fait, pour tout commerçant, de revendre ou d'annoncer la revente d'un produit en l'état à un prix inférieur à son prix d'achat effectif est puni de F d'amende. Cette amende peut être portée à la moitié des dépenses de publicité dans le cas où une annonce publicitaire, quel qu'en soit le support, fait état d'un prix inférieur au prix d'achat effectif. «Le prix d'achat effectif est le prix unitaire figurant sur la facture majoré des taxes sur le chiffre d'affaires, des taxes spécifiques afférentes à cette revente et du prix du transport. «Les personnes morales peuvent être déclarées pénalement responsables, dans les conditions prévues par l'article du code pénal, de l'infraction prévue au premier alinéa du présent article. «Les peines encourues par les personnes morales sont : «1o L'amende suivant les modalités prévues par l'article du code pénal ; «2o La peine mentionnée au 9o de l'article du même code. «La cessation de l'annonce publicitaire peut être ordonnée dans les conditions prévues à l'article L du code de la consommation. «II. - Les dispositions qui précèdent ne sont pas applicables : «1o Aux ventes volontaires ou forcées motivées par la cessation ou le changement d'une activité commerciale : «- aux produits dont la vente présente un caractère saisonnier marqué, Page 57 sur 63

58 pendant la période terminale de la saison des ventes et dans l'intervalle compris entre deux saisons de vente ; «- aux produits qui ne répondent plus à la demande générale en raison de l'évolution de la mode ou de l'apparition de perfectionnements techniques ; «- aux produits, aux caractéristiques identiques, dont le réapprovisionnement s'est effectué en baisse, le prix effectif d'achat étant alors remplacé par le prix résultant de la nouvelle facture d'achat ; «- aux produits alimentaires commercialisés dans un magasin d'une surface de vente de moins de 300 mètres carrés et aux produits non alimentaires commercialisés dans un magasin d'une surface de moins de mètres carrés, dont le prix de revente est aligné sur le prix légalement pratiqué pour les mêmes produits par un autre commerçant dans la même zone d'activité ; «2o A condition que l'offre de prix réduit ne fasse pas l'objet d'une quelconque publicité ou annonce à l'extérieur du point de vente aux produits périssables à partir du moment où ils sont menacés d'altération rapide. «III. - Les exceptions prévues au II ne font pas obstacle à l'application du 2 de l'article 189 et du 1 de l'article 197 de la loi no du 25 janvier 1985 relative au redressement et à la liquidation judiciaires des entreprises.» Art Les trois derniers alinéas de l'article 33 de la même ordonnance sont remplacés par un alinéa ainsi rédigé : «La peine encourue par les personnes morales est l'amende, suivant les modalités prévues par l'article dudit code.» Art Dans le deuxième alinéa de l'article 35 de la même ordonnance, après les mots : «produits alimentaires périssables», sont insérés les mots : «et de viandes congelées ou surgelées, ainsi que de poissons surgelés». Art L'article 36 de la même ordonnance est ainsi modifié : 1o Les troisième et quatrième alinéas sont supprimés ; 2o Le cinquième alinéa est ainsi rédigé : «3. D'obtenir ou de tenter d'obtenir un avantage, condition préalable à la passation de commandes, sans l'assortir d'un engagement écrit sur un volume d'achat proportionné et, le cas échéant, d'un service demandé par le fournisseur et ayant fait l'objet d'un accord écrit ;» ; 3o Il est inséré, après le cinquième alinéa, trois alinéas ainsi rédigés : «4. D'obtenir ou de tenter d'obtenir, sous la menace d'une rupture brutale des relations commerciales, des prix, des délais de paiement, des modalités de vente ou des conditions de coopération commerciale manifestement dérogatoires aux conditions générales de vente ; Page 58 sur 63

59 «5. De rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, sans préavis écrit tenant compte des relations commerciales antérieures ou des usages reconnus par des accords interprofessionnels. Les dispositions précédentes ne font pas obstacle à la faculté de résiliation sans préavis, en cas d'inexécution par l'autre partie de ses obligations ou de force majeure ; «6. De participer directement ou indirectement à la violation de l'interdiction de revente hors réseau faite au distributeur lié par un accord de distribution sélective ou exclusive exempté au titre des règles applicables du droit de la concurrence.» Art I. - Le premier alinéa de l'article 37 de la même ordonnance est supprimé. II. - Il est inséré, dans le titre IV de la même ordonnance, un article 37-1 ainsi rédigé : «Art Il est interdit à toute personne d'offrir à la vente des produits ou de proposer des services en utilisant, dans des conditions irrégulières, le domaine public de l'etat, des collectivités locales et de leurs établissements publics. «Les infractions à l'interdiction mentionnée à l'alinéa précédent sont recherchées et constatées dans les conditions définies par les articles 45 à 47 et 52. «Les agents peuvent consigner, dans des locaux qu'ils déterminent et pendant une durée qui ne peut être supérieure à un mois, les produits offerts à la vente et les biens ayant permis la vente des produits ou l'offre de services. «La consignation donne lieu à l'établissement immédiat d'un procès-verbal. Celui-ci comporte un inventaire des biens et des marchandises consignés ainsi que la mention de leur valeur. Il est communiqué dans les cinq jours de sa clôture au procureur de la République et à l'intéressé. «La juridiction peut ordonner la confiscation des produits offerts à la vente et des biens ayant permis la vente des produits ou l'offre de services. La juridiction peut condamner l'auteur de l'infraction à verser au Trésor public une somme correspondant à la valeur des produits consignés, dans le cas où il n'a pas été procédé à une saisie.» III. - Le Gouvernement déposera sur le bureau des assemblées parlementaires, avant le 1er mars 1997, un rapport sur les activités exercées par les associations en concurrence avec des commerçants, ainsi que sur les problèmes créés par cette concurrence. Ce rapport présentera, le cas échéant, des propositions de nature à y remédier. Art L'article 55 de la même ordonnance est ainsi rédigé : «Art En cas de condamnation au titre des articles 31, 32, 34 et 35, la juridiction peut ordonner que sa décision soit affichée ou diffusée dans les conditions prévues par l'article du code pénal. «Lorsqu'une personne ayant fait l'objet, depuis moins de deux ans, d'une condamnation pour l'une des infractions définies par les articles 28 et 31 à 35 commet la même infraction, le maximum de la peine d'amende encourue est porté au double. «Lorsqu'une personne morale ayant fait l'objet, depuis moins de deux ans, d'une condamnation pour l'une des infractions définies par les articles 31 à 33 commet la même infraction, le taux Page 59 sur 63

60 maximum de la peine d'amende encourue est égal à dix fois celui applicable aux personnes physiques pour cette infraction.» Art Les dispositions des articles 10, 11 et 13 entrent en vigueur le premier jour du sixième mois suivant la date de promulgation de la présente loi. Art Le Gouvernement déposera sur le bureau des assemblées parlementaires, avant le 1er octobre 1997, un rapport faisant le bilan des possibilités de coopération entre les entreprises du secteur public et celles du secteur privé dans les différents domaines d'activités économiques et sociales où elles sont en situation de concurrence. Art Le deuxième alinéa de l'article 121 de la loi no du 25 janvier 1985 relative au redressement et à la liquidation judiciaires des entreprises est complété par une phrase ainsi rédigée «Nonobstant toute clause contraire, la clause de réserve de propriété est opposable à l'acheteur et aux autres créanciers, à moins que les parties n'aient convenu par écrit de l'écarter ou de la modifier.» Art Dans l'article de la loi no du 25 janvier 1985 relative au redressement et à la liquidation judiciaires des entreprises, les mots : «, à l'exception de la dernière phrase du deuxième alinéa de l'article 121» sont supprimés. Les dispositions du présent article ne s'appliquent pas aux procédures en cours à la date d'entrée en vigueur de la présente loi. La présente loi sera exécutée comme loi de l'etat. Fait à Paris, le 1er juillet Annexe 3 : Loi n du 15 mai 2001 relative aux NRE - Article 56 L'article L du code de commerce est ainsi modifié : 1. Les 2., 3., 4. et 5. du I deviennent respectivement les 3., 4., 5. et 6. du I ; 2. Dans le I, il est rétabli un 2o ainsi rédigé : «2. a) D'obtenir ou de tenter d'obtenir d'un partenaire commercial un avantage quelconque ne correspondant à aucun service commercial effectivement rendu ou manifestement disproportionné au regard de la valeur du service rendu. Un tel avantage peut notamment consister en la participation, non justifiée par un intérêt commun et sans contrepartie proportionnée, au financement d'une opération d'animation commerciale, d'une acquisition ou d'un investissement, en Page 60 sur 63

61 particulier dans le cadre de la rénovation de magasins ou encore du rapprochement d'enseignes ou de centrales de référencement ou d'achat ; «b) D'abuser de la relation de dépendance dans laquelle il tient un partenaire ou de sa puissance d'achat ou de vente en le soumettant à des conditions commerciales ou obligations injustifiées ;» 3. D'obtenir ou de tenter d'obtenir, sous la menace d'une rupture brutale totale ou partielle des relations commerciales, des conditions manifestement abusives concernant les prix, les délais de paiement, les modalités de vente ou les services ne relevant pas des obligations d'achat et de vente 4. Le 5. est ainsi rédigé : «5. De rompre brutalement, même partiellement, une relation commerciale établie, sans préavis écrit tenant compte de la durée de la relation commerciale et respectant la durée minimale de préavis déterminée, en référence aux usages du commerce, par des accords interprofessionnels. Lorsque la relation commerciale porte sur la fourniture de produits sous marque de distributeur, la durée minimale de préavis est double de celle qui serait applicable si le produit n'était pas fourni sous marque de distributeur. A défaut de tels accords, des arrêtés du ministre chargé de l'économie peuvent, pour chaque catégorie de produits, fixer, en tenant compte des usages du commerce, un délai minimum de préavis et encadrer les conditions de rupture des relations commerciales, notamment en fonction de leur durée. Les dispositions qui précèdent ne font pas obstacle à la faculté de résiliation sans préavis, en cas d'inexécution par l'autre partie de ses obligations ou en cas de force majeure ;» 5. Après le 6., il est inséré un 7. ainsi rédigé : «7. De soumettre un partenaire à des conditions de règlement manifestement abusives, compte tenu des bonnes pratiques et usages commerciaux, et s'écartant au détriment du créancier, sans raison objective, du délai indiqué au deuxième alinéa de l'article L » ; 6. Les II et III deviennent respectivement les III et IV ; 7. Il est rétabli un II ainsi rédigé : II. - Sont nuls les clauses ou contrats prévoyant pour un producteur, un commerçant, un industriel ou un artisan, la possibilité : «a) De bénéficier rétroactivement de remises, de ristournes ou d'accords de coopération commerciale ; «b) D'obtenir le paiement d'un droit d'accès au référencement préalablement à la passation de toute commande ; «c) D'interdire au cocontractant la cession à des tiers des créances qu'il détient sur lui. «L'annulation des clauses relatives au règlement entraîne l'application du délai indiqué au deuxième alinéa de l'article L , sauf si la juridiction saisie peut constater un accord sur des conditions différentes qui soient équitables.» ; Page 61 sur 63

62 8. Le III est ainsi rédigé : «III. - L'action est introduite devant la juridiction civile ou commerciale compétente par toute personne justifiant d'un intérêt, par le ministère public, par le ministre chargé de l'économie ou par le président du Conseil de la concurrence lorsque ce dernier constate, à l'occasion des affaires qui relèvent de sa compétence, une pratique mentionnée au présent article. «Lors de cette action, le ministre chargé de l'économie et le ministère public peuvent demander à la juridiction saisie d'ordonner la cessation des pratiques mentionnées au présent article. Ils peuvent aussi, pour toutes ces pratiques, faire constater la nullité des clauses ou contrats illicites, demander la répétition de l'indu et le prononcé d'une amende civile dont le montant ne peut excéder 2 millions d'euros. La réparation des préjudices subis peut également être demandée.» ; 9. Le IV est ainsi rédigé : «IV. - Le juge des référés peut ordonner la cessation des pratiques discriminatoires ou abusives ou toute autre mesure provisoire.» Annexe 4 : Extrait du cadre conceptuel des IAS Paragraphe 35 Si l information doit présenter une image fidèle des transactions et autres événements qu elle vise à présenter, il est nécessaire qu ils soient comptabilisés et présentés conformément à leur substance et à leur réalité économique et non pas seulement selon leur forme juridique. La substance des transactions et autres événements n est pas toujours cohérente avec ce qui ressort du montage juridique apparent. Par exemple, une entreprise peut céder un actif à un tiers, de telle façon que les actes visent à conférer la propriété juridique à ce tiers. Néanmoins, des accords peuvent exister, qui font en sorte que l entreprise continue à bénéficier des avantages économiques futurs représentatifs de cet actif. Dans de telles circonstances, la comptabilisation d une vente ne donnerait pas une image fidèle de la transaction qui a été conclue (si tant est qu il y ait eu, en fait, une transaction). Page 62 sur 63

63 Annexe 5 : Extrait du rapport annuel du groupe Casino (2011) Page 63 sur 63