Vendre et acheter à l étranger : opportunités, méthodes et conseils

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1 Les Journées Régionales de la Création & Reprise d Entreprise 5 et 6 octobre Parc Expo Rennes Aéroport - Bruz Vendre et acheter à l étranger : opportunités, méthodes et conseils Animé par : Régis LE ROUX, Enensys Technologies Vincent CHAMARET, Bretagne International

2 LES JOURNEES REGIONALES DE LA CREATION & REPRISE D ENTREPRISE

3 PRESENTATION DES INTERVENANTS : Régis LEROUX Vincent CHAMARET Enensys Technologies Bretagne International VENDRE ET ACHETER A L ETRANGER : OPPORTUNITES, METHODES ET CONSEILS CONCLUSIONS / DEBAT

4 Digital Broadcast over New Media

5 Année de création 2004 Présidence Régis LE ROUX Effectif : 25 personnes (oct 2007) Secteur d activité TV numérique Activité TV sur mobiles CA 2.16 M (mars 2006) Part CA à l export 67 %

6 Le Marché de la TV Numérique Nos clients: Les acteurs de la chaîne de diffusion Chaine TV X Opérateu r de réseaux Réseau de Pré-acheminement (Distribution) T-DMB DMB-TH Réseau Satellite Réseau câble X 6 Réseau ADSL Réseau Terrestre Régis LEROUX Vincent CHAMARET

7 TNT: Déja 5x plus de programmes Les Nouveaux Media tirent le marché Bientôt la synchronisation des fréquences TV sur les Mobiles: 7 Baisse des coûts d'infrastructure: 2,5 /abonné/an avec les normes broadcast DVB-H contre 19 actuellement en 3G Soit un écart de 165M /an pour 10M d'abonnés Pré-Acheminement IP: Baisse régulière des coûts de transmission Utilisation des infrastructure en place réseau IP internet IP

8 S'affirmer en leader par un positionnement AMONT R&D R&D >> Projets Pilotes >> Déploiement Diffusion de la Technologie Accélérer la R&D des terminaux / Services Faciliter la mise en place de Projets Pilotes Maximiser le ROI du déploiement de l'infrastructure 8 Point mort déjà atteint avant le déploiement

9 Veille MARKETING Produits FABRICATION Assemblage PROMOTION Un modèle bien maîtrisé Vente directe Distributeurs locaux Clients Clients R & D Partenaires Technologiques Sous-Traitance (Ouest de la France) Business Developpement Intégrateurs Systèmes OEM grands groupes Clients Clients 9 Interne ENENSYS Externalisé

10 Une organisation commerciale diversifiée et largement internationale Près de 50% des ventes par distributeurs --> De vastes espaces de croissance! 10

11 Salons sur 2006 ENENSYS a participé aux salons principaux 3GSM Barcelone (Février) NAB Las Vegas (Avril) Broadcast Asia Singapour (Juin) IBC Amsterdam (Septembre) Fréquentation du stand: + 51% Notoriété en hausse: visite de prospects prestigieux 1ère présentation des solutions Transport Video sur IP L'an prochain: Mêmes salons + CCBN Chine (Mars) 11

12 EN RESUME: Plus de 140 clients à travers le monde dans 35 pays Une dizaine de distributeurs 1 Bureau à Shanghaï, Chine Des partenaires locaux pour la vente et la maintenance Un gros soutien de Bretagne International à l'export

13 Digital Broadcast over New Media Le Germanium 80 Avenue des buttes de Coesmes Rennes-Atalante Beaulieu RENNES France Tel. (+33)

14 Développer une Bretagne internationale Deux missions confiées par le Conseil Régional R de Bretagne Developper à l International les Entreprises Bretonnes D.I.E.B Prospecter des Investissements Directs Etrangers en Bretagne I.D.E.B

15 Rayonner à l international Simplifier les échanges et la mise en réseau Une Association d entreprises au service des entreprises de Bretagne depuis 1983 et un outil référent et spécialisé du Conseil Régional. Une vocation unique d accompagnement des PME/PMI bretonnes dans le développement de leur activité à l international. Une équipe de 22 personnes, professionnalisée et efficace, structurée pour la veille économique, la prise en charge et la résolution de projets à l international tels que : exporter, s approvisionner/acheter, nouer des partenariats ou s implanter. Un réseau de 53 relais à l étranger (dans 40 pays), experts intégrés dans les réseaux locaux d affaires.

16 Une association au service des entreprises de Bretagne pour leur développement à l international nos clients : les entreprises bretonnes : 800 aidées en 2005 nos ressources financières budget 2006 de 3,4 M uros Conseil Régional de Bretagne : 80 % (2,7 M uros) Entreprises bénéficiaires de nos prestations : 20 % (0,7 M uros) nos partenaires :. à l étranger : nos relais, les missions économiques. régionaux : réseau CCI, Unions Patronales, Chambre Régionale Agriculture Métiers, Chambre Régionale des Bretagne Innovation, DRIRE, DRCE, COFACE..

17 Directoire Assistance Direction Générale Direction Générale. direction. comptabilité, RH. accueil D.I.E.B. Développement International des Entreprises Bretonnes Prestations individualisées. contrats de service. animations sectorielles. aides financières Actions collectives. salons. missions spéciales. aides financières I.D.E.B. Investissements Directs Etrangers en Bretagne Prospection et Accompagnement des Investisseurs Information et Communication

18 VENDRE ET ACHETER A L ETRANGER : OPPORTUNITES, METHODES ET CONSEILS

19 VENDRE ET ACHETER A L ETRANGER C EST AGIR A L INTERNATIONAL POUR QUI? POURQUOI? COMMENT? AVEC QUELS SOUTIENS? QUELS RISQUES?

20 POUR QUI? POUR TOUTES LES ENTREPRISES : PETITES, MOYENNES ET GRANDES POURQUOI PAS VOUS? EST-CE PLUS COMPLIQUE DE VENDRE A BERLIN QUE DE VENDRE A MULHOUSE? IL FAUT CONNAÎTRE SON MARCHE, SES CONCURRENTS IL FAUT CONNAÎTRE LA VALEUR AJOUTEE DE SON PRODUIT

21 POUR QUI? S internationaliser n est pas ou n est plus l apanage des grands (ex. 1/3 des exportations françaises est le fait de PME-PMI et a fortiori en Bretagne où 75 % des entreprises exportatrices emploient moins de 50 personnes). Géographiquement les PME-PMI commercent majoritairement avec les pays d Europe (intégration prochaine de 10 nouveaux pays au sein de l union) mais un nombre croissant d entre-elles intègrent aussi de plus en plus les destinations lointaines. L internationalisation ne se «décrète» pas. C est une démarche qui peut mettre du temps à rapporter ses fruits. Le temps reste d ailleurs une donnée sine qua non de la réussite à l international.

22 POURQUOI? vous réagissez à une contrainte extérieure due au marché : Marché intérieur saturé Obligation de suivre un donneur d ordre à l étranger Stocks de produits très importants Réaction face à la concurrence en terme d occupation du marché sur une zone autres

23 POURQUOI? vous êtes pro-actif et faites un acte volontaire : En définissant une stratégie sur la base d une réflexion basée sur des «plus» produits ou des avantages d entreprise. Avantage technologique de vos produits Savoir-faire formalisé et négociable à l extérieur Volonté de valorisation de l entreprise et de développement sur une zone particulière Économies d échelle à trouver en agrandissant sa taille marché Volonté d accroissement des marges (optimisation des achats) Autres

24 POURQUOI? POUR DEVELOPPER SES VENTES Conquérir des parts de marché dilater notre économie POUR «BENCHMARKER»: ACHAT, SOUS-TRAITANCE optimiser les achats Améliorer sa marge brute et sa compétitivité POUR AMELIORER SES PRODUITS ET SES SAVOIR-FAIRE achat de licence POUR S OUVRIR AUX IDEES NOUVELLES ET TECHNIQUES INNOVANTES partenariat de recherche

25 Comment à l intérieur de l entreprise Analyse de l environnement de l entreprise Préparer l entreprise à s internationaliser (protection des produits, élaboration offre commerciale, grille tarifaire, structuration interne). Logistique à l international (moyens de transport, incoterms, dédouanement) Distribution (connaissance des circuits possibles jusqu à la mise en place de filiale directe / aspects juridiques liés aux contrats de vente, d agents, d importateur) Paiements et garanties liées à l international (modes de paiement, couvertures risques d impayés, risques de change).

26 Comment dans les pays cibles Adaptation technique des produits aux marchés Niveau technique et technologique des pays Habitudes (us et coutumes) des marchés Analyse du prix de vente / notion de prix de revient export Compréhension des circuits de distribution Analyse de la taille du marché Analyse du coût et de la complexité de l approche logistique / transport

27 Comment La validation du (des) marché(s) potentiel(s) et ciblé(s) Les marchés cibles prioritaires seront au cœur de trois composantes : Vouloir Ambition, goût, intuition Opportunités Pouvoir Quels sont les marchés difficilement accessibles pour l entreprise (éloignement géographique, des comportements, des us et coutumes de consommation,, mais aussi éloignement des réglementations et des aspects juridiques). Devoir Quels sont les marchés sur lesquels l entreprise se doit d être présente? Marché de référence Image de marque

28 Comment VENDRE : EXPORTER OU S IMPLANTER. Agents, importateurs (distributeurs). Bureau de représentation, filiale commerciale et/ou industrielle ACHETER : SOUS-TRAITER OU ACHETER. Sous-traitants (fabrication sur plans). Fournisseurs de produits catalogue DANS LES DEUX CAS, PARTENARIATS POSSIBLES. Filiale en propre ou partagée avec partenaire local

29 AVEC QUELS SOUTIENS? ACCOMPAGNEMENT : Bretagne International, CCI, organismes professionnels, Services de l Etat et des Collectivités locales AIDES PUBLIQUES : régionales, nationales

30 QUELS RISQUES? PROTECTION JURIDIQUE, RECOUVREMENT REGLEMENTS DOUANIERS SECURISATION DES LIVRAISONS

31 QUELS RISQUES? Les normes, la réglementation. Aspect essentiel dans une économie de libre échange, les barrières douanières protectionnistes ne sont plus forcément douanières mais normatives ou réglementaires. Validation des droits de douane Validation de la législation. Protection brevets marques (INPI / OHMI pour UE et OMPI pour le reste du monde pays signataires) / Juridique

32 Sécurité Rapidité Coût Protection Chèque bancaire Limitée Très relative Peu élevé Aucune Lettre de change avalisée Très relative Sensiblemen t élevée Sensibleme nt élevé Contre le risque d impayé Virement Télex Assez bonne Bonne Peu élevé Contre perte, falsification et vol Virement Swift bonne Très bonne Peu élevé Contre perte, falsification, vol, risque bancaire

33 CONCLUSIONS / DEBAT LES JOURNEES REGIONALES DE LA CREATION & REPRISE D ENTREPRISE Régis LEROUX - ENENSYS Vincent CHAMARET BRETAGNE INTERNATIONAL JRCE - 5 & 6 octobre 2006