Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

Transcription

1 Démocratiser les outils d intelligence d affaires afin que les plus petites entreprises profitent de l arsenal des grandes Par Denis Bélanger Spécialiste en SURperformance des équipes de vente Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

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3 Appliqué a la fonction «vente»

4 augmenter les ventes croisées Écourter le cycle de vente Augmenter le # de nouveaux clients Pérennité de la PME Accroitre la rétention des clients Pour y arriver Tous droits réservés Denis Bélanger Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

5 1. Gestion de la relation client (C.R.M) 2. Gestion des processus 3. Coaching de vente Et pour assurer la conformité dans l exécution 4. L intelligence d affaires (B.I) 50 minutes c est trop peu. Attention, risque d étourdissement Impossible d aborder que l un ou l autre Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

6 Indissociables et produisent un levier de performance jamais atteint auparavant Force de vente Processus C.R.M Tous droits réservés, Denis Bélanger Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

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10 Au-delà de leurs connaissances techniques Et de leurs personnalités charismatiques

11 Indissociables et produisent un levier de performance jamais atteint auparavant Force de vente Processus C.R.M et ce qui en assure le parfait synchronisme Tous droits réservés Denis Bélanger Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

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15 Implanter une culture de la mesure afin de rendre l entreprise ultraperformante Mesurer pour mieux performer et non pour contrôler Ce que l on ne mesure pas ne s améliore que très lentement On devient ce que l on mesure S accrocher aux objectifs donne de la puissance Tous droits réservés Denis Bélanger Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

16 Juste avant d accéder au paradis

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18 Protocole d hygiène sans faille Dentiste ayant une dextérité fine et qui a eu de l entrainement Fraiseuse de qualité, utilisée à 100% de sa capacité Pourquoi est-ce aussi impeccable chez le dentiste? Universellement Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

19 Processus qui ne laisse aucun scénario sans réponse Humain ayant un talent à qui on promulgue de la formation (entrainement) Outils utilisés au-delà de leurs fonctions premières (100% de leur potentiel) Et chez nous? Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

20 augmenter les ventes croisées Écourter le cycle de vente Augmenter le # de nouveaux clients Pérennité de la PME Accroitre la rétention des clients Ça ressemble a quoi? Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

21 CRM utilisé à titre de carnet d adresse Processus peu existant, géré manuellement et qui écorche la rétention Vendeur charismatique ayant des connaissances techniques Allons voir. Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

22 Vous investissez des sommes astronomiques

23 Fonction communication marketing Réputation Promotion hasard Susciter intérêt du client/prosp ect à entrer en contact Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

24 Les scénarios possibles à l issue de ce premier contact! Combien ont acheté? Produits spécifiques dont ils avaient besoin uniquement Produits spécifiques + produits complémentaires Y a-t-il pour ce processus des stratégies de relance? Efforts pour connaitre un prospect? Proposition de VC? 100 dernières personnes qui ont franchi la porte de votre commerce Produits spécifiques + complémentaires + autres produits pour projets futurs, références Reviennent à court terme sans aller chez les compétiteurs Combien n ont pas acheté? Reviendront un jour chez vous Achètent chez les compétiteurs Vont rester fidèles à ces compétiteurs Vont référer leurs amis à ces compétiteurs Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

25 CRM utilisé à titre de carnet d adresses Processus peu existant, géré manuellement et qui écorche la rétention Vendeur charismatique ayant des connaissances techniques Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

26 augmenter les ventes croisées Écourter le cycle de vente Augmenter le # de nouveaux clients Pérennité de la PME Accroitre la rétention des clients Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

27 Objectifs ambitieux

28 Des objectifs ambitieux autres que ceux traditionnellement établis Des activités telles # de lancé Passe à côté Frappe le poteau Arrêté par le gardien Compter un but En entreprise pour y arriver.

30 Faire évoluer le rôle du vendeur G2:Vulgarisateur, qui sait transformer les caractéristiques «produit» en bénéfices, comprend le besoin, mais surtout fait désirer le produit, résoud l ambivalence du client, etc. G3:Qui fidélise le client, préoccupé par l expérience client, anticipe les projets du client, profilage client, anticipe les frustrations du client, suit le client sans le harceler, propose produit complémentaire, rémunéré en fonction des résultats. G1:Vendeur possédant un très grand savoir technique et ayant comme fonction de répondre aux questions des clients. Il pourra donc Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

31 Le discours à tenir qui sera

32 .documenté et faire partie du processus

34 Innée Rigueur dans le processus + Habiletés relationnelles Résultats +22% Acquise Légitimité de demander des résultats d activités Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

35 Dans le cas du vecteur (augmentation de # de nouveau client) Nom Courriel Code postal Pour lequel on Fera une soumission (pour soi) Établira la stratégie de relance Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

37 Logiciel de facturation/soumission électronique ou point de vente intelligent (cross-selling) qui permet de proposer des produits complémentaires CRM centre d appel Gère les communications futures Publipostage Vu 360 du dossier client Facturation à la main, ou caisse enregistreuse Le B.I permettra ensuite de mesurer, car Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

38 augmenter les ventes croisées Écourter le cycle de vente Augmenter le # de nouveaux clients Pérennité de la PME Accroitre la rétention des clients Mesurer en 2D ou en 3D Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

39 Revente de produits complémentaires aux téléviseurs Interpréter par le B.I

40 Évaluation des ventes croisées Télé 52 Cleaner Cable HDMI Alain T. George S. Martin L. Denis L. Gérald S.

41 Ou, % de transfert des soumissions en commande ou facture Résultats observés par le président qui interroge le directeur des ventes

42 Au moyen du CRM Pousser dans le centre d appels le nom des prospects Suivre les soumissions Publipostage/courriels auprès des clients ciblés

43 L envoi de courriel personnalisé Coordonnées client

44 100% 90% 80% Résultats observés par le directeur des ventes qui constate la nécessité d une intervention de coaching 70% 60% 50% Facture Commande Soumission 40% 30% 20% 10% 0% Alain T. George S. Martin L. Denis L. Gérald S.

45 Comment il faut les suivre Rigueur à proposer des produits complémentaires Rigueur à attribuer à chaque client des $$ anticipés

46 100% 90% Résultats observés par le directeur des ventes qui constate la nécessité d une intervention de coaching 80% 70% 60% 50% Facture Commande Soumission 40% 30% 20% 10% 0% Alain T. George S. Martin L. Denis L. Gérald S.

47 100% 90% Progression de la performance des vendeurs ayant reçu du coaching 80% 70% 60% 50% Facture Commande Soumission 40% 30% 20% 10% On pourrait même mesurer 0% Alain T. George S. Martin L. Denis L. Gérald S.

48 Les résultats des envois Ouverture des courriels

49 La résultante des actions de contacts marketing Les revenus potentiels

50 C.R.M Coaching C.R.M 68 Télé. Plasma 52 Idéal avant le 24 décembre + tard 31 janvier 13 Objectifs Profilage des clients Soumission Publipostage Appel de suivi Actions 35% des résultats atteints à 50% du temps écoulé Constat à micourse Nouveaux comportements Ventes croisées proposées par le TPV intelligent 80 % des résultats atteints à 90 % du temps écoulé Constat avant le blitz final Liquidation Action finale Promotion agressive de dernière chance avant 31 janvier B.I B.I Gardez le CAP Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

51 Mettre le cap et surtout

55 L acronyme Signification Ressources en appui C Constat B.I A Action CRM + Vendeur +Coach de vente P Processus Équipe, Coach accompagnateur, administration, logiciels Vous êtes sur votre appétit pour le B.I? Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

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64 Qu est-ce que c est? Outils utilisant des indicateurs de performance et des tableaux de bord pour mesurer les écarts entre les objectifs de vente et/ou des activités visées et les résultats réels observés qu est-ce que ça permet? Réagir le plus rapidement possible à toute situation pouvant nous éloigner de nos objectifs. 1. Coacher, apporter de l accompagnement au vendeur (agir sur son comportement, lui faire développer de nouveaux réflexes). 2. Repositionner le vendeur (utilisation des meilleures ressources aux meilleurs endroits). 3. Revoir perpétuellement les processus afin d en assurer l étanchéité 4. Etc. Notre PIF ne suffit pas Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

67 Démocratiser les outils d intelligence d affaires afin que les plus petites entreprises profitent de l arsenal des grandes

68 augmenter les ventes croisées Écourter le cycle de vente Augmenter le # de nouveaux clients Pérennité de la PME Accroitre la rétention des clients Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente

70 Quelle est la note que vous vous donnez fondement Force vente 25% Note sur 100 Force de vente B.I processus 25% Processus CRM 25% C.R.M B.I 25% Tous droits réservés, Denis Bélanger, Spécialiste en SURperformances des équipes de vente