Exporter aux États-Unis

Le Service des délégués cmmerciaux du Canada Ce dcument peut ne pas être entièrement accessible. Pur une versin accessible, prière de cnsulter http://www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/exprter-aux-etatsunis.jsp Exprter aux États-Unis Guide pur les entreprises canadiennes Éditin 2012-2013 Mars 2013 Avertissement L'infrmatin cntenue dans le présent Guide est dnnée à titre indicatif et elle ne dit pas être citée u cnsidérée cmme fficielle. Les renseignements peuvent devenir désuets, en tut u en partie, n'imprte quand et sans avis préalable.

Table des matières Ce guide s'adresse-t-il à vus?... 6 1 Avant de vus diriger vers le sud... 7 1.1 Relatins cmmerciales et écnmiques entre le Canada et les États-Unis... 7 1.2 Cmprendre les relatins entre le Canada et les États-Unis... 8 1.3 Cmprendre l'accrd de libre-échange nrd-américain (ALENA)... 9 1.4 Cmprendre le marché américain... 9 1.5 Questins relatives à l accès aux marchés...10 1.6 Les chaînes de valeur mndiales et le marché américain...11 1.6.1 La crissance des chaînes de valeur mndiales...11 1.6.2 S intégrer à une chaîne de valeur mndiale...12 1.7 Surces de renseignements sur le marché américain...13 1.7.1 Ressurces guvernementales...13 1.7.2 Ressurces du secteur privé...14 2 Préparatin pur l exprtatin aux États-Unis...16 2.1 Existe-t-il un marché pur vtre prduit u service?...16 2.2 Recherche d'un marché cible...17 2.3 Évaluatin de l'état de préparatin de vtre entreprise...18 2.4 Élabratin de vtre plan d'exprtatin...19 2.5 Chix de vtre marché...20 2.6 Dévelppement de vtre plan marketing à l exprtatin...21 2.7 Services et prgrammes guvernementaux à l intentin des exprtateurs...22 2.8 Prgrammes de frmatin du guvernement à l intentin des exprtateurs vers les États-Unis..22 2.9 Recherche de débuchés...24 3 Entrée sur le marché américain chisi...25 3.1 Vente directe...25 3.2 Paiements, returs et garanties...26 3.3 Vente par l'entremise d'un intermédiaire...28 3.4 Recherche et évaluatin d'un intermédiaire...29 3.5 Travailler en cllabratin avec un intermédiaire...29 3.6 Partenariats, investissements et acquisitins...30 3.6.1 Partenariats...30 3.6.2 Investissements et acquisitins...31 3.7 Vendre au guvernement des États-Unis...32 3.8 Entrer sur le marché des services...33 3.9 Questins particulières relatives à l exprtatin de services...33 Page 2

3.9.1 Muvements transfrntaliers de travailleurs canadiens...34 3.9.2 Exprtatins de services et catégries d immigratin des États-Unis...34 3.10 Innvatin : exprtatins du savir scientifique et de technlgies...35 4 Aspects juridiques de l'exprtatin aux États-Unis....37 4.1 Accrd de libre-échange nrd-américain (ALENA)...37 4.2 Obligatins fiscales aux États-Unis...39 4.3 Lis et règlements américains sur les sanctins...40 4.4 Législatin relative au trafic d'influence et à la crruptin...41 4.5 Cntrats d exprtatin de marchandises...41 4.6 Cntrats d exprtatin de services...43 4.6.1 Dispsitins particulières d un cntrat de service...43 4.6.2 Prescriptins de résultats et cntrats de service...43 4.7 Obtentin d'un cautinnement de cntrat et d'assurance...44 4.8 Brevets, marques de cmmerce et drits d'auteur...44 4.9 Prtéger la prpriété intellectuelle cntre le vl...45 4.10 Litiges aux États-Unis....46 4.11 Litiges relatifs à la respnsabilité du fait du prduit...47 5 Ce qu'il faut savir sur le financement à l'exprtatin...47 5.1 Types d'aide financière...48 5.2 Obtentin d'une aide financière...48 5.3 Financement des acheteurs américains...49 5.4 Mdes de paiement...49 5.5 Marche à suivre en cas de nn-paiement...51 5.6 Réductin du risque financier grâce à des vérificatins de crédit cncernant les acheteurs...51 5.7 Réductin du risque financier grâce à une assurance à l exprtatin...52 5.8 Fluctuatins mnétaires...53 6 Vyages d affaires aux États-Unis...55 6.1 Dcuments requis pur entrer aux États-Unis...55 6.2 Entrer aux États-Unis seln les critères d'admissibilité des catégries de l'alena...56 6.2.1 Hmmes et femmes d affaires en visite (catégrie B-1)...57 6.2.2 Prfessinnels (catégrie TN)...58 6.2.3 Persnnes mutées à l intérieur d une sciété (L-1)...59 6.2.4 Négciants (E-1) et investisseurs (E-2)...60 6.3 Admissin aux États-Unis des persnnes appartenant à des catégries nn visées par l'alena 60 6.3.1 Artistes de spectacle (O1,02,P1,P2,P3)...62 6.3.2 Prfessins spéciales (H1-B)...62 6.3.3 Travailleurs de niveau de cmpétences myen u faible (H-2B)...62 6.3.4 Traité Jay...63 6.4 Vyager avec des échantillns et des cadeaux d'affaires...63 6.5 Régler les prblèmes d admissin...64 Page 3

6.5.1 Prblèmes d immigratin pur les services de cnstructin...64 6.5.2 Prblèmes d immigratin pur les services après-vente...64 6.5.3 Fires cmmerciales et persnnel de vente...65 6.5.4 Prblèmes d immigratin des artistes et des artisans...65 6.6 Si vus n'êtes pas cityen canadien...66 7 Étiquetage, marquage et nrmalisatin...67 7.1 Pays d'rigine...67 7.2 Cdes du Système harmnisé (SH)...67 7.3 Règlements techniques, nrmes et évaluatin de la cnfrmité...68 7.3.1 Évaluatin de la cnfrmité...68 7.3.2 Cnseil canadien des nrmes...68 7.3.3 Exprt Alerte!...69 7.3.4 Le CCN en tant que pint d infrmatin OMC/ALENA...69 7.3.5 Essais de cnfrmité...69 7.3.6 Accrd sur l'applicatin des mesures sanitaires et phytsanitaires de l'organisatin mndiale du cmmerce...70 7.4 Exigences des rganismes américains en matière d'étiquetage et de marquage...71 7.4.1 Federal Trade Cmmissin (FTC)...71 7.4.2 Fd and Drug Administratin (FDA)...72 7.4.3 United States Department f Agriculture (USDA)...72 7.4.4 Bureau f Alchl, Tbacc, Firearms and Explsives (ATF)...72 7.4.5 Custms and Brder Prtectin (CBP)...73 7.4.6 Envirnmental Prtectin Agency (EPA)...73 7.4.7 Cnsumer Prducts Safety Cmmissin (CPSC)...74 7.4.8 United States Department f Labr (DOL)...74 8 Emballage et expéditin de vs marchandises...75 8.1 Exigences de base cncernant l'emballage et l'expéditin...75 8.2 Étiquettes d'expéditin...75 8.3 Méthdes d'expéditin...76 8.4 Déclaratin des exprtatins...77 8.5 Marchandises cntrôlées, prhibées et restreintes...77 8.6 Recurs aux transitaires...78 8.7 Assurance...78 9 Sécurité de la frntière...79 9.1 Agence des services frntaliers du Canada...80 9.2 Prgrammes de gestin du risque à la frntière canad-américaine...80 9.2.1 Prgramme Expéditins rapides et sécuritaires (EXPRES)...80 9.2.2 Prgramme Partenaires en prtectin (PEP)...81 9.2.3 Prgramme C-TPAT (Custms-Trade Partnership Against Terrrism)...81 9.3 Lis américaines influant sur les exprtateurs...81 9.3.1 Biterrrism Act...81 9.3.2 Trade Act...82 10 Frmalités auprès de la duane américaine...83 Page 4

10.1 Les curtiers en duane et leur rôle...83 10.2 Déclaratin fficielle u cmmerciale de marchandises...84 10.3 Dcumentatin requise pur une déclaratin fficielle...85 10.4 Déclaratin nn fficielle de marchandises...86 10.5 Déduanement de marchandises à la duane américaine...87 10.6 Reprt et exnératin des drits...87 10.7 Amendes et saisies...88 Annexe A : Glssaire des termes du cmmerce internatinal...89 Page 5

Ce guide s'adresse-t-il à vus? Oui, si vtre entreprise fabrique des prduits u ffre des services qui purraient être cncurrentiels sur le marché des États-Unis. Même si vus exprtez déjà vers les États-Unis, vus y truverez des renseignements, des cnseils et des ressurces qui vus aidernt à réussir plus rapidement et facilement sur le marché américain. Par exemple, le guide présente : les utils à vtre dispsitin pur analyser les marchés américains et leurs caractéristiques; les effets de l ALENA sur les exprtateurs canadiens; le financement des exprtatins à destinatin des États-Unis; l rganisatin des déplacements transfrntaliers; la sécurité à la frntière et ses effets sur les exprtateurs canadiens; le régime et les règlements duaniers américains, et que faire pur les respecter. Le présent guide suppse que vus pssédez déjà les rudiments de l exprtatin. Si vus pensez avir besin d apprfndir les ntins de base, nus vus recmmandns le Guide pas-à-pas à l exprtatin que vus puvez télécharger u lire en ligne à l adresse suivante : www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/guideexprtatin.jsp. Du fait de sn envergure, de sa cmplexité et de la cncurrence acharnée qui le caractérise, le marché américain peut faire hésiter les exprtateurs. Purtant, des milliers d'entreprises canadiennes de tutes tailles y réussissent très bien. Elles snt plus nmbreuses chaque année, et il n'y a aucune raisn pur que la vôtre ne puisse pas en faire partie. Remarque L infrmatin présentée dans le présent guide n est pas exhaustive. Pur répndre à vs besins particuliers, adressez-vus tujurs à des spécialistes cmme les délégués cmmerciaux du Service des délégués cmmerciaux. Vus truverez leurs crdnnées à www.deleguescmmerciaux.gc.ca. Pur btenir de l infrmatin u de l aide de nature générale, vus puvez cmmuniquer avec un agent d infrmatin du Réseau Entreprises Canada en cmpsant le 1-888-576-4444 u en cnsultant sn site Web à www.entreprisescanada.ca. Page 6

1. Avant de vus diriger vers le sud Avec un marché cmptant plus de 300 millins d habitants, l écnmie américaine ccupe la première place dans le mnde. Sa taille lui cnfère un ascendant dans le mnde entier, que ce sit pur faire adpter des prduits de cnsmmatin u des nrmes industrielles, et les États-Unis attirent les exprtateurs de la planète entière. Le pays est par ailleurs un imprtant furnisseur de biens et de services tant sur ses marchés intérieurs que dans le reste du mnde. En raisn de sa très grande taille et du large éventail de ses besins, le marché américain peut s avérer très prmetteur pur les exprtateurs canadiens. Cependant, les caractéristiques qui le rendent intéressant en fnt aussi un marché difficile ù les exprtateurs divent sutenir la cncurrence nn seulement des autres entreprises étrangères, mais aussi des furnisseurs natinaux. De plus, cmpte tenu de la grande diversité des segments de marché, il peut être difficile à un exprtateur de se cncentrer sur les dmaines ù sn entreprise purra expliter ses atuts au maximum. Les exprtateurs canadiens nt un défi supplémentaire à relever : traiter les États-Unis cmme un marché distinct du Canada. En effet, si l'exprtateur canadien juit d'un avantage unique en raisn des similitudes de langue, de niveau de vie et d'attitudes, il risque de négliger de nmbreux aspects qui différencient ns deux pays. Par exemple, il y a des différences subtiles entre ns cultures d entreprise respectives. Les gens d affaires américains snt plus adrits que les Canadiens pur ce qui est de prfiter des ccasins qui se présentent et ils snt plus enclins à prendre des risques. Ils nt l habitude de prendre des décisins rapidement et avec fermeté et ils s attendent à ce que les autres fassent de même. Ils n hésitent pas à refuser catégriquement une prpsitin, alrs que les Canadiens tenternt suvent d éviter un refus net dans des circnstances semblables. Les Américains accrdent une grande imprtance à l innvatin. Ils s intéressent davantage à l avenir qu au passé et ils fnt preuve de ténacité pur truver des slutins qui leur permettrnt de cnclure un marché. Ce snt là, bien entendu, des généralisatins et il y a de nmbreuses exceptins, mais les gens d affaires canadiens qui cmprennent la prédminance de ces attitudes augmenternt grandement leurs chances de réussir au sud de la frntière. 1.1 Relatins cmmerciales et écnmiques entre le Canada et les États-Unis Les États-Unis snt le premier partenaire cmmercial du Canada et le premier marché des prduits canadiens. L Accrd de libre-échange Canada-États-Unis (1989) et l Accrd de libre-échange nrd-américain (1994) nt grandement cntribué à accrître les débuchés cmmerciaux des exprtateurs canadiens aux États-Unis. Cependant, au but du cmpte, ce snt les exprtateurs canadiens tutes tailles et tus secteurs cnfndus qui fnt le succès de ces relatins. Le cmpte de la balance des paiements du Canada, ù snt cnsignés les reçus pur les biens et services vendus à l étranger et les paiements pur les biens et services imprtés de l étranger, fait état d un vlume cnsidérable d échanges cmmerciaux avec les États-Unis en 2012. À preuve, les statistiques suivantes : Page 7

I. Cmmerce Destinatin de 70.2 % de ns exprtatins ttales de biens et services, les États-Unis snt demeurés en 2012 le principal partenaire cmmercial du Canada. En 2012, la valeur de ns échanges bilatéraux de biens et services avec les États-Unis représentait envirn 2 G$, une valeur équivalente à 40,8 % du PIB du Canada. Les échanges de biens et services avec les États-Unis, envirn les deux tiers de l ensemble des échanges cmmerciaux du Canada en 2012, dépassent de lin la smme des échanges avec tus les autres pays. Juste au chapitre du cmmerce des marchandises, les exprtatins aux États- Unis crrespndaient à 74,5 % des exprtatins ttales du Canada en 2012. La Chine ccupait le deuxième rang à 4,3 %. Les États-Unis snt aussi, et de lin, le principal marché d exprtatin de leurs marchandises pur chacune des dix prvinces canadiennes. II. Investissement On cnstate le même phénmène dans le secteur de l investissement. Les États-Unis, qui nt investi plus de 326.1 G$, représentent 53,7 % de l ensemble de l IDE effectué au Canada en 2011, distançant largement les Pays-Bas, au secnd rang à 9,3 %. Les États-Unis nt aussi été le bénéficiaire de 40,3 % de l ensemble de l IDE du Canada en 2011 (une valeur de 276,1 G$), suivis du Ryaume-Uni à 12,2 %. III. Turisme Les dnnées sur le turisme démntrent également l imprtance des États- Unis pur l écnmie canadienne. Ainsi, malgré la prpensin des Américains à venir au Canada seulement pur une jurnée, en raisn de la prximité de ntre pays, les États-Unis se snt classés bns premiers en 2010, parmi les 15 principaux pays recensés, pur le nmbre de visites de plus d une jurnée au Canada, avec une prprtin écrasante de 80 %. 1.2 Cmprendre les relatins entre le Canada et les États-Unis Le cmmerce n est qu un élément du vaste réseau de relatins entre ns deux pays. Ce réseau change en fnctin de nmbreux facteurs cmplexes, et les exprtateurs canadiens divent cnnaître l incidence que cela peut avir sur leurs activités. Par exemple : Les préccupatins grandissantes des États-Unis à l égard de la sécurité à la frntière nt influé sur les délais d attente à la frntière, les règlements relatifs à l expéditin, les exigences en matière de déclaratin et quantité d autres questins liées à l exprtatin. Page 8

Les relatins cmmerciales canad-américaines ne snt pas statiques. Les stratégies plitiques et cmmerciales évluent de part et d autre de la frntière et différents événements tel le cnflit au sujet du bis d œuvre résineux peuvent avir des cnséquences dramatiques sur les exprtateurs canadiens. De nmbreux Américains ne snt pas cnscients de la valeur plitique et écnmique de la relatin entre ntre pays et les États-Unis, et le Canada n a dnc pas à leurs yeux une imprtance primrdiale. Pur un cmplément d infrmatin, cnsultez le site Web des Relatins Canada-États-Unis du ministère des Affaires étrangères et du Cmmerce internatinal (MAECI) du Canada à www.can-am.gc.ca. Le site prpse des liens vers une fule de ressurces cuvrant divers aspects des relatins bilatérales, ntamment les visas et l immigratin, les plitiques et la cpératin sur la frntière, ainsi que le cmmerce. Il cntient également un lien pratique pur accéder à la liste des bureaux du guvernement canadien aux États-Unis. 1.3 Cmprendre l'accrd de libre-échange nrd-américain (ALENA) L'Accrd de libre-échange nrd-américain prévit des disciplines exhaustives pur le cmmerce des biens et des services, les investissements, la prpriété intellectuelle et le règlement des différends. L'ALENA s'est traduit par des prgrès cnsidérables sur deux frnts, d'une part, l'éliminatin des tarifs sur la plupart des prduits prvenant des pays signataires de l'accrd et la libéralisatin des règlements relatifs à des questins telles que l'investissement et, d'autre part, le cmmerce transfrntalier des services. Grâce à ces avancées, les exprtateurs canadiens nt pu prfiter d'excellents débuchés et cntinuent de le faire. Nus examinns les cnséquences de l ALENA pur les exprtateurs canadiens dans plusieurs sectins du Guide, en particulier dans la sectin 4.1. Par ailleurs, vus truverez des renseignements utiles sur l ALENA, ntamment le texte intégral de l Accrd, à l adresse suivante: www.internatinal.gc.ca/trade-agreementsaccrds-cmmerciaux/agr-acc/nafta-alena/index.aspx?lang=fra&view=d. 1.4 Cmprendre le marché américain Il n existe pas de marché américain unique. On truve plutôt aux États-Unis différents marchés, le plus suvent définis seln la race, la religin, l âge, l emplacement gégraphique, la natinalité, le statut en matière de cityenneté, la tranche de revenu, le travail, la tendance plitique, l industrie, la prfessin, le cmmerce, etc. Cela n a rien d étnnant : cmpte tenu de l étendue et de la richesse des États-Unis, il y a peu de chances que les besins et les désirs de la ppulatin sient les mêmes d un but à l autre du pays. Les habitants de l Oregn n nt prbablement pas les mêmes gûts que ceux de la Carline du Nrd, les industries ne snt pas tutes présentes dans tus les États, et les prduits changent seln le climat. Pur mieux apprécier la taille de ces marchés, n peut cnsidérer chaque État cmme une natin distincte, dnt le prduit brut (PB) crrespnd au prduit intérieur brut (PIB) d'un pays. Ainsi, le PB de la Califrnie est près du PIB de la France, et le PB du Texas est plus u mins égal au PIB du Canada. Page 9

Par cntre, en cnsidérant les États dans leur ensemble, n cmprend mieux la taille du marché, mais n n'en vit pas tus les éléments. Il arrive que plusieurs États partagent des caractéristiques cmmunes, mais il arrive également que les gûts des cnsmmateurs d un même État varient d une régin à l autre. Cette diversité cnstitue pur les exprtateurs canadiens des débuchés innmbrables. Elle accentue aussi l imprtance de faire une étude de marché très minutieuse et d élabrer avec sin une stratégie d exprtatin qui cible précisément les meilleurs marchés pur vtre entreprise. 1.5 Questins relatives à l accès aux marchés Les exprtateurs divent cnnaître les bstacles au cmmerce que cnstituent les barrières nn tarifaires, les questins de sécurité et les plitiques «Achetez américain». Le PB de la Califrnie est près du PIB de la France, et le PB du Texas est plus u mins égal au PIB du Canada. Les barrières cmmerciales snt généralement classées dans la catégrie des tarifs u des barrières nn tarifaires. Le tarif est une taxe impsée sur les imprtatins de marchandises et, plus rarement, sur les exprtatins. Il est calculé ad valrem (c est-à-dire qu il représente un purcentage fixe de la valeur du prduit imprté) u de façn spécifique (c est-à-dire qu n prélève une smme fixe par unité de prduit imprté). Après la réductin finale des tarifs entre le Canada et le Mexique, entrée en vigueur le 1 er janvier 2003, les tarifs nt été éliminés de pratiquement tus les échanges effectués dans la zne de l ALENA. Tutefis, certaines questins demeurent, dnt les suivantes : Les mesures antiterrristes et de sécurité natinale adptées par les États-Unis nt élevé de nmbreuses barrières au flux des échanges transfrntières. Ces mesures cntinuent d évluer et purraient cmpliquer l exprtatin de vs prduits u services, par exemple à cause du ralentissement de la circulatin transfrntalière u des exigences accrues relatives aux dcuments nécessaires et au cntrôle. Nus examinns les plus imprtantes de ces mesures dans la Sectin 9 intitulée «Sécurité de la frntière». Les plitiques «Achetez américain» peuvent présenter des prblèmes d accès pur les exprtatins canadiennes. Par exemple, l un des plus grs marchés des États-Unis est celui des marchés publics, qui est administré par la General Services Administratin (GSA) et le U.S. Department f Defense (DD) au niveau fédéral, ainsi que par les rganismes d apprvisinnement au niveau des États. Ces rganismes snt chargés d «acheter américain» chaque fis que c est pssible. Nus examinns de plus près les marchés publics dans la Sectin 3.7 intitulée «Vendre au guvernement des États-Unis». Les marchés réservés aux petites entreprises peuvent élever d autres barrières. La réglementatin américaine exige qu une partie des marchés de certains prduits et services dnt le guvernement a besin sit réservée aux petites entreprises des États-Unis, indépendamment des dispsitins de l ALENA. Cela veut dire que des furnisseurs canadiens peuvent être exclus Page 10

brusquement de marchés publics américains qu ils nt mis du temps et de l argent à dévelpper. Les barrières nn tarifaires (BNT) snt des mesures u des plitiques guvernementales, autres que les tarifs, qui limitent u faussent les échanges internatinaux. Ainsi, à mesure que l n abaisse u supprime les tarifs, par exemple par un accrd de libre-échange, il devient plus imprtant de faire face aux mesures nn tarifaires qui peuvent nuire au cmmerce, par exemple un cntingentement des imprtatins, des pratiques discriminatires en matière de marchés publics u des mesures discriminatires destinées à prtéger la prpriété intellectuelle. Une autre catégrie de barrières nn tarifaire est celle des barrières techniques au cmmerce (BTC), par exemple des exigences guvernementales impsant une duble vérificatin superflue et l hmlgatin de prduits. En dépit de ces prblèmes d accès, pratiquement tutes ns exprtatins et imprtatins franchissent sans difficulté la frntière canad-américaine ce qui est remarquable si l n pense que les échanges cmmerciaux se chiffrent à plus d un milliard de dllars par jur. Cependant, ns deux pays présentent des différences imprtantes sur le plan de la plitique écnmique et réagissent différemment à la cnjncture mndiale. Lrsque les cnsultatins ne snt pas venues à but de ns divergences, nus avns eu recurs aux prcédures de règlement des différends de l Organisatin mndiale du cmmerce (OMC) et de l ALENA. D un pint de vue pratique, vus avez intérêt à vus infrmer le plus tôt pssible pur savir s il existe des barrières qui aurnt une incidence sur vs exprtatins. En pareil cas, vus devez déterminer les cnséquences de ces bstacles sur vtre accès au marché américain, sur l établissement du prix de vtre prduit u service et sur ce qu il vus en cûtera pur faire des affaires aux États-Unis. 1.6 Les chaînes de valeur mndiales et le marché américain La mndialisatin a frcé les entreprises du mnde entier à fractinner leurs prduits u leurs services en différents éléments et à faire l acquisitin de chaque cmpsante seln le prince du meilleur rapprt qualité-prix tant au niveau dmestique qu à l internatinal. Ce mdèle de gestin est désigné sus le terme de chaîne de valeur mndiale et cmprend la gamme cmplète des activités requises pur faire passer un bien u un service de l étape de la cnceptin à celle de l utilisatin finale. 1.6.1 La crissance des chaînes de valeur mndiales D après le Bureau de l écnmiste en chef du MAECI, les tris principaux facteurs suivants expliquent l essr des chaînes de valeur mndiales. Diminutin des cûts de transprt La diminutin des cûts de transprt permet aux entreprises d expédier des biens et des services sur de plus grandes distances sans perte de cmpétitivité dans leurs marchés cibles. Il devient par cnséquent mins intéressant de s établir à prximité des furnisseurs u des cnsmmateurs, et l entreprise peut s implanter dans l emplacement qui ffre les avantages les plus cncurrentiels. Page 11

Améliratin des technlgies de l infrmatin et des cmmunicatins Grâce à des technlgies de l infrmatin et des cmmunicatins (TIC) plus suples, plus adaptables et mins cûteuses, la distance revêt une imprtance mins grande pur les entreprises lrsqu elles exercent des activités dans des marchés étrangers. En utre, les prgrès des TIC nt rendu pssible le cmmerce de services qui dépendent de la transmissin très rapide d imprtants vlumes de dnnées (cmme le dévelppement de lgiciels u des services financiers) u de la cmmunicatin en temps réel (tel le diagnstic médical en ligne u la télécnférence). Réductin des barrières au cmmerce et à l investissement Le nmbre de traités bilatéraux en matière de cmmerce et d investissement augmente rapidement depuis les 20 dernières années. L ALENA est le principal accrd cncernant les échanges cmmerciaux du Canada avec les États-Unis. 1.6.2 S intégrer à une chaîne de valeur mndiale Si vus exprtez vers les États-Unis u que vus suhaitez le faire, cmment puvez-vus prfiter de ces nuvelles chaînes de valeur mndiales en expansin? Plusieurs ptins, dnt les suivantes, s ffrent à vus. Furnir un intrant intermédiaire à une entreprise américaine Si vtre prduit peut être vendu cmme un intrant intermédiaire à une entreprise américaine faisant déjà partie d une chaîne de valeur mndiale, vus purriez vus intégrer à cette chaîne en devenant le furnisseur de l entreprise américaine. Cette façn de prcéder se rapprche du mdèle traditinnel de prductin et d exprtatin. L avantage est que vus intégrez la chaîne dans le marché relativement bien cnnu des États-Unis plutôt que dans un marché plus éligné cmme la Chine u l Inde. Pur les PME, surtut celles qui ccupent un créneau technlgique u spécialisé particulier, de nuveaux débuchés de vente aux multinatinales américaines u à leurs furnisseurs se dévelppent, d autant plus que ces entreprises sus-traitent des activités qu elles exécutaient auparavant à l interne. Démarrer sa prpre chaîne de valeur mndiale Si vtre entreprise fabrique des prduits finis, vus purriez acheter les intrants intermédiaires aux États-Unis et les utiliser pur fabriquer vs prduits au Canada (u dans un pays tiers). Si vtre prduit est un intrant intermédiaire que vus expédiez à l étranger, la même stratégie peut être appliquée. Utiliser un investissement aux États-Unis pur s intégrer à une chaîne de valeur mndiale En investissant aux États-Unis, vus avez accès immédiatement à l énrme marché américain et aux chaînes de valeur mndiales qui y snt liées. Il y a de nmbreuses stratégies d investissement très variées allant des passives aux actives. Page 12

Vus purriez, par exemple, pter pur une stratégie passive et vus intégrer à une chaîne de valeur mndiale simplement en investissant dans une entreprise américaine, mais en participant peu u pas à ses activités. Autrement, vus purriez adpter une démarche plus active et acheter une entreprise américaine u frmer une centreprise avec un partenaire américain; cela vus permettrait de tirer parti de l actif et de l expérience de l autre entreprise et d accrître ainsi vtre cmpétitivité, tut en exerçant un meilleur cntrôle sur vs réseaux de prductin et de distributin aux États-Unis. Cette manière de prcéder peut s avérer très rentable si vus acquérez au myen de l investissement des capacités de prductin et de distributin actuelles et que vus n avez pas besin de les dévelpper à partir de zér. La manière de prcéder la plus active serait d intervenir directement dans le marché américain en y implantant une filiale à cent pur cent. Cette stratégie d investissement cmprte de nmbreux avantages qui peuvent vus aider nn seulement à prfiter des chaînes de valeur mndiales liées au marché américain, mais également à déterminer leurs activités et leur dévelppement. L avantage le plus imprtant est peut-être que, cmme vus n êtes pas tributaire d un partenaire, vus puvez définir l rientatin de la filiale. De plus, vus avez un cntact direct avec les utilisateurs finaux, ce qui est favrable au dévelppement de nuveaux prduits et à l établissement de relatins suivies avec les clients. Vtre entreprise et sn rôle dans la chaîne de valeur cmmencernt prbablement à être mieux cnnus puisque vus n évluez pas dans l mbre d un partenaire. Pur finir, vs emplyés américains n nt de cmptes à rendre qu à vus et vus êtes l unique prpriétaire de tutes les dnnées relatives à vs activités aux États-Unis. 1.7 Surces de renseignements sur le marché américain 1.7.1 Ressurces guvernementales Le Service des délégués cmmerciaux (SDC) représente le plus vaste réseau de prfessinnels du cmmerce internatinal du Canada et furnit des services aux entreprises canadiennes qui nt étudié et chisi leurs marchés cibles à l étranger. Il peut vus aider dans le cadre de vs initiatives d exprtatins en préparant vtre entreprise à pénétrer les marchés internatinaux, en évaluant vtre ptentiel de marché et en vus furnissant les crdnnées de persnnes-ressurces et l aide requise pur résudre les prblèmes. Les délégués cmmerciaux snt à vtre service peu imprte ù et quand vus avez besin d eux, dans plus de 150 villes du mnde et dans des bureaux dans l ensemble du Canada. Pur btenir de plus amples infrmatins, cnsultez www.tradecmmissiner.gc.ca. Le Service d exprtatin agralimentaire d Agriculture et Agralimentaire Canada est un guichet unique qui furnit des renseignements sur les marchés, des cnseils sur le cmmerce, ainsi qu un appui aux activités d exprtatin. Reprtez-vus à www.ats-sea.agr.gc.ca. Le Réseau Entreprises Canada est un service d infrmatin guvernemental à l intentin des entreprises et des entrepreneurs du Canada. Il se veut un pint Page 13

d accès unique à des infrmatins sur les services et les exigences réglementaires des guvernements fédéral, prvinciaux et territriaux. Reprtez-vus à www.canadabusiness.ca u cmpsez le 1-888-576-4444. Le site Web des Relatins Canada-États-Unis ffre des liens vers une fule de ressurces cuvrant divers aspects des relatins bilatérales, ntamment les visas et l immigratin, la cpératin sur la frntière, les plitiques et le cmmerce. Reprtez-vus à www.can-am.gc.ca. La Crpratin cmmerciale canadienne (CCC) furnit des services de passatin de cntrats internatinaux aux exprtateurs canadiens qui vendent à des guvernements étrangers, ainsi qu un accès privilégié aux marchés pur les entreprises canadiennes qui ciblent les marchés publics des États-Unis. Reprtez-vus à www.ccc.ca/fr-ca. Exprtatin et dévelppement Canada (EDC) ffre des slutins cmmerciales nvatrices pur aider les exprtateurs et les investisseurs canadiens à dévelpper leur entreprise internatinale. Les cnnaissances et les partenariats d EDC snt utilisés chaque année par 6 400 entreprises canadiennes et leurs clients internatinaux dans au mins 200 marchés, partut dans le mnde. Reprtez-vus à www.edc.ca. Le ministère des Affaires étrangères et du Cmmerce internatinal (MAECI) furnit des renseignements sur les affaires étrangères, la plitique étrangère, le cmmerce internatinal et d autres sujets. Reprtez-vus à www.internatinal.gc.ca. Industrie Canada furnit des renseignements généraux et précis qui snt utiles aux exprtateurs, ntamment des études de marché et les Dnnées sur le cmmerce en direct. Reprtez-vus à www.ic.gc.ca/eic/site/icgc.nsf/fra/h_07101.html. Statistique Canada est l rganisme central de statistiques du Canada qui prduit des statistiques et des rapprts statistiques sur la ppulatin, les ressurces, l écnmie, la sciété et la culture canadiennes. Reprtez-vus à www.statcan.gc.ca. Le U.S. Bureau f Ecnmic Analysis fait aussi partie du département du Cmmerce des États-Unis. Il prpse des statistiques et des analyses de la perfrmance écnmique des États-Unis. Reprtez-vus à www.bea.gv. Le U.S. Census Bureau furnit les dnnées statistiques recueillies lrs du recensement des États-Unis, ntamment des dnnées démgraphiques détaillées. Reprtez-vus à www.census.gv. 1.7.2 Ressurces du secteur privé Chain Stre Guide : www.csgis.cm Cnsumer USA : www.eurmnitr.cm/usa Page 14

Eurpa Wrld Plus : www.eurpawrld.cm Manufacturers Agents Natinal Assciatin Directry : www.mananline.rg ThmasNet (une platefrme pur l apprvisinnement en cmpsants): www.thmasnet.cm Page 15

2. Préparatin pur l exprtatin aux États-Unis Avant de vus préparer à pénétrer le marché américain, vus devez vus assurer que vtre entreprise pssède les ressurces humaines et financières nécessaires, ainsi que la capacité de prductin vulue, pur répndre à la demande. Pur une intrductin générale aux démarches à suivre pur être «prêt à exprter», vus purriez lire le chapitre 1 du Guide pas-à-pas à l exprtatin que vus truverez à www.tradecmmissiner.gc.ca/eng/guideexprting.jsp. 2.1 Existe-t-il un marché pur vtre prduit u service? Vus devez déterminer, en premier lieu, s il y a une demande aux États-Unis pur vtre prduit u service. Une bnne façn de cmmencer vtre recherche est d étudier les exprtatins canadiennes annuelles des biens que vus fabriquez et de déterminer la valeur des exprtatins à destinatin des États-Unis. Cela vus aidera à évaluer la taille du marché américain pur vtre u vs prduits. Les Dnnées sur le cmmerce en direct, util du site Web d Industrie Canada à http://www.ic.gc.ca/epic/site/tddcd.nsf/fr/accueil, vus aidernt à déterminer le vlume des exprtatins de vtre secteur vers les États-Unis à différentes pérides. Tutefis, ces dnnées indiquernt seulement quelles quantités de vtre type de prduit nt été exprtées du Canada aux États-Unis. Pur btenir une image cmplète du marché d imprtatin américain, il vus faudra cnsulter une surce statistique américaine, par exemple le Bureau f Ecnmic Analysis à www.bea.gv. N ubliez pas nn plus de vérifier dans quelle mesure la prductin des entreprises américaines répnd aux besins du marché américain. Frum pur la frmatin en cmmerce internatinal Le Frum pur la frmatin en cmmerce internatinal (FITT) est l rganisme de frmatin et de certificatin prfessinnelle en cmmerce internatinal du Canada. FITT établit les nrmes et met sur pied les prgrammes de frmatin liés à la recnnaissance prfessinnelle, sit la désignatin Prfessinnel accrédité en cmmerce internatinal (PACI). Diffusés par un vaste réseau de partenaires en éducatin, les prgrammes de frmatin du FITT ffrent des cnnaissances et des cmpétences pratiques essentielles au cmmerce internatinal. Veuillez vus reprter au site www.fitt.ca/fr/hme pur de plus amples renseignements. Ces statistiques ne vus dnnernt pas frcément tute l infrmatin nécessaire. Par exemple, certains prduits fficiellement enregistrés cmme des imprtatins dans un État dnné snt en fait destinés à un autre État. Si vs recherches ne snt pas suffisamment pussées, vus risquez de cibler le mauvais marché. Page 16

Pur extraire des renseignements des Dnnées sur le cmmerce en direct et pur bien d'autres usages vus devez cnnaître le cde du Système harmnisé (cde SH) de vtre prduit. Le Système harmnisé est un système de descriptin et de cdage des prduits, élabré et mis en œuvre à l'échelle internatinale et sur lequel snt basés les tarifs de la plupart des pays. Nus examinns les cdes SH de plus près dans la Sectin 7.2 intitulée «Cdes du Système harmnisé (SH)». Les études de marché sectrielles et les rapprts par pays du Service des délégués cmmerciaux du Canada que l n peut cnsulter à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/etudes-de-marchesregin.jsp?rid=15 représentent un autre util précieux pur cmmencer vs recherches. Ces rapprts, accessibles sans frais, snt préparés par le persnnel des bureaux du Canada à l étranger. Le site Web de l ambassade du Canada à Washingtn, à www.canadainternatinal.gc.ca/washingtn dnne les crdnnées de spécialistes canadiens du cmmerce en pste dans la capitale américaine et dans les cnsulats du Canada d un but à l autre des États-Unis. Le site de l ambassade a aussi une liste des bureaux du guvernement canadien aux États-Unis à www.canadainternatinal.gc.ca/washingtn/fficesbureaux/index.aspx?lang=fra&view=d. Vus puvez également faire des recherches ciblées pur un prjet d exprtatin en cnsultant la sectin du site d Industrie Canada sur les secteurs industriels à www.ic.gc.ca/eic/site/icgc.nsf/fra/h_07063.html. C est un prtail pratique pur truver de l infrmatin sur les grands secteurs cmmerciaux canadiens, leurs marchés, leurs stratégies, etc. 2.2 Recherche d'un marché cible Si vus étudiez les marchés ptentiels dès le début de vtre démarche d exprtatin, vus élabrerez une stratégie d exprtatin plus efficace. Au fur et à mesure que vus cernerez le segment de marché qui vus semble le plus prmetteur, vs recherches deviendrnt tut simplement mieux ciblées. Pur avir un aperçu de l étude de marché et du prcessus de sélectin d un marché, reprtez-vus au Guide pas-à-pas à l exprtatin à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/guideexprtatin.jsp. À ce stade, vus avez intérêt à lire et à analyser le plus grand nmbre pssible d'études de marché et de publicatins pertinentes. Vici quelques surces canadiennes et américaines qui vus aidernt à mieux cmprendre vtre marché ptentiel (quelques-unes snt reprises de la Sectin 1.7 intitulée «Surces de renseignements sur le marché américain») : Si vus étudiez les marchés ptentiels dès le début de vtre démarche d exprtatin, vus prendrez des décisins plus judicieuses cncernant vtre stratégie d exprtatin. Le Service des délégués cmmerciaux réalise de nmbreux types d études de marché que vus truverez à www.tradecmmissiner.gc.ca. Agriculture et Agralimentaire Canada furnit des analyses et des statistiques diverses. Reprtez-vus à www.ats-sea.agr.gc.ca/stats/stats-fra.htm. Page 17

Le site Web Canada-États-Unis du MAECI ffre des liens vers de nmbreuses ressurces sur le dévelppement du cmmerce aux États-Unis. Reprtez-vus à www.canadainternatinal.gc.ca/can-am. Exprtatin et dévelppement Canada (EDC) à www.edc.ca prpse une panplie d utils et de ressurces de recherche. CanadExprt à www.internatinal.gc.ca/canadexprt est une publicatin du MAECI fferte gratuitement en ligne. Vus y truverez des nuvelles sur les débuchés, les prgrammes d exprtatin, les fires et missins cmmerciales, etc. Les fiches dcumentaires sur le cmmerce avec les États-Unis, préparées par l'ambassade du Canada à Washingtn, cntiennent des renseignements de base sur le cmmerce pur tus les États. Reprtez-vus à www.canadainternatinal.gc.ca/washingtn/cmmerce_canada/fact _sheets-fiches_dcumentaires/index.aspx?lang=fra&view=d. Le U.S. Census Bureau à www.census.gv présente des dnnées statistiques recueillies dans le pays grâce au recensement, ntamment des dnnées démgraphiques détaillées. Le Bureau f Ecnmic Analysis, qui fait partie du département du Cmmerce des États-Unis, prpse des statistiques et des analyses sur les résultats écnmiques des États-Unis. Reprtez-vus à www.bea.gv. American Demgraphics, site Web accessible par abnnement, cnstitue une mine de renseignements cmmerciaux et démgraphiques, en particulier des analyses sur les tendances et les cnsmmateurs. Reprtez-vus à www.adage.cm/americandemgraphics. Le Natinal Technical Infrmatin Service (NTIS) des États-Unis à www.ntis.gv, qui fait partie du département du Cmmerce, a un fnds cmptant plus de deux millins de publicatins scientifiques et techniques, ainsi que des publicatins liées au génie et au cmmerce, publiées avec l'appui de l'administratin publique. FedBizOpps à www.fb.gv ffre un guichet unique dnnant accès au prcessus d'acquisitin du guvernement américain. Le MAECI furnit aussi des renseignements sur ce marché dans sn site Web «Vendre au guvernement des États-Unis» à www.internatinal.gc.ca/sell2usgv. 2.3 Évaluatin de l'état de préparatin de vtre entreprise Après avir repéré un segment de marché peut-être un segment de la ppulatin u une régin ù vtre prduit a des chances de bien se vendre le mment est venu de déterminer si vtre entreprise pssède les ressurces humaines et financières et la capacité de prductin vulues pur apprvisinner un marché aux États-Unis. Les questins suivantes purrnt vus aider : Le marché américain est extrêmement cncurrentiel. Quels snt les avantages qui placent vtre prduit u service au-dessus de la cncurrence? Page 18

Puvez-vus btenir les fnds nécessaires au cas ù vus devriez prendre de l expansin, par exemple engager du persnnel u agrandir vs installatins de prductin? Avez-vus suffisamment de liquidités pur financer vs activités en attendant le paiement de vs prduits u services? Devez-vus adapter vtre prduit u vtre service en fnctin du marché américain? Par exemple, les armires de chêne que vus cmptez vendre dans des États du sud risquent-elles de se gndler sus l'effet de l'humidité? Devez-vus prévir un emballage différent u un nuveau matériel de publicité, par exemple, imprimer vs brchures en anglais et en espagnl? Faites-vus d autres recherches pur repérer vtre marché cible? Par exemple, est-il temps de mener une enquête sur le terrain? Puvez-vus btenir le financement nécessaire pur faire la prmtin de vtre prduit u service aux États-Unis? 2.4 Élabratin de vtre plan d'exprtatin La prchaine étape cnsiste à élabrer vtre plan d exprtatin. Un plan d exprtatin judicieux augmentera cnsidérablement vs chances de succès sur le marché américain. C est également un dcument indispensable pur btenir un financement, car les établissements financiers refusent d accrder des prêts aux entreprises qui n nt pas de plan. Le Guide pas-à-pas à l exprtatin à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/guide-exprtatin.jsp dnne un aperçu du plan d exprtatin et de ses éléments, qui purrait vus être utile. Vtre plan d'exprtatin sera à bien des égards similaire à vtre plan d'affaires, mais il sera axé sur les cnditins qui prévalent dans le marché que vus ciblez aux États-Unis. Vtre plan d'exprtatin dit : décrire la manière dnt vus cmptez rganiser vs activités d'exprtatin; analyser vtre prduit et déterminer s'il cnvient au marché américain; dnner un aperçu de vs études de marché; décrire les méthdes que vus cmptez utiliser pur pénétrer le marché, ntamment au chapitre de la prmtin et de la distributin; analyser le cntexte réglementaire, les aspects lgistiques et les facteurs de risque dans le marché américain, ainsi que les mesures prévues à cet égard; inclure un plan de mise en œuvre et un plan financier. Nus examinns les questins financières de manière plus détaillée dans la Sectin 5 intitulée «Ce qu il faut savir sur le financement des exprtatins». Le plan financier fait tutefis partie de vtre plan d exprtatin et c est purqui nus le mentinnns ici. Page 19

Premièrement, il vus faudra plusieurs mis, vire plusieurs années, sur le marché américain avant que vtre prjet d'exprtatin devienne rentable. Dressez un plan réaliste à cet égard et assurez-vus de puvir maintenir vs activités sur ce marché jusqu à ce qu elles deviennent rentables u que vus décidiez d abandnner le prjet. Deuxièmement, un plan financier judicieux est indispensable à vtre prjet d exprtatin. En plus de cntenir un budget des dépenses en capital et un budget de trésrerie, ce plan dit tenir cmpte des fluctuatins de la valeur du dllar canadien qui risquent d avir une incidence sur la rentabilité de vs activités aux États-Unis u au Canada. Un plan financier bien cnçu est également indispensable pur btenir un fnds de rulement, des lettres de garantie u tute autre aide financière auprès d un prêteur. 2.5 Chix de vtre marché Le chix d un u de plusieurs marchés est l une des décisins les plus imprtantes de vtre démarche d exprtatin. À ce stade, vus devrez entreprendre des recherches directes, c est-à-dire établir des cntacts persnnels, cnsulter des spécialistes et faire des recherches sur le terrain pur cnfirmer que vus avez fait le bn chix. À cette fin, vus puvez effectuer les démarches suivantes : Cntacter un bureau du Service des délégués cmmerciaux (SDC) situé dans vtre prvince pur parler à un délégué cmmercial. Il purra vus aider à identifier les marchés aux États-Unis qui ffrent le plus de ptentiel et il travaillera avec ses cllègues dans les cnsulats canadiens aux États-Unis pur vus furnir de l infrmatin sur les cnditins d affaires et les plus récents dévelppements sur le marché lcal. Le SDC ffre des cnseils d experts, de l aide pur résudre des prblèmes et un vaste réseau de cntacts aux États-Unis. Pur plus d infrmatin sur les bureaux réginaux, reprtez-vus à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra /bureaux-au-canada.jsp. Un plan d exprtatin judicieux augmentera cnsidérablement vs chances de succès sur le marché américain. Vus allez devir entreprendre des recherches directes, c est-à-dire établir des cntacts persnnels, cnsulter des spécialistes et faire des recherches sur le terrain pur cnfirmer que vus avez fait le bn chix. Cntacter des acheteurs, partenaires, agents et distributeurs éventuels aux États-Unis. Vus adresser aux chambres de cmmerce dans vs marchés cibles. Visiter la régin des États-Unis qui vus intéresse plus particulièrement. Page 20

La liste qui précède n est pas exhaustive. Pur de plus amples renseignements, cmmuniquez avec un agent d infrmatin du Réseau Entreprises Canada en cmpsant le 1-888-576-4444. 2.6 Dévelppement de vtre plan marketing à l exprtatin L élabratin d un plan de marketing pur l exprtatin est un travail permanent, auquel les exprtateurs prspères s attaquent peu de temps après avir décidé de se lancer sur les marchés étrangers. Cmme vus avez sans dute déjà cmmencé à élabrer vtre plan de marketing pur l exprtatin, vus purrez y mettre la dernière main dès que vus aurez arrêté vtre chix quant au marché visé. Des livres entiers traitent de ce sujet et nus n avns pas l intentin de leur faire cncurrence. Pur avir un aperçu général du plan de marketing, reprtez-vus au chapitre intitulé «Atteindre les clients» du Guide pas-à-pas à l exprtatin à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/etape5.jsp. En attendant, n ubliez pas de tenir cmpte des éléments suivants lrs de l élabratin de vtre plan de marketing : les fluctuatins du taux de change entre le dllar américain et le dllar canadien (pur de plus amples renseignements sur la manière de gérer un dllar frt, cnsultez la Sectin 5.8 intitulée «Fluctuatins mnétaires»); le cût des vyages d affaires aux États-Unis; les cûts relatifs à de tierces parties, par exemple les curtiers en duane, les transitaires et, le cas échéant, des représentants u des agents aux États-Unis; les mdificatins que vus devrez peut-être apprter à vtre prduit, en raisn des nrmes américaines, des exigences réglementaires u des préférences des cnsmmateurs; les assurances cuvrant les vyages et l expéditin; les retards à la frntière et les cûts cnnexes; l emballage supplémentaire nécessaire en raisn de la manutentin accrue et de la plus lngue durée du transprt. Vus devrez aussi vus renseigner sur les tendances en matière de prix pur vtre prduit u service dans le marché cible, afin de cmprendre les stratégies de prix de vs cncurrents et les habitudes d achat de vs clients ptentiels. À ce stade, les délégués cmmerciaux en pste dans les cnsulats établis dans vtre marché purrnt vus épauler, car ils cnnaissent bien le cntexte cmmercial lcal. Vus truverez une analyse générale des facteurs à cnsidérer pur établir vs prix à la sectin «Fixer le prix» du Guide pas-à-pas à l exprtatin à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/guide-exprtatin.jsp. Page 21

2.7 Services et prgrammes guvernementaux à l intentin des exprtateurs Il y a une fule de prgrammes et de services guvernementaux à l intentin des exprtateurs canadiens qui snt en train de chisir un marché cible. Pur btenir des cnseils généraux sur le chix des services et prgrammes guvernementaux qui purraient être utiles à vtre entreprise, cntactez un agent d infrmatin du Réseau Entreprises Canada en cmpsant le 1-888-576-4444. Les bureaux réginaux du Service des délégués cmmerciaux (SDC) du Canada peuvent vus aider à truver les services dispnibles. Situés dans chaque prvince, les bureaux réginaux ffrent des cnseils d experts, de l aide pur résudre des prblèmes et un réseau de cntacts mndial. Ces services snt fferts sans frais. Pur plus d infrmatin sur les bureaux réginaux, reprtez-vus à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/bureaux-au-canada.jsp. Exprtatin et dévelppement Canada (EDC) ffre une variété de prduits financiers et furnit une fule de renseignements sur différents pays dans sn site Web à http://www.edc.ca/fr/cuntry-inf/pages/default.aspx. Les rapprts qu n y truve prpsent des renseignements cmmerciaux à jur sur de nmbreux pays. Les services d accès aux marchés de la Crpratin cmmerciale canadienne à www.ccc.ca/fr-ca représentent une autre ressurce utile qui purra vus aider à décrcher des cntrats sur les marchés publics des États-Unis. La CCC peut ntamment vus cnseiller sur la préparatin d ffres internatinales et vus ffrir des services de passatin de marché qui vus permettrnt d btenir les cnditins les plus avantageuses pssible pur vtre vente à l exprtatin. Vtre démarche en matière de publicité et de prmtin mérite aussi d être mûrement réfléchie et étudiée. Les Américains réagissent rarement cmme les Canadiens à des questins cmme l envirnnement, la plitique, la religin et le cnfrmisme idélgique; les attitudes varient également beaucup d une régin à l autre des États-Unis. C est purqui une publicité qui a prté ses fruits au Nuveau-Brunswick ne sera pas frcément efficace dans le Mntana, et ce qui marche dans le Mntana peut très bien échuer en Luisiane. Par ailleurs, si vus décidez de cnfier vtre matériel publicitaire et vtre campagne de marketing à une agence, assurez-vus que la firme chisie au Canada u aux États-Unis cmprend bien le marché dans lequel vus entrez. 2.8 Prgrammes de frmatin du guvernement à l intentin des exprtateurs vers les États-Unis Les nuveaux exprtateurs aux États-Unis et les exprtateurs désireux d élargir leurs marchés d exprtatin aux États-Unis purrnt btenir de la frmatin pratique et directe dans le cadre du prgramme Exprtatin É.-U., qui vise à renseigner les intéressés sur l exprtatin et cible les entreprises canadiennes envisageant d exprter aux États-Unis. Exprtatin É.-U. cmpte tris prgrammes : Page 22

Le prgramme Nuveaux exprtateurs aux États frntaliers (NEÉF) est un prgramme d initiatin aux rudiments de l exprtatin et furnit de l infrmatin pratique sur l exprtatin et une expsitin directe aux marchés américains. Pur les entreprises canadiennes qui n exprtent pas déjà aux États-Unis, le prgramme CONTACTS EXPORT ffre des séminaires au Canada sur les rudiments de l exprtatin aux États-Unis. Les missins et les séminaires fferts peuvent varier seln la prvince u la régin d intérêt aux États-Unis et seln l emplacement, le secteur en questin et les intérêts des participants. Un prgramme peut ffrir ce qui suit : de l infrmatin sur l exprtatin et les services et les prgrammes cnnexes une séance d infrmatin sur la marche à suivre à la frntière des présentatins de la part de représentants de fabricants aux États- Unis, d agents de vente, de distributeurs u d acheteurs des séances d infrmatin de la part d experts du secteur et un survl des marchés réginaux aux États-Unis un guide d infrmatin à l intentin des exprtateurs. Le prgramme NEÉF peut également cmprendre ce qui suit : un vyage à la frntière américaine une rencntre avec des délégués cmmerciaux du cnsulat canadien, en plus d ccasins de réseautage avec des agents et des distributeurs éventuels des visites à des salns prfessinnels u des rencntres avec des grssistes et des détaillants lcaux. La série de webinaires «Exprtatins aux États-Unis» (EXPORT É.-U.) peut vus aider à accrître vs cnnaissances sur la façn de pénétrer le marché nrd-américain. Ces séminaires en ligne snt gratuits et cuvrent les aspects généraux de l exprtatin, les tendances spécifiques à certaines industries et les pprtunités d affaires. Les participants à ces webinaires purrnt écuter des présentateurs experts des États-Unis discuter de sujets tels que : frmalités à la frntière cûts financement et assurances tendances de l industrie nuvelles pprtunités d affaires services juridiques sélectin d agents cmmerciaux et de distributeurs entrepsage et distributin de marchandise Pur btenir une liste cmplète des webinaires à venir u revir sur demande les webinaires passés, visitez le site web des délégués cmmerciaux à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/webinaires.jsp?marketid=all Pur btenir de plus amples renseignements u une liste des activités prchaines, veuillez vus reprter au site Web d Exprtatin É.-U. à l adresse Page 23

suivante : www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/truver-evenementsliste.jsp. Pur vus inscrire u btenir des détails au sujet des prgrammes, veuillez cmmuniquer avec le bureau réginal du Service des délégués cmmerciaux le plus près; la liste se truve à l adresse suivante : www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/bureaux-au-canada.jsp. 2.9 Recherche de débuchés Il est utile de se tenir au curant des appels d ffres u des débuchés étrangers visant vtre prduit u service. Pur ce faire, un excellent myen cnsiste à s inscrire auprès de RFPSurce. RFPSurce est un prtail électrnique prtégé qui dnne accès au cybermarché mndial. À partir d une vaste base de dnnées, cet util jumelle des prduits et des services canadiens avec les milliers de débuchés affichés par des entreprises et des administratins publiques canadiennes et étrangères. L inscriptin est gratuite, mais des drits snt perçus pur les services. Les membres de RFPS peuvent effectuer les tâches suivantes : répndre à des appels de prpsitins et d ffres; afficher des débuchés; dévelpper des partenariats stratégiques; présenter des prduits et des services dans une expsitin virtuelle; cnsulter des services financiers. De nmbreux autres services snt fferts par RFPSurce. Pur de plus amples renseignements et pur vus inscrire, reprtez-vus à www.rfpsurce.ca. Page 24

3. Entrée sur le marché américain chisi Les recherches que vus avez effectuées vus nt peut-être permis de décuvrir plusieurs méthdes pur vus implanter dans vtre nuveau marché. Il se peut que vtre prduit u service u vs ressurces vus permettent d assurer la présence de vtre entreprise aux États-Unis pur vendre directement à vs clients. Vus purriez au cntraire avir recurs à un représentant u cnclure un partenariat avec une entreprise américaine. Ce ne snt là que deux des méthdes pssibles. Dans les sectins qui suivent, nus examinns plusieurs méthdes d'entrée sur le marché américain et les avantages qu'elles présentent pur vtre entreprise. Pur de plus amples renseignements généraux sur l entrée sur un marché, vus puvez cnsulter le Guide pas-à-pas à l exprtatin à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/guide-exprtatin.jsp. 3.1 Vente directe La vente directe est un cncept simple elle cnsiste à vendre directement aux utilisateurs finaux américains. L'utilisateur final peut être une autre entreprise, un palier de guvernement u encre un particulier. Il existe plusieurs mdes de vente directe : Établissement d une présence aux États-Unis Pur établir une présence sur le marché américain, vus puvez y uvrir une succursale u créer une filiale distincte de vtre entreprise, par exemple une sciété par actins. Bien que cette démarche puisse rendre vs activités plus cmplexes, elle peut se révéler avantageuse par exemple, elle vus permettrait d expliter un magasin de détail au cœur même de vtre marché américain. De plus, certains types d entités cmmerciales américaines purraient prtéger les actifs canadiens de vtre entreprise en limitant vtre respnsabilité civile aux États-Unis à vs activités dans ce marché. Vtre entreprise sera également cnsidérée cmme étant plus «américaine» et aura ainsi de meilleures chances d attirer les acheteurs qui auraient peut-être tendance à éviter un prduit u un service étranger. Si vus décidez de vus installer sur le marché américain, vus devriez avir recurs à un avcat américain, u à un avcat canadien cnnaissant bien le drit américain, qui purra vus recmmander la frme de sciété la plus avantageuse pur vtre type d entreprise aux États-Unis et gérer le prcessus d établissement, lequel cmprend : l établissement de l entreprise, qui peut être une succursale de vtre entreprise canadienne, une sciété américaine à respnsabilité limitée, une sciété américaine par actins u un autre type d entité; l btentin des certificats d autrisatin qui vus permettrnt de faire affaire dans chacun des États ù vus cmptez vus implanter; l inscriptin de vtre entreprise auprès des administratins fiscales à l écheln lcal, des États et fédéral; l btentin des accréditatins prfessinnelles le cas échéant. Page 25

Vus truverez des renseignements généraux sur les lis américaines relatives aux affaires dans le site www.business.usa.gv. Vente par catalgue Vus allez devir vus prcurer une liste d envi bien ciblée, et préparer et distribuer un catalgue. Il vus faudra aussi mettre sur pied un mécanisme pur prendre les cmmandes et recevir les paiements, ainsi que prévir une façn de vus ccuper des returs et des garanties. (Nus examinns de manière plus détaillée les mdes de paiement, les returs et les garanties dans la sectin suivante.) Vente par crrespndance Si vus utilisez cette apprche, vus devez envyer des brchures et d autres dcuments publicitaires à un grand nmbre de clients ptentiels. Cmme pur la vente par catalgue, vus aurez besin d une liste d envi ciblée et de mécanismes pur prendre les cmmandes et gérer les returs. Vente par Internet Internet peut s avérer un circuit de vente très efficace pur vtre entreprise. Tutefis, même en menant vs affaires en ligne, vus devrez vus ccuper de questins telles que l expéditin et les règlements duaniers. De plus, vus devrez rassurer vs clients ptentiels quant au fait que les transactins électrniques avec vtre entreprise snt sécurisées et que leurs renseignements persnnels et leur vie privée sernt prtégés. Prise de cmmandes dans le cadre de fires cmmerciales aux États-Unis À mins d avir un visa pur travailler aux États-Unis, vus ne puvez pas accepter de paiement pur des prduits que vus présentez dans le cadre d une manifestatin cmmerciale aux États-Unis. En revanche, vus puvez prendre des cmmandes et expédier les articles à vs acheteurs une fis de retur au Canada. 3.2 Paiements, returs et garanties Si vus cmptez vendre directement à vs clients aux États-Unis, prévyez des systèmes efficaces en matière de paiements, de returs et de garanties. Les slutins varient en fnctin de vtre entreprise et de vtre prduit, mais la liste ci-dessus présente quelques-uns des facteurs dnt vus devez tenir cmpte. Paiements Pur les paiements en devises américaines, vus puvez : Si vus décidez de vus installer sur le marché américain, vus devriez avir recurs à un avcat américain u à un avcat canadien cnnaissant bien le drit américain. cnvertir les smmes reçues en dllars canadiens; Page 26

uvrir un cmpte en devises américaines à vtre banque au Canada; uvrir un cmpte bancaire aux États-Unis. Veillez à tenir cmpte de tus les frais que la banque vus facturera pur traiter les paiements. Returs Pur les returs, vus avez le chix entre différentes méthdes : l acheteur expédie les articles directement au Canada; vus luez un entrepôt aux États-Unis ù vus stckez les articles returnés jusqu à ce que vus en ayez une quantité suffisante pur les expédier au Canada; vus cnfiez la réceptin des articles returnés à un sus-traitant américain, qui les entrepse u les renvie au Canada. N'ubliez pas que vus aurez peut-être à régler des frais pur le curtage en duane et l'expéditin des articles returnés au Canada (vus puvez aussi demander au client de régler les frais d'expéditin). Bien que ces cûts risquent de rendre vtre plitique de renvi extrêmement néreuse, une plitique de nn-retur purrait éligner d'éventuels clients. Garanties Cmme vus aurez peut-être à régler des frais d expéditin et de curtage en duane si l article est renvyé au Canada, il purrait s avérer plus écnmique d engager un sus-traitant aux États-Unis, qui s ccupera des garanties et verra, le cas échéant, à la réparatin des articles returnés. Devant l accumulatin des cûts, vus vus demanderez peut-être s il est réaliste d ffrir une garantie. Sachez cependant que de nmbreux acheteurs n achètent rien sans garantie. Vus devez savir que la li américaine peut être très stricte en ce qui cncerne les garanties, expresses u implicites, et les tribunaux peuvent infliger de frtes amendes et ils le fnt à des entreprises qui n nt pas respecté une garantie. Cmme les lis régissant les garanties varient d un État à l autre, vus avez intérêt à cnsulter un avcat pur vus renseigner sur le meilleur myen de vus prtéger. La respnsabilité du fait du prduit est indirectement liée à celle des garanties puisqu une entreprise peut être tenue respnsable des blessures et des dmmages causés par l utilisatin de sn prduit à n imprte quel cnsmmateur. Reprtez-vus à la Sectin 4.11 «Litiges relatifs à la respnsabilité du fait du prduit». Service et sutien De nmbreux prduits qui snt exprtés peuvent nécessiter des services de sutien après fabricatin allant de l entretien de rutine aux réparatins d urgence. Vus purriez furnir ces services en envyant du persnnel du Canada auprès de vs clients; c est une frmule qui peut cnvenir dans de nmbreuses situatins. Page 27

Tutefis, si vs clients requièrent un accès lcal au persnnel des services u exigent une répnse rapide à leurs demandes de service, vus allez peut-être devir installer une unité de service aux États-Unis. Il purrait être rentable pur une entreprise plus imprtante qui génère des vlumes de vente élevés de créer une filiale qui s ccupe des services à la clientèle. Par cntre, pur une petite entreprise, il peut être préférable de les cnfier à un sus-traitant américain qui est gégraphiquement situé près de ses clients et qui peut répndre rapidement à leurs besins. 3.3 Vente par l'entremise d'un intermédiaire Les intermédiaires les plus curants snt les distributeurs, les maisns de cmmerce et les représentants (ces derniers snt aussi appelés «agents», «agents du fabricant» u «représentants du fabricant»). Un intermédiaire présente l avantage de vus dter d une présence immédiate dans le marché américain sans que vus ayez à mettre sur pied vtre prpre service de vente. Par cntre, l intermédiaire vus élignera de vtre clientèle et vus dispserez d un drit de regard mins imprtant sur le marketing de vtre prduit. Distributeurs Le distributeur achète vtre prduit, l imprte aux États-Unis et le vend aux utilisateurs finaux. Seln le prduit, il peut aussi assurer le service après-vente et la garantie. Pur l exprtateur, l incnvénient réside dans une réductin de la marge de prfit et un cntrôle immédiat mins imprtant sur sn prduit. De plus, il ne sait pas qui snt ses clients, ce qui risque d avir une incidence sur ses décisins cncernant la fabricatin et la méthde de marketing. En utre, s il cesse d utiliser le distributeur, il dit en général se refaire une clientèle. Représentants Ces agents travaillent à la cmmissin et se spécialisent habituellement dans des types de prduits similaires. Cntrairement aux distributeurs, les représentants ne snt à aucun mment prpriétaires des prduits qu'ils ffrent. Ils nt suvent un territire dnné et vendent à une certaine catégrie de clients. Le représentant cnclut un cntrat avec un client américain en vtre nm et il suit la transactin jusqu'au but. Maisns de cmmerce Si vus vulez exprter sans vus charger du travail que cela implique, une maisn de cmmerce est peut-être la slutin qu il vus faut. La maisn de cmmerce établie au Canada u aux États-Unis se chargera de tut le prcessus de l'exprtatin de vtre prduit, y cmpris des études de marché initiales. Cependant, vus n aurez pas l ccasin d amélirer vtre savir-faire dans le dmaine de l exprtatin et vus n aurez guère vix au chapitre quant à la manière dnt vtre prduit sera représenté et vendu. Page 28

3.4 Recherche et évaluatin d'un intermédiaire Les persnnes rencntrées à l ccasin de fires cmmerciales axées sur le marché américain, que ce sit au Canada u aux États-Unis, peuvent suvent vus présenter des intermédiaires ptentiels. Le Service des délégués cmmerciaux du Canada, les assciatins sectrielles et les chambres de cmmerce lcales (américaines u canadiennes) peuvent aussi se révéler très utiles, et vus puvez également discuter avec d autres entreprises de vtre secteur de leur expérience avec des intermédiaires. Il existe en utre des surces de renseignements en ligne sur les intermédiaires aux États-Unis. Pur truver un représentant de fabricant, vus cnsultez d'abrd le Directry f Manufacturer's Sales Agents (MANA) à www.mananline.rg, service furni sur abnnement qui vus permettra d'effectuer des recherches dans ses listes par État, par territire u par secteur. Peu imprte la façn dnt vus truverez des intermédiaires ptentiels, il est essentiel de faire preuve de la diligence vulue avant de faire un chix. N engagez pas le premier candidat venu, seulement en vus fndant sur sn dssier et sa réputatin. Renseignez-vus sur ses cncurrents; vus ferez ainsi un chix plus éclairé. Pur évaluer signeusement un intermédiaire ptentiel, reprtez-vus à la liste de cntrôle de la sectin «Chisir un intermédiaire» du Guide pas-à-pas à l exprtatin, à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/etap e6.jsp#agents. 3.5 Travailler en cllabratin avec un intermédiaire Peu imprte la façn dnt vus truverez des intermédiaires ptentiels, il est essentiel de prendre des renseignements à leur sujet avant de faire un chix. Que vus fassiez appel à un distributeur, à une maisn de cmmerce u à un représentant de fabricant, cnfrmez-vus aux principes habituels des relatins cmmerciales fructueuses. Dans le cas d un représentant, vus btiendrez un meilleur service si vus prenez sin de : lui furnir une dcumentatin pertinente sur le prduit, des études de cas, des infrmatins sur l applicatin et du matériel de prmtin; répndre rapidement à ses questins et à ses demandes; lui furnir des renseignements précis sur les plitiques de vtre entreprise, les facteurs de cncurrence et le dévelppement des prduits; lui verser sans retard ses cmmissins, calculées à un taux cncurrentiel dans vtre industrie. Page 29

3.6 Partenariats, investissements et acquisitins Faire cavalier seul n est pas frcément la meilleure façn de pénétrer le marché américain. D autres slutins vus paraîtrnt peut-être préférables, cmme créer un partenariat avec une entreprise américaine pur vus implanter dans un marché dnné des États-Unis u faire l acquisitin d une entreprise américaine (u y investir), dnt la psitin stratégique affermit u sutient la vôtre. Ces façns de prcéder peuvent grandement faciliter l exercice de vs activités aux États-Unis, que vus exprtiez des biens u des services, parce qu elles peuvent aider à aplanir les difficultés liées à une recnnaissance prfessinnelle, à un muvement transfrntalier de persnnel, et à la situatin de l entreprise sur le plan fiscal et juridique. De plus, en cmbinant leurs atuts techniques et financiers, les deux entreprises peuvent devenir plus cncurrentielles ce qui cnstitue prbablement une excellente stratégie dans le cntexte de cncurrence férce qui prévaut aux États-Unis. Tutefis, pur cnclure de tels arrangements, il est très imprtant que chaque partie se fasse aider par un avcat, un cmptable, un banquier et d autres prfessinnels afin d être abslument sûre de ses drits et respnsabilités. 3.6.1 Partenariats Il y a plusieurs façns différentes de créer un partenariat. Les principales ptins snt les suivantes : Cncessin de licence La cncessin d une licence cnsiste à accrder à une autre entreprise le drit d utiliser vtre technlgie exclusive u vtre prpriété intellectuelle, par exemple le drit de fabriquer un prduit que vus avez cnçu et de le vendre aux États-Unis. En accrdant une licence, vus ne cédez pas tus vs drits de prpriété dans l exemple susmentinné, la licence purrait viser uniquement le marché américain et nn l Eurpe. Pur établir un partenariat u effectuer une acquisitin u un investissement, il est très imprtant que chaque partie se fasse aider par un avcat, un cmptable, un banquier et d autres prfessinnels afin d être abslument sûre de ses drits et respnsabilités. Le franchisage est une cncessin de licence plus ciblée : le franchisé btient le drit d'utiliser un ensemble de prcédés de fabricatin u de prestatin de services, ainsi que les systèmes de gestin en place u les marques de cmmerce, dnt l'utilisatin est régie par le cntrat de licence. Cncessin réciprque de licences Chaque entreprise cède à l autre les drits de licence de ses prduits u services aux fins de vente. La fabricatin de prduits jumelée est un type de cncessin réciprque de licences en vertu duquel des entreprises s entendent pur fabriquer les prduits l une de l autre. Cet arrangement peut aussi être cmbiné à des accrds de marketing u de prmtin jumelée (vir ci-dessus). Page 30

Marketing jumelé Effectué myennant des frais u un purcentage des ventes, le marketing jumelé est un myen pur vtre entreprise et celle de vtre partenaire américain de tirer parti des réseaux de distributin et des marchés intérieurs l une de l autre. Cprductin Cet arrangement prévit la prductin cnjinte de biens, ce qui permet aux entreprises d ptimiser leurs talents et leurs ressurces. La cprductin assure aussi des écnmies d échelle. Centreprise Aux États-Unis, une centreprise est habituellement frmée de l une des deux façns : sit les deux entreprises investissent des fnds dans une nuvelle sciété de capitaux qu elles explitent ensemble, sit elles signent un accrd de partenariat général et explitent la centreprise cmme un partenariat. 3.6.2 Investissements et acquisitins Le slde net de l investissement direct du Canada s est améliré en 2011, le stck d investissement à l étranger avançant plus rapidement que le stck d investissement entrant, en partie sus l effet de l évlutin du dllar canadien, dnt la valeur s est dépréciée au curs de l année par rapprt aux mnnaies de la plupart des pays partenaires du Canada. Les investissements étrangers directs (IED) snt imprtants seln l éditin 2012 du rapprt Le pint sur le cmmerce prduit par le Bureau de l écnmiste en chef du MAECI : «Les flux d investissement en prvenance des États-Unis nt prgressé de 10,0 p. 100 sur l année et représentaient un peu mins de la mitié du ttal. Le pint saillant de l activité américaine a été l acquisitin de Cnslidated Thmpsn Irn Mines Ltd. par la sciété Cliffs Natural Resurces Inc. pur un mntant de 4,4 milliards de dllars É.U. Par secteur, 54 p. 100 des entrées glbales d IED au Canada nt pris la directin du secteur de l énergie et de celui des minéraux métalliques, suivis des secteurs des machines et du matériel de transprt (11 p. 100), des finances et des assurances (4 p. 100), des services et de la vente au détail (4 p. 100) et du bis et du papier (1 p. 100). Le reste, sit 26 p. 100, est allé à d autres industries. L investissement direct canadien à l étranger (IDCE) c est la srtie de capitaux du Canada qui snt investis dans des industries et des entreprises dans d autres pays. En ce qui cncerne l IDCE, bien que la part de l investissement direct du Canada aux États-Unis ait régressé depuis plusieurs années, en 2011, la part des États-Unis a remnté légèrement pur atteindre 40,3 p. 100. Le stck d investissement direct du Canada aux États-Unis a augmenté de 22,7 milliards de dllars pur atteindre 276,1 milliards de dllars.» Il est évident, à la lecture de ce qui précède, que même si l IDCE aux États-Unis a diminué au curs des deux dernières décennies, les États-Unis demeurent une destinatin d une imprtance cruciale pur les investissements des entreprises Page 31

canadiennes. Cela s explique par le fait qu un engagement de capital imprtant dans une entreprise américaine, u l acquisitin pure et simple d une entreprise américaine, peut aider un exprtateur canadien de plusieurs façns différentes. Vus avez immédiatement accès à l énrme marché américain, ce qui vus permet d augmenter vs ventes et favrise la crissance de vtre entreprise. Intervenir dans le marché américain peut aussi générer des ventes dans d autres pays. Vus puvez tirer prfit des avirs de l entreprise américaine pur accrître vtre cmpétitivité aux États-Unis, au Canada et peut-être ailleurs à l étranger. Ces avirs peuvent inclure des brevets et d autres prpriétés intellectuelles, la dispnibilité de ressurces, l accès au capital, des cnnaissances spécialisées, une technique brevetée et la différenciatin des prduits. Dans certaines parties des États-Unis, vus aurez peut-être un accès plus facile à des furnitures et à des cûts plus bas de la main-d œuvre et du transprt qu au Canada. Vus juissez d une prtectin un peu plus slide cntre les fluctuatins des taux de change au Canada et aux États-Unis puisqu un dllar américain à la baisse fait en srte que les biens aux États-Unis snt mins chers et que les frais d explitatin snt mins élevés. Un grand nmbre des plus imprtantes régins manufacturières des États-Unis snt à prximité des principaux centres d affaires du Canada. Cela veut dire qu une entreprise canadienne peut participer plus étritement aux activités de sn entreprise américaine et, si l entreprise américaine furnit des intrants à l entreprise canadienne, les cûts de transprt et de lgistique sernt mins élevés parce que les usines de prductin au Canada et aux États-Unis snt prches gégraphiquement. Parce que les marchés canadien et américain snt si étritement liés dans un si grand nmbre de secteurs, les clients aurnt des besins et des préférences semblables. Cela entraîne une diminutin des cûts des études de marché et de la différenciatin des prduits. 3.7 Vendre au guvernement des États-Unis Le guvernement des États-Unis achète une vaste gamme de prduits et de services sur le marché cmmercial et cela peut représenter une surce fécnde de cntrats pur des exprtateurs canadiens. Vendre aux rganismes et ministères américains est une tâche cmplexe qui peut accabler les ressurces d une entreprise canadienne qui tente d entreprendre seule une telle affaire. Pur aider ces entreprises, le guvernement du Canada a créé la Crpratin cmmerciale canadienne (CCC), une sciété d État qui agit en tant qu agence de passatin de cntrats et d apprvisinnements internatinaux du Canada. La CCC met les exprtateurs canadiens en cntact avec les acheteurs de guvernements étrangers en aidant à la négciatin et l exécutin de cntrats, nn seulement pur les marchés publics des États-Unis, mais également pur les acheteurs de nmbreux autres guvernements natinaux. Tutefis, les États-Unis snt de lin le client le plus imprtant. Page 32

Pur faciliter les exprtatins à ce niveau, la CCC signe deux cntrats : un avec l acheteur américain, l autre avec l exprtateur canadien. En tant qu intermédiaire, elle s assure que le cntrat est exécuté seln les cnditins de l entente et transfère les bligatins cntractuelles à l exprtateur canadien. Il en résulte un slide cntrat de guvernement à guvernement aux meilleures cnditins pssible pur tutes les parties cncernées. De plus, la CCC s ccupe d établir et de maintenir l échéancier des paiements de l acheteur guvernemental américain à l exprtateur canadien, assurant ainsi des versements prévisibles et rapides. En raisn de la taille énrme du marché de la défense et de l aérspatiale des États-Unis, la CCC se spécialise aussi dans la gestin de cntrats d exprtatin qui snt ctryés par le département de la Défense des États-Unis et de la NASA. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus au site Web de la CCC à www.ccc.ca. Pur btenir une explicatin plus détaillée des marchés publics des États-Unis et des débuchés qu ils ffrent, cnsulter le site Web «Vendre au guvernement des États-Unis» du MAECI à www.canadainternatinal.gc.ca/sell2usgv-vendreauguvusa. 3.8 Entrer sur le marché des services Cntrairement aux marchandises, les services snt intangibles, cmme des cnnaissances scientifiques, de l expertise technique u une prpriété intellectuelle. Néanmins, les principales méthdes de prestatin de services u de livraisn de marchandises se rangent dans des catégries très similaires. Ainsi, tut cmme les entreprises exprtant des prduits, les exprtateurs de services peuvent prfiter de la vente directe; en fait, si vtre entreprise de services prpse un savir-faire u une cnnaissance unique, vus purriez envisager de cnclure un cntrat de service directement avec vs clients américains. Vus puvez aussi cmmercialiser vs services indirectement et avir recurs à un intermédiaire qui négciera en vtre nm un cntrat de service avec le client, u vus puvez cnclure, avec une entreprise ffrant un service cmplémentaire au vôtre, un partenariat qui prfitera aux deux parties. La méthde chisie dépendra de la nature de vtre service, des ressurces dnt vus dispsez et des caractéristiques du marché américain visé. Tutefis, quelle que sit vtre apprche, vus allez devir faire cnnaître vtre entreprise dans le marché cible et démntrer la crédibilité, la cmpétence et le prfessinnalisme du service ffert. Bien entendu, il faudra veiller à ce que vs gestinnaires et vtre persnnel sient sensibles à la culture, aux pratiques cmmerciales et aux valeurs de vs clients américains. 3.9 Questins particulières relatives à l exprtatin de services Exprter aux États-Unis peut s avérer plus cmplexe pur une entreprise de services que pur un fabricant de prduits, surtut s il faut envyer des emplyés aux États-Unis pur furnir le service. Si vus exprtez des services de cette manière, vus devez bserver les lis très strictes sur l immigratin et le travail qui s appliquent aux persnnes qui ne snt pas des cityens américains et qui entrent aux États-Unis pur travailler. Ce sera suvent plus facile d envyer vs emplyés aux États-Unis si vus y établissez fficiellement une présence cmmerciale, cmme une filiale à cent pur Page 33

cent. Cela vus prcure aussi une plus grande flexibilité pur ffrir le service parce que vus purrez embaucher directement des travailleurs américains si cela vus cnvient. En fait, si vus n embauchez que des travailleurs américains, la questin de l immigratin ne se pse plus. Nus examinns les catégries d immigratin des États-Unis en détail dans la Sectin 6 intitulée «Vyages d affaires aux États-Unis», mais nus les expsns brièvement ici dans le cntexte particulier de l exprtatin de services. 3.9.1 Muvements transfrntaliers de travailleurs canadiens Même si vus établissez une présence cmmerciale aux États-Unis, il peut s avérer difficile d y faire admettre vs emplyés, surtut dans des secteurs cmme l industrie de la cnstructin. La questin des délais est d une imprtance primrdiale. Par exemple, un entrepreneur en pavage qui btient un cntrat d entretien rutier purrait avir besin de travailleurs canadiens pur l exécuter, mais il purrait ne pas réussir à btenir l autrisatin des autrités de l Immigratin à temps pur cmmencer les travaux. Cela peut avir des cnséquences financières et juridiques graves si vtre entreprise en vient à se dérber à ses bligatins cntractuelles. Tute entreprise de services qui décrche un cntrat aux États-Unis avec des délais serrés peut se retruver avec un tel prblème. Cmme il y a un grand nmbre de catégries d immigratin, une entreprise de services dit cmprendre parfaitement les catégries d emplyés qu elle peut et ne peut pas envyer travailler aux États-Unis et savir exactement cmment ses emplyés divent être classés pur y entrer. Par exemple, c est une erreur d utiliser la catégrie B-1 pur un emplyé qui se rend aux États-Unis pur furnir des services à un client américain. Ce snt les gens d affaires qui snt admis dans la catégrie B-1, seulement pur exercer des activités de cmmercialisatin, pas pur travailler. 3.9.2 Exprtatins de services et catégries d immigratin des États-Unis La catégrie H-2B est la plus curante. Elle permet à des étrangers de travailler temprairement aux États-Unis, à cnditin qu il n y ait pas de travailleurs américains aptes à faire le travail une cnditin que vus devez pruver en tant qu entrepreneur. Parmi les autres catégries, mentinnns la catégrie TN-1 de l ALENA pur les prfessinnels (p. ex., des ingénieurs et des techniciens scientifiques) et la catégrie L-1 pur les persnnes mutées à l intérieur d une sciété (ntamment des cadres, des gestinnaires et des emplyés pssédant des «cnnaissances spécialisées»). Chisir la catégrie qui s applique le mieux à vs emplyés et btenir les permis nécessaires est un prcessus cmplexe, dnc assurez-vus d btenir des cnseils juridiques d un prfessinnel versé dans le drit d immigratin des États-Unis. En utre, bien qu il puisse être tentant de cnturner les règles et de faire travailler des gens aux États-Unis avant d btenir les autrisatins nécessaires, vus seriez bien malavisé de le faire, car si les autrités en prennent cnnaissance, vs emplyés purraient être expulsés du pays et ne pas puvir y returner pendant plusieurs années. Certaines catégries d entreprises de services, cmme celles qui furnissent des services d élabratin de lgiciels, peuvent réussir à exprter aux États-Unis sans y envyer des travailleurs, à l exceptin peut-être du persnnel cmmercial qui serait admis dans la catégrie B-1. Si vtre entreprise furnit des services de cette façn, Page 34

vs clients américains vus demandernt suvent de prduire un «Certificate f Freign Status f Beneficial Owner fr United States Tax Withhlding» u le frmulaire W-8BEN. Ce frmulaire s applique lrsque des biens u des services snt furnis aux États-Unis par une entreprise canadienne et pur lesquels l entreprise canadienne recevra un paiement de sn client américain. 3.10 Innvatin : exprtatins du savir scientifique et de technlgies Sur le plan histrique, c est l industrie primaire, en particulier les secteurs agralimentaire, frestier, minier et énergétique, qui a représenté les principales exprtatins du Canada, mais pur maintenir ntre cmpétitivité internatinale, nus devns diversifier ns exprtatins et favriser les secteurs des sciences et de la technlgie (S-T). Ns relatins écnmiques étrites avec les États-Unis cmprtent un avantage énrme à cet égard. Les États-Unis snt, bien entendu, un chef de file mndial pur ce qui est de l innvatin scientifique et technlgique et l un de leurs pints frts est que les entreprises et les établissements de recherche du pays snt dispsés à cllabrer avec leurs hmlgues dans d autres pays. Il y a au mins un imprtant regrupement scientifique et technlgique dans chacune des régins des États-Unis et le pays dans sn ensemble représente un débuché cnsidérable pur des entreprises canadiennes qui œuvrent dans le secteur des S-T, que l n appelle maintenant l «industrie du savir». Recnnaissant cette situatin, le guvernement du Canada a fait du dévelppement des S-T une pririté écnmique majeure pur un avenir prévisible. Cela cmprend nn seulement de la recherche et dévelppement (R-D) de pinte, mais également la cmmercialisatin des innvatins scientifiques et technlgiques canadiennes et leur transfert vers les États-Unis et les marchés internatinaux. Cette stratégie d uverture vers l extérieur est imprtante parce que des liens internatinaux slides en S-T aident à mettre des entreprises canadiennes en cntact avec le marché mndial des idées, des talents et des technlgies. Ns exprtateurs nt ainsi accès à des recherches de pinte, ce qui stimule la cmpétitivité et la prductivité du Canada et, en fin de cmpte, rehausse le niveau de vie de tus les Canadiens. Envisager les marchés extérieurs, en particulier celui des États-Unis, est encre plus imprtant lrsque l n cnsidère la taille relativement petite du marché canadien pur de nmbreuses technlgies de pinte. Dans le secteur de l aérspatiale par exemple, la demande intérieure ne peut tut simplement pas sutenir la cmmercialisatin viable d un service u d un prduit, dnc l accès à l industrie aérspatiale américaine est vital pur la survie des entreprises canadiennes qui œuvrent dans ce secteur. Cet exemple peut s appliquer dans bn nmbre de secteurs. Si vtre entreprise œuvre dans l un d eux, vus serez amené inévitablement à devenir exprtateur. Les États-Unis snt la destinatin la plus évidente pur des entreprises canadiennes qui furnissent des cnnaissances, des prduits et des services technlgiques avancés, en raisn de sn accessibilité gégraphique, de l imprtant marché des S-T et du fait que les entreprises américaines snt dispsées à cllabrer avec des entreprises canadiennes. Mais «exprter aux États-Unis» dans ce cntexte, c est beaucup plus que l expéditin de marchandises u la furniture de services. C est peut-être aussi s intégrer à une chaîne de valeur mndiale en cllabrant à une R-D avec une Page 35

entreprise aux États-Unis, établir un partenariat Canada-États-Unis pur cmmercialiser un prduit, u investir dans une entreprise américaine dnt la R-D u les innvatins cmplètent les vôtres. Parmi les secteurs aux États-Unis qui ffrent d excellentes perspectives pur de tels investissements et partenariats, mentinnns l aérspatiale et la défense, les sciences de la vie, la technlgie éclgique, l énergie renuvelable et les technlgies de l infrmatin et des cmmunicatins. Page 36

4. Aspects juridiques de l'exprtatin aux États-Unis Pur exprter aux États-Unis, il vus faudra vus familiariser avec de nuvelles règles de drit des affaires. Bien que rien ne remplace un bn avcat, vus prendrez de meilleures décisins si vus cnnaissez dans les grandes lignes les règles de l ALENA, les lis fiscales américaines et les règles canadiennes en matière de duanes et d exprtatin. Ces questins et d autres sujets similaires snt examinés dans les sectins ci-après. Veuillez nter que les équipes cmmerciales en pste dans l ambassade et les cnsulats canadiens aux États-Unis peuvent vus furnir de l infrmatin sur les prfesssinels lcaux tel que des avcats en drit cmmercial et des cmptables qui snt en mesure de vus aider. Pur btenir les cntacts dans les cnsulats canadiens aux États-Unis, reprter vus à www.tradecmmissiner.gc.ca. 4.1 Accrd de libre-échange nrd-américain (ALENA) Cmme nus l'avns indiqué à la sectin 1, l'alena est une entente cnclue par le Canada, les États-Unis et le Mexique afin d'éliminer les bstacles au cmmerce et à l'investissement entre les tris pays. Si l'alena vise un but frt simple, l'accrd lui-même et ses accrds parallèles snt cmplexes. Vus truverez dans le site Web sur l ALENA du MAECI à www.internatinal.gc.ca/trade-agreements-accrds-cmmerciaux/agracc/nafta-alena/index.aspx?lang=fra&view=d le texte de l Accrd et de nmbreuses autres ressurces, ntamment des dcuments techniques et des infrmatins à prps des questins fréquement psées. Il est prbable que l'alena aura des répercussins immédiates sur vtre prjet d'exprtatin dans deux dmaines : Muvements de persnnel transfrntaliers En vertu de l ALENA, certaines catégries de prfessinnels et de gens d affaires peuvent travailler temprairement aux États-Unis. L Accrd prévit tutefis de nmbreuses limites, étant dnné que l entente a été cnclue principalement dans le but de libéraliser le cmmerce des marchandises et nn pur déréglementer les muvements de persnnel. Nus examinns cette questin de manière plus détaillée à la Sectin 6 intitulée «Vyages d affaires aux États-Unis». Règles d rigine de l ALENA Pur bien cmprendre l incidence des règlements de l ALENA sur un prjet d exprtatin précis, vus allez devir cnsulter des spécialistes du cmmerce transfrntalier, par exemple un avcat, un curtier u un expéditeur. Les règles d rigine de l ALENA déterminent si un prduit exprté prfitera d un traitement tarifaire préférentiel lrsqu il est expédié entre le Canada, les Page 37

États-Unis et le Mexique. Les règles snt fndées sur le Système harmnisé de classificatin tarifaire et varient d un prduit à l autre seln sa cmpsitin. Vus truverez les règles d rigine de l ALENA ainsi que ses annexes à www.nafta-sec-alena.rg/fr/view.aspx?cnid=590&mtpiid=128. Essentiellement, vtre prduit sera admissible en vertu des règles d rigine de l ALENA dans les cas suivants : le prduit a été entièrement btenu u fabriqué dans au mins un pays partie à l'accrd (y cmpris les prduits prvenant de l'agriculture, de la pêche et de l'extractin minière, mais nn ceux achetés dans un pays membre de l'alena qui nt été imprtés d'un pays n'appartenant pas à l'alena); le prduit a été entièrement fabriqué au myen de pièces et de matières qui cnstituent elles-mêmes des prduits riginaires d'au mins un pays membre de l'alena; le prduit satisfait aux exigences d une règle d rigine spécifique s appliquant à ce prduit, établie à l annexe 401 de l ALENA (vir www.internatinal.gc.ca/trade-agreements-accrdscmmerciaux/agr-acc/naftaalena/texte/anx401a.aspx?lang=fra&view=d); le prduit satisfait aux exigences de l article 401(d) des règles d rigine de l ALENA, lequel ne s applique qu à un petit nmbre de cas; il s agit d un prduit de traitement autmatique de l infrmatin u de ses pièces, certains tubes de téléviseur culeur u des appareils de réseau lcal admissibles en vertu des dispsitins de l annexe 308.1 de l ALENA (vir www.nafta-secalena.rg/fr/view.aspx?cnid=590&mtpiid=125#an308.1). La plus cmmune de ces cinq exigences est la trisième, qui vise les prduits dnt la prductin inclut des matières nn riginaires, ntamment : des matières u des pièces que vus imprtez d un pays n appartenant pas à l ALENA; des matières prduites dans au mins un pays partie à l ALENA, mais qui ne satisfnt pas elles-mêmes aux règles d rigine. L'ALENA prévit une règle d'rigine pur chaque catégrie de prduits renfermant des matières nn riginaires. Il arrive suvent que le prduit sit assujetti à deux règles différentes et qu'il puisse être admissible en vertu de la règle relative à sa prductin. Lrsque vus aurez effectivement cmmencé à exprter, il vus faudra remplir des frmulaires de certificat d'rigine pur les prduits que vus vulez faire recnnaître cmme étant cnfrmes aux règles d'rigine de l'alena. Vus puvez télécharger le frmulaire B232 intitulé «Accrd de libre-échange nrd-américain Certificat d rigine» à partir du site Web de l Agence des services frntaliers du Canada (ASFC) à www.cbsaasfc.gc.ca/publicatins/frms-frmulaires/b232-fra.pdf. Page 38

L ASFC tient aussi à jur une page Web intitulée «Renseignements généraux sur le tarif» à www.cbsa-asfc.gc.ca/publicatins/dm-md/d11- fra.html. Elle cntient des renseignements sur les dcuments exigés pur justifier une demande de certificat d rigine à des fins de vérificatin. Les dcuments les plus pertinents snt les suivants : D11-4-2 : Justificatin de l rigine. Reprtez-vus à www.cbsaasfc.gc.ca/publicatins/dm-md/d11/d11-4-2-fra.html. D11-4-14 : Certificat d rigine. Reprtez-vus à www.cbsaasfc.gc.ca/publicatins/dm-md/d11/d11-4-14-fra.html. D11-4-17 : Demandes de révisin u de réexamen de l rigine, dans le cadre de l ALENA. Reprtez-vus à www.cbsaasfc.gc.ca/publicatins/dm-md/d11/d11-4-17-fra.html. D11-5-1 : Règlement sur les règles d'rigine (ALENA). Reprtez-vus à www.cbsa-asfc.gc.ca/publicatins/dm-md/d11/d11-5-1- fra.html. D11-5-2 : Règlement sur les règles d'rigine (ALENA) Mdificatins à l'annexe 1 Règles d'rigine spécifiques. Reprtez-vus à www.cbsa-asfc.gc.ca/publicatins/dm-md/d11/d11-5-2- fra.html. L ASFC ffre aussi un guide qui décrit le prcessus de vérificatin visant à cnfirmer qu un prduit est admissible à titre de prduit riginaire. Reprtez-vus à RC4006 : Vérificatins faites dans le cadre de l ALENA à www.cbsa-asfc.gc.ca/publicatins/pub/bsf5083- fra.html. 4.2 Obligatins fiscales aux États-Unis Les États-Unis perçivent des impôts et des taxes auprès des entreprises et des particuliers, et ce, à deux niveaux : à l'écheln de l'administratin fédérale, sus la directin de l'internal Revenue Service (IRS), et à l'écheln des États. Les impôts et les taxes peuvent être calculés en fnctin des revenus, du chiffre de vente u de l'utilisatin d'un prduit u d un service (par exemple, la taxe de vente des États). Cmme la plupart des pays, les États-Unis snt dtés d un système fiscal cmplexe, et vus avez intérêt à faire appel à un avcat et à un cmptable pur ne pas vus retruver assujetti à une bligatin fiscale inattendue. Le défaut de paiement u de perceptin d un impôt u d une taxe vus expse à des amendes dépassant la smme due. Pur cmpliquer encre les chses, le Canada et les États-Unis snt liés par une cnventin fiscale qui vise à éliminer la duble impsitin et qui influe sur la façn dnt les administratins fiscales fédérales des deux pays évaluent vs transactins d exprtatin. La cnventin ne s appliquant pas aux impôts sur le revenu des États, veillez à btenir un avis juridique pur vus assurer que vus respectez le drit fiscal de l État. Les clients américains demandent suvent à leurs furnisseurs canadiens de présenter un «Certificate f Freign Status f Beneficial Owner fr United States Tax Withhlding» (frmulaire W-8BEN) aux fins de la retenue d'impôt. Ce frmulaire Page 39

s'applique en général dans le cas de prduits fabriqués u transfrmés u de services furnis par une entreprise canadienne en territire américain et pur lesquels l'entreprise canadienne sera payée par un client américain. Cependant, en règle générale, si vus exprtez simplement des marchandises aux États-Unis, vus n'êtes pas tenu de vus acquitter de cette frmalité. Pur en savir plus, cmmuniquez avec l IRS, sit en visitant le site Web indiqué ci-après u en cmpsant le 1-800-829-4933. Vus truverez d'autres renseignements sur les plitiques et règlements fiscaux en vigueur aux États-Unis en cnsultant les sites Web suivants : Internal Revenue Service (IRS) : www.irs.gv Taxsites.cm (impôts fédéraux, d État et lcaux) : www.taxsites.cm Multistate Tax Cmmissin (liens vers tus les ministères respnsables de la taxe de vente des États) : www.mtc.gv 4.3 Lis et règlements américains sur les sanctins Les entreprises qui exprtent aux États-Unis divent cnnaître les lis et les règlements américains relatifs aux sanctins, qui snt administrés par l Office f Freign Assets Cntrl (OFAC) à www.treasury.gv/abut/rganizatinalstructure/ffices/pages/office-f-freign-assets-cntrl.aspx. Cet rganisme agit en vertu de puvirs qui lui snt cnférés par le président en temps de guerre et d'urgence natinale et par des lis spécifiques, et qui lui permettent de cntrôler des transactins et de «geler» des actifs étrangers en territire américain. Les pays visés par des sanctins peuvent se vir interdire le marché américain des biens u des services. Le site Web de l Office mentinne plusieurs pays qui fnt actuellement l bjet de sanctins cmmerciales. La liste se truve à www.treasury.gv/resurcecenter/sanctins/prgrams/pages/prgrams.aspx. En règle générale, les entreprises canadiennes qui cherchent à exprter aux États-Unis des prduits u des services riginaires de pays tiers devraient se renseigner sur la situatin actuelle des pays d rigine par rapprt aux sanctins américaines. Le site Web de l Office énumère également les sanctins sectrielles que les États-Unis impsent, dnt celles appliquées cntre le terrrisme, le trafic de diamants, le trafic de stupéfiants et la prlifératin des armes nucléaires. Un des exemples les plus marquants de sanctins américaines ayant des répercussins sur le Canada est la li intitulée Cuban Liberty and Demcratic Slidarity (Libertad) Act f 1996, également cnnue sus le nm de Helms-Burtn Act. Cette li interdit l'imprtatin aux États-Unis de biens et de services riginaires de Cuba. Elle vise également d'autres activités écnmiques, par exemple les investissements et les vyages. Par cnséquent, les entreprises et les particuliers canadiens qui mènent des activités cmmerciales avec Cuba et qui suhaitent faire du cmmerce aux États-Unis u y vyager pur affaires devraient se renseigner sur la prtée de la li et cnsulter un avcat. L'ambassade du Canada à Washingtn peut vus furnir une liste d'avcats de la régin qui sernt en mesure de vus cnseiller. Page 40

Le guvernement canadien s'ppse à l'applicatin extraterritriale de lis par un autre pays, lrsque ces lis interfèrent avec les lis et plitiques du Canada. La Li sur les mesures extraterritriales étrangères du Canada et l Arrêté sur les mesures extraterritriales étrangères (États-Unis) interdisent aux Canadiens de se cnfrmer aux mesures extraterritriales mises en place pur prévenir les échanges u le cmmerce entre le Canada et Cuba. 4.4 Législatin relative au trafic d'influence et à la crruptin Cmme la plupart des autres pays, les États-Unis appliquent des lis et des règlements cmplexes pur empêcher la crruptin de leurs agents publics. Les sanctins peuvent être sévères. Les entreprises canadiennes qui cherchent à exprter aux États-Unis des prduits u des services riginaires de pays tiers devraient se renseigner sur la situatin actuelle des pays d rigine par rapprt aux sanctins américaines. De leur côté, de nmbreux pays nt aussi des lis qui interdisent à leurs cityens de sudyer u de crrmpre des agents publics étrangers et le Canada ne fait pas exceptin à cet égard. Ntre Li sur la crruptin d agents publics étrangers que vus truverez à www.canada.justice.gc.ca/fra/min-dept/pub/lcape-cfpa/ fait de la crruptin d un agent public étranger une infractin criminelle, et le Cde criminel définit cmme une infractin le blanchiment et la pssessin, en tute cnnaissance de cause, de biens u de prduits prvenant de la crruptin. En utre, des Canadiens qui cnspireraient pur cmmettre, faciliter u encurager ce type d infractin u qui cnseilleraient d autres persnnes pur qu elles les cmmettent seraient passibles de pursuites devant les tribunaux canadiens. Exprtatin et dévelppement Canada publie une brchure grand public sur la législatin anti-crruptin intitulée Faites échec à la crruptin, que vus puvez télécharger de sn site à www.edc.ca/fr/abut-us/crprate-scial- Respnsibility/Dcuments/keeping-crruptin-ut.pdf. La crruptin préccupe aussi vivement l OCDE qui a publié un livret de 100 pages intitulé Bribery in Public Prcurement. Pur le lire en ligne, reprtez-vus à www.ecd.rg/dataecd/47/11/44956834.pdf. 4.5 Cntrats d exprtatin de marchandises Les cntrats d exprtatin snt plus susceptibles de dnner lieu à des litiges que les cntrats prtant sur des ventes intérieures puisque les parties cntractantes prviennent de pays ù les lis et la réglementatin sur les activités et les pratiques cmmerciales snt suvent différentes. Cela peut s avérer même dans le cas de pays qui, cmme le Canada et les États-Unis, nt beaucup en cmmun. Vus devriez dnc établir un cntrat d exprtatin qui sit aussi clair, précis et cmplet que pssible. Pur unifrmiser la terminlgie du transprt internatinal des marchandises et éliminer le plus pssible les malentendus relatifs aux mdalités des cntrats, la Chambre de cmmerce internatinal a élabré un ensemble de termes, cnnus sus Page 41

le nm d'«inctermes», qui snt utilisés dans les cntrats de vente internatinaux. Pur en apprendre davantage à ce sujet, rendez-vus au site Web Incterms à www.iccwb.rg/incterms u cnsultez le Glssaire des termes du cmmerce internatinal à l annexe A. Seln la clause fndamentale d un cntrat de vente de prduits, le vendeur transfère la prpriété des marchandises à l acheteur en échange d un paiement. Les autres clauses établissent les mdalités de la transactin et divent, au minimum, stipuler : les parties au cntrat; les cnditins de validité du cntrat; les prduits visés; le prix d'achat et les mdalités de paiement, d'inspectin et de livraisn des marchandises; le mment ù a lieu le transfert de prpriété des marchandises; les cnditins relatives à l'entretien u à la garantie; la partie chargée d'btenir les permis d'imprtatin u d'exprtatin; la partie à qui incmbe le règlement des taxes; les exigences en matière de garantie de bnne exécutin, cmme une lettre de garantie bancaire; les mesures à prendre si vtre acheteur ne vus paie pas u annule la cmmande; les dispsitins prévues pur régler les différends (médiatin u arbitrage indépendant), et des précisins quant à savir si la prcédure peut être prise aux États-Unis u au Canada; la date d achèvement du cntrat. Si vus cédez une infrmatin u une technlgie exclusive en vertu d un cntrat de licence, il est imprtant que les drits du titulaire de la licence sient frmulés d une manière très précise, sans qui vus risquez de faire face à de graves prblèmes u même de perdre vtre prpriété intellectuelle. Par exemple, le titulaire purrait se servir de vtre technlgie pur en créer d autres et ainsi lui faire perdre beaucup de sa valeur. Pur unifrmiser la terminlgie du transprt internatinal des marchandises et éliminer le plus pssible les malentendus relatifs aux mdalités des cntrats, la Chambre de cmmerce internatinal a élabré un ensemble de termes, cnnus sus le nm d'«inctermes». Assurez-vus aussi que tutes les parties au cntrat nt bien signé le dcument (un détail dnt l'évidence s'impse, mais qui est parfis négligé). Par cnséquent, si vus travaillez avec un représentant, assurez-vus que l'acheteur a bien signé le cntrat. La signature du représentant n'est pas tujurs suffisante; en effet, si l'acheteur n'a pas signé, il n'existe aucune Page 42

preuve écrite qu'il vus dit de l'argent. Enfin et surtut faites revir le cntrat par un avcat qui cnnaît bien le marché d'exprtatin américain. Vus truverez une descriptin des cntrats internatinaux dans le Guide pas-à-pas à l exprtatin à www.deleguescmmerciaux.gc.ca/fra/guide-exprtatin.jsp dans le chapitre intitulé «Le cmmerce et la li». 4.6 Cntrats d exprtatin de services Cmme pur la vente de biens, la vente de services requiert la cnclusin d un cntrat. Les deux types de cntrats nt de nmbreuses caractéristiques en cmmun, dnt la nécessité d être clairs. Un cntrat clair, signeusement rédigé, diminuera les chances qu un différend survienne entre vus et vtre client. Il est capital de préciser explicitement les lis qui régirnt l interprétatin et l exécutin du cntrat : les lis canadiennes u celles des États-Unis? Un cntrat qui ne précise pas clairement les lis qui s appliquernt peut causer énrmément de prblèmes, dnner lieu à des prcès et entraîner des pertes cnsidérables. 4.6.1 Dispsitins particulières d un cntrat de service Outre les dispsitins générales décrites dans la sectin précédente sur les cntrats d exprtatin de prduits, un cntrat d exprtatin de services devrait stipuler : le service à furnir et le persnnel qui le furnira; les installatins, l infrmatin et le persnnel que le client vus furnira; la date de début et de fin de la prestatin du service; les paiements à effectuer ainsi que les étapes auxquelles ils sernt effectués; la démarche si le client est incapable de furnir les installatins, l infrmatin et le persnnel prévus dans le cntrat; les cnditins des retenues; les circnstances dnnant lieu à la résiliatin du cntrat, ainsi que les cnditins relatives aux paiements partiels, aux pénalités et à d autres exigences liées à la résiliatin. 4.6.2 Prescriptins de résultats et cntrats de service Seln la nature des services que vus ffrez, il se peut que vtre acheteur américain vus demande de furnir une garantie financière, cmme un cautinnement de bnne exécutin, qui le prtégera cntre tut défaut d exécutin de vtre part. Lrsque vus négciez ce type d instrument de garantie, assurez-vus que le cntrat stipule clairement vs bligatins en matière d exécutin, ainsi que les cnditins dans lesquelles l acheteur peut présenter une réclamatin valide de nn-exécutin afin de recevir le cautinnement. Il est pssible, malheureusement, qu un acheteur présente une réclamatin nn valide pur une nn-exécutin présumée (appelé un «appel injustifié»). Si cela se prduit, vus devez payer le mntant du cautinnement même si vus n avez rien à vus reprcher et tenter par la suite de récupérer vtre argent en pruvant que Page 43

l appel était injustifié. Tutefis, cmme un appel injustifié peut avir des cnséquences financières cnsidérables sur une entreprise, vus avez intérêt à suscrire une assurance pur cautinnement qui cuvrira les pertes attribuables à un appel injustifié jusqu à ce que le prblème sit réslu. Vus puvez btenir ce type d assurance et d autres slutins de cautinnement auprès d Exprt et dévelppement Canada. Reprtez-vus à www.edc.ca/french/bnding.htm pur de plus amples renseignements. Bien entendu, avant de signer un cntrat d exprtatin, cnsultez tujurs un avcat à prps des lis cmmerciales qui régissent les cntrats de service dans l État ù vus faites des affaires. 4.7 Obtentin d'un cautinnement de cntrat et d'assurance Il se peut que vtre acheteur américain, avant de cnclure une affaire, vus demande de furnir une garantie financière qui le prtégera cntre tut défaut d exécutin de vtre part. Ce type de garantie peut prendre plusieurs frmes, ntamment une lettre de garantie bancaire exigible sur demande, une lettre de crédit de sutien u un cautinnement de bnne exécutin. Seln vtre situatin financière, vus purriez avir du mal à ffrir ces garanties, et Exprtatin et dévelppement Canada (EDC) sera peut-être en mesure de vus aider à btenir les instruments de garantie vulus sans limiter vtre fnds de rulement. Pur en savir plus sur ces instruments financiers, rendez-vus à la page Web du site d EDC sur les slutins de cautinnement à www.edc.ca/french/bnding.htm Si vus ffrez à vtre acheteur l un de ces instruments de garantie, assurez-vus que le cntrat stipule clairement vs bligatins en matière d exécutin, ainsi que les cnditins dans lesquelles l acheteur peut présenter une réclamatin valide de nn-exécutin afin de recevir le cautinnement. 4.8 Brevets, marques de cmmerce et drits d'auteur Les prduits ne snt évidemment pas les seuls articles d'une entreprise ayant une valeur cmmerciale. La prpriété intellectuelle u une technlgie exclusive représentent les biens les plus précieux de nmbreuses sciétés. Parce qu'il s'agit de biens intangibles, ils risquent d'être difficiles à prtéger et faciles à vler. Plusieurs méthdes nt tutefis été mises au pint pur les prtéger. Les principales snt les suivantes : Brevets On peut faire breveter une nuvelle inventin (par exemple, prcédé, machine, technique de fabricatin u cmpsitin de matériaux) u tute améliratin nuvelle et utile d une inventin existante, afin d empêcher des particuliers u des entreprises de fabriquer, d utiliser u de vendre cette inventin sans la permissin du détenteur du brevet. Le United States Patent and Trademark Office à www.uspt.gv définit un brevet cmme «le drit d interdire à d autres de fabriquer, d utiliser, de vendre u d imprter l inventin aux États-Unis». Page 44

Le brevet canadien ne prtège pas vtre prpriété aux États-Unis. Pur btenir cette prtectin, vus devez vus prcurer un brevet auprès du U.S. Patent and Trademark Office. Le brevet américain est valide 20 ans. Aux États-Unis, les dessins industriels snt cnsidérés cmme des «brevets de dessin» et snt également administrés par le Patent Office. Marques de cmmerce Seln le U.S. Patent and Trademark Office, la marque de cmmerce sert à prtéger «les mts, les nms, les symbles, les sns u les culeurs qui distinguent les prduits et services d une entreprise de ceux qui snt vendus par une autre, et à indiquer la prvenance des prduits». La prpriété intellectuelle u une technlgie exclusive représentent les biens les plus précieux de nmbreuses sciétés. Drits d auteur Aux États-Unis, seln le U.S. Cpyright Office, le drit d auteur est «une frme de prductin accrdée [ ] aux auteurs d œuvres riginales, y cmpris les œuvres littéraires, dramatiques, musicales et certains autres travaux intellectuels». Le drit d auteur cuvre les œuvres publiées et nn publiées, et dnne au détenteur le drit exclusif, entre autres, de prduire, de reprduire, d interpréter u de publier l œuvre u d autriser une autre persnne à le faire. Le drit d auteur américain dure tute la vie de l auteur, plus 70 ans. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus à www.cpyright.gv. Vus btenez autmatiquement le drit d auteur lrsque vus créez une œuvre riginale. L'enregistrement de ce drit n'est pas bligatire, mais il crée une présmptin de validité dnt vus purrez tirer prfit si l'n cherche à viler vtre drit à l'égard de vtre œuvre. L'œuvre est prtégée dans tus les pays signataires de la Cnventin de Berne sur le drit d'auteur u de la Cnventin universelle sur le drit d'auteur, qui nt tutes deux été signées par les États-Unis. Si vus vulez faire enregistrer vtre drit d'auteur, adressez-vus au U.S. Cpyright Office. 4.9 Prtéger la prpriété intellectuelle cntre le vl Le U.S. Patent and Trademark Office définit la prpriété intellectuelle cmme étant «des œuvres u des idées créatrices cncrétisées sus une frme qui peut être partagée u qui peut permettre à d'autres de les recréer, de les émuler u de les fabriquer». Cmme nus le mentinnns ci-dessus, du fait de sa nature intangible et de sa relative «prtabilité», ce type de prpriété est facile à vler et difficile à prtéger. Cmbinées à la valeur élevée de certains types de prpriété intellectuelle et de technlgies exclusives, ces caractéristiques attrayantes peuvent inciter d'autres entreprises au vl c'est ce que l'n appelle l'espinnage industriel. Parce qu'il les empêche de réaliser des ventes et d'expliter des ccasins d'affaires, ce vl cûte très cher aux entreprises légitimes. Cmme nus l avns décrit dans la sectin précédente, la première étape cnsiste à btenir une prtectin juridique au myen de brevets, de marques de cmmerce u Page 45

de drits d auteur. Vus puvez (et devriez) prtéger vtre prpriété intellectuelle de l espinnage industriel u écnmique par d autres myens, ntamment : dtez les sites Web de vtre entreprise de système de prtectin par matériel u lgiciel cntre le vl de dnnées; adptez des pratiques sécuritaires pur vs cmmunicatins, ntamment avec le currier électrnique, les téléphnes cellulaires u les lignes de téléphne u de télécpieur; évitez de discuter de renseignements de nature délicate lrsque vs parles risquent d être surveillées u entendues; sensibilisez tus vs emplyés aux dangers d une perte de prpriété intellectuelle, ntamment en ce qui cncerne la survie de vtre entreprise et la sécurité de leurs emplis. 4.10 Litiges aux États-Unis. Les litiges cmmerciaux snt curants aux États-Unis. En préparant un cntrat clair, précis et spécifique, vus avez tutes les chances d'éviter un différend, mais même un cntrat bien frmulé n est pas tujurs suffisant et ne garantit pas que vus ne vus retruverez pas devant un tribunal dans le rôle du plaignant u du défendeur. Les litiges prviennent suvent de prblèmes tels que : un différend avec un intermédiaire; un retard de paiement; une rupture de cntrat; des difficultés tuchant la prpriété intellectuelle. Essayer de régler un différend en intentant une actin devant un tribunal américain u canadien peut vus cûter très cher et cela risque de ne pas être dans vtre intérêt, même si vtre cause est abslument justifiée. Il est suvent préférable d'avir recurs à l'arbitrage, généralement désigné par le terme «règlement extrajudiciaire des différends» u RED. La médiatin est un autre mécanisme de règlement qui peut remplacer l arbitrage u une actin en justice. Dans ce cas, une tierce partie, qui est impartiale, entend vs arguments et ceux de vtre adversaire, puis tente de truver une slutin acceptable pur les deux parties. Tutefis, les parties ne snt pas tenues d adpter la slutin du médiateur à mins d être tutes les deux d accrd. Des services de médiatin et d'arbitrage snt fferts aux États-Unis par l'entremise de l'american Arbitratin Assciatin à www.adr.rg, un rganisme de service public sans but lucratif qui prend en charge un large éventail de différends. Au Canada, l'rganisatin crrespndante est l'adr Institute f Canada à www.adrcanada.ca/francais/index.cfm. Page 46

4.11 Litiges relatifs à la respnsabilité du fait du prduit Aux États-Unis cmme au Canada, les particuliers et les grupes peuvent pursuivre une entreprise au mtif que sn prduit u sn service était défectueux et que le défaut a causé un préjudice au plaignant. Les pursuites fndées sur la respnsabilité du fait du prduit snt beaucup plus fréquentes aux États-Unis qu au Canada, ce qui a fait accrître cnsidérablement le cût de l assurance-respnsabilité du fait du prduit, ainsi que les difficultés d en btenir une. Il n'est pas bligatire d'avir une assurance-respnsabilité du fait du prduit aux États-Unis. Tutefis, il se purrait que les intermédiaires u les acheteurs refusent d'acheter vs prduits u vs services si vus n'êtes pas assuré, étant dnné que cette assurance les prtégerait cntre des pursuites au cas ù le prduit u le service serait cnsidéré cmme défectueux. Les litiges cmmerciaux snt curants aux États-Unis. En préparant un cntrat clair, précis et spécifique, vus avez plus de chances d'éviter un différend. Par cnséquent, avant d établir vtre prix d exprtatin final, assurez-vus que vus aurez vraiment besin de cette assurance et, si ui, cmbien elle cûtera. Vus truverez un cmplément d infrmatin sur l assurance-respnsabilité du fait du prduit à la page Web sur cette questin d Insurance-Canada.ca à www.insurancecanada.ca/prfprducts/crprateinsurance/crprate-insurance.php. 5. Ce qu'il faut savir sur le financement à l'exprtatin Les pursuites fndées sur la respnsabilité du fait du prduit snt beaucup plus fréquentes aux États-Unis qu au Canada, ce qui a fait accrître cnsidérablement le cût de l assurance-respnsabili té du fait du prduit. Il peut être impssible pur vus de financer intégralement un prjet d exprtatin à partir des ressurces de vtre entreprise. Par exemple, vus puvez avir besin de capitaux cmplémentaires pur assumer les cûts de prductin et d explitatin jusqu à ce que les marchandises sient fabriquées, expédiées et payées. En pareil cas, il vus sera utile de cnnaître les types de financement accessibles et de savir ù vus puvez vus adresser pur btenir un financement aux meilleures cnditins. Le guide intitulé Intrductin aux aspects financiers de l exprtatin, que vus truverez à www.canadabusiness.ca/fra/page/2868, dnne un aperçu détaillé de la façn dnt les exprtateurs canadiens peuvent financer leurs prjets d exprtatin vers les États-Unis. Les principes de base snt assez simples et nus les examinerns dans les prchaines sectins. Page 47

5.1 Types d'aide financière Il y a plusieurs types d aide financière de base accessibles aux entreprises qui se lancent dans l exprtatin : financement avant expéditin, financement après expéditin, financement à l exprtatin à myen terme, et financement de prjet. Financement avant expéditin Vus aurez peut-être besin d un financement cmplémentaire pur fabriquer les prduits u assurer la prestatin des services cmmandés par vs acheteurs. Pur persuader un prêteur de vus aider, vus devez être en pssessin d'un cntrat de vente à l'exprtatin en bnne et due frme, ffrant au prêteur un risque de rembursement, des mdalités de paiement, des délais de prductin et des cnditins de recurs acceptables. Financement après expéditin Ce type de financement cuvre vs besins financiers au curs de la péride qui s écule entre l expéditin des prduits et la réceptin du paiement. Financement à l exprtatin à myen terme Cette frmule est suvent utilisée pur les exprtatins de biens d équipement. Vus puvez généralement btenir ce genre d aide pur des échéances variant de 180 jurs à deux ans et, le cas échéant, pur des pérides allant jusqu à cinq ans. Financement de prjet Ce financement s applique généralement à de grands travaux, ntamment des grands prjets d immbilisatin. C est un créneau ù l n ne truve pas suvent de petites et myennes entreprises canadiennes, étant dnné que la réalisatin de prjets de cette envergure s échelnne sur une lngue péride et s avère cmplexe et exigeante. Si vus envisagez de participer à un prjet de ce genre, assurez-vus d btenir d emblée l aide d experts en financement de prjet. 5.2 Obtentin d'une aide financière Tris principales surces s'ffrent à vus pur btenir l'aide financière dnt vus puvez avir besin, à savir les banques, les prgrammes d'aide du guvernement et le capital de risque. En vici une brève descriptin. Banques Cmme pur les transactins d affaires sur le marché intérieur, les lignes de crédit u les prêts bancaires snt curamment utilisés à l appui des transactins visant l exprtatin. Aide guvernementale Il existe plusieurs rganismes et prgrammes guvernementaux dnt la vcatin expresse est d aider les exprtateurs canadiens à faire des affaires à l étranger, par exemple : Page 48

La Banque de dévelppement du Canada (BDC) ffre un financement flexible au dévelppement des marchés internatinaux, de la R.-D., de la mdificatin de prduits, de nuveaux équipements de prductin u de la technlgie. Reprtez-vus à www.bdc.ca pur de plus amples renseignements. Exprtatin et dévelppement Canada (EDC) ffre des slutins cmmerciales nvatrices pur aider les exprtateurs et les investisseurs canadiens à accrître leur présence sur les marchés internatinaux. Chaque année, 6 400 entreprises canadiennes et leurs clients de près de 200 marchés étrangers nt recurs aux cnnaissances et aux partenariats d EDC. Reprtez-vus à www.edc.ca pur de plus amples renseignements. La page Web «Truver du financement» d Industrie Canada à www.ic.gc.ca/eic/site/icgc.nsf/fra/h_07047.html peut vus être utile pur truver des surces de financement privées u publiques. Aide d rganismes réginaux Divers rganismes de dévelppement réginaux ffrent une aide financière aux exprtateurs. Cnsultez le Réseau Entreprises Canada à www.canadabusiness.ca pur truver les prgrammes de financement prvinciaux susceptibles d être accessibles, u cmpsez le 1-888-576-4444. 5.3 Financement des acheteurs américains Suppsns que vus avez un client américain en vue et que cette persnne, pur des raisns légitimes, ne dispse pas sur-le-champ des ressurces financières vulues pur acheter vs marchandises. Vus puvez être en mesure d btenir un financement pur cet acheteur en vus adressant à Exprtatin et dévelppement Canada (EDC) qui ffre des mdalités de financement et de paiement plus suples aux entreprises qui veulent acheter des marchandises et des services canadiens. Mieux encre, vus juirez d une tranquillité d esprit sachant que vus puvez réaliser une vente au cmptant alrs qu EDC assume les risques si vtre client ne paie pas. Pur en apprendre davantage, reprtez-vus à la page «Financement» du site Web d'edc à www.edc.ca/french/financing.htm. 5.4 Mdes de paiement Les entreprises canadiennes qui exprtent vers les États-Unis devraient être en mesure de prpser des mdalités de crédit à leurs acheteurs. Le mde de paiement le plus curant est le cmpte uvert, avec une péride de crédit de 30 à 90 jurs. Le paiement à «cmpte uvert» signifie que vus cnvenez d'expédier les marchandises u d'assurer la prestatin des services avant d'être payé. C est une méthde simple qui nécessite mins de paperasse que les autres mdes de paiement, mais qui cmprte un désavantage énrme vus assumez pleinement le risque du crédit de l acheteur et si ce dernier refuse de payer pur une raisn quelcnque, vus curez le risque de ne pas btenir l argent. Vus puvez vus prtéger cntre un tel risque, mais une autre slutin cnsiste à chercher à btenir de vtre client des cnditins de paiement plus favrables, du mins jusqu à l apprfndissement de la relatin. Ces mdalités snt les suivantes : Page 49

Paiement d avance Vtre acheteur paie intégralement la facture u furnit une prvisin avant l expéditin des prduits u la prestatin de services. C est manifestement la meilleure slutin pur vus. Tutefis, les acheteurs américains peuvent refuser de faire affaire avec vus si vus ne vendez pas sur cmpte uvert. Lettre de crédit La lettre de crédit (LC) ffre la meilleure prtectin aux exprtateurs parce qu elle désigne la banque qui reçit et vérifie les dcuments d expéditin et garantit le paiement. Il y a deux types de lettres de crédit, à savir la lettre de crédit cnfirmée et la lettre de crédit nn cnfirmée. Une lettre de crédit cnfirmée est délivrée au nm d un client américain par sa banque et sa validité est cnfirmée par une banque canadienne natinale. Le détenteur d une lettre de crédit cnfirmée peut s attendre raisnnablement à être payé par la banque canadienne même si le client américain u sa banque manque à ses engagements. Une lettre de crédit nn cnfirmée ffre une mins bnne prtectin puisqu elle est garantie seulement par la banque qui l a délivrée, pas par la banque qui la reçit au Canada. La banque qui délivre la lettre de crédit vus infrme simplement de sn uverture et des cnditins de crédit. Une lettre de crédit peut aussi être irrévcable. Cela veut dire qu elle ne peut pas être annulée, ni mdifiée sans vtre cnsentement. La lettre de crédit cnfirmée et irrévcable est la frme de paiement la plus sûre. Recuvrement d effets Le mde de paiement le plus curant aux États-Unis est le cmpte uvert avec une péride de crédit de 30 à 90 jurs bien que la méthde de paiement la plus sécuritaire sit la lettre de crédit cnfirmée et irrévcable. Dans un recuvrement, vus cnfiez la respnsabilité de la perceptin du paiement à une banque remettante, généralement la vôtre. La banque remettante envie les dcuments à une banque d'encaissement (généralement la banque de l'imprtateur), ainsi que les instructins de paiement. La banque d'encaissement accepte le paiement de vtre acheteur et l'envie à la banque remettante, qui vus paie alrs. Les recuvrements snt mins cmplexes, mais également mins sûrs que les lettres de crédit, étant dnné que vus êtes expsé au risque lié au crédit de l'acheteur jusqu'à ce que vus receviez le paiement. Tutefis, ils snt préférables à la frmule du cmpte uvert. Page 50

5.5 Marche à suivre en cas de nn-paiement Si vus avez livré vs marchandises à l entreprise américaine et que cette dernière ne vus a pas payé, quels snt vs recurs? Vus puvez engager un avcat u une agence de recuvrement, mais il peut être très difficile pur un exprtateur canadien de recuvrer le paiement de clients américains récalcitrants, en particulier lrsque ces persnnes nt demandé la prtectin de la Li de la faillite. Cmme les recurs en justice peuvent être excessivement cûteux, l'arbitrage u la médiatin en vue de parvenir à un règlement à l'amiable est de beaucup préférable si vus puvez y avir recurs. Pur ce faire, il faut avir prévu une clause d'arbitrage u de médiatin dans le cntrat cnclu avec vtre acheteur. Si ce n'est pas le cas, la meilleure démarche cnsiste à cnsulter un avcat et à déterminer s'il vaut la peine de chercher à btenir le paiement. Le recurs à une agence de recuvrement agréée peut également vus aider à vus faire payer. Bien que mins dispendieuse que les hnraires d un avcat, cette slutin demeure néanmins cûteuse puisque les agents de recuvrement prennent habituellement un purcentage du mntant à percevir, à titre d hnraires. 5.6 Réductin du risque financier grâce à des vérificatins de crédit cncernant les acheteurs Le défaut de paiement d un acheteur, en raisn d une faillite u pur d autres raisns, peut causer de graves difficultés financières à l exprtateur canadien qui n a pas de sûreté réelle par rapprt au risque inhérent à l acheteur. Tutefis, quantité de slutins s'ffrent à vus pur vus prtéger cntre le risque de nn-paiement, ntamment celle qui cnsiste à mener une vérificatin de crédit apprfndie avant la signature du cntrat. Vici une série de questins à pser : L entreprise est-elle slvable? Depuis cmbien de temps l entreprise est-elle en activité? Sn dssier financier est-il dépurvu d'irrégularités? Quelle est la réputatin de ses dirigeants? Est-ce que ses autres furnisseurs fnt un rapprt de crédit favrable? Il y a plusieurs endrits ù vus puvez btenir cette infrmatin, ntamment : La base de dnnées d'exprtatin et dévelppement Canada cntient des renseignements détaillés sur le crédit de millins d'acheteurs américains. Sn service Verif-EXPORT est un myen pratique de vérifier le prfil de crédit de l acheteur américain ptentiel avant d exprter. Myennant des frais de départ de 30 $, un rapprt de Verif-EXPORT est l un des meilleurs myens de gérer les risques liés à un client incnnu. Pur en apprendre davantage, reprtez-vus à www.edc.ca/fr/our-slutins/credit-prfiles/pages/default.aspx. Cmmuniquez avec vtre banque canadienne et demandez-lui si elle a une banque crrespndante qui peut garantir la réputatin de l acheteur. Page 51

Déterminez si l'acheteur fait affaire avec d'autres entreprises canadiennes et vérifiez auprès de ces dernières pur savir ce qu'elles en pensent. Mentinnez le nm de l'acheteur à des entreprises canadiennes avec lesquelles vus avez fait affaire dans le passé, pur déterminer si elles nt des renseignements pertinents à sn sujet. Il existe de nmbreuses sciétés d'experts-cnseils et d'agences d'évaluatin de crédit au Canada et aux États-Unis qui peuvent vus aider à vérifier la slvabilité d'un acheteur. Cette vérificatin peut être cûteuse, mais si elle met au jur de graves risques pur vtre entreprise, vus en aurez eu pur vtre argent. 5.7 Réductin du risque financier grâce à une assurance à l exprtatin Si vus ne puvez pas btenir un paiement d avance, l achat d une assurance quelcnque u d une assurance à l exprtatin cnstitue la meilleure façn d éviter les graves cnséquences du nn-paiement d un acheteur. Au Canada, ce genre d assurance est une spécialité d Exprtatin et dévelppement Canada qui prpse différents prduits : Assurance cmptes clients EDC cuvre jusqu à 90 % de vs pertes si vtre acheteur américain ne paie pas par suite d une grande variété d événements cmmerciaux et plitiques. Mieux encre, vus serez en mesure de dégager des capitaux et peut-être d ffrir des cnditins de paiement et de crédit plus avantageuses à vs nuveaux clients. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus à www.edc.ca/fr/our-slutins/insurance/pages/accuntsreceivable-insurance.aspx. Assurance acheteur unique Si vtre entreprise exprte à l ccasin u envisage de vendre à un nuveau client u dans un nuveau marché, vus puvez assurer vs ventes en cntractant une assurance acheteur unique. La plice d assurance cuvre jusqu à 90 % des pertes attribuables à un défaut de paiement et un nmbre illimité de ventes à un même client d une valeur puvant atteindre 250 000 $ pendant six mis. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus à www.edc.ca/fr/our-slutins/insurance/pages/single-buyerinsurance.aspx. Assurance frustratin de cntrat Quantité de slutins s ffrent à vus pur vus prtéger cntre le risque de nn-paiement, ntamment celle qui cnsiste à mener une vérificatin de crédit apprfndie avant la signature du cntrat. L assurance frustratin de cntrat d EDC cuvre jusqu à 90 % des cûts que purraient engendrer des risques cmme l inslvabilité de l acheteur, des trubles plitiques u l annulatin sudaine du cntrat. Pur de plus amples Page 52

renseignements, reprtez-vus à www.edc.ca/fr/our- Slutins/Insurance/Pages/cntract-frustratin-insurance.aspx. Assurance pur cautinnement bancaire L assurance pur cautinnement bancaire vus prtège cntre 95 % des pertes ccasinnées lrsqu un client étranger fait un appel injustifié d un instrument de cautinnement émis par vtre banque. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus à www.edc.ca/fr/our- Slutins/Insurance/Pages/perfrmance-security-insurance.aspx. Assurance-risques plitiques L assurance-risques plitiques (PRI) aide à prtéger vs actifs à l étranger puisqu elle cuvre jusqu à 90 % de vs pertes cntre les risques plitiques, tels que l inexécutin de cntrat, la nn-cnvertibilité, l exprpriatin, le nn-paiement par un guvernement étranger, la vilence plitique, l exercice du drit de reprise et le nn-transfert. Pur en savir plus, reprtez-vus à www.edc.ca/fr/our-slutins/insurance/pages/plitical-riskinsurance.aspx. 5.8 Fluctuatins mnétaires Les fluctuatins du dllar canadien par rapprt au dllar américain peuvent avir une incidence psitive u négative sur les prfits à l exprtatin. C est ce qu n appelle le risque lié au taux de change et vus devez en tenir cmpte dans vs plans de transactins et dans l établissement des prix. Dans le cas cntraire, vus purriez déséquilibrer vtre budget et ne pas avir suffisamment d argent pur hnrer vs bligatins, vire risquer la faillite. Il existe deux principaux types de risques liés au taux de change : Risque de change sur les transactins Suppsns que vus passez un cntrat avec un acheteur et qu il s engage à vus payer en dllars américains 60 jurs après la livraisn. Le dllar canadien s apprécie au curs de ces 60 jurs. Cmpte tenu de la situatin, le paiement que vus fait vtre acheteur vaudra mins après que les dllars américains aurnt été changés en dllars canadiens. En revanche, si le dllar canadien chute par rapprt au dllar américain à la fin de cette péride de 60 jurs, le paiement aura davantage de valeur pur vus une fis qu il sera cnverti en mnnaie canadienne. C est ce risque qu n appelle le risque de change sur les transactins. Risque écnmique Si le risque lié aux transactins se situe au micr niveau, le risque écnmique représente le macr niveau. Si le dllar canadien s apprécie rapidement, cmme ce fut le cas en 2007, les biens et services canadiens cûternt plus cher aux clients américains. En pareil cas, les acheteurs américains peuvent acheter mins, essayer de négcier davantage u rechercher de meilleures affaires ailleurs. Inversement, les exprtateurs canadiens qui achètent des matières premières, des pièces u de l équipement aux États-Unis en nt plus pur leur argent lrsque le dllar canadien est frt. Page 53

Vus puvez atténuer le risque inhérent au taux de change en ayant recurs à des utils cmme les suivants : Les cntrats de change à terme vus permettent d établir un prix stipulé d avance et sur la base duquel vtre entreprise est tenue d acheter u de vendre une devise à une date de vtre chix. Les cntrats de change à terme snt nn transférables et pas très flexibles. Vus aurez besin d une marge de crédit pur effectuer les transactins de devises. Ce prix fixe vus permettra de prtéger vs revenus, vs marges bénéficiaires u vs dépenses. Les cntrats à terme de devises vus permettent de cnvenir d un prix préétabli sur la base duquel une devise dnnée sera achetée u vendue à une date ultérieure. Vus puvez cnclure ces cntrats à une date plus hâtive si c est à vtre avantage, vus dnnant plus de flexibilité. Vus aurez aussi besin de maintenir en tut temps un dépôt de cuverture/dépôt en espèces pur cmpenser le risque de crédit. Les cntrats d ptins sur devises vus autrisent, mais ne vus bligent pas, à acheter u à vendre des devises à un taux de change préétabli pendant une péride de temps prédéterminée. Que vus décidiez d exercer cette ptin u nn, prenez nte qu il y a un cût asscié à ce chix. Ces instruments financiers (aussi appelés «instruments de cuverture») snt cmplexes et vus devriez btenir des avis cmptables et financiers afin de déterminer ceux qui répndent le mieux aux besins de vtre entreprise. Ils vus cûternt de l argent, dnc assurez-vus de prévir les frais dans vtre plan financier. Page 54

6. Vyages d affaires aux États-Unis Depuis septembre 2001, les États-Unis snt devenus beaucup plus stricts cncernant la sécurité des frntières. Quique les Canadiens bénéficient dans l ensemble d un traitement préférentiel par rapprt aux cityens de certains autres pays, les préccupatins de sécurité des Américains nt une incidence sur les Canadiens qui se rendent aux États-Unis en vyage d affaires. 6.1 Dcuments requis pur entrer aux États-Unis Les cnditins générales d admissin aux États-Unis snt énncées dans l'initiative relative aux vyages dans l'hémisphère ccidental (IVHO). L IVHO est une li américaine qui exige que tus les vyageurs, y cmpris les cityens canadiens, sient munis d un passeprt valide u d un autre dcument sûr apprprié lrsqu'ils vyagent aux États-Unis u y transitent. Avant d entreprendre vtre vyage, cnsultez le site Web de l Agence des services frntaliers du Canada à www.cbsaasfc.gc.ca/whti-ivh/menu-fra.html pur des renseignements à jur cncernant ces exigences. En juillet 2012, les dcuments suivants étaient requis pur entrer aux États-Unis : Entrée par vie aérienne Les cityens canadiens qui se rendent par avin aux États-Unis, qui y transitent u qui en reviennent, divent présenter sit un passeprt canadien valide, sit une carte NEXUS valide (lrsqu elle est utilisée dans les aérprts désignés). Ces exigences s appliquent à tus les vyageurs, quel que sit leur âge, y cmpris les enfants. Le prgramme NEXUS permet de simplifier et d accélérer les frmalités duanières des vyageurs préappruvés à faible risque qui entrent au Canada et aux États-Unis. Pur savir cmment adhérer au prgramme NEXUS, reprtez-vus à www.cbsa-asfc.gc.ca/prg/nexus. Pur cnnaître les frmalités de demande d un passeprt canadien, cnsultez le site de Passeprt Canada à www.ppt.gc.ca. Entrée par vie terrestre Pur entrer aux États-Unis par vie terrestre, vus devez présenter l un des dcuments u des grupes de dcuments suivants : un passeprt valide; une carte NEXUS u EXPRES (Expéditins rapides et sécuritaires); un permis de cnduire améliré; un Certificat du statut d indien (CSI); pur les persnnes âgées de 18 ans et mins, prière de vus référer au site internet du CBSA : www.cbsa-asfc.gc.ca/whti-ivh/ls-tmfra.html. Page 55

Pur btenir des renseignements sur la carte EXPRES, reprtez-vus à www.cbsa-asfc.gc.ca/prg/fast-expres/menu-fra.html. Pur btenir des renseignements au sujet du permis de cnduire améliré, reprtez-vus à www.cbsa-asfc.gc.ca/whti-ivh/edl-pcp-fra.html. Entrée par vie maritime Pur entrer aux États-Unis par vie maritime, vus devez présenter l un des dcuments u des grupes de dcuments suivants : une pièce d identité avec pht émise par un guvernement, telle qu un permis de cnduire, ET un acte de naissance u une carte de cityenneté; un passeprt valide; une carte NEXUS; un permis de cnduire améliré; un Certificat du statut d indien (CSI); pur les persnnes âgées de 18 ans et mins, prière de vus référer au site internet du CBSA : www.cbsa-asfc.gc.ca/whti-ivh/ls-tmfra.html. 6.2 Entrer aux États-Unis seln les critères d'admissibilité des catégries de l'alena Un cityen canadien qui vyage aux États-Unis pur «raisn persnnelle» (des vacances, par exemple) n a généralement besin que de pièces d identité de base. Précisns cependant qu un passeprt est préférable. Tutefis, si vus êtes cityen canadien et que vus vus rendez aux États-Unis pur affaires, vus avez besin de pièces énnçant l bjet de vtre entrée et indiquant que vus n avez pas l intentin de demeurer aux États-Unis indéfiniment. Bien que les dispsitins de l ALENA sur l admissin tempraire facilitent l entrée aux États-Unis, elles ne remplacent pas les règles et règlements de l immigratin applicables à l admissin tempraire aux États-Unis. Vus devez vus cnfrmer aux lis de l immigratin et aux règlements sur la sécurité natinale et ceux de la santé et la sécurité publique. (Si vus résidez au Canada, mais que vus n êtes pas cityen canadien, vir la Sectin 6.6 intitulée «Si vus n êtes pas cityen canadien»). Les dispsitins de l ALENA sur l admissin tempraire prévient quatre catégries de gens d affaires, ayant chacune ses prpres exigences que vus devez respecter pur entrer aux États-Unis. Il est cnseillé de vérifier si ces exigences nt été mdifiées récemment avant de partir en vyage. Vus truverez des renseignements détaillés sur ces catégries dans le site Web du MAECI sur les Muvements transfrntaliers des gens d affaires à www.internatinal.gc.ca/trade-agreements-accrds-cmmerciaux/agracc/nafta-alena/temp05-1.aspx?lang=fra&view=d. Ces renseignements snt aussi dispnibles dans un livret PDF téléchargeable. On truve aussi des Page 56

renseignements dans le site Web Canada-États-Unis du MAECI à www.canam.gc.ca. 6.2.1 Hmmes et femmes d affaires en visite (catégrie B-1) Vus puvez être admis au titre de la catégrie «Hmmes et femmes d affaires en visite» si vus entrez aux États-Unis pur un séjur tempraire pur exercer des activités cmmerciales liées à la recherche et à la cnceptin, à l agriculture, fabricatin et prductin, au marketing, aux ventes, à la distributin, aux services généraux et au service après-vente. Reprtez-vus à www.internatinal.gc.ca/trade-agreements-accrds-cmmerciaux/agracc/nafta-alena/temp05-2.aspx?lang=fra&view=d pur plus de détails. Plus particulièrement, vus purrez être admis au titre de la catégrie «Hmmes et femmes d affaires en visite», définie dans l ALENA, si : vus avez la cityenneté canadienne; vus demandez une autrisatin de séjur au titre d une des catégries d activité cmmerciales énumérées ci-dessus; vus demandez une autrisatin de séjur pur une activité d envergure internatinale et vus n avez pas l intentin de vus intégrer au marché du travail des États-Unis; vtre principale surce de rémunératin est à l extérieur des États-Unis; vtre principal lieu d affaires et le lieu ù les bénéfices réalisés s accumulent snt à l extérieur des États-Unis; vus répndez aux exigences en matière d immigratin régissant l admissin tempraire aux États-Unis. Vus devez établir que vus appartenez à la catégrie B-1 au mment de vtre entrée aux États-Unis. Pur ce faire, vus devez présenter une preuve de cityenneté canadienne (dans l idéal, vtre passeprt canadien) et une lettre expliquant le but de vtre vyage d affaires. La lettre devrait cntenir vtre itinéraire en territire américain, la liste des entreprises et des cntacts d affaires que vus cmptez rencntrer, ainsi qu une déclaratin précisant que vtre principale surce de rémunératin est à l extérieur des États-Unis. En utre, si vus entrez pur furnir un service après-vente, vus devez être en pssessin d une cpie de la facture et de la garantie u du cntrat d entretien cnnexe. En vertu des critères de la catégrie B-1, vus purrez demeurer aux États-Unis jusqu à ce que vus ayez cnclu vs transactins, purvu que vus ne demeuriez pas plus de six mis. Si vus vus attendez à faire de fréquents vyages de part et d autre de la frntière, il purrait être utile d avir une fiche d autrisatin de séjur (frmulaire I-94) annexée à vtre passeprt. Ce frmulaire est valide pendant une péride maximale de six mis. Rappelez-vus cependant que la durée de vtre séjur est à la discrétin des autrités américaines. En tant que femme u hmme d'affaires canadien en visite aux États-Unis, vus serez vraisemblablement admis sus la catégrie B-1, ce qui vus permettra de vus livrer à des activités de marketing pur le cmpte de vtre entreprise c'est-à-dire faire la prmtin de vs prduits en vue de cmmandes subséquentes. Tutefis, Page 57

l'entrée peut vus être refusée si vus avez l'intentin de vendre qui que ce sit c'est-à-dire si vus avez l'intentin de prendre des cmmandes et d'accepter des paiements au curs de vtre séjur aux États-Unis. Seln les critères de la catégrie B-1, ces activités ne snt pas autrisées. La cmmercialisatin de prduits fabriqués aux États-Unis est aussi interdite. On ne saurait trp insister sur l'bligatin qui vus est faite d'expser franchement vs intentins de faire des affaires aux États-Unis. Mentir aux autrités frntalières est une infractin grave. Les agents d immigratin américains peuvent refuser l admissin pendant cinq ans à une persnne n ayant pas la cityenneté américaine qui présente de faux papiers u fait une fausse déclaratin (par exemple, en affirmant qu elle est en vacances lrsque le but réel de sn vyage est de faire des affaires). 6.2.2 Prfessinnels (catégrie TN) C est dans cette catégrie que l ALENA regrupe les «gens d affaires qui prévient exercer des activités prfessinnelles en vertu d un cntrat cnclu avec une entreprise pur un emplyeur établi dans un pays signataire autre que leur pays d rigine». Pur simplifier, cela signifie que vus puvez être rémunéré pur exercer vtre prfessin aux États-Unis, purvu que vtre prfessin sit parmi les 63 prfessins répertriées dans l'alena, et purvu que vus pssédiez les qualificatins requises pur exercer cette prfessin. Le critère minimum dans la plupart des prfessins est un diplôme de baccalauréat. Il y a d'autres qualificatins que vus aurez aussi besin de psséder. Vus purrez les truver, ainsi que la liste des prfessins admissibles, dans le site Web cnsacré aux Muvements transfrntaliers de gens d affaires à www.internatinal.gc.ca/trade-agreements-accrds-cmmerciaux/agracc/nafta-alena/temp05-3.aspx?lang=fra&view=d. Vus purrez être admis au titre de la catégrie de «Prfessinnels» si : vus avez la cityenneté canadienne; vtre prfessin figure parmi les 63 prfessins de la liste de l ALENA; vus pssédez les qualificatins requises pur exercer cette prfessin; un empli vus est réservé u un cntrat a été cnclu avec une entité aux États-Unis; vus répndez aux exigences en matière d immigratin régissant l admissin tempraire aux États-Unis. Les Canadiens admis aux États-Unis au titre de la catégrie «Prfessinnels» n nt pas à btenir une apprbatin préalable, dnc vus puvez établir que vus appartenez à cette catégrie à la frntière. À nter cependant que les États-Unis, seln le Plan d actin sur la sécurité du périmètre et la cmpétitivité écnmique qu ils viennent de signer avec le Canada, prévient instaurer un mécanisme permettant d btenir une apprbatin au préalable, et ce, dans le but de rassurer davantage les demandeurs avant qu ils se présentent à la frntière. Le demandeur dit pruver au pint d entrée aux États-Unis qu il répnd aux cnditins d admissibilité de la catégrie «Prfessinnels» définie dans L ALENA. Page 58

Pur ce faire, vus devez présenter une preuve de cityenneté canadienne (dans l idéal, vtre passeprt canadien) ainsi qu une lettre de vtre futur emplyeur, u un cntrat dûment signé, expsant la raisn de vtre entrée aux États-Unis. La lettre u le cntrat dit dnner : le titre de vtre pste et un expsé détaillé des fnctins du pste; la date d entrée en fnctin et la durée prévue du séjur; les dispsitins prises cncernant la rémunératin; la preuve que vus avez la frmatin et l expérience requises pur exercer cette prfessin, y cmpris les diplômes, permis, etc.; la cpie riginale u une cpie certifiée cnfrme de vtre diplôme u de vs titres de cmpétences. Lrsqu àppruvé, n vus remettra alrs un frmulaire I-94, Recrd f Entry Dcument, prtant le cde de classificatin TN, qui vus servira de permis de travail. Vus devrez présenter vtre frmulaire I-94 aux autrités de la sécurité sciale américaine, U.S. Scial Security Administratin, pur btenir un numér de sécurité sciale. À nter également qu il faut avir un empli réservé pur puvir se réclamer de cette catégrie. Les persnnes à la recherche d un empli ne snt pas visées par cet accrd. 6.2.3 Persnnes mutées à l intérieur d une sciété (L-1) L ALENA définit ces persnnes cmme étant des «emplyés d une entreprise qui prévient remplir des fnctins de cadre, de directin u de gestinnaire u des fnctins qui nécessitent des cnnaissances spécialisées au prfit de cette entreprise u d une succursale u filiale de celle-ci située aux États-Unis». Pur simplifier, disns que si vtre entreprise a une succursale u une filiale aux États-Unis, vus puvez envyer du persnnel canadien qualifié pur y travailler. Vus truverez des précisins sur les qualificatins requises encre une fis dans le site Web cnsacré aux Muvements transfrntaliers de gens d affaires à www.internatinal.gc.ca/trade-agreements-accrds-cmmerciaux/agracc/nafta-alena/temp05-4.aspx?lang=fra&view=d. Cette catégrie est très suple dans le cadre de l ALENA. Par exemple, les Canadiens mutés peuvent être payés sit par la sciété mère canadienne sit par la filiale américaine, et les cnjints de ces persnnes peuvent btenir un visa L-2, ce qui les autrise à travailler aux États-Unis. Des prlngatins permettent aux persnnes mutées qui snt des cadres de directin de travailler aux États-Unis pendant une péride maximale de sept ans, tandis que les persnnes mutées exerçant des fnctins qui nécessitent des cnnaissances spécialisées snt limitées à cinq ans. D autres persnnes mutées snt limitées à tris ans (un an s il s agit d une nuvelle entreprise canadienne). Pur btenir la catégrie L-1, vus devez présenter une demande au myen du frmulaire I-129 intitulé «Petitin fr a Nnimmigrant Wrker» que vus puvez btenir au Service d immigratin et de naturalisatin à www.uscis.gv/prtal/site/uscis. Vus truverez ù envyer la demande Page 59

dûment remplie dans la feuille d inscriptin accmpagnant le frmulaire. Les autrités américaines recmmandent que la demande sit présentée au mins 45 jurs avant la date d entrée prévue. On purrait aussi vus demander de prduire des dcuments à l appui, ce qui risquerait de retarder vtre entrée aux États-Unis. Au pint d entrée aux États-Unis, vus devez établir que vus appartenez à la catégrie «Persnnes mutées à l intérieur d une sciété» définie dans l ALENA. Vus devez avir vtre preuve de cityenneté canadienne (idéalement, vtre passeprt canadien), une lettre expsant les mdalités de vtre mutatin et une ffre d empli, u un cntrat, pur le pste que vus allez ccuper. Cela vus aidera au mment de l inspectin des autrités de l immigratin aux États-Unis. La lettre dit furnir : une descriptin détaillée du but et de la durée de vtre séjur à titre de persnne mutée; des précisins sur vtre pste actuel, ainsi que vtre titre et vtre rang au sein de l entreprise; une descriptin du pste auquel vus êtes muté; la preuve que vus avez travaillé pendant au mins un an, au curs des tris dernières années, pur l entreprise canadienne qui vus mute; la preuve qu il y a des liens bien définis entre les deux entreprises (p. ex. rapprt annuel, états financiers, statuts cnstitutifs de l entreprise canadienne et de la filiale étrangère, etc.). 6.2.4 Négciants (E-1) et investisseurs (E-2) L'ALENA permet aux négciants d'entrer aux États-Unis pur effectuer des transactins imprtantes (plus de 50 %) de biens u de services, principalement entre le Canada et les États-Unis. L'ALENA permet aussi aux investisseurs d'entrer aux États-Unis pur dévelpper et diriger une entreprise de bnne fi dans laquelle ils nt investi un capital imprtant et détiennent une participatin d'au mins 50 % u une participatin majritaire. La catégrie des investisseurs s'applique également aux gens d'affaires qui nt l'intentin d'établir, de dévelpper, d'administrer u de furnir des services-cnseils u des services techniques pur gérer un placement ù des capitaux étrangers nt été investis u snt en vie de l'être. Les investisseurs divent remplir des fnctins de directin u de supervisin u avir des cmpétences essentielles à la bnne marche de l'entreprise. Les demandes en vue d'btenir le statut de négciant (E-1) u d'investisseur (E-2) snt traitées uniquement par le cnsulat général des États-Unis à Trnt. Pur plus d infrmatin sur la présentatin d'une demande, cnsultez le site du cnsulat : www.cnsulatetrnt.ca. Pur être admis aux États-Unis dans la catégrie «Négciants et investisseurs», vus devez remplir le frmulaire DS-156, ainsi que le frmulaire DS-156E. Ces frmulaires snt dispnibles auprès du cnsulat général des États-Unis, à Trnt, téléphne : 1-900-451-2778 u sur le Web à l adresse http://trnt.uscnsulate.gv. Des frais snt exigibles pur le traitement de la demande. Une fis que vtre demande aura été acceptée, vus serez cnvqué(e) à une entrevue à Trnt avant que le visa vus sit délivré. Le demandeur principal Page 60

dit subir l'entrevue au cnsulat général des États-Unis, à Trnt; par cntre, ses persnnes à charge peuvent subir leur entrevue dans un autre cnsulat des États- Unis au Canada. Au pint d'entrée aux États-Unis, n vus remettra un frmulaire I- 94. Ce frmulaire vus servira de permis de travail; vus devrez le présenter aux autrités de la sécurité sciale des États-Unis pur btenir un numér de sécurité sciale. Pur être admis(e) dans la catégrie «Négciants» définie dans l ALENA, vus devez démntrer que : vus avez la cityenneté canadienne; l'entreprise est une entreprise canadienne; vus allez cnsacrer l'essentiel de vs activités à échanger des biens et services, principalement entre le Canada et les États-Unis; vus allez exécuter des fnctins de directin u de supervisin, u encre des fnctins exigeant des cmpétences essentielles; vus répndez aux exigences en matière d'immigratin régissant l'admissin tempraire dans le pays hôte. Pur être admis(e) dans la catégrie «Investisseurs» définie dans l ALENA, vus devez démntrer que : vus avez la cityenneté canadienne; l'entreprise est une entreprise canadienne; un investissement imprtant a été réalisé u est en vie d'être réalisé; l'entreprise est une explitatin cmmerciale réelle et active qui fnctinne de façn cntinue et prduit des biens u des services dans un but lucratif; vus ccupez un pste cnsacré au dévelppement et à la directin de l'entreprise u, si vus êtes un emplyé de l'investisseur, vus ccupez un pste de directeur u de gestinnaire, u un pste exigeant des cmpétences essentielles; vus répndez aux exigences en matière d'immigratin régissant l'admissin tempraire dans le pays hôte. Quand vus présentez vtre demande au pint d entrée aux États-Unis, vus devez démntrer que vus appartenez à la catégrie «Négciants et investisseurs» définie dans l'alena. Avec les frmulaires de demande apprpriés, vus devez furnir une preuve que vus êtes un négciant u un investisseur. À vtre demande, vus devez jindre les dcuments suivants : une lettre explicative énumérant les pièces jintes; les déclaratins d'impôt de l'entreprise pur les deux derniers exercices; l'état des résultats et l'état de l'actif et du passif; les dcuments de prêt, billets et hypthèques; la preuve de vtre cityenneté; la preuve de prpriété, telle que des certificats d'actins; la preuve qu'il y a des emplyés. Page 61

6.3 Admissin aux Etats-Unis des persnnesappartenant à des catégries nn visées par l'alena Si vus avez une ffre d empli u un cntrat signé par un emplyeur aux États- Unis, mais que vus n appartenez pas à l une des quatre catégries de gens d affaires définies dans l ALENA, vus puvez quand même être admissible en vertu des dispsitins générales en matière d immigratin des États-Unis. Les ccupatins nn visées par l ALENA nécessitent un permis de travail différent seln la prfessin. C est ntamment le cas pur les athlètes, travailleurs agricles, analystes-prgrammeurs, jurnalistes, artistes, gens de métier, stagiaires, étudiants et bénévles. Pur plus d infrmatin sur les divers prcessus d admissin tempraire aux États-Unis, cnsultez le site Web des Services de cityenneté et d immigratin des États-Unis (USCIS), à l adresse www.uscis.gv. 6.3.1 Artistes de spectacle (O1, O2, P1, P2, P3) Les artistes de spectacle canadiens (p. ex., les artistes se prduisant individuellement u les membres d une trupe canadienne se prduisant dans un dmaine de créatin, tel que la musique, l péra, la danse, le théâtre u le cirque) qui nt signé un cntrat avec une entreprise aux États-Unis pur une seule u plusieurs représentatins divent btenir un visa de séjur tempraire. Pur de plus amples renseignements, prcurez-vus la brchure intitulée «Se prduire aux États-Unis : Le guide des artistes de spectacle canadiens», dispnible à www.publicatins.gc.ca/cllectins/cllectin/e2-171-2002f.pdf u par téléphne au numér 1-800-267-8376. 6.3.2 Prfessins spéciales (H1-B) Si vus ne répndez pas aux critères d admissin tempraire aux États-Unis, vus puvez quand même btenir une autrisatin de séjur tempraire aux termes des dispsitins réglementaires en matière d'immigratin.. Une prfessin spéciale est généralement définie cmme une prfessin dnt l exercice nécessite au mins l applicatin thérique et pratique de cnnaissances très spécialisées et un diplôme de premier cycle dans la spécialité en questin. Vtre futur emplyeur dit btenir une Labur Cnditin Applicatin dûment certifiée (frmulaire ETA 9035) de la U.S Emplyment and Training Administratin du département du Travail. Vus devez ensuite présenter une demande I-129 aux United States Citizenship and Immigratin Services (USCIS). Quand vtre demande I-129 est appruvée, vus puvez demander une autrisatin de séjur tempraire à n imprte quel pint d entrée. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus à www.internatinal.gc.ca/trade-agreements-accrds-cmmerciaux/agracc/nafta-alena/temp05-6.aspx?lang=fra&view=d. 6.3.3 Travailleurs de niveau de cmpétences myen u faible (H-2B) Les entreprises ayant leur siège aux États-Unis (par exemple la filiale d une entreprise canadienne) qui nt besin de travailleurs tempraires u de travailleurs nn agricles peuvent recurir à la catégrie H-2B pur embaucher des travailleurs de niveau de cmpétences myen u faible pur furnir des services tempraires Page 62

nn agricles aux États-Unis. Le visa H-2B sera refusé s il est établi que le travail u le service visé déplace des travailleurs américains capables d exécuter ce travail u de furnir ces services, u si l empli du travailleur tempraire a une incidence négative sur le salaire et les cnditins de travail des travailleurs américains. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus à www.internatinal.gc.ca/trade- agreements-accrds-cmmerciaux/agr-acc/nafta-alena/temp05-6.aspx?lang=fra&view=d. Si vus avez besin de visas H-2B et que vus ne cnnaissez pas très bien les lis de l immigratin américaines, vus devriez cnsulter un avcat américain spécialisé dans les frmalités d immigratin. Cette cnsultatin vus permettra peut-être d écnmiser du temps, de l argent et d éviter des frustratins. 6.3.4 Traité Jay Si vus êtes né au Canada et que vus êtes d ascendance autchtne (au mins 50 % de sang autchtne), vus puvez bénéficier de certains drits et avantages aux États-Unis. Si vus envisagez d aller aux États-Unis pur des raisns d affaires en vertu de cette dispsitin, il faut d abrd btenir l avis d un spécialiste au sujet des frmalités à remplir. 6.4 Vyager avec des échantillns et des cadeaux d'affaires Si vus avez besin de passer la frntière avec des échantillns et des cadeaux d'affaires, plusieurs pssibilités s'ffrent à vus : Paiement de drits Vus acquittez le paiement des drits u taxes habituels sur les prduits que vus apprtez aux États-Unis, ce qui vus permet de livrer les marchandises déduanées à l imprtateur agréé. Si vus ramenez les prduits au Canada dans le même état qu ils étaient avant l exprtatin, vus puvez faire une demande de rembursement des taxes et drits acquittés (drawback). Imprtatin tempraire sus cautin (TIB) Si vus utilisez vs échantillns uniquement pur prendre des cmmandes, vus puvez être en mesure de les transprter aux États-Unis sans payer de drits, en vertu d une imprtatin tempraire sus cautin. Pur tirer parti de cette frmule, vus devez envyer une cautin d'un mntant équivalant à deux fis le mntant des drits, des taxes et autres frais qui auraient été autrement facturés sur l'imprtatin. Si vus imprtez les échantillns en tant que bagage accmpagné, vus devrez vus rendre au bureau du prt d'entrée et remplir le frmulaire CF 7501, «Entry Summary». Ensuite, il vus faudra remettre la cautin, ce qui implique en général que vus devrez vus rendre chez un curtier spécialisé dans les cautins. En raisn de la cmplexité de cette frmalité, vus jugerez peut-être préférable de cntacter à l'avance un curtier en duane et de lui cnfier la transactin. Vus ne puvez pas vendre les échantillns et il vus faudra les rapprter au Canada au curs de l'année de vtre admissin, mais l'imprtatin tempraire Page 63

sus cautin peut être prlngée jusqu'à cncurrence de tris ans. Si vus ne respectez pas les cnditins stipulées, vus perdrez vtre cautin. Carnet ATA Le carnet ATA (acrnyme des termes français et anglais «Admissin tempraire/temprary Admissin») est un dcument des duanes internatinales que l n peut utiliser pur imprter temprairement des prduits en franchise aux États-Unis. Ce carnet, qui remplace les dcuments des duanes habituels, est nécessaire pur entrer aux États-Unis et garantit le paiement des drits si la marchandise n est pas réexprtée. Le carnet est valide pendant un an et n peut l utiliser pur autant de vyages que l n veut au curs de cette péride. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus à www.atacarnet.cm. On truvera un cmplément d infrmatin sur ces mdalités dans le site Web du U.S. Custms and Brder Prtectin à www.cbp.gv/xp/cgv/trade/trade_prgrams/internatinal_agreements/f ree_trade/nafta/cmmercial_samples_lp.xml. 6.5 Régler les prblèmes d admissin Certains types d admissin peuvent présenter des difficultés, surtut si vus êtes dans le secteur des services, si vus êtes un artiste u un artisan, u si vus participez à une fire cmmerciale. 6.5.1 Prblèmes d immigratin pur les services de cnstructin Les muvements transfrntaliers de travailleurs demeurent une questin épineuse pur les entreprises de cnstructin canadiennes participant à des travaux aux États-Unis. L entrée de travailleurs et de crps de métiers de la cnstructin n est pas visée par l ALENA. L entrée de ces catégries de travailleurs est assujettie à une attestatin de besin de main-d œuvre du département du Travail des États-Unis. Il s'ensuit que le calendrier des travaux peut être un bstacle majeur pur une entreprise du secteur de la cnstructin. L'btentin d'un laissez-passer permettant l'admissin de travailleurs aux États-Unis peut prendre des semaines, ce qui risque de gravement cmprmettre les échéances. Il serait cmpliqué et fastidieux que vus gériez vus-même les frmalités de demande et vtre meilleure stratégie purrait bien être d'avir recurs aux services d'un juriste spécialisé qui s'en chargera. Vus puvez btenir de plus amples renseignements dans le Guide pur les entrepreneurs faisant affaires aux États-Unis de l Assciatin canadienne de la cnstructin. Vus puvez vus le prcurer auprès de vtre assciatin lcale de cnstructin. Pur en savir davantage, reprtez-vus à www.ccaacc.cm/fr/pratiques-de-lindustrie/publicatins-generales-de-lacc. 6.5.2 Prblèmes d immigratin pur les services après-vente Les réparatins, la garantie, l entretien et les services cnnexes snt décrits dans l ALENA cmme étant des activités accmplies par : «[ ] les installateurs, réparateurs, prépsés à l'entretien et superviseurs pssédant les cmpétences spécialisées essentielles à l'exécutin des bligatins cntractuelles d'un vendeur qui assure des services u frme des Page 64

travailleurs à cette fin, en exécutin d'une garantie u de tut autre cntrat de service lié à la vente de machines u d'équipements cmmerciaux u industriels, y cmpris les lgiciels achetés d'une entreprise située à l'extérieur des États-Unis». Les autrités américaines de l'immigratin peuvent être assez difficiles en ce qui cncerne le service après-vente. Puisque la cnstructin de bâtiments u d'uvrages n'est pas visée par les dispsitins de l'alena sur les services après-vente applicables à la catégrie des hmmes et femmes d'affaires en visite, il vus faudra pruver que le travail que vus cmptez accmplir en territire américain est régi en fait par le règlement de l'alena. À cette fin, vus devrez avir en vtre pssessin un exemplaire du cntrat de vente riginal énnçant clairement les travaux d'entretien à effectuer. Il serait également judicieux de présenter une lettre de vtre sciété décrivant les raisns de vtre vyage d affaires. 6.5.3 Fires cmmerciales et persnnel de vente L ALENA permet aux gens d affaires canadiens d entrer aux États-Unis pur assister à une fire cmmerciale u à un cngrès. Le persnnel de vente peut également être admis pur prendre les cmmandes u négcier des cntrats de prduits u de services, purvu qu il ne livre pas ces prduits u n assure pas ces services (c est-à-dire qu il ne fasse pas le travail) et purvu qu il n accepte pas de paiement pur ce faire. Si vus transprtez des échantillns u des cadeaux d affaires, il vus faudra les déclarer à la frntière seln les mdalités décrites dans la Sectin 6.4 ci-dessus intitulée «Vyager avec des échantillns et des cadeaux d affaires». 6.5.4 Prblèmes d immigratin des artistes et des artisans Si vus êtes un artisan u un artiste plasticien, vus vudrez vraisemblablement entrer aux États-Unis à titre d hmme u de femme d affaires en visite (catégrie B-1). Mais si vus expsez vs œuvres aux États-Unis dans le cadre d'une expsitin artistique u d'un saln des métiers d'arts, vus ne purrez pas persnnellement les vendre sur place puisque la catégrie B-1 ne le permet pas. Les cntrevenants snt passibles de sanctins allant de la saisie de leurs œuvres à l'impsitin d'amendes et à l'interdictin de séjur aux États-Unis pendant cinq ans u plus. Vus purrez cependant prendre des cmmandes que vus exécuterez à vtre retur au Canada. Une autre slutin cnsiste à engager un Américain pur s'ccuper des ventes. Ces dispsitins snt légitimes, car l'intentin du règlement est de prtéger les emplis américains, nn de vus empêcher de vendre vs œuvres aux Américains. Avant de partir pur les États-Unis avec vs œuvres, vus devez préparer vtre dssier nn seulement pur entrer aux États-Unis, mais également pur revenir au Canada. Il est vivement recmmandé de demander à l Agence des services frntaliers du Canada (ASFC) de vérifier le chargement avant qu il ne quitte le pays, car vs dcuments d exprtatin pruvernt l rigine de vs marchandises à vtre retur au pays. En l absence de ces dcuments, vus purriez vus retruver en train d essayer de cnvaincre les duaniers canadiens que les marchandises en vtre pssessin prviennent réellement du Canada. Vérifiez auprès de l ASFC pur cnnaître les prcédures à suivre. Vus truverez les crdnnées à www.cbsa.gc.ca/cntact/menu-fra.html. Page 65

6.6 Si vus n'êtes pas cityen canadien Les règlements régissant l'entrée aux États-Unis de nn-canadiens varient en fnctin de la natinalité et peuvent changer sans préavis. Par cnséquent, si vus êtes un résident permanent au Canada (défini cmme «quelqu'un qui a été admis au Canada à titre d'immigrant, mais qui n'est pas devenu cityen canadien»), vérifiez vtre situatin auprès des agents de l'immigratin des États-Unis avant d'envisager un vyage d'affaires. Vus puvez btenir les renseignements vulus auprès des United States Citizenship and Immigratin Services à www.uscis.gv. Vus jugerez peut-être utile de cnsulter aussi le site Web de la Directin générale des affaires cnsulaires du guvernement du Canada à www.vyage.gc.ca pur btenir des renseignements supplémentaires cncernant vtre situatin particulière. Ayant quitté le Canada, n peut suppser que vus désirerez revenir. Si vus êtes un résident permanent, il vus faudra être en pssessin d'une carte de résident permanent pur entrer. Vus puvez demander cette carte en vus rendant dans le site Web de Cityenneté et Immigratin Canada à www.cic.gc.ca/francais/infrmatin/carterp/index.asp u en cmpsant le 1-888-242-2100. Les règlements régissant l'entrée aux États-Unis de nn-canadiens varient en fnctin de la natinalité et peuvent changer sans préavis. Par cnséquent, si vus êtes un résident permanent au Canada et ressrtissant d un pays tiers, vérifiez vtre situatin auprès des agents de l'immigratin des États-Unis avant d'envisager un vyage d'affaires. Vus truverez de plus amples renseignements sur l entrée aux États-Unis des ressrtissants de pays tiers c est-à-dire les cityens de pays autres que les États-Unis et le Canada dans le site Web des services cnsulaires des États-Unis à http://travel.state.gv. Le site Web des U.S. Citizenship and Immigratin Services à www.uscis.gv cntient d autres ressurces. Page 66

7. Étiquetage, marquage et nrmalisatin L'étiquetage et le marquage furnissent des renseignements essentiels aux expéditeurs et aux autres persnnes qui manutentinnent vs marchandises, et ils snt bligatires pur les marchandises qui traversent la frntière américaine. La nrmalisatin cntribue à faire en srte que vs prduits répndent aux exigences américaines et facilitera par cnséquent l'exprtatin de vs prduits sur le marché américain. 7.1 Pays d'rigine Chaque article imprté aux États-Unis dit être dté d'une étiquette indélébile indiquant le pays d'rigine. Vus truverez des renseignements détaillés sur cet étiquetage à la page des publicatins cmmerciales dans le site Web du U.S. Bureau f Custms and Brder Prtectin à www.cbp.gv/xp/cgv/newsrm/publicatins/trade en dérulant le menu jusqu'au dcument intitulé «Marking f Cuntry f Origin». Veuillez nter que cette exigence et celle relative aux règles d rigine de l ALENA ne snt pas les mêmes. Reprtez-vus à la Sectin 4.1 intitulée «Accrd de libre-échange nrd-américain (ALENA)» pur des renseignements sur les règles d rigine. 7.2 Cdes du Système harmnisé (SH) Avant d'être en mesure d'exprter vs prduits, il vus faudra déterminer le cde du Système harmnisé (cde SH) qui s'y applique. Le Système harmnisé est un système internatinal de descriptin et de cdage des prduits, sur lequel se fndent les tarifs de la plupart des pays du mnde. Il vus faudra avir le cde exact du SH à la frntière américaine, puisque les autrités duanières l utilisernt pur déterminer les drits, taxes et règlements qui s appliquent à vtre chargement. Au Canada, les cdes SH cmprennent un numér de base internatinal de six chiffres auxquels n ajute deux chiffres supplémentaires pur les prduits canadiens. Il existe également une versin à dix chiffres cnçue pur dnner de l infrmatin statistique sur les exprtatins. Vus purrez en apprendre davantage sur ces cdes dans le site Web à www.wcmd.rg/hme_hsnmenclature_2012.htm grâce au lien «Cdes SH et taux tarifaires». Statistique Canada a également une page de référence sur la Classificatin des exprtatins canadiennes à http://www.statcan.gc.ca/pub/65-209-x/65-209- x2012000-fra.htm. Elle vus permet de faire des recherches seln la descriptin des marchandises u le cde SH des exprtatins et vus furnit également un util pur cnvertir les cdes d'exprtatin canadiens à huit chiffres en cdes à dix chiffres que les États-Unis utilisent pur les imprtatins. (Les États-Unis fnt parfis référence aux cdes sus la mentin «HTS Cdes» Cdes du tarif duanier fndé sur le Système harmnisé.) Vus puvez vir cmment fnctinne la versin américaine de la structure du SH dans le site Web du Tariff Infrmatin Centre de la U.S. Internatinal Trade Cmmissin à www.usitc.gv/tariff_affairs. Page 67

7.3 Règlements techniques, nrmes et évaluatin de la cnfrmité Avant d expédier des marchandises aux États-Unis, vus devriez chercher à savir s il existe des exigences impsées par les États-Unis relatives à la vente de vs prduits u services dans ce pays. Ces exigences peuvent être énncées dans les lis u règlements établis à l écheln du guvernement fédéral, des États u des municipalités. Au niveau fédéral, il existe aux États-Unis une exigence de plitique réglementaire sus l égide de l Office f Management and Budget (OMB), qui impse l utilisatin de nrmes et leur applicatin à l appui d bjectifs réglementaires. Reprtez-vus à la sectin intitulée Regulatry Affairs dans le site Web de l OMB à www.whitehuse.gv/mb/infreg pur de plus amples renseignements. 7.3.1 Évaluatin de la cnfrmité L évaluatin de la cnfrmité aide à s assurer que les prduits et les services nt les caractéristiques requises et que ces caractéristiques snt unifrmes d un prduit à l autre et d un service à l autre. L'évaluatin de la cnfrmité inclut l'échantillnnage, la mise à l'essai, l'inspectin, l'hmlgatin et l'évaluatin du système de qualité et de prtectin de l'envirnnement, ainsi que l'enregistrement. Elle inclut également la recnnaissance de la cmpétence cncernant ces activités par un tiers et la recnnaissance en général (par un rganisme guvernemental) de la validité d'un prgramme d'accréditatin. 7.3.2 Cnseil canadien des nrmes La nrmalisatin cntribue à faire en srte que vs prduits répndent aux exigences américaines et facilitera par cnséquent l'exprtatin de vs prduits sur le marché américain. Le Cnseil canadien des nrmes (CCN) prpse un site Web à www.scc.ca/fr, dnt une sectin est cnsacrée aux enjeux prpres à l industrie. Il ffre aussi un service d infrmatin gratuit (reprtez-vus à http://www.scc.ca/fr/infrmatinservices) qui peut vus être utile pur : cmprendre les prgrammes d'accréditatin, les services et les activités du CCN; déterminer les nrmes, les règlements et les prcédures d évaluatin de la cnfrmité qui s appliqueraient pur l acceptatin de vtre prduit sur le marché; truver les autrités cmpétentes à cntacter au Canada u à l étranger; déterminer les nrmes canadiennes, internatinales u étrangères dans un dmaine particulier; truver des nrmes publiées u en curs d élabratin par un cmité technique particulier. Page 68

Le CCN furnit également un service de recherche persnnalisée sur une diversité de plus en plus grande de nrmes, de lis et d exigences liées à l évaluatin de la cnfrmité sur les marchés mndiaux. Des frais snt facturés pur ce service; pur de plus amples renseignements, cmmuniquez avec un agent d infrmatin du CCN en cmpsant le 613-238-3222. 7.3.3 Exprt Alerte! Le CCN administre également un service appelé Exprt Alerte!, lequel vus tiendra au curant des changements attendus aux règlements liés au cmmerce. En plus de surveiller l évlutin des cadres réglementaires de nmbreux pays, Exprt Alerte! vus permet de suivre de près les changements réglementaires aux termes de l Accrd sur les bstacles techniques au cmmerce et de l Accrd sur l applicatin des mesures sanitaires et phytsanitaires de l OMC. Des fnctinnalités administratives vus permettent de faire le suivi de vs demandes et d accéder aux versins intégrales des textes. Des liens vers de nmbreuses surces d infrmatin cnnexes snt prpsés. Le service Exprt Alerte! est assuré par le CCN avec l appui du MAECI. Pur en apprendre davantage u pur vus y abnner, reprtez-vus à https://alert.scc.ca/exprtalert/index?lan g=fr. 7.3.4 Le CCN en tant que pint d infrmatin OMC/ALENA En vertu du chapitre 9 de l ALENA et des dispsitins l Accrd sur les bstacles techniques au cmmerce de l OMC, les États-Unis et le Canada snt tenus de prévenir leurs partenaires cmmerciaux de tut règlement technique et de tute prcédure d évaluatin de la cnfrmité récemment prpsés u des changements à des textes en vigueur. Au Canada, les ntificatins snt reçues par le pint d infrmatin OMC/ALENA administré par le CCN pur le cmpte du MAECI. 7.3.5 Essais de cnfrmité Exprt Alerte! vus avertit par curriel lrsqu'un rganisme de réglementatin étranger (y cmpris les rganismes américains) change les exigences applicables à vs prduits. Plusieurs rganismes mettent à l'essai les prduits canadiens pur vérifier leur cnfrmité aux nrmes américaines. Les principaux rganismes snt CSA Internatinal et Underwriters Labratries. CSA Internatinal, à www.csa-internatinal.rg, est une rganisatin à but nn lucratif cnstituée de membres bénévles, qui est également un labratire d essais recnnu à l échelle natinale. Ses évaluatins snt recnnues cmme valables aux États-Unis. Reprtez-vus à la sectin du site Web sur les types de prduits à www.csainternatinal.rg/prduct_areas ù vus truverez des renseignements sur les types de prduits régis par des nrmes. Underwriters Labratries inc., à www.ul.cm/glbal/fra/pages/?null, est une rganisatin indépendante à but nn lucratif vuée aux essais et à l hmlgatin des prduits pur assurer leur sécurité. UL pssède des Page 69

divisins canadienne et américaine et hmlgue les prduits à partir de plusieurs critères. Certains de ces critères visent les nrmes canadiennes, d'autres, les nrmes américaines, et d'autres encre, celles des deux pays. Aux États-Unis, le département du Cmmerce (site Web à www.cmmerce.gv) dit assurer l hmlgatin et l applicatin de nrmes recnnues à l échelle internatinale, tant sur le territire américain qu à l étranger. Il cllabre également avec d autres rganismes du guvernement américain, ainsi qu avec les guvernements étrangers, pur résudre les prblèmes d accès aux marchés liés à des nrmes étrangères. Vus en apprendrez davantage sur l élabratin des nrmes américaines et sur les initiatives réglementaires des États-Unis en vus rendant au site Web et en cnsultant les rganismes suivants : Le American Natinal Standards Institute (ANSI) est un rganisme privé à but nn lucratif, qui administre et crdnne le système américain de nrmalisatin vlntaire et d évaluatin de la cnfrmité. Reprtez-vus à www.ansi.rg. Le Natinal Institute f Standards and Technlgy (NIST) est un rganisme fédéral nn nrmatif au sein de la Technlgy Administratin du département du Cmmerce des États-Unis. Le NIST travaille à l élabratin et à la prmtin des mesures, des nrmes et de la technlgie pur amélirer la prductivité des États-Unis et faciliter le cmmerce. Reprtez-vus à www.nist.gv. 7.3.6 Accrd sur l'applicatin des mesures sanitaires et phytsanitaires de l'organisatin mndiale du cmmerce Une catégrie particulière de nrmes intitulée Mesures sanitaires et phytsanitaires cnstitue la partie du régime cmmercial auquel divent se cnfrmer les exprtateurs canadiens de prduits agricles et d'autres prduits issus des ressurces naturelles. Si vus êtes exprtateur de prduits appartenant à cette catégrie, pur expédier vs prduits aux États-Unis, vus serez peut-être tenu de respecter ces nrmes telles qu'elles snt précisées dans l'accrd sur l'applicatin des mesures sanitaires et phytsanitaires de l'omc. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus à www.wt.rg/french/tratp_f/sps_f/sps_f.htm. Cette entente vise l'applicatin des nrmes et règlements sanitaires à l'inncuité des prduits alimentaires ainsi qu'aux animaux et aux végétaux. Seln l'omc : L'Accrd sur l'applicatin des mesures sanitaires et phytsanitaires énnce les règles fndamentales sur l'inncuité des prduits alimentaires et les nrmes sanitaires pur les animaux et les végétaux. L'Accrd permet aux pays d'établir leurs prpres nrmes, mais il dispse aussi que les réglementatins divent avir un fndement scientifique. Celles-ci ne divent être appliquées que dans la mesure nécessaire pur prtéger la santé et la vie des persnnes et des animaux u pur préserver les végétaux. Elles ne divent pas nn plus entraîner de discriminatin arbitraire u injustifiable entre les pays ù existent des cnditins identiques u similaires. Page 70

Les pays membres snt encuragés à appliquer les nrmes, directives u recmmandatins internatinales, dans les cas ù il en existe. Ils peuvent cependant adpter des mesures qui entraînent des nrmes plus élevées s'il y a une justificatin scientifique. Ils peuvent aussi établir des nrmes plus élevées sur la base d une évaluatin apprpriée des risques, pur autant que l apprche suivie sit chérente et nn arbitraire. L Accrd permet aux pays d utiliser des nrmes différentes et des méthdes différentes pur l inspectin des prduits. L Accrd sur les mesures sanitaires et phytsanitaires encurage les pays à avir recurs à des nrmes et règlements internatinaux établis en cncertatin et à recnnaître les prcédures d essais et les nrmes de chacun pur que les prduits fabriqués sur le marché intérieur ne bénéficient pas d un avantage injuste sur ce marché. Pur aider les exprtateurs à cmprendre et à respecter les nrmes qui s'appliquent à leur marché et à leurs prduits particuliers, l'omc exige que tus les États membres se dtent d'un «pint d'infrmatin». Au Canada, c est le Cnseil canadien des nrmes dnt le site Web est à www.scc.ca/fr. Les rganes cnnexes snt l Agence canadienne d inspectin des aliments (www.inspectin.gc.ca) et Santé Canada (www.hc-sc.gc.ca). 7.4 Exigences des rganismes américains en matière d'étiquetage et de marquage Les mesures sanitaires et phytsanitaires cnstituent une imprtante partie du régime cmmercial auquel snt sumis les exprtateurs canadiens de prduits agricles et d autres prduits à base de ressurces naturelles. Outre les licences bligatires pur certains types d'imprtatins, plusieurs rganismes américains nt des règles particulières de marquage et d'étiquetage. Si vs chargements ne snt pas cnfrmes à ces règles, vs prduits d'exprtatin peuvent ne pas être autrisés à franchir la frntière. Vérifiez auprès de l'rganisme cmpétent pur btenir des renseignements précis cncernant vs prduits ainsi que le marquage et l'étiquetage exigés. Les principaux rganismes américains ayant des règles spéciales en matière d étiquetage snt décrits dans les sectins suivantes. 7.4.1 Federal Trade Cmmissin (FTC) La FTC, à www.ftc.gv, furnit des renseignements aux entreprises cncernant l étiquetage, y cmpris les exigences de la Fair Packaging and Labeling Act des États-Unis. La Li s'applique aux prduits cnsmmables une bugie est cnsmmable, par exemple, et à ce titre elle est assujettie à la Li, tandis que le chandelier qui n'est pas cnsmmable ne l'est pas. Il existe d'autres règlements qui s'appliquent aux textiles, au vêtement, à la laine, à la furrure et au cuir. La publicatin de la FTC intitulée «Threading Yur Way Thrugh the Labeling Requirements Under the Textile and Wl Acts» est une surce d infrmatin cnviviale sur ces règles que vus truverez à www.business.ftc.gv/dcuments/bus21-threading-yur-way-thrugh- Page 71

labeling-requirements-under-textile-and-wl-acts. Rendez-vus à la page du site Web de la FTC intitulée «Business Infrmatin» à www.business.ftc.gv ù vus truverez un cmplément d infrmatin sur l étiquetage. 7.4.2 Fd and Drug Administratin (FDA) La FDA, à www.fda.gv, réglemente l étiquetage des prduits alimentaires aux États-Unis, de même que l étiquetage des suppléments diététiques, des csmétiques, des médicaments (tant les médicaments d rdnnance que les médicaments en vente libre), des appareils médicaux, des dispsitifs qui émettent des raynnements, des aliments pur animaux, des drgues et des csmétiques. Le site Web de la FDA à www.cfsan.fda.gv/~dms/lab-ind.html furnit de l infrmatin pur l industrie cncernant cet étiquetage. Si vus êtes une petite entreprise, vérifiez si vus bénéficiez de la dispense prévue par la Small Business Fd Labeling Exemptin, décrite à www.fda.gv/fd/labelingnutritin/fdlabelingguidanceregulatryinf rmatin/smallbusinessnutritinlabelingexemptin/default.htm, qui peut rendre mins rigureuses les exigences en matière d'étiquetage de vs prduits. À nter que cette dispense s applique uniquement à l infrmatin nutritinnelle, sit l une des cinq séries de dnnées d étiquetage bligatire exigées par la FDA. 7.4.3 United States Department f Agriculture (USDA) L USDA (www.usda.gv) par l intermédiaire du Fd Safety and Inspectin Service (FSIS) à www.fsis.usda.gv est chargé de veiller à ce que les aliments passant par les circuits cmmerciaux aux États-Unis sient salubres, sains et crrectement emballés et étiquetés. La sectin du site du FSIS sur l étiquetage et la prtectin des cnsmmateurs, que vus truverez à www.fsis.usda.gv/abut_fsis/labeling_&_cnsumer_prtectin/index.as p, furnit la plupart des renseignements dnt vus avez besin. La plupart des étiquettes sur les emballages de vente au détail de viande de bucherie u de vlaille divent être préappruvées par le FSIS. La sectin du site Web sur les prcédures d étiquetage à www.fsis.usda.gv/regulatins_&_plicies/labeling_prcedures/index.asp cntient des renseignements sur les frmalités à suivre. La même page cmprte des liens dnnant accès à des renseignements sur les prduits qui peuvent entrer aux États-Unis avec une étiquette générique ne nécessitant pas d apprbatin préalable. L USDA administre également le Natinal Organic Prgram (NOP), dnt le site Web est à www.ams.usda.gv/np/indexie.htm. Il est à nter que la U.S. Biterrrism Act aura prbablement une incidence sur vus si vus exprtez des prduits agricles et alimentaires aux États-Unis. Vir la Sectin 9.3 intitulée «Lis américaines influant sur les exprtateurs» pur un cmplément d infrmatin. 7.4.4 Bureau f Alchl, Tbacc, Firearms and Explsives (ATF) L ATF, à www.atf.gv, assure que les bissns alcliques vendues aux États-Unis snt étiquetées cnfrmément à la réglementatin. Vus devez présenter une demande d apprbatin de vtre étiquette en vus adressant à l Alchl Labeling and Page 72

Frmulatin Divisin (ALFD), que vus puvez jindre par téléphne au numér 1-202-927-8140 à Washingtn, D.C. Il vus faudra remplir le frmulaire F5100.31, «Applicatin fr and Certificatin/Exemptin f Label/Bttle Apprval», que vus puvez télécharger à partir de la sectin cnsacrée aux frmulaires de la page Web de l ALFD à www.ttb.gv/frms/f510031.pdf. 7.4.5 Custms and Brder Prtectin (CBP) À mins d indicatin cntraire, tus les articles entrant aux États-Unis divent prter une étiquette indiquant le pays d rigine. On truvera les règles cncernant le marquage du pays d rigine à la sectin 19, partie 134, du U.S. Cde f Federal Regulatins (CFR). Reprtez-vus à www.access.gp.gv/nara/cfr/cfr-tablesearch.html pur cnsulter le dcument en ligne afin d btenir de plus amples renseignements. Si vus envyez des dcuments imprimés de l autre côté de la frntière, une étiquette dit indiquer dans quel pays ils nt été imprimés, «Printed in Canada», par exemple. Tutefis, si les dcuments snt visés par l'alena et ne snt pas destinés à la revente (cmme des brchures que vus dnnerez), cette étiquette n'est pas nécessaire. Vus truverez un cmplément d'infrmatin dans la partie deux, chapitre tris, sectin B, article 306 de l ALENA. Le texte est à www.naftasec-alena.rg/fr/view.aspx?cnid=590&mtpiid=125#a306. 7.4.6 Envirnmental Prtectin Agency (EPA) L EPA (www.epa.gv) assure la prtectin de l envirnnement aux États-Unis. Si vtre prduit cntient des prduits chimiques régis par la Txic Substances Cntrl Act des États-Unis, une étiquette spéciale peut être requise. Tut prduit qui prétend être un pesticide, un fngicide, un rdenticide u un agent antimicrbien est régi par la Federal Insecticide, Fungicide and Rdenticide Act (FIFRA) des États-Unis qui relève de l'epa. (Cette catégrie ne cmprend pas les prduits assciés aux csmétiques u aux médicaments en vente libre, qui relèvent de la FDA.) L infrmatin sur l étiquetage des pesticides se truve au chapitre deux du Label Review Manual de l EPA; reprtez-vus à www.epa.gv/ppfead1/labeling/lrm/chap-03.pdf. Les règles d applicatin de la FIFRA snt à la sectin 40, partie 152, du CFR; vir www.gp.gv/fdsys/search/pagedetails.actin?cllectincde=cfr&searc hpath=title+40%2fchapter+i%2fsubchapter+e%2fpart+152&granuleid =&packageid=cfr-2007-title40- vl1&ldpath=title+40%2fchapter+i%2fsubchapter+e%2fpart+152&fr mpagedetails=true&cllapse=true&ycrd=162 pur cnsulter le dcument en ligne afin d btenir de plus amples renseignements. L'EPA est également chargée d'établir les nrmes natinales d'émissin des cmpsés rganiques vlatils pur les prduits de cnsmmatin. On les truve à la sectin 40, sus-sectin C de la partie 59 du CFR. Pur de plus amples renseignements sur les exigences de l EPA, cmmuniquez avec l un des bureaux réginaux qui snt énumérés à www.epa.gv/abutepa/index.html#reginal. Page 73

7.4.7 Cnsumer Prducts Safety Cmmissin (CPSC) La CPSC, at www.cpsc.gv, est respnsable de l étiquetage apprprié des substances et articles dangereux. On truve ces règles à la sectin 16, partie 1500, du CFR; reprtez-vus à www.gp.gv/fdsys/pkg/cfr-2012-title16- vl2/pdf/cfr-2012-title16-vl2-sec1500-135.pdf pur cnsulter le dcument en ligne afin d btenir de plus amples renseignements. La CPSC est également chargée de définir les exigences d étiquetage des prduits inflammables. À cet égard, les règles snt énncées à la sectin 16, parties 1608 et 1609 du CFR; reprtez-vus à www.gp.gv/fdsys/pkg/cfr-2012-title16-vl2/pdf/cfr-2012-title16- vl2-sec1608-2.pdf pur cnsulter le dcument en ligne afin d btenir de plus amples renseignements. 7.4.8 United States Department f Labr (DOL) Le DOL est respnsable de l administratin de l hygiène et de la sécurité en milieu de travail. Les règles sur la cmmunicatin du risque, y cmpris l étiquetage et les fiches d infrmatin cncernant les prduits dangereux, se truvent à la sectin 29, chapitre 1910.1200, du CFR. Reprtez-vus à www.gp.gv/fdsys/pkg/cfr- 2011-title29-vl5/pdf/CFR-2011-title29-vl5-sec1910-120.pdf pur cnsulter le dcument en ligne afin d btenir de plus amples renseignements. Page 74

8. Emballage et expéditin de vs marchandises Vtre acheteur et vus tenez à ce que vs marchandises traversent aisément les duanes pur arriver à temps et intactes à destinatin. Un emballage apprprié et une expéditin sans prblèmes avec une dcumentatin cmplète et exacte, des permis et des licences, vus aidernt cnsidérablement à exprter vs marchandises en tute quiétude. 8.1 Exigences de base cncernant l'emballage et l'expéditin La façn dnt vus emballez vs marchandises dépend naturellement du type de marchandises, du mde d'expéditin et des risques qu'elles peuvent rencntrer au curs de leur trajet à destinatin. N'ubliez pas qu'un envi par camin de Regina à Miami sera sur la rute pendant plusieurs jurs et que vtre chargement subira des vibratins et des chcs. En utre, si vs marchandises quittent le Canada en hiver à destinatin du sud des États-Unis, elles passernt d'un climat sec et frid à un climat chaud et humide. Il est dans vtre intérêt d'emballer en tute sécurité les marchandises que vus expédiez. Si un chargement arrive dans un état détériré en raisn d'un emballage inadéquat, vtre acheteur le refusera et peut même décider de ne plus faire affaire avec vus. En utre, l'assurance refuse suvent de cuvrir les marchandises expédiées avec un emballage inadéquat u insuffisant. Le site Web d Agriculture et Agralimentaire Canada cntient une liste de ressurces utiles en matière d expéditin qui ne s appliquent pas seulement au secteur agralimentaire, mais également à la plupart des autres secteurs. Reprtez-vus à http://www.ats-sea.agr.gc.ca/exp/cn-fra.htm. 8.2 Étiquettes d'expéditin Si vus expédiez vs prduits à un utilisateur final (c est-à-dire quelqu un qui ne les revendra pas), vus purriez btenir une dispense de marquage. Cmmuniquez avec les Duanes américaines à www.cbp.gv u avec un curtier en duane américain pur vérifier si vus avez drit à une dispense. Un emballage apprprié et une expéditin sans prblèmes avec une dcumentatin cmplète et exacte, des permis et des licences, vus aidernt cnsidérablement à exprter vs marchandises en tute quiétude. Les marques et étiquettes d expéditin divent être grandes, claires et à l épreuve de l eau. L infrmatin dit cmprendre les éléments suivants : le prt de destinatin et le nm, l adresse et le numér de téléphne du destinataire sur au mins tris surfaces de l'emballage (dessus, un côté, une extrémité); Page 75

tutes les étiquettes de mise en garde utiles (p. ex. «Fragile», «Use N Hks»); les instructins de transprt; les dimensins et le pids du clis; le numér du clis; la facture et le numér de cmmande. 8.3 Méthdes d'expéditin Il y a plusieurs façns de transprter vs prduits à destinatin. La méthde chisie dépend de la nature du prduit, de sa destinatin, du nmbre d articles de la cmmande, etc. Quel que sit le mde d expéditin chisi, tutefis, tus les envis nécessitent certains dcuments pur les duanes seln qu il s agit d une déclaratin nn fficielle (valeur de 2 000 $US u mins) u d une déclaratin fficielle (valeur de plus de 2 000 $US). Les mdes d'expéditin les plus curants snt : Le camin : De nmbreuses sciétés de caminnage transprtent les exprtatins canadiennes vers les États-Unis. Les taux dépendent du chargement, cmplet u incmplet. L'autcar : Si vtre prduit est relativement petit et léger, l'envi par autcar peut être une slutin efficace et rentable. L'avin : Le transprt aérien est un mde de transprt rapide, et les taux d'assurance et d'entrepsage snt raisnnables. Chemin de fer : Les imprtants chargements de marchandises en vrac se prêtent au transprt ferrviaire. Cette méthde peut également nécessiter le cncurs d'un camin pur transprter le chargement de la gare à destinatin. Vus puvez btenir un taux mins élevé pur un wagn cmplet que pur un wagn incmplet. Pste : Pur les petits clis cnfrmes aux règlements relatifs à la taille, au pids et au cntenu de la Sciété canadienne des pstes, cela peut être un mde de livraisn rentable. Tus les clis expédiés par la pste à destinatin des États-Unis passent par les duanes américaines pur vérificatin et évaluatin des drits le cas échéant. Messageries : Les services de messagerie n'ffrent pas de service COD lrsque la marchandise est expédiée directement du Canada. Il vus faut dnc avir recurs à d'autres mécanismes pur être payé. Par ailleurs, si vtre envi dnne lieu à une déclaratin fficielle parce que sa valeur est supérieure à 2 000 $US, les frais de curtage en duane majrernt le prix de vtre prduit qui ne sera plus cncurrentiel. Pur surmnter cette difficulté, les services de messagerie recmmandent l'envi de plusieurs articles en même temps afin de cnstituer une déclaratin regrupée. Cela signifie que pur le déduanement, les articles fnt l'bjet d'une déclaratin unique et que vus Page 76

payez uniquement les frais de curtage pur un seul article. Une fis déduanés, les clis snt acheminés vers les différents acheteurs. 8.4 Déclaratin des exprtatins En vertu de la réglementatin canadienne, vus êtes tenu de déclarer les marchandises que vus exprtez, à l exceptin de celles qui snt exprtées aux États-Unis, à Puert Ric u dans les îles Vierges américaines. Une entente cnclue entre les États-Unis et le Canada vus dispense de ces frmalités administratives, du fait que le Canada btient directement ses dnnées sur l exprtatin des dnnées américaines sur l imprtatin. Mentinnns qu'il vus faut déclarer les exprtatins qui passent par les États-Unis pur se rendre dans un autre pays («marchandises en transit»). Tutefis, certaines marchandises snt classées par le Canada cmme des marchandises dnt l exprtatin est prhibée, cntrôlée u réglementée. Pur exprter ce genre de marchandises aux États-Unis, il vus faut un permis d exprtatin. Reprtez-vus à la prchaine sectin pur de plus amples renseignements. Si vus cherchez un bn guide général sur les règlements duaniers canadiens et leur incidence sur les exprtateurs, cnsultez la publicatin intitulée Un guide pratique à l intentin des exprtateurs de l ASFC, que vus truverez à www.cbsa-asfc.gc.ca/publicatins/pub/bsf5081-fra.html. 8.5 Marchandises cntrôlées, prhibées et restreintes Un assez grand nmbre de prduits appartiennent à la catégrie des marchandises cntrôlées u restreintes et ne peuvent pas être exprtés librement du Canada. Mentinnns à titre d exemples certains prduits agricles, les biens culturels, les prduits pharmaceutiques et certains types de technlgie. La catégrie des prduits prhibés inclut (bien entendu) des prduits cmme les drgues illicites et la fausse mnnaie. Malheureusement, il n'existe pas de liste cmplète qui sit publiée sur ces prduits. Pur déterminer si vs prduits en fnt partie, vus puvez vus adresser à la Directin générale des cntrôles à l'exprtatin et à l'imprtatin (DGCEI) à www.internatinal.gc.ca/cntrls-cntrles/index.aspx?lang= fra&view=d, qui administre une page de persnnes-ressurces indiquant des numérs de téléphne à cmpser pur btenir des renseignements sur les différents types de prduits cntrôlés. L ASFC a également une page intitulée «Publicatins et frmulaires» à www.cbsaasfc.gc.ca/publicatins/menu-fra.html, qui dresse la liste des guides, frmulaires et autres publicatins à l intentin des exprtateurs canadiens. Ntez qu il s agit de règlements canadiens, pas américains, et ils n influent que sur la pssibilité d expédier des marchandises à l extérieur du Canada. La réglementatin des États-Unis en matière d imprtatin de ce genre de marchandises est une autre questin et elle est abrdée dans la Sectin 9.3 intitulée «Lis américaines influant sur les exprtateurs». Page 77

8.6 Recurs aux transitaires Les frmalités d expéditin et duanières peuvent être très cmplexes et prendre énrmément de temps, surtut lrsque vus avez tut à apprendre. Le recurs à un transitaire peut être une slutin de rechange à l'accmplissement des frmalités par si-même. Le recurs à un transitaire peut avir plusieurs avantages. Le transitaire qui se spécialise dans l'acheminement de marchandises aux États-Unis cnnaîtra parfaitement les règlements d'imprtatin américains, ainsi que les mdes d'expéditin les mieux adaptés à vtre prduit et les frmalités et les dcuments requis pur l'amener à destinatin. Un transitaire peut également vus dnner des devis sur les services d'assurance, de fret et autres services d'expéditin. Les transitaires ffrent habituellement ces services pur un prix cnvenu majré du cût de la dcumentatin. N'ubliez pas de tenir cmpte de ces cûts dans le prix de vente de vtre prduit. Dans l idéal, un transitaire devrait répndre aux critères suivants : Être membre de l Assciatin des transitaires internatinaux canadiens inc. (ATIC). Vus truverez une liste de ces transitaires dans le répertire des membres de l ATIC à www.ciffa.cm. Être membre de l'assciatin du transprt aérien internatinal (IATA). Offrir une gamme cmplète de services cmme le curtage, l assurance et l emballage, à des tarifs cmpétitifs. Furnir une liste de clients satisfaits avec qui vus puvez cmmuniquer. Cnnaître vtre prduit ainsi que les prcédures et les cnditins pur l expédier aux États-Unis. Avir la capacité vulue pur s'ccuper du vlume de vtre chargement et de l rdnnancement de vtre expéditin. Avir des installatins d entrepsage. Être détenteur d une assurance erreurs et missins. Il s agit d une assurance respnsabilité qui prtège le transitaire cntre les plaintes que purrait prter un client pur négligence dans le déduanement et la livraisn de ses marchandises du client. Le site Web d Agriculture et Agralimentaire Canada cntient une page utile sur les transitaires, qui s applique à la plupart des secteurs. Reprtez-vus à www.atssea.agr.gc.ca/exp/4153-fra.htm. 8.7 Assurance Page 78

Les transprteurs internatinaux n'assument qu'une respnsabilité limitée à l'égard des marchandises dnt ils assurent l'expéditin. Or les cnditins de vente rendent suvent le vendeur respnsable des marchandises jusqu'au pint de livraisn à l'acheteur étranger. C est purqui une assurance-transprts est une nécessité abslue. Cmme mentinné dans la sectin précédente, vtre transitaire devrait aussi être détenteur d une assurance erreurs et missins. La plupart des transitaires assurernt vtre chargement, mais si vus décidez de vus acquitter de ces frmalités persnnellement, par l intermédiaire d une cmpagnie d assurance, assurez-vus que vus avez une idée exacte de la cuverture que vus btenez. 9. Sécurité de la frntière Canada É.U. Le 7 décembre 2011, le premier ministre Harper et le président Obama nt annncé un Plan d'actin sur la sécurité du périmètre et la cmpétitivité écnmique, établissant une feuille de rute pratique qui balise les effrts cnjints du Canada et des États-Unis pur rendre la frntière plus sécuritaire et uverte au curs des prchaines années. Le Plan d'actin frntalier est cnçu pur mettre en œuvre les bjectifs énncés par les deux dirigeants en février 2011 lrsqu'ils nt annncé leur visin cmmune de la sécurité du périmètre et de la cmpétitivité écnmique. Cette visin cmmune incite le Canada et les États-Unis à adpter une apprche axée sur la prtectin du périmètre pur la sécurité de ns deux pays et à Cmmerce et sécurité internatinale L assurance refuse suvent de cuvrir les marchandises expédiées avec un emballage inadéquat u insuffisant. Cmme le système internatinal du cmmerce n est pas à l abri d actes terrristes qui prteraient gravement atteinte à l écnmie mndiale, l Organisatin mndiale des duanes (OMD) a lancé une initiative visant à prtéger la chaîne d apprvisinnement mndiale. Appelée «SAFE Framewrk», l initiative vise à établir et intégrer des nrmes de sécurité et de gestin de la chaîne d apprvisinnement, renfrcer la cpératin entre les administratins duanières afin d amélirer leurs capacités de détectin, renfrcer la cpératin entre les duanes et le secteur privé et favriser la circulatin fluide des marchandises au myen de chaînes d apprvisinnement internatinales bien sécurisées. travailler de cncert à l'intérieur et à l'extérieur de ns frntières afin de cntrer rapidement les menaces de manière à sutenir la cmpétitivité écnmique, la créatin d'emplis et la prspérité. La visin cmmune repse sur quatre dmaines de cpératin : 1) mesures rapides à l encntre des menaces; 2) démarches facilitant le cmmerce, la crissance écnmique et l'empli; 3) intégratin Page 79

transfrntalière de l'applicatin de la li et 4) infrastructure essentielle et cybersécurité. Le Plan d'actin frntalier, qui servira à mettre en œuvre les bjectifs de la visin cmmune, cmprend plus de trente initiatives qui amélirernt la capacité des deux pays à gérer les risques de sécurité tut en accélérant la circulatin légitime des persnnes, des biens et des services. Pur d infrmatin sur le Plan d actin frntalier, cnsultez l adresse suivante : www.actinplan.gc.ca/fr/page/bbgtpf/plan-dactin-frntalier. 9.1 Agence des services frntaliers du Canada L Agence des services frntaliers du Canada (ASFC) a été créée à la fin de 2003 par le regrupement de certains emplyés et de certaines fnctins de l Agence des duanes et du revenu du Canada, de Cityenneté et Immigratin Canada et de l Agence canadienne d inspectin des aliments. La nuvelle agence ainsi créée, l ASFC, a cmpétence sur : les duanes; les services d'inspectin des passagers aux pints d'entrée canadiens; le renseignement et les fnctins d'interdictin et d'applicatin de la li liés à cityenneté et à l'immigratin. Vus purrez en apprendre davantage sur la nuvelle agence en vus rendant à sn site Web à www.cbsa-asfc.gc.ca. 9.2 Prgrammes de gestin du risque à la frntière canad-américaine Le Canada et les États-Unis nt mis en place plusieurs prgrammes de gestin du risque qui peuvent avir une incidence sur vs activités d'exprtatin. 9.2.1 Prgramme Expéditins rapides et sécuritaires (EXPRES) Le prgramme Expéditins rapides et sécuritaires (EXPRES) est une initiative cnjinte Canada-États-Unis, à laquelle participent l ASFC, Cityenneté et Immigratin Canada, et le U.S. Custms and Brder Prtectin. Si vus adhérez à EXPRES, vs expéditins transfrntalières sernt déduanées rapidement. Les membres du prgramme EXPRES prfitent d un prcessus ratinalisé réduisant le temps et le cût de livraisn des imprtatins, de vies réservées (le cas échéant) pur un déduanement efficace et rapide, ainsi que d autres avantages. Pur de plus amples renseignements sur EXPRES, le Prgramme d autctisatin des duanes et le prgramme PEP, rendez-vus au site Web du prgramme EXPRES de l ASFC à www.cbsa-asfc.gc.ca/prg/fast-expres/menu-fra.html. Page 80

9.2.2 Prgramme Partenaires en prtectin (PEP) Le prgramme Partenaires en prtectin (PEP) mbilise l industrie pur lutter cntre le terrrisme, accrître la sécurité à la frntière, réduire la cntrebande et cmbattre le crime rganisé. PEP est un prgramme vlntaire sans frais visant à prtéger la chaîne cmmerciale, un partenariat à la fis. Les membres de PEP cnviennent de mettre en œuvre des nrmes de sécurité élevées et d'y adhérer, tandis que l'asfc accepte d'évaluer leurs mesures de sécurité, d'ffrir des séances d'infrmatin sur les questins de sécurité et d'ffrir d'autres avantages. Les entreprises membres snt recnnues cmme des négciants fiables, ce qui permet à l'asfc de cncentrer ses ressurces sur des secteurs psant un risque élevé u incnnu. Dans le cadre de leur partenariat avec l'asfc, les membres de PEP cntribuent à la sécurité de la chaîne d'apprvisinnement, et à la facilitatin du cmmerce légitime. Pur en apprendre davantage, cnsultez le site Web du prgramme PEP de l ASFC à: www.cbsa-asfc.gc.ca/security-securite/pip-pep/menu-fra.html. 9.2.3 Prgramme C-TPAT (Custms-Trade Partnership Against Terrrism) Le prgramme C-TPAT (Custms-Trade Partnership Against Terrrism), le pendant américain de PEP, a été créé par le Service des duanes et de prtectin des frntières des États-Unis dans le but d accrître la sécurité de la chaîne d apprvisinnement et d accélérer le déduanement à la frntière. Si vus prduisez des marchandises que vus exprtez à destinatin des États-Unis, il purrait être dans vtre intérêt de participer au C-TPAT. Le Canada et les États-Unis s emplient actuellement à harmniser les prgrammes PEP et C-TPAT de même qu à ffrir de nuveaux avantages, y cmpris un système d inscriptin autmatisé. Pur un cmplément d infrmatin, reprtez-vus à la sectin du site Web du U.S. Custms and Brder Prtectin cnsacrée au C-TPAT à www.cbp.gv/xp/cgv/trade/ carg_security/ctpat. L ASFC furnit de l infrmatin sur le temps d attente à la frntière dans sn site Web à www.cbsaasfc.gc.ca/bwttaf/menu-fra.html, qui est mise à jur tutes les heures. Une versin sans fil est dispnible dans le prtail sans fil du guvernement du Canada. Reprtez-vus à www.canada.gc.ca/ mbile/wirelessfra.html. 9.3 Lis américaines influant sur les exprtateurs Deux nuvelles mesures législatives en matière de sécurité adptées par les États-Unis purraient influer sur vs activités d exprtatin. 9.3.1 Biterrrism Act La Public Health Security and Biterrrism Preparedness and Respnse Act f 2002, plus cnnue sus le titre de Biterrrism Act, est entrée en vigueur en décembre 2003. Elle vise à prtéger les États-Unis cntre le biterrrisme. Si vtre entreprise Page 81

prduit, transfrme u manutentinne des aliments destinés à la cnsmmatin humaine u animale aux États-Unis, cette li aura presque certainement une incidence sur vus et vus allez devir vus inscrire auprès de la FDA (Fd and Drug Administratin). Pur un cmplément d infrmatin sur l inscriptin, cnsultez la page Web de la FDA intitulée «Registratin f Fd Facilities» à www.fda.gv/fd/guidancecmplianceregulatryinfrmatin/registrati nffdfacilities. Vus serez tenu de désigner un agent u un mandataire présent sur le territire américain qui vus représentera si les fnctinnaires de la FDA nt besin de cmmuniquer immédiatement avec quelqu un cncernant vs exprtatins. Vus devez aussi prévenir la FDA de vs expéditins avant leur arrivée à la frntière. Agriculture et Agralimentaire Canada tient à jur une page Web étendue qui cntient des renseignements ainsi que des liens sur la Biterrrism Act à www.atssea.agr.gc.ca/amr/acc-amr-fra.htm. 9.3.2 Trade Act En juillet 2003, le U.S. Bureau f Custms and Brder Prtectin a annncé la prmulgatin de nuvelles règles pur la transmissin des dnnées de fret à la duane avant l arrivée des marchandises par avin, train u camin en vertu de la Trade Act de 2002. En vertu de ces règles, les négciants qui expédient des marchandises aux États-Unis sernt tenus de furnir à la duane américaine certaines dnnées sur le fret et sur le transprt avant l'arrivée des marchandises à la frntière. Par exemple, dans le cas des marchandises arrivant par bateau, la duane américaine dit recevir des dnnées spécifiques sur le carg 24 heures avant le chargement des marchandises à brd du navire dans le prt étranger. Cmme pur les règlements de la FDA, les exprtateurs ne manquernt pas de truver que ces exigences des duanes américaines peuvent avir une incidence imprtante sur la façn et la date à laquelle les dcuments d exprtatin divent être remplis et présentés aux autrités frntalières cmpétentes. Pur de plus amples renseignements sur l bligatin de dnner un préavis, cnsultez le site www.cbp.gv/xp/cgv/trade/trade_utreach/advance_inf/. Page 82

10. Frmalités auprès de la duane américaine Bien que les frmalités des duanes américaines sient cmplexes et suvent différentes de celles en vigueur au Canada, l expéditin de marchandises aux États-Unis peut être relativement simple si vus êtes bien préparé. En cnsacrant un peu plus de temps aux frmalités administratives, il y a de grandes chances pur que vus évitiez les prblèmes de déduanement, puisque c est le fait que la dcumentatin sit incmplète u inexacte qui ccasinne le plus suvent des difficultés à l entrée de marchandises exprtées aux États-Unis. Vs marchandises peuvent entrer aux États-Unis seln deux principaux régimes : avec déclaratin fficielle, également appelée déclaratin cmmerciale, u avec déclaratin nn fficielle. La plupart des exprtatins entrent aux États-Unis sus le régime de la déclaratin fficielle, pur lequel le règlement duanier américain exige le recurs à un curtier en duane américain. La déclaratin nn fficielle n'exige pas la présence d'un curtier si le chargement est accmpagné de l'exprtateur u si le destinataire vient en prendre pssessin au pint d'entrée. Outre le respect des frmalités duanières américaines sus le régime de la déclaratin fficielle u nn fficielle, vs exprtatins peuvent être régies par des règlements établis par d'autres rganismes des États-Unis. La Federal Trade Cmmissin, par exemple, est chargée d'appliquer le règlement sur les imprtatins de vêtements et de textiles, qui fnt l'bjet de plus de vérificatins que certains autres prduits. Pur sa part, la Fd and Drug Administratin administre les lignes directrices relatives à l'étiquetage des prduits alimentaires et des bissns. Si vtre prduit appartient à ces catégries, vus puvez être tenu de prduire de la dcumentatin supplémentaire, ntamment un certificat d'hygiène, un certificat de vente libre u un certificat d'inspectin. Vtre curtier en duane américain, de même que les rganismes en questin, peuvent vus aider à cmprendre et à bserver ces exigences particulières. 10.1 Les curtiers en duane et leur rôle C est le fait que la dcumentatin sit incmplète u inexacte qui ccasinne le plus suvent des difficultés à l entrée de marchandises exprtées aux États-Unis. En cnsacrant un peu plus de temps aux frmalités administratives, il y a de grandes chances pur que vus évitiez les prblèmes de déduanement. Vtre curtier en duane américain déduanera vs marchandises à vtre place et en assurera la livraisn au destinataire final. Aux États-Unis, les curtiers en duane snt des mandataires cautinnés, titulaires d'un permis et réglementés par le U.S. Custms and Brder Prtectin. Le recurs aux services d un curtier en duane américain est généralement bligatire, mais la frmule présente des avantages pur l exprtateur : Page 83

Le curtier est au fait de tus les règlements et des frmalités duanières et il sera au curant des changements bien avant vus. Il préparera tute la dcumentatin d exprtatin exigée par les autrités duanières canadiennes et américaines. Pur que vs marchandises puissent être déduanées, le règlement américain exige une cautin équivalant à leur valeur, majrée le cas échéant des drits applicables. Vtre curtier dépsera cette cautin pur vus. Un curtier déduanera vs marchandises rapidement et vus épargnera des cûts d'entrepsage. Pur truver un curtier en duane américain, cnsultez le site Web de la Natinal Custms Brkers & Frwarders Assciatin f America (NCBFAA) à www.ncbfaa.rg. Le site ffre un répertire des membres que vus puvez interrger et qui vus rientera vers les sites Web et les crdnnées des membres de la NCBFAA. Vus puvez aussi truver un curtier à un pint d'entrée particulier en cnsultant la page «Prts f Entry» du site Web du U.S. Custms and Brder Prtectin à www.cbp.gv/xp/cgv/tlbx/cntacts/prts. Chisissez le pint d'entrée et dérulez la page jusqu'au lien menant à la liste des curtiers. Le site Web d Agriculture et Agralimentaire Canada cntient une liste de ressurces utiles en matière d expéditin qui ne s appliquent pas seulement au secteur agralimentaire, mais également à la plupart des autres secteurs. Cnsultez le site http://www.ats-sea.agr.gc.ca/exp/cn-fra.htm. 10.2 Déclaratin fficielle u cmmerciale de marchandises La duane américaine exige une déclaratin fficielle pur tut chargement évalué à plus de 2 000 $US, et elle exige que vus ayez recurs à un curtier en duane pur le déduanement de ces marchandises. Elle exige aussi la présence d un curtier pur tut chargement, peu imprte sa valeur, s il s agit de marchandises cntrôlées (c est-à-dire des marchandises nécessitant un permis u une licence du Canada u des États-Unis pur franchir la frntière). Nus avns examiné les exigences en matière de permis d exprtatin ci-dessus, dans la Sectin 8.5 intitulée «Marchandises cntrôlées, prhibées et restreintes». En ce qui a trait aux États-Unis, une licence u un permis snt nécessaires pur l imprtatin des marchandises et prduits suivants : Bissns alcliques, armes à feu et munitins : reprtez-vus au Bureau f Alchl, Tbacc, Firearms and Explsives à www.atf.gv. Animaux et prduits d rigine animale, viande de bucherie et prduits de la viande, plantes et prduits végétaux, vlaille et prduits de la vlaille, légumes : reprtez-vus au département de l Agriculture des États-Unis à www.usda.gv. Artéfacts et biens culturels et articles à marque de cmmerce dépsée : reprtez-vus au U.S. Custms and Brder Prtectin à www.cbp.gv. Page 84

Bimatériaux, fruits et nix, médicaments, stupéfiants et certains médicaments, lait, prduits laitiers et frmages : reprtez-vus à la U.S. Fd and Drug Administratin à www.fda.gv. Trphées de chasse, pissn et faune, animaux de cmpagnie : reprtez-vus au U.S. Fish and Wildlife Service à www.fws.gv. Pétrle et prduits pétrliers : reprtez-vus au département de l Énergie des États-Unis à www.energy.gv. Ntez que l'inspecteur des duanes des États-Unis a tute latitude pur exiger une déclaratin fficielle, même s'il ne s'agit pas de marchandises cntrôlées et que la valeur des marchandises est inférieure à 2 000 $US. Le U.S. Bureau f Custms and Brder Prtectin ffre une brchure intitulée Imprting int the United States: A Guide fr Cmmercial Imprters. Elle cntient des renseignements sur le prcessus d entrée, les exigences relatives aux factures, la déterminatin des drits, etc. Pur télécharger la brchure, rendez-vus à la page intitulée «Trade Publicatins» de CPB à www.cbp.gv/xp/cgv/newsrm/publicatins/trade/ et défilez vers le lien «Imprting int the United States». 10.3 Dcumentatin requise pur une déclaratin fficielle S'il fait l'bjet d'une déclaratin fficielle, vtre chargement dit être accmpagné des dcuments et de l'infrmatin qui suivent : Facture cmmerciale La facture cmmerciale dit représenter avec exactitude le cntenu et la valeur du chargement. Si vus venez tut juste d'ajuter quelques articles prmtinnels au dernier mment et qu'ils ne figurent pas sur la facture, l'inspecteur des duanes peut retenir vtre chargement à la frntière jusqu'à ce que vus ayez dnné des éclaircissements. Par ailleurs, ne déclarez jamais que des marchandises, cmme des articles prmtinnels u des échantillns n'nt «aucune valeur cmmerciale», car les autrités duanières américaines purraient décider d'en déterminer la valeur unilatéralement, vire de leur refuser l'entrée. Encre un petit cnseil cncernant la facture : Lrsque vus indiquez des numérs de pièces, furnissez une descriptin écrite qui aidera à déterminer la catégrie des prduits pur le déduanement. Et assurez-vus que chaque facture indique également la quantité ttale facturée à l'acheteur pur le chargement; n'utilisez jamais la valeur nette. Certificat d rigine de l ALENA La duane américaine exige une déclaratin fficielle, par l intermédiaire d un curtier en duane, pur tut chargement dnt la valeur est supérieure à 2 000 $US. Page 85

Cette questin a été abrdée ci-dessus dans la Sectin 4.1 intitulée «Accrd de libre-échange nrd-américain». Numér d identificatin de l imprtateur Il s agit d un numér attribué et utilisé par la duane américaine pur établir le mntant de la cautin, le déduanement et l entrée de marchandises, la liquidatin, l établissement des factures et des rembursements ainsi que le traitement des rembursements de drits de duane (drawback). Vtre curtier en duane peut vus aider à btenir ce numér u vus puvez l btenir par vus-même en présentant le frmulaire 5106 aux duanes américaines, téléchargeable à www.frms.cbp.gv/pdf/cbp_frm_5106.pdf. Cnnaissement aérien u maritime Il incmbe à vtre transitaire, transprteur u curtier de le remplir. Il n est pas nécessaire d avir un cnnaissement pur les envis par la pste. Manifeste Il incmbe au transprteur de le remplir. Là encre, ce dcument n est pas nécessaire pur les envis par la pste. Déclaratin/livraisn immédiate Ce dcument est applicable aux envis de prduits périssables, cmme les prduits frais, et remplace le manifeste. C est le transprteur qui remet ce dcument à la duane américaine avant que le chargement n arrive au pint d entrée. Nmenclature tarifaire du Système harmnisé (cde SH) Nus avns analysé cette questin ci-dessus à la Sectin 7.2 intitulée «Cdes du Système harmnisé». Autres dcuments Seln la nature des marchandises, il peut être nécessaire que le chargement sit accmpagné par d autres dcuments tels qu un permis u une licence (s il s agit de prduits cntrôlés) et d une liste d emballage. 10.4 Déclaratin nn fficielle de marchandises Vs marchandises ne nécessitent qu une déclaratin nn fficielle si leur valeur est inférieure à 2 000 $US et s il ne s agit pas de prduits cntrôlés. Cmme nus l avns mentinné plus haut, sus le régime de la déclaratin nn fficielle, le chargement ne nécessite pas la présence d'un curtier s'il est accmpagné de l'exprtateur u si le destinataire vient en prendre livraisn au pint d'entrée. La dcumentatin pur une déclaratin nn fficielle est mins stricte que pur une déclaratin fficielle, mais l envi dit néanmins être accmpagné de sa facture cmmerciale. Vus devriez également annexer un certificat d rigine de l ALENA. Bien que ce certificat ne sit pas fficiellement exigé des duanes américaines, sa présence facilitera le déduanement de vtre envi. Page 86

10.5 Déduanement de marchandises à la duane américaine Vus devriez vus assurer auprès de vtre transprteur que l'imprtateur attitré sera prévenu de vtre envi dès sn arrivée à la duane américaine, car l'imprtateur attitré est chargé de remplir tus les dcuments de déclaratin auprès des autrités du pint d'entrée. Dans le cas des exprtatins du Canada aux États-Unis, l imprtateur attitré peut être l exprtateur (vus), vtre destinataire u acheteur, u vtre curtier en duane américain. Si vus vulez repusser le paiement des drits et des frais d'administratin jusqu'à ce que vus ayez mené à bien la vente de vs prduits, vus puvez les faire envyer dans un entrepôt sus duane. Les drits et frais ne snt pas facturés avant que les marchandises ne quittent l'entrepôt. Une fis les marchandises arrivées au pint d'entrée, elles snt examinées par les autrités duanières américaines qui déterminent : la valeur des marchandises pur leur déduanement et le calcul des drits; la validité du marquage et de l'étiquetage; la validité de la facture; si le chargement cntient des prduits interdits; si les exigences d'autres rganismes fédéraux des États-Unis, cmme le département de l'agriculture, snt respectées. Une fis que les autrités duanières nt déterminé que le chargement et sa dcumentatin snt cnfrmes, les marchandises snt autrisées à entrer aux États-Unis. Le curtier détermine alrs les drits u frais à payer et dépse cette infrmatin, ainsi que le paiement auprès des duanes américaines. Après l évaluatin fficielle des marchandises, l imprtatin est «tarifiée», ce qui signifie qu n est parvenu au calcul final des mntants des drits u que le rembursement de duane est effectué. 10.6 Reprt et exnératin des drits Si vus imprtez des marchandises dans le but de les réexprter aux États-Unis, vus purriez être admissible à participer au Prgramme de reprt des drits administré par l Agence des services frntaliers du Canada (ASFC). Le prgramme permet aux exprtateurs de bénéficier d une exnératin du paiement des drits u d un reprt de paiement si les marchandises snt en transit au Canada et n y sernt pas vendues. Le Prgramme de reprt des drits cmprte tris ptins : Prgramme d exnératin des drits Ce prgramme permet aux entreprises admissibles d imprter des marchandises en franchise de drits à cnditin qu elles les exprtent par la suite. Pur un cmplément d infrmatin, reprtez-vus au Mémrandum D7-4-1 intitulé «Prgramme de reprt des drits» à www.cbsa- Page 87

asfc.gc.ca/publicatins/dm-md/d7/d7-4-1-fra.html Pur de plus amples renseignements sur le prgramme, reprtez-vus à www.cbsaasfc.gc.ca/imprt/ddr-red/tab1-fra.html. Prgramme de drawback Dans le cadre du Prgramme de drawback, les drits de duane payés sur les marchandises imprtées snt rembursés après que ces marchandises nt été exprtées. Pur un cmplément d infrmatin, reprtez-vus au Mémrandum D7-4-2 intitulé «Prgramme de drawback» à www.cbsaasfc.gc.ca/publicatins/dm-md/d7/d7-4-2-fra.html. Pur de plus amples renseignements sur le prgramme, reprtez-vus à www.cbsaasfc.gc.ca/imprt/ddr-red/tab1-fra.html. Prgramme d entrepôt de stckage des duanes Un entrepôt de stckage est une installatin d entrepsage explitée par le secteur privé et réglementée par l ASFC. Vus puvez y stcker des marchandises sans payer des drits et des taxes, ce qui peut être avantageux si vus envisagez d imprter des marchandises dans le but de les exprter. Pur un cmplément d infrmatin, reprtez-vus au mémrandum D7-4-4 intitulé «Entrepôts de stckage des duanes» à http://www.cbsaasfc.gc.ca/publicatins/dm-md/d7/d7-4-4-fra.html. Pur de plus amples renseignements, reprtez-vus à http://www.cbsa-asfc.gc.ca/imprt/ddrred/tab9-fra.html. 10.7 Amendes et saisies Étant dnné que les duanes américaines impsent des amendes sévères pur fraude u négligence, vus devez abslument vus assurer que l infrmatin que vus dnnez sur les exprtatins est exacte et cmplète. Si vus décuvrez des erreurs une fis que les marchandises snt entrées aux États-Unis, alertez immédiatement vtre curtier en duane. Vus purrez éviter une amende en signalant l'erreur (en d'autres mts, avant que les duanes américaines ne la décuvrent). Habituellement, vus n êtes pas pénalisé pur une erreur administrative u une missin, mais la négligence u la négligence grave, au sens des duanes américaines, peut entraîner l'impsitin d'amendes allant jusqu'à quatre fis le mntant des drits u 40 % de la valeur des marchandises. En cas de fraude délibérée, ntamment une évaluatin mensngère, l'amende peut être de la valeur cmplète du chargement u entraîner la saisie du chargement. Là encre, vtre meilleure défense pur éviter ce genre de prblèmes réside dans la franchise et l'exactitude dans la préparatin de la dcumentatin. Habituellement, vus n êtes pas pénalisé pur une erreur administrative u une missin, mais la négligence u la négligence grave, au sens des duanes américaines, peut entraîner l'impsitin d'amendes allant jusqu'à quatre fis le mntant des drits u 40 % de la valeur des marchandises. Page 88

Annexe A : Glssaire des termes du cmmerce internatinal Il est plus cmpliqué d'exprter que de vendre sur le marché intérieur, aussi vus serez mieux infrmé si vus cmprenez certaines expressins, techniques et exigences du cmmerce internatinal, entre autres : les lis, les règlements et les pratiques qui régissent vtre prduit u vtre service dans le marché cible; les dcuments d'exprtatin, y cmpris les factures, les cnnaissements, les certificats d'rigine et les certificats de santé et de sécurité; les tarifs, les drits de duane et frais d'administratin ainsi que les taxes à acquitter sur vtre chargement; les services liés à l'exprtatin assurés par les curtiers, les maisns de cmmerce, les mandataires, les transitaires et les cmpagnies d'assurance; la manière d'étiqueter, d'emballer, de transprter et d'entrepser vs prduits; les mdes de paiement pssibles tels que les lettres de crédit, les lettres de change et les pératins à cmpte uvert. Termes généraux Le cmmerce internatinal pssède sa terminlgie prpre. Les expressins suivantes snt des termes cmmerciaux d'usage curant que les nuveaux exprtateurs rencntrernt dans les publicatins et au curs des discussins cmmerciales. Cmmerce de cntrepartie : Expressin générale désignant la vente u le trc de marchandises sur une base réciprque. Le cmmerce de cntrepartie peut également cmprendre des transactins multilatérales. Cntingent d'exprtatin : Restrictins précises u plafnds impsés par un pays exprtateur sur la valeur u le vlume de certaines exprtatins en vue, par exemple, de prtéger les prducteurs et les cnsmmateurs lcaux cntre des pénuries tempraires des prduits tuchés u de gnfler leurs prix sur les marchés mndiaux. Drits antidumping : Drit spécial impsé pur cmpenser l'effet sur les prix de l'imprtatin de prduits causant un préjudice imprtant aux prducteurs natinaux. (Vir aussi Dumping.) Drits cmpensatires : Drit supplémentaire impsé par un pays imprtateur pur cmpenser les subventins guvernementales du pays exprtateur, lrsque les imprtatins subventinnées causent un préjudice imprtant à l'industrie natinale du pays imprtateur. Dumping : Vente d'un prduit imprté à un prix inférieur à celui pratiqué dans le pays exprtateur. Le dumping est cnsidéré cmme une pratique cmmerciale puvant entraîner des pursuites en justice lrsqu'il désrganise les marchés et Page 89

cause un préjudice aux prducteurs de prduits cncurrents dans le pays imprtateur. L'article VI de l'accrd général sur les tarifs duaniers et le cmmerce permet l'impsitin de drits antidumping sur les prduits faisant l'bjet d'un dumping d'un mntant crrespndant à l'écart entre leur prix d'exprtatin et leur valeur nrmale. Subventin : Avantage écnmique accrdé par un guvernement aux prducteurs de biens, suvent pur renfrcer leur psitin cncurrentielle. La subventin peut être directe (par exemple, subventin en espèces) u indirecte (par exemple, des prêts à l'exprtatin à faible taux d'intérêt garantis par un rganisme guvernemental). Subventin à l'exprtatin : Paiements guvernementaux u autres avantages financièrement quantifiables cnsentis aux prducteurs lcaux u aux exprtateurs dans la mesure ù les prduits et les services snt exprtés. Supplément u surtaxe : Tarif u taxe sur les imprtatins en sus du tarif existant, suvent utilisé cmme mesure de sauvegarde. Tarif : Drit (u taxe) impsé sur les biens transprtés d'un territire duanier à un autre. Les tarifs cntribuent à augmenter les prix des biens imprtés et les rendent par cnséquent mins cncurrentiels sur le marché du pays imprtateur. En vertu de l'accrd de libre-échange nrd-américain, la plupart des tarifs sur les prduits et services canadiens destinés aux États-Unis et au Mexique nt été éliminés. Termes du cmmerce internatinal (Inctermes) La terminlgie applicable au transprt des marchandises définit les paramètres des expéditins internatinales, précise les pints d'rigine et de destinatin, décrit les cnditins en vertu desquelles un titre est cédé par un vendeur à un acheteur et détermine la partie qui est respnsable des frais d'expéditin. Elle détermine aussi la partie qui dit absrber les cûts lrsque la marchandise est perdue u endmmagée pendant le transprt. Pur ffrir une terminlgie cmmune aux expéditins internatinales, les termes du cmmerce internatinal suivants (appelés «inctermes») nt été élabrés sus l'égide de la Chambre de cmmerce internatinale à www.iccwb.rg/incterms. Avec avaries : Ce type d'assurance transprt ffre une prtectin en cas de perte partielle en mer. À l'usine (EXW) : Le prix indiqué ne s'applique qu'au pint d'rigine et le vendeur cnvient de mettre les marchandises à la dispsitin de l'acheteur à l'endrit précisé et à la date cnvenue u à l'intérieur de la péride établie. Tus les autres frais snt à la charge de l'acheteur. Cût, assurance, fret (CAF) : Le prix assumé par l'exprtateur cmprend le cût des marchandises, le fret et tus les frais de transprt et d'assurance jusqu'au prt de destinatin désigné. Cût et fret (CFR) : L'exprtateur acquitte les cûts et le fret nécessaires pur acheminer les prduits à la destinatin désignée. Le risque de perte u de dmmage est assumé par l'acheteur dès que les marchandises snt chargées au prt d'embarquement. Franc d'avaries particulières (FAP) : Il s'agit du type d'assurance transprt qui ffre la prtectin la plus limitée perte ttale u partielle en mer si le navire cule, brûle u s'échue. Page 90

Franc à brd (FAB) : Les marchandises snt placées à brd du navire par le vendeur au prt d'embarquement désigné dans le cntrat de vente. Les risques de perte u de dmmage snt transférés à l'acheteur dès que les marchandises franchissent le bastingage. Franc à brd à l'aérprt (FAB à l'aérprt) : Fndé sur le même principe que l'expressin générale FAB. Seln cette frmule, le vendeur a rempli ses engagements lrsqu'il a livré les marchandises au transprteur aérien à l'aérprt de départ désigné; à cmpter de ce pint, l'acheteur assume les risques de perte u de dmmage. Franc le lng du navire (FAS) : Le vendeur prpse un prix pur les marchandises, qui cmprend les frais de livraisn des marchandises le lng du navire au prt. Le vendeur absrbe les frais de déchargement, tandis que l'acheteur est respnsable des drits de quai, du chargement, du transprt maritime et de l'assurance. Franc transprteur pint désigné : Prenant en cmpte les exigences du transprt mderne, y cmpris le transprt multimde, cette frmule est semblable à celle du franc à brd (vir ci-dessus), sauf que l'exprtateur a respecté ses engagements lrsque les marchandises snt cnfiées à la garde du transprteur au prt désigné. Les risques de perte u de dmmage snt dnc transférés à l'acheteur à ce mment-là, et nn à partir de la vie de transbrdement. On entend par transprteur tute persnne chargée de transprter les marchandises par camin, bateau, avin, train u une cmbinaisn de ces myens de transprt. Franc wagn et franc camin : Là encre, les mêmes principes s'appliquent que dans le cas désigné par l'expressin générale FAB, sauf que les marchandises snt transprtées par chemin de fer u camin. Rendu à brd : L'exprtateur u le vendeur dit mettre les marchandises à la dispsitin de l'acheteur à brd du navire au prt désigné dans le cntrat. La respnsabilité et le cût d'acheminement des marchandises jusqu'à ce pint incmbent entièrement au vendeur. Rendu à l'usine : Cette bligatin minimale exige uniquement du vendeur qu'il mette les marchandises à la dispsitin de l'acheteur à partir de l'usine u de sn établissement. Le vendeur n'est pas respnsable du chargement des marchandises à brd du véhicule furni par l'acheteur, à mins qu'il n'y ait eu une autre entente à cet effet. L'acheteur assume l'entière respnsabilité du transprt des marchandises à partir de l établissement du vendeur jusqu'à leur destinatin finale. Rendu à quai : L'exprtateur u le vendeur met la marchandise à la dispsitin de l'acheteur sur le quai au lieu de destinatin indiqué dans le cntrat de vente. Il existe deux types de cntrats à quai : le cntrat à quai déduané, en vertu duquel le vendeur est tenu d'acquitter les drits à l'imprtatin, et le cntrat à quai nn déduané, en vertu duquel la respnsabilité d'acquitter les drits incmbe à l'acheteur. Rendu drits acquittés : Cette frmule a pur effet de faire prter la respnsabilité maximale à l'exprtateur u au vendeur en ce qui cncerne la livraisn des marchandises, la prise en charge des risques de dmmage u de perte et le paiement des drits. Elle se situe à l'ppsé de la frmule «rendu à l'usine» (vir ci-dessus), en vertu de laquelle le vendeur assume la respnsabilité la mins exigeante. Page 91

Rendu frntière : L'exprtateur u le vendeur a rempli ses bligatins lrsque les marchandises parviennent à la frntière, mais avant qu'elles n'aient franchi la «frntière duanière» du pays d'imprtatin désigné dans le cntrat de vente. L'expressin est généralement utilisée lrsque les marchandises snt transprtées par chemin de fer u par camin. Termes relatifs au transprt et à la livraisn Les termes suivants snt utilisés curamment dans le cntexte de l'emballage, de l'étiquetage, du transprt et de la livraisn des marchandises sur les marchés internatinaux. Ils s'ajutent aux «inctermes» ci-dessus. À l'usine : Terme utilisé dans le cntexte du devis, cette expressin désigne le prix des marchandises au quai de chargement de l'exprtateur. Brdereau d'expéditin : Dcument préparé par l'exprtateur qui indique la quantité et le type de marchandises qui sernt expédiées au client à l'étranger. Certificat d'assurance : dcument préparé par l'exprtateur u l'expéditeur pur furnir la preuve que l'n a btenu une assurance cntre la perte ttale u partielle (dmmages) des marchandises. Certificat d'rigine : Dcument qui dnne une attestatin du pays ù la marchandise a été fabriquée (c.-à-d. sn rigine). Dcument d'exprtatin curant, le certificat d'rigine est exigé pur exprter des marchandises vers de nmbreux pays étrangers. Il dit être utilisé dans le cas des prduits fabriqués au Canada pur qu'ils puissent bénéficier du traitement tarifaire préférentiel prévu en vertu de l'accrd de libre-échange nrd-américain. Cnnaissement (maritime u aérien) : Cntrat entre le transprteur u le transitaire et le prpriétaire des marchandises. L'acheteur à l'étranger dit avir ce dcument pur prendre pssessin des marchandises. Déclaratin de duane : Dcument qui accmpagne généralement les marchandises exprtées dans lequel n retruve des renseignements cmme la nature des marchandises, leur valeur, le destinataire et leur destinatin ultime. Exigée à des fins statistiques, cette déclaratin accmpagne tutes les marchandises sumises à un cntrôle qui snt exprtées en vertu d'une licence d'exprtatin pertinente. Devis : Offre de l'exprtateur de vendre des marchandises à un prix dnné et dans certaines cnditins. Facture cnsulaire : Déclaratin émise par un cnsul étranger dans le pays exprtateur qui cntient une descriptin des marchandises achetées. Certains guvernements étrangers exigent des exprtateurs canadiens qu'ils btiennent d'abrd des factures cnsulaires de leur cnsulat au Canada. Le versement d'un drit est généralement exigé. Facture cmmerciale : Dcument préparé par l'exprtateur u le transitaire et que l'acheteur à l'étranger dit avir en sa pssessin pur établir sn drit de prpriété et prendre les dispsitins nécessaires pur payer l'exprtateur. Il dit renfermer des renseignements de base au sujet de la transactin, dnt la descriptin des marchandises, l'adresse de l'expéditeur et du vendeur ainsi que les mdalités de livraisn et de paiement. Dans certains cas, la facture cmmerciale est utilisée pur calculer les drits de duane. Page 92

Facture duanière : Dcument utilisé pur déduaner des marchandises dans le pays imprtateur, qui furnit une preuve dcumentaire de leur valeur. Dans certains cas, la facture cmmerciale (vir ci-dessus) peut être utilisée à cette fin. Facture pr frma : Facture établie par l'exprtateur avant l'expéditin des marchandises, qui sert à infrmer l'acheteur au sujet de l'expéditin des marchandises, de leur valeur et d'autres particularités imprtantes. Licence d'exprtatin : Dcument juridique exigé pur les marchandises dnt l'exprtatin est cntrôlée par le guvernement canadien, plus précisément les prduits figurant sur la liste des marchandises d'exprtatin cntrôlée (vir ci-dessus) u les marchandises destinées aux pays figurant sur la liste des pays visés par cntrôle (vir ci-dessus). Liste des marchandises d'exprtatin cntrôlée : Liste de marchandises et de technlgies dnt l'exprtatin exige une licence d'exprtatin, cnfrmément à la Li sur les licences d'exprtatin et d'imprtatin. Liste de pays visés par cntrôle : Liste de pays vers lesquels une licence d'exprtatin est exigée pur tute exprtatin (sauf les prduits expédiés à des fins humanitaires). Prix au débarquement : Cût de la marchandise exprtée au prt u pint d'entrée du pays étranger, mais avant l'ajut des tarifs duaniers, des taxes, des frais d'assemblage et d'emballage lcaux et des marges du distributeur lcal. Les mdificatins apprtées aux marchandises avant l'expéditin snt cmprises dans le prix au débarquement. Récépissé d'entrepôt : Reçu pur des marchandises dépsées dans un entrepôt recnnu. Un récépissé d'entrepôt nn négciable précise à qui les marchandises entrepsées sernt livrées u cnfiées. Un récépissé négciable indique que les marchandises sernt remises au prteur du reçu. Reçu de brd : Récépissé émis par un transprteur maritime pur accuser réceptin d'une cargaisn au quai du transprteur u à ses installatins d'entrepsage (vir aussi récépissé d'entrepôt). Transitaire : Entreprise de service qui prend en charge tus les aspects de l'expéditin des exprtatins myennant une cmmissin. Termes financiers et d'assurance Les termes suivants snt ceux qui snt le plus curamment utilisés dans le financement du cmmerce internatinal. Cautinnement de sumissin : Lrsqu'un exprtateur sumissinne un marché étranger, le cautinnement de sumissin garantit que l'exprtateur acceptera le marché si sa sumissin est retenue. Un exprtateur qui refuse le marché dit payer une pénalité crrespndant au mntant du cautinnement. Cmpte uvert : Mdalité en vertu de laquelle les marchandises snt expédiées à l'acheteur étranger avant que l'exprtateur canadien ne sit payé. Cnsignatin : Livraisn de marchandises à un acheteur u à un distributeur, en vertu de laquelle ce dernier accepte de les vendre et de payer ensuite l'exprtateur canadien. Le vendeur reste prpriétaire des marchandises jusqu'à ce qu'elles sient vendues, mais il accepte aussi tus les risques et le fardeau financier. Page 93

Crédit dcumentaire (à vue u à terme) : Un crédit dcumentaire prévyant une traite à vue signifie que l'exprtateur est en drit de recevir un paiement à vue, c'est-à-dire sur présentatin de la traite à la banque. Un crédit dcumentaire à terme peut prévir que le paiement sera effectué au curs d'une péride de 30, 60 u 90 jurs, u à une date ultérieure précisée. Lettre de crédit : Instrument délivré par la banque au nm d'un imprtateur qui garantit le paiement des prduits et services à l'exprtateur, pur autant que les cnditins du crédit sient respectées. Lettre de crédit (cnfirmée) : Une banque canadienne cnfirme la validité d'une lettre de crédit émise par une banque étrangère au nm de l'imprtateur étranger, en garantissant le paiement à l'exprtateur canadien, purvu que tutes les cnditins énncées dans le dcument aient été respectées. Une lettre de crédit nn cnfirmée ne garantit pas le paiement de srte que, si la banque étrangère fait défaut, l'exprtateur canadien ne sera pas payé. Les exprtateurs canadiens ne devraient accepter que des lettres de crédit cnfirmées u irrévcables cmme mdalité de paiement. Lettre de crédit (irrévcable) : Une institutin financière accepte de payer un exprtateur une fis que tutes les cnditins de la transactin nt été respectées. Aucune cnditin ne peut être mdifiée sans le cnsentement de tutes les parties. Paiement d'avance (anticipé) : Un client à l'étranger paie un exprtateur canadien avant d'avir effectivement pris livraisn des marchandises de l'exprtateur. Il s'agit du type de paiement le mins risqué du pint de vue de l'exprtateur. Recuvrement d'effets : L'exprtateur expédie les marchandises à l'acheteur étranger sans une lettre de crédit cnfirmée u tute autre frme de garantie de paiement. Sciété d'affacturage : Entreprise qui achète à escmpte les créances à l'exprtatin. Sciété de cnfirmatin : Entreprise établie dans un pays étranger qui agit en tant que mandataire (agent) d'acheteurs étrangers et passe des cmmandes cnfirmées auprès d'exprtateurs canadiens. Elle garantit le paiement aux exprtateurs. Sciété de financement des exprtatins : Entreprise qui achète les créances à l'étranger d'un exprtateur canadien sans pssibilité de recurs sur présentatin d'une dcumentatin apprpriée. Elle s'ccupe ensuite des mdalités d'exprtatin et furnit un financement préalable à l'acheteur étranger. Titre dcumentaire : Dcument qui établit le drit de prpriété des marchandises, par exemple cnnaissement du transprteur. Tus risques : Il s'agit du type le plus cmplet d'assurance transprt, qui ffre une prtectin cntre tute perte matérielle u tut dmmage attribuables à des causes extérieures. Traite (lettre de change) : Ordnnance de paiement écrite incnditinnelle d'une partie (tireur) envers une autre (payeur). Elle invite le payeur à verser le mntant indiqué au tireur. Une traite à vue prévit un paiement immédiat, tandis qu'une traite à terme exige le paiement au curs d'une péride dnnée. Page 94

Termes relatifs aux partenariats, aux alliances et à l'entrée sur le marché Les expressins suivantes définissent les divers types d'ententes de partenariat et d'alliance ainsi que des méthdes de pénétratin des marchés que l'n retruve cmmunément dans le cmmerce internatinal. Centreprise : Entreprise indépendante frmée par suite de la cllabratin d'au mins deux sciétés mères. Ce type de partenariat est suvent utilisé pur éviter les restrictins cncernant la prpriété étrangère et pur cnclure des ententes à plus lng terme qui nécessitent le dévelppement, la fabricatin et le marketing cnjints de prduits. Dans un cntexte juridique expressément américain, cependant, une centreprise s'entend de la cllabratin établie entre deux entreprises pur mener à bien un prjet particulier. Elle dure seulement le temps que se dérule le prjet et est régie par les lis en matière de partenariat de l'état ù elle a été cnstituée. Cncessin de licence : Bien qu'elle ne sit généralement pas cnsidérée cmme une frme de partenariat, la cncessin de licence peut mener à la frmatin de partenariats. Dans le cntexte de mdalités de cncessin de licence, une entreprise vend les drits d'utiliser ses prduits u ses services, mais elle cnserve un certain cntrôle. Cncessin réciprque de licences : D'après cette frme de partenariat, chacune des entreprises attribue des licences pur les prduits et les services de l'autre entreprise. Il s'agit d'une façn relativement simple pur des entreprises de mettre en cmmun leurs prduits u leur savir-faire. Cprductin : Cet arrangement prévit la fabricatin cnjinte de biens, ce qui permet aux entreprises d'ptimiser leurs prpres talents et ressurces et de réaliser des écnmies d'échelle. Distributeur (imprtateur) : Il s'agit d'une entreprise étrangère qui cnvient d'acheter les prduits d'un exprtateur canadien et accepte ensuite de les entrepser, de les cmmercialiser et de les vendre. Fabricatin de prduits jumelée : Il s'agit d'une frme de cncessin réciprque de licences en vertu de laquelle une entreprise cnvient de fabriquer les prduits de l'autre entreprise en plus de ses prpres prduits. Cet arrangement peut aussi être cmbiné à des ententes de marketing et de prmtin jumelés. Franchise : Il s'agit d'une frme plus particulière d'attributin de licence. Le franchisé btient le drit d'utiliser un ensemble de prcédés de fabricatin u de mdes de prestatin de services, ainsi que des systèmes de gestin u des marques de cmmerce, et de cntrôler leur utilisatin en vertu d'une entente cntractuelle. Maisn de cmmerce : Sciété qui se spécialise dans l'imprtatin et l'exprtatin de prduits fabriqués u fferts par d'autres entreprises. Mandataire : Représentant à l'étranger qui essaie de vendre vs prduits sur le marché cible. L'agent ne prend pas pssessin des marchandises et n'assume aucune respnsabilité. Les agents reçivent une cmmissin pur leurs services. Marketing jumelé : Effectué sur la base du versement d'un drit u d'un purcentage sur les ventes, le marketing jumelé est un myen efficace de tirer parti des réseaux de distributin existants et des cnnaissances du partenaire cncernant les marchés lcaux. Page 95

Termes juridiques Les termes suivants figurent parmi les termes juridiques les plus cmmunément emplyés dans les transactins internatinales. Arbitrage : Prcessus de règlement extrajudiciaire d'un différend u d'un grief par sa présentatin à un tiers u à un jury impartial qui prendra une décisin, laquelle peut être exécutire u nn. Brevet : Drit qui permet au titulaire d'un brevet, à l'intérieur du pays ù le brevet a été accrdé u recnnu, d'empêcher tutes les autres persnnes, pendant une péride dnnée, d'utiliser, de fabriquer u de vendre le dispsitif prtégé par le brevet. Cntrat : Entente écrite u rale dnt l'applicatin est sanctinnée par la li. Drit d'auteur (Cpyright) : Prtectin accrdée aux auteurs et aux créateurs d'œuvres littéraires, artistiques, dramatiques et musicales, et d'enregistrements snres. Marque de cmmerce : Un mt, un lg, une frme u un dessin, u un type de lettrage qui représente le prestige u l'image que le prduit d'une entreprise suscite dans l'esprit du cnsmmateur. Prpriété intellectuelle : Terme général utilisé pur désigner des idées nuvelles, des inventins, des cnceptins, des écrits, des films, etc., qui snt prtégés par le drit d'auteur, des brevets et des marques de cmmerce. Page 96