Développeur de performances

FORMATIONS CURSUS EFE 2009 Développeur de performances PARCOURS PROFESSIONNEL Métier de vendeur OPTIMISER L EXPLOITATION DE SON PORTEFEUILLE CLIENTS SEGMENTATION, CIBLAGE, POSITIONNEMENT : LES FONDAMENTAUX DÉVELOPPER SES PERFORMANCES COMMERCIALES AU TÉLÉPHONE COMPRENDRE LA STRATÉGIE DE L ACHETEUR POUR MIEUX NÉGOCIER FACE À UN CLIENT DIFFICILE, S AFFIRMER ET CONVAINCRE BIEN NÉGOCIER POUR DÉFENDRE SES MARGES MIEUX VENDRE AVEC LA PROCESS COMMUNICATION LA RÉCLAMATION CLIENT AU TÉLÉPHONE COMMERCIAUX : S'ORGANISER ET GÉRER SON TEMPS PARIS www.efe.fr

VENTE - MARKETING - ACTION COMMERCIALE PARCOURS PROFESSIONNEL 2009 Métier de vendeur Parcours de 16 jours = 112 heures de formation Les 16 jours du parcours sont répartis sur l année pour vous permettre une mise en pratique des acquis pendant les intersessions. Acquérir une méthode de vente, les techniques, outils et " bonnes pratiques " les plus efficaces pour améliorer significativement vos performances et vos résultats. Maîtriser toutes les étapes de la vente. Identifier le profil de votre interlocuteur et vous y adapter. Développer votre efficacité dans l'argumentation, le questionnement, la réponse aux objections et la conclusion. Les parcours professionnels EFE vous permettent : d approfondir vos connaissances pour vous adapter à l évolution de votre métier, de développer de nouvelles compétences dans le cadre d une évolution professionnelle. Les parcours professionnels EFE sont éligibles aux différents dispositifs légaux : plan de formation, DIF, période de professionnalisation. Directeurs et responsables commerciaux Ingénieurs commerciaux Technico-commerciaux Commerciaux, vendeurs Pour gérer efficacement leur cycle de vente, les commerciaux doivent en maîtriser chacune des étapes. Au travers d apports théoriques, d échanges, de retours d expérience, de mises en situation, d études de cas et de jeux de rôles, vous êtes à même de cibler, contacter, connaître, convaincre, conclure et choyer vos clients. code 8900-16 jours - tarif HT : 7200 e soit 450 e / jour 2

VENTE - MARKETING - ACTION COMMERCIALE CODES DURÉES INTITULÉS DES CURSUS SESSIONS 2009 S 8023 1 jour Optimiser l exploitation de son portefeuille clients 4 mars Alain CARTAU Consultant en action commerciale 8047 1 jour Segmentation, ciblage, positionnement : les fondamentaux Bâtir une stratégie marketing gagnante 10 mars Laurent SIMON Consultant formateur spécialisé dans le renforcement de la performance marketing et commerciale 8019 Développer ses performances commerciales au téléphone 16-17 mars Jack DURAND Consultant expert en action commerciale 8032 Comprendre la stratégie de l acheteur pour mieux négocier 23-24 mars Christian MAUDUIT Consultant formateur CQDHA 8036 Face à un client difficile, s affirmer et convaincre 1 er -2 avril Jean-Pierre HENRY Consultant spécialisé en action commerciale et relation client 8022 Bien négocier pour défendre ses marges 11-12 mai Alain CARTAU Consultant en action commerciale 8042 8026 Mieux vendre avec la Process Communication La réclamation client au téléphone Savoir la traiter efficacement 23-24 novembre Hubert GAZET Formateur et coach certifié en Process Communication CABINET HUBERT GAZET CONSULTANTS 3-4 décembre Jack DURAND Consultant expert en action commerciale 8044 Commerciaux : s'organiser et gérer son temps 17-18 décembre Sylvie DEFRASNE Consultante formatrice en action commerciale et management SEMENTIS 3

Optimiser l'exploitation de son portefeuille clients Organiser de manière rationnelle son portefeuille clients. Segmenter son portefeuille clients selon des critères simples et opérationnels. Bâtir un plan d'action. Au cours de cette journée, une méthodologie participative est mise en œuvre pour organiser et exploiter au mieux son portefeuille clients. Elle est mise en pratique au travers de cas concrets et d'exercices de mises en situation. Directeurs commerciaux Leurs collaborateurs Alain CARTAU Consultant en action commerciale 1 jour - 7 heures code 8023 4 mars 2009 Constituer et segmenter son portefeuille clients Déterminer la composition d'un portefeuille Identifier les différentes catégories de clients Établir une typologie de la clientèle : les différentes grilles de segmentation d'une clientèle Identifier les spécificités de la relation client pour chaque catégorie Identifier les différentes phases de l'action commerciale Adapter les actions commerciales aux différents segments de clientèle Mettre en place des actions spécifiques à destination de certains publics Exercice d'application : analyse de la composition d'un portefeuille clients à partir de portefeuilles types Élaborer son plan de prospection La définition d'un prospect : nature, outils et méthodes Les composantes d'un plan de prospection Différencier prospect / négociation / client : articuler efficacement toutes les composantes de la relation client Définir le taux de conversion des affaires : les indicateurs pertinents, la période de référence Le suivi sur tableau de bord des clients suivant les différentes phases de la conduite des ventes : le scoring Mise en situation : simulation de prospection clientèle au téléphone Construire un plan d'action Utiliser le système d'information commerciale existant Décrypter son fonctionnement Identifier les forces et les faiblesses du système : les actions préventives et correctives Élaborer le plan d'action Définir les principes d'actions prioritaires à diverses échéances : court, moyen et long terme Déterminer l'équilibre de l'activité, entre prospection et développement Fixer les principes d'actions prioritaires au jour le jour Assurer le suivi et l'amélioration continue Mettre en place des indicateurs d'activité et de résultats Analyser les résultats constatés : outils et méthodes Tirer les conséquences des analyses Adapter le plan d'action Exercice d'application : élaboration et suivi de tableaux de bord Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront d'optimiser l'exploitation de leurs portefeuilles clients 4

Segmentation, ciblage, positionnement : les fondamentaux Bâtir une stratégie marketing gagnante Identifier et atteindre les clients : les opportunités à forte valeur ajoutée. Renforcer l'adéquation entre son offre et les besoins de ses clients et/ou de ses prospects. Quantifier ses choix stratégiques (opportunités et risques associés). Tout au long de la formation, les participants s'entraînent grâce à des exercices pratiques et des jeux de rôles issus d'exemples réels fournis par l'animateur et de problématiques opérationnelles proposées par eux. Directeurs marketing et commerciaux Responsables d'activité Business developpers Laurent SIMON Consultant formateur spécialisé dans le renforcement de la performance marketing et commerciale 1 jour - 7 heures code 8047 10 mars 2009 Rappels La démarche marketing Les différents types de marketing Le périmètre de la fonction marketing Segmenter Repérer la pertinence des différents critères de segmentation Déterminer les études qualitatives (pourquoi, comment) versus études quantitatives (combien) Lister les critères de choix, d'achat, de satisfaction pour les clients Identifier les attributs déterminants (caractéristiques physiques, avantages produits, modes d'utilisation, niveaux de prix psychologique, designs...) Comprendre et formaliser le besoin et les motivations de la cible-client Se poser les bonnes questions Faire évaluer l'offre (le prototype, la marque) par les clients, sur la base des principaux attributs Exercice d'application : réalisation d'un radar des attentes Découvrir l'iceberg du client Déceler les motivations d'achat SONCAS Exercice d'application : réalisation d'un argumentaire pertinent à l'aide de l'outil SONCAS, avantages-preuves-bénéfices Cibler Définir les cibles à contacter en priorité Les clients actuels (fidélisation) Les prospects, suspects (recrutement) Repérer les étapes incontournables du ciblage réussi Critères de décision IPO/IPR Quantifier ses objectifs marketing et commerciaux Exercice d'application : élaboration de son plan d'action stratégique Positionner Identifier les éléments incontournables d'un positionnement réussi La promesse ou proposition de valeur unique Les preuves Répondre aux questions essentielles du client " Pourquoi vous? Votre produit ou service? " " Qu'est-ce que j'y gagne? " S'assurer de la cohérence des actions marketing et commerciales Partir de la perspective du client Définir quels supports, pour quelle cible, à quel moment et à quelle fréquence Exercice d'application : maîtriser les outils d'aide à la vente " incontournables " : - Slogan, mantra - Bénéfices clients et argumentaires - Études de cas et références clients Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de mieux bâtir leur stratégie marketing 5

Développer ses performances commerciales au téléphone Maîtriser les outils et techniques pour gagner en efficacité dans la communication commerciale au téléphone. Traiter commercialement les appels difficiles. Faire du téléphone un instrument performant au service de l'action commerciale et notamment la prise de rendez-vous en téléprospection. Au travers de jeux de rôles, les participants se mettent tour à tour dans la peau de " l'appelant " et de " l'appelé " et s'approprient les comportements et techniques les plus efficaces en terme de communication commerciale. Ces simulations peuvent être enregistrées en vidéo pour une meilleure compréhension du débriefing des participants. Vendeurs Technico-commerciaux Commerciaux Toute personne amenée à utiliser le téléphone pour développer l'action commerciale et notamment la prise de rendez-vous en téléprospection Jack DURAND Consultant expert en action commerciale code 8019 16-17 mars 2009 Identifier les enjeux et conditions de réussite de l'action commerciale par téléphone Les enjeux de la communication téléphonique pour l'action commerciale Choisir des mots positifs et un vocabulaire assertif : le téléphone, vecteur de l'image de marque de l'entreprise Adopter différentes postures et attitudes au téléphone Constituer et mettre à jour une base de données : le téléphone, outil de gestion et de mise à jour des fichiers clients Identifier une méthodologie adaptée pour les différents types d'actions commerciales au téléphone Vente, prospection, conseil, relance, prise de rendez-vous, gestion des réclamations, fidélisation clients Acquérir les techniques et comportements clés pour développer sa performance au téléphone Savoir bien préparer ses appels Comprendre les spécificités de l'émission d'appels Déterminer le cadre de l'échange : quel interlocuteur? Quel objectif? Organiser ses fichiers clients : mettre à jour les fiches contacts Définir la teneur du message à transmettre Élaborer un guide d'entretien Préparer ses phrases d'accroche : attirer l'attention du client Structurer l'entretien : la méthode des 4C (connaître, communiquer, convaincre et conclure) Garder la maîtrise de l'entretien Déterminer et gérer le timing d'un appel Décrocher des rendez-vous par téléphone en téléprospection Contourner les barrages (du standard, de l'assistante...) Élaborer des fiches contacts Exercice d'application : rédaction d'un argumentaire et d'un cahier des objections pour une action de prospection sur un nouveau produit ; élaboration d'un guide d'entretien Répondre efficacement aux appels entrants Maîtriser le début de l'entretien par une prise de contact positive Identifier la demande du client, ses besoins Pratiquer l'écoute active, trouver le ton juste Adapter les différents comportements commerciaux aux spécificités du média téléphone : expliquer, conseiller, orienter Préparer un cahier des objections pour chaque situation Utiliser les silences à bon escient, faire patienter au téléphone Jeu de rôles : répondre à une objection client Gérer les situations difficiles Faire face aux interlocuteurs " difficiles " : agressifs, bavards Prendre conscience des différents comportements types d'interlocuteurs réclamants Annoncer les " mauvaises nouvelles " : augmentations de tarifs, retards de livraison Réclamer un règlement Mise en situation : entraînement intensif au traitement d'interlocuteurs et de situations difficiles pour identifier les pièges à surmonter et prendre appui sur ses points forts Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de mieux développer leurs performances commerciales au téléphone 6

Comprendre la stratégie de l'acheteur pour mieux négocier Comprendre le mode de fonctionnement de l'acheteur : ses outils, ses contraintes, son organisation. Adapter son comportement commercial en fonction de son interlocuteur. Faire évoluer l'offre de l'entreprise (du fournisseur) en fonction des attentes du client. Illustrée par de nombreuses études de cas et des ateliers, cette formation conduit les participants à changer leurs regards sur leurs interlocuteurs acheteurs. Elle leur donne les armes pour améliorer efficacement leurs performances en situation de négociation. Commerciaux expérimentés Responsables qualité orientés clients Christian MAUDUIT Consultant formateur CQDHA code 8032 23-24 mars 2009 Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs Le rôle de l acheteur dans l entreprise Distinguer les différents types d'achats Comprendre les contraintes et les risques gérés par l'acheteur Se positionner en tant que vendeur Appréhender les stratégies de l acheteur Étude de cas : analyse des risques achats et recherche de réponses apportées par le vendeur Comprendre la stratégie de la négociation du point de vue de l'acheteur Entrer dans son jeu Identifier les conditions d'une négociation réussie pour l'acheteur Étude de cas : analyse de la grille de préparation de la négociation par un acheteur Maîtriser les outils de l'acheteur Le tableau de bord achats Identifier ses composantes clés Déterminer les indicateurs Les modes de " jugement " des bons acheteurs La mesure des gains pour l'acheteur Découvrir les documents et procédures types de l'acheteur Manuels achats, enchères inversées... Les procédures types pour les cinq principaux segments d'achats Prendre contact et gérer l'entretien Adapter son comportement en fonction du type d'interlocuteur Découvrir les techniques de négociation de l'acheteur Anticiper ses objections pour mieux répondre à ses besoins Négocier un accord " gagnant-gagnant " Établir les points d'accord et de désaccord Défendre ses positions par des arguments percutants Obtenir une contrepartie à toute concession Jeu de rôles : entraînement à la négociation pour mieux comprendre les stratégies " acheteur " Gérer l'acheteur difficile Déjouer les tactiques négatives des acheteurs Rebondir sur des " menaces " d'acheteurs Faire face à un acheteur qui met la pression Étude de cas : exemple de cheminement de la négociation avec un acheteur combatif Conclure et fidéliser l'acheteur Déterminer les signaux d'achat de l'acheteur Reformuler les points d'accord Préparer le suivi et la fidélisation de l'acheteur Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de comprendre la stratégie de l'acheteur pour mieux négocier 7

Face à un client difficile, s'affirmer et convaincre Répérer et utiliser ses points forts pour mieux vendre. Savoir s'affirmer face à un client difficile. Renforcer ses méthodes de vente en situation délicate. Responsables et directeurs commerciaux Ingénieurs commerciaux Commerciaux, vendeurs La formation est basée sur des cas pratiques et des exercices mettant les participants en mesure de négocier avec des clients difficiles. Chaque participant est amené à travailler sur lui-même pour être plus performant dans son entretien et dans son argumentation. Jean-Pierre HENRY Consultant spécialisé en action commerciale et relation client code 8036 1 er -2 avril 2009 Adapter son comportement et ses réactions face à un client difficile Mieux se connaître pour savoir convaincre un client Autodiagnostic d'affirmation de soi : mieux se connaître, valoriser ainsi ses points forts et améliorer ses points faibles face à un client difficile Prendre contact avec un client difficile Personnaliser le contact Être prêt à " tout entendre " : son mécontentement, ses objections Pratiquer l'écoute active Utiliser la technique de l'empathie : comprendre et compatir S'affirmer face à des comportements difficiles Écouter un client " trop bavard " Canaliser un client agressif S'affirmer face à un client qui " sait tout " Convaincre un client " perdu " Jeu de rôles : mise en scène d'un entretien avec un client difficile Optimiser ses techniques commerciales pour mieux répondre aux exigences du client Réussir son argumentaire dans un contexte difficile Présenter une proposition correspondant aux attentes du client Contrer les freins et les mécontentements du client Répondre aux objections du client difficile Exercice d'application : préparation d'un argumentaire efficace en prévision d'un entretien avec un client difficile Conclure Obtenir un accord " gagnant-gagnant " Satisfaire le client difficile pour le conserver et le fideliser Établir un suivi pour fidéliser le client difficile Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à faire le point sur leurs points forts et leurs axes d'amélioration et à se fixer des objectifs concrets pour l'avenir 8

Bien négocier pour défendre ses marges Préparer efficacement ses négociations pour conclure des accords profitables. Être en mesure de présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges. Savoir résister à la pression des acheteurs et des prospects. Obtenir une contrepartie à toute concession. Cette formation privilégie une méthode pédagogique résolument participative reposant sur des cas pratiques traitant de la construction d'un argumentaire type de défense du prix. Les différentes méthodes de défense des marges sont présentées de manière opérationnelle et concrète. Des mises en situation permettent un entraînement efficace aux différentes techniques de négociation. Commerciaux Technico-commerciaux Ingénieurs commerciaux Chargés d'affaires Alain CARTAU Consultant en action commerciale code 8022 11-12 mai 2009 Appréhender les enjeux et les fondamentaux de la négociation Comprendre les enjeux de la négociation : la défense des marges Se familiariser avec les différentes notions financières : crédit clients, crédit fournisseurs, " effet de ciseaux " de la trésorerie Analyser le rôle clé du négociateur au sein du service commercial Optimiser la conduite de la négociation : mettre tous les atouts de son côté Bien préparer sa négociation Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs Utiliser la matrice des objectifs Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas Élaborer son argumentaire de vente selon la dialectique argument / objection Exercice d'application : élaboration d'un argumentaire de vente pour défendre son prix Conclure des accords profitables Choisir le moment opportun pour parler du prix : les méthodes Manifester de l'assurance dans la présentation du prix Décomposer les différents éléments du prix : marge commerciale et valeur ajoutée Répondre à une objection majeure du client quant au prix Agir sur le rapport de force Décoder le langage de l'acheteur Orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses : remises, ristournes, escomptes Mettre en œuvre une stratégie " gagnant-gagnant " Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie-concession Mise en situation : entraînement intensif à la négociation commerciale autour du prix et des marges Connaître les " astuces " des acheteurs et les déjouer Adapter sa négociation aux différents profils : la typologie des acheteurs Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles Mettre en œuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes Sortir des impasses et blocages : réagir face à un ultimatum ou à un choix binaire Amener l'acheteur à adopter une attitude coopérative : quels ressorts utiliser Mise en situation : entraînement à la défense des marges face à un interlocuteur difficile Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de bien négocier pour défendre leurs marges 9

Mieux vendre avec la Process Communication Identifier et comprendre le mode de fonctionnement de ses clients. Pratiquer une communication individualisée pour s'adapter à chaque client. Renforcer sa capacité d'influence en entretien commercial. Le modèle Process Communication a été développé par le psychologue américain Taïbi Kahler et est utilisé aujourd'hui par de nombreuses entreprises américaines et européennes. Support vidéo, alternance d'apports didactiques et d'exercices, jeux de rôles en séance plénière et en sous-groupes. Cette formation repose sur une pédagogie active et participative facilitant la compréhension et la mise en application des principes de la Process Communication. Commerciaux Responsables commerciaux Hubert GAZET Formateur et coach certifié en Process Communication Directeur CABINET HUBERT GAZET CONSULTANTS code 8042 23-24 novembre 2009 S'approprier le modèle Process Communication Découvrir la Process Communication Le contenu et le processus de la communication Les six types de personnalités et leurs caractéristiques Les dix composantes du modèle Identifier et comprendre son propre profil de personnalité Comprendre ses tendances comportementales sous stress Développer sa maîtrise de soi en situation d'entretien commercial Inventaire de personnalité Process Communication : chaque participant reçoit son inventaire de personnalité et en exploite les résultats avec l'aide du formateur Mieux vendre avec la Process Communication Pratiquer une communication individualisée pour s'adapter à chaque client Identifier le type de personnalité de ses clients Mettre en œuvre le style de communication adapté à chacun Exercice d'application : entraînement au diagnostic du type de personnalité de son client et expression de message sur le registre approprié Gérer les situations relationnelles difficiles avec certains clients Comprendre les difficultés rencontrées avec l'éclairage du modèle Process Communication Savoir rétablir une communication efficace Jeu de rôles : entraînement à l'utilisation du modèle dans différentes situations d'entretien commercial Renseignements et inscriptions Besoin de renseignements complémentaires? Notre service clients est à votre écoute Tél. : 01 44 09 25 08 E-mail : info@efe.fr 10

La réclamation client au téléphone Savoir la traiter efficacement S'approprier les règles de base de la communication téléphonique. Acquérir une démarche structurée et une méthode de traitement de la réclamation client par téléphone. Traiter efficacement les conflits téléphoniques. La méthode pédagogique alterne apports méthodologiques, travaux en sous-groupes et mises en situation extraites du contexte professionnel des participants. L'animateur utilise la vidéo pour le débriefing des mises en situation qui font intervenir trois types d'acteurs : le client avec des profils types, le fournisseur et les observateurs du fond et de la forme. Commerciaux Assistant(e)s commerciaux(ales) Collaborateurs de l'administration des ventes Technico-commerciaux Toute personne amenée à utiliser le téléphone pour traiter les réclamations client Jack DURAND Consultant expert en action commerciale code 8026 3-4 décembre 2009 Qualifier une réclamation client Repérer la typologie des différentes réclamations client et celle des interlocuteurs réclamants Analyser les causes d'insatisfaction client Établir une différence entre une insatisfaction client et une réclamation client Prendre conscience des spécificités de la réclamation client par téléphone Exercice d'application : analyse de profils types de réclamants et de leurs attentes spécifiques Gérer la relation téléphonique Les caractéristiques de l'appel entrant et celles de l'appel sortant Les règles de base de la communication téléphonique : attitude, voix, vocabulaire professionnel à utiliser Développer son assertivité au téléphone Mise en situation : traitement de plusieurs réclamations client basées sur le non-respect d'un engagement contractuel en fonction des situations professionnelles réelles des participants La méthodologie de traitement d'une réclamation téléphonique Respecter les différentes étapes clés du déroulement de l'entretien Autodiagnostic : identification de votre comportement au téléphone et de votre type d'ego dans la relation à l'autre Identifier les spécificités des différents modes de traitement de la réclamation client Intégrer l'optimisation de la réclamation client dans l'organisation : le mode préventif Anticiper les réponses aux réclamations ponctuelles : le mode correctif Savoir analyser, exploiter et consolider les statistiques de réclamations client pour améliorer l'offre : le mode curatif Gérer les conflits au téléphone Établir une typologie des réclamants agressifs Établir une typologie des conflits commerciaux : conflits liés à l'avant-vente, à la vente, à l'après-vente (SAV) Utiliser une méthodologie de traitement des appels difficiles basée sur la relation " gagnant-gagnant " Gérer le stress du client Dominer ses propres émotions Développer une écoute active Dire non à un client Gérer le différend Positiver la relation Reconnaître le client dans sa demande Mettre fin et conclure positivement un entretien téléphonique Mise en situation : traitement d'une objection client non prévue contractuellement Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de mieux gérer la réclamation client au téléphone. Ces actions sont basées sur les points d'amélioration que les participants auront identifié au cours de la formation 11

Commerciaux : s'organiser et gérer son temps Identifier des critères pertinents pour classifier et hiérarchiser les actions à réaliser. S'approprier une méthode et des outils d'organisation et les adapter à son contexte. Gagner en efficacité sur les principales missions. Cette formation alterne apports méthodologiques, études de cas, exercices et tests. Chacun s'interroge sur ses pratiques, ses points forts, ses axes d'amélioration, profite du " miroir " des autres participants et s'enrichit des expériences des autres. Commerciaux Sylvie DEFRASNE Consultante formatrice en action commerciale et management SEMENTIS code 8044 17-18 décembre 2009 Se doter d'outils adaptés à son activité Faire le point sur son organisation et la façon de gérer son temps Dresser le bilan de sa situation : les méthodes appliquées, les difficultés rencontrées et les situations délicates à gérer Faire la part des choses entre ce qui est lié au contexte et ce qui est lié à ses propres pratiques Évaluer sa relation au temps Comprendre en quoi ses comportements et ses traits de personnalité peuvent influer sur son organisation Formaliser ses objectifs Exercice d'application : test Optimiser son organisation en adoptant des outils Définir le périmètre de sa mission, les actions purement commerciales et les autres Classifier ses actions en fonction de priorités et d'objectifs à court, moyen et long terme Utiliser les différents critères de hiérarchisation proposés pour classifier ses activités Optimiser son agenda Hiérarchiser entre l'urgent et l'important Équilibrer son mode de fonctionnement entre réflexion et action Exercice d'application : exercice sur la pertinence des critères à partir d'étude de cas Exercice d'application : identification des critères pertinents pour sa propre activité Développer sa productivité, les outils de suivi de son activité commerciale Visualiser son activité et ses résultats à travers une grille de suivi Adapter cette grille à son activité Identifier les leviers qui améliorent la productivité de ses fonctions commerciales Optimiser la relation client dans son contenu et sa forme Étude de cas : analyse des grilles d'activité Se connaître pour mieux se gérer Développer des comportements gagnants Optimiser la relation avec ses clients dans un temps limité en utilisant les moyens disponibles S'affirmer dans ses relations, à dire " non " pour aller à l'essentiel Gérer les imprévus et les urgences Jeu de rôles : préparation de cas et mises en situation Gérer son stress lorsqu'il agit négativement Identifier les sources du stress et ses effets pervers Utiliser une méthode parmi celles proposées pour y remédier Autodiagnostic de sa capacité de réaction face au stress Plan d'action personnel : à l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront d'optimiser leur organisation 12

Informations pratiques Renseignements inscriptions EFE 50, avenue de la Grande Armée 75848 Cedex 17 Tél : 01 44 09 24 23 Fax : 01 44 09 22 22 E-mail : inscriptions@efe.fr Tarifs Tous les prix sont indiqués hors taxe (TVA 19,6 %). Nos tarifs sont forfaitaires : ils comprennent la documentation pédagogique remise pendant la formation, les déjeuners, petitsdéjeuners d accueil et pauses-café. Toute formation ou cycle commencé est dû en totalité, de même si le participant ne s est pas présenté. Pour bénéficier de tarifs préférentiels (inscriptions à plusieurs formations ou de plusieurs participants), contactez notre service commercial au 01 44 09 25 08 ou par e-mail : info@efe.fr Règlement par chèque à l ordre d EFE CURSUS par virement à notre banque : Fortis Banque Marceau, 82 avenue Marceau, 75008, Compte n 30488 00073 00027339551 06, libellé au nom d EFE CURSUS, avec mention du numéro de la facture réglée. Inscriptions À réception de votre inscription, formalisée par l'envoi du bulletin rempli et signé, nous vous adressons une facture qui tient lieu de convention de formation simplifiée. Une convocation vous est transmise 10 jours avant la formation qui précise les horaires, lieu et moyens d accès. EFE, responsable du traitement, met en oeuvre un traitement de données à caractère personnel ayant pour finalité la gestion, le suivi et l organisation de conférences. Les données collectées sont obligatoires pour vous permettre de vous inscrire à la conférence. Conformément aux dispositions de la «loi Informatique et libertés» du 6 janvier 1978, vous disposez d un droit d accès, de rectification et d interrogation des données vous concernant, ainsi que d un droit d opposition à la prospection commerciale et d opposition pour motifs légitimes à ce que des données à caractère personnel vous concernant fassent l objet d un traitement. La mise en oeuvre de ces droits est possible par écrit auprès de EFE. J accepte de recevoir de la prospection commerciale des partenaires de EFE par courrier électronique Je m oppose à recevoir de la prospection commerciale par courrier électronique de la part de EFE pour des produits ou services analogues Je m oppose à recevoir de la prospection commerciale Réduction Air France Pour bénéficier d une réduction pouvant aller jusqu à 45 % du tarif normal pour un aller/retour sur le réseau domestique Air France, demandez-nous le numéro d agrément et n oubliez pas de faire valider votre billet lors de la formation. Hébergement Pour réserver votre chambre d'hôtel, vous pouvez contacter la centrale de réservation BBA par tél : 01 49 21 55 90, par fax : 01 49 21 55 99 ou par e-mail : solution@netbba.com, en précisant que vous participez à une formation EFE. Remplacements / Annulations / Reports Formulées par écrit, les annulations donnent lieu à un remboursement ou à un avoir intégral si elles sont reçues 15 jours avant la formation. Passé ce délai, 50 % du montant de la participation, ou 100 % en cas d annulation le jour J, sera retenu à titre d indemnité forfaitaire. Ce dédit ne peut en aucun cas être imputé sur le montant de la participation au développement de la formation professionnelle. Les remplacements de participants sont admis à tout moment sans frais sur communication écrite des noms et coordonnées du remplaçant. EFE se réserve le droit de reporter la formation, de modifier le lieu de son déroulement, le contenu de son programme ou les animateurs, si des circonstances indépendantes de sa volonté l'y obligent. Conditions générales de vente Remplir ce bulletin d inscription vaut acceptation des CGV disponibles sur notre site Internet www.efe.fr ou par courrier sur simple demande. Bulletin d inscription 898900 WEB Pour modifier vos coordonnées Tél. : 01 44 09 24 29 - e-mail : correctionbdd@efe.fr Vous pouvez photocopier ce document ou le transmettre à d autres personnes intéressées. Oui, je m'inscris au Parcours professionnel " Métier de vendeur " Tarif : 7 200 e HT Je souhaite recevoir le numéro d'agrément Air France Pour corriger vos coordonnées, ou si la personne à inscrire est différente, merci de compléter le bulletin ci-dessous en lettres majuscules. Pour gagner du temps, vous pouvez tout simplement joindre votre carte de visite. Madame Mademoiselle Monsieur Nom et prénom... E-mail*... Fonction... Nom et prénom de votre responsable formation... E-mail de votre responsable formation*... Société... N TVA Effectif site... Adresse... Code postal Ville... Tél...Fax... Adresse de facturation (si différente)... Date : Signature et cachet obligatoires : Membre de la Fédération de la Formation Professionnelle habilité à délivrer une Office Professionel de Qualification Attestation Descriptive de Formation des organismes de Formation *Indispensable pour vous adresser votre convocation 898900 WEB