Catalogue de formation Banque de détail

Catalogue de formation Banque de détail Gestion de patrimoine Environnement bancaire et financier Marchés des professionnels et entreprises Assurance Techniques commerciales et managériales I

Séminaires intra-entreprise à votre mesure! Notre valeur ajoutée Notre méthode de préparation et d intervention repose sur une intégration des profils de tous les participants pour prendre en compte les objectifs et niveau de départ de chacun. Par ailleurs pour garantir l efficacité de nos séminaires, notre charte d animation implique : Des groupes restreints 4 à 12 personnes maximum pour plus d échanges et des réponses à toutes vos questions Des intervenants experts techniques Discours et exercices centrés sur la réalité des pratiques Des supports adaptés Fiches synthétiques, feuilles Excel de travaux pratiques, articles et extraits de livres Un accompagnement dans le temps Exercices en ligne, envoi d annexes et de compléments Une mesure de qualité Évaluation à chaud et à froid, reportings synthétiques et détaillés L équipe Bärchen est plus qu une société de formation, c est aussi un réseau pédagogique. Une équipe de 10 personnes en interne 3 Responsables Grands Comptes qui vous accompagnent dans la construction de vos projets de la réception de votre demande au suivi qualité post formation, 4 collaborateurs en charge de créer et valider le contenu de vos formations et de développer de nouveaux outils pédagogiques, 3 collaborateurs en charge de l organisation qui participent à la gestion de la société et assurent la bonne organisation et la logistique des séminaires. Nos intervenants Ils nous accompagnent dans la création de nos séminaires et des solutions sur mesure et nous conseillent dans le développement de notre offre. Nos relations avec les intervenants s inscrivent dans la durée et dans une confiance mutuelle. Professionnels en activité, anciens professionnels, consultants et indépendants, nos intervenants sont extérieurs à la société. C est le meilleur moyen pour vous garantir notre indépendance totale au moment du choix de l intervenant le plus compétent pour satisfaire vos besoins. II

5 univers Gestion de patrimoine Fiscalité, droit, immobilier Environnement bancaire et financier Culture générale bancaire, la bourse et les marchés financiers Marchés des professionnels et entreprises Comptabilité et analyse financière, crédit et financement, corporate finance et juridique Assurance Environnement, IARD, prévoyance entreprise, contrôle interne Techniques commerciales et managériales Ventes, négociation, communication et management Nos partenaires Haïkara : spécialiste e-learning Haïkara produit des contenus et des outils de formation à distance intégrant les dernières technologies à disposition. Haïkara et Bärchen travaillent ensemble à construire des formations e-learning sur étagère et sur mesure répondant aux exigences techniques et pédagogiques des banques. Plus d information sur www.haikara.fr Advanced Fund Analysis (AFA) La mission d AFA est de conseiller les gestionnaires et les décideurs financiers dans leurs processus d analyse et de sélection, grâce à des solutions technologiques innovantes et intégrées. Les deux activités principales d AFA sont l édition de logiciels d aide à la décision et le conseil sur mesure pour l industrie de la gestion d actifs. www.advanced-fund-analysis.com APTimum Formation Développement (AFD) AFD a été créée pour répondre aux besoins spécifiques de chacun. AFD permet ainsi d aider ses clients à mieux profiter des avantages du modèle APTimum Conseil qui permet aux gestionnaires d actifs financiers de calculer les risques attachés à leurs portefeuilles et d optimiser leurs stratégies. www.aptimum.fr III III

Nos intervenants A B Brigitte Audureau Spécialiste de la gestion de patrimoine et titulaire du DESS de Clermont-Ferrand, Brigitte apporte sa maîtrise du marché patrimonial en tant que CGP indépendante ainsi qu une grande expérience de formation. Elle a été Directrice Commercial Régional chez Guardian Vie avec pour mission de promouvoir l offre de professionnels du patrimoine (Banques, Gestionnaires de Patrimoine, Notaires). Consultante ENASS et AUREP, Brigitte est chargée d enseignement en DESS et DU de Gestion de Patrimoine. Laurent Baudino Laurent est chargé d affaires au sein de l équipe Private Equity de BNP Paribas. Auparavant, il était Consultant senior en Transaction Support et Corporate restructuring chez Ernst & Young. Il a participé à la réalisation de nombreuses due diligences lors d opérations de LBO. Gilles Benzaken Gilles est gérant sous mandat au sein de B*Capital où il pratique au quotidien la bourse et ses produits. Sa pédagogie lui permet de vous apporter la connaissance dont vous avez besoin de la meilleure façon possible. Catherine Bienstock Catherine, consultante indépendante et membre de Kortys Working Group, met à disposition son expertise sur la gestion des risques en banque. Elle a notamment travaillé au Front Office et aux risques de BNP avant de devenir responsable des risques de la Cie Financière Tradition. Catherine Bizé Catherine est présidente d IDP Stratégie, un cabinet d ingénierie patrimoniale spécialisé dans l optimisation juridique et fiscale. Auparavant, Catherine a été directeur de clientèle au sein de UBS France et ingénieur patrimonial et financier au sein de SG Private Banking. Alain Bouijoux Head of sales à Londres et Paris sur un desk de dérivés de change et de taux, Alain a évolué plus de 10 ans dans les marchés. Il a fait face aux besoins de ses clients comme aux exigences des traders et aux obligations de gestion des Back et Middle Offices. Aujourd hui, il met cette expérience à votre disposition pour répondre à toutes vos interrogations sur les marchés et leurs acteurs. Louis Pascal Brabant Avocat expérimenté en fiscalité internationale et en montages patrimoniaux, Louis Pascal intervient en fiscalité, droit patrimonial, investissements immobiliers. Il est intervenant au DESS de Droit du Patrimoine Professionnel de Dauphine sur les holdings patrimoniales et sur la fiscalité des successions internationales. Antonin Chaix Antonin est un spécialiste des dérivés de taux. Ancien analyste quantitatif au sein de Calyon et Ixis Cib, Antonin a développé pour Bärchen plusieurs modules sur les mathématiques financières et le pricing des dérivés complexes. Olivier Chavanel CGPI et consultant en formation depuis 15 ans, Olivier s est ancré rapidement dans l environnement patrimonial en développant des compétences pointues sur l investissement patrimonial immobilier. Henri Chermont Responsable analyse financière Henri Chermont a travaillé dans le monde de l analyse financière pendant plus de 35 ans en France et à l étranger au sein de CA Chevreux, Merrill Lynch, Société Générale et Natixis. Diplômé en sciences politiques, SFAF, CFA, Henri Chermont met aujourd hui son expérience étendue et sa maîtrise technique à votre disposition pour éclairer les méthodes et travaux des économistes, stratégistes et analystes financiers. Sylvaine Chubert Expert dans l analyse et le montage des financements structurés Vingt ans d expérience au sein de grands groupes bancaires (ING, Bouwfonds, Rabobank, BNP Paribas) ou elle a exercé des fonctions commerciales puis de gestion des risques sur des opérations Corporate, Trade Finance puis de Financements de Projets immobiliers. Depuis plus de 10 ans, elle est également professeur invité à l université de Paris IX Dauphine ou elle enseigne les Financements Structurés au sein du Magistère Banque Finance Assurance. Aujourd hui elle intervient en tant que formatrice et consultante auprès de banques et grandes entreprises exportatrices. C IV IV

Nos intervenants D Neal Cooper Neal intervient en Grande-Bretagne et en France sur les techniques commerciales, le management et la gestion de relations interculturelles. Il vous fait profiter d une expérience acquise auprès de clients financiers aussi bien que dans les services ou l industrie. Olivier Coursault Olivier est un spécialiste de la banque et des produits financiers. Il a développé une analyse pertinente de l activité financière et de ses acteurs tout au long de ses 25 années passées en banque et sur les marchés. Anthony Cros Anthony a travaillé en tant qu analyste action chez Barclays à Londres. Il est aujourd hui gérant indépendant. Cette double expertise lui permet de vous faire profiter d un point de vue global sur les techniques de gestion et d intervention sur les marchés financiers. Philippe Dean Fondateur et directeur de la société Challenges Audit Conseil Formation, Philippe est formateur depuis plus de 20 ans et expert dans le domaine du mangement des hommes. Il travaille également à la mise en place auprès de grands groupes de dispositifs d évaluation des compétences managériales. Olivier de Bodman Olivier a plus de 30 ans d expérience bancaire. Il a exercé des responsabilités de management, de développement commercial et de gestion des risques, tant en France qu à l étranger. Avant de créer sa propre société de conseil, il était responsable de la gestion des risques pays au sein de la direction des risques de Natixis. Pierre De Sury Conseil en opérations de fusion et acquisition Pierre concentre l expérience de trois métiers complémentaires qui lui permettent d aborder les problématiques financières des entreprises sous toutes les facettes. Il a tout d abord été banquier, chargés d affaires entreprises auprès de grosses PME. Il a ensuite travaillé lui-même à la direction financière d une PME afin de réaliser des opérations de fusions et acquisitions puis il s est associé dans un cabinet de conseil en stratégie financière, financement et développement des entreprises. Christian d Urzo Diplômé du CNAM-ICH en Expertise Immobilière, Christian dirige le Cabinet Saint Lambert au sein duquel il exerce depuis près de 20 ans. Son savoir-faire regroupe également les activités d administration de biens et de transaction sur immeuble. Robert Delahaye Robert dispose d une importante expérience de la banque. Plus de 30 années à occuper différentes fonctions lui ont permis d acquérir un savoir faire dont il fait bénéficier aujourd hui les clients de Bärchen par ses formations et actions de conseil. Pierre Dick Consultant en formation, ex CGPI et assureur, Pierre anime des stages de formation en management, économie, finances, ventes pour un public de cadres bancaires et en assurances. Pierre intervient pour les principales banques en France et à Monaco sur les thèmes de la prise de parole en public, commercial, gestion de patrimoine, bourse et assurance. Stéphane Economos Stéphane est aujourd hui en charge de l ALM de la Caisse d Epargne Ile de France après une expérience de consultant en système d information dédiée à la gestion de bilan des banques Arnaud Emmenecker Diplômé en Gestion de Patrimoine et Notariat, Arnaud est spécialiste de l ingénierie patrimoniale, de la planification successorale et de l optimisation fiscale. En formation et pour le Master de Gestion de Patrimoine de Dauphine, il intervient régulièrement sur les thèmes des sociétés civiles, de la transmission et de la cession des sociétés familiales. Antoine Gautier Antoine est diplômé de l ITB et du CESB. Il a une expérience de plus de 15 ans en banque et fût notamment directeur d agence dans trois réseaux. Il est aussi comédien spécialisé en improvisation. Grâce à sa connaissance fine de l activité bancaire et son vécu d homme de théâtre, il exerce en tant que consultant dans les domaines suivants : techniques bancaires, management, méthodes de vente et développement personnel. Sa pédagogie est basée sur des exercices ludiques et interactifs. Jean-François Gramain Jean-François est gérant privé au sein de UBS Wealth Management Paris pour une clientèle High Net Worth. Il intervient sur des problématiques patrimoniales complexes pour des chefs d entreprises et cadres dirigeants. E G V V

Nos intervenants H J Guillaume Grandchamp de Claux Consultant en formation, Guillaume a acquis de solides connaissances sur le métier de gestionnaire de patrimoine alliant une parfaite maîtrise des outils informatiques présent dans l environnement patrimonial. Ses activités de formation et d audit patrimoniaux cumulées lui permettent d apporter des réponses pratiques et opérationnelles après des stagiaires. Jérôme Grajezyk Jérôme a été chargé d affaires entreprise puis gérant de patrimoine en banque privée. Depuis 1992 il a formé plus de 8000 Chargés d affaires en France et à l étranger. Il actualise ses travaux par des entretiens avec les clients fortunés et des décideurs financiers. Jérôme est chargé de cours de questions commerciales au sein des universités Paris Dauphine, et Panthéon Sorbonne. Frédéric Guilguet Diplômé en droit et en gestion, Frédéric GUILGUET est avocat au Barreau de Paris, spécialisé en fiscalité et en transmission d entreprise. Il est également enseignant en Master 2 auprès de l Université Paris I-Sorbonne et Paris II-Assas sur des thèmes relatifs à la gestion de patrimoine. Pascal Henry Pascal est expert comptable. Il a affiné une expertise pratique de l analyse financière au cours d opérations d acquisitions et transmissions d entreprises dans plusieurs secteurs d activité. Michel Jornet Consultant indépendant en Conformité en gestion d actifs Michel a exercé des fonctions de direction générale dans le métier de la gestion d actifs pendant de nombreuses années au sein d Oudart SA. Il est aujourd hui consultant auprès d établissements financiers pour les accompagner dans leur projet de développement et la mise en œuvre de la règlementation. Charley Josquin Charley est spécialisé en financement des collectivités locales. Il intervient comme conseil et formateur sur les achats publics et l analyse financière et budgétaire des services publics locaux. Il est conseil pour des montages avec des intervenants publics, et pour l élaboration de projets complexes tels que les partenariats publicsprivés Carlos Lafuente Diplômé d ESC spécialisé en Finance Internationale, Carlos a occupé plusieurs fonctions commerciales dans la banque et la distribution pendant plus de 10 ans. Breveté du Cours Forent, auteur et comédien, il prend plaisir à transmettre son savoir lors de formations financières et comportementales. Thierry Lefebvre Thierry est directeur production et engagements pour les financements immobiliers aux entreprises et investisseurs au Crédit Foncier. Il a plus de 30 ans d expérience dans ce domaine. Il a notamment géré les équipes de financements immobiliers professionnels à court et long terme d Entenial. Martine Lemoyne Spécialiste de la fiscalité, Martine forme les chargés d affaires particuliers, pro et entreprises et CAGP novices et confirmés sur les thèmes centraux : fiscalité, juridique et immobilier. Elle travaille également l approche du client et les stratégies globales à lui proposer. Pierre Ménager Depuis 2004, Pierre décline des formations autour de 3 thèmes: les techniques bancaires, la gestion de clientèle et les marchés financiers. Titulaire d un DEA de Monnaie, Banque et Finance, Pierre a été économiste de marché de 1995 à 2003 à la Société Générale. Il a acquis une solide expérience d analyse et anticipation des évolutions des principaux marchés financiers à partir d une lecture macro-économique. Eric Normand Eric conçoit et organise des séminaires de formation en banque et finance depuis plus de 10 ans. Il a créé et dirige aujourd hui Bärchen. L M N VI VI

Nos intervenants P O Manuèle Pennera Consultante associée en épargne salariale Manuèle Pennera est spécialiste de l épargne salariale et de l épargne retraite depuis près de 20 ans. Elle intervient pour Bärchen et constitue notre intervenante référent sur ces sujets. En plus de former, Manuèle intervient sur tous les aspects du conseil aux décideurs d entreprises. Elle conseille les entreprises pour développer des modes de rémunération motivante et sélectionner les plans d épargne salariale et de retraite qui peuvent en découler. Gérard Perdrix Gérard a une expertise de plus de 30 ans dans le domaine de l assurance vie. Il a exercé le métier d actuaire puis des postes de direction au sein des compagnies d assurance les plus reconnues. Il est aujourd hui responsable d un cabinet de consultants et met à votre disposition son expertise sur ces domaines. Michel Petitprez Michel est Consultant-formateur indépendant depuis 2008. Il a passé 37 ans au sein de banques françaises dans lesquelles il a exercé des fonctions commerciales et d audit, en France et à l étranger. Il s est spécialisé depuis 2002 sur la lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme. Stéphanie Ortis Pour avoir travaillé dans des organisations de grandes tailles et aussi dirigé une PME de 15 personnes, Stéphanie est capable de faire toucher du doigt la réalité de l entreprise au-delà des chiffres et ratios qu elle maîtrise parfaitement. Ce vécu est renforcé par les services qu elle procure aujourd hui aux sociétés : accompagnement au changement, coaching d équipe dirigeante et bien sûr formation. Arnaud Saint-Clair En poste chez Oddo & Cie depuis 2005, Arnaud a travaillé en Corporate Finance ainsi qu en Equity Research, où il était responsable du secteur Immobilier. Il vous apporte sa connaissance de l analyse financière et ses applications dans les métiers de la banque d investissement. Arnaud est maître de conférences à Sciences Po Oscar Relier Oscar a travaillé en corporate finance et en salle des marchés pour SBC Warburg, UBS et Deutsche Bank. Il maîtrise avec précision le mécanisme, l utilisation et le pricing des dérivés. Egalement formé aux techniques comportementales, il conçoit et anime des formations de présentation en public et sur les problématiques de communication et de management. Philippe Tannenbaum Philippe Tannenbaum est consultant indépendant et senior advisor de l IEIF. Il a été head of research chez EuroHypo à Londres et auparavant, en charge de l équipe recherche immobilier pour l Europe continentale chez JP Morgan Cazenove. Il bénéficie de 15 années d expérience en tant qu analyste financier, spécialiste de l immobilier en Bourse et presque autant comme banquier dans le «corporate real estate financing». En tant qu analyste financier, il a été régulièrement reconnu dans les classements internationaux comme l un des meilleurs professionnels. Il enseigne également l analyse financière de l immobilier dans le cadre du master management de l immobilier à l université Paris Dauphine. Il est l auteur de l ouvrage «Les fonds immobiliers» chez Delmas. S R T VII VII

Sommaire Gestion de patrimoine Fondamentaux Fondamentaux de la gestion de patrimoine... 1 Stratégies patrimoniales... 2 Comprendre la Gestion Privée... 3 Comprendre les sociétés de gestion... 4 Techniques de gestion... 5 Allocation d actifs en Gestion Privée... 6 Fiscalité La fiscalité du particulier... 7 Actualités fiscales 2011... 8 La fiscalité des valeurs mobilières... 9 La fiscalité internationale... 10 La cession et la transmission d entreprise... 11 L ingénierie patrimoniale du chef d entreprise... 12 Le patrimoine social et la retraite... 13 L assurance-vie... 14 Juridique Les régimes matrimoniaux... 15 Les successions et les donations... 16 Les montages patrimoniaux...17 Le démembrement de propriété... 18 Les statuts juridiques des personnes morales... 19 Immobilier Le marché de l immobilier...20 La collecte d épargne immobilière en France...21 La défiscalisation immobilière...22 La Société Civile Immobilière (SCI)...23 Loueur Meublé Professionnel et Non Professionnel...24 Mesurer le risque de financement des opérations de promotion immobilière...25 La fiscalité immobilière et l argumentation commerciale du financement de l immobilier...26 Environnement bancaire & financier Fondamentaux La banque et son environnement...27 Comprendre le risque dans la banque...28 Les mécanismes de l économie monétaire, bancaire et financière...29 Les moyens de paiement domestiques et internationaux et les circuits d échange...30 Bourse et valeurs mobilières : les fondamentaux...31 Règlementaire ALM Bancaire : gérer un bilan au quotidien...32 Bâle 3 : La nouvelle réforme...33 Mesure et gestion du Risque Juridique...34 Lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme...35 MAD / Déclaration des opérations suspectes...36 Principes de contrôle interne bancaire...37 Relation Client des PSI...38 Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux L initiation à la comptabilité...39 Comptabilité : expertise...40 L initiation à l analyse financière...41 Analyse financière : expertise...42 La décision de financement...43 Analyse économique de l entreprise...44 Environnement juridique, fiscal et social des professionnels...45 Crédits et garanties...46 Le financement du bas de bilan...47 La gestion de la trésorerie...48 Le crédit documentaire...49 VIII VIII

Sommaire Expertise La gestion de la relation avec les entreprises en difficulté...50 Accompagner la création d entreprise...51 L évaluation de l entreprise...52 La transmission d entreprise / LBO...53 Private Equity Fondamentaux du Private Equity...54 Financement par LBO en Private Equity...55 Opérations de capital investissement...56 Mener une Due Diligence en Private Equity...57 Collectivités Territoriales Analyse financière d une Collectivité Territoriale...58 Financemement des Collectivités Territoriales...59 Montages financiers : Partenariats Public-Privé...60 Assurance Fondamentaux Assurance-vie et IARD : mécanismes de fonctionnement...61 Actualités en assurance-vie...62 Assurance santé...63 L assurance-vie Les contrats eurodiversifiés et les «variables annuities»...64 La gestion d actifs des contrats d assurance-vie...65 Les solutions d assurance pour l entreprise Optimiser les revenus du chef d entreprise par l assurance...66 La retraite en entreprise...67 La prévoyance en entreprise...68 Contrôle interne & ALM Environnement et contrôle permanent en assurance...69 Solvabilité 2 : la nouvelle réglementation...70 ALM Assurance : les fondamentaux...71 Techniques commerciales & managériales Techniques commerciales Développer ses attitudes commerciales par téléphone ou en entretien...72 Optimiser sa démarche commerciale...73 Améliorer ses techniques de négociation...74 Conquérir et développer ses relations commerciales avec les chefs d entreprise...75 Entrer dans le cercle de confiance de son client...76 Faire la conquête de nouveaux capitaux et se faire recommander...77 Management & communication Animer son équipe : découverte du management...78 Manager ses collaborateurs...79 Managers : comment améliorer sa communication?...80 S exprimer en public...81 Organiser son temps...82 Construire des documents impactants...83 Manager la conduite du changement...84 Préparer et animer une formation avec succès...85 Cursus Fondamentaux de la gestion de patrimoine...86 Stratégies patrimoniales...87 Immobilier...88 Développez vos relations commerciales...89 Partenariats caritatifs...90 IX IX

Gestion de patrimoine Fondamentaux GP-01 Fondamentaux de la gestion de patrimoine Approche juridique du patrimoine La constitution du patrimoine - Le choix du régime matrimonial - Le divorce - Hors mariage : union libre, PACS La transmission du patrimoine - La dévolution légale - La dévolution volontaire - Loi portant réforme des successions et libéralités Approche fiscale du patrimoine Rappel des règles d imposition - Le système fiscal français - Les règles de base de l impôt sur le revenu Les revenus catégoriels : les valeurs mobilières - Fiscalité des produits à revenu variable - Fiscalité des produits à revenu fixe Les plus-values de valeurs mobilières - Le régime général - Le PEA La fiscalité immobilière - Les régimes de droit commun - Les régimes spécifiques - La location meublée Les déductions du revenu global Les stratégies patrimoniales La réforme des sûretés L assurance-vie ISF et bouclier fiscal La SCI Appréhender l environnement de la gestion patrimoniale Maîtriser les bases juridiques et fiscales indispensables à la compréhension des besoins des clients Acquisition 1

Gestion de patrimoine Fondamentaux GP-02 Stratégies patrimoniales Impôt sur le revenu Stratégies fiscales pour le dirigeant d entreprise Revenus mobiliers : dividendes et produits de placements à revenus fixes Plus-values sur valeurs mobilières Techniques de défiscalisation et de maîtrise de l ISF Approche de la défiscalisation et de la réduction d ISF Le bouclier fiscal, l alternative, la réduction de l ISF : le FIP Exonération de titres en cas de souscription au capital d une PME Assouplissement des conditions d exonération des droits de mutation à titre gratuit et de l ISF Les derniers apports juridiques et fiscaux sur la transmission du patrimoine Opportunités fiscales des nouvelles mesures successorales - Allégement des droits de succession et de donation - La Renonciation Anticipée à l Action en Réduction - Arbitrage fiscal suite à la modification de supports juridiques de transmission Opportunités fiscales et juridiques des nouvelles libéralités - Elargissement des donations-partages - Les libéralités résiduelles et graduelles - Le pacte de famille Modification de l organisation patrimoniale du couple - Déjudiciarisation du changement de régime matrimonial - Reprise possible des biens apportés à la communauté - La situation améliorée des conjoints - Les partenaires pacsés entre droit et fiscalité - Les débuts des transferts trans-générationnels Maîtriser l actualité juridique et fiscale, notamment sur la transmission du patrimoine Connaître les nouvelles techniques de défiscalisation Conseiller son client en lui proposant la stratégie patrimoniale appropriée Maîtrise TP : études de cas d application (1 jour) 1. Stratégie du démembrement de propriété 2. Stratégie fondée sur la transmission du patrimoine privé 3. Stratégie patrimoniale pour le dirigeant en ce qui concerne la transmission d entreprise 2

Gestion de patrimoine Fondamentaux GP-03 Comprendre la Gestion Privée Ingénierie patrimoniale et conseil en investissement Le cadre règlementaire : AMF et MIFID Le marché de la Gestion Privée Les acteurs - Les clients : aisés, riches et fortunés - Sociétés de gestion et sociétés d assurance - Les Banques Privées : indépendantes / filiales Les métiers de la Banque Privée - Conseil : CIF, Banquier Privé, Family Office - Technicien : notaire, fiscaliste, avocat - Financier : le gérant de portefeuilles Connaître le client : la clé de la Gestion Privée Identification du client Catégorisation du client Attentes du client Évaluation financière / patrimoniale TP : Quels services et produits proposer en fonction des clients? L ingénierie patrimoniale Approche financière - Optimiser le couple Risque / Rentabilité - Types de gestion - Revenus complémentaires Approche patrimoniale : transmission, valorisation, cession Approche fiscale - Défiscalisation / Fonctionnement de l impôt - Impôt sur le Revenu et Impôt sur la Fortune (édition IFU, relevé ISF) - Investissement défiscalisant (FCPI, FIP ) - Défiscalisation immobilière (de Robien ) - Fiscalité des valeurs mobilières Approche juridique - Principes et enjeux du droit de la famille - Les cas particuliers (incapacité, montages...) Etude de cas : Entrepreneur préparant la cession de sa société La gestion sous mandat : optimiser le portefeuille de votre client Offre produits - SICAV, OPCVM, PEA, Assurance-vie - Titres de capital et de créances Diversification du portefeuille L assurance de portefeuille TP : Construction d un portefeuille en fonction de différents profils d investisseurs La rémunération des gestions privées Frais de gestion Services payants Connaître tous les acteurs impliqués dans la Gestion Privée et leurs rôles Comprendre les principales techniques d ingénierie patrimoniale Maîtriser les supports d investissement et les principes de gestion sous mandat Acquisition 3

Gestion de patrimoine Fondamentaux GP-04 Comprendre les sociétés de gestion Métiers et principes de la gestion Les sociétés de gestion : comment ça marche? Organisation des métiers Les clients : réseaux, institutionnels, entreprises TP : Analyse de l organigramme d une société de gestion Les acteurs au sein d une société de gestion : qui fait quoi? Front Office : gérants, commerciaux, négociateurs, analystes Back Office et Risk Management Compliance, informatique, juridique TP : Parcours d une intervention sur les marchés Marchés financiers et supports d investissement Marchés : Action / Taux / Change / Crédit / Commodities Produits cash et dérivés Les fondamentaux d une bonne gestion Risque / Rentabilité / Horizon de placement / Liquidité La répartition des actifs : la diversification TP : Hiérarchiser les risques des placements Les différents types d Opcvm Classification des Opcvm, aspects juridiques et règlementaires Gamme des principaux OPCVM : monétaires, obligataires, actions Opcvm mixtes (taux, actions) Produits structurés et à capital garanti, ETF Fonds de fonds et fonds alternatifs TP : Quel Opcvm choisir en fonction de vos objectifs? La diversité des gestions Les gestions indicielles / tiltées Stock Picking, gestion value, growth, core satellite... Le benchmark : un concept incontournable - Benchmark simple ou composite - Gestion benchmarkée au quotidien Mesurer et attribuer les performances en gestion La gestion alternative : l alpha et le béta, le rôle du gérant TP : Analyse comparative des modes de gestion Le rôle des produits dérivés Les principaux dérivés : futures et options Utilisation : couverture, spéculation Produits structurés Evolution et tendances du métier Comprendre l organisation et les services d une société de gestion Connaître les principaux types de gestion en pratique aujourd hui Connaître les fonctions et rôles des acteurs à l œuvre dans le processus de gestion Maîtrise 4

Gestion de patrimoine Fondamentaux GP-05 Techniques de gestion Allocation d actifs et gestion de portefeuille Les supports d investissement cash et dérivés Les acteurs de la gestion collective Investisseurs Organismes de tutelle Sociétés de gestion Notions fondamentales L Alpha et le bêta Le couple rendement / risque TP : Exercices de mise en pratique Les étapes du processus de gestion Analyses - Analyse macro économique - Analyse financière et analyse crédit - Market timing - Analyse quantitative Allocation d actifs - Décision d investissement - Application des techniques et modèles de gestion - Intervention sur les marchés - Mesure et gestion des risques au quotidien TP : Exercice d allocation d actifs selon plusieurs scénarios Les différentes gestions en pratique Indicielles et tiltées Growth / value, stock picking, core-satellite Se retrouver parmi les différents types d OPCVM Couverture de portefeuille Sensibilités et principes de couverture TP : Couverture par Futures et stratégies optionnelles La multigestion en pratique Approche de la gestion alternative Les objectifs et les outils Les principales stratégies Mesure et attribution des performances Calculs de performance Mesure GIPS Les VaR et l évaluation du risque Comprendre les techniques mises en œuvre dans les processus de gestion Connaître les différents styles de gestion Comprendre les techniques de mesure de performance et de risque Maîtrise 5

Gestion de patrimoine Fondamentaux GP-06 Allocation d actifs en Gestion Privée Accompagnez vos clients en gestion d actifs Les acteurs de la Gestion Privée Clients Banquiers privés Gérants sous mandat Experts juridiques et fiscaux Allocation d actifs : mode d emploi Les différentes classes d actifs - Actions, obligations, monétaire - Commodities - Actifs réels : l immobilier - Œuvres d art - Investissements alternatifs : Private Equity, Hedge Funds Profils et objectifs de gestion de votre client - Appétit de risque - de rentabilité - Contraintes de liquidité - Contraintes patrimoniales - Paramètres de fiscalité Contraintes règlementaires Processus d allocation d actifs financiers Allocation d actifs stratégique : passive, dynamique, insurance Allocation d actifs tactique - Analyse conjoncturelle - Analyse financière - Vos anticipations Stratégies de rebalancement Intervention dans le marché TP : Mise en place d un portefeuille d actifs diversifiés Maximiser votre performance Mesure et attribution de performance : ratios de Sharpe, de Jensen et de Treynor Diversification de portefeuille - Ratio Risque / Rendement - CAPM (MEDAF) Accompagnement de l investisseur - Outils pour optimiser les portefeuilles de vos clients - Analyser les changements des besoins de vos clients - L aversion au risque TP : Analyse de performance de portefeuilles et ajustement d allocation en cours de vie pour répondre à l évolution des besoins de vos clients Maîtriser toutes les étapes du processus d allocation d actifs et les techniques mobilisées Comprendre les objectifs de vos clients et intégrer ses contraintes dans la gestion de ses actifs Comprendre les calculs de performance des fonds Maîtrise 6

Gestion de patrimoine Fiscalité GP-07 La fiscalité du particulier L impôt sur le revenu Le système fiscal français, mode d emploi Les règles générales de l impôt du le revenu Description des revenus catégoriels La détermination du revenu imposable Le calcul de l impôt : les grandes étapes, le barème de l IR, incidence et utilisation du nouveau barème La notion de foyer fiscal, le plafonnement du quotient familial Les réductions d impôt et les crédits d impôt Les revenus catégoriels Les revenus du travail - Les salaires : revenu déclarable et frais professionnels - Les pensions - Les rentes - Les revenus de non salariés : BIC, BNC, BA Les revenus du patrimoine - Les capitaux mobiliers les revenus de capitaux mobiliers Les plus-values de valeurs mobilières Le PEA - Les revenus fonciers Les régimes de droit commun Les régimes spécifiques La plus-value immobilière - La location meublée La différence entre location nue et location meublée Les différents régimes fiscaux applicables : micro BIC, LMNP, LMP Description de chaque régime. Quel régime pour quel investisseur? Les prélèvements sociaux CSG, CRDS et PS sur les revenus et plus-values du patrimoine : assiette, taux, CSG déductible Comment repousser le paiement de la CSG? Le bouclier fiscal Revenus et impôts pris en compte, les modalités de la restitution. Quelle incidence sur les placements? Maîtriser l IR et la fiscalité de l épargne Connaître les grands principes de l ISF et du bouclier fiscal Intégrer les subtilités fiscales pour la vente de votre offre Acquisition 7

Gestion de patrimoine Fiscalité GP-08 Actualités fiscales 2011 Les stratégies à adopter face aux changements annoncés L actualité de la loi de finances 2011 Taxation des revenus du patrimoine - Taux d imposition et tranches du barème IR 2010 et ISF 2011 - Calcul de l IR revisité - Le taux du prélèvement libératoire sur les dividendes et les produits de placement fixé de 19% - Suppression du crédit d impôt lié aux dividendes - Augmentation du taux des prélèvements sociaux sur les revenus du patrimoine et de placement Taxation des revenus exceptionnels - Taxation des plus-values mobilières dès le 1 er euro de cession - Prélèvements sociaux à la base pour les plus-values mobilières et immobilières - Augmentation du taux des plus-values immobilières et sur biens meubles taxées à 19% Fiscalité de l assurance-vie - Imposition des produits du compartiment euro des contrats d assurance-vie multisupports - Précision sur les prélèvements sociaux Diminution de l efficacité des niches fiscales - Plafonnement global des niches fiscales - Réduction de 10% du montant de certaines niches fiscales - Modification du taux de réduction des dispositifs dans l immobilier neuf - Suppression du crédit d impôt relatif à la résidence principale - Réductions d IR et d ISF pour souscription au capital de PME Réflexion sur les réformes à venir sur la taxation du capital Vers la suppression des prélèvements libératoires forfaitaires Prélèvements sociaux sur les plus-values immobilières Impacts nombreux des éventuelles suppressions du bouclier fiscal et de l ISF Réflexion à mener sur des pratiques en cours Donation-apport de titres avant cession et abus de droit - Faut-il craindre une résurgence de l insécurité juridique? - Montages fondés sur le report en quasi-usufruit - Apport en société puis cession des titres Assurance-vie et succession - Réponse Bacquet : assurance-vie du conjoint et droit de succession - Souscription de bons de capitalisation via une société civile Technique visant à l optimisation de la transmission de patrimoine - Position du Conseil d État sur les rachats de crédit - Actualité du pacte Dutreil - Donation des parts de société par l effet de levier du crédit - Maîtrise du compte courant d associé : constitution, transmission et rachat Location Meublée : les contours détaillés du dispositif Censi Bouvard Analyse critique de montages à succès - La vente à soi-même : conséquences juridiques, économiques et fiscales - La cession de l usufruit temporaire : ce qui est possible de ce qui est abusif 1 jour Interpréter les impacts de la nouvelle Loi de Finances Découvrir les opportunités Découvrir les points de vigilance associés à cette réforme Acquisition 8

Gestion de patrimoine Fiscalité GP-09 La fiscalité des valeurs mobilières La fiscalité des plus ou moins-values de cessions Champ d application de l imposition Calcul de la plus-value imposable et modalités d imputation des moins-values Méthodes particulières d évaluation Les modalités d imposition et les cas particuliers Les OST et leur régime fiscal Le régime du sursis d imposition L abattement selon la durée de détention Les autres caractéristiques de gestion La fiscalité applicable aux non résidents La fiscalité des produits à revenu fixe, à revenu variable La fiscalité des plus ou moins-values sur cessions Les traitements des récupérations de crédit d impôt Pour les non résidents sur valeurs françaises Pour les résidents sur valeurs étrangères La fiscalité des Opérations Sur Titres Champ d application de l imposition Les OST sans fiscalité Les OST avec fiscalité des revenus ou du capital Le PEA Caractéristiques et conditions d ouverture et de fonctionnement Les mécanismes fiscaux et sociaux Les transferts entre intermédiaires habilités Le PEA miroir Les règlements périodiques à l administration fiscale Les principes des prélèvements pour compte du Trésor Public Les conditions des règlements : délais, détails Les productions fiscales de fin d année Les contrôles périodiques préalables La notion de Foyer Fiscal L Imprimé Fiscal Unique : cahier des charges, Bulletin Officiel des Impôts, fiche descriptive, formulaires 2561 Les obligations déclaratives du teneur de comptes Les IFU à scinder : décès, mariages, divorces Appréhender la fiscalité des supports d investissements: CT, PEA, assurance-vie Distinguer la fiscalité des revenus et des plusvalues et maîtriser les mécanismes d imposition Optimiser la gestion fiscale Acquisition 9

Gestion de patrimoine Fiscalité GP-10 La fiscalité internationale Principes de la fiscalité internationale Les personnes physiques - Les critères de résidence fiscale et sociale - Imposition des principaux revenus du patrimoine en droit interne français et en droit conventionnel (plusvalues, dividendes, intérêts, revenus locatifs) - L ISF et les droits de donation et de succession Les véhicules de détention de patrimoine implantés à l étranger - Les structures de gestion - L imposition des structures - La lutte contre l évasion fiscale L accompagnement des personnes physiques dans un contexte international L accompagnement d une installation à l étranger - La préparation de l installation à l étranger (calendrier, planification, restructurations préalables) - La détention d un patrimoine immobilier par un nonrésident - Eléments d optimisation des successions et donations L accompagnement d un retour en France - La restructuration du patrimoine préalable à un retour en France - Les incitations au retour Optimisation fiscale de la rémunération du cadre ou du salarié international - Le régime de l impatriation - La mise en place d un Split payroll - L optimisation de l assurance sociale du salarié Maîtriser les grands principes de la fiscalité internationale Appréhender les mécanismes s appliquant pour les expatriés ou pour les non résidents Bâtir la stratégie idoine pour son client en prenant en compte l incidence de la fiscalité internationale sur son patrimoine Maîtrise 10

Gestion de patrimoine Fiscalité GP-11 La cession et la transmission d entreprise Implications juridiques de la cession d une entreprise Les techniques de pré-cession - La conduite d une négociation - Les actes préparatoires d une négociation - Le choix d un audit Les éléments fondamentaux de l acte de cession - Les supports contractuels - Le choix de la forme de la cession Les éléments d optimisation de l acte de cession - Le choix du maintien d un lien commercial : pacte d actionnaires, la clause earn-out - Le choix du maintien d un lien financier : crédit-vendeur, rachat, remboursement, séquestre, titrisation, etc La cession par montages patrimoniaux - La location-gérance - La structure holding : rachat, contrôle et garanties Implications fiscales de la cession d une entreprise Le coût fiscal de l acte de cession - Les droits de mutation à titre onéreux : base taxable et déductibilité - La taxation de la plus-value de cession : base taxable et régime applicable aux professionnels et aux parts de société Appréciation des différents régimes d exonération - L exonération en fonction du CA, de la valorisation de la clientèle, du départ à la retraite et de la durée de détention des parts de sociétés - L exonération en cas de vente au sein du cercle familial Les incidences fiscales des montages patrimoniaux - Remise en cause du choix de la location-gérance - La structure holding : mère-fille, intégration fiscale Implications juridiques et fiscales de la donation d une entreprise Les règles applicables aux donations - Aspects juridiques : rapportables à la succession, préciputaires - Aspects fiscaux Les donations particulières - Régimes des dons manuels et de la donation partage - Problème de l évaluation des donations d une entreprise Biais d une holding - La structure juridique utilisée - Le financement de la holding par le haut ou par le bas Maîtriser les règles des transmissions subie en cas de décès et anticipée de l entreprise Connaître les principales implications juridiques et fiscales d une cession et d une donation d entreprise pour optimiser l opération Anticiper et accompagner ses clients en proposant les montages patrimoniaux idoines: holding, location gérance, société civile, démembrement... Maîtrise 11

Gestion de patrimoine Fiscalité GP-12 L ingénierie patrimoniale du chef d entreprise Un patrimoine en cours de constitution pendant l exercice de l activité professionnelle Incidence de l entreprise sur la gestion et la consistance du patrimoine personnel - Traitement des investissements : acquisition de sociétés, fonds de commerce, règles des récompenses, règles fiscales - Incidence d un mariage et de la séparation du couple Constitution d une épargne - Rémunération principale du dirigeant et de l entrepreneur individuel - Rémunérations périphériques du dirigeant : stockoptions, société holding, avantages en nature, rémunérations complémentaires... - Actes de prévoyance de l entrepreneur : assurance-vie ou décès, prévoyance, golden parachute, chômage - Valorisation du bien professionnel et ISF: tempéraments envisageables, recours aux pactes d associés Risques de l entreprise - Confusion du patrimoine professionnel et personnel - Protection du patrimoine personnel face aux risques de l entreprise - Traitement des garanties octroyées par le dirigeant Un patrimoine à remodeler par la cessation de l activité professionnelle Cession de l entreprise/société - Intérêt du passage préalable en société pour une entreprise individuelle - Option du choix de la société Holding - Principales clauses juridiques à connaître - Fiscal : régimes de faveur pour la cession de l entreprise Transmission de l entreprise - Organisation de l entreprise pour pérenniser son contrôle - Recours aux donations : dons manuels, donation notariée, donation partage - Opportunités fiscales à saisir - Recours au démembrement de propriété Retraite de l entrepreneur - Transmission de l entreprise tout en préservant un niveau de revenu - L immobilier comme source de revenus - Retraites de base et complémentaires - L épargne dans l entreprise - Retraite par capitalisation et assurance-vie Maîtriser les différentes phases de constitution du patrimoine de l entrepreneur Protéger le patrimoine familial Connaître les principales implications juridiques et fiscales d une cession / donation Maîtrise 12

Gestion de patrimoine Fiscalité GP-13 Le patrimoine social et la retraite Organisation du système français de retraite Les chiffres clés en France et en Europe La place des retraites dans l économie Le système de retraite français Les principes fondamentaux de la retraite obligatoire Les régimes de base, complémentaires, spéciaux, des indépendants, des fonctionnaires - Bases, assiettes et taux de cotisations - Particularités de chaque régime, fonctionnement et exemples de calcul Modalités du calcul de la retraite sécurité sociale La formule de calcul de la pension Les conditions pour une retraite à taux plein La pension de réversion, des majorations Solutions d assurance retraite en entreprise La législation en vigueur Contrats à cotisations définies Les rentes Particularités du PERE Contrats à prestations définies Indemnité de Fin de Carrière (IFC) : principes et fonctionnement Particularités de l épargne salariale Enveloppe fiscale Fillon du salarié Incidence des règles fiscales et sociales sur les cotisations Aspects fiscaux : art. 39 et 83 du Code Général des Impôts Application URSSAF - Décret du 9 mai 2005 Imposition des rentes et des capitaux Gestion financière des régimes de retraite Gestion en euros, en unités de compte Gestion pilotée sur horizon retraite Les perspectives L impact de la crise sur les régimes de retraite Le projet de réforme de 2010 Comparatif par rapport à l étranger Comprendre le fonctionnement des principaux régimes de retraite Identifier les solutions d assurance en entreprise Maîtriser les mécanismes de l épargne retraite Acquisition 13

Gestion de patrimoine Fiscalité GP-14 L assurance-vie La souscription classique Cadre juridique du contrat - Définition juridique, nature du contrat : dispositions générales, particulières du contrat et des avenants - Principe forfaitaire - Capacité juridique - Contenu et valeur juridique de la proposition d assurance - Date de souscription et date d effet du contrat - Note de couverture - Justification du questionnaire médical Qualité juridique des parties du contrat : l assureur, l assuré, le souscripteur et le bénéficiaire Fonctionnement du contrat d assurance-vie - Principe et le fonctionnement du droit de renonciation - Paiement de la prime - Droits du souscripteur sur la provision mathématique - Droit des tiers sur le contrat d assurance-vie individuelle - Evolutions potentielles pendant la vie du contrat - Réalisation du risque dans son contexte juridique - Prestations versées au dénouement du contrat et modalités de règlement - Conséquences du décès de l assuré La souscription avec démembrement de propriété La clause bénéficiaire : une stipulation pour autrui Désignation et révocation du bénéficiaire Le cas du bénéficiaire acceptant Organiser la dévolution successorale Analyser les conséquences juridiques Le démembrement de la clause bénéficiaire La fiscalité des prestations en cas de vie Principe initial : exonération Les exceptions : la taxation Fiscalité actuelle des plus-values Régimes d imposition 3 possibilités Prélèvements sociaux Fiscalité des rentes viagères et des prestations en cas de décès L assurance-vie et l investissement foncier Le mécanisme du crédit in fine La SCPI en unités de compte au sein du contrat d assurance Maîtriser les implications civiles et fiscales de la souscription d un contrat d assurance-vie Appréhender toutes les possibilités de ce contrat en gestion de patrimoine Prévenir les risques juridiques lors de la souscription et optimiser la transmission tant d un point de vue civil que fiscal Acquisition 14

Gestion de patrimoine Juridique GP-15 Les régimes matrimoniaux Organisation patrimoniale d un couple marié Principes - Enrichissement commun du couple : la communauté réduite aux acquêts. Biens communs et biens propres - Choix de l autonomie des patrimoines : séparation de biens passée devant notaire. Biens propres et biens indivis - Gérer le mélange des genres : utilité de la clause de remploi et véritable enjeu des récompenses Recherche d une organisation plus adaptée - Changement de régime matrimonial - Choix de la communauté universelle : pour un couple sans enfants, avec enfants communs ou avec enfants d une précédente union - Choix de la séparation de biens avec la participation aux acquêts Organisation patrimoniale des couples non mariés Similitudes et différences du mariage avec le PACS - Points communs pendant l union : retranscription commune sur acte de naissance et livret de famille, foyer fiscal commun, régime de la séparation de biens - Les différences au début et à la fin du régime Différences irréductibles avec le concubinage - Aucune reconnaissance du concubinage notoire sauf exception - Le couple constitue le patrimoine qu il souhaite partager : compte joint, achats communs Le couple et la relation avec la banque La constitution du couple face à la banque : choix de gestion et enjeu patrimonial La désunion du couple face à la banque - Divorces à l amiable et contentieux - Solde bancaire pour appréciation de la masse commune - Recours au crédit pendant un divorce Le couple face au crédit : garanties et modes de financement Connaître les différents régimes et leurs impacts patrimoniaux Comprendre l organisation patrimoniale de son client Optimiser le choix du régime matrimonial en fonction des situations et objectifs personnels de son client Acquisition 15

Gestion de patrimoine Juridique GP-16 Les successions et les donations L ouverture de la succession Les premiers effets patrimoniaux du décès - Dissolution des régimes matrimoniaux - Blocage des comptes bancaires et interruption des contrats en cours - Sort des contrats de crédit et des cautionnement L intervention du notaire La désignation des héritiers La détermination de la masse successorale - Règles d évaluation des biens d une succession - Détermination du passif successoral - Respect de la réserve héréditaire Le déroulement d une succession Les différentes options successorales - L acceptation pure et simple - L acceptation à concurrence de l actif net - Les différentes renonciations à succession - L héritier «taisant» Le traitement des créanciers successoraux - Les créanciers face à l acceptation pure et simple - L obligation de déclaration dans l acceptation à concurrence de l actif net La déclaration de succession - Calcul de l actif taxable - Solidarité des dettes fiscales L administration d une succession - Les héritiers dans l indivision successorale - Les biens dans le démembrement de propriété La place réservée aux donations Les différentes donations : dons manuels, donations partages et notariées Prise en compte des donations dans la succession Le dénouement d une succession L indivision successorale - Le démembrement de propriété - Les règles de droit commun de l indivision - Les spécificités de l indivision successorale Le partage amiable de l indivision successorale Connaître les règles de la transmission du patrimoine Identifier les conséquences fiscales des différents modes de transmission Mesurer l impact des dernières réformes Acquisition Cas pratiques - Décès du conjoint dans une famille recomposée avec biens immobiliers et épargne - Gestion d une succession en l absence d intervention du notaire avec comptes bancaires démembrés, etc. 16

Gestion de patrimoine Juridique GP-17 Les montages patrimoniaux Montages visant à l optimisation de la transmission de patrimoine Donation des parts de société par l effet de levier du crédit Maîtriser la chronologie des opérations Optimiser la transmission et conserver la maîtrise de gestion : le recours au démembrement de propriété La maîtrise du compte courant d associé : - Sa constitution - Sa transmission - Son rachat Arbitrage entre capital faible et élevé : avantages et inconvénients Inclure une donation-partage dans un montage patrimonial Option à l I.S. SARL patrimoniale ou société civile patrimoniale Étude de cas : Transmission d un immobilier locatif avec la faculté d un apport personnel important Montages visant à la constitution d un patrimoine familial ou professionnel La vente à soi-même La cession de l usufruit temporaire Actualités des nouvelles libéralités Optimisation de la gestion des biens d un incapable civil La protection du partenaire et l intérêt du démembrement croisé Le contournement des régimes matrimoniaux et des règles successorales Étude de cas : Sur la base de la jurisprudence des thèmes exposés Pour aller plus loin Comparatif Société civile / SARL patrimoniale La notion de l abus de droit Prospective sur lois fiscales ou patrimoniales à venir Maîtriser les principaux montages patrimoniaux à but fiscal, à but financier et à but de protection Connaître l évolution de la législation notamment fiscale Réfléchir à l organisation d un patrimoine privé aujourd hui et à son optimisation Maîtrise 17

Gestion de patrimoine Juridique GP-18 Le démembrement de propriété Les vertus générales du démembrement de propriété Comment en tirer parti sur le plan juridique - L équilibre des pouvoirs entre usufruitier et nupropriétaire - Usufruit légal et usufruit contractuel - Les acquisitions et ventes démembrées - La pratique de la donation avec réserve d usufruit : donation notariée, pacte adjoint L attrait du démembrement en matière fiscale - L incidence du barème fiscal : applicable en toutes les matières? - La part résiduelle de l usufruit économique - Calcul de plus-value en matière de démembrement - Démembrement de propriété et I.S.F. Montages patrimoniaux fondés sur le démembrement de propriété Création d un quasi-usufruit : une solution financière pour l usufruitier - Les prérogatives d un quasi-usufruitier - L obligation de restitution et la protection du nupropriétaire Démembrement de valeurs mobilières : une organisation stricte des pouvoirs - La gestion d un compte titre démembré - Fiscalité des valeurs mobilières démembrées : revenus, plus-values Le contrat d assurance-vie : vers un abus de droit - Le démembrement du contrat d assurance-vie - Le démembrement de la clause bénéficiaire : rédaction, dénouement du contrat - Le risque d abus de droit Le contrat de société : vers un nouveau mode de transmission sophistiqué - Répartition des pouvoirs entre usufruitier et nupropriétaire - Droit à la participation aux résultats courants ou exceptionnels - Développement des cessions temporaires d usufruit 1 jour Maîtriser le cadre juridique de l usufruit, de la nue-propriété Comprendre les mécanismes de la valorisation immobilière Proposer des leviers commerciaux grâce au démembrement Maîtrise 18

Gestion de patrimoine Juridique GP-19 Les statuts juridiques des personnes morales La création des groupements à but lucratif Formalités à justifier auprès de la banque - La société en formation - Signature et enregistrement fiscal des statuts - Dépôts des actes justificatifs au greffe La banque face aux caractéristiques communes des sociétés commerciales - Responsabilité limitée et capital social minimum - Blocage et déblocage des fonds - L importance du certificat de dépôt - L objet social - La fiscalité applicable La banque face aux caractéristiques communes aux sociétés de personnes - Responsabilité illimitée et liberté de fixation du capital social - Absence de certificat de dépôt des fonds - Engagement de caution solidaire des associés - Limitation du pouvoir du gérant par rapport à l objet social Cas particulier du syndic Le fonctionnement d un groupement à but lucratif Détermination des organes compétents : gérant, syndic, AG Actes importants accomplis par une société : emprunt, acte de caution, etc. Les différentes étapes d une société à dissoudre La création des groupements à but non lucratif Différentes formes d association : associations déclarées, déclarées d utilité publique et cultuelles Autres formes d organisation : congrégations et fondations Le fonctionnement des autres groupements Détermination des organes compétents : président, trésorier, secrétaire, AG Actes importants accomplis par le groupement Les différentes étapes d une association à dissoudre Le compte séquestre Conditions d ouverture d un compte séquestre Fonctionnement d un compte séquestre Garantie de bonne fin d un compte séquestre Appréhender les mécanismes de création des groupements à but lucratif et non lucratif Différencier le fonctionnement entre sociétés de capitaux, sociétés de personne et associations Maîtriser les particularités de l ouverture et du fonctionnement d un compte séquestre Maîtrise 19

Gestion de patrimoine Immobilier GP-20 Le marché de l immobilier Introduction : approche historique, données chiffrées, acteurs Evolution du marché de l immobilier Caractéristiques générales du marché immobilier - Valeurs et prix - Les facteurs de base de l estimation immobilière Les différents marchés - Locatif et acquisition - Marché résidentiel et non résidentiel Les principaux indicateurs de marché et leurs impacts macro économiques Cas pratiques : calcul de rentabilité suivant les moments d achats Environnement juridique Le droit de propriété Les modes d acquisition - Par contrat - Par prescription - Par accession Cas pratiques : acquisition dans l ancien La fiscalité dans l immobilier Imposition à l achat Imposition à la revente Cas pratiques : modalités de calcul de la plus-value immobilière Le financement de l opération immobilière Incidence des financements sur l acquisition immobilière - L épargne logement - Arbitrage location-accession Caractéristiques d un plan de financement - Comment fonctionne le prêt immobilier? - Présentation des crédits proposés les plus courants - Les garanties apportées L immobilier et l ingénierie patrimoniale : les montages juridiques particuliers Copropriété et indivision Copropriété collective Bail à construction SCI Multipropriété Le démembrement et ses applications Comprendre l évolution du marché immobilier Maîtriser les tendances de l immobilier Comprendre les caractéristiques générales du marché immobilier Intégrer les impacts fiscaux Maîtriser les bases du financement immobilier Acquisition 20

Gestion de patrimoine Immobilier MPE-21 La collecte d épargne immobilière en France La logique, les contraintes et les outils mis en place La logique de l architecture actuelle Une palette large d objectifs - traditionnels : l acquisition d une exposition au secteur immobilier - renouvelés : la couverture des retraites - nouveaux : la performance Et de contraintes - La protection du capital investi - La liquidité - La performance - La gestion de la fiscalité immobilière Les outils mis en place Description générale - Les supports traditionnels : Sicomi, SII, Sicav, SCPI - Les supports actuels : Siic, OPCI, SCPI, Fonds Retour sur chaque forme de véhicule - Description support/support - Position au regard de chacune des contraintes TP : Etude d un fonds utilisant les différents supports Défis à résoudre Les défis - La question de la liquidité - La question de la distribution - La question de la tarification Les réponses à l étranger 1 jour Analyser les différents outils de collecte d épargne immobilière Comprendre les objectifs et les contraintes Maîtriser les risques liés aux différents supports traditionnels et actuels Expertise 21

Gestion de patrimoine Immobilier GP-22 La défiscalisation immobilière Principales modalités de taxation de l investissement immobilier L optimisation fiscale de l investissement immobilier Tirer parti des effets de levier du crédit Les principales niches fiscales Les dispositifs : Périssol, Besson, Robien, Robien recentré, Borloo, Scellier, Malraux et les Monuments historiques, Girardin Contexte, régime fiscal, avantages, inconvénients et structures de détention de chacun des dispositifs Actifs ruraux, forestiers et viticoles Les SCPI et les OPCI L acquisition de biens loués en meublé Définitions de la location en meublé Conditions applicables à tous les loueurs en meublé - Mentions devant figurer dans le bail - Conséquences du changement d affectation de l immeuble - Régime fiscal La location en meublé professionnel - Les conditions requises - La fiscalité : IR, plus-values, ISF - Les autres avantages : facilité de transmission, avantages sociaux - Différence entre LMP et BIC hôteliers La location en meublé non professionnel - Le régime fiscal et le cadre juridique du LMNP - Une fiscalité moins attrayante que celle du LMP - Une formule d investissement non dénuée d attraits - Les évolutions fiscales à prévoir Les résidences de tourisme classées en ZRR : la Loi Demessine Conclusion : les règles d or de la défiscalisation immobilière Connaître les solutions pour réduire l impôt et se constituer un patrimoine Identifier la solution la plus adaptée selon les objectifs, contraintes et profils Connaître les avantages de la location meublée professionnelle et non professionnelle Acquisition 22

Gestion de patrimoine Immobilier GP-23 La Société Civile Immobilière (SCI) Les différentes problématiques d une Société Civile (SC) au quotidien La gestion au quotidien d une SC - Gérant, associés : nomination, pouvoirs, obligations et responsabilités - La tenue d une comptabilité au quotidien d une SC Opérations fiscalisées - Apports et gestion des actifs et cession des parts - ISF : avantages et inconvénients de la SC - Démembrement des parts : répartition de la charge fiscale entre usufruitier et nu-propriétaire Pièges à éviter dans la gestion - Comment procéder à la distribution du résultat de la société - Comment écarter toute fictivité - Incidences du décès d un des associés ou d un divorce entre associés, blocage en cas de mésentente - Le démembrement et ses applications Les principaux montages patrimoniaux La constitution d un patrimoine familial ou professionnel - Détenir au mieux l immobilier de l entreprise : les montages via la cession de l usufruit temporaire - La vente à soi-même ou comment rendre liquide un patrimoine immobilier - Protection conférée par la SC notamment via le démembrement de propriété - Garder la gestion des biens d un enfant mineur, d un incapable majeur - Comment assurer un toit à la personne vivant maritalement L optimisation de la transmission de patrimoine - Arbitrage entre capital faible et élevé - Donation des parts de société par l effet de levier du crédit : maîtriser la chronologie des opérations - Comment écarter les personnes indésirables. - Gestion des héritiers évincés - Optimiser la transmission et garder la maîtrise de gestion: le démembrement de propriété - Le recours au compte courant d associé Maîtriser les diverses problématiques fiscales et comptables de la SCI Découvrir toutes les potentialités d une SCI au travers d exemples pratiques Connaître les différentes facettes de la SCI comme outil de gestion patrimoniale Maîtrise Cas pratiques - Avantages et limites de la SCI comme support juridique de défiscalisation - La création d une SCI à but de transmission - Montages utilisés pour la constitution d un patrimoine 23

Gestion de patrimoine Immobilier GP-24 Loueur Meublé Professionnel et Non Professionnel Cadre réglementaire Statut juridique et fiscal de la location meublée - Définitions : location meublée, bail commercial et les services hôteliers - Le statut de LMNP Les conditions d accès au régime de LMP Les obligations comptables et fiscales - Les régimes micro BIC, réel simplifié, réel normal - Le changement de régime - Calculs du résultat, des amortissements - Sort des déficits, amortissements en période déficitaire - Précautions à prendre : accès au statut, frais d acquisition et de commercialisation, VEFA, pluralité de location La TVA - Conditions d exonération et d assujettissement - Récupération de la TVA - Remise en cause - Franchise de base Les impositions : taxe professionnelle, impôts locaux, conditions de l exonération de l ISF Les avantages du LMP Avantage fiscal du LMP : exonération de la plus-value et transmission (loi Dutreil) Avantage social du LMP : activité déficitaire et couverture sociale, loi Madelin, coût des cotisations sociales Les choix stratégiques Choix de la structure sociale - SARL de famille - Autres structures sociales - Incompatibilités professionnelles - Les enfants mineurs dans les sociétés familiales Optimisation fiscale - Endettement, crédit in fine, récupération de TVA et investissement dans un produit d épargne - Le choix du produit - La transmission du patrimoine La vente de la location meublée - La concurrence des produits de défiscalisation : régimes, population concernée - Les plus de la location meublée pour les personnes non / peu et très fiscalisées La réponse aux principales objections 1 jour Connaître la LMP et LMNP: réglementation en vigueur, les concepts de la TVA et de l imposition Mettre en avant les avantages de la location meublée et conseiller ses clients sur la solution idoine en matière d optimisation fiscale Comprendre le cadre réglementaire des LMP / LMNP Acquisition 24

Gestion de patrimoine Immobilier GP-25 Mesurer le risque de financement des opérations de promotion immobilière Comprendre la logique du promoteur Promotion immobilière : construire pour vendre - Résidence principale et investissement locatif - Locaux d activités / Bureaux / Centres Commerciaux - Résidences étudiants / Résidences services / Hôtellerie loisirs Les autres acteurs : constructeurs, aménageurs, lotisseurs, commercialisateurs Comprendre les phases d une opération de promotion - Prévisionnel du projet à l année n vers un lancement à n+5 - Recherche foncière et les facteurs de valeur d un terrain à bâtir - La faisabilité de l opération et la détermination du choix - L engagement de l opération : Bilan financier prévisionnel et tour de table (Fonds Propres Banques) - Le point de non retour : La construction La livraison : détermination d une valeur vénale des biens Les risques liés au marché Le Bilan financier : résultat et marge de l opération Évaluer les risques pour le banquier Analyse amont du secteur : indicateurs avancés et typologie des promoteurs Analyse prioritaire de l opérateur : appréhender le risque de dédit - Analyse de l activité et des différents ratios - Analyse des perspectives de marché et des business plans - Structuration du financement : des crédits corporate avec covenants aux crédits d opération Les différents critères d analyse de l opération Analyser les marges de sécurité du bilan promoteur entre prix de revient et chiffre d affaires - Risque commercial : taux de réservation nette - Risque technique : dérive des prix de revient et défaillance d évolution règlementaire - Risque financier : dégradation des conditions de financement Analyser l opération par nature d interventions financières - Etudes et financement de démarrage - Acquisition foncière avec les cautions de dédit et crédit d acquisition - Travaux avec crédit d accompagnement et garantie des entreprises - Vente avec les garanties d achèvement Analyser l opération en dynamique, de l état au prospectif - Risques fondamentaux : éléments démographiques, aménagement du territoire, développement économique, état du marché immobilier régional - Risques propres à l opération : situation, juridique, qualité du produit, coût d opération, risques commerciaux Quelle attitude adopter en fonction du contexte pour les opérations en cours et celles à venir? Comprendre les risques inhérents à une opération de promotion immobilière Adopter le point de vue du promoteur et celui du banquier Appliquer les méthodes d analyse financière adaptées à vos contreparties promoteurs Expertise 25

Gestion de patrimoine Immobilier GP-26 La fiscalité immobilière et l argumentation commerciale du financement de l immobilier Investissement immobilier en direct La taxation des revenus fonciers - Les produits imposables - Les charges locatives Focus sur les charges financières: intérêts d emprunt, montage prêt in fine, assurance La taxation des revenus de location meublée : nouvelles contraintes du LMP et succès du LMNP Focus: avantages/inconvénients du LNMP face aux revenus fonciers classiques Le recours à la défiscalisation immobilière - La résidence principale : achat, travaux développement durable - Scellier : avantage net (montage prêt amortissable / prêt in fine) - Investir dans une résidence : résidence tourisme, retraite, résidence hôtelière - Les autres dispositifs - Comment bien discerner la carotte fiscale Focus: achat dans le neuf. Maîtriser coût fiscal frais réduit, TVA Le coût de l opération de vente immobilière - Coûts pour l acquéreur/le vendeur : neuf / ancien - Statut particulier du marchand de bien - Le rôle de l agent immobilier, ses obligations loi Hoguet Focus: bien apprécier les montages de vente de biens immobiliers à soi-même Focus: le statut particulier du marchand de bien L investissement immobilier indirect Les objectifs de la constitution d une SCI - Détenir le bien immobilier à plusieurs : financements différents, éviter l indivision, meilleure gestion - Préparer la transmission de son patrimoine - Optimiser son patrimoine : option fiscale de la SCI, vente à soi-même - Protéger son patrimoine Focus: comment créer une SCI Les points de vigilance à la constitution d une SCI - Les associés mineurs - L activité non commerciale de la SCI - Le choix du montant du capital social - La responsabilité des associés Focus: l endettement de la SCI Les montages pratiqués pour les SCI - Montages à but de transmission - Montages à but de constitution de patrimoine - Montages à but fiscal L investissement dans la pierre-papier - Les avantages de la SCPI - La fiscalité des SCPI - Présentation des SPPICAV Maîtriser la fiscalité immobilière pour mieux conseiller Connaître le lien entre les différents postes afférent au crédit immobilier et les avantages fiscaux pour le particulier ou les SCI Développer un argumentaire fiscal pour chaque poste de dépense d un prêt bancaire Identifier en amont d un crédit les sources potentielles de PNB pour la banque dans la relation globale d un client Maîtrise 26

Environnement bancaire & financier Fondamentaux EBF-27 La Banque et son environnement L environnement bancaire Le rôle économique des banques - Intermédiation bancaire et opérations sur les marchés financiers - La prestation de services et de conseils La banque de détail - Établissements de crédit, mutualistes et caisses d épargne - Autres établissements financiers et Banque Centrale Européenne Le système bancaire français - Loi bancaire et organisation générale du système bancaire français - Autorités de place et réglementation prudentielle Les clients de la banque de détail Qui sont les clients de la banque? Leurs besoins? Le compte bancaire du particulier et du professionnel Offre aux particuliers et aux entreprises - Moyens de paiement - Placements, crédits et effets de commerce - Financement de l activité / de l investissement - Gestion de trésorerie - Liaison avec la banque de gros et l ingénierie financière La gestion des opérations Le Back Office -, organisation et risques au sein de la banque - Circuit jusqu à la comptabilité - Les systèmes d échanges interbancaires - Paiements domestiques / internationaux Introduction à la gestion du bilan bancaire - Risque de liquidité, risque de taux et autres risques - Rôles du gérant Actif / Passif - Outils de pilotage L Europe bancaire, aujourd hui et demain - Les nouveaux instruments de paiement européens - Les nouveaux concepts et instances européennes - Les évolutions en cours sur les systèmes d échange Banque de financement et d investissement Les marchés financiers Les clients entreprises et institutionnels Activités de Corporate Finance La salle des marchés Les sociétés de gestion : comment ça marche? Les services de gestion Acquérir une vision d ensemble de l activité de la banque au quotidien Appréhender l environnement de la banque, les clients et leurs besoins, les produits et services proposées Connaître les différents des métiers bancaires Acquisition 27

Environnement bancaire & financier Fondamentaux EBF-28 Comprendre le risque dans la banque Source de profits et pertes potentielles Pourquoi le risque est l affaire de tous dans une banque? Comprendre les sources des crises de 1929 à 2009 Situations économiques Cadres règlementaires et situations politiques Politiques monétaires Gouvernance des entreprises bancaires et financières Comment une banque produit du risque pour se rémunérer? Prêts / Emprunts Gestion ALM Engagements par signature Capacité à mesurer la réalité de son risque Comment une banque subit le risque? Macro : politique, taux d intérêts, taux de change, économie Micro : analyse des contreparties Comment une banque gère ses risques? Risk Management Du ratio Cook à Bâle II Du Front Office au Back Office Les risques dans les salles de marchés L équation d une faillite bancaire Impact de l environnement - Les risques de vos clients sont également vos risques - Risque de crédit - Risque de taux - Risque de change Incapacité à comprendre, recenser et mesurer les risques Risque opérationnel Gouvernance défaillante Tentation de contourner l esprit des règlementations 1 jour Découvrir les facteurs de risques internes et externes Comprendre la gestion des risques dans une banque Comprendre les raisons de la crise et ses conséquences Acquisition TP : Etude d une cartographie des risques TP : Diagnostiquer les zones de risque lors de la crise des «subprimes» 28

Environnement bancaire & financier Fondamentaux EBF-29 Les mécanismes de l économie monétaire, bancaire et financière Qu est-ce que la monnaie? Les différentes formes de la monnaie Les différents agrégats monétaires Qu est-ce qu une banque? La classification des établissements de crédit Les 3 opérations : mise à disposition de moyens de paiement, collecte des dépôts et crédits Les différentes banques Le modèle de la banque universelle Circulation de la liquidité dans le système interbancaire Les moyens de paiement Le mécanisme de la compensation La mise en place du SEPA Mécanisme de création monétaire Les crédits, principale source de création monétaire Les devises, l autre source de création monétaire Les fuites : la détention de billets, la constitution de réserves obligatoires L impact de la création monétaire sur l économie réelle Circuits de financement de l économie Agents à capacité et à besoin de financement Principes de financement intermédié et direct Désintermédiation et institutionnalisation du processus Epargne-Investissement via les OPCVM et l Assurance-vie Fonctionnement du marché des capitaux français Les différents compartiments et les intervenants Marchés primaire et secondaire Marchés organisé et de gré à gré Marchés monétaire et financier Instruments de couverture Mise en place de la politique monétaire Le Système Européen de Banques Centrales Objectif intermédiaire de croissance de la masse monétaire et objectif final d un taux d inflation inférieur à 2% Rôles de la Banque Centrale Européenne Comparaison BCE et FED Régulation du système monétaire et financier Organismes de contrôle : Commission Bancaire, AMF Comité de Bâle : ratio Mac Donough Réflexion sur l efficience du financement direct par le marché et sur la place et le rôle des banques dans l économie Connaître le système de financement dans une économie de marché Comprendre l architecture du marché des capitaux français et les principaux instruments financiers Définir le rôle des banques centrales et le mécanisme de transmission de la politique monétaire Acquisition 29

Environnement bancaire & financier Fondamentaux EBF-30 Les moyens de paiement domestiques et internationaux et circuits d échange Moyens et instruments de paiement Espèce, chèque, carte bancaire, prélèvement et virement Lettre de change et le billet à ordre La loi Dailly Les crédits et remises documentaires Les transferts (SWIFT) Les systèmes d échanges interbancaires et la circulation des moyens de paiement Le nouveau système français : CORE Le système international :Target 2 L Europe bancaire des flux SEPA : Espace unique de paiement en Euros Les nouveaux concepts et instances européennes Les évolutions en cours sur les systèmes d échange Les comptes bancaires - Les services de paiement - Les conventions de comptes de dépôts - Les conventions de comptes courants - Les dates de valeur sur les comptes Les instruments de dialogue entre la Banque et ses clients Etebac 3, Etebac 5, IBIC S, IP : quelles compatibilités et quelles évolutions? Swift Alliance, SwiftNet : fonctionnalités, mises en place et bénéfices? Risques et responsabilités Lutte Anti-fraude, Lutte Anti-blanchiment et Lutte Antiterroriste - Définitions, organisations, rôles des acteurs - Obligations, sanctions Modifications suite à la DSP applicable au 1 er novembre 2009 Perspectives Automaticité grandissante des opérations Nécessité de contrôle systématique Sécurisation des circuits 1 jour Comprendre les acteurs et enjeux des moyens de paiements domestiques et à l international Maîtriser les systèmes d échange Maîtriser SEPA et les perspectives à moyen long termes Aborder les tenants et aboutissants des LAF, LAB et LAT Maîtrise 30

Environnement bancaire & financier Fondamentaux EBF-31 Bourse et valeurs mobilières : les fondamentaux Le rôle des marchés financiers, les produits et les acteurs Les marchés financiers : rôles et acteurs, marchés cash et dérivés Les principaux instruments financiers : produits cash, dérivés et OPCVM Les banques - Transmission et exécution des ordres pour compte de tiers - L information des déposants L environnement des marchés financiers et les modes d investissement Les métiers de la bourse : analyste financier, gérant, négociateur, middle et back office Les sociétés de gestion - Statuts des sociétés de gestion - Gestion de portefeuille sous mandat et gestion collective - Services en investissement et conditions d exercice - Risques de l activité : clientèle, marchés, déontologie L investissement en direct - Typologie des ordres de bourse et modalités d exécution - Le Service à Règlement Différé (SRD) - Les Opérations Sur Titres (OST) L investissement en OPCVM Les implications fiscales et les principes d allocation d actifs La fiscalité des valeurs mobilières - La fiscalité des revenus, des plus-values de cession, des transactions, des opérations prorogées avec le SRD - PEA et assurance-vie : mécanisme, situation et évolution Les règles d une bonne gestion - Risque et rentabilité - Horizon de placement et liquidité - Répartition des actifs : la diversification - Performance et benchmark - «Tracking error» et Béta pour mesurer le risque action - Les indices et leurs utilisations - Les principaux types de gestion pratiqués 3 jours Comprendre le rôle des marchés de valeurs mobilières dans l économie et la gestion, les produits et les acteurs Connaître les différents supports accessibles et les modes d investissement à disposition de vos clients Connaître les grands principes d arbitrage entre les classes d actifs, leurs risques Acquisition Cas pratiques : - Simulation de passage d ordre de l initiation au Règlement-Livraison - Quel profil de risque avez-vous? - Impacts fiscaux des valeurs mobilières selon les profils 31

Environnement bancaire & financier Règlementaire EBF-32 ALM Bancaire : gérer un bilan au quotidien Méthode et pratique de l ALM bancaire La banque et son bilan Comprendre les impacts des opérations réalisées par la banque - Activités de retail et de gros - Activités pour compte de tiers - Activités pour compte compte propre Typologie des risques de taux, liquidité et autres risques (marché, crédit et opérationnel) Analyse d un bilan Analyse d un compte de résultat Définir les principaux ratios Appréhender les obligations règlementaires et prudentielles Notions de coût des fonds propres Impacts de Bâle 2 TP : analyse d un bilan bancaire type Gérer le risque de liquidité Comprendre une crise de liquidité Comment gérer un gap de liquidité Définir le coût de la liquidité TP Excel : simulation de gestion de la liquidité Gérer le risque global de taux Définition et mesure Gérer le risque global de taux TP Excel : analyser et gérer le risque global de taux Pilotage et outils ALM Les indicateurs de risques Les outils de prévision La gestion dynamique du bilan Évolution prévisible des contraintes réglementaires et des pratiques : l ALM face à la crise Maîtriser les différentes activités de la banque et leurs impacts sur son bilan Connaître les enjeux de l ALM et les risques auxquels la banque fait face Comprendre par exercices sur Excel les méthodes et outils pour mesurer et gérer les risques de taux et de liquidité Expertise 32

Environnement bancaire & financier Règlementaire EBF-33 Bâle 3 : La nouvelle réforme Les impacts de cette réforme au sein des banques Introduction : les raisons et les objectifs du passage à Bâle III Tirer les leçons de la crise bancaire de 2008-2009 Renforcer la résilience et la stabilité du système financier Limiter l aléa moral et l intervention de l Etat Etat d avancement de la convergence vers Bâle III et calendrier de mise en œuvre Contenu des évolutions incluses dans Bâle III Augmentation quantitative des fonds propres affectés aux risques de marché - VaR stressée - Incremental Risk Capital - Back testing renforcé Renforcement qualitatif des fonds propres des banques - Durcissement des règles d exigibilité des fonds propres exigibles Limitation de l arbitrage réglementaire grâce au ratio de sécurité sur le «leverage» de la banque et à l encadrement de la titrisation Des fonds propres plus stables, moins procycliques L apparition de ratios internationaux de liquidité : - Liquidity Coverage Ratio - Net Stable Funding Ratio Un encadrement du bilan indépendant des mesures de risque: le ratio de leverage TP : Analyser les nouveaux ratios de liquidité Les impacts structurels de Bâle III Pénalisation de la prise de risque pour compte propre dans les banques Des mesures de risque de marché et de liquidité durablement «stressées» Meilleure prise en compte des risques de contrepartie dans le monde post-lehman Des marchés plus consommateurs de liquidité et de capitaux propres Les réorganisations structurelles des marchés : - Hedge funds - Chambres de compensation - Repositionnement des marchés OTC Vivre avec le risque systémique TP : Comprendre la mesure de risque de marché et de liquidité 1 jour Découvrir les enjeux de Bâle 3 Mesurer les impacts de Bâle 3 sur le bilan bancaire Appréhender les évolutions incluses dans Bâle 3 Expertise 33

Environnement bancaire & financier Règlementaire EBF-34 Mesure et gestion du Risque Juridique Eviter des coûts et générer des gains d une meilleure gestion des risques juridiques pour une banque Éviter des coûts - Condamnations judiciaires ou administratives - Sanctions disciplinaires - Mise en conformité Générer des gains - Gagner en réputation - Placer son expertise au service de vos clients Étude de cas : Exemples de condamnations de banques : quelles conséquences? Comprendre les différents types de risques juridiques Typologie des principaux risques juridiques - Risque civil - Risque pénal - Risque contractuel - Risque commercial - Risque social - Risque administratif Cartographie fonctionnelle des risques juridiques - Présidence et Direction Générale - Opérationnels - Fonctions Commerciale et Marketing - DSI, DRH et Direction Juridique Étude de cas : Analyse de situations juridiques à risque type en banque finance Comment gérer ses risques juridiques en pratique Identification des risques juridiques - Les pré-requis de l identification des risques juridiques - Les modes d identification ponctuelle et l identification continue - La prise en compte des spécificités nationales et lignes métiers Quantification des risques juridiques - Pourquoi quantifier ses risques juridiques? - Démarches et outils de quantification des risques juridiques Contrôle et/ou transfert des risques juridiques - La préconisation de solutions de contrôle et de transfert des risques juridiques - Le reporting et le suivi Domaines et moyens d optimisation TP : Choisir les méthodes de mesure et les solutions de gestion adaptées en fonction des métiers et opérations 1 jour Aborder les différents types de risques juridiques et leurs conséquences Identifier les personnes et les activités à risque Anticiper les failles de son organisation en matière de gestion des risques juridiques Expertise 34

Environnement bancaire & financier Règlementaire EBF-35 Lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme LAB-LAT : enjeux, risques et sanctions La réalité pure de la règlementation et de son application Transposition de la 3 ème directive européenne en droit français (Ordonnance du 30/01/2009, décrets d application et arrêtés) Approche risques Extension des obligations de connaissance du client Extension des obligations déclaratives Fraude fiscale : dispositions spécifiques TP : Analyse des règles applicables à la gestion collective d OPC Mesures complémentaires de vigilance Personnes politiquement exposées Entrées en relation à distance Produits ou opérations favorisant l anonymat Opérations avec des pays présentant des risques élevés Examen renforcé de certaines opérations TP : Distribution de produits financiers Risques et obligations de certains moyens de paiement : espèces, chèques et virements Lutte contre le financement du terrorisme Gel des avoirs : quels sont les instruments concernés? Connaître la procédure à suivre Quelles sont les limites du dispositif et quelles évolutions sont prévisibles? Comment concilier lutte anti-blanchiment et efficacité commerciale? 1 jour Maîtriser les obligations réglementaires en pratique et savoir les concilier avec les pratiques commerciales Comprendre les nouvelles obligations et les mesures issues de la MIF Comprendre les risques encourus au quotidien Acquisition 35

Environnement bancaire & financier Règlementaire EBF-36 MAD / Déclaration des opérations suspectes Gagnez en conformité avec la règlementation Débat introductif : A quoi sert la règlementation? Les vrais abus de marchés peuvent-ils être détectés? Risques et sanctions Quels sont les opérateurs concernés? Quelles sont les sanctions encourues? Typologie générale des cas potentiellement constitutifs de manipulation de cours et d opérations d initiés Interventions à la clôture Envoi d ordres sans intention de les exécuter Interventions frauduleuses suite à une offre public Abus de position dominante Création d un cours plancher - soutien abusif de cours Négociation d un instrument sur un marché afin de manipuler l instrument lié (dérivé ou convertible) Fausse impression au marché Portage frauduleux Transfert de fonds illicite «Bouilloire» TP : Retrouver les cas d abus de marchés parmi plusieurs opérations type Opérations d Initié Signaux d opérations d initiés et manipulation de cours potentiels Signaux de manipulation de cours potentiels Signaux potentiellement constitutifs d opérations d initiés TP : Analyse de signaux : lesquels sont à prendre en considération 1 jour Maîtriser les obligations soumises aux établissements de crédits et financiers en matière d abus de marché Comprendre les objectifs et conséquences de la règlementation pour les opérateurs Savoir détecter les principaux types d abus de marchés Maîtrise Procédure d alerte en cas de soupçons d abus de marché Obligations et procédures à respecter Fausses alertes et erreurs à éviter TP : Coaching : analyse des besoins spécifiques des participants et identifiactions des solutions au cas par cas. compatible avec les connaissances requises par l AMF pour recevoir la Certification professionnelle des connaissances règlementaires des acteurs de marchés 36

Environnement bancaire & financier Règlementaire EBF-37 Principes de contrôle interne bancaire Techniques et réflexes pour un contrôle interne efficace Le contrôle interne dans l actualité règlementaire Définir le contrôle interne Principaux enjeux Marquer les évolutions récentes entre contrôle permanent et contrôle périodique Les impacts en termes de positionnement de l audit Les dispositifs règlementaires et ses évolutions 97-02 modifié : que faut il retenir des différents articles pour adapter son dispositif de contrôle interne? Comment construire un référentiel de contrôle interne Principes méthodologiques Exemple appliqué à une base métier et une base support TP : Analyse d un référenciel métier Finalité du contrôle interne : outil de pilotage Le Plan d Action global, suivi d amélioration du contrôle interne Exemple de reporting et d une procédure de suivi de Plan d Action TP : - Analyse de documents - Modèle de Plan d Action - Exemple de reporting de synthèse 1 jour Appréhender les dispositifs règlementaires liés au contrôle interne et leurs récentes évolutions Acquérir une démarche globale d amélioration du contrôle interne Travailler sur un référentiel de contrôle interne et définir les outils de suivi Maîtrise 37

Environnement bancaire & financier Règlementaire EBF-38 Relation Client des PSI KYC, Best Execution et obligations règlementaire La MIF : mode d emploi Cadre règlementaire et interventions de l AMF Les enjeux de la MIF TP : Analyser les impacts de la règlementation MIF pour un PSI Connaître le client L entrée en relation L identification La catégorisation Les tests d adéquation et de caractère approprié TP : Analyse d un profil client (Know Your Customer) Agir dans l intérêt du client Les informations données aux clients La «Best execution» et la «Best selection» Les rémunérations Le traitement des réclamations TP : Exemple de «Best execution» Quelles informations communiquer, enregistrer, conserver au client? Le démarchage bancaire ou financier Le dispositif législatif et règlementaire Qu est ce que le démarchage Qui peut être autorisé à démarcher? Les obligations du démarcheur Les droits de la personne démarchée La fourniture de services financiers à distance Les sanctions applicables TP : Exemple d une procédure de démarchage, ce qui est autorisé et ce qui ne l est pas 1 jour Comprendre les obligations des PSI envers leurs clients Appréhender les dispositifs législatifs et règlementaires concernant le démarchage Comprendre les enjeux de la MIF Maîtrise compatible avec les connaissances requises par l AMF pour recevoir la Certification professionnelle des connaissances règlementaires des acteurs de marchés 38

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-39 L initiation à la comptabilité Tableaux des flux de trésorerie L entreprise, agent économique Fonctions Production, Exploitation et Financière Emplois stables / Ressources stables Emplois cycliques / Ressources cycliques Actif / Passif et Bilan Résultat, concept général Charges d exploitation Produits financiers et d exploitation Achats comptant consommés comptant Achats comptant non consommés / stocks Achats consommés, non consommés et vente Partie double et dotations aux amortissements Résultat financier Résultat exceptionnel Résultat net Répartition Connaître les principes de base de la comptabilité Comprendre les documents de synthèse Maîtriser le traitement des opérations courantes et les interpréter Acquisition Cas pratique : - Les d initiation sont guidés pas les documents comptables d une entreprise - Découverte des fondamentaux et des étapes opérationnelles pas-à-pas 39

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-40 Comptabilité : expertise Les fondamentaux et outils opérationnels Principes et normes comptables Comprendre et interpréter bilans et comptes de résultats Traiter les opérations courantes Tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion Capacité d autofinancement et tableau de financement Tableaux des flux de trésorerie Posez-vous les bonnes questions Quels indicateurs traduisent correctement l activité économique? Comment tenir compte des spécificités du secteur d activité? Quels postes du bilan doivent retenir particulièrement l attention? Peut-on se limiter à l analyse du dernier bilan et du dernier compte de résultat? Existe-t-il un lien entre le bilan et le compte de résultat? Les bases de l analyse financière Comprendre les concepts les plus couramment utilisés : CAF, FRNG, BFR, etc... Tirer les conclusions d un tableau de financement et utiliser les ratios de façon pertinente Analyser l activité et la rentabilité au travers des SIG Apprécier les performances des entreprises au niveau sectoriel, régional Analyser la solvabilité et la liquidité au travers des valeurs structurelles Cas pratique : - Lire un compte de résultat et un bilan. - Conduire une analyse pertinente - Donner un avis Connaître le fonctionnement du bilan et du compte de résultat Comprendre le traitement des opérations courantes et les interpréter Maîtriser les notions indispensables à l analyse financière et les Soldes Intermédiaires de Gestion Maîtrise 40

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-41 L initiation à l analyse financière États financiers de l entreprise Principes comptables et établissement des comptes - Principes comptables : régularité, prudence, noncompensation, continuité de l exploitation - Différentes étapes de l établissement des comptes - Inventaire : stocks, immobilisations, - Comptes de régularisation, écarts de conversion - Réglementations, contrôles et obligations de publication États financiers - Documents de synthèse obligatoires : bilan, compte de résultat, annexes et rapports - Tableau de flux, tableau de financement - Engagements hors-bilan - Comptes consolidés Lecture des retraitements Principes - Lectures patrimoniale et économique - Structure financière et évolution des flux Postes sensibles - Amortissements et provisions - Produits et charges exceptionnels - Stocks Travaux longs Retraitements - Capitaux propres, dividendes, provisions stables - Traitement des sur-valeurs, des amortissements dérogatoires, du hors-bilan - Dettes à long, moyen et court terme Calcul des indicateurs Analyse de l activité et des résultats - Chiffre d affaires, composition, évolution, marge, valeur ajoutée - EBE ou CAF - autres Soldes Intermédiaires de Gestion - Comparaisons sectorielles - Ratios d efficacité de gestion et de profitabilité Analyse de la structure financière - Capitaux propres / endettement / levier / solvabilité - Investissements - Ratios de structure, ratios de liquidité - Fonds de roulement Maîtriser les principes comptables Analyser l activité et la rentabilité : les Soldes Intermédiaires de Gestion Analyser la solvabilité et la liquidité de l entreprise Acquisition 41

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-42 Analyse financière : expertise Activité et rentabilité Évaluer l activité et la profitabilité - Rappels sur les indicateurs de profitabilité et les causes de perte de profitabilité - Excédent financier : CAF, MBA, EBITDA, EBITA Analyser la structure, la rentabilité - Comparaison des analyses fonctionnelles et liquidité - Les pièges de l information comptable - Reconstitution de la véritable situation de trésorerie - Intérêt de la notion d endettement net - Les ratios clés de structure, endettement, trésorerie - Détection des clignotants de risque - Mesures des rentabilités économique et financière Repérer les signes de dégradation et techniques de windowdressing - Les principales techniques de window-dressing permettant d améliorer artificiellement la profitabilité, la position de trésorerie - Les facteurs de risque en lecture directe à partir des documents comptables - Les ratios clés dans la détection du risque Des flux au suivi des risques Approfondir l analyse par les flux - Reconstitution du tableau de flux - Évaluation de la performance opérationnelle - La dynamique entre les flux de l activité et de l investissement - La politique financière et la capacité de remboursement des emprunts - Indicateurs de flux : ETE, cash-flow opérationnel, flux de trésorerie disponible Intégrer l analyse stratégique et des risques - Évaluation de la position de l entreprise sur son marché : grille d analyse d un secteur d activité - Aperçu des différentes stratégies et atouts concurrentiels. - Détermination des risques clés : humain, technologique, réglementaire Evaluer une structure et sa rentabilité Repérer les signes de dégradation et les techniques de windowdressing Appréhender l analyse stratégique et l analyse des risques Maîtrise 42

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-43 La décision de financement Monter un dossier de crédit et assurer son suivi Les fondamentaux et outils opérationnels Principes et normes comptables Comprendre et interpréter bilans et CR Traiter les opérations courantes Bilan fonctionnel et fonds de roulement Tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion Capacité d autofinancement et tableau de financement Tableaux des flux de trésorerie Réduire les risques pour une gestion pertinente des dossiers L analyse de la clientèle des professionnels - Les statuts, le patrimoine professionnel et privé - Les points clés de l activité - Typologie des besoins : les crédits, les placements, les services adaptés Monter un dossier de crédit - Comparer le risque global à l analyse des revenus et du patrimoine - Eléments concernant l emprunteur, l opération - Le contenu obligatoire d un dossier / formalisme Quels projets financer? - Typologie des besoins de crédit - La réponse adaptée : crédits d investissement, crédits d exploitation, crédits par signature Quelles garanties choisir? Réduire les risques au quotidien Gérer le quotidien du risque clientèle, les anomalies et les incidents Les comptes litigieux Les actions à mener vis-à-vis du client et de la banque Le suivi des actions Réduire les risques par une meilleure organisation La prise en main de son portefeuille client La mise au point d une action - Savoir utiliser un tableau de bord personnel - Déterminer des actions concrètes - Les outils de prévention et de suivi des anomalies La prévention des risques : les clignotants, les outils internes et externes Intégrer le risque crédit sur des critères engagement Présenter efficacement son dossier Envisager les flux futurs : le prévisionnel Maîtrise 43

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-44 Analyse économique de l entreprise Découvrir l entreprise Mieux connaître l entreprise - Les opportunités de ventes à découvrir : développer l activité, optimiser la trésorerie, etc. - La fidélisation du client : ne pas passer à coté de vente par ignorance du client De quelles informations disposons-nous? - Le track-record de l entreprise - Les informations administratives de la société - Le chef d entreprise et l actionnariat - Les indicateurs économiques sectoriels - Les documents incontournables : bilan et CR Replacer l entreprise dans son activité - L environnement local, national et international - Les indicateurs économiques les plus pertinents - Points forts / faibles de l entreprise : analyse Swot - Que peut-on en conclure sur l entreprise? Quels sont les risques auxquels le chef d entreprise doit faire face au quotidien, ponctuellement? Compléter l analyse et aborder la préconisation Comment s organise le bilan - Structure financière de la société - Les principaux agrégats et leur traduction en termes financier : l entreprise est-elle solide? - Appréhender les évolutions du bilan : l entreprise va-t-elle dans le bon sens? Qualifier les informations obtenues du travail d analyse pour détecter les risques et les solutions préconiser - Dresser un portrait de l entreprise et des ventes potentielles - Lister les informations manquantes - Définir les risques réels - Se préparer à l entretien pour découvrir les risques perçus La vie de l entreprise et les produits et services bancaires Bâtir un discours commercial cohérent Mieux comprendre le dirigeant et entrer dans son 1 er cercle - Comprendre le chef d entreprise - Comment aborder avec lui des problématiques sensibles? Interpréter les données comptables et financières pour mieux comprendre les besoins de l entreprise: financement, garanties, assurances, etc Acquérir une compréhension solide de l équilibre financier de l entreprise et par rapport à son environnement pour préconiser des solutions Maîtriser les ressorts de l entretien avec le chef d entreprise pour diagnostiquer et déclencher son adhésion Maîtrise 44

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-45 Environnement juridique, fiscal et social des professionnels Les choix juridiques Création, acquisition, développement ou transmission : conséquences sur les choix de la structure juridique Qui sont les professionnels? - Caractéristiques du commerçant - Caractéristiques de l artisan - Spécificités de la profession libérale réglementée ou non Statuts des dirigeants selon la structure choisie et l impact des régimes matrimoniaux - Statut des commerçants et artisans : de l Entreprise individuelle à responsabilité indéfinie à la SAS/SA à responsabilité limitée aux apports - Statut des professions libérales : de l indépendant à responsabilité indéfinie à la SEL à responsabilité limitée aux apports Les documents intéressants les tiers partenaires financiers Les choix fiscaux Professions libérales : BNC/IR ou option IS pour certains statuts Commerçants et artisans BIC/IR ou IS pour certains statuts TVA, droits d enregistrement et plus-values Taxe professionnelle L investissement financement et impact de la fiscalité Les choix sociaux Salarié ou travailleur non salarié Gérance majoritaire / minoritaire Comment appréhender le revenu disponible. Problématique et statut du conjoint collaborateur Effet de ciseau fiscal et social en cas de baisse d activité des indépendants et l intérêt d une société option IS (EURL / SELURL) Procédures collectives Qu est-ce que la cessation de paiement? Qu est-ce que le dépôt de bilan? Pourquoi et comment intervient une période suspecte? Suites du dépôt de bilan de la loi du 26 juillet 2005 de sauvegarde des entreprises Procédures : conciliation, sauvegarde, redressement judiciaire, liquidation Enjeux pour le banquier et issue de ses garanties Qu est-ce que le soutien abusif? Comment l appréhender concrètement et évaluer les risques? Négocier un désengagement Maîtriser les différentes formes juridiques Appréhender les spécificités comptables, juridiques, sociales et fiscales Connaître les implications en termes de responsabilité Acquisition 45

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-46 Crédits et garanties Les techniques du financement à CT, MT et LT Le financement de l activité des entreprises (Crédits à Court Terme) Le financement du poste clients - L escompte commercial - La mobilisation de créances nées sur l étranger - La Loi Dailly - L affacturage Les autres financements à court terme - Le découvert - Le crédit de trésorerie - Le financement des créances sur marchés publics - Les crédits documentaires - Les avances en devises (import et export) - Financements groupe : convention de trésorerie - Garanties OSEO, SFAC, COFACE, autres Les engagements par signature - Les cautions sur marchés (publics et à l exportation) - Les cautions pour impôts contestés Le financement des investissements des entreprises (Crédits à Moyen et Long Terme) Les financements internes à l entreprise - L autofinancement - Les apports des actionnaires par augmentation de capital et par apports en comptes courants Les financements externes - Les crédits bancaires à moyen et long terme - Les crédits export (crédit fournisseur et crédit acheteur) - Le cas particulier du crédit-bail (mobilier et immobilier) - La syndication, la structuration et pool bancaire Services complémentaires aux financements : le risque de marché Les instruments pour gérer les risques de taux et de change Comment gérer la relation commerciale avec les clients et fournisseurs étrangers? Les risques de crédit : méthodologie de la notation (rating) Les contraintes réglementaires : Bâle 2 Comprendre les besoins de financement de l entreprise Maîtriser les concours que la banque propose aux entreprises : les crédits à court, moyen et long termes Connaître les différentes garanties reçues et données Maîtrise 46

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-47 Le financement du bas de bilan Principaux ratios d analyse Principaux agrégats - Le fonds de roulement - Le besoin en fonds de roulement - La trésorerie Les leviers pour améliorer la trésorerie Diagnostic économique et financier de l entreprise cliente Analyser et émettre un avis sur les produits, le marché, les dirigeants et la structure financière Analyser le poste clients et le mode de facturation Analyser ses besoins de financement d exploitation Les types de concours à mettre en place Utiliser les partenaires pour un meilleur partage du risque Aborder les différents concours d exploitation et leurs risques Le virement commercial : nouveau mode de paiement et de financement Sécurisation des financements Un financement spécifique : l affacturage France et export 1 jour Maîtriser les principaux ratios d analyse du cycle de l entreprise Analyser le poste client, la trésorerie et le fonds de roulement Aborder les différents concours et leurs principes de financement Acquisition 47

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-48 La gestion de la trésorerie Notions de base : définition et place de la trésorerie dans le contexte général du financement de l entreprise Mouvements comptables Flux financiers Equilibre financier du bilan Importance de la gestion de la trésorerie dans la gestion de l entreprise Ratios et règles d équilibre Origine des difficultés de trésorerie Le budget de trésorerie Principes généraux d élaboration des prévisions de trésorerie Présentation du budget de trésorerie - Budget détaillé - Budget global Construction du budget de trésorerie - Analyse des circuits d information - Compte de résultat prévisionnel et budget mensuel de trésorerie - Détermination des besoins et des excédents prévisionnels Mise à jour permanente du budget et réactualisation des prévisions de recettes et de dépenses Les modes de financement des besoins de trésorerie de l entreprise Crédits de mobilisation Crédits de trésorerie Le calcul du coût financier Conditions bancaires Appréciation du coût réel d un crédit Exemple concret d un arbitrage : découvert / crédit de trésorerie par escompte de billet / escompte commercial Cas pratiques sur l ensemble du module Aspect comportemental : savoir vendre le refus à un client Analyse financière globale de l entreprise Prise en compte du risque : durée du crédit, conditions, garanties proposées, Appréhender la trésorerie dans le financement de l entreprise Comprendre les modes de financement des besoins de trésorerie de l entreprise Appréhender le calcul du coût financier Savoir vendre le refus à un client Acquisition 48

Marchés des professionnels & entreprises Fondamentaux MPE-49 Le crédit documentaire Introduction La problématique du non-paiement Matérialisation du risque : panoplie des sécurisations et zoom sur la remise documentaire Aspects juridiques et fonctionnement détaillé Définition et mécanismes Différents types : irrévocables, irrévocables et confirmés Notions de confirmation silencieuse et de ducroire Les différents intervenants et les lieux de réalisation Les modes de réalisation : honorer ou négocier L apport des RUU 600 Le crédit documentaire import Ouverture du crédit documentaire Analyse détaillée de la mise au point à partir d un exemple concret de demande de crédit Rédaction d une émission Précautions à prendre Les risques à éviter pour la banque Utilisation à l import Mode et lieux de réalisation Le contrôle des documents Les commissions Le crédit documentaire export La négociation du crédit documentaire et son ouverture Relais du contrat : clauses d opérativité, clauses particulières et conditions spéciales Le coût du crédit documentaire Les crédits spéciaux : transférables, back to back, red clause, revolving, green clause Détecter les irrégularités et gérer les réserves efficacement Rappel des pratiques bancaires standard internationales relatives à l examen des documents par les banques : dates, description de la nature des marchandises, adresse, émetteur des documents requis, nom de l expéditeur sur le document de transport Exigences nouvelles sur chacun des types de document de transport La gestion des documents présentant des irrégularités Repères en matière de fraude documentaire : prévention et détection des fraudes Le contentieux et les conséquences de la fraude Les recours des différents intervenants Quelques cas de jurisprudence 1 jour Connaître les aspects juridiques et le fonctionnement du crédit documentaire à l import et à l export Détecter les irrégularités et gérer les réserves Maîtriser les pratiques bancaires internationales relatives à l examen des documents Maîtrise 49

Marchés des professionnels & entreprises Expertise MPE-50 La gestion de la relation avec les entreprises en difficulté Détection des difficultés Recenser l information disponible Les signaux d alerte et clignotants : savoir les interpréter - Bilan de l entreprise et réalité économique - L évolution du BFR - Les Soldes Intermédiaires de Gestion et ratios d activité - L analyse des besoins de trésorerie Le contrôle des risques de crédit - La réalisation des prévisions - Le fonctionnement des comptes - La notation financière - L attitude des autres banques Risque de crédit et risque juridique La détermination du crédit autorisé en l absence de confirmation Connaître la loi bancaire et les crédits à durée déterminée La prévention des difficultés L intérêt économique du règlement amiable - Le mécanisme de prévention - Assurer la pérennité de l entreprise Le mandat Ad Hoc - Les obstacles psychologiques - La situation de cessation de paiement Une pratique avant tout contractuelle - Les intervenants - Les missions du mandataire Ad Hoc - Le plan de restructuration La nécessité d un consensus : une responsabilité partagée 1 jour Utiliser les indicateurs d alerte et se familiariser avec la gestion des entreprises en difficulté Connaître les différentes phases de la procédure dont la liquidation de la société Délimiter la responsabilité du banquier Expertise 50

Marchés des professionnels & entreprises Expertise MPE-51 Accompagner la création d entreprise Statut juridique social et fiscal de la création Choix de la structure juridique - Création d une entreprise individuelle - Le nouveau statut de l auto-entrepreneur - Création d une SARL, EURL, SA, SAS - Comparaison entre les différents choix : conséquences juridiques, fiscales et sociales Implantation des locaux - La domiciliation administrative et le lieu d exercice de l activité - Local à usage professionnel ou commercial : les baux - Dans les locaux d une entreprise, centre d affaires, pépiniére, etc. Financement et aides à la création d entreprise - Les aides de l état - Réduction de l Impôt sur le Revenu, ISF La constitution et la fiscalité de la création - Simplification des formalités de création - Les différentes obligations suivant les structures juridiques Reprendre une entreprise existante Rachats de fonds de commerce ou de société : aspects juridiques et fiscaux Reprise d entreprise : les méthodes d évaluation Les outils d aide à la décision : benchmark, grilles d analyse - Le marché de l entreprise et ses perspectives - L environnement de l entreprise : fournisseurs, clients, concurrence, etc. - Analyse SWOT de l entreprise : capital humain, technologique, etc. Avantages de la reprise / création ex nihilo Vie de l entreprise Obligations sociales, comptables et fiscales et les relations avec les différents organismes Optimiser le statut fiscal et social du dirigeant et de son conjoint : retraite et prévoyance Notions d analyse financière Créer les outils de pilotage pertinent Etablir un business plan L embauche de salarié Conseil et audit du projet 3 jours Appréhender les différents choix de structure lors de la création Maitriser les différentes possibilités de financement Comparer les avantages entre la création et la reprise d entreprise Recenser les différents points de vigilance liés au projet Maîtrise 51

Marchés des professionnels & entreprises Expertise MPE-52 L évaluation de l entreprise Évaluation de l entreprise à partir de son patrimoine Actif net / comptable / comptable corrigé Retraitements des postes de l actif Fiscalité latente et différée Capitaux permanents nécessaires à l exploitation Valeurs fonctionnelles, substantielles brutes, de liquidation Évaluations de l entreprise à partir des flux Valeur de rendement, actualisée de l entreprise FCF, PER, valeur de capitalisation Évaluation à partir du Goodwill Méthodes directes La rente du Goodwill Méthodes indirectes Techniques de valorisation juridique de la société Le choix d une structure juridique performante Assouplissement de la transmission Phase préalable à une restructuration La transformation d une société La convention de portage La technique de l audit préalable Techniques de valorisation fiscale de la société Les droits d enregistrement du cessionnaire L acte de cession Les plus-values du cédant Le régime général Les petites et moyennes entreprises Le régime de faveur dans les entreprises familiales Appréhender les indicateurs pertinents d évaluation grâce à l analyse financière Identifier les forces et faiblesses d un business plan Maîtriser les plus pertinentes méthodes d évaluation Maîtrise 52

Marchés des professionnels & entreprises Expertise MPE-53 La transmission d entreprise / LBO Sécuriser l approche Les grandes méthodes d évaluation financière Problématique de l évaluation de l entreprise Evaluation de l entreprise à partir de son patrimoine Evaluation de l entreprise à partir des flux Evaluation à partir du Goodwill Les grandes méthodes d évaluation juridique et fiscale Techniques de valorisation juridique de la société Le coût fiscal de la cession d une société Effets de levier financier et fiscal L effet de levier financier - Le LBO : un concept en plein essor - Les raisons du recours à une telle opération - Les intervenants lors d une opération d acquisition à effet de levier L effet de levier fiscal Le financement de l acquisition Le financement - Principes et dangers - Les paramètres de viabilité d un financement : passer de l évaluation financière à l évaluation globale du dossier de reprise - Structure de financement Le LBO - Quel montage - Le choix de la structure - Quelles garanties Les limites du montage et les causes de l échec Comprendre le rachat d entreprise avec effet de levier Maîtriser les techniques d évaluation d entreprise Connaître les responsabilités du banquier et travailler avec les autres conseils du chef d entreprise : avocats, notaires Maîtrise 53

Marchés des professionnels & entreprises Private Equity MPE-54 Fondamentaux du Private Equity Acteurs, techniques et pratiques en capital investissement Débat introductif : le Private Equity a t-il de l avenir? Le capital-investissement : une classe d actifs alternatifs Entrer au capital des sociétés qui ont besoin de capitaux propres Investissement dans des sociétés non cotées en bourse (PE) Le phasage de l investissement et du cycle de vie de l entreprise TP : Analyse d opérations récentes de Private Equity Les domaines d activité du capital investissement Le capital risque Le capital développement Le LBO Les véhicules d investissement du Private Equity : FCPR / FCPI / FIP Les aspects juridiques Les caractéristiques fiscales Les modes de gestion et d appel de fonds TP : Analyse de prospectus de fonds de Private Equity Structuration de l investissement Cycle de vie d un investissement - Acquisition Term Sheet Due Diligence et analyse de risque Critères d investissement Le pacte d actionnaire Etude de cas : Les différents impacts de la valorisation initiale et les ajustements possibles - Suivi de la participation - Cession de la ligne Montages financiers Instruments financiers (AO, OC, BSA) Etude de cas : Quelles solutions pour financer des opérations de capital risque, capital investissement et LBO? La mesure de l investissement Mesure de la performance d un fonds : MOL et TRI Cycle de vie d un fonds de Private Equity Etude de cas : Calcul de la performance d un fonds Maîtriser les enjeux, les acteurs et les techniques en Private Equity Connaître le fonctionnement et les performances des fonds de capital investissement Savoir analyser le cycle de vie d un investissement en Private Equity Maîtrise 54

Marchés des professionnels & entreprises Private Equity MPE-55 Financement par LBO en Private Equity Techniques et pratiques des montages LBO Qu est ce qu un LBO? Les différents types de LBO La dette et l effet de levier Notion de FCF, TRI, RI Le type de société cible TP : Analyse de montages de LBO récents Les acteurs du LBO : rôles et objectifs La banque - Structuration de la dette - Sécurisation de la dette - Dette senior, dette mezzanine Les actionnaires - Structuration des fonds propres - Pacte d actionnaires Les managers - Clauses de rétrocession - Risque financier - Risque fiscal Le rôle de la holding TP : Analyse des motivations et pouvoirs des acteurs dans les récents montages de LBO Méthodes de valorisation d entreprise et marge de négociation Méthode des DCF Méthode des multiples Tendance 2011 et exemples de fonds en difficulté TP : Calcul de valeur de l entreprise selon différents contextes La structuration financière des opérations L importance du Business Plan : que regarder en priorité La valorisation initiale et ses aménagements Les leviers du LBO - Levier fiscal - Leviers financiers successifs - Leviers juridiques Etude de cas de synthèse : Analyse du Business Plan et montage du financement d une opération de LBO La sortie du LBO Les différents sorties possibles La rémunération du fonds Connaître les différents acteurs et leurs rôles dans les montages de LBO Maîtriser la structuration financière des opérations de LBO Comprendre les pratiques de valorisation d entreprise lors d opérations de LBO Expertise 55

Marchés des professionnels & entreprises Private Equity MPE-56 Opérations de capital investissement Comment réussir son financement en Private Equity Les montages financiers «classiques» par domaine d activité Le capital risque Le capital développement Le LBO L ajustement de prix Les objectifs de la négociation Paramètres économiques et comptables Paramètres financiers Paramètres opérationnels Etude de cas : Mécanisme d ajustement de prix lors de l acquisition de la société «Fleur» indexé sur deux paramètres financier et opérationnel Les principaux mécanismes utilisés par segment de marché Le capital risque - Le «ratchet» - Les actions de priorité - Les BSPCE Etude de cas : Mise en place du mécanisme de liquidation préférentielle lors de la cession de la société «Fleur» Le capital développement - Les obligations convertibles - Les ABSA à taux de souscription variable - Les BSA Etude de cas : Présentation de l effet relutif de la conversion d obligations convertibles au capital de la société «Fleur» Le LBO - Clause de earn-out - Non conversion des OC - Utilisation des BSA Etude de cas : Mise en place d une clause earn-out lors de l acquisition de la société «Fleur» Connaître les montages financiers adaptés en fonction du contexte des opérations Maîtriser la mise en place des financements étape par étape Être vigilant sur les particularités de chaque montage et leur mise en place Expertise 56

Marchés des professionnels & entreprises Private Equity MPE-57 Mener une Due Diligence en Private Equity Respecter chaque étape d une Due Diligence réussie Le contexte des due diligences Le cadre des opérations de Fusions-Acquisitions Les acteurs de la chaîne d investissement - Les banques d affaires - Les fonds d investissements - Les entreprises - Les conseils en stratégie - Les conseils juridiques et financiers Les différentes due diligences - Stratégique - Financière et comptable - Commerciale TP : Analyse de plusieurs rapports de due diligence : similitudes et points clés La due diligence financière Les enjeux de la due diligence - Une garantie et un outil de levier bancaire - Un outil de négociation Les objectifs de la due diligence - Analyser et comprendre la cible d investissement - Normaliser son activité - Identifier les éléments exceptionnels Le processus de la due diligence L analyse de la «dataroom» La «check list» et les questionnaires de due diligence Les entretiens avec le management cible L investigation et l analyse des documents financiers et comptables TP : Etude de cas d une opération de Fusion - Acquisition Le rapport de due diligence Définition du cadre de l étude Liste exhaustive des documents demandés, reçus et étudiés Présentation d un «Executive Summary» Compte rendu détaillé de l analyse financière TP : Analyse et commentaires de plusieurs rapports de due diligence Les points clés de l analyse financière Présentation des comptes pro forma, sociaux et consolidés L ajustement d EBITDA La normalisation du BFR Le détail des capex Présentation des hypothèses et du calcul de la dette nette Analyse du Free Cash Flow Etude du «Current Trading» Challenger le Business Plan de la cible Comprendre l importance de la due diligence en Private Equity Savoir réaliser une due diligence complète étape par étape Maîtriser les points clés et les critères de vigilance Expertise 57

Marchés des professionnels & entreprises Collectivités Territotiales MPE-58 Analyse financière d une Collectivité Territoriale Gestion financière et couverture des risques Les principales sources d informations Les documents budgétaires : BP, BS, CA, DM comment s y retrouver? Les ratios financiers : comment les analyser? Les autres informations : où les trouver? Les informations obtenues : comment les comparer? Sur quelles bases les évaluer? Cas pratique : Analyse comparative des budgets primitifs. Concevoir une grille d analyse stratégique et l appliquer sur les trois derniers budgets d une collectivité Regards croisés budget primitif / compte administratif Travaux en sous groupes permettant d analyser, selon la grille précédente, les différences entre le prévisionnel et le réalisé Cas pratique sur l analyse comparative et les évaluations qui en découlent La gestion financière d une collectivité Les indicateurs clés Les partenaires financiers et leur fiabilité La gestion dans le temps Le «risque fonctionnement» Cas pratique : Analyse d un projet de construction de bâtiment - côté demandeur (collectivité) : avantages et risques - côté financier (établissement financier) : avantages et risques - simulation d analyse de «confrontation des arguments» L identification des risques liés à un projet public Présentation de l ensemble des risques liés à un ouvrage public - Risques techniques - Risques financiers - Risques «émotionnels» Cas pratique : Evaluation de l importance des différents risques Evaluation des risques «globaux» d une collectivité Evaluer les risques d une gestion «portefeuille» des investissements au regard des charges du fonctionnement Cas pratique : Elaboration en goupe d un tableau d analyse - avec les indicateurs systématiques - avec les indicateurs spécifiques selon les activités Savoir analyser les documents budgétaires et financiers d une collectivité afin de déterminer le niveau de risque Comprendre les risques d une collectivité et les évaluer Déceler les indicateurs clés permettant d évaluer le niveau de couverture Maîtrise 58

Marchés des professionnels & entreprises Collectivités Territotiales MPE-59 Financement des Collectivités Territoriales Enjeux, organisation et risques Organisation des finances publiques locales Documents budgétaires Fondamentaux : annualité, unité, universalité, antériorité Organisation en recettes / dépenses Séparation entre budget de fonctionnement et d investissement Comptabilité par nature ou par fonction Séparation de l ordonnateur et du comptable Contrôles possibles Recettes et financements des CT face à leurs besoins La demande croissante des citoyens Les transferts de compétences de l Etat Les marges de manoeuvre financières réduites Les financements directs de la section de fonctionnement Taxe d habitation, foncier bâti / non bâti, professionnelle Cotation et mode de perception de ces 4 «impôts locaux» Quelle évolution? Quel avenir pour la TP? Etude de cas : Analyse de collectivités territoriales, potentiel fiscal, stratégie politique et enjeux Les autres financements en fonctionnement Dotations de l État : DGF, DGE, autres dispositifs - Evaluation des communes, leurs évolutions Produits d exploitation du domaine - Quels sont-ils? A quoi correspondent-ils? - Quelle part du financement représentent-ils? - Doit-on s attendre à des évolutions fortes? Etude de cas : Analyse d une délégation de service public : bilan financier, intérêt pour la collectivité et garanties prises Le financement de leurs investissements et équipements Spécificités relatives aux investissements des CT Evaluation de l autofinancement Identification des aides et subventions possibles Avantages fiscaux / FCTVA Emprunts et niveaux d endettement Les enjeux clés liés aux investissements Planification des équipements nouveaux Adaptation aux nouvelles contraintes Gestion globale de l endettement : emprunts, garanties Gestion des retards et des reports Cas pratique : Analyse de 3 villes différentes dans le cadre d une demande d emprunt Capacité d autofinancement et prévision d investissement Check list des enjeux et risques liés au financement des CT Quels sont les enjeux? Les points de vigilance à analyser? Quels sont les meilleurs indicateurs? Comprendre l organisation des recettes et du financement des collectivités Savoir interpréter les situations particulières de chaque collectivité Maîtriser les points clés d analyse d une Collectivité Territoriale Maîtrise 59

Marchés des professionnels & entreprises Collectivités Territotiales MPE-60 Montages financiers : Partenariats Public-Privé Disposer d un cadre méthodologique Débat introductif : retour d expérience sur les PPP existants en France et à l étranger. Les PPP sont-ils utiles? Le contexte des PPP Nouvelles contraintes des opérations de la maîtrise d ouvrage publique : financières, contextuelles, légales et organisationnelles Le recours légitime aux partenariats Les partenariats traditionnels : DSP, concessions, MOP, etc Cas pratique : Analyse comparée de PPP et de partenariats traditionnels dans plusieurs secteurs Le cadre particulier des PPP Le cadre juridique : principes légaux généraux Les spécificités et les adaptations possibles Les avantages et les risques liés aux PPP Cas pratique : Analyse des montages possibles et comment les adapter selon le projet Les PPP appliqués au secteur des transports - financement d infrastructures Montages en PPP pour des infrastructures routières / ferroviaires Le rôle et les enjeux du montage financier, pour le maître d oeuvre et pour le financeur Apports et difficultés liées à la mise en oeuvre des PPP Le rôle-clé de l arrangeur financier Les PPP appliqués au secteur des transports - financement de l exploitation Particularités d un PPP dédié à l exploitation de transport collectif Les règles à respecter en la matière Les spécificités financières et fiscales Cas pratique : Le financement d une exploitation Les PPP appliqués au secteur de l immobilier public Différents montages possibles : crédit-bail, société ad hoc... Les attentes des prescripteurs du logement public Le rôle et les enjeux du montage financier Les différentes règles de TVA applicables Apports et difficultés liés à la mise en oeuvre de ces PPP Cas pratique : Exemple d un Hôpital Cas pratique : Etude de cas synthétique Bonnes pratiques et points de vigilance Déterminer une check list de bonnes pratiques à mener dans le cadre d un montage financier de type PPP, les points de danger, de risque, de dérives... 1 jour Comprendre le contexte et le cadre particulier des PPP Connaître les PPP appliqués à différents secteurs : infrastructures, santé, immobilier public Appréhender les bonnes pratiques et les points de vigilance dans le montage financier des PPP Expertise 60

Assurance Fondamentaux ASS-61 Assurance-vie et IARD : mécanismes et fonctionnement La notion d assurance et les assurances IARD Le marché de l assurance - Les principaux résultats du secteur de l assurance - L environnement - Les principaux acteurs et les stratégies - Les réseaux de distribution - Organisation d une compagnie - Les nouveaux enjeux de l assurance Principes fondamentaux - La définition de la notion d assurance : l aléa - Le cadre juridique de l assurance - Assurance indemnitaire et forfaitaire - Positionnement des solutions d assurance de biens et de personne Les assurances de biens - Les différentes catégories d assurance de biens - L assurance automobile - L assurance mutltirisque habitation - Détermination des biens et de la valeur assurée Les solutions d assurance de personne «indemnitaire» - L assurance santé - La GAV - La responsabilité civile corporelle Les assurances de personnes Les principales solutions produits d assurance-vie - Les offres en cas de décès - Les offres en cas de vie : les produits d épargne - Les nouvelles générations de produits d épargne - Les garanties annexes - Prévoyance et notion collective Bases techniques de l assurance de personne - Le calcul de la prime - Les tables de mortalité - Les provisions mathématiques Les différents types de primes Bases juridiques de l assurance de personne - Les parties au contrat - La souscription - La clause bénéficiaire - La formation du contrat - Le dénouement du contrat Maîtriser les mécanismes de l assurance Savoir positionner une solution produit d assurance Comprendre le fonctionnement d un contrat Comprendre les produits d assurance de personne Acquisition 61

Assurance Fondamentaux ASS-62 Actualités en assurance-vie Impact de la crise financière sur le secteur de l assurance Un marché français au ralenti Analyse du marché français : performances financières des acteurs, épargne Impact de la crise financière sur les fonds propres Eclairage sur le marché européen de l assurance-vie et grands enseignements Les nouveaux comportements des épargnants en assurance-vie Les perspectives d évolution du marché français de l assurance-vie et de l épargne Stratégies des principaux acteurs La bancassurance : quels nouveaux relais de croissance? Les assureurs traditionnels : quelles stratégies de reconquêtes? Les mutuelles sans intermédiaires : quelles opportunités et quelles faiblesses? Quel est le modèle de développement qui va dominer le marché de l assurance-vie? Analyse des nouvelles offres de services Analyse des initiatives produits afin de conquérir de nouveaux clients Les contrats intergénérationnels Le fonds euro diversifié : opportunités et menaces Les variables annuités : avantages et risques L épargne dépendance : vers un nouveau cadre fiscal? Les nouveaux enjeux stratégiques du marché de l assurance-vie Un objectif majeur : améliorer la productivité pour préserver des marges sous pression Le match assurance-vie/épargne liquide Quelle pérennité de la collecte UC dans un contexte de crise financière? Les scénarios d évolution du secteur Un secteur très réglementé : impact des réformes fiscales Le mouvement de concentration des acteurs Le rôle de l international en tant que source de croissance Le devenir d Internet dans l assurance-vie Quelle sera la structure concurrentielle du marché de l assurance-vie? Quel impact de l arrivée des Institutions de Prévoyance sur le marché de l assurance-vie? 1 jour Analyser les évolutions du marché français de l assurance-vie Connaître les enjeux et la stratégie des acteurs de l assurance-vie Comprendre les principaux mécanismes des nouvelles générations de produits Anticiper les évolutions du marché français de l assurance Acquisition 62

Assurance Fondamentaux ASS-63 Assurance santé Le marché de l assurance prévoyance et santé Analyse du marché Français Les nouveaux enjeux Analyse des attentes des consommateurs Présentation des régimes sociaux et pré-requis sur les prestations en nature L organisation des régimes sociaux Les prestations accordées Approfondissement des prestations en nature Les notions d ouvrant droit et d ayant droit en matière de prestations en nature Remboursement sécurité sociale prestations en nature Les principales solutions d assurance prévoyance Typologie des contrats d assurance L assurance prévoyance décès Cas particulier de l assurance emprunteur La dépendance L assurance obsèques Le cadre légal de l assurance santé et la loi Evin Les garanties du contrat complémentaire-santé Les garanties accordées au titre des risques courants Les garanties accordées au titre de l hospitalisation Les autres postes d indemnisation Les formules et niveaux de remboursement du contrat 1 jour Comprendre la construction des contrats «complémentaire santé», prévoyance décès, invalidité et dépendance Comprendre les mécanismes de remboursement du régime obligatoire Identifier les principales garanties et les niveaux de remboursement en cas de sinistre Acquisition 63

Assurance Assurance-vie ASS-64 Les contrats eurodiversifiés et les variables annuities Introduction Le marché de l unité de compte en France L impact de la crise financière sur la collecte unité de compte : analyse et perspectives Stratégies des principaux acteurs Les contrats eurodiversifiés Historique La gamme de produits : PERP et Assurance-vie Fonctionnement technique : la loi Breton et ses décrets d application L intérêt fiscal : ISF et transmission Opportunités et menaces Analyse du marché français des contrats eurodiversifiés: positionnement, cible, les acteurs présents, les principales garanties Les «variable annuities» : opportunités sur le marché français? Analyse du marché américain de la retraite Le marché des «variables annuities» aux Etats-Unis Etudes des principaux produits d épargne proposés dans les pays Anglo-saxons : Segregated Funds, Unit Linked, Equity-Indexed Annuities, Variable Annuities Définition de la rente variable Fonctionnement de la rente variable Le mix-produit Principales garanties en cas de vie Garanties en cas de décès Principes de tarification Avantages et risques La démarche de vente aux Etats-Unis Cas pratique : Benchmark de plusieurs contrats «variable annuities» 1 jour Identifier les opportunités de marché des contrats Eurodiversifiés et Variable annuities Comprendre le fonctionnement des garanties Analyser les limites de ces nouveaux produits Expertise 64

Assurance Assurance-vie ASS-65 La gestion d actifs des contrats d assurance-vie Analyser la structure financière du passif de l assureur vie et maîtriser les exigences réglementaires Analyse des contrats en Euros et en UC Identifier les caractéristiques financières Les exigences réglementaires Les outils de lissage de la performance financière Évaluer les provisions réglementées Les provisions mathématiques La participations aux bénéfices La provision globale de gestion Spécificités du traitement des contrats en UC La provision pour frais d acquisition reportés Les autres provisions techniques Maîtriser les principaux risques de l assureur vie Maîtriser les principes à la base de la gestion actif-passif d une compagnie d assurance-vie Identifier et gérer le risque de liquidité Gérer le risque de contrepartie Gérer le risque de taux Maîtriser le risque de provisionnement Les spécificités du traitement des contrats en UC Maîtriser les principaux éléments du pilotage financier d une compagnie d assurancevie Comprendre la gestion actif-passif Identifier les mécanismes de gestion d actifs comptables Maîtrise 65

Assurance Soltuions d assurance pour l entreprise ASS-66 Optimiser les revenus du chef d entreprise par l assurance Connaître et comprendre le professionnel et ses revenus Les grandes catégories de professionnels et leurs attentes spécifiques Les revenus des professionnels Evolutions des revenus et du patrimoine dans le temps et aliénations possibles - De la création à la transmission de l entreprise et évolution des revenus et du patrimoine Sécuriser le patrimoine et réduire la pression fiscale - Les limites du patrimoine Les crédits ayant servis à financer l acquisition Les garanties personnelles consenties Répondre aux besoins patrimoniaux des professionnels Identifier la protection sociale d un professionnel et le conseiller - Définir la protection sociale du professionnel - Les différentes formes de statuts sociaux - Quelle couverture sociale pour quel statut? La nouvelle fiscalité Fillon - Principes fiscaux - L enveloppe fiscale des professionnels et des salariés - Avantages et limites - Positionnement des différentes solutions pour le professionnel Optimiser et comprendre les périphériques à la «rémunération» du professionnel - La retraite Madelin et la retraite en entreprise Mécanismes produits : Madelin, Article 83, le PERE et Article 39 Positionnement du PERP Comparatif fiscal Avantages et limites - La prévoyance Madelin et les solutions en entreprise Mécanismes produits : la prévoyance Madelin et collective Les solutions individuelles : quelle opportunité? Comparatif fiscal Avantages et limites - L épargne salariale Les nouvelles cibles Mécanismes du PEE, PERCO Fiscalité Comprendre l environnement social du chef d entreprise Identifier les leviers fiscaux Proposer des solutions d épargne Retraite (PERCO, PEI) et de prévoyance complémentaire (garantie des revenus, décès) Maîtrise 66

Assurance Soltuions d assurance pour l entreprise ASS-67 La retraite en entreprise Connaître le régime de retraite obligatoire des salariés Régime de base : calculer la retraite Régimes complémentaires ARRCO et AGIRC Impact des nouvelles réformes sur les régimes de retraite Solutions d assurance retraite en entreprise proposées par les assureurs Cadre légal : principes de mise en place un contrat retraite en entreprise La circulaire N DSS/5B/2009/32 du 30 janvier 2009 Contrats à cotisations définies - Garanties - Constitution et épargne - Départ de l assuré et versement de la rente Les rentes - Définitions - Calcul d une rente - Les différents types de rentes Particularités du PERE Contrats à prestations définies - Régime additif - Régime chapeau et la Loi de Finances - Fiscalité Particularités de l épargne salariale - Marché et perspectives de développement - Le PEE - Le PERCO Incidence des règles : fiscale et sociale sur les cotisations Aspects fiscaux : art. 39 et 83 du Code Général des Impôts Imposition des rentes et des capitaux Solutions d assurance retraite individuelle proposées par les assureurs Le cadre fiscal FILLON Le PERP Fiscalité des cotisations et de la rente Simulations Mieux appréhender les régimes de retraite obligatoire Comprendre et mettre en place des solutions d assurance retraite en entreprise et individuelle Identifier les avantages fiscaux et sociaux et leurs limites en entreprise Comprendre la fiscalité de l épargne retraite Fillon Acquisition 67

Assurance Soltuions d assurance pour l entreprise ASS-68 La prévoyance en entreprise Définir les bases légales et conventionnelles des régimes de prévoyance Repérer les limites des régimes de Sécurité Sociale Définir les régimes de prévoyance collective Limites de la loi de mensualisation : conventions collectives et accords d entreprise Déterminer une couverture de prévoyance dans l entreprise Définir le besoin et le contenu des garanties : nature des garanties complémentaires, niveau de garanties (capitaux, indemnités journalières, franchises, majorations ) Préciser la catégorie bénéficiaire : catégories objectives, adhésion obligatoire ou facultative, cas des mandataires sociaux Choisir un assureur : compagnie d assurance, mutuelle, institution de prévoyance Cas pratique : Analyse d un contrat de prévoyance pour repérer la nature et le niveau des garanties Appliquer le contrat Régler les prestations Procédures et obligations de l assureur et de l employeur Définir les mécanismes et les conséquences de la fin du contrat Cas pratique : Etude des formes de rédaction des conditions générales, les types de garanties Conséquences des dispositions des lois Evin et Veil Incidences à la souscription Couverture des engagements de longue durée Maintien des prestations en cas de résiliation et de changement d organisme assureur Cas pratique : Lois Evin et Fillon, application pratique en entreprise Fiscalité et charges sociales sur les prestations En cas de maladie et d accident de la vie privée En cas de maladie et d accident de la vie professionnelle Cas pratique : Les mécanismes de déduction des cotisations prévoyance pour l employeur et le salarié Appréhender les principaux mécanismes juridiques de la prévoyance collective Identifier les limites des régimes de base Maîtriser les garanties des solutions produits de prévoyance collective Comprendre et savoir expliquer la fiscalité des cotisations et des prestations Acquisition 68

Assurance Contrôle interne & ALM ASS-69 Environnement et contrôle permanent en assurance Présentation du marché français de l assurance Photographie du marché français et analyse des parts de marché : quelles sont les causes de son ralentissement? Les orientations stratégiques et les enjeux des principaux opérateurs : la bancassurance, les assureurs traditionnels et les mutuelles sans intermédiaires Organisation du marché de l assurance française : l ACAM, la FFSA et le GEMA, l influence de Bruxelles et de la jurisprudence sur le secteur Les réseaux de distribution, leurs évolutions et leurs obligations réglementaires Fondamentaux d assurance Les principales branches de risques La rentabilité d une compagnie d assurance Les règles prudentielles de l assureur Les obligations de l assureur vis-à-vis de ses distributeurs : obligation de moyens ou de résultats? Les principales solutions d assurance distribuées L offre prévoyance L offre Epargne Caractéristiques techniques et produits : analyse des garanties Les outils commerciaux à travers les nouvelles réglementations : loi d intermédiation, MIF, lutte contre le blanchiment et le financement du terrorisme Contrôle interne et gestion des risques Cartographie des risques et des processus Etude des principaux processus clés : - Les actes de gestion courants : de la souscription au dénouement - Les process d adhésion et les outils de gestion associés: l acceptation médicale et les conventions associées, la directive MIF - La procédure d encaissement - Les process de gestion du contrat : avenants, modifications et les outils de gestion associés - Les process de sinistre et les outils de gestion associés - Le suivi du portefeuille Identification des contrôles et des risques : conformité, déontologie, blanchiment, fraude Cas pratique : Démarche de contrôle interne Comprendre l environnement de l assurance en France Comprendre les solutions d assurance commercialisées Connaître les principes du contrôle interne Comprendre les rôles et responsabilités de l assureur et du distributeur Identifier les principaux processus des contrats d assurance et faire le lien avec le contrôle Expertise 69

Assurance Contrôle interne & ALM ASS-70 Solvabilité 2 : la nouvelle réglementation Une révolution en cours dans la gestion des assurances? Elaboration de Solvabilité 2 et agenda à venir Contexte réglementaire - Solvabilité 2 versus Bâle 2 - Instances européennes, autorités de tutelle française et leurs rôles et principes de Solvabilité 2 Méthode d élaboration de Solvabilité 2 et agenda jusqu en 2010..et au delà - Consultations, études d impact - Adoption de la directive et travaux à venir Structure et principes de Solvabilité 2 Entreprises et activités concernées Piliers 1 : évaluation quantitative des risques et du capital de solvabilité Principaux risques : de souscription, de crédit, de marché, de liquidité et opérationnel TP Exemples de mesure des risques - Mode de détermination des provisions techniques : vie et non-vie - Fonds propres requis MCR (Minimum Capital Requirement) SCR (Solvency Capital Requirement), approche standard et approche avancée TP : Calcul de fonds propres selon différents standards Pilier 2 : évaluation qualitative des risques et supervision - Evaluation de la qualité des systèmes de mesure et gestion des risques : dispositif ORSA - Gouvernance des risques par les entreprises - Rôles et responsabilités des autorités de tutelle Pilier 3 : discipline de marché Application de Solvabilité 2 et conséquences organisationnelles Solvabilité 2 : un projet au long cours - Organisation et responsabilités - Communication au sein de l entreprise Mise en place du modèle interne - Méthodologie, données et processus de traitement - Tests - Documentation et homologation Gestion des risques et contrôle interne - Rôle et responsabilités des dirigeants - Mise en place d un cadre adapté - Remontée d information Conclusion : changements fondamentaux dans l organisation, les fonctions, les processus et les systèmes : une (r)évolution culturelle? Comprendre le nouveau cadre réglementaire du secteur de l assurance Appréhender les enjeux et les implications en gestion financière et dans l organisation des assurances Connaître l ensemble des règles et leur agenda d application Maîtrise 70

Assurance Contrôle interne & ALM ASS-71 ALM Assurance : les fondamentaux Gérer un bilan d assurance au quotidien Introduction aux modèles actuariels Les différents types de modèles Les paramètres des modèles Leurs utilisations TP Excel Calcul de la rentabilité et de la valeur d un portefeuille d assurance La gestion ALM dans une compagnie d assurance La problématique et les origines de l ALM en assurance L inventaire des risques du passif La mise en place d une gestion ALM dans une compagnie d assurance Les principes de base de l ALM - Gaps de trésorerie - Taux du passif - Duration - Marge Actif Passif La formalisation de la gestion ALM - Le rapport ALM - Le comité ALM - La convention ALM TP Excel Tarification et analyse des marges de 3 produits : épargne, retraite, prévoyance Calculs ALM pour les produits (Epargne, Retraite, Prévoyance) Analyse du passif de chacun des produits Calculs des paramètres d adossement Etudes des sensibilités Calcul de l actif idéal de couverture pour chacun de ces produits Maîtriser les principes et techniques de gestion ALM des compagnies d assurance Connaître les calculs actuariels utilisés en ALM Comprendre la logique de couverture des risques de passif par les compagnies d assurance Maîtrise 71

Techniques commerciales & managériales Techniques commerciales TCM-72 Développer ses attitudes commerciales par téléphone ou en entretien Comment faire en situation d appels entrant? Les conditions d un accueil de qualité propre à un établissement haut de gamme Comment faire preuve d écoute pour calibrer puis se synchroniser avec son client? En situation de réclamation, ne pas se laisser manipuler et argumenter en recentrant «ici et maintenant» Pourquoi récapituler plutôt que reformuler? Conclure l entretien en laissant une excellente image de marque Apporter les preuves d une relation personnalisée Optimiser son questionnement et inciter votre client à se confier Comment préparez et réussir ses appels sortant? Se préparer efficacement et structurer votre entretien en fonction de vos objectifs et de votre connaissance client. Adapter votre préparation en fonction de la situation de votre client 1 + 1 jours Réaliser des accroches positives en appel sortant, entrant ou en face-à-face au premier rendez-vous Comprendre le besoin du client, lui donner envie d acheter et le fidéliser Remporter l adhésion Acquisition 8 participants maximum 72

Techniques commerciales & managériales Techniques commerciales TCM-73 Optimiser sa démarche commerciale Préparer son entretien Analyser les informations qui donnent une préconnaissance du client avant la rencontre Adapter son discours entre ce qui doit être dit au client et ce qu il veut entendre Comment créer un climat de confiance et inviter son interlocuteur à révéler ses intérêts pour s engager? L entretien commercial (ou de prospection) réussi Bien questionner et contrôler l entretien - Pourquoi questionner son client / prospect - Technique de questionnement : l écoute active - Les mots et les expressions à utiliser Construire son argumentation - Clarifier : l application des techniques de récapitulation - Comment développer les arguments clés? - Utiliser les 3 canaux sensoriels : visuel, auditif et kinesthésique Déjouer les pièges - Développer le besoin d agir aujourd hui «ici et maintenant» - Traiter les objections et convaincre - Comment gérer les comportements de refus et de résistance? - Reconnaître les signaux d achat - Pratiquer les 3 étapes pour faire conclure Après chaque entretien - Quelles informations consigner? - Comment les valoriser pour optimiser le prochain entretien? Entraîner son client vers la conclusion Faire visualiser les bénéfices des solutions Conclure pour motiver et agir - Préparer son auditoire et l associer dans ses intérêts communs - Savoir débriefer sur le fond comme sur la forme Application des techniques d influence à la recommandation Intérêts et risques de la recommandation Gérer les principales objections à la recommandation Associer son client pour qu il parraine et prévienne ses relations Exploiter les recommandations confiées Développer un réseau de prescripteurs 1 jour Emporter l adhésion en entretien Mieux vendre et conclure Utiliser des techniques d influence Renforcer le plaisir à négocier pour trouver un accord gagnant-gagnant motivant et durable Maîtrise 8 participants maximum 73

Techniques commerciales & managériales Techniques commerciales TCM-74 Améliorer ses techniques de négociation 5 raisons pour lesquelles ses clients souhaitent négocier Un client peut négocier «par principe» Un client négocie pour «gagner quelque chose» Un client, monobancarisé souhaite obtenir un «geste» et se voir récompensé de sa fidélité Un client multibancarisé vous met en concurrence. Un client déçu négocie pour vous sanctionner et récupérer un peu d argent Face à ces 5 situations Quels sont les principes à respecter et les erreurs à éviter? Quelles sont les techniques à appliquer? Quelles sont les contreparties à obtenir? Préparer une négociation en fonction de ces 5 situations La préparation constitue 50 à 80% de la réussite La démarche FFMO : Forces / Faiblesses / Menaces / Opportunités Quelles sont les limites à ne pas dépasser pour maintenir une relation équitable avec son client? Les contreparties à obtenir : rapatrier des capitaux, faire souscrire de nouveaux produits, obtenir de nouvelles recommandations Maîtriser les techniques d affirmation de soi Comment dire «non» en préservant la qualité de la relation? 1 jour Préparer sa négociation et éviter le marchandage : poser les règles du jeu Négocier en préservant ses marges : rentabilité, pérennité et qualité Obtenir un accord durable Intégrer une stratégie d influence : remporter l adhésion du client Valider les termes de l accord et vérifier son application dans les meilleurs délais Maîtrise 8 participants maximum 74

Techniques commerciales & managériales Techniques commerciales TCM-75 Conquérir et développer ses relations commerciales avec les chefs d entreprise Prospecter et initialiser un courant d affaires Les questions à maîtriser avant l entretien - Sur quelles informations consacrer son attention? - Les actions à accomplir régulièrement et les recommandations à obtenir auprès des représentants des autres métiers prescripteurs au sein de la Banque Se démarquer dès le premier entretien ou contact téléphonique - Faire parler et susciter le besoin de se confier - Identifier ses craintes et contraintes et le rendre demandeur de l expertise de la Banque - Faire s engager pour un rendez-vous de découverte Réussir l entretien commercial - Les questions clés et le langage non-verbal - Rédiger le compte rendu. Quelles erreurs sont à éviter? - Calculer ses chances de gagner le projet et décider d investir ou non son effort commercial Concevoir et soutenir sa proposition Rédiger sa proposition. Les mots à utiliser et à éviter? - Comment valoriser la valeur ajoutée de sa solution? - Préparer ses analogies et ses questions à forte rentabilité Transformer l entretien en réunion de travail pour déboucher sur une décision Réussir sa soutenance - Faire écrire son prospect sur son document pour qu il visualise les bénéfices de la solution - Conclure l accord définitif ou un accord intermédiaire - Prendre contact avec les autres acteurs du projet Négocier et faire signer Préparer sa négociation et éviter le marchandage Les 3 familles de contreparties? Trouver ensemble une solution gagnant-gagnant : vendre le prix, entrer en négociation, poser les réglez du jeu, savoir dire «non», réduire l attentisme du client et l induire à signer Valider les termes de l accord et vérifier son application dans son intégralité dans les meilleurs délais Initialiser un courant d affaires avec les chefs d entreprise Concevoir, soutenir et réaliser une solution Faire vivre une relation de proximité Gérer les imprévus : concurrence, crise, manipulation Maîtrise 8 participants maximum 75

Techniques commerciales & managériales Techniques commerciales TCM-76 Entrer dans le cercle de confiance de son client Interactions - Questions ouvertes Comment générer une grande proximité avec ses clients? Comment développer des relations de très grande proximité avec au moins 20% de ses clients? A quelle vitesse? Dans quels délais? Les conditions d une densification efficace et rapide de la relation Appréhender les patrimoines qui conditionnent cette densification et s introduire dans les cercles relationnels du client? Devenir le banquier de référence Qu est ce que le banquier de référence? Les influences d un client patrimonial : proches, expertcomptable, notaire, avocat fiscaliste, concurrence Les conditions d une réactivité et d une disponibilité réussies Comment procèdent les family officers? Le rythme du client : être présent au bon moment Un portefeuille-clients est un portefeuille d évènements patrimoniaux : comment organiser sa pro-activité? Gagner du temps et apporter les preuves d un service sur mesure Délaisser la notion de «suivi» client et opter pour les notions d accompagnement et d anticipation Chaque contact client devient l opportunité de Prouver qu il est au cœur de ses préoccupations Détecter des projets patrimoniaux Etre mis en relation avec le groupe patrimonial, ses autres conseils, son entourage Laisser un engramme positif et différenciant Comment gérer les silences créateurs de richesses et favorisant l engagement du client et/ou de ses conseils? Après le rendez-vous, exploiter la valeur ajoutée de la réunion par rapport au projet du client et à la répartition des responsabilités dans les délais convenus Travailler entre les différents acteurs de la banque Les limites à fixer au rôle de banquier de référence Ne pas se banaliser en gestionnaire de comptes! Réussir la répartition des rôles en interne Sur quelles informations se concentrer pour apporter les preuves d une étroite coordination Comment gérer les risques de concurrence Densifier la relationclient: être présent au bon moment, développer sa pro-activité S imposer comme le banquier de référence pour renforcer la rentabilité de ses contacts Maîtriser les techniques d affirmation de soi et améliorer son sens de la négociation Maîtrise 8 participants maximum 76

Techniques commerciales & managériales Techniques commerciales TCM-77 Faire la conquête de nouveaux capitaux et se faire recommander Diagnostiquer les raisons pour lesquelles un client décide de confier ses capitaux, ses flux à la concurrence Qu apprécie le client dans sa relation avec sa banque : produits, services, relations? Les freins à travailler davantage ensemble? La concurrence? Pour mieux orienter l entretien, identifier ses comportements à l égard de l argent : recettes, dépenses, épargne Préparer son entretien et établir ses arguments Comment gérer les objections, résistances ou refus Eviter de tomber dans le piège du moins-coûtant Convenir avec son client d un plan de rapatriement Définir les critères de performances pour qu il confie ses intérêts : flux et capitaux existants et/ou à constituer, opérations de trésorerie, encours : livrets, portefeuilles, assurance-vie... Les intérêts de la recommandation pour son client et les risques dus à une mauvaise préparation dans l acte de se faire recommander? Quelles sont les objections et comment les surmonter? Je vous ai déjà recommandé. Je vais réfléchir, on en reparle Je préfère lui en parler au préalable Je ne mélange pas argent et amis. Je ne veux pas ajouter une sollicitation de plus. Je ne sais pas qui recommander... Exploiter les recommandations confiées Au téléphone : préparer son appel - Quelles sont les erreurs à éviter? - Gérer refus et résistances en assimilant le langage de son interlocuteur Le premier entretien : rendre demandeur - Quelles informations pour susciter son intérêt? Créer un climat de confiance - Identifier ce qui est essentiel pour lui : excepté la tarification, quelle motivation pour travailler ensemble? Faire participer, donner envie de s engager Développer un réseau de prescripteurs : appliquer les techniques de lobbying local pour constituer des cercles de relations efficaces (notaire, avocat, expert comptable, agent immobilier...), développer image de marque et notoriété 1 + 1 jours Dresser le bilan de sa relation client : les cercles de confiance Dégager le potentiel de croissance de son portefeuille existant Pérenniser le rapatriement des capitaux Les intérêts de la recommandation Quelles sont les objections et comment les surmonter? Maîtrise 8 participants maximum 77

Techniques commerciales & managériales Management & communication TCM-78 Animer son équipe : découvetre du management Management et aisance relationnelle Carte heuristique, interview croisée, prise de note Technique de questionnement Quintilien Présentation individuelle professionnelle de 2 mn : service, missions, projets en cours, l entreprise Management et conduite de réunion Exercice de la torture Se gérer et gérer le contexte en conduite de réunion Notions de PNL sur le VAKOG et la synchronisation Simulation de conduite de réunions : comment faire pour rater une réunion? Le discours idéal? Règles, grilles, organisation managériale Les règles de Swanson et de Mintzberg Conception des propres règles des participants Les supports pour faire passer ses messages : management par vagabondage, gestion des mails Grilles stratégiques : FFOM, PDCA ou roue de Deming, carré de la conduite de changement, les 8 phases d un processus de changement majeur, matrices d évaluation des compétences, etc. Management des objectifs : l entretien individuel Heureusement / Malheureusement : improvisation interrompue et enrichie Se fixer des objectifs et accepter la contradiction tout en arrivant à ses fins Les grandes règles de négociation d après Philippe Korda Les étapes d un entretien individuel d évaluation Simulations d entretiens Synthèse sur les difficultés/éléments facilitant observés lors des simulations : oser dire non, savoir dire oui mais, ou oui et, dynamisation de la relation Motivation et délégation Style participatif, directif, coopératif ou délégateur Concepts : grille Blake et Mouton, Maslow Ateliers : comment faire pour motiver un dauphin à faire un spectacle? Par analogie : - motiver un collaborateur à travailler en équipe - comment faire pour bien déléguer? - éléments d analyse transactionnelle Management des conflits Les sources du conflit : Victime, Persécuteur, Sauveur Gérer une situation conflictuelle Mises en situation rapides : répondre de façon posée et argumentée, en contrôlant ses émotions Améliorer son écoute, son organisation, sa capacité de délégation et mieux gérér son stress Conduire une réunion, des entretiens individuels, transmettre les bons messages et fixer et suivre les objectifs Découvrir et affiner son style de management, accroître son charisme et son leadership Gérer des conflits Acquisition 8 participants maximum 78

Techniques commerciales & managériales Management & communication TCM-79 Manager ses collaborateurs Passer de l expertise technique à l expertise manageriale Votre préparation - Quels sont vos challenges managériaux récurrents? - Compléter le questionnaire MBTI Le Myers Briggs Type Indicator MBTI est un questionnaire de personnalité issu des travaux de Carl Jung. Il est utilisé dans le monde de l entreprise et régulièrement mis à jour depuis plus de 50 ans. Quelles sont vos missions en tant que manager? Rôle et responsabilités du manager envers - Ses collaborateurs - Son équipe - Son employeur Auto évaluation - Vos forces et faiblesses en tant que manager - Votre personnalité évaluée par le questionnaire MBTI - Votre style de communication et son impact Modèle de leadership de John Adair Adapter son mode de management à chaque situation - Directif - Informatif - Participatif - Délégatif Evaluer le niveau de performance des membres de l équipe Compétence - Confiance - Engagement Evaluer les besoins de la mission Comprendre les ressorts de la motivation Manager la performance individuelle de ses collaborateurs, le cycle de management de la performance - Fixer des objectifs - Donner un feedback - Coacher - non atteints : comment manager avec fermeté et empathie Gérer les révisions et les estimations d objectifs Auto évaluation : votre style de communication et son impact Comprendre la dynamique de l équipe et encourager son implication Gestion des objections et des conflits L art du lâcher prise Gérer votre temps (et celui des autres) Acquérir les bases du management ainsi qu une meilleure connaissance de soi grâce au MBTI Identifier son style de management et en tirer les points forts Repartir avec des outils adaptés à votre objectif personnel Maîtrise 8 participants maximum 79

Techniques commerciales & managériales Management & communication TCM-80 Managers : comment améliorer sa communication? Motiver clients et collègues à travailler avec soi Le processus dynamique de la motivation Le vade-mecum opérationnel de la motivation individuelle La traduction de la motivation en plan d action Entraînement à la créativité par analogie pour identifier les leviers fondamentaux de la motivation Pratiquer l affirmation de soi Le diagnostic de ses attitudes personnelles L argumentation en toute circonstance Le respect de soi et des autres Les outils de l analyse transactionnelle Développer les qualités du négociateur Comment prendre une posture d organisateur? Test pour détecter sa capacité à s affirmer Dynamiser sa relation professionnelle Le développement de son leadership en équipe Les grilles conceptuelles dans le domaine du conseil Les règles «non-écrites» pour diriger une équipe projet L autodiagnostic de son comportement en situation d encadrement Simulation de prise de décision en groupe, analyse sur les aspects de leadership et du travail en équipe Gérer les conflits et les situations difficiles L identification des situations difficiles ou conflictuelles Les étapes du conflit Les techniques de résolution L anticipation ou comment éviter une crise Simulation d argumentation à partir de questions conflictuelles posées par des clients ou des collègues 1 jour Générer de la motivation dans son environnement professionnel Augmenter son aisance en pratiquant l affirmation de soi Savoir gérer les situations difficiles ou conflictuelles Maîtrise 8 participants maximum 80

Techniques commerciales & managériales Management & communication TCM-81 S exprimer en public Pitch to win! Qu est ce qu un bon orateur? Comprendre les ressorts d une présentation réussie Charisme vs autorité et pouvoir Le rôle des émotions Gestuelle, voix, diction, regard, enthousiasme Qu est ce que le trac? Une énergie à maîtriser Les 8 clés de l expression orale Comprendre son style personnel de présentation Analyse SWOT - Quelle est votre perception de vos qualités en communication? - Avez-vous conscience des opportunités que vous rencontrez? Votre style de communication : Test Bolton et Bolton - Déterminez votre style de communicant et celui de vos clients - Êtes-vous compatibles? Comment vous adapter? TP : Présentation en 5 min sur sujet imposé Choisissez vos exercices pour vous améliorer Approche individuelle du travail d amélioration Lecture à 4 temps Comprendre la force du silence Comprendre la force des gestes Mettez en pratique! Présentation courte et impactante Méthode de préparation : Mind Map Plan d intervention : AIDA, passé, présent, futur Les 5 C : Court, Clair, Concis, Compréhensible, Complet Utiliser les 4 outils : Gestes, Regards, Silence, Sourire TP : Application sur des présentations libres et dirigées Faites face au public Gestion des objections et des conflits Vision positive Les différentes objections Silence, accusé de réception, validation des faits, contre question ouverte Votre engagement Quels sont les 3 points que vous allez travailler en priorité et mettre en application dès demain? Les participants utiliseront des supports vidéo - Illustrant les techniques utilisées par les orateurs professionnels - Permettant des mises en situation réalistes 1 jour Analyser vos points forts à systématiser et les aspects de votre présentation à travailler Comprendre et intégrer les techniques des comédiens Repartir avec des outils adaptés à votre objectif Acquisition 8 participants maximum 81

Techniques commerciales & managériales Management & communication TCM-82 Organiser son temps Son objectif : être efficace Qu entend-on par efficacité personnelle? Comment la mesurer? Qu entend-on exactement par «perdre son temps»? Comment l éviter? Gagner du temps Ses problèmes quotidiens - Points forts et points améliorables de son organisation personnelle - Les problèmes courants : comment les gérer sans se faire déborder? La planification - Développer une vision à long terme - Son plan d action quotidien, hebdomadaire et mensuel Hiérarchiser les priorités - Concilier planification et flexibilité - Savoir refuser sereinement - La matrice des priorités : manier les notions d importance et d urgence Le manager et son équipe L assertivité - S affirmer en respectant autrui - Comprendre les types de comportement Gérer les conflits - Les sources de conflits - Appréhender les réactions émotionnelles - Instaurer une relation de compréhension et de confiance La délégation - Comment déléguer? - Les signes d une mauvaise délégation Améliorer la communication - Les raisons qui perturbent la communication : comment la restaurer? - Gérer les objections et fédérer vos interlocuteurs : son argumentation - Pratiquer l écoute active et partager son projet 1 jour Organiser ses missions quotidiennes : prévoir, hiérarchiser et planifier Développer un comportement au service de ses priorités, réagir efficacement et gérer son stress Arbitrer et communiquer en fonction de ses responsables hiérarchiques, clients et collègues : remporter l adhésion! Acquisition 8 participants maximum 82

Techniques commerciales & managériales Management & communication TCM-83 Construire des documents impactants Introduction générale de tous les membres Tour de table Noter les points sensibles et les problématiques Les règles générales : «tables de la loi» Choix des marges, des formats L unité de style Choix du caractère principal, utilisation de la typo - Titrage et labeur - Print et web Généralité sur la classification - Utilisation des principaux types de caractères - Association de caractères (exemples) - Sémantique des caractères - Les invariants typo (majuscule, minuscules ) Le texte et sa composition - Hiérarchie de l information (typo et mep) - Grille de composition et système - Gestion des espaces, des signes, rapport texte/image - Lisibilité du message et incertitudes de lisibilité Gris typographique, déformation typo Récapitulation et conclusion générale Résumé bref Questions & Réponses 1 jour Apprendre à mettre en page et typographier ses documents commerciaux pour gagner en impact Travailler sur la hiérarchisation des informations sur ses propres documents Méthode claire, cas pratiques et concrets : comprendre les bases et la portée de l impact visuel Acquisition 8 participants maximum 83

Techniques commerciales & managériales Management & communication TCM-84 Manager la conduite du changement Reconnaître le changement et le diagnostiquer Développer une vigilance accrue dans votre management : appréhender les mécanismes du changement Repérer les freins, les risques et déjouer les résistances au changement Accompagner ses équipes dans le changement Communiquer sur le changement, former et impliquer son équipe au management du changement Mobiliser, remobiliser et maintenir le niveau d engagement des collaborateurs : ils sont les premiers alliés des managers! Anticiper le changement : prospectives stratégiques, projections et scenarii souhaitables Provoquer le changement Réaliser un diagnostic réaliste et emporter l adhésion de son équipe Bâtir une vision d avenir fédératrice : donner du sens Générer une dynamique de changement : quelles étapes et points de validation? Conduire et réussir le management du changement Management par objectifs et conduite de projets Les composantes et les leviers d un changement réussi - Les outils de suivi : des critères admis de tous?! - Solliciter l engagement de chacun sur des résultats accessibles, mesurables et compréhensibles 1 jour Recentrer son management pour fédérer les visions et mobiliser les énergies Conduite efficace du changement : préalable au succès Apprendre à dompter les incertitudes futures pour mieux s ancrer dans le présent, celui de ses clients Expertise 8 participants maximum 84

Techniques commerciales & managériales Management & communication TCM-85 Préparer et animer une formation avec succès Techniques pour garantir l efficacité de vos séminaires Débat d introduction : Qu est ce qu une formation réussie? A quoi sert un intervenant? Les règles incontournables de la formation Focalisez-vous sur le groupe, pas sur le programme La réussite tient dans l échange Un participant ne retient à terme que 10% des informations A vous de déterminer ce qui doit faire partie de ces 10% Ce qui n est pas intégré pendant la formation ne le sera pas après Quels sont les points clés et comment s y tenir? Le public sera toujours hétérogène : c est une richesse - Comment en tirer partie? L horloge est le patron - Ne jamais, jamais, jamais accélérer TP : Analyse de déroulés pédagogiques et simulations d animation Préparer une action de formation : connaître votre public Questionnaire et analyse de résultat : interpréter mais pas trop Préparer son déroulé : phases de cours, objectif d acquisition, système de contrôle TP : Analyse de questionnaires : quelles conclusions tirer? Qu est ce qu un support? Ne pas confondre programme et déroulé pédagogique «Support» de votre discours : version maître et version élève TP : Comparaison de supports et utilité relative Comment animer une formation? Fixer les règles et gagner les premiers instants : soyez crédible Créer de l empathie et maintenir le contact Ne pas se faire manipuler et recadrer les pertubateurs Savoir s exprimer et présenter : voix, regards, posture, gestes... Animer des exercices et des TP : quelques règles TP : Simulations de présentation : comment s entraîner? Mesurer la réussite de votre formation (au-delà de la satisfaction à chaud) Passer un bon moment est un moyen et non une fin en soi Mesure à froid, la limite de l organisation TP : Stress scenario : que faire quand : - Vous ne savez pas qui est dans la salle? - Vous n avez ni documentation ni document? - Vous avez 2h00 pour préparer une formation? 1 jour Maîtriser les fondamentaux pédagogiques pour optimiser la rétention de vos messages Appliquer la méthode de préparation Bärchen pour gagner en efficacité Savoir animer en public, savoir animer un public Maîtrise 8 participants maximum 85

Cursus 1 Fondamentaux de la gestion de patrimoine 7 jours Maîtrisez les aspects juridiques, fiscaux et commerciaux du patrimoine. Analysez chaque situation de la transmission du patrimoine. Jour 1 Jours 2 et 3 Jours 4 et 5 Jour 6 Jour 7 1. Régimes matrimoniaux Avec ou sans contrat de mariage, les époux sont soumis à un régime matrimonial. Différentes conséquences patrimoniales découleront de l option initiale : - Sur les actions des tiers à l encontre du ou des patrimoines du couple. - Lors d un éventuel divorce. - Sur le déroulement d une succession, etc. Ce séminaire vous permettra de mieux orienter les choix de vos clients selon leurs objectifs patrimoniaux. 2. La fiscalité du particulier Au travers l enchaînement d exposés et d exercices pratiques, les participants maîtriseront les principes et les mécanismes de l IRPP et de la fiscalité de l épargne. Votre formation s inscrit dans une démarche commerciale car les mécanismes fiscaux forment la base indispensable du conseil au client et donc de la vente de votre offre. 3. Les donations et les successions Faîtes le point des règles juridiques et fiscales de la transmission du patrimoine préparée ou non. Proposez à votre client de préparer sa transmission en prenant en compte les mesures juridiques et fiscales idoines. Les cas pratiques et exercices vous permettront de vous approprier les techniques d optimisation juridiques, fiscales, via différentes opérations de crédit. 4. La défiscalisation immobilière Intégrez les techniques de défiscalisation immobilière et de maîtrise de l ISF pour satisfaire vos clients. Adoptez une approche personnalisée des besoins de vos clients en termes de défiscalisation et de réduction d ISF et optimisez le montage fiscal et financier. 5. L entretien patrimonial : approche globale L objectif de la formation consiste à transmettre des techniques immédiatement exploitables centrées sur les points-clés d un entretien réussi. Pour chacune des simulations travaillées en groupe seront proposées des techniques d entretien pour : - Créer une accroche positive et différenciée de vos concurrents et susciter l envie d acheter votre solution «ici et maintenant». - Centrer votre entretien non sur votre offre mais sur le besoin-client. - Pratiquer l écoute active pour calibrer la situation de votre client, le faire évoluer pour l engager vers l action, conclure et vous recommander. 86 86

Cursus 2 Stratégies patrimoniales 6 jours Maîtrisez l actualité juridique et fiscale en gestion de patrimoine. Conseillez votre client en prenant en compte l incidence de ces dispositions sur son patrimoine. Jour 1 Jour 2 Jours 3 et 4 Jours 5 et 6 1. Démembrement de propriété Maîtrisez les opportunités et contraintes du démembrement de propriété Sachez mettre en place pour vos clients la stratégie la mieux appropriée. Comprenez l utilité des montages SCI emportant des cessions de démembrement de propriété. Visualisez les solutions proposées par des schémas explicatifs 2. Techniques commerciales appliquées en gestion de patrimoine Cette action complète les techniques commerciales acquises. L objectif est la mise en cohérence des comportements avec les profils et attentes de vos clients patrimoniaux. - Améliorez l empathie vis-à-vis du client par une écoute active - Comprenez et détectez les besoins du client : établissez son bilan patrimonial partiel ou global - Donnez envie d acheter et fidélisez le client - Progressez dans la gestion du portefeuille client par recommandation et en phase de suivi actif des événements patrimoniaux qui jalonnent la vie de son client Ce séminaire repose sur la participation de tous et les échanges lors des cas pratiques et différents travaux. 3. La cession et la transmission d entreprise Maîtrisez les règles applicables de la transmission subie en cas de décès et de la transmission anticipée de l entreprise. Connaissez les principales implications juridiques et fiscales d une cession et d une donation d entreprise pour optimiser l opération. Anticipez et accompagnez vos clients en leur proposant les solutions optimales de montages patrimoniaux : holding, location gérance, société civile, démembrement, etc. 4. Les avantages patrimoniaux de la SCI Maîtrisez les diverses problématiques fiscales et comptables de la société civile immobilière. Appréhendez les différentes facettes d une la société civile immobilière comme outil de gestion patrimoniale familiale ou professionnelle. Découvrez toutes les potentialités d une société civile essentiellement au travers d exemples tirés de la pratique. 87 87

Cursus 3 Immobilier 6 jours Soyez à l aise dans l environnement d une opération immobilière. Maîtrisez les opérations immobilières et professionnalisez-votre approche patrimoniale. Sachez utiliser les stratégies patrimoniales immobilières pour satisfaire des clients exigeants et crédibilisez-votre position de spécialiste du patrimoine. Jours 1 et 2 Jours 3 et 4 Jours 5 et 6 1. Les fondamentaux du marché immobilier Comprenez les caractéristiques générales du marché immobilier aujourd hui, son environnement économique, fiscal et juridique. Connaissez les bases du financement immobilier. - L évolution du marché immobilier - L environnement juridique de l opération immobilière : acquisition dans l ancien, construction, contrats juridiques, la réglementation protégeant le futur acquéreur - La fiscalité de l immobilier : résidences principales et locatives - Le financement de l opération immobilière et l analyse du risque client 2. La défiscalisation et la Location Meublée Maîtrisez les opérations de défiscalisation et la location meublée face à l enjeu stratégique de la diversification de l offre immobilière et de la réduction d impôts. - Robien, Borloo, Girardin, ZRR, LMNP : sachez identifier la solution la plus adaptée selon les objectifs, contraintes et profils de vos clients, - Connaissez la location meublée professionnelle et non-professionnelle et ses différents régimes. A savoir la réglementation en vigueur, les concepts de la TVA et de l imposition. - Mettez en avant les avantages de la location meublée et conseillez vos clients sur la solution idoine en matière d optimisation fiscale. 3. SCI et Assurance-vie La société civile immobilière se présente désormais comme un remarquable instrument de gestion de patrimoine. - Maîtrisez les potentialités de la SCI au travers de 4 cas pratiques présentant sa constitution, sa gestion, les différents montages et l optimisation de la transmission de patrimoine. - Faites le lien entre l Assurance-vie et les stratégies immobilières. A savoir les montages assurance-vie et crédit in fine. 888

Cursus 4 Développez vos relations commerciales 6 jours Ecoutez, convaincre, réfutez les objections, se faire recommander, assurez le suivi, fidélisez. L ensemble des ces savoirs-faire et aussi savoirs-être assure la conquête de nouveaux clients, la vente de vos produits et vous permet de saisir les opportunités. Jour 1 Jour 2 Jour 3 Jour 4 Jour 5 Jour 6 1. Prospectez et initialisez un courant d affaires - Démarquez-vous dès le premier contact téléphonique, les premiers instants de l entretien de visu - Obtenez un rendez-vous. Gérez les refus et les résistances. Initialisez une histoire fondée sur des services de qualité - Faîtes s engager pour un rendez-vous de découverte - Calculez vos chances de gagner le projet et investissez ou non votre effort commercial 2. Concevez et soutenez votre proposition - Construisez votre proposition. Valorisez la valeur-ajoutée de votre solution - Transformez votre soutenance en réunion de travail et débouchez sur une décision - Sachez conclure pour signer ou validez un accord intermédiaire - Mettez en œuvre les expertises au sein de la banque 3. Négociez et faîtes signer - Préparez votre négociation et évitez le marchandage. Posez les règles du jeu - Transformez l entretien en réunion et trouvez une solution gagnant-gagnant - Validez les termes de l accord et vérifiez son application dans les meilleurs délais 4. Exploitez et développez la relation - Préparer vos entretiens d accompagnement en évitant les échanges routiniers - Faîtes vivre et enrichissez votre relation au cours de chaque contact téléphonique? - Détectez les projets et élargissez la gamme des produits et services 5. Gérez les crises et les imprévus - Comment canaliser et réduire les tensions? - Faire acte de charisme - Comment ne pas se faire dominer ou manipuler? - Posez les questions de confiance 6. Obtenez des recommandations - Les intérêts de la recommandation pour vous et vos clients - Quelles sont les objections et comment les surmonter? - Exploitez les recommandations confiées 89 89

Partenaires caritatifs Bärchen s engage Depuis 2010, l équipe de Bärchen a décidé de soutenir plusieurs associations avec lesquelles nous partageons des valeurs essentielles. Nous nous sommes ainsi engagés à leur reverser une partie des frais d inscription à nos formations : séminaires catalogue, formations sur mesure et accompagnements à la certification. CARE est une association de solidarité internationale. Dans près de 70 pays à travers le monde, CARE aide et rend autonomes les plus démunis tout en protégeant leurs droits économiques et sociaux. En particulier, CARE s attache à soutenir les femmes, premières victimes de la pauvreté, de la violence et des inégalités. Les protéger, leur donner accès à l éducation, aux droits élémentaires, à la santé primaire constituent l une des bases essentielles de la lutte contre la pauvreté. Chaque année, CARE met en œuvre plus de 1 000 projets d urgence et de développement bénéficiant à plus de 60 millions de personnes à travers le monde. Pour participer à l action de CARE : www.carefrance.org Avec le programme Action Carbone, les entreprises, institutions et particuliers ont la possibilité de mesurer, calculer et réduire leur empreinte carbone en agissant sur leurs propres émissions, et en participant à la compensation volontaire. Le programme Action Carbone travaille avec des ONG dans les pays du sud et luttent ensemble contre le changement climatique. Deux portefeuilles projets : Compensation Carbone pour les projets d efficacité énergétique et d énergies renouvelables Alternative Carbone pour des projets innovants au service du climat. Pour participer au programme Action Carbone de la fondation GoodPlanet : www.actioncarbone.org Médecins du monde : soigner, là-bas et ici, ceux que le monde oublie peu à peu. Créé en 1980 par un groupe de médecins militants, Médecins du Monde s est développé en intervenant lors des grandes crises et en maintenant sa présence auprès des plus vulnérables, partout dans le monde. Aujourd hui, plus de 80 missions sont mises en œuvre à travers le monde, dans plus de 55 pays. En 2008, sur les missions internationales, 891 000 consultations de soins de santé primaire ont été effectuées, 2 100 000 personnes ont bénéficié d un ou plusieurs services délivrés par Médecins du Monde. En France, 17 394 patients ont été reçus dans les centres de soins et 38 530 consultations médicales effectuées. Pour soutenir Médecins du Monde : www.medecinsdumonde.org 90

Parmi nos références Banques ABN Amro Banque de Neuflize OBC Banque Africaine de développement Banque Audi Banque Degroof & Philippe Banque Delubac Banque Gabonaise de développement Banque Martin Maurel Banque Michel Inchauspé Banque Patrimoine et Management Banque Of America Merrill Lynch Barclays BFT BPCE BNP Paribas BNP Paribas Wealth Management Banque Privée 1818 Bred Caisses Régionales du Crédit Agricole CDC Cholet Dupont Crédit Agricole CIB Crédit Agricole S.A Crédit Foncier Crédit Mutuel - Cic Crédit Suisse Dexia Crédit Local Goldman Sachs Groupama Banque HSBC ING Direct JP Morgan La Banque Postale La Compagnie Financière Edmond de Rothschild Lloyds Bank Lombard Odier Natixis Natixis Financement Natixis Interépargne Nomura Oddo et Cie Rothschild Banque Royal Bank of Scotland Société Générale Société Marseillaise de Crédit UBS Ukrsibbank Assurances - IP - Caisses de retraite AG2R La Mondiale Aviva Axa France Axa Private Equity B2V Generali Groupama PRO BTP Scor Sociétés EDF Gaselys Icade Nyse Euronext Singer & Hamilton Stairgo SSII Acerthia Adneom Alcyane Alten Sir Altran SI AMD Consulting AS+ Astek Aubay Axiem Axones BK Consulting Blue Consulting Capci Conseil CFI Consulting Clareen Cognitis France Degetel Group EID Hélice HTI I.R.S.I Consulting Informatique CDC Logica Maltem MargOconseil MWA Neosoft NET2S Phirst Vanilla Segula Informatique Solutec SOAT Team Trade Group Vivei Sociétés de gestion Activa Capital Aforge finance Agicam Amundi Axa Investment Managers Barep BNP Paribas Investment Partners Capital Fund Management CASAM Covéa Finance CPR AM Fundquest Groupama AM La Banque Postale AM Le Conservateur Mosaic Finance Natixis Asset Management Oddo AM Union Bancaire Privée UFG LFP VIVERIS REIM W finance Brokers Aurel BCG B*Capital Cheuvreux Cortal Consors Euroland Finance Exane Exoé Global Equities KBC Securities Newedge OTC EX Securities Services BNP Paribas SS Caceis Crédit Agricole Titres Natixis Securities RBC Dexia SGSS State Street UBS Securities Ecoles ENSAE ENSAI ESC Toulouse ESG IAE Paris IGR - IAE Rennes Mastère d Ingénierie Financière Université d Evry Mastère Probabilité et finance: Paris 6 Polytechnique Skema Université Paris Dauphine 29 rue de Trévise 75009 Paris Tél. : +33 (0)1 40 33 79 08 Fax : +33 (0)1 40 33 17 19 info@barchen.fr 91