Êtes-vous faits pour le marketing?

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1 Êtes-vous faits pour le marketing? Présentation par Jean-Luc Geha Professeur invité Responsable pédagogique de l option marketing au BAA Département de marketing

2 Liberté, diversité et créativité

3 COMPÉTENCES MARKETING : Compréhension du client À l issue du BAA en spécialité marketing, un étudiant devra être en mesure de bien comprendre le marché des consommateurs et des entreprises de même que sa relation avec l organisation et ce en fonction de son environnement. Le bachelier sera ensuite capable de développer et de déployer des propositions de valeur innovantes qui sauront satisfaire les besoins et/ou désirs des consommateurs et des entreprises en contribuant aux objectifs économiques de l organisation, quels qu ils soient, et au bien-être de la société. Sur le plan tactique, ces propositions de valeur seront amenées au marché à travers les composantes du mix marketing, incluant les activités de vente.

4 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Système d information 2 Entreprise 1 Marché 3 Mix marketing 4 Produit Prix Distribution Promotion Service à la clientèle

5 Les métiers du marketing Recherche marketing Gestion de produits Distribution Vente Relations publiques Communication marketing Consultation marketing Philanthropie

6 Cours d intégration 3 crédits Management stratégique des organisations Cours de marketing L option marketing Spécialisation 12 crédits (4 cours obligatoires) Spécialisation minimum 12 crédits (4 cours à option) Hors spécialisation minimum 9 crédits (3 cours complémentaires hors spécialisation)

7 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Spécialisation 12 crédits (cours obligatoires) H Marketing Comportement du consommateur ( ) Analyse de marchés ( ) Recherche en marketing ( ) Gestion du marketing ( )

8 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Spécialisation 12 crédits (cours obligatoires) A Marketing XX YY Comportement du consommateur Développement d affaires Intelligence marketing Gestion de la stratégie marketing

9 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Spécialisation minimum 12 crédits (cours à option) Marketing international Communication marketing Marketing électronique Marketing des arts et de la culture Gestion produit et marque Pensée créative en marketing Marketing de détail et de distribution Des cours pratiques avec des cas et des travaux pour la plupart réels

10 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Spécialisation minimum 12 crédits (cours à option) XX YY ZZ-16 Marketing et médias Marketing 2.0 (Web et mobile) Marketing et expérience client Vente relationnelle avancée Mandat de recherche en marketing Marketing responsable Des cours pratiques avec des cas et des travaux pour la plupart réels

11 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Spécialisation minimum 12 crédits (cours à option) Un seul parmi ces quatre: Cours-projet : Défi Marketing Cours-projet : Relève Publicitaire Cours-projet : L Oréal Brandstorm Stage spécialisé en marketing Des cours pratiques avec des cas et des travaux pour la plupart réels

12 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Spécialisation minimum 9 crédits (cours complémentaires hors et dans la spécialisation) Les cours suggérés sont les suivants. L'étudiant peut également choisir tout autre cours du programme qui fait partie d'une autre spécialisation et qui lui est accessible compte tenu des préalables Stage multidisciplinaire Cours-projet optionnel Cours-projet : vie étudiante Cours-projet : améliorer ses présentations orales Gestion internationale Cours-projet : défi Marketing Cours-projet : l'oréal Brandstorm Cours-projet : relève publicitaire

13 La vente dans le marketing Denis Chassé

14 La VENTE est un moyen de COMMUNICATION «personnalisée» du marketing! + les yeux, les oreilles du Marketing!

15 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Préjugés et stéréotypes du vendeur BON VENDEUR - BON MENTEUR BON VENDEUR - BON PARLEUR MANIPULATEUR L'ENTERTAINER ARROGANT SUFFISANT HARASSANT TOUT POUR PARVENIR À SES FINS PRENEUR DE COMMANDE LA VACHE À LAIT DE L'ENTREPRISE L'EXÉCUTANT DU MARKETING.

16 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Évolution et conceptions de la vente TRANSACTIONNELLE CONSULTATIVE NÉGOCIATRICE RELATIONNELLE

17 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Les rôles du représentant UN REPRÉSENTANT (l'ambassadeur) UN CONSEILLER UN FORMATEUR UN OBSERVATEUR UN INNOVATEUR UN RECHERCHISTE UN RELATIONNISTE UN PUBLICITAIRE UN COMMUNICATEUR UN STRATÈGE UN DIPLOMATE UN ADMINISTRATEUR.

18 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Une carrière dans la vente? porte d entrée en entreprise!

19 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 HEC Montréal et la VENTE! 1

20 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 ECONOMIE? OBJECTIFS INFLUENCES 20 MARKETING?

21 HEC HÉC Montréal Vente relationnelle Relationnelle 1 HEC Montréal DOMAINE PROFESSIONNEL (clients) COMME CONSOMMATEUR (acheteur) PERSUADER PATRONS COLLÈGUES AUTRES SERVICES ENTREVUES D EMPLOI SES PROCHES Être meilleur communicateur

22 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Survol du processus de vente Étape 1 Contact initial face à face Étape 2 Identification des besoins Étape 3 Présentation de la solution Étape 4 Traitement des objections Étape 5 Obtenir un engagement

23 CONTACT INITIAL!

24 LA PREMIÈRE IMPRESSION

25 DIAGNOSTIC DES BESOINS S INTÉRESSER!

26 PRÉSENTATION DE LA SOLUTION INTÉRESSER!

27 FAIRE FACE AUX OBJECTIONS COMPRENDRE!

28 OBTENIR UN ENGAGEMENT S ENTENDRE!

29 VENTE RELATIONNELLE Jeux de rôles votre choix! SAVOIR SAVOIR-FAIRE SAVOIR-ÊTRE!

30 SE PRÉPARER S AUTO-ANALYSER COMMENTAIRES DU PROF. RENCONTRE INDIVIDUELLE!

31 UNE JOURNÉE DANS LA VIE D UN REPRÉSENTANT...LA RÉALITÉ!

32 Vente Relationnelle 1 Histoire d une vente : Geneviève représentante de l année

33 SACHEZ VOUS DÉMARQUER SOYEZ CONVAINCANT!

34 Réussir en marketing concrètement Taux de placement Salaire moyen ($) offres d emploi en

35 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Postes obtenus par les finissants (exemples) Analyste de marché Assistante attaché de presse Assistante chef de marque Assistante d'analyste de recherche marketing Assistante marketing Chargé de projet médias sociaux Chargée de comptes Chargée de projets Chef de produit Conseillère à la vente Coordinatrice marketing Coordonnatrice aux ventes Coordonnatrice, service client Gérant de territoire Représentant des ventes Spécialiste marketing Analyste, marketing événementiel Responsable des dons

36 Où peut-on faire du marketing? Grandes entreprises PME Agences de communications marketing Agences de relation publiques Cabinet de services-conseils

37 Vente Relationnelle 1 Classement des spécialités les plus demandées par les employeurs auprès de HEC Montréal: 1. Marketing 2. Finance 3. Management 4. Comptabilité 5. Gestion des opérations et logistique 6. Gestion de projet 7. Technologies de l'information 8. Économie (économistes pour la fonction publique et les banques) 9. Commerce et affaires électroniques 10. Entrepreneuriat

38 Concours à HEC Montréal Concours L Oréal : concours initié par le Groupe L'Oréal qui s'adresse à l'ensemble des étudiants de BAA de troisième année, peu importe leur option; les étudiants sont appelés à devenir des gestionnaires de produits à part entière. Défi Marketing : concours interuniversitaire organisé par l AMM/PCM dont l objectif est de réaliser un mandat pour un organisme à but non lucratif. Happening Marketing : compétition universitaire composée de différents volets : cas académiques, sport et social; la préparation des étudiants est assurée par divers coachs et membres du corps enseignant chargés de diriger les participants sur les plans théoriques et oratoires. Jeux du commerce : cours-projet développé dans le but d'aider les étudiants à développer leurs capacités d'analyse et de présentation de cas pour ainsi les préparer aux épreuves d'analyse de cas lors des Jeux du Commerce. Relève publicitaire : concours interuniversitaire organisé par L AMM/PCM où les universités sont appelées à développer un plan de communication complet: analyse, stratégie, plan médias, création publicitaire pour une entreprise prédéterminée.

39 Prix de la meilleure communication à Élodie Palluet (M. Sc. marketing)

40 Le concours Innovation Ivanhoé Cambridge a été remporté par trois étudiants du B.A.A. Marketing HEC

41 L Oréal Brandstrom en 2013 Troisième place!

42 L Oréal Brandstrom en nd place

43 Défi Xérox 2013

44 Concours Topo Cossette 2014 Première place! contre cinq universités

45 HEC Montréal HÉC Montréal Vente Relationnelle 1 Des questions???