Les courtiers et comparateurs dans la banque et l assurance Panorama des forces en présence et analyse des facteurs clés de succès

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1 Les courtiers et comparateurs dans la banque et l assurance Panorama des forces en présence et analyse des facteurs clés de succès Acteurs désormais incontournables des secteurs de l assurance et de la finance, les courtiers en crédit et les comparateurs continueront de grignoter des parts de marché ces prochaines années. Déjà, le leader historique de la comparaison Assurland revendique 6 millions de devis, quand les courtiers seraient à l origine de plus de 20% environ des nouveaux crédits immobiliers. En réalité, ces «nouveaux» intermédiaires ont su se rendre indispensables auprès de leurs «fournisseurs» (assureurs et banques pour l essentiel) et répondre aux nouvelles attentes des consommateurs. Ces professions jouent en effet pleinement leur rôle dans un contexte économique difficile marqué par un opportunisme croissant et la «chasse» aux bonnes affaires, facilités par l avènement d Internet et un accès facilité à une masse d informations considérable. Ces perspectives encourageantes ont suscité de nombreuses vocations, en particulier chez les comparateurs avec l arrivée de Cestmoncomparateur.com, Lelynx.fr, Clairassur.fr, ou encore Idmalus.com en 2010, après Misterassur.com ou Assuremieux.com en Dans cette étude, les experts de Xerfi vous proposent un panorama complet des forces en présence au sein de chaque catégorie d opérateurs, assorti de tableaux récapitulant leurs offres produits et leurs dispositifs commerciaux : chez les comparateurs d assurance, peu d acteurs ont réussi à émerger aux côtés du leader historique Assurland, à l exemple de Kelassur ou encore d Hyperassur. Les promesses de valeur - «payer moins cher» (jusqu à 40%, voire 50% chez certains!), «simplifier l assurance» - sont assez similaires d un professionnel à l autre ; chez les courtiers en crédit, rares sont ceux qui peuvent revendiquer des volumes d activités significatifs. Là encore, la prime va aux premiers entrants à quelques exceptions près. D ailleurs, aux côtés des deux leaders historiques, Cafpi et ACE, seuls deux courtiers nés de la vague Internet, Empruntis et Meilleurtaux, ont réellement su s imposer. Cet afflux d acteurs dans un marché finalement étroit pose la question de la viabilité de leur modèle économique. Ces deux professions restent en fait extrêmement atomisées et dominées par une multitude de petites structures. A tel point qu un mouvement de consolidation semble inévitable à terme. Déjà, plusieurs leaders du courtage et de la comparaison sont passés sous le contrôle de groupes financiers ou d assurance à l instar de Meilleurtaux, Empruntis ou encore Assurland (susceptible d entrer en Bourse en 2011). Même si les synergies n étaient pas toujours au rendez-vous dans les précédentes opérations de rapprochement, Alico a pris une participation majoritaire dans le capital du comparateur Hyperassur en juin 2010.

2 Face au durcissement des conditions d un développement pérenne pour les courtiers comme pour les comparateurs, Xerfi a analysé les facteurs clés de succès du secteur et les business models permettant de générer du trafic en agences et/ou sur les sites web mais aussi de référencer des acteurs reconnus de la banque et de l assurance, gage de crédibilité. Dans ce contexte d intensification de la concurrence, notoriété et visibilité apparaissent indispensables. D où la nécessité de mettre en place des stratégies marketing online et offline efficaces mais aussi de disposer de moyens de communication importants à l image du nouveau venu d origine anglaise, LeLynx. A l évidence, le canal Internet est devenu incontournable dans les différents modèles économiques. A la base du développement du métier de comparateur, le virage en ligne a été pris par les leaders historiques du courtage en crédit, issus de la vieille économie. Et force est de constater que le dispositif multicanal s est imposé, a minima pour les comparateurs (Internet et téléphone) et poussé jusqu au bout pour les courtiers en crédit (agences, téléphone et web). Certains de ceux nés de la vague des NTIC ont d ailleurs abandonné le tout virtuel en ouvrant des agences physiques. Les stratégies gagnantes du courtage passent en effet par davantage de conseils et services aux clients, ce qui semble difficilement compatible avec un modèle full web. Les politiques CRM des courtiers en crédit et des comparateurs d assurance sont également au cœur des réflexions, tant des progrès restent à faire en gestion des espaces personnels, capacité de rebond, personnalisation des ing. Si l avènement du web 2.0 a été l occasion de premières expérimentations, il leur faut transformer l essai. Grâce à cette analyse complète et opérationnelle, Xerfi met à la disposition des dirigeants du secteur un véritable outil pour organiser et hiérarchiser l information, stimuler la réflexion et préparer les décisions. Nous sommes à votre disposition pour vous apporter des compléments d information concernant cette étude de référence dont vous trouverez ci-joint la présentation. Pour la recevoir, il vous suffit de nous retourner le bon de commande au verso de la plaquette après l avoir complété. Sabine Gräfe Directrice d études

3 Les courtiers et comparateurs dans la banque et l assurance Panorama des forces en présence et analyse des facteurs clés de succès Edition : Juillet 2010 L analyse des segments de marché cibles des courtiers et comparateurs et les perspectives à l horizon 2012 Le panorama des forces en présence et la présentation des business models Les impacts d Internet sur les stratégies de développement L analyse des sites Internet des principaux acteurs UNE ETUDE INDISPENSABLE L étude la plus complète pour comprendre les courtiers et comparateurs dans la banque et l assurance, leurs enjeux, leurs perspectives et le contexte concurrentiel. Les travaux de recueil d informations, d enquête et d analyse ont été coordonnés par Sabine Gräfe. Les études s inscrivent dans une méthodologie rigoureuse et éprouvée «intelligence concurrentielle». Elles offrent aux décideurs un traitement rigoureux des données et des informations, des synthèses opérationnelles pour favoriser la réflexion et préparer les décisions. Des milliers d entreprises, comme tous les réseaux bancaires, les investisseurs et financiers, les leaders du conseil et de l audit ont fait des études du groupe Xerfi l outil indispensable pour appuyer leur réflexion. XERFI : LA PASSION DE LA CONNAISSANCE ECONOMIQUE Le groupe Xerfi, leader français des études sur les secteurs et les entreprises, apporte aux décideurs les analyses indispensables pour surveiller l évolution des marchés et de la concurrence, décrypter les stratégies et les performances des entreprises. Au sein du premier bureau d études spécialisé en France, les experts sectoriels du groupe Xerfi sont animés d une passion commune : - traiter l information avec une très grande rigueur intellectuelle, - réaliser des analyses professionnelles au plus près des réalités de la vie économique, - offrir une représentation vivante des évolutions décisives d un marché et de la concurrence sectorielle, - s engager sur des conclusions rédigées avec l ambition de la probité et de la qualité. Pour atteindre ces objectifs, le groupe Xerfi, s est donné tous les moyens de l indépendance : son capital est détenu par ses dirigeants, son développement repose pour l essentiel sur l édition des études réalisées à sa propre initiative, des méthodes de travail éprouvées, des règles déontologiques strictes. Le site xerfi.com vous permet de disposer du plus vaste catalogue d études sur les secteurs et les entreprises.

4 Edition : Juillet pages Les courtiers et comparateurs dans la banque et l assurance Panorama de la concurrence et analyse des facteurs clés de succès 1. SYNTHESE EXECUTIVE Destiné aux décideurs, ce document est volontairement concis, et met en relief les principaux enseignements à tirer de l étude. Il a été conçu comme un document de travail pour stimuler la réflexion et préparer la prise de décision. 2. L ANALYSE ET LES PERSPECTIVES DES MARCHES CIBLES DES COURTIERS ET COMPARATEURS 2.1. Les courtiers et comparateurs face à leurs marchés cibles : un état des lieux 2.2. Les principaux marchés «cibles» des courtiers et comparateurs : l analyse rétrospective L assurance vie - les cotisations ( ) La prévoyance - les cotisations totales ( ) - focus sur l assurance santé : les cotisations ( ) - focus sur l assurance emprunteur : les cotisations ( ) et la structure du marché L assurance MRH - les cotisations ( ) - les prix à la consommation ( ) L assurance automobile - les cotisations ( ) - les prix à la consommation ( ) Le crédit à la consommation - le coût du crédit à la consommation ( ) - les conditions d octroi et la demande ( ) - la production de nouveaux crédits ( ) - les encours de crédits ( ) Le crédit immobilier - le coût du crédit immobilier ( ) - les conditions d octroi et la demande ( ) - la production de nouveaux crédits ( ) - les encours de crédits ( ) 2.3. Les principaux marchés «cibles» des courtiers et comparateurs : les perspectives à l horizon L assurance vie La prévoyance L assurance santé L assurance emprunteur Le crédit à la consommation Le crédit immobilier 3. L IMPACT D INTERNET SUR LES COMPORTEMENTS DES FRANÇAIS DANS L ASSURANCE ET LA BANQUE 3.1. Les Français, Internet et la banque Les modes de contact (2009) La relation bancaire et Internet (mars 2010) Les avantages perçus à l e-banking (2009) La comparaison en tête des utilisations au-delà de la gestion des comptes (2010) 3.2. Les Français, Internet et l assurance Les principaux usages de l e-assurance (juin 2010) L évolution du nombre des devis en ligne ( ) L évolution de la fréquentation des sites d assurance ( ) 4. LES FONDAMENTAUX DU BUSINESS 4.1. Le business model des courtiers et comparateurs Une vue d ensemble de la profession : les années 2000 ont consacré le rôle de ces «nouveaux intermédiaires» Des métiers et compétences diverses : «technicité» des produits, maîtrise technologique, capital «humain» Les modes de rémunération des courtiers et des comparateurs Les «fournisseurs» référencés : un gage de crédibilité Les portefeuilles d activité : de l hyperspécialisation à la multispécialisation - tableaux récapitulatifs des offres produits des principaux courtiers et comparateurs Les modes de relation : click & mortar v/s full web - tableau récapitulatif des dispositifs «commerciaux» des courtiers en crédit (Internet, plate-forme téléphonique, agences) 4.2. L Internet, au centre de la stratégie des acteurs La nécessité de générer du trafic : le marketing off et online Le référencement commercial incontournable - les choix des principaux courtiers et comparateurs Les partenariats au service d une plus grande visibilité - les exemples de partenariats types noués sur la toile L exploitation des réseaux sociaux - la présence des principaux courtiers et comparateurs sur Facebook et Twitter La profession face au consommateur web les exemples d outils communautaires utilisés par les principaux courtiers et comparateurs 5. LES FORCES EN PRESENCE Les monographies présentent les informations et données clés des acteurs : activité et contrôle, principaux chiffres clés, dispositifs «commerciaux» (sites Internet et services en ligne, réseaux physiques), principaux partenaires, faits marquants et axes de développement. Les sites internet des opérateurs ont également été analysés. La grille d analyse web utilisée s est appuyée sur les principaux angles suivants : décryptage de la page d accueil, contenu éditorial, facilité de navigation, orientation CRM (existence ou non d un espace personnel, abonnement à une newsletter, flux RSS, réseaux sociaux ) et activité commerciale (publicité - importance et place sur le site-, visibilité et facilité d accès à l espace personnel, identification des prospects déjà venus via les adresses IP ) Les leaders historiques du courtage en crédit ACE CREDIT CAFPI 5.2. Les courtiers en crédit : la vague Internet EMPRUNTIS MEILLEURTAUX 5.3. Les réseaux de franchises de courtage en crédit BROKER FRANCE IN&FI CREDITS 5.4. Les comparateurs d assurance : des acteurs bien installés ASSURLAND HYPERASSUR KELASSUR MUTUELLE CONSEIL 5.5. aux nouveaux venus ASSUREMIEUX BERNARDTAPIE LELYNX MISTERASSUR Les acteurs ont été présentés par ordre alphabétique dans chacune des catégories 6. LES DONNEES COMPLEMENTAIRES 6.1. Les Français et Internet L équipement en micro-informatique ( ) Le nombre de personnes et de foyers connectés ( ) Le profil de la population internaute : population d internautes ( ), structure selon la catégorie socioprofessionnelle, les revenus, le lieu de résidence La fréquence et durée de connexion (2009) Les usages de l Internet 6.2. Le e-commerce en chiffres La population de cyberacheteurs ( ) Le nombre de transactions et panier moyen ( ) Le nombre de sites marchands ( ) Les ventes en ligne aux particuliers ( ) Les prévisions La projection à moyen terme

5 Tableaux et matrices : la source d information la plus complète sur les courtiers et comparateurs 1. L analyse et les perspectives des marchés cibles des courtiers et comparateurs T1 Un focus sur les segments du marché du crédit les plus porteurs T2 Un focus sur les segments du marché de l assurance les plus porteurs T3 Les nouveaux arbitrages des Français T4 L évolution des cotisations en assurance vie et capitalisation ( ) T5 Les prévisions de croissance de l assurance vie ( ) T6 L évolution des cotisations en assurance prévoyance (décès, maladie, accident) ( ) T7 Les prévisions de croissance en assurances maladie, décès, accident ( ) T8 L évolution des cotisations en assurance santé ( ) T9 Les prévisions de croissance des cotisations en assurance santé ( ) T10 Le marché de l assurance emprunteur ( ) T11 La structure du marché de l assurance emprunteur T12 Un focus sur l assurance emprunteur liée aux prêts immobiliers T13 Un focus sur l assurance emprunteur liée aux prêts à la consommation T14 L évolution des cotisations en assurance MRH ( ) T15 Les prix à la consommation en assurance MRH ( ) T16 Les prévisions de croissance de l assurance MRH ( ) T17 L évolution des cotisations en assurance automobile ( ) T18 Les prix à la consommation en assurance automobile ( ) T19 Les prévisions de croissance de l assurance automobile ( ) T20 Des perspectives peu dynamiques sur le marché automobile T21 Le coût du crédit à la consommation (hors découvert) ( ) T22 Le coût des découverts ( ) T23 Les conditions d octroi des crédits à la consommation ( ) T24 La demande de crédit à la consommation ( ) T25 Les nouveaux crédits à la consommation ( ) T26 Les encours de crédits à la consommation ( ) T27 Les encours de crédits à la consommation : focus sur prêts perso et permanents ( ) T28 La répartition des encours de crédits à la consommation T29 Les taux d intérêt ( ) T30 Le coût du crédit à l habitat ( ) T31 Les conditions d octroi des crédits à l habitat ( ) T32 La demande de crédits à l habitat ( ) T33 Les nouveaux crédits à l habitat ( ) T34 La variation des nouveaux crédits à l habitat ( ) T35 Les encours de crédits à l habitat ( ) 2. L impact d Internet sur les comportements des Français T36 Le taux d équipement en ordinateur à domicile ( ) T37 Les personnes connectées à Internet à leur domicile ( ) T38 Les personnes connectées à Internet sur le lieu de travail ou d étude ( ) T39 La population internaute ( ) T40 La population internaute selon l âge en 2008 T41 La population internaute selon la catégorie socioprofessionnelle en 2008 T42 La proportion de personnes disposant d une connexion Internet à leur domicile selon le revenu mensuel du foyer ( ) T43 La proportion de personnes disposant d une connexion Internet à leur domicile selon le lieu de résidence ( ) T44 La fréquence de connexion sur Internet ( ) T45 Le temps moyen de connexion par internaute et par mois ( ) T46 Les principaux usages d Internet T47 La population de cyberacheteurs T48 La population d internautes et de cyberacheteurs T49 Internet bouleverse les comportements d achats, renverse les rapports de force, et pas uniquement dans la sphère virtuelle T50 Le nombre de transactions par cyberacheteur : moyennes annuelles ( ) T51 Le nombre de transactions par cyberacheteur : données trimestrielles T52 Le panier moyen par transaction : moyennes annuelles ( ) T53 Le panier moyen par transaction : données trimestrielles ( ) T54 Le nombre de sites marchands ( ) T55 L audience des principaux sites marchands au 4ème trimestre 2009 T56 Les ventes en ligne aux particuliers de biens et services ( ) T57 Le poids du e-commerce dans la consommation totale des ménages ( ) T58 Le poids du e-commerce dans le commerce de détail ( ) T59 La vente à distance en quelques chiffres T60 Le poids du e-commerce dans la vente à distance ( ) T61 Les produits et services achetés sur Internet T62 La vente en ligne aux particuliers ( ) T63 Une simulation de croissance du chiffre d affaires du e-commerce en fonction de l évolution de la population de cyberacheteurs T64 Les utilisations d Internet dans la relation bancaire T65 Les avantages liés à l utilisation d Internet T66 Les principaux usages des sites d e-assurance T67 Le nombre de devis en ligne annuel ( ) T68 Les visites mensuelles sur les sites d assurance ( ) T69 T70 T71 T72 T73 T74 T75 T76 T77 T78 T79 T80 T81 T82 T83 T84 T85 T86 T87 T88 T89 T90 T91 T92 T93 T94 T95 T96 T97 T98 T99 T Les fondamentaux du business Une décennie pour s installer dans le paysage de la banque et de l assurance Les comparateurs de frais bancaires Le degré de technicité des produits Le mode de rémunération des comparateurs d assurance Le mode de rémunération des courtiers en crédit Le positionnement stratégique des comparateurs d assurance Le portefeuille d activité des comparateurs d assurance Le portefeuille d activité des courtiers en crédit Le mode de relation des courtiers en crédit Accroître la visibilité des sites marchands Les sources de trafic sur les sites d assurance Générer du trafic en utilisant le référencement commercial (SEM) Générer du trafic avec des partenariats Générer du trafic en utilisant les réseaux sociaux Mesurer les opportunités du Web communautaire Générer du trafic en utilisant les réseaux sociaux Quelques outils communautaires développés sur les sites Les critères de choix en matière d assurance 4. Les forces en présence ACE CREDIT CAFPI EMPRUNTIS MEILLEURTAUX BROKER FRANCE IN&FI CREDITS ASSURLAND HYPERASSUR KELASSUR MUTUELLE CONSEIL ASSUREMIEUX BERNARDTAPIE LELYNX MISTERASSUR Principaux opérateurs analysés ou cités dans l étude (*) Principaux opérateurs, cités ou analysés dans l étude (*) ABCOURTAGE ACE CREDIT ALICO ALLO MUTUELLE ASSURAGENCY ASSURANCE SANTE ASSUREMIEUX ASSURLAND ASSURONE ASSURPROX ASSURZONE ATIPA AVICAP BANKETTO BERNARDTAPIE BON COMPARATEUR BONNE ASSURANCE BPCE BROKER FRANCE CAFPI CAPISANTE CAPVIE CEPRIMA C'EST MON COMPARATEUR CHOISIR MA BANQUE CHRONOMUT CLAIR ASSUR CLASSEMENT DES BANQUES CLUB ASSUREUR COMPARABANQUES COMPARATEUR ASSURANCE TURBO COMPARATEUR CREDITS COMPARAVIE COMPAREO MUTUELLE COMPARER MON ASSURANCE COMPARER.FR COMPTOIR DU CREDIT COURTAGE-SANTE COVEA CREDIFIMMO CREDIT COURTIER CREDIT DOMUS CREDIT IMMOBILIER DIRECT CREDIT LIGHT CREDIT NETTO CREDIT ON LINE CREDIT PLUS CREDIT POUR TOUS CREDIXIA CYBER-ASSURANCE CYBERPRET DEVIS MUTUELLE DISCOUNTIS EMPRUNT NET EMPRUNTIS FINADEA FINANCEIMMO FINANCELAND FIZEO FR COURTAGE GUIDE ASSURANCES HEXAFI HYPERASSUR I CREDIT IMMOBILIER IDMALUS IMMOFINANCES.NET IN & FI CREDITS JE CHANGE JE VEUX CHANGER DE BANQUE KELASSUR KREDITY LA CENTRALE DES PRETS LABEL CREDIT LE COURTIER FINANCE LE LYNX LES DOSSIERS DE L'EPARGNE LES MUTUELLES LG COURTAGE MEILLEURTAUX MISTERASSUR MON ASSURANCE DECES MON CREDIT MOINS CHER MOTOSERVICES MUTASSURANCES MUTUELLE CONSEIL MUTUELLE EXPRESS MUTUELLIA SANTE NEGHOME NET ASSURANCES NOVASSUR NOVIA SANTE PANORANET PARTNERS FINANCES PAS DE FRAIS.COM PREDUCTIS PREMIERS TAUX PRESTA FINANCE PRETI PROJETASSUR QUELLE MUTUELLE QUOTATIS SANTE REPERE SANTEO SANTEXIA SANTIANE SOCIETE GENERALE SOLUTION CREDIT UNATYS VITAE ASSURANCES VOTRE ARGENT VOUS FINANCER VPCOM (*) Liste non exhaustive

6 BON DE COMMANDE E-Réf : 0ABF20/SPEX à retourner ou à télécopier Xerfi 13-15, rue de Calais Paris Fax : Téléphone : Les courtiers et comparateurs dans la banque et l assurance Panorama de la concurrence et analyse des facteurs clés de succès Choisissez le mode d expédition du rapport commandé (cocher la bonne case) : en version papier-classeur (envoi par la poste) : EUR HT 1 371,50 TTC (TVA 5,5 %) en version électronique (fichier pdf) : (*) EUR HT TTC (TVA 1 794,00 19,6%) les deux versions (électronique + classeur) (*) EUR HT TTC (TVA 2 033,20 19,6%) A renseigner (en majuscules) : Société : Fonction : Nom & prénom : Adresse : Code postal : Ville : Téléphone : Télécopie : (*) Mode de règlement choisi : chèque ci-joint dès réception de l étude et de la facture Date, Signature et Cachet : XERFI SAS au capital de euros rue de Calais Paris - RCS Paris B APE 6311Z TVA intracommunautaire : FR Tarifs valables jusqu au 31 juillet Facture avec la livraison. En cas de litige, il est fait attribution exclusive au Tribunal de Commerce de Paris.