E-commerce B2B Comment l exploiter avec Magento Enterprise Edition?

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1 Webinar Magento Mardi 4 décembre 2012, 9h30-10h30 E-commerce B2B Comment l exploiter avec Magento Enterprise Edition? Le webinar va bientôt commencer

2 E-commerce B2B Comment l exploiter avec Magento Enterprise Edition? Webinar Magento - 4 décembre 2012

3 Présenté par Christophe Le Bot consultant e-commerce, expert Magento, auteur du livre Pratique du e-commerce avec Magento

4 Dans ce webinar Nous montrerons la grande disparité des modèles B2B. Nous listerons les différences importantes entre le B2C et le B2B. Nous verrons comment répondre aux besoins du B2B avec Magento Enterprise Edition. Nous présenterons la meilleure approche pour échanger des données avec des outils de gestion.

5 1 Une expertise reconnue 2 3 Une vision industrielle Un plaisir partagé Expertise et ingénierie e-commerce B2B B2C B2B2C

6 Conseil stratégique, audits, accompagnement Création et refonte de sites e-commerce Solutions e- commerce B2B Développement sur-mesure Traitement et échange de données Co-développement

7

8 aérospatial services e-commerce B2B e-commerce B2C

9 Sommaire B2B, mais encore? Les besoins spécifiques du B2B Connexion aux outils de gestion Conclusion Questions / Réponses

10 B2B, mais encore?

11 Définition du B2B B2B = B to B = BtoB = Business to business Actions commerciales menées par une entreprise vers une autre entreprise

12 B2C / B2B : deux approches différentes Réglementation Cibles Usages Processus Outils Relation client

13 Quelques différences B2C / B2B Client B2C Un seul personne Recherche un produit Souhaite agir seul Souhaite une offre simple Attend une offre promotionnelle Achète vite Client B2B Plusieurs personnes Recherche un fournisseur Souhaite être accompagné Souhaite une offre détaillée Attend des conditions tarifaires Achète plus lentement

14 Quelques différences B2C / B2B Commerçant B2C Favoriser l achat d impulsion Travailler le volume de transactions Élargir ses cibles Contrôler la transaction Construire sa réputation sur l offre Accélérer l achat Commerçant B2B Favoriser l achat de raison Travailler le volume de conversions Restreindre ses cibles Contrôler le client Construire sa réputation sur les services Sécuriser l achat

15 Quelques différences B2C / B2B Fonctionnalités B2C Un compte client Accès général à l offre Des prix TTC Des prix promotionnels Une commande Des modes de paiement immédiat Fonctionnalités B2B Un compte entreprise Accès personnalisé à l offre Des prix HT Des prix négociés Un devis Des modes de paiement différé

16 Une multitude de profils B2B Clients B2B assimilables à des particuliers Clients B2B «classiques» Gestion en compte, validation des entreprises, gestion commerciale, CRM, facturation, grilles tarifaires Un mélange B2B + B2C Extranet clients, centrale d achats, drop shipping, marque blanche (white label), marque grise (co-branding)

17 Comportements d achats B2B 72% des acheteurs utilisent internet pour s informer 32% des demandes de devis via les sites 28% par , 23% par téléphone Etude CCM Benchmark / FEVAD Février 2012

18 Comportements d achats B2B 51% des acheteurs utilisent un catalogue papier pour préparer une commande 41 % consultent le site web du fournisseur 30% consultent les sites des concurrents 17% contactent un représentant 16% requêtent un moteur de recherche 12% visitent un magasin Etude CCM Benchmark / FEVAD Février 2012

19 Comportements d achats B2B 73% des acheteurs utilisent internet pour passer commande 31 % par 31% par téléphone 30% par fax 27% par un magasin 12% par un représentant Etude CCM Benchmark / FEVAD Février 2012

20 Comportements d achats B2B 39% des acheteurs cherchent des prix intéressants 32% souhaitent une livraison rapide 31% restent fidèle au fournisseur 29% cherchent un produit disponible 21% font confiance en leur fournisseur 20% apprécient le choix et la qualité des produits Etude CCM Benchmark / FEVAD Février 2012

21 Comportements d achats B2B Achats web surtout dans les TPE/PME Forte inertie au changement Poids des habitudes, relation avec un vendeur Forte influence du print 38% des acheteurs on-line l utilisent Etude CCM Benchmark / FEVAD Février 2012

22 Comment répondre aux besoins spécifiques du B2B?

23 Besoin B2B : le multisite Besoin : optimiser la présentation d un catalogue très vaste Solution : segmentation des produits, exploitation de plusieurs sites Résultat : un taux d achat jusqu à 10 fois supérieur

24 Besoin B2B : le multisite Besoin : optimiser la présentation d un catalogue très vaste Solution : segmentation des produits, exploitation de plusieurs sites Résultat : un taux d achat jusqu à 10 fois supérieur Gère plusieurs sites en natif Repose sur les normes ISO (devises, langues) Gère les prix par site Gère les clients par site Gère l offre par site

25 Besoin B2B : accès privé Besoin : proposer une offre réservée aux professionnels Solution : authentification obligatoire Résultat : un site aux fonctionnalités personnalisées

26 Besoin B2B : accès privé Besoin : proposer une offre réservée aux professionnels Solution : authentification obligatoire Résultat : un site aux fonctionnalités personnalisées Gère l accès au site Différencie l offre publique et l offre réservée Personnalise les contenus en fonction du client

27 Besoin B2B : la gestion avancée des prix Besoin : afficher des prix HT, TTC, publics, ne pas afficher de prix, etc. Solution : gestion fine d affichage des prix Résultat : une politique de prix cohérente, une meilleure relation client

28 Besoin B2B : la gestion avancée des prix Besoin : afficher des prix HT, TTC, publics, ne pas afficher de prix, etc. Solution : gestion fine d affichage des prix Résultat : une politique de prix cohérente, une meilleure relation client Gère le type de prix Ajoute le prix public Calcule les taxes Affiche les prix selon le profil du client Personnalise l affichage des prix

29 Besoin B2B : grilles tarifaires Besoin : appliquer les tarifs négociés avec une entreprise Solution : gestion des grilles tarifaires dans Magento Résultat : des tarifs conformes au contrat établi avec chaque entreprise 1 produit, 1 quantité, 1 client = 1 prix x x = produits unités clients de prix!

30 Besoin B2B : grilles tarifaires Besoin : appliquer les tarifs négociés avec une entreprise Solution : gestion des grilles tarifaires dans Magento Résultat : des tarifs conformes au contrat établi avec chaque entreprise 1 produit, 1 quantité, 1 client = 1 prix Gère les prix par groupe de clients Gère les prix par quantité Gère les prix par produit, par quantité et par client Optimise les index et les performances x x = produits unités clients de prix!

31 Besoin B2B : compte entreprise Besoin : gérer les comptes clients de type personne morale Solution : création de l entité Entreprise dans Magento Résultat : des informations et comportements adaptés à l entreprise

32 Besoin B2B : compte entreprise Besoin : gérer les comptes clients de type personne morale Solution : création de l entité Entreprise dans Magento Résultat : des informations et comportements adaptés à l entreprise Fournit un système de gestion de droits d accès (Access Control List) Gère les rôles et les utilisateurs Traite le cas spécifique des entreprises intracommunautaires Ajoute la gestion des entreprises et des établissements

33 Besoin B2B : contacts dans une entreprise Besoin : gérer plusieurs intervenants d une entreprise Solution : gestion du lien entre personne morale et personne physique Résultat : des droits d accès adaptés, une activité consolidée

34 Besoin B2B : contacts dans une entreprise Besoin : gérer plusieurs intervenants d une entreprise Solution : gestion du lien entre personne morale et personne physique Résultat : des droits d accès adaptés, une activité consolidée Fournit un système de gestion de droits d accès (Access Control List) Gère les rôles et les utilisateurs Ajoute la gestion des contacts dans un établissement

35 Besoin B2B : commande rapide Besoin : proposer l équivalent du bon de commande papier sur le site Solution : saisie rapide des références et quantités de produits Résultat : des commandes vite passées et adaptées aux processus internes

36 Besoin B2B : commande rapide Besoin : proposer l équivalent du bon de commande papier sur le site Solution : saisie rapide des références et quantités de produits Résultat : des commandes vite passées et adaptées aux processus internes Propose un outil de saisie rapide des références et quantités Alimente le panier par fichiers de données (CSV ou Excel) Améliore les fonctionnalités de Magento Configure les produits avant ajout au panier

37 Besoin B2B : demande d échantillons Besoin : proposer et livrer des échantillons de vos produits Solution : gestion des demandes d échantillons Résultat : augmentation du taux de transformation

38 Besoin B2B : demande de catalogues Besoin : proposer l envoi de catalogues papier Solution : gestion des demandes de catalogues Résultat : augmentation du taux de transformation

39 Besoin B2B : demande de catalogues Besoin : proposer l envoi de catalogues papier Solution : gestion des demandes de catalogues Résultat : augmentation du taux de transformation Gère les comptes clients et les carnets d adresses Ajoute la demande d échantillons et de catalogues

40 Besoin B2B : gestion de devis Besoin : gérer plusieurs demandes de devis en parallèle Solution : adaptation de Magento, intégration d un workflow Résultat : des devis gérés par le client et transformés en commandes

41 Besoin B2B : gestion de devis Besoin : gérer plusieurs demandes de devis en parallèle Solution : adaptation de Magento, intégration d un workflow Résultat : des devis gérés par le client et transformés en commandes Fournit un système robuste de gestion des commandes Ajoute la gestion des devis contractuels

42 Besoin B2B : points de retrait Besoin : proposer le retrait de la marchandise dans le dépôt le plus proche Solution : géolocalisation des points de retrait Résultat : un service essentiel pour certains métiers

43 Besoin B2B : points de retrait Besoin : proposer le retrait de la marchandise dans le dépôt le plus proche Solution : géolocalisation des points de retrait Résultat : un service essentiel pour certains métiers Fournit une couche abstraite pour gérer les modes de livraison Ajoute la géolocalisation des points de vente Ajoute le mode de livraison sur site avec ventilation des produits commandés

44 Besoin B2B : gestion en compte Besoin : appliquer les modes de paiement B2B, la facturation périodique Solution : création de modes de paiement, couplage ERP spécifique Résultat : des procédures de paiements et de règlements conformes au contrat établi avec chaque entreprise

45 Besoin B2B : gestion en compte Besoin : appliquer les modes de paiement B2B, la facturation périodique Solution : création de modes de paiement, couplage ERP spécifique Résultat : des procédures de paiements et de règlements conformes au contrat établi avec chaque entreprise Propose les accords de facturation (PayPal seulement) Ajoute le paiement à échéance

46 Besoin B2B : débit partiel à la commande Besoin : débiter le client au transfert de propriété Solution : débit partiel à la commande, débit par expédition Résultat : une plate-forme conforme à la législation française

47 Besoin B2B : débit partiel à la commande Besoin : débiter le client au transfert de propriété Solution : débit partiel à la commande, débit par expédition Résultat : une plate-forme conforme à la législation française Fournit une couche abstraite pour gérer les modes de paiement Ajoute le débit à l expédition (dépend des fournisseurs de services de paiement)

48 Besoin B2B : s professionnels Besoin : renforcer la qualité et le suivi des s transactionnels Solution : couplage à la plate-forme d ing vision Résultat : une distribution efficace, un suivi précis

49 Besoin B2B : s professionnels Besoin : renforcer la qualité et le suivi des s transactionnels Solution : couplage à la plate-forme d ing vision Résultat : une distribution efficace, un suivi précis Envoie les s transactionnels Gère les modèles d s Intègre du contenu contextuel dans les e- mails Propose le routage et le suivi des s transactionnels

50 Besoin B2B : marque blanche Besoin : offrir une plate-forme de vente à ses propres clients Solution : création d une plate-forme d affiliation dans Magento Résultat : des clients captés, des prestations récurrentes

51 Besoin B2B : marque blanche Besoin : offrir une plate-forme de vente à ses propres clients Solution : création d une plate-forme d affiliation dans Magento Résultat : des clients captés, des prestations récurrentes Gère plusieurs sites sur la même plate-forme Ajoute la gestion des sites affiliés

52 Besoin B2B : importation de catalogues fournisseurs Besoin : mettre à jour le site à partir de catalogues fournisseurs Solution : importation automatique avec mapping intelligent Résultat : un catalogue pertinent, au plus près de la demande

53 Besoin B2B : importation de catalogues fournisseurs Besoin : mettre à jour le site à partir de catalogues fournisseurs Solution : importation automatique avec mapping intelligent Résultat : un catalogue pertinent, au plus près de la demande Fournit une API (Application Programming Interface) Propose des outils d importation et d exportation (Magento Dataflow) Propose l importation de catalogues avec des règles de mapping

54 Comment échanger des données avec des outils de gestion?

55 Pourquoi échanger des données? Automatiser les tâches récurrentes Appliquer les procédures métier établies Rendre l information fiable S approcher du temps réel Optimiser les stocks Vendre en multicanal Exploiter le portefeuille clients Optimiser le SAV

56 Quelles données échanger? Produits Stocks Prix Clients Commandes Expéditions Factures Avoirs Règlements Segments ERP Helpdesk PIM CRM Logistique ing

57 Le quotidien sans les bons outils Fichier FTP Script Script ERP

58 Le quotidien sans les bons outils Fichier FTP Script Script ERP

59 Le quotidien sans les bons outils Coupure de connexion Données perdues Fichier incomplet Données partielles Bug applicatif Corruption des données Erreur d importation Reconstruction manuelle des données Nouvelle version du site ou de l ERP Refonte du couplage

60 Le quotidien sans les bons outils Contrôle des flux impossible Sécurité aléatoire Traçabilité faible, voire inexistante Erreurs identifiées bien trop tard Outils dépendants les uns des autres Système d information figé

61 Comment coupler proprement? Isoler les outils > Atténuer les risques Utiliser les outils pour ce qu ils sont > Optimiser les fonctionnalités Eviter les développements spécifiques > Rendre le SI évolutif Comprendre et vérifier les échanges > Superviser l activité

62 La solution? Un middleware! Indépendance Robustesse Fiabilité Sécurité Contrôle Reprise sur incident

63 Les grands principes Définir les responsabilités Piloter les flux Contrôler les transactions Valider les données Sauvegarder les états successifs Assurer le roll-back et la reprise Remonter les erreurs

64 Exemple de couplage cmp test Serveur Ecommerce Couche sécurité Serveur Echange Couche sécurité ERP API Export API Ecommerce Couche de supervision API ERP «flow» API Export «flow» Couche d'adaptation Couche de contrôle Métier API Import «flow» «flow» «flow» «flow» «flow» API Import «flow» «flow» «flow»

65 Suivi temps réel des flux

66 Conclusion

67 Le B2B avec Magento Un marché en croissance Non pas un, mais des modèles B2B De nombreux besoins spécifiques Des contraintes parfois lourdes Magento n est qu un canal de vente Une solution non prévue pour le B2B, mais qui s y adapte vite, grâce à sa flexibilité et sa robustesse

68 Questions / Réponses

69 En savoir plus Besoin d informations supplémentaires sur l e-commerce avec Magento? Tel : Fax: impasse de la flambère Toulouse

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