Bac Pro Commerce. Première et Terminale. Gérer. Christelle BERTOLACELLI Catherine REFABERT Christel TOURAILLE. FontainePicard

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1 Bac Pro Commerce Première et Terminale Gérer Christelle BERTOLACELLI Catherine REFABERT Christel TOURAILLE

2 Sommaire Gérer Bac Pro Commerce DOSSIER 1 : Approvisionner et réassortir Étape 1 : Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs 5 Étape 2 : Réaliser le réassortiment Préparer la commande 21 Étape 3 : Réceptionner la marchandise 47 DOSSIER 2 : Gérer les produits dans l espace de vente Étape 1 : Participer à l aménagement ou réaménagement du magasin 69 Étape 2 : Participer à l aménagement ou réaménagement du rayon 87 Étape 3 : Participer à la gestion des produits 111 Étape 4 : Garantir l état marchand des produits 141 Étape 5 : Participer à la gestion des stocks 171 Étape 6 : Participer à l inventaire 203 DOSSIER 3 : Participer à la gestion de l unité commerciale Étape 1 : Mesurer l attractivité d un rayon 235 Étape 2 : Mesurer l attractivité d une unité commerciale 257 Étape 3 : Comparer les objectifs aux réalisations 277 Étape 4 : Participer à une animation commerciale et mesurer ses retombées 293 DOSSIER 4 : Participer à la gestion et à la prévention des risques Étape : Appliquer les règles de sécurité en magasin 311

3 Fiches outils Fiche outils 1 : La TVA et le prix de vente 337 Fiche outils 2 : Les calculs commerciaux 339 Fiche outils 3 : Le prix d achat HT et le prix de vente HT 341 Fiche outils 4 : La construction du graphique pour déterminer le prix psychologique 343 Fiche outils 5 : Le cadencier 345 Fiche outils 6 : Les règles de calculs de linéaire 347 Fiche outils 7 : Les indicateurs de suivi des stocks 349 Fiche outils 8 : Les indices de performances commerciales 351 Fiche outils 9 : Les parts en pourcentage Le taux d évolution Le coefficient de variation saisonnière 353 Fiche outils 10 : Le tableau de bord commercial 355 Fiche outils 11 : Le seuil de rentabilité 357 Fiche outils 12 : Le courrier d appel d offres 359 Fiche outils 13 : La note 360

4 Crédits photographiques Couverture : Fotolia SADIA Fotolia Yuri Arcurs p. 1 Fotolia SADIA p. 1 Fotolia Yuri Arcurs p. 3 Fotolia ioannis kounadeas p. 3 Fotolia ioannis kounadeas p. 6 Fotolia dara p. 6 Fotolia peter Hires Images p. 6 Fotolia Pavel Losevsky p. 6 Fotolia DeadWave p. 11 Fotolia geniuskp p. 12 Fotolia Onidji p. 17 Fotolia nyul p. 17 Fotolia DURIS p. 30 Fotolia Tan Kian Khoon p. 34 Fotolia razorconcept p. 35 Fotolia Camille NOGUER p. 48 Fotolia Marc Dietrich p. 50 Fotolia Pierre-Alain Dutheil p. 51 Fotolia Alex Kalmbach p. 52 Fotolia razorconcept p. 53 Fotolia Marty Haas p. 54 Fotolia erikdegraaf p. 54 Fotolia Acik p. 60 Fotolia Éric Gevaert p. 64 Fotolia webdata p. 64 Fotolia Marie-Therese GUIHAL p. 65 Fotolia Albachiaraa p. 70 Fotolia Albachiaraa p. 70 Fotolia shock p. 81 Fotolia Viona Westermann p. 112 Fotolia christian42 p. 112 Fotolia philippe Devanne p. 112 Fotolia rolffimages p. 115 Fotolia Stas Perov p. 115 Fotolia Frog 974 p. 116 Fotolia Olivier Le Moal p. 118 Fotolia annick saint-andre p. 118 Fotolia Nobilior p. 118 Fotolia maxwell p. 118 Fotolia manipulateur p. 119 Fotolia Oleg Mitiukhin p. 134 Fotolia Yuri Timofeyev p. 148 Fotolia picamaniac p. 149 Fotolia Laurent DUPERIER p. 155 Fotolia pressmaster p. 157 Fotolia webdata p. 158 Fotolia Yuri Arcurs p. 158 Fotolia NLshop p. 160 Fotolia webdata p. 161 Fotolia Virginie p. 161 Fotolia web p. 161 Fotolia Joss p. 161 Fotolia christemo p. 161 Fotolia SADIA p. 171 Fotolia Camille NOGUER p. 173 Fotolia Anatoly Vartanov p. 175 Fotolia artsilensecom p. 177 Fotolia Alexey Afanasyev p. 181 Fotolia Jakub Krechowicz p. 182 Fotolia Olivier Le Moal p. 189 Fotolia Acik p. 190 Fotolia endostock p. 199 Fotolia ioannis kounadeas p. 204 Fotolia berdoulat jerome p. 204 Fotolia webdata p. 205 Fotolia Scott Maxwell p. 207 Fotolia Vanessa p. 209 Fotolia razorconcept p. 209 Fotolia endostock p. 209 Fotolia centellanta p. 210 Fotolia Anatoly Vartanov p. 212 Fotolia ioannis kounadeas p. 214 Fotolia scol22 p. 221 Fotolia Camille NOGUER p. 224 Fotolia JMPhoto p. 227 Fotolia mearicon p. 248 Fotolia Monkey Business p. 248 Fotolia mani p. 251 Fotolia Yahia LOUKKAL p. 254 Fotolia Olivier Le Moal p. 266 Fotolia Claireliot p.269 Fotolia chantal cecchetti p. 270 Fotolia jerome bono p. 278 Fotolia Scott Maxwell p. 282 Fotolia Szymon Apanowicz p. 305 Fotolia Web Buttons Inc p. 321 Fotolia webdata p. 321 Fotolia kameel Les auteurs apportent un soin particulier dans la recherche de sites internet conseillés dans les ouvrages ou les ressources enseignants. Toutefois, l éditeur tient à préciser qu il ne peut être tenu responsable des sites tiers visibles et consultables sur les pages proposées dans cet ouvrage scolaire. Le contenu de ces sites n engage pas la responsabilité de l éditeur ; FontainePicard n exerçant aucun contrôle quant au contenu des sites tiers.

5 Dossier 1 Approvisionner et réassortir Mes objectifs À la fin de cette étape, je dois être capable de répondre aux questions : Quels sont mes fournisseurs? Comment rechercher un fournisseur? Comment mettre à jour le fichier fournisseurs et produits? Étape 1 Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs Je choisis un magasin dans lequel j ai effectué un stage : quels étaient ses fournisseurs? Computer+ Pierre LACHAUD responsable du magasin : «Mon magasin est spécialisé dans la vente d ordinateurs et d imprimantes. Je propose du matériel fiable à ma clientèle de professionnels. Pour moi, l approvisionnement est stratégique, c est ce qui conditionne la pérennité de mon magasin car les hypermarchés et les GSS proposent du matériel à des prix très compétitifs. Je me démarque par la qualité, le conseil et les services associés. Je m approvisionne soit auprès de grossistes, soit directement auprès de fabricants, en fonction des tarifs que je peux obtenir. Actuellement, j ai un problème avec l un de mes fournisseurs. Je dois très rapidement le remplacer mais il est de plus en plus difficile de négocier lorsqu on est un commerçant indépendant avec de faibles volumes de ventes. Je me demande si le moment n est pas venu de m associer pour obtenir des conditions d achat plus favorables et maintenir une offre attractive pour mes clients» Dossier 1 : Approvisionner et réassortir 5

6 Avant de commencer, je valide mes acquis Vocabulaire L approvisionnement du magasin : qui sont les interlocuteurs du magasin? L approvisionnement du magasin peut s effectuer soit de façon directe auprès du fabricant ou producteur, soit de manière indirecte, auprès d un grossiste, d un importateur ou d une centrale d achat. 1 - Complétez le tableau suivant à partir des informations ci-dessus et des photos : Type d'achats Intervenants Exemples de magasin Les intermédiaires entre le fabricant et le consommateur final : quel est leur rôle? 2 - Complétez la définition de la fonction de gros et la fonction de détail d après vos connaissances : Fonction de gros : Achat : Logistique : Vente : Fonction de détail : 6 Étape 1 - Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs

7 3 - Reliez les exemples suivants avec la fonction qu ils exercent : Groupe CARREFOUR MÉTRO Fonction de gros Fabricant avec un magasin d usine Fonction de détail COMPUTER + Comment s effectuent les achats? À partir de ce que vous avez pu observer au cours de vos différents stages : 4 - Répertoriez dans le tableau ci-dessous : Les différents lieux où peut se rendre un responsable de point de vente pour voir, sélectionner, commander des produits. Les moyens (supports) mis à sa disposition pour commander. Les personnes avec qui il va être en contact. Dossier 1 : Approvisionner et réassortir 7

8 1 Activité Quels sont mes fournisseurs? À partir de ce que vous a expliqué Pierre LACHAUD et en vous aidant du Schéma des formes de commerce ci-dessous : 1 - Indiquez à quelle forme de commerce appartient COMPUTER + et dégagez les avantages et les inconvénients de cette forme de commerce : Forme de commerce : Avantages pour Pierre LACHAUD (donnez 2 avantages) Inconvénients pour Pierre LACHAUD (donnez 2 inconvénients) Schéma des formes de commerce LES FORMES DE COMMERCE INDÉPENDANT INTÉGRÉ ISOLÉ MAGASIN AUTONOME : le commerçant a l entière liberté pour ses achats et ses ventes. Il choisit lui-même son enseigne. ASSOCIÉ GROUPEMENT D ACHATS : des commerçants s associent pour effectuer leurs achats en commun en choisissant ou non une enseigne commune. FRANCHISE : contrat par lequel un franchiseur donne le droit à un franchisé d exploiter un point de vente sous son enseigne. Enseignes à succursales multiples rattachées à la maison mère, par exemple : le groupe Casino. 8 Étape 1 - Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs

9 2 - Analysez le mode d approvisionnement du magasin COMPUTER + : Type d'achat Achat auprès des fabricants : Achat auprès des grossistes : Intérêts Limites Pierre LACHAUD souhaite trouver une forme de commerce qui lui permettrait de pallier aux inconvénients listés dans la question Complétez le tableau ci-dessous. Pour cela : indiquez quelle serait la forme de commerce adaptée à sa situation, justifiez votre proposition en dégageant ses avantages et donnez les raisons qui peuvent faire hésiter Pierre LACHAUD. Forme de commerce Avantages pour Pierre LACHAUD (donnez 2 avantages de la formule choisie) Raisons pouvant faire hésiter Pierre LACHAUD (donnez 2 raisons) Dossier 1 : Approvisionner et réassortir 9

10 Pierre LACHAUD : «Je me suis informé sur les réseaux de magasins d informatique. Par le biais d internet, je suis entré en relation avec le réseau PassWord, qui m a communiqué sa plaquette.» Extrait de la plaquette de présentation du réseau de franchise PassWord : Pour plus d informations, consultez Proposez des arguments en faveur de l entrée de Pierre LACHAUD dans le réseau PassWord à partir de l Extrait de la plaquette de présentation du réseau de franchise PassWord : Arguments Si je résume Quels peuvent être les fournisseurs d un magasin? 10 Étape 1 - Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs

11 2 Activité Comment rechercher et sélectionner un fournisseur? Pierre LACHAUD : «Je suis mécontent à l égard d un de mes fournisseurs qui ne respecte pas les délais de livraison. Cela me pose un problème important car je veux être irréprochable vis-à-vis de mes clients» Après des recherches de nouveaux fournisseurs à l aide de l annuaire professionnel Kompass, Pierre LACHAUD a lancé le 2 septembre, un appel d offres pour obtenir sous huitaine les produits suivants : 3 imprimantes laser de bureau, 5 imprimantes laser multifonctions, 4 ordinateurs portables. Vous avez à votre disposition le Tableau comparatif des 4 fournisseurs ayant répondu à l appel d offres : Tableau comparatif des 4 fournisseurs : N Informations fournisseurs Caractéristiques des produits proposés Conditions commerciales 1 IMPRIM SA route du Pic 78 Jouy-en Josas - 3 imprimantes laser de bureau à 280 HT l unité - 5 imprimantes laser multifonctions à 182,50 HT l unité - 4 vidéoprojecteurs à 1 618,75 HT l unité Remises de 2 et 3 % successives Livraison dans la limite des stocks disponibles dans les 8 jours après réception de la commande Frais de transport de 53,43 HT Paiement comptant 2 ABSIS SA 56 av. de Neuilly 75 PARIS - 3 imprimantes laser de bureau à 190 HT l unité - 5 imprimantes laser multifonctions à 281,25 HT l unité - 4 vidéoprojecteurs à 1 612,50 HT l unité Livraison dans la limite des stocks disponibles dans les 8 jours après réception de la commande Frais de port et d emballage de 38,16 HT Paiement au comptant sous escompte de 2 % 3 INFO SA 33 Bd St-Michel 75 Paris - 3 imprimantes laser de bureau à 181,25 HT l unité - 5 imprimantes laser multifonctions à 287,50 HT l unité - 4 vidéoprojecteurs à 1 612,50 HT l unité Remise de 8 % pour des commandes supérieures à 10 produits Livraison dans la limite des stocks disponibles dans les 48 h après réception de la commande Frais de port et d emballage de 41,86 TTC* Paiement au comptant sans escompte 4 MEDIA DIFFUSION 1 allée des Genêts 37 St Pierre des Corps - 3 imprimantes laser de bureau à 198,75 HT l unité - 5 imprimantes laser multifonctions à 277,50 HT l unité - 4 vidéoprojecteurs à 1 753,75 HT l unité Remise de 10 % accordée sur les ordinateurs portables Délai de livraison de 8 jours Matériel livré franco de port et d emballage Facture payable par traite à 30 jours fin de mois * TVA = 20 % Dossier 1 : Approvisionner et réassortir 11

12 1 - Complétez le Tableau comparatif des offres suivant à partir des informations précédentes : Tableau comparatif des offres : Achats HT Entreprise IMPRIM SA ABSIS SA INFO SA MEDIA DIFFUSION 3 imprimantes laser de bureau 5 imprimantes laser multifonctions 4 vidéoprojecteurs Total brut HT Remises 2 % Montant % Montant % Montant Prix net HT Port et emballage HT TOTAL Conditions de paiement TOTAL Délais de livraison 2 - Déterminez le fournisseur susceptible de correspondre le mieux aux attentes de Pierre LACHAUD et justifiez votre choix : 12 Étape 1 - Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs

13 3 - Récapitulez les étapes de la recherche d un fournisseur en complétant le schéma suivant : Définir les besoins d approvisionnement en fonction de la demande au magasin, de la saisonnalité, des coûts et de la capacité de stockage Si je résume Comment rechercher un fournisseur? Comment choisir un fournisseur? Dossier 1 : Approvisionner et réassortir 13

14 3 Activité Comment mettre à jour le fichier fournisseurs? Pierre LACHAUD utilise un logiciel de gestion commerciale. Un logiciel de gestion commerciale permet de piloter sur informatique l ensemble de l activité de l entreprise : gestion des achats, des ventes, des stocks, gestion de la relation client il permet d automatiser les tâches, de gérer la comptabilité ou de la transmettre facilement à un cabinet d experts-comptables. Voici une copie d écran des fournisseurs de Pierre LACHAUD, pour les ordinateurs : Liste fournisseurs de la famille ORDINATEUR 1 - Listez les avantages d utiliser un logiciel de gestion commerciale dans un magasin : Vous préparez la saisie du nouveau fournisseur sélectionné : 2 - Surlignez l emplacement où vous devrez cliquer pour créer le nouveau fournisseur sur la copie d écran Liste fournisseurs de la famille ORDINATEUR. 3 - Complétez les copies d écran suivantes, Saisie d un nouveau fournisseur, avec les informations dont vous disposez sur le nouveau fournisseur de Pierre LACHAUD sélectionné dans l'activité Étape 1 - Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs

15 Saisie d un nouveau fournisseur : Détails de la saisie d un nouveau fournisseur : 4 - Surlignez l emplacement où vous devrez cliquer pour préparer la commande de Pierre LACHAUD sur la copie d écran Liste fournisseurs de la famille ORDINATEUR. 5 - Préparez la commande de l'activité 2 en complétant la copie d écran page suivante. Si je résume Quel outil peut-on utiliser pour gérer le fichier fournisseur? Dossier 1 : Approvisionner et réassortir 15

16 Saisie d une nouvelle commande : 16 Étape 1 - Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs

17 Application Utiliser les nouveaux outils de gestion d un fichier fournisseurs, d un fichier produits Dans les grandes surfaces, les produits et les fabricants sont repérés par leurs codes-barres qui, par lecture automatique, sont utilisés au moment du passage en caisse par exemple. Ce système permet aussi de gérer des informations externes au point de vente. Il peut être la base d un fichier fournisseur et produits pour le magasin. Ce système est proposé par le groupement de normalisation GS1 France*. *GS1 France : organisme français de concertation industrie-commerce, membre fondateur de GS1, chargé de la diffusion et de la promotion des standards de communication GS1 : codification, identification automatique (codes à barres, radiofréquence), langages EDI Anciennement Gencod EAN France. À partir de l Extrait du site internet de l organisme GS1 France : historique, présenté page suivante, répondez aux questions : 1 - Précisez les 3 noms successifs de la codification des produits depuis 1972 : Au début limité à la codification des articles, le système d information s est au fil du temps élargi à d autres applications complémentaires. 2 - Repérez-les : Dossier 1 : Approvisionner et réassortir 17

18 Extrait du site internet de l organisme GS1 France : historique : Depuis la mise au point du standard Gencod, en 1972, jusqu à la technologie RFID d aujourd hui, GS1 accompagne l émergence de standards internationaux qui optimisent les échanges d informations entre l industrie et le commerce et simplifient la vie quotidienne des consommateurs : le premier hypermarché français, Carrefour, ouvre ses portes à Sainte-Geneviève des Bois. La grande distribution est née. En modifiant les rapports entre l industrie et le commerce, elle suscite rapidement une réflexion sur la mise au point de standards. Nés de synergies entre industriels et distributeurs, ces standards vont rapidement rationaliser les flux d information, optimiser les processus de commerce électronique et autoriser la traçabilité des produits. Depuis 1972, sous l impulsion de Gencod, devenu Gencod EAN, puis GS1, en 2005, quatre générations se sont succédées : le code à barres ; l'edi (Échange de données informatisé) ; la gestion des catalogues électroniques (ou e-catalogues) ; l'étiquette radiofréquence (RFID). Vous vous intéressez plus particulièrement à l'edi de manière à en comprendre l'utilité pour le magasin. À partir de l Extrait du site internet de l organisme GS1 France : définition de l EDI et l'extrait du magazine page suivante : 3 - Surlignez les avantages d utiliser l EDI pour un magasin. 4 - Précisez l'intérêt, pour un chef de rayon, d'utiliser les standards proposés par GS1 France : Pour la commande Pour la réception des marchandises 18 Étape 1 - Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs

19 Extrait du site internet de l organisme GS1 France, définition de l EDI : Qu est-ce que l EDI? EDI signifie Échange de Données Informatisé ou Electronic Data Interchange et est un modèle de communication électronique standardisé. Il s agit d une technique permettant de remplacer des échanges de documents papier par des échanges entre ordinateurs. L EDI revient donc à échanger des ensembles structurés d information («Messages») en lieu et place de documents papier. Ces échanges peuvent concerner les commandes, les factures, les avis d expédition Le modèle de la Communication (EDI) Le processus Commande, Facture Mode d envoi EDI, Web EDI Format d envoi EANCOM, GS1 XML Réseau de transmission RVA, Internet (AS2) Les impacts bénéfiques de l'edi L'intérêt de l'edi est de supprimer les ressaisies, source d'erreurs et de coûts (temps, papier, impression ). L'absence de ressaisies fait que l'edi vous apporte de la fiabilité et un gain de temps. L'intégration de l'edi à votre stratégie commerciale apporte une réelle valeur ajoutée et peut constituer un avantage concurrentiel ainsi que représenter un levier de productivité pour l'entreprise. L'EDI a un impact sur les systèmes, l'organisation, les équipes Mettre en place l'edi sans aborder ces différents points ne permet pas d'en tirer tous les avantages. Extrait du magazine de GS1 France, Décodez l actualité n 90 : Les avantages de la facture EDI Pour le distributeur, les avantages de la facture EDI sont multiples, a pu vérifier le groupe Norauto. Elle permet d'abord un gain de saisie, mais aussi un contrôle de facture strict, le détail de la facture étant disponible à l'écran. Elle génère également une diminution du volume de stockage et assure une sécurité de l'archivage. Enfin, elle diminue les litiges et, très fortement, le nombre de relances fournisseurs. Les cibles sont la facture directe et la facture entrepôt, avec l'intérêt du rapprochement ligne à ligne sur la base EAN13, ce qui nécessite l'avis d'expédition EDI. Dossier 1 : Approvisionner et réassortir 19

20 Je valide mes connaissances Pour résumer la recherche d un fournisseur, complétez le tableau suivant : Quelles sont les questions que je me pose avant de commencer la recherche? Quelles sont les démarches que j entreprends? Sur quoi dois-je me baser pour effectuer un choix? Quels enregistrements dois-je faire ensuite? 20 Étape 1 - Participer à l approvisionnement : la recherche de fournisseurs