Livret 11. Département Tertiaire. Mise à jour février Choisir mes fournisseurs Page 1 / 9

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1 Élaborer mon étude de marché Livret 11 Choisir mes fournisseurs Mise à jour février 2008 Département Tertiaire Choisir mes fournisseurs Page 1 / 9

2 Avertissement au lecteur Le présent fascicule fait l'objet d'une protection relative à la propriété intellectuelle, conformément aux dispositions du Code du même nom. Son utilisateur s'interdit toute reproduction intégrale, partielle ou par voie dérivée et toute diffusion dudit document sans le consentement exprès de l'afpa. Sous réserve de l'exercice licite du droit de courte citation, il est rappelé que toute reproduction intégrale, partielle ou par voie dérivée de ce document, sans le consentement exprès de l'afpa, est constitutive du délit de contrefaçon sanctionné par l'article L du Code de la Propriété Intellectuelle. Chef de projet : Patrick LAVIALLE Concepteurs : Claude DINSENMEYER Dominique GREDY Joëlle ZION Mise à jour : Dominique GREDY Dépôt légal : Choisir mes fournisseurs Page 2 / 9

3 SOMMAIRE 1 FOURNISSEURS : LEUR RECHERCHE Page 4 2 DISTRIBUTION : DIFFERENTES FORMES Page Le commerce indépendant Les grossistes Les détaillants 2.2 Le commerce intégré dit «capitaliste» Les Grands Magasins Les Magasins Populaires Les Magasins à Succursales Multiples Les Discounts 2.3 Le commerce associé 3 LES POINTS A DISCUTER AVEC LE(S) FOURNISSEUR(S) Page Les principaux points à discuter 3.2 Le point particulier des délais de paiement Choisir mes fournisseurs Page 3 / 9

4 1. FOURNISSEURS : LEUR RECHERCHE La première démarche à faire effectivement, une fois listés les produits que vous allez vendre, est la recherche de fournisseurs. Cela peut aller très vite : vous travailliez déjà dans le domaine et vous aviez déjà un contact avec les fournisseurs et vous allez continuer à travailler avec eux. Cela peut être long et difficile, car vous ne les connaissez pas, il vous faut donc faire une recherche, les rencontrer et négocier. Mais, même dans le premier cas, n'hésitez pas à faire jouer la concurrence. Comment effectuer la recherche des fournisseurs? Reportez-vous à la séance «Les sources d'information». Vous y trouverez un éventail complet de supports possibles pour trouver vos fournisseurs (les pages jaunes, les «pages pro» de FRANCE TELECOM, le KOMPASS, des banques de données CCI, la recherche INTERNET ). Contactez-les, demandez-leur un rendez-vous, rencontrez-les et essayez de connaître leurs tarifs et surtout la gamme de leurs produits ainsi que les conditions de paiement et de livraison. Comment s'y reconnaître dans la jungle du commerce? ou quel est le statut de nos futurs fournisseurs? Choisir mes fournisseurs Page 4 / 9

5 2. DISTRIBUTION: DIFFERENTES FORMES Vous avez en face de vous plusieurs formes de commerces. Le commerce indépendant. Les fonctions de gros et de détail sont dissociées. Les exploitations sont indépendantes. Le commerce intégré. La fonction de gros est intégrée à la fonction de détail. Les produits sont sélectionnés et commandés directement aux producteurs par une centrale d achat. Le commerce associé. Il correspond à des regroupements de détaillants ou de grossistes. 2.1 LE COMMERCE INDEPENDANT Les grossistes Activité - achat, après sélection, aux fabricants et revente aux détaillants ou aux entreprises - livraison par petits lots - prospection et suivi de la clientèle par des représentants Remarque : sur une longue période, on observe une baisse de l activité du commerce traditionnel de gros du fait de l importance croissante du commerce intégré Les détaillants Activité - achat auprès de grossistes et vente aux particuliers Remarque : sur une longue période, on observe une baisse de l activité du commerce de détail (surtout alimentaire) du fait de l importance croissante des supermarchés et des hypermarchés. A noter : certains points de vente importants sont gérés par des détaillants indépendants. Choisir mes fournisseurs Page 5 / 9

6 2.2 LE COMMERCE INTEGRE DIT «CAPITALISTE» Les Grands Magasins Caractéristiques : - surfaces de vente très importantes - situés dans les grandes villes - gamme très étendue de produits offerts - prix plutôt élevés Exemple : Nouvelles Galeries Les Magasins Populaires Caractéristiques : - gamme large mais peu profonde - prix moyens, service réduit - recherche d une différenciation par rapport aux hypermarchés Exemple : Tati Les Magasins à Succursales Multiples Caractéristiques : - toute organisation commerciale d au moins 4 magasins (juridique) - principalement alimentaires - surfaces très variables Exemple : Casino, Les discounts Caractéristiques : - prix peu élevés - marge réduite, compression des coûts par achat en grande quantité et forte rotation des stocks - surfaces de vente en général très grandes (surtout pour les non spécialisés). Exemple : Discounts spécialisés : ALDI (spécialisé en alimentaire). Discounts non spécialisés : Le grand soldeur Remarques Choisir mes fournisseurs Page 6 / 9

7 - La vente par correspondance est aussi une forme de commerce intégré (exemple : La Redoute). - A côté du commerce intégré dit «capitaliste» existe le commerce intégré dit «coopératif» (exemple : La Camif). 2.3 LE COMMERCE ASSOCIE Le commerce associé est né de la volonté de grossistes ou de détaillants de se regrouper pour centraliser leurs achats. On distingue : Les groupements de détaillants créés sous l impulsion des détaillants (exemple : Unitex) Les chaînes volontaires de détaillants créées sous l impulsion de grossistes (exemple : Catena ). Les groupements de grossistes (exemple : secteur du jouet) Les magasins collectifs, centres commerciaux regroupant des détaillants indépendants. Une autre forme de commerce associé : la franchise La franchise (ou franchising). Un contrat de franchisage lie le commerçant franchisé et le producteur franchiseur. Le franchiseur cède, loue ou fait profiter le franchisé d éléments tels que marque, image, méthodes de vente, communication, suivi et assistance techniques, etc. En contrepartie, le franchisé apporte les capitaux nécessaires à la création du point de vente et verse une rémunération au franchiseur. Exemple : les magasins Yves Rocher. Choisir mes fournisseurs Page 7 / 9

8 3. LES POINTS A DISCUTER AVEC LE(S) FOURNISSEUR(S) 3.1 LES PRINCIPAUX POINTS A DISCUTER L ouverture d'un compte. Dans certains secteurs d'activité, il vous sera difficile de trouver des fournisseurs qui accepteront de travailler avec des entreprises nouvelles, sauf, bien entendu si elles paient "au cul du camion" (expression usitée dans certaines professions). Il ne s'agit pas d'un refus de vendre, mais d'un refus de vendre à crédit. Ce qui peut poser problème, surtout si vous avez des stocks à constituer. Les délais de paiement ou conditions de règlement. Rejoint le paragraphe ci-dessus, les délais de paiement sont variables d'un secteur à l'autre. La coutume dans certains secteurs est le paiement cash alors que dans d'autres les paiements à 30 jours fin de mois sont la règle. Les délais de livraison. Le fournisseur peut-il vous livrer, quels sont les frais que vous avez à supporter? Est-ce franco de port (sans frais) ou alors est-ce un forfait pour la livraison ou un pourcentage du montant de la commande ou au poids? Là aussi, différents cas possibles. Si vous prenez la marchandise directement, a-t-il un stock suffisant sur place ou devez vous tenir compte des propres délais de livraison de votre fournisseur? Les prix. Les prix proposés par le fournisseur sont toujours des prix H.T., n'oubliez donc pas que lors du paiement vous ajouterez à votre chèque 19.6 % (ou 5.5 %) du montant annoncé. Ces prix sont-ils négociables (en fonction du volume), vos fournisseurs pratiquent-ils des remises de fin d'année ou en cas de grosses commandes, ou en cas de paiement comptant? La qualité. Il est bien entendu que le choix de vos fournisseurs doit s'opérer par rapport aux produits proposés et surtout à la qualité de ces produits. Il est évident que les produits retenus et surtout la qualité doivent correspondre à ce qu'en attendent vos clients. Choisir mes fournisseurs Page 8 / 9

9 Les quantités à commander. Certains fournisseurs, notamment les grossistes, obligent à un minimum de commandes en quantité ou en chiffres pour fournir leurs produits. Renseignez-vous. 3.2 LE POINT PARTICULIER DES DELAIS DE PAIEMENT Ce point est particulier dans la mesure où il représente un enjeu important, surtout pour l entreprise qui débute. Votre intérêt est bien entendu d obtenir des délais de paiement, avec dans l idéal un règlement de vos fournisseurs après avoir obtenu l encaissement de la vente de la marchandise. Mais arrêtons de rêver! Les fournisseurs sont pour la plupart très prudents à l égard des entreprises nouvelles. Ils ne vont consentir des délais de règlement que s ils estiment ne pas prendre de risque particulier d impayé. Or, une entreprise en création n a pas de passé. Il faudra donc être très persuasif pour mettre le fournisseur en confiance. Imaginons que vous n obteniez pas de délais de paiement. Pour autant, la situation n est pas désespérée! En effet, la solution peut résider chez votre banquier. Il peut éventuellement donner suite à votre demande d obtention d une carte bancaire. Ce qui nous intéresse ici n est pas la carte de retrait qui permet de retirer de l argent dans les distributeurs automatiques du réseau bancaire dans lequel est ouvert le compte. L objectif est d obtenir une carte bancaire de paiement à débit différé. Le principe est simple : vous êtes débité des montants correspondants à vos achats une fois par mois, à date fixe. Prenons un exemple. Une carte bancaire avec débit différé au 26 du mois permet de distinguer deux périodes dans le mois : du 1er au 25 et du 26 à la fin du mois. Pour la période du 1 er au 25 : plus vous effectuez vos achats en début de mois, plus vous bénéficiez d un délai de règlement, avec, pourquoi pas, la possibilité d encaisser vos ventes correspondantes avant le 25. Du 26 à la fin du mois : la situation est encore plus favorable puisque tout achat réalisé dans cette période voit son règlement basculer le mois suivant (au 26 bien sûr). Choisir mes fournisseurs Page 9 / 9