Le marketing identitaire du vin RAPPORT sur l ADN de la marque

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1 Le marketing identitaire du vin RAPPORT sur l ADN de la marque (dessin grappe et raisin planètes) Galatée Faivre Imprimé sur papier recyclé Editions FERET

2 Sommaire Préface Avant-Propos I) LES BASES DU MARKETING INDENTITAIRE Définition Différencier le stratégique de l opérationnel Pourquoi ça marche? II) L IDENTITE D UN VIN, D UNE MARQUE Le message sur le vigneron, le négociant, les coopérateurs et leur travail Famille, histoire, communauté, monde du vin III) CHOISIR SA DIFFERENCE IV) Dans le respect de l identité savoir se différencier de ses concurrents ORGANISER SON OFFRE Prendre du recul face à l organisation administrative des vins et répondre aux attentes consommateurs Exemple Sainsburry V) CONSTRUIRE SES OUTILS DE VENTES Savoir déléguer Etre pragmatique Ecrire des textes pertinents Les outils papier, packaging, Internet, verbaux, les stands, les lieux d accueil VI) VII) ARGUMENTER FACE AUX CLIENTS, AUX ACHETEURS Eviter les non-ventes Organiser et maîtriser son argumentation Présentation de la méthode TERET SAVOIR S ENTOURER POUR GAGNER SUR UN MARCHE MONDIALISE / Qui fait quoi? Lexique

3 PREFACE Valérie Closset -Gaziaux Pour vous, négociants ou responsables de grandes maisons, qui cherchez une ligne directrice dans votre stratégie marketing ; vous, directeurs marketing et commerciaux, qui confrontez chaque jour votre savoir-faire aux pressions du marché France et export ; vous, vignerons qui vous demandez par quel bout prendre cette nouvelle bête «marketing» insurgeant le marché et votre exploitation ; vous, professeurs et étudiants, qui attendez une application concrète du marketing dans le monde professionnel du vin ; vous, consommateurs d aujourd hui et de demain, qui cherchez les repères clairs pour guider vos choix de vins. Oui, CE LIVRE EST POUR VOUS! Vous tenez l authentique et unique rapport sur l ADN de la marque vin : Le marketing identitaire du vin. Comme vous le savez déjà, il n y a pas de marketing sans stratégie. Force est cependant de constater que, même si tout le monde est d accord sur le fond, peu d entre nous s y accorde sur la forme. Pressés par le temps, n avons-nous pas tous été tentés, lors de nouvelles campagnes, de salons, de rendez-vous importateurs, de sauter, trop rapidement et facilement, sur la boîte à outils qui offre des résultats doux aux yeux mais non concluants pour le porte-feuille? Faute de stratégie. Des efforts fractionnés, momentanés, éphémères, suivis souvent de revirements et de réactions, font souffrir toute l organisation et la rentabilité d entreprise. Si l on veut des résultats concluants et pérennes, dans une économie de marché plutôt incertaine et fragile, il faut prendre le temps de poser une stratégie. On gagne en efficacité, en temps et en argent. Or, il n y a pas de stratégie sans cohérence. Puisque la cohérence est constructive. Parlons concrètement. Quand une nouvelle réglementation touche la Profession, on s ébat en tout sens. Un bruit de fond gronde sur la France. Une certaine morosité s installe. Mais y a-t-il vraiment construction d un mouvement cohérent, qui pourrait engendrer des changements constructifs? Alors que, parallèlement dans un autre registre, un apiculteur me disait dernièrement : «Quand, en pleine saison, un intrus (autre insecte ou souris ) entre dans une ruche, il y a peu de cohue au sein des abeilles ; celles-ci s organisent de manière cohérente, dans la ruche, pour répondre à cette intrusion (grâce aux abeilles gardiennes) et poursuivre sans relâche leur objectif de fabriquer du miel.» Leur cohérence est constructive. Alors, nous, dans nos entreprises de vin et plus largement dans le monde du vin français, est-ce si compliqué d être cohérent, de faire «un» en assumant et en valorisant ses différences par rapport à ses concurrents, de donner de la valeur à sa propre et riche identité? Le public, les consommateurs de vin, eux, sont sensibles et sont en attente de ces valeurs et de cette cohérence. C est vraiment l assurance de toute la confiance dans la relation acheteur-vendeur et, par conséquence, de la fidélisation. Tout l art de Galatée Faivre, est de nous présenter ici une véritable séance de gymnastique pour l esprit! Toute son expérience est mise à profit pour nous présenter concrètement le marketing identitaire du vin. Elle nous force ici à construire une stratégie cohérente, en nous poussant à voir le marketing autrement. Chacun selon son identité. Vous savez, tel un Tangram (appelé aussi «la plaquette de sagesse»), avec les mêmes pièces du carré initial, vous pouvez réaliser des centaines de formes différentes mais uniques, en étant ouvert à voir les choses par votre propre fluidité créatrice. Le marketing identitaire, ici, est pareil. Avec la même méthodologie de départ, vous construisez votre propre stratégie marketing du vin UNIQUE, IDENTITAIRE ET DIFFERENCIANTE en réponse à vos objectifs. Et cerise sur le gâteau : elle nous présente le tout sur un ton à la fois simple et expérimenté, mais surtout accessible. J espère que Le marketing identitaire du vin vous apportera à chacun un éclairage nouveau sur la cohérence nécessaire à une stratégie efficace. Si vous participez vous-même au développement de stratégies marketing ou commerciales, je suis certaine que vous trouverez ici des idées, des pistes de réflexion et, je le souhaite, la motivation pour aller vous aussi plus efficacement à la rencontre de nos chers consommateurs de Vin.

4 Bonne lecture. VALERIE CLOSSET-GAZIAUX Directrice Bureau régional I.D Vin Loire Avant propos Le monde du vin est un univers fantastique, car en plus des ses aspects épicuriens, financiers et artistiques, il évolue par décade. Tous les 10 ans l ensemble de la profession connaît une évolution majeure sur une partie de son domaine d activité. Quand j avais dix ans, au début des années 80, les premiers œnologues créaient en France des cabinets. Avec plus ou moins de talent ces œnologues apportaient des solutions concrètes pour professionnaliser la vinification et moderniser ses techniques. Les grandes modes, les grandes évolutions ont été initiées par la production et le savoir faire œnologique : l expression aromatique liée à des vinifications sous contrôle des températures, le développement de rosés de qualité, de rouges fruités, de blanc non oxydés et les fameuses cuvées «élevées en fût de chêne». Plus récemment, à l initiative d œnologues doués, le «micro-bullage», la maîtrise de l oxygène pour des rouges non boisés et épanouis, remportent un vif succès. Quand j avais vingt ans, dans les années 90, le contrôle qualité et les accréditations ISO et HACCP ou encore AB ont fait leur apparition. L hygiène, l organisation, la gestion des stocks, la protection de l environnement par l agriculture raisonnée, biologique ou biodynamique étaient au cœur des débats, à chacun de choisir son camp, son champ d action et de contrôle : de la norme ISO la plus stricte à la certification ECOCERT. Le métier d embouteilleur à façon, spécialisé et certifié s est développé. Le métier de contrôleur qualité, l externalisation du stockage de l expédition des commandes sont apparus. Les progressions de volumes d affaires, les «success story» se sont construites sur cette professionnalisation du service auprès des acheteurs professionnels, de l avantage de pouvoir leur offrir en un point de chargement unique une offre large, certifié «sure», avec des économies d échelle et le tout rapidement disponible. L évolution de mon métier de directeur commercial a fait que pour mes trente ans, dans les années 2000 je suis rentrée de plein pieds dans le domaine du marketing du vin. La grande idée de départ a été de créer des postes de directeur marketing. Hors ces directeurs sans équipe, coincés entre les exigences de la direction et des forces de vente, se sont la plupart du temps retrouvés à gérer au quotidien des urgences purement opérationnelles, en intervenant rarement sur les fondamentaux stratégiques.

5 De cet état de lieux est née en 2002 mon idée de créer le premier service marketing externe dédié au vin en France : I.D VIN Identité & Développement. Aujourd hui tout le monde s accorde à dire que le challenge des 10 prochaines années est de «Faire savoir nos savoirs faire», de faire émerger des stratégies gagnantes. Le marketing, la communication et l argumentation commerciale dédiés au vin sont des champs d exploration neufs pour la plupart des acteurs de l ancien monde du vin. On a d ailleurs trop tendance à opposer l ancien et le nouveau monde du vin, en s énervant que l ancien ne copie pas assez vite le succès, les méthodes marketing du nouveau monde. Le problème n est pas là. Pour un résultat opérationnel et porteur de valeur ajoutée à long terme, le marketing doit s adapter aux spécificités du monde du vin. La question n est pas : «faut-il faire du marketing?», le monde dans lequel nous vivons est de toute façon un univers de marketing et de communication. La question est bel et bien : «Quel marketing, quelle technique, quelle méthode, outils donnent les meilleurs résultats dans le domaine du vin? Et plus particulièrement dans mon cas précis de négociant, d union de coopérateurs ou de vigneron indépendant?» Quel est donc ce marketing adapté aux spécificités de votre produit vin? La réponse à cette question est précisément l objet de ce livre. I) LES BASES DU MARKETING INDENTITAIRE 1. Définition Le marketing identitaire d un vin est la conquête méthodique et permanente d un marché rentable, impliquant la conception de vins et de services périphériques à ces vins ancrés sur une identité vraie et conformes aux attentes des consommateurs visés. La définition étant posée, pourquoi parler de marketing identitaire aujourd hui? Tout d abord, il est important de percevoir comment le marketing identitaire d un vin se différencie de ce que l on entend habituellement au travers du mot «marketing». Oui le marketing aide à vendre, non il n aide pas à vendre n importe quoi. Au début de l histoire du marketing, il s agissait plus d écouler une production que de construire une marque forte ou de la valeur ajoutée au travers d un repère, d un univers différenciant : on était dans un marketing de l offre. Aujourd hui, on parle de marketing de la demande, c'est-à-dire d une prise en compte des attentes des consommateurs ciblés dès la conception du produit et du service. Pourquoi globalement, presque mondialement ce passage du marketing de l offre à celui de la demande? Tout simplement pour mieux cibler la proposition faite au consommateur, et cela face à la pression concurrentielle. Sachant que l ensemble des acteurs économiques de nos sociétés modernes ont encore beaucoup de progrès à faire en marketing de la demande pour mieux cibler leurs investissements. Trop de

6 propositions de masse sont encore régies par les vielles règles et les réflexes du marketing de l offre. Aujourd hui, vous, moi, nous les consommateurs finaux devenons hermétiques, allergiques pour certains aux messages vides de sens répétés trop de fois sur trop de supports médiatiques. De la télévision, aux affichages urbains, en passant par la radio et Internet, la multiplication des messages induits par une démarche marketing ont fini par faire évoluer mondialement le besoin de marketing lui-même. Le marketing est une science de l entreprise, un ensemble de méthodes assez neuf, contrairement à la comptabilité ou la finance, il n a que 100 ans. Né aux Etats-Unis à la fin de la première guerre mondiale, le marketing n a cessé d évoluer au fur et a mesure de l évolution de nos sociétés de consommation. Au-delà de son histoire et de la chronologie de ses évolutions ce qui est passionnant ce sont les enjeux du marketing aujourd hui, sachant que : «le vrai pouvoir politique, local et mondial, est aujourd hui et demain entre les mains du consomm acteur». Alors comment agir avec ces consomm acteurs? Comment des stratégies marketing peuventelles s inscrirent avec succès dans les challenges mondialement partagés de l écologie, l éthique le bien-être individuel et social? Pourquoi ancrer le marketing sur une identité? Pour parler au plus grand nombre, est-il utile de revenir à la plus petite unité de base, la plus universelle? En travaillant l essence marketing d une identité, d une marque, nous avons accès à des valeurs fixes et vraies, à un ADN, qui évoluent peu dans le temps et qui parlent intuitivement au plus grand nombre de consomm acteurs ciblés malgré leurs différences. C est une des évolutions possibles du marketing de la demande vers un marketing ancré sur des vérités, des valeurs, le sens profond des messages, une culture ancestrale, ce que nous nommons dans notre domaine d activité : le marketing identitaire du vin. Qu est qu une identité? Comment approcher cette identité vigneronne, cette identité de marque qui porte en elle toutes les évolutions possibles et prévisibles à 10 ans de l entreprise qui la maîtrise? Je ne veux me résoudre à utiliser des exemples ici pour mieux décrire ce qu est une identité en marketing du vin, tout d abord parce que nous sommes liés à nos clients par des clauses strictes de confidentialité et ensuite parce qu en ce domaine il est plus utile de sentir ce potentiel d identité que de tenter de copier-coller un exemple déjà concrétisé. Une identité ne change jamais, cet ADN de la marque, les valeurs qu elle porte dans le monde du vin sont les mêmes sur plusieurs décennies. Même quand l entreprise vin est reprise, change de directions ses valeurs identitaires restent stables. Le seul cas où l identité évolue, c est quand la marque, l entreprise sont absorbées par une autre plus importante et à l identité de marque connue et travaillée. Si une grosse structure sans identité «identifiée» en absorbe une plus petite en volume d affaire mais avec une identité de marque travaillée, souvent elle ancrera sa stratégie sur cette identité de la plus petite car elle est déjà mise en avant et représente un ancrage solide. Une identité de marque travaillée, attire les professionnels comme les consommateurs. Pour imaginer le potentiel de valeur ajoutée d une identité de marque travaillée dans le vin, il faut comprendre qu elle permet de : - Connaître son plan stratégique à 10 ans - Limiter le risque d erreurs stratégiques sur cette même période - Communiquer simplement et clairement en interne et en externe

7 - Equilibrer le rapport de force acheteur vendeur - Créer des pare-feux quand les prix sont aspirés vers le bas - Equilibrer le rapport de forces dans les négociations de rapprochement au-delà de la taille de chacun - Choisir simplement les meilleurs supports de communication pour chaque situation - Développer une notoriété et une valorisation de façon solide et à long terme Une identité parle directement aux consommateurs ciblés, c est encore même plus simple, puisque l identité de marque dans le monde du vin permet de définir sans risque la meilleure cible possible au sein des consommateurs pour cette identité-là. L analyse de l identité vigneronne d une structure (cave particulière, négociant, cave coopérative), demande de revenir à des valeurs, des notions, fondatrices de la démarche. En travaillant sur des repères culturels, historiques et humains forts, le discours se clarifie et la sincérité du message ainsi construit est efficacement perceptible par le consommateur ciblé. Cette analyse demande du temps, du recul et d être effectuée en externe. Elle touche directement aux fondamentaux de l entreprise concernée. Comment demander à un directeur marketing d avoir le recul ou le champ d actions nécessaire pour effectuer cette analyse? D autant que le potentiel d une «pépite» d identité se trouve souvent dans un paradoxe, dans le défaut, l exagération de la qualité d un savoir faire! Toutes les «success story» du monde du vin, de Guigal à Mondavi et Grands Chais, sont ancrés sur des identités personnifiées, sur des instincts de marque forts, prolongation de personnages différenciant. Hors, pour que de tels cas de figures sont rares. Il est utile et enrichissant aujourd hui de professionnaliser en externe et avant toute chose l analyse des identités de marques pour définir, re-définir ou valider les meilleures stratégies possibles pour chaque acteur du monde du vin. Le vin est devenu un produit culturel. Mondialement dans les prochaines années cette culture du vin est appelée à se déployer, à investir de nombreux médias et de nouveaux supports de communication. Le vin sera demain dans le monde LA boisson pour adultes porteuse d histoire(s), de savoir faire, de séduction, de naturalité, d identitification. Sur la base de ces fondamentaux identitaires aucune autre boisson pour adulte existant à ce jour dans le monde ne peut la concurrencer directement avec le même potentiel, la même force et le même ancrage culturel, historique et spirituel. Le monde du Chocolat, du Café, des Sodas essayent d empiéter sur cette identité de marque vin, de copier le répertoire, selon les cas leur démarche est sabotée dès le départ par leur manque de légitimité. Car la meilleure définition d une identité reste en effet sa légitimité et la meilleure définition du marketing identitaire est d axer l ensemble de la stratégie commerciale d une entreprise sur son potentiel de légitimité. Imaginez un peu dans le monde du vin français le véritable chantier de titan que cela représente! Différencier le stratégique de l opérationnel

8 Quand on se trouve face à une importante masse de travail, la principale erreur à éviter est de se lancer à fond «dans le tas» sans analyse préalable du problème posé. Hors trop souvent quand on aborde une problématique marketing en France, pour conquérir un nouveau marché, on aura le réflexe d appeler son imprimeur Après différents essais infructueux, certains essayent de passer par des agences de design, qui par la force des choses annoncent toucher, un peu, au marketing, à la stratégie de marque. Puis quand cela ne fonctionne toujours pas bien, on peut être amené à changer d équipe commerciale Ou encore à embaucher un directeur marketing. Déçu du peu de résultat du directeur marketing, on peut finalement se résoudre à penser que l on est pas assez «gros» face aux exigences du marché pour financer l ensemble d une démarche marketing et commerciale et décider de fusionner La solution est proche, cependant cette démarche qui fonctionne selon le principe de l ESSAI-ERREUR-CORRECTION est très coûteuse en temps, en énergie et en financement. OUI, un bon imprimeur, par des techniques d impression, un papier, des encres spécifiques, un gaufrage, un or peut aider à la valorisation d un packaging. OUI, un bon designer peut dessiner, mettre en scène un packaging pour mieux faire passer le message d un vin. OUI, une bonne équipe commerciale va s approprier des outils marketing opérationnels pour mieux vendre un vin. OUI, un directeur marketing en interne peut mettre en musique l ensemble de ces outils pour qu ils soient à disposition des bons commerciaux au bon moment. OUI, une fusion peut apporter des financements, des économies d échelles qui permettent d être plus forts face à une concurrence aujourd hui mondialisée. On peut passer 10 ans à mettre en œuvre toutes ces actions, à les essayer, à les corriger, et à terme à bout de ressources réaliser que le problème posé n est toujours pas résolu : une sousvalorisation des vins et un manque à gagner dans le développement des ventes et de la notoriété au travers de marques fortes. Le principe de base du marketing identitaire du vin est de bien différencier en marketing ce qui est stratégique de ce qui est opérationnel. L analyse d une identité de marque : on est dans le stratégique ; un packaging, on est dans l opérationnel. Un communiqué de presse, on est dans l opérationnel : le titre, l axe de ce communiqué on est dans le stratégique. Un prix, on est dans l opérationnel : le segment de PVC (Prix de Vente Consommateur) de ce prix, on est dans le stratégique. En résumé, le marketing identitaire stratégique d un vin regroupe les fondamentaux stratégiques de la marque caution, de la signature, c'est-à-dire : l IDENTITE, le POSITIONNEMENT et la SEGMENTATION. Le marketing identitaire opérationnel d un vin regroupe lui toutes les applications pratiques, les outils, les actions concrètes issues de ces fondamentaux. Pour atteindre les objectifs fixés, il est très important que chaque outil opérationnel soit connecté, lié aux fondamentaux stratégiques préalablement posés. Un fois que l on connaît la différence entre stratégie et opérationnel, une fois que l on a pris le temps avec un appui externe de travailler en stratégie, la principale cause d échec est de s éloigner dans l opérationnel des fondamentaux stratégiques posés un ou deux ans auparavant. Comme nous avons de très bons résultats avec la mise en avant de premiers travaux en marketing identitaire, cela peu sembler simple à l équipe en place de guider, de modifier elle-même ces éléments. Tant que les adaptations ne touchent que l opérationnel, la marge de manœuvre est

9 large et les plus souvent cette appropriation des outils en marketing identitaire par l équipe sera positive. Par contre, quand on revient sur la stratégie, c est le début des problèmes Premièrement, pour définir une bonne stratégie identitaire, il est nécessaire de travailler avec un intervenant extérieur. L analyse de l identité d une marque, d une signature, touche à des données, des valeurs humaines profondes et il est pratiquement impossible d avoir le recul nécessaire pour s auto-analyser en ce domaine. La méthode de brainstorming nécessaire à cette analyse fonctionne en particulier par la confrontation de questions-réponses entre un intervenant externe et un groupe de réflexion interne. Deuxièmement, une fois la stratégie posée et comprise par l équipe de direction, il est crucial de mettre en place un système de contrôle de la bonne application de ces fondamentaux. Nous le signalons systématiquement dans nos plans d actions, mais la pression est souvent trop forte et le relais, le directeur, le responsable marketing en place se laisse quelquefois débordé. Quand l opérationnel ne respecte plus la stratégie, c est l ensemble qui s écroule et il faut le savoir avant de prendre le risque de tout devoir recommencer. Dans le monde du vin aujourd hui, il est relativement aisé de construire et de financer un repositionnement, il est par contre particulièrement coûteux et difficile d initier un re-rerepositionnement. Pourquoi cela? Tout simplement comme nous l avons vu, l identité, le marketing identitaire, et le potentiel de valorisation d un vin ne repose que sur la légitimité : on est légitime une fois, pas deux! Pour garantir la bonne application en marketing opérationnel des fondamentaux stratégiques que nous posons avec nos clients, nous jouons à leurs côtés de plus en plus le rôle d avocat personnel, de la marque travaillée ensemble, avec un rémunération variable sur l évolution de son chiffre d affaire. Ce système souple de contrôle et de financement amène les meilleurs résultats. Ces précisions peuvent vous paraître annexes, hors la véritable clef du succès réside dans la concordance de la stratégie et de l opérationnel dans le temps. Une stratégie est rarement sans défaut, ses erreurs intrinsèques seront corrigées, annulées par sa bonne mise en pratique, rigoureuse et répétée dans le temps. En général les sources d erreurs dans une démarche de marketing du vin sont : - la non analyse préalable de l identité de la marque caution - L auto-analyse en interne de cette identité (même une bonne équipe marketing en place en interne n a pas la liberté de parole et de recommandations, le recul nécessaire à ce travail) - La mise en pratique «sauvage», sans contrôle de la stratégie marketing développée - La multiplication des outils opérationnels sans liaison directe et vérifiée avec la ligne stratégique, le positionnement, la segmentation définis. - Le développement des outils opérationnels par un ensemble de prestataires différents, concurrents, qui veulent tous donner leur avis sur la stratégie Pourquoi ça marche? A ce jour, le marketing identitaire du vin est la seule méthode disponible et appliquée depuis 5 ans pour atteindre des objectifs de valorisation et de développement de notoriété.

10 D autres techniques fonctionnent, ce sont souvent des adaptations réflexes inspirées du marketing de l offre qui avec des moyens supérieurs aboutissent à un résultat inférieur. Cela peut paraître très prétentieux d annoncer que notre méthode est la meilleure, la plus rentable Si je me permet de le faire c est que je l ai maintes fois observé et c est pour moi parfois un lourd fardeau d avoir entre les mains les solutions et un auditoire dans le besoin si peu informé ou à l écoute. Cette méthode en marketing identitaire est à l origine la modélisation de nombreuses «success stories» de l ancien monde du vin. En décomposant les étapes, en raccourcissant l espace temps nécessaire à la concrétisation des objectifs, et surtout en diminuant le facteur risque par l analyse d une variable extrêmement stable, l identité de marque vin, nous avons aujourd hui une méthode et des outils qui marchent. Le principale difficulté est d expliquer et de faire appliquer dans le temps ce marketing identitaire du vin. Ce n est pas le budget aujourd hui qui fait la force d un message, c est son sens. Vous pouvez répéter inlassablement «fumer tue», si dans la réalité légitime «la vie tue», votre message sanitaire sur l inconscient collectif va avoir tendance à inciter le public ciblé à fumer pour marquer sa révolte, son opposition au non sens de votre message. Notre grande chance dans le monde du marketing du vin en France, c est que l on est du côté de ceux qui on le moins de moyens, donc de celui de ceux qui ont la chance de se poser les bonnes questions! Si l ANPA (Association Nationale de Prévention en Alcoologie et Addictologie) et ses commanditaires veulent faire passer le message «boire du vin est dangereux pour la santé», alors que, depuis la nuit des temps et dans le monde d aujourd hui, le vin est considéré comme un produit sain, bon pour la santé même dans une consommation quotidienne ; avec beaucoup de moyens, le message de la dangerosité du vin aura du mal à s imposer et à moyen terme aura un effet «boomerang»! Au-delà de l effet immédiat d une campagne sanitaire dans les grands médias sur la baisse de la consommation de vin ; c est l évolution des modes de vie, d alimentation et de consommation de vins qui sont à l origine de la baisse des volumes de vins vendus dans les principaux pays producteurs. En macro-analyse on peut prédire que ces campagnes sanitaires prenant le vin en «bouc-émissaire» renforce au contraire sa valeur intrinsèque, légitime liée à son identité auprès du grand public. Aujourd hui, annoncer fièrement que l on boit 2 à 4 verres de vins par jour, tous les jours est particulièrement provocateur et vous range apparemment dans la case de l alcoolique qui s ignore. Il y a un double malaise induit par cette situation : le premier est que si l on questionne pacifiquement et avec respect l ensemble d un groupe sur la base de ces affirmations, ils confirment tous penser que c est faux sans pour autant oser l exprimer. Le second malaise, plus grand et contradictoire est que sur un groupe de professionnels, la timidité à rétablir la vérité, à annoncer «oui le vin est bon pour la santé» est encore plus problématique. Les bénéfices sur la santé d une consommation quotidienne sont pourtant prouvés (l étude Nancy réalisée sur hommes et sur 15 ans, montre qu il y a moins de risque de cancers et de mortalité pour ceux qui consomment jusqu à 4 verres de vins par jour. Ces résultats ont depuis été confirmés par l étude Cophenhague). Du point de vue du marketing identitaire qu est-ce que cela nous montre : - Le poids des médias est encore immense dans nos sociétés - Ce pouvoir agi sur la forme et non sur le fond du message - Il se traduit le plus souvent par une auto-censure du public qui n ose pas rétablir la vérité entre le fond et la forme - Ce qui est fantastique, c est que pourtant chaque individu membre du grand public connaît plus ou moins consciemment la vérité (le fond) qui de façon cyclique sera rétabli par ces mêmes médias pour survivre. Il y a aujourd hui mondialement une conscience du public que l on peut penser être manipulée par les médias. En réalité c est l inverse, ce sont les médias qui pour survivre cherchent à avoir

11 des messages qui collent le mieux possible aux contours de cette mémoire, de cette conscience collective. On a tenté de définir cela par les termes du «politiquement correct», le champ d exploration de la conscience publique mondiale est bien plus vaste. Pour vous en présenter quelques contours citons les affirmations suivantes : - «nous sommes tous citoyens du monde» - «les nouvelles technologies nous donnent le pouvoir de communiquer plus librement, plus directement» - «la vie d un enfant est sacrée» - «le bien-être d un enfant est sacré» - «le bien-être des femmes est important» - «le travail est nécessaire» - «le loisir est utile» - «bien manger est important» - «les traditions gastronomiques sont intéressantes» - «l amour est une quête» - «la protection de l environnement est une priorité» - «la politique ne changera pas les données de ma vie quotidienne» - «Le vin est bon, ou supposé comme tel» - «La cigarette est mauvaise, ou supposée comme telle» - La liste peut s allonger, ces affirmations sont l héritage dans notre instant commun de l histoire, des religions, des idéologies, de la fin des idéologies, de la mondialisation, de l expérience en général, du fort développement de la communication transversale en réseaux (Internet) et du bon sens humain collectif. En travaillant une identité de marque vin, en analysant ses valeurs légitimes, nous avons la chance de la mettre en relation avec une ou plusieurs facettes de la conscience collective mondiale. La mise en relation de ces valeurs est l ancrage stratégique le plus solide qui soit. Aujourd hui, il semble que le monde que nous connaissons ne fera pas marche arrière, la mondialisation est un formidable accélérateur d évolution, l ensemble fonctionnant en autoéquilibrage (précaire) par vases communiquant : quand cela va trop loin dans un sens (urbanisation), il y a un intérêt à revenir dans l autre (vie rurale, aménagement réel du territoire). Fort de ce socle de réflexion, le marketing identitaire d un vin est fondamentalement ancré dans la modernité de notre époque et permet d inscrire le vin et une stratégie de commercialisation spécifique en connexion avec les besoins et les attentes du public ciblé. Cette méthodologie marche car elle travaille le fond du message, sur la base de sa légitimité, en mettant ensuite en cohérence les outils opérationnels (la forme) avec des valeurs partagées par les consommateurs ciblés. II) L IDENTITE D UN VIN, D UNE MARQUE Le message sur le vigneron, le négociant, les coopérateurs et leur travail Nous avons vu comment le marketing identitaire du vin se décompose en marketing stratégique et en marketing opérationnel. En parallèle un message se décompose selon sa forme et son fond,

12 avec dans nos sociétés mondialisées alternativement une prédominance dans les médias du fond sur la forme ou de la forme sur le fond ; même si le levier principal d actions marketing identitaire du vin reste toujours le fond du message. De nombreux exemples nous montrent que même avec un habillage inesthétique, un vin stratégiquement bien construit peut être un succès. Qu est-ce que l identité en matière de vin? Là encore c est une notion qu il est nécessaire de ressentir pour mieux l approcher. Qu est-ce qu elle n est pas? Elle n est pas unique mais multiple. Elle n est pas mouvante mais stable. Elle n est pas globale mais spécifique. L identité en marketing du vin est le résultat de l analyse du potentiel légitime de l origine d un vin. C est cette origine qui est multiple, stable et spécifique. Evidement, au sein d I.D VIN nos outils nous permettent d analyser l identité bien au-delà de la simple notion d origine géographique, d appellation, de terroir. Cependant l outil ne suffit pas, car dans le vin pour faire bouger les codes, pour approfondir une analyse et atteindre le fond du message, il est nécessaire de parfaitement maîtriser les usages et d avoir de l expérience dans ce domaine. Ce qui fait la valeur d une identité de marque dans le vin c est ses connexions avec l ensemble des actions qui permettent de faire du vin, au sens de fabriquer et de commercialiser un vin. On peut comparer cette notion d identité dans le vin à son ADN, à l ADN de la marque qui cautionne, qui justifie l existence de ce vin. Un vigneron, un négociant, un coopérateur, aucun ne fait du vin par hasard. Les implications qui amènent chacun à travailler dans le monde du vin sont complexes. Mêmes des personnes nouvelles dans les métiers du vin, ont, à moment donné, trouvé dans le répertoire du vin, d une région les réponses à des aspirations professionnelles et personnelles. C'est-à-dire que le produit vin n est pas neutre. Et aujourd hui plus encore que par le passé nous qui travaillons dans ce domaine d activités y sommes attirés par un ensemble de valeurs intrinsèques au monde du vin. Si chacun peut ressentir cette force d attraction du vin et des ces métiers, il est bien plus difficile de formuler pourquoi personnellement l on est autant attaché à travailler dans ce secteur, ce que l on a à prouver, à montrer, à exprimer. En tant que produit culturel, le vin est aujourd hui porteur de valeurs, de messages de fond qui touchent un ensemble de potentialités. Chaque domaine, chaque entreprise, chaque équipe combine et s approprie une partie de ces valeurs communes pour en faire un bien spécifique : c est cela l identité d une marque caution, d une signature dans l ancien monde du vin. Pour permettre de mieux appréhender les contours d une identité, sans pour autant utiliser ici la méthode d analyse I.D VIN, il me semble nécessaire de présenter l identité de marque en matière de vin au travers de ce qui la construit, des éléments qui peuvent l influencer durablement. L identité et la famille Dans l ancien monde, en Espagne, en France et en Italie, la production de vin est historiquement une activité rurale. Les histoires de ces familles, anciennes ou contemporaines influencent l évolution, les projets stratégiques des entreprises mais est aussi au cœur de l origine des marques. Combien de marques, de signatures sont issues de situations vécues où les enfants reprennent la suite de leurs parents, où une épouse, une veuve, se retrouve seule à diriger un domaine, une maison ; ou bien encore une belle fille, un beau fils sont quelquefois amenés à reprendre les rennes?

13 Combien d entreprises du vin de l ancien monde sont-elles crées, développées et dirigées par des couples? Ces 30 dernières années l essor et le succès des caves particulières, des vignerons indépendants sont issus de l opportunité de travailler en couple, chacun se spécialisant dans une partie de l activité : la production ou la commercialisation. Combien de fratries, de frères s inscrivent dans le même modèle. Même quand la famille d un créateur d entreprise vin ne travaille pas directement dans ce secteur, la passion du vin aura été communiquée par un grand père, un père, et plus récemment une mère. La famille joue un tout premier rôle dans l identité d une marque vin, les habitudes, l approche familiale du vin induit un périmètre d actions pour une marque, un style et des motivations. Dans le cadre d une analyse marketing stratégique il est utile d aborder cet aspect indirectement. Cela ne peut se faire sans précautions. Comment demander à un dirigeant d entreprise ce qu il veut prouver à sa famille, à son père par ses projets d expansion? Quel est le vieux débat qu il cherche à clore? Ce ne serait pas très productif et en tout cas trop délicat à travailler en marketing car la réponse d un cas à un autre est forcément aléatoire. Notre mission dans l analyse d une identité consiste à préparer le terrain, à laisser émerger ces implications, ces aspects familiaux au travers de ce que l on veut bien nous dévoiler. Une fois que nous percevons un aspect familial majeur qui rentre dans l identité de la marque, nous le vérifions puis nous l intégrons dans notre analyse comme un point d ancrage fort quand il est utile à la cristallisation de l identité. Nous ne sommes pas là pour juger mais bien pour créer de la valeur ajoutée, pour développer la notoriété des marques de nos clients. Dans l identité d une marque nous ne cherchons pas à présenter les choses sous leur meilleur angle, nous synthétisons une réalité concrète, un socle pour notre travail marketing et pour diffuser le bon message vers les consommateurs ciblés. C est souvent dans ce que l on ne pense pas utile de montrer au premier abord que nous trouvons des «pépites» d identité, des points d ancrages forts. Une faille, un problème, une histoire difficile peut être très riche à travailler en matière d identité de marque vin. La matière vin n est pas que technique, elle est aussi culturelle et de plus en plus émotionnelle. Notre histoire familiale influence notre vie personnelle et notre vie professionnelle, cela est d autant plus vrai dans le monde du vin où depuis longtemps on travaille en famille. Les signatures, les marques sont souvent en liaison directe avec le nom de famille, aussi en marketing identitaire c est un aspect important de nos analyses, avec toutes les précautions qui s imposent. Ce point d amarrage est solide à long terme. Même quand une société familiale a été rachetée, revendue, puis encore reprise, le socle familial de la marque perdure. Souvent mal mis en valeur par un manque de maîtrise et de travail marketing stratégique, la famille de la marque est une ressource majeure des vins de l ancien monde. Les vins de qualité du nouveau monde ont repris en tout premier lieu ces aspects, ces influences familiales dans la construction de leurs marques. La famille seule et ses implications ne résument pourtant pas l identité d une marque vin L identité et l histoire Pour définir cette identité, il est important de percevoir les données historiques qui construisent l origine d un vin.

14 Une appellation, un cru, un Château, un domaine, un village font partie de ces influences historiques car c est avec le temps que la marque en est façonnée. Plus exactement, c est un des aspect constituant de la marque et donc de l identité de marque. En marketing identitaire, nous faisons beaucoup d effort pour être très précis et rigoureux dans l application de notre méthode de travail. Comme c est le cas pour la famille, une analyse de front des données historiques liées à l appellation, au Château, est presque impossible. Le monde du vin est tellement codifié et pétri par le temps qu en abordant l analyse de l identité de marque par l aspect historique, on est vite noyé par une multitude d informations complexes au sein desquelles il est ardu de faire un tri. Chaque membre de l entreprise ou de la famille va avoir sa pierre à ajouter à l édifice de cette histoire commune avec une abondance de détails plus intéressants les uns que les autres. Cette histoire module l identité d une marque, il est pourtant utile de la contourner, de n en retenir que certains fragments pour réellement la rentabiliser au travers de la commercialisation de vins signés. Autant l ancien monde du vin sait être discret sur les données familiales liées à l identité d un marque, autant il est sans limite quand on aborde l aspect historique au sens large, l aspect origine, histoire des pierres, des sols, du vignoble, du village. Ce manque d organisation de l information, cette surabondance confuse est pénalisante, alors que ce sont ces histoires même qui font la richesse de l identité des marques. La notion de TERROIR est une première étape dans la classification de ces informations et données. Utilisée par un trop grand nombre comme un fourre tout elle perd de son pouvoir signifiant. Si la notion d identité est reprise à contre sens, par des intervenants qui ne la maîtrise pas, elle sera tout aussi pauvre. L identité et l histoire se confronte à un autre problème majeur : beaucoup d appellations prestigieuses ont aujourd hui le statut de marque. Ce marques et le capital qu elles représentent est réel, cependant il est utile de préciser que ce sont des marques collectives. Ce capital collectif peut et doit être géré par les interprofessions concernées en en maîtrisant l identité, l ADN. Comment construire une stratégie pour un ensemble d actionnaire propriétaires de la marque sans connaître le périmètre, le socle marketing de ce capital commun? Sans cette maîtrise, un capital marque collectif patiemment constitué par l histoire peut partir en fumée en quelques années. La gestion de la marque est aussi importante en marketing identitaire que la marque elle-même. Pour bien gérer une marque, surtout quand elle est collective, l identité doit être connue et maîtrisée. Les équipes de directions, les élus, passeur d un patrimoine commun, ont pour obligation morale la bonne compréhension de ces données marketing. Percevant intuitivement l ampleur de leur tâche et leurs responsabilités, beaucoup d équipes dirigeantes hésitent, freinent les évolutions nécessaires dans la gestion de marques caution collectives propriété de leur syndicat. En matière de marketing, l immobilisme est pourtant la pire des options, puisqu elle est perdante à tous les coups. Un travail en marketing identitaire permet de sécuriser la nécessaire évolution stratégique, puisque la recommandation est ancrée dans l ADN, l identité même de la caution collective. Beaucoup des marques de l ancien monde, sont identitairement liées à leur histoire, ou plutôt à l histoire de leur origine. Il est nécessaire de savoir déceler les aspects majeurs de cette histoire à mettre en avant. Là encore nous ne cherchons pas à mettre en scène que ce qui est «beau» à dire ; d un problème, d un aspect caché peut naître une pépite identifiante. Au-delà de l identité, l ensemble de ces données historiques liées à l origine font partie du savoir faire : ce dernier est différent de l identité dans son utilisation marketing. Nous le détaillerons plus loin.

15 L identité et la communauté Quel est le sens du moi, sans l autre? En marketing identitaire, la connaissance, la définition de l identité de la marque n a de sens que parce qu elle est utile dans un univers concurrentiel. Le monde du vin en général, mais également les concurrences entre opérateurs régionaux, nationaux, les référencements enseignes, les recrutements dans les grandes maisons, tout cela est en perpétuel mouvement. Les pièces sur l échéquier bougent toutes en même temps, de plus en plus vite et mondialement../. VI) ARGUMENTER FACE AUX CLIENTS, AUX ACHETEURS Au delà des choix stratégiques, ou techniques, d investissements marketing, de l embauche de responsables commerciaux, ce qui fait la différence en bout de course c est bel et bien la façon dont LE MESSAGE PASSE, OU PAS auprès des acheteurs professionnels. Au sein de l agence I.D VIN, nous développons depuis trois ans un accompagnement des forces de ventes pour dynamiser leur potentiel d argumentation. Nous réalisons également des recrutements selon des profils de commerciaux spécifiques. Une bonne stratégie en marketing identitaire, un «concept à marque» innovant sur un marché ciblé, une segmentation de gamme efficace renforcent considérablement la pertinence d une offre vin quand le Directeur commercial et les responsables de zones sont bien armés pour porter le message face à l acheteur. Le relationnel acheteur/vendeur dans le monde du vin français est encore fortement marqué par un climat amical et souvent de longues années de collaboration. A l international, ou d en d autres secteurs d activités similaires, ce type de liens amicaux stables est de plus en plus remplacé par la mobilité et la spécialisation des responsabilités de chaque acheteur. Le professionnalisme rapide de l échange et la forte adaptabilité aux conditions des marchés sont les valeurs aujourd hui attendues par les directions des achats. A notre époque un acheteur change rapidement de poste, tous les trois ans en moyenne. Au-delà de la personnalité du vendeur, ce qui fait la différence c est la pertinence de son offre à un instant donné sur la catégorie de consommateurs ciblée et les garanties de sécurité qu il apporte (exclusivité, traçabilité, régularité, acceptabilité du PVC). Eviter les non-ventes Nous avons évoqué dans les précédents chapitres la problématique d offres empilées, de la construction hasardeuse de gamme avec des marques réservées à un distributeur à chaque fois. Nous avons détaillé la sous-performance et la fragilité d une croissance du chiffre d affaire issue principalement de la multiplication de produits de services Comme il y a quelques années les producteurs de l ancien monde maîtrisaient mal la réflexion marketing ce sont leurs distributeurs, leurs agents et leurs importateurs qui ont fait du marketing à leur place, à l avantage de ces derniers bien entendu. Le principal témoignage de cette pratique

16 courante et la fausse croyance chez bon nombre de producteurs que «le marketing du vin c est principalement du packaging, des étiquettes», bien évidement cela est faux. Peu importe l étiquette, l habillage, ce qui compte c est la marque, la hiérarchie entre les autres marques en liaison avec elle, le verrouillage identitaire de l ensemble et la cohérence de ses outils de communication, de promotion vers le consommateur ciblé selon le prix qu il est prêt à payer et l endroit où il est susceptible d acheter ce vin. L habillage est juste la présentation cohérente de ce mix marketing../. CONCLUSION Lorsqu on rapproche des mots très forts de sens tels que «marketing», «identité» et «vin», les frontières habituellement connues entre ces mondes tremblent, et quelques uns peuvent perdre leur calme et jouer sur le floue d une méthodologie mal connue ou la peur du changement. Fille de vignerons, pionnier de l agriculture biologique, imaginez avec quelle précaution je travaille sur la thématique du marketing. D un naturel sincère, il m a semblé important d appeler un chat, «un chat» : quand on veut mieux vendre on fait du «marketing». Faire une confiture de figue à la maison, choisir un joli pot et noter de sa plus belle écriture «Fleury Octobre 2005», c est déjà un acte marketing, et même si j offre le pot! Si le vin français est en panne de débouchés, si l offre et la demande ne s accordent plus harmonieusement, nous sommes bien en face d une problématique marketing. Et quitte à développer des méthodes marketing dans le vin, autant sélectionner, trier dans les outils disponibles pour n en travailler que les meilleurs : un marketing d avenir, un marketing identitaire qui s appuie à la fois sur le profond respect de la production et sur un respect tout aussi profond de la personne consommatrice. Dans cette condition, oui il est possible et même souhaitable de rapprocher les termes que sont «marketing», «identité» et «vin». Comme dans l actualité, on parle beaucoup ces derniers temps de marketing du vin, je pense que beaucoup de professionnels sont conscients de l importance d une telle démarche, certains sont même en plein processus de réflexion. Cependant, aux vues de ce qui est encore présenté sur de nombreux stands lors de salon professionnels, il me semble que le fond du travail marketing, les stratégies sont encore floues pour la majorité des acteurs de la filière. Pourtant cela coûte aussi cher de réussir la conception ou le lancement d un nouveau vin, et par la même un re-positionnement de son offre que de le rater! Premier point crucial, le packaging et ses techniques ne sont qu une toute petite partie de la démarche marketing. Nous avons largement développé dans ce livre qu il n est que la petite partie visible de l immense iceberg marketing. Bref, n oubliez jamais que juste toucher une étiquette, est une démarche marketing inefficace et incohérente: vous toucher à un outil qui dissocié du reste de la méthode ne sert pas à grand-chose, et devra être re-travailler le jour où vous poserez vraiment vos fondamentaux marketing identitaire (idem pour l outil Internet et tous les autres outils couramment utilisés dans le vin). Deuxièmement, au-delà des actions, des outils travaillées de façon aléatoire : un peu de promotion par ci, un peu de publicité par là, un joli message par ici, c est la cohérence du plan

17 stratégique d ensemble, sa vérité, son lien avec votre identité vigneronne qui en garantie l efficacité. Et ce que vous produisiez et vendez cols ou cols. A l évocation concrète de cette vérité marketing dans le vin, je sens que je perds la moitié de nos lecteurs découragés (heureusement nous en sommes à la conclusion). Je souhaite sincèrement et avec mon équipe contribuer aux succès renouvelés des vins français et des vins de l ancien monde. Vous le percevez certainement c est dans les périodes économiques telles que nous les vivons, qu il faut le plus se remettre en question et croire en son potentiel et la force de ses racines. Pour conclure de façon ludique sur le rôle du marketing identitaire du vin, je veux juste évoquer une célèbre petite histoire qui vous revoit à un autre livre : Son titre c est «QUI M A PIQUE MON FROMAGE?» de Spencer Johnson. C est un best seller absolu, ex-numéro un des ventes aux états unis et traduit dans 26 langues. «C est donc l histoire de deux souris Flair et Flèche et de deux minigus Polochon et Baluchon qui symbolisent l esprit humain dans ce qu il a de plus simple et de plus complexe face aux changements. Ces quatre personnages vivent dans une galerie, un labyrinthe, Ils y dorment et y travaillent. Leur principale activité est de tailler des blocks de fromages pour s en nourrir dans une cave toute proche de leur domicile. Tous les jours, ils se retrouvent dans la cave et mangent à volonté. Petit à petit les deux minigus, Polochon et Baluchon, ne mettent plus leurs baskets pour se précipiter dans la cave à fromage et arrivent de plus en plus tard en traînant les pieds. Leurs réflexes se ramollissent, ils sont dans la routine. Un matin, pour vous la faire courte, ils s aperçoivent que les deux souris Flair et Flèche, ne sont plus là. Sans se poser plus de questions, Polochon et Baluchon continu leur train train. Quelques temps plus tard en arrivant dans la cave : HO STUPPEUR! Ils sont sous le choc de constater qu il n y a plus de fromage! Ils n avaient prêté aucune attention aux menues altérations survenues chaque jour. Autant dire qu ils tombèrent de haut. - «Comment ça, plus de fromage? Y a plus de fromage, Y-a plus de fromage?» - «Qui a piqué mon fromage?» - -«C est trop injuste!» Si l attitude des minigus n était guère constructive, elle était compréhensible. Tenant au fromage comme à la prunelle de leurs yeux, les deux minigus passèrent de longs moments à se demander ce qu ils pouvaient faire. En guise d idée de génie, ils arpentèrent la cave fromagère pour vérifier si le fromage avait réellement disparu. Les deux compères ne pouvaient s expliquer pareille mésaventure. Et tandis qu ils continuaient à tergiverser, Flair et Flèche les deux souris à l instinct plus animal avaient déjà considérablement avancées dans le labyrinthe. Elles découvraient chaque jour de nouveaux couloirs, elle traquait de cave en cave le moindre signe de nouveau fromage.» Je vous laisse imaginer la suite, ou commander ce petit livre pour connaître la fin de l histoire «Qui m a piqué mon fromage Spencer Johnson.»» En tout cas, j espère que ce livre, qui s achève ici, participe à la bonne perception d une méthode marketing efficace et ouvre le champ des possibles pour les étudiants et les professionnels du vin. Vous avez pu entrevoir tout au long de ces pages, le marketing identitaire du vin, comme une démarche profonde d adaptation aux changements PERPETUELS de notre monde du vin, dans

18 l objectif de trouver, de découvrir, toujours de nouveaux filons de «fromages» De nouveaux marchés, de nouveaux consommateurs, de nouvelles façons de parler du vin, de communiquer et de vendre etc. Dans cette conquête méthodique et permanente, rien n est jamais acquis. Nos «fromages» sont des marchés rentables qui impliquent la conception de vins et de services périphériques conforment à la fois à nos ADN de marque et aux attentes des consommateurs que nous voulons convaincre : sachant que l on ne peut pas plaire à tout le monde et qu il faut -surtout de nos jours - savoir faire ses choix A vous de jouer maintenant dans ce labyrinthe pour trouver dans vos identités profondes votre solution rentable à court, moyen et long terme, bref la cave à fromages qu il manque encore à votre cave à vins! DERNIERE DE COUVERTURE La principale mutation de la consommation de vin dans l ancien monde, sous l influence du nouveau monde est le passage d une consommation de vin, automatique, naturelle et quotidienne dans le registre du besoin ; à une consommation occasionnelle, consciente, écologique et hédoniste dans le registre du loisir. Il est important que la production évolue aujourd hui en fonction de cette révolution de la consommation de vin. S il y avait un seul mot pour résumer cette nécessaire adaptation de l ancien monde du vin sur un marché mondialisé : ce serait «cohérence» : COHERENCE avec l histoire d un terroir COHERENCE avec le vécu et le potentiel des hommes (producteurs & consommateurs) COHERENCE avec la logique de marché COHERENCE entre le vin, son goût, sa présentation et son imaginaire COHERENCE avec l avenir écologique de ce même terroir et l avenir économique des hommes qui y vivent Le marketing identitaire c est cette méthode de travail qui permet de rechercher en permanence cette COHERENCE à tous les étages avec pour point d ancrage l identité, en quelque sorte l ADN de la marque caution d un vin. Le MARKETING IDENTITAIRE DU VIN est une démarche sincère, globale et ambitieuse qui trouve naturellement sa justification dans la «Révolution verte et éthique» que nous sommes en train de vivre. Notre grand chantier du vin à présent est de produire et communiquer individuellement, puis en commun dans le bon sens : le seul qui vaille la peine celui de l identité de chacun de nos magnifiques terroirs!

19 PREMIERE DE COUVERTURE Spécialisée en commercialisation et marketing du vin, Galatée Faivre est Diplômée en marketing international (Winthrop University Charlotte aux Etats-Unis, Shooshow University à Taipei - Taiwan). Depuis 10 ans, elle est à la pointe de l évolution du monde du vin français, au départ en ayant contribué au développement des vins issus de l agriculture biologique, puis en ayant commercialisé les premiers vins du Languedoc de luxe et enfin aujourd hui en concevant des vins qui recrutent les néo-consommateurs. Galatée Faivre œuvre sans relâche pour la promotion des produits du terroir en basant sa démarche sur l identité de chaque production. Directrice à 22 ans d un Domaine de 130 hectares en BIO, elle en a doublé le chiffre d affaire et la rentabilité en 4 ans. Par la suite directrice commerciale en Bourgogne, elle s est spécialisé sur les marchés d Asie et le Japon en particulier. Enfin elle a crée et dirigé le service marketing d un grand groupe languedocien (30 millions de cols). Elle se consacre aujourd hui à la direction de la société Identité et Développement du Vin, I.D VIN, qui propose un service marketing externe dédié aux opérateurs de l ancien monde. Son expérience en marketing identitaire, en commercialisation et en communication est au service d un magnifique produit culturel : le vin.

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