Comment Gagner sa vie sur le Net?
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- Laure Bergeron
- il y a 10 ans
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1 Comment Gagner sa vie sur le Net? Auteur de Ginfor J. Copyright Tous droits réservés. Toute reproduction interdite sans l'autorisation de l'auteur. Nous vous conseillons d'imprimer ce document pour une meilleure lecture Page 1
2 Sommaire I Faire du Commerce sur Internet 1 - Le HTML, ce que vous devez savoir Ajouter Paypal pour accepter les paiements par CB Inscription Intégrer le code HTML dans votre page Héberger votre site Qu'est ce qu'un hébergeur? Les différentes solutions qui s'offrent à vous Mettre son site en ligne avec FileZilla La publicité Adwords sur Google Créer votre propre site Web avec le logiciel de création NVU Recomandations importantes Créer un nouveau document et définir ses propriétées Insérer des tableaux Insérer du texte Insérer des images Insérer des liens 33 Page 2
3 II Les secrets de la Communication Directe Préface de l'édition française Faire fortune sur le Net avec le e-marketing A. I. D.A. Les 4 lettres clefs du succès en Marketing Direct Deux exemples de succès A.I.D.A L'annonce Sexologue Les casseroles «Super Chef» La Formule Magique des offres commerciales performantes sur le Net L Art de la page d Accueil Comment obtenir des parrainages prestigieux Comment doubler vos ventes et multiplier par 7 vos revenus 72 Page 3
4 1 Le HTML, ce que vous devez savoir Pour créer un site Web vous avez 2 solutions : Soit éditer directement le code HTML dans un programme. Soit travailler avec un logiciel de création Web WYSIWYG ( What You See Is What You Get : ce qui signifie «Ce que vous obtenez à l'écran est identique au résultat final» qui vous permet de travailler directement sur la mise en forme de votre page Web, en visualisant immédiatement le résultat sans passer par le code. Au début d'internet il fallait obligatoirement connaître le HTML sur le bout des doigts pour concevoir un site Web aujourd'hui les logiciles de création WEB WYSIWYG vous permette de concevoir des sites webs sans aucune connaissance du HTML. Bien que créer un site web grâce à un logiciel WYSIWYG soit très facile d'un point de vue technique il n'en est pas moins que vous devez impérativement connaître les rudiments du HTML si vous souhaitez créer un site marchand (par exemple pour ajouter le bouton qui permettra à vos futurs clients de régler par Carte Bancaire) 1.1- Le HTML, ce que vous devez savoir. Le HTML (Hyper Text Markup Language) est un langage universel très simple, permettant de dicter aux navigateurs la mise en page de vos pages Internet. Nous nous en tiendrons aux notions de bases, mais rien ne vous empêche d'allez plus loin dans l'apprentissage de ce langage. Le HTML est organisé en éléments. Un paragraphe et une image, par exemple sont des éléments. Ces éléments sont subdivisés en balises, attributs et contenu. Une balise est un petit morceau de programme indiquant au navigateur le type d'élément rencontré. Page 4
5 Tous les éléments commencent par leur nom encadré des signes < et >.C'est ce que l'on appelle une balise de début. Ainsi, la balise de début d'un élément paragraphe est <?> ; pour une image, ce sera <IMG>. La fin d'un élément est marquée par une balise de fin. Celle-ci est presque identique à la balise de début, à l'exception d'un slash situé avant le nom de la balise. Par exemple, la balise de fin de paragraphe est </?>. Certains éléments, comme l'élément <IMG>, ne nécessitent pas de balise de fin. Une page Web vierge est constituée des éléments HTML, HEAD et BODY. L'élément HTML contient les éléments HEAD et BODY, comme illustré ci dessous : <HTML> <HEAD> </HEAD> <BODY> </BODY> </HTML> Le code qui influence directement ce qui s'affiche à l'écran, est toujours situé dans l'élément BODY. L'élément HEAD contient le titre encadré dans les balises <TITLE> et </TITLE> comme illustré ci dessous. L'élément HEAD contient aussi des informations plus techniques que vous n'avez pas besoin de connaître pour le momment. Page 5
6 2 Ajouter Paypal pour accepter les paiements par CB Paypal est le leader mondial de solutions de paiement en ligne. Pas de frais d'installation, pas de frais d'intermédiaire, ni de frais mensuels ; vous bénéficiez d'un taux réduit : à partir de 1,9% + 0,25 EUR par transaction ( donc si vous ne faite aucune vente vous ne payez rien ). 1 Inscription Pour vous inscrire connectez-vous à Internet et cliquez sur le l'image ci dessous Page 6
7 Vous arrivez sur la page ci-dessous : Cliquez sur «S'inscrire». Choissisez ensuite «Compte Business» ou «Premier» selon votre situation puis remplissez le formulaire d'inscription. Une fois votre inscription validée connectez vous sur votre compte Paypal Vous arrivez sur la page d'accueil de votre Paypal, cliquez sur «Outils Marchands» : Page 7
8 Puis «paiements sur site marchand» et enfin «liste de fonctions» Choissisez ensuite «Boutons Acheter maintenant» Page 8
9 Vous arrivez sur la page ci dessous : 1 : Tapez «Le nom du produit que vous vendez» 2 : Le prix du produit Page 9
10 Choississez ensuite le bouton qui vous convient. Ensuite cliquez sur «Ajouter d'autres options» Puis à la rubrique «Personnalisez l'utilisation de votre site pour vos acheteurs» indiquez l' adresse de la page web vers laquelle vos clients sont renvoyés une fois leur paiement terminé Ainsi que l'adresse vers laquelle sera renvoyée les clients qui annulent leur achat : « Pour finir choississez «modifier» puis «Créer le bouton» Page 10
11 2 - Intégrer le code HTML dans votre page Le code HTML qui permet le paiement vient d'être crée il faut maintenant copier ce code dans votre page Web. Pour cela séléctionner tous le code à l'aide de votre souris (faites bien attention de sélectionner tout le code ), vous pouvez aussi cliquez dans la fenêtre puis faire un «ctrl»+a pour tout sélectionner et être sur de n'avoir rien oublier puis «copier». Page 11
12 Ouvrez dans NVU votre page web nommé «index» qui contient le produit que vous avez à vendre. 1 : Cliquez dans la cellule qui contiendra votre bouton de paiement. 2 : Puis cliquez sur l'onglet «Source» Page 12
13 3 : Pour finir coller le code à l'endroit ou est positionné le curseur. Si vous avez correctement effectué l'opération le logo Paypal apparaîtra lorsque votre site sera en ligne. Nous allons maintenant apprendre à mettre en ligne un site web et vérifier que le bouton de paiement fonctionne correctement. Page 13
14 3 Héberger votre site 1 - Qu'est ce qu'un hébergeur? Un hébergeur Web (ou hébergeur Internet) a pour fonction, comme son nom l'indique, d'héberger des sites web, une activité que l'on nomme hébergement web. Il donne ainsi accès à tous les internautes au contenu déposé dans leurs comptes (sur leurs disques durs) par les webmestres via un logiciel FTP (FileZilla fourni avec votre pack). Pour cela l'hébergeur maintient des ordinateurs connectés 24 heures sur 24 au réseau Internet(des serveurs web) par une connexion à très haut débit (plusieurs centaines de mbps). Il existe 2 grandes catégories d'hébergements : les hébergements partagés ou mutualisés ( c'est ce type d'hébergement qui nous convient) : Page 14
15 Chaque serveur héberge plusieurs sites, jusqu'à plusieurs milliers sur un seul serveur, et ce dans le but de partager les coûts entre tous les utilisateurs. Le principal avantage est le prix, le principal inconvénient est que le client n'est pas l'administrateur du serveur, il est donc souvent tributaire du bon vouloir de l'hébergeur s'il souhaite une technologie particulière. les hébergements dédiés : Le client dispose alors de son propre serveur, et peut en général l'administrer comme il le souhaite, ce qui est le principal avantage de ce type d'offre. Les inconvénients sont : le prix beaucoup plus élevé que les hébergements mutualisés, et le besoin de compétences pour administrer la machine correctement. 2 - Les différentes solutions qui s'offrent à vous Vous pouvez choisir d'héberger gratuitement votre site cependant les société qui propose ce genre de service intègre sur vos pages un bandeau publicitaire de plus votre adresse (nom de domaine) sera du style Voyons comment créer un hébergement gratuit chez Lycos : Cliquez sur ce lien pour accéder au site : Page 15
16 Puis cliquez sur «Créer un site», sur la page suivante accepter les conditions générales d'utilisation puis remplissez le formulaire d'inscription. Une fois terminé Lycos va envoyer un à l'adresse que vous avez indiqué, consulté ce message et cliquez sur le lien proposé pour accéder à la page de confirmation. Vous êtes invitez à choisir le nom de votre site ainsi que le mot de passe FTP. Le mot de passe FTP vous permettra de mettre à jour votre site Une fois validé vous arrivez à la page d'accueil de votre hébergement puis vous recevrez par un nouvel de Lycos qui récapitule l'ensemble des informations de votre compte et comprend : Page 16
17 -Votre identifiant et votre mot de passe ( ceux que vous avez choisi pendant votre inscription), ceux ci vous permettront de vos connecter à la page d'accueil de votre hébergement -l'url de votre site = l'adresse de votre site -Votre adresse FTP, votre mot de passe FTP ainsi que votre nom d'utilisateur FTP : ces 3 données vous permettrons de vous connecter et de mettre à jour votre site web ( c'est l'objet du chapitre suivant) Cependant bien que cette hébergement soit gratuit il présente 2 inconvénients majeurs : 1 : La barre de Pub 2 : Votre adresse Internet, dans notre exemple est « le problème avec ce type d'adresse est que les visiteurs saurons que vous bénéficiez d'un herbergement gratuit et vous rendra de ce fait moins crédible. Pour remédier à ce problème vous devez achetez un nom de domaine. d'héberger son site web pour moins de 15 par an chez le leader mondial de l'hébergement. Page 17
18 Pour bénéficiez de cette offre cliquez sur le lien ci dessous : Cependant si vous ne pouvez mettre cette somme pour le momment il existe cependant d'autres solutions. Le site web propose des noms des redirections web gratuits Qu'est-ce que la redirection web? La redirection web permet à vos clients de visiter votre site avec votre adresse New.fr au lieu de celle de votre hébergeur. Les serveurs de New.fr renvoient automatiquement les requêtes de vos visiteurs vers votre site web, où qu'il soit. Votre nouvelle adresse du style cachera votre ancienne adresse qui était qui en plus supprimera le bandeau publicitaire imposé par votre hébergeur gratuit. AVANT Page 18
19 APRES 4 Page 19
20 Mettre son site en ligne avec FileZilla Ouvrez le logiciel FileZilla : Puis rentrez : 1 > Votre adresse FTP (si vous avez créé un herbergement gratuit chez Lycos votre adresse FTP est «ftp.membres.lycos.fr» ) 2 > Votre nom d'utilisateur. 3 > Votre mot de passe FTP. 4 > Le port indiqué par votre hébergeur (si vous avez créé un herbergement gratuit chez Lycos le port est 21) 5 > Cliquez sur «Connexion rapide» Vous êtes maintenant connecté sur le serveur de votre hébergeur. L'étape suivante consiste à transférer le site de votre ordinateur vers le serveur de votre hébergeur; Page 20
21 1 > Rechercher le dossier que vous avez copié sur votre disque dur et cliquez dessus. 2 > Le contenu du dossier apparaît dans la 2ème fenêtre. Sélectionnez tous les dossiers et fichiers HTML puis copiez les pour les collez dans la 3ème fenêtre ou faite un glissé déposé 3 > Si vous avez correctement effectué la manipulation vos fichiers doivent apparaître dans la 3ème fenêtre. Maintenant que votre site est en ligne votre principal travail est d' attirer le plus de visiteurs possible sur votre site. Pour cela vous pouvez vous référencez sur les moteurs de recherche mais il faut savoir qu'il est extrémement difficile et long d'être bien classé (dans les 5 premières pages). Cependant Google à crée un système qui vous permet d'apparaître sur la première page ( à gauche) moyennant finance. 5 La publicité Adwords sur Google Page 21
22 Pour vous inscrire cliquez sur le lien suivant : Procédure détaillée La procédure de création d'un compte Google AdWords se compose des quatre étapes principales suivantes. Faites défiler cette page pour obtenir une présentation détaillée des différentes étapes de la création d'un compte. Etape 1 : Ciblage des clients Effectuez votre choix parmi plusieurs dizaines de langues et près de 200 pays. Vous pouvez même décider de présenter vos annonces uniquement aux utilisateurs de certaines régions ou villes. Etape 2 : Création de l'annonce Rédigez le texte de l'annonce et choisissez les mots clés qui déclencheront son affichage. Etape 3 : Définition des coûts Choisissez la devise à utiliser et définissez votre coût par clic (CPC) et votre budget quotidien. Contrôlez vos dépenses quotidiennes, dans un sens comme dans l'autre ; aucun budget minimum n'est imposé. Etape 4 : Inscription Pour terminer la création de votre compte AdWords, Page 22
23 entrez votre adresse et choisissez un mot de passe. Lorsque vous êtes prêt à mettre vos annonces en ligne, connectez-vous à votre compte et entrez vos informations de facturation. Étape 1 sur 4 : Ciblage des clients Sélectionnez les langues et les emplacements géographiques à cibler. Commencez par attribuer un nom au nouveau groupe d'annonces, puis indiquez les langues et les emplacements géographiques à cibler. Vos annonces seront présentées à tous les utilisateurs qui ont choisi les langues principales sélectionnées. Notez que l'annonce ne sera pas traduite. Vous pouvez cibler des clients par pays, par régions ou en fonction d'une zone que vous délimitez manuellement. Effectuez votre sélection et cliquez sur " Continuer ". Choisissez ensuite sur la page qui apparaît les emplacements géographiques à cibler. Pour cibler un pays ou une région, cliquez sur le nom qui lui est associé dans la zone de gauche. Cliquez ensuite Page 23
24 sur «Ajouter» pour déplacer le pays ou la région vers la zone de sélection affichée sur la droite. La combinaison sélectionnée de langues et de pays déterminera les internautes susceptibles de voir votre annonce. Si vous ciblez, par exemple, le français et les pays France et Espagne, votre annonce sera présentée aux utilisateurs de ces deux pays qui ont défini le français dans leurs préférences linguistiques. Étape 2 sur 4 : Création d'une annonce A. Rédigez le texte de votre annonce. Créez un titre et deux lignes de texte, comportant 95 caractères au total. Le champ URL à afficher permet d'indiquer l'url du site Web qui doit apparaître dans l'annonce AdWords. Cette URL ne doit pas dépasser 35 caractères. L'URL de destination peut contenir 1024 caractères au maximum et correspond à la page Web affichée lorsque les utilisateurs cliquent sur votre annonce. B. Sélectionnez vos mots clés. Chaque mot clé doit être indiqué sur une ligne distincte. Appuyez sur la touche Entrée de votre clavier après chaque mot clé ou expression de mot clé. Vérifiez que les mots clés indiqués décrivent précisément votre site Page 24
25 ou produit afin de garantir les meilleurs résultats. Le Générateur de mots clés permet d'envisager l'ajout de mots clés auxquels vous n'auriez peut-être pas pensé. Vous pouvez créer des listes de mots clés supplémentaires ou modifier cette liste ultérieurement. Vous avez ainsi la possibilité de commencer avec quelques mots clés seulement afin de déterminer leur efficacité. Étape 3 sur 4 : Définition des coûts A. Choisissez votre devise. Notez que la devise sélectionnée est utilisée pour la facturation et les paiements. Si vous sélectionnez le dollar américain, par exemple, les factures seront émises et les paiements seront acceptés uniquement dans cette devise. Une fois la devise de votre compte sélectionnée, il n'est plus possible d'en changer. Notez également que, dans certains cas, la devise sélectionnée aura une incidence sur les options de paiement dont vous disposerez. B. Définissez votre coût par clic (CPC) maximum. Page 25
26 Le système AdWords propose un CPC maximum à partir des mots clés indiqués et vous présente le nombre de clics et le coût quotidien que vous devriez enregistrer. Vous pouvez accepter ce CPC ou fournir une autre valeur. Cliquez sur " Afficher l'outil de prévision du trafic " pour obtenir des informations plus précises sur le positionnement et les coûts des différents mots clés. Vous pouvez également apporter des modifications à votre CPC maximum et constater l'effet de ces modifications sur la position moyenne, le nombre de clics et le coût de votre annonce. C. Sélectionnez votre budget quotidien. Page 26
27 Votre budget quotidien doit être égal au montant à dépenser pour cette campagne publicitaire chaque mois, divisé par le nombre de jours du mois. Exemple : pour dépenser $ (USD) au cours d'un mois de 30 jours, votre budget quotidien doit être de 100 $ (USD). Le budget quotidien proposé par le système AdWords est établi à partir de vos options de ciblage et des clics déjà enregistrés pour des mots clés similaires aux vôtres. Ce budget devrait vous aider à optimiser l'affichage de votre annonce au cours de chaque journée. Vous pouvez augmenter ou diminuer ce montant en fonction des sommes que vous souhaitez dépenser ; les impressions de vos annonces seront réparties en conséquence sur l'ensemble de la journée. Cliquez sur «Continuer». Vous allez à présent pouvoir réviser vos sélections concernant les prix et les annonces avant d'achever le processus d'inscription. Page 27
28 Étape 4 sur 4 : Inscription Entrez l'adresse et le mot de passe à associer à votre compte. Indiquez l'adresse d'un compte de messagerie que vous consultez fréquemment, car toutes les informations de compte seront envoyées à cette adresse. Vous recevrez des mises à jour sur les fonctionnalités, des alertes relatives aux performances et, si vous optez pour la réception d'informations non liées à votre compte, des bulletins d'information. Après avoir communiqué ces informations, cliquez sur Créer mon compte AdWords pour terminer la procédure de création du compte. Vous recevrez ensuite un courrier électronique vous invitant à confirmer la validité de votre adresse . Une fois cette vérification effectuée et lorsque vous êtes prêt à mettre vos annonces en ligne, connectez-vous à votre compte et entrez vos informations de facturation. Si vous optez pour le post-paiement, vos annonces sont diffusées immédiatement après que vous avez fourni vos informations de facturation. Si vous optez pour le Page 28
29 prépaiement, vos annonces sont diffusées immédiatement après que nous avons reçu le premier paiement Page 29
30 6 Le logiciel de création web kompozer 1 - Recommandations importantes Préparer son travail Avant de partir à l'aventure il est important de concevoir l'architecture de son site. L'idéal est de créer avant de commencer un nouveau répertoire qui portera le nom du site ou du projet. C'est dans ce dossier que seront enregistré les pages HTML. Crée aussi dans ce dossier un sous répertoire nommé «Images» et qui servira à stocker les images de votre site. 2 - Créer un nouveau document et définir ses propriétés Dès l'ouverture de l'éditeur, enregistrez votre première page (bien qu'elle soit vide) : «Fichier» - «Enregistrer sous...» et lui donner le nom de «index» puis enregistrer votre page dans le dossier qui contient votre site. Important : La page d'accueil d'un site web doit toujours porter le nom «index» pour qu'elle soit reconnue par le serveur hébergeant votre site comme la première page à être lu. Page 30
31 Travaillons maintenant sur les propriétés de la page «index». «Format» - «Couleurs et fond de page» «Format» - «titre et propriété de la page» permet de choisir un titre pour votre page. 3 - Insérer des tableaux Tous les webmasters utilisent des tableaux pour structurer l'ensemble des objets qui composent la page. 1 : Cliquez sur «Tableaux» 2 : Choissisez les options du tableaux, pour que les traitsd du tableau soit invisible choississez «0» pour la bordure Page 31
32 4 - Insérer du texte Insérer du texte et le mettre en forme est aussi facile que dans un traitement de texte. Cliquez à l'endroit indiqué ci dessus pour agrandir votre texte. Page 32
33 5 - Insérer des images Voici comment insérer une image, vous appliquerez la même démarche pour les autres. 1 :Cliquez sur l'icône «images». 2 : Cliquez sur «Parcourir» pour accéder à votre dossier «images». 3 : Sélectionnez votre image, celle ci doit apparaître dans le cadre «aperçu». 4 : Avant de cliquez sur «ok», Choisissez sur «Ne pas utiliser de texte alternatif». Page 33
34 6 - Insérer des liens Pour insérer un lien suivez la procédure suivante : 1 : Tapez le texte qui servira de lien 2 : Cliquez sur «Parcourir» 3 : Pour finir sélectionnez la page Web que vous avez auparavant créé. Page 34
35 1 Faire fortune sur le Net avec le e-marketing Le Marketing est l étude pour un produit donné sur un marché donné de faire le maximum de vente avec le minimum de coûts. Ces coûts en dehors du prix de revient sont : 1- Les coûts de distribution et de mise sur le marché 2- Les coûts de communication et de publicité pour faire connaître le produit au consommateur. Ce que l on appelle marché est le lieu de rencontre entre les producteurs et les consommateurs jusqu'au XXème siècle. Cette rencontre se faisait par des intermédiaires. Les producteurs fabriquaient et atteignaient les consommateurs au travers de circuits de distribution. Dans le prix de revient du producteur pouvait était compris les coûts de communication (la publicité) destinés à mieux faire connaître le produit au public. Ces circuits de distributions comprenaient des intermédiaires : grossiste / semi-grossiste / détaillant. Ces 3 intermédiaires ajoutaient leurs marges de commercialisation au coût de production. Le prix de vente au consommateur final cumulait ainsi des marges d intermédiaires. Ces marges souvent dépassaient le coût de production. Ainsi le producteur qui vendait un produit «A» à un grossiste au prix de 100, voyait revendu ce produit au semi grossiste 140, celui-ci revendait au détaillant 170 qui luimême vendait au consommateur final 350. Ainsi les marges de commercialisation était de = 250 soit 2 fois et demi le prix de départ du produit «A». Il y a avait de la marge comme on dit! Cette structure de coût est toujours valable aujourd hui pour les produits que l on trouve dans le circuit de distribution des boutiques classiques. Page 35
36 Du fait de l importance des marges, on comprend que des distributeurs aient cherché à s approprier toute ou partie du gâteau en éliminant les intermédiaires. Mais il a fallu attendre les années 1950 pour que ce bouleversement commercial apparaisse. Il n y a en effet à peine 50 ans que la grande distribution est née. Les hypermarchés sont apparus aux Etats- Unis vers Cette forme de commerce révolutionnaire nécessitait 2 conditions : 1 les consommateurs devaient être motorisés individuellement pour se rendre dans les périphéries des grandes villes. En effet,les grandes surfaces s'étaient installées à 10/20 Kms du centre des grandes villes sur d'anciens terrains agricoles. Là où les terrains étaient les moins chers, pour installer les grandes surfaces. Les consommateurs, pouvaient ainsi venir faire des achats en grandes quantités, chaque semaine ou chaque mois. 2 Les consommateurs devaient être équipés de réfrigérateurs et congélateurs pour pouvoir stocker et conserver leurs aliments pendant une à plusieurs semaines. Par ailleurs, vu l importance de leur clientèle, ces grandes surfaces achetaient des quantités importantes directement aux producteurs. Elles pouvaient ainsi revendre beaucoup moins cher que le petit commerce traditionnel. C est ce qu elles firent. Ce fut la mort du petit commerce traditionnel. S édifièrent alors les nouvelles plus grandes fortunes mondiales, Wallmart aux Etats-Unis, Mulliez d Auchamp, Halley de Promodes-Carrefour, sans parler des Leclerc. Car si les promoteurs de la grande distribution «écrasaient» les prix, ils n oubliaient pas de confisquer à leur profit une bonne part de la marge de commercialisation. A partir des années 1950 et grâce aux développements de l informatique qui permettait de gérer de gros fichiers clients une autre formule moderne de vente : la vente par correspondance (VPC) pris également son essor. Avant les années 1950, la VPC existait déjà. C'était un secteur marginal de la distribution. Elle s était développée chez les producteurs qui voulaient toucher directement des consommateurs. Page 36
37 A cette époque, en France, la 1 ère société de VPC s appelait Manufrance. Elle s adressait à une clientèle rurale ou demeurant aux Colonies. A l origine, Manufrance fabriquait des fusils de chasse. Après la 2 ème guerre mondiale, la France est devenu un pays «urbain» et a perdu ses Colonies. Manufrance a disparu. Par contre, dans le Nord de la France, des filatures textiles avaient dès les années 1920 commencé à vendre du fil à tricoter par correspondance. Dans les années 50 le marché du fil à tricoter disparaissait. Les femmes ne tricotaient pratiquement plus. De la même façon, elles ne cousaient plus leurs propres vêtements. La Redoute et les 3 Suisses étaient à l origine des filatures qui vendaient du fil à tricoter par correspondance mais elles ont compris l évolution de leur marché. Elles se sont diversifiées dans la vente de prêt-à-porter pour les femmes et ont accompagné leur clientèle qui désertait les campagnes. L informatique aidant, elles réussirent une percée foudroyante! Les femmes s étaient mises à travailler, habitaient dans les banlieues et n avaient pas le temps de fréquenter les boutiques de centre ville. Ainsi, tant pour la grande distribution que pour la VPC, on assista à la mise en place de circuits de distribution de plus en plus courts. Directement, du producteur vers le consommateur. De plus on assista : 1 Pour la grande distribution à la quasi disparition des vendeurs du fait de l instauration du «libre service». L hypermarché est ainsi une vaste halle de distribution de produits mis en gondole, approvisionnés directement par des manutentionnaires à peine qualifiés. Le client fait lui-même une bonne partie du travail des vendeurs en remplissant son chariot. Il n y a besoin que de caissières à la sortie! Mais on envisage déjà de supprimer les caissières par l automatisation des chariots! Ainsi l hypermarché permet de réduire à leur strict minimum les coûts de distributions par la diminution conséquente des frais de personnel. 2 Pour la VPC il n y à pas besoin de halle de présentation Page 37
38 des produits l entrepôt suffit! Pas besoin de vendeurs, le catalogue y pourvoit. Pas besoin de caissières également! Seuls sont nécessaires des simples manutentionnaires pour confectionner les colis prêts à être expédiés. Dans les 2 cas, hyper et VPC, les gains sur frais de distribution sont en partie investis dans la communication et la publicité. Les hypers monopolisent l'affichage sur les panneaux en bordure des grandes routes à la sortie des villes, passent de pleines pages de pub dans la presse régionale et locale. Ils inondent les boites à lettres d ISA (Imprimé Sans Adresse) débordant de promotions et d'offres à prix cassé. De son coté, la VPC investit 2 fois par an dans des gros catalogues de plus de 1000 pages. Plus de nombreux petits catalogues spécialisés et mailings promotionnels. On a assisté en fait à un transfert des frais de distributions vers les frais de publicité et de communication. Ce transfert a eu un effet multiplicateur sur les ventes qui a démultiplié encore plus les profits. La Révolution commerciale du Net Agé à peine de 10 ans, le Net a entraîné une véritable nouvelle révolution commerciale. En effet, même si la grande distribution ou la VPC nécessitent moins de capitaux que la distribution classique, des montants minimums (mais quand même importants) sont quand même nécessaires pour se lancer. Il faut en plus engager un minimum de personnel. Avec le Net, tout change radicalement car tout est pratiquement gratuit. Un site est comme une vitrine mais une vitrine d un magasin gratuit (à l exception des quelques euros annuels nécessaires à Page 38
39 l'hébergement du site). Vous n avez pas besoin de réserve, ni d entrepôt car vous pouvez demander au producteur de faire directement vos expéditions. Vous n avez pas besoin de bureau car vous pouvez travailler de chez vous avec une simple connexion Internet. Vous n avez pas besoin de vendeur car votre site est comme un robot intelligent qui donne aux visiteurs les bons arguments de vente. Pas besoin de caissière, c est le client qui paie par des systèmes informatiques sécurisés. Tout ce que vous avez à faire c est d encaisser! Vous n avez pas besoin d investir dans de lourds budgets de publicité ou de communication. Le site fait tout! Tous ce que vous devez savoir, c est comment amener du trafic sur votre site, comment choisir vos produits, comment affûter vos arguments de vente, quelles sont les offres commerciales gagnantes! 2 A. I. D.A. Les 4 lettres clefs du succès en Marketing Direct Aïda est un célèbre opéra de Verdi bien connu pour ses airs de trompette. Même si les 4 lettres A.I.D.A. n ont rien à voir avec le nom de l opéra de Verdi, vous devez toujours les avoir à l oreille. Elles doivent retentir dans votre tête quand vous voulez construire le processus qui amènera un visiteur à conclure son acte d achat sur votre site. Le modèle A.I.D.A. a été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance. Il avait remarqué les techniques des «bonimenteurs de foire» qui proposaient sur les marchés des villes du Far West leurs Page 39
40 remèdes miracles et leurs lotions pour faire repousser les cheveux! (Cela pouvait se terminer par «le goudron et les plumes» comme on peut le voir dans des B.D. de Lucky Luke). - A signifie Attention - I signifie Intérêt - D signifie Désir - A signifie Action C est la règle qu il faut suivre pour conduire un prospect vers la concrétisation de son acte d achat. Pour le vendeur envers un prospect, il faut dans l ordre : 1) Attirer l Attention 2) Faire naître l Intérêt 3) Susciter le Désir 4) Entraîner l Acte d achat A.I.D.A. est un mot magique de la Communication Directe. C est comme le «Sésame, ouvre-toi!» d Ali Baba. Et alors que le «Sésame» ouvrait à Ali Baba la porte de la caverne aux trésors, A.I.D.A. sera pour vous le mot magique qui fera ouvrir les portefeuilles et sortir les cartes de paiement. Ce processus A.I.D.A. est universel dans toutes les transactions entre 2 personnes, même dans des relations non commerciales. Prenons l exemple des relations amoureuses et de leur construction! 1) Ne faut-il pas tout d abord attirer l Attention de la personne que l on cherche à séduire en se faisant remarquer. 2) Ne faut-il pas ensuite susciter son Intérêt! Dire quelque chose, la faire rire! 3) C est seulement ensuite que vous allez faire naître son Désir 4) Avant de conclure en passant à l Action C est seulement en respectant cet ordre que vous pourrez assurer votre conquête. Page 40
41 Impossible de susciter l intérêt, si vous n êtes pas d abord remarqué! Comment faire naître le désir, si vous n avez pas suscité l intérêt! Comment conclure, si vous n avez pas faire naître le désir. Certains se disent qu en passant directement à l action, on ne perd pas de temps! C est une erreur! Non seulement vous allez rater de bonnes occasions de séduction mais vous risquez d être poursuivi si la personne sur qui vous avez bondi, s est mise à crier... «au viol». Prenons un autre exemple, celui du pêcheur à la ligne, la démarche est la même : 1) Il faut d abord attirer l Attention du poisson, en amorçant et en appâtant. Mais il faut choisir les bons appâts, par exemple les mouches que le poisson à l habitude de dévorer. Mais si votre appât ne convient pas vous n avez aucune chance de le voir mordre 2) Il faut ensuite susciter l Intérêt du poisson en lui donnant l impression, l illusion, que l appât est une proie potentielle pour lui. Cela peut être un simple ver, une mouche réelle, Un petit poisson si vous voulez capturer un carassier. D autant plus que par d habiles petits mouvements vous lui donnerez l apparence du vivant. Construire une offre commerciale, avec les mots appropriés, qui visent juste, c est comme monter une mouche artificielle qui donnera l illusion d une proie au poisson! Alors qu en réalité pour le pêcheur, la vraie proie, c est le poisson! Comme on dit : «Tel est pris qui croyait prendre!» 3) Peut être que le poisson n a pas faim mais il arrivera bien un moment ou il aura faim! Peut être est-il curieux? Peut être est-il gourmand? Peut être voudra t-il attraper la proie pour empêcher un autre poisson de s en emparer? Toujours est-il que vous aurez su faire naître le désir en lui, il Page 41
42 s approchera de votre mouche. C est vrai qu au début, il n y aura que de petites touches! le poisson est prudent jusqu au moment ou vorace, il se précipitera sur le leurre en croyant avoir fait la bonne affaire! 4) C est le moment pour vous de ferrer car c est le nom que prend l Action à la pêche à la ligne. Après les petites touches où le poisson à montré son désir pour le leurre, c est le moment pour le pêcheur de tirer sur la ligne et de bien accrocher le poisson. Il suffit alors de remonter la ligne et de mettre le poisson hors de l eau directement dans le panier! 3 Deux exemples de succès A.I.D.A. Tant pour des annonces presse, des mailings, des sites marchands la communication doit fonctionner de la même manière. Vous devez tout d abord attirer l Attention, susciter l Intérêt, faire naître le Désir puis entraîner l Acte d achat. Le plus important, c est votre titre. Il doit en quelques mots résumer l Attention, l Intérêt et le Désir pour faire lire le corps de l annonce. Page 42
43 Cette annonce développera l intérêt et le désir en présentant tous les avantages qu apporte le produit pour conclure sur le Bon de Commande. Montrons le déjà au travers de 2 exemples qui ont contribués à ma fortune : Vous voulez vendre un livre sur la sexualité ou vous voulez vendre des casseroles. Le «sexe» est un des articles le plus vendeur au monde. La majeure partie des recherches sur le Net se fait au travers du mot «sexe». Les sites «porno» font plus de 30% du chiffre affaire mondiale du Net. Mais la nourriture et la cuisine sont aussi des moteurs essentiels de l activité humaine. Dans les 2 cas, j ai employé avec succès la logique A.I.D.A. Mon livre «sexe» était un simple manuel sur la sexualité, l accroche se déroulait de la manière suivante : L'annonce Sexologue (Sur titre) Nouveau.Tout ce que vous devez savoir sur le Sexe (et que l on ne vous a jamais dit!) (Titre) Ce que fait un sexologue dans son lit (sous titre) Enfin révélé : 18 Secrets efficaces et faciles a pour faire de vous une vrai bête de sexe (encadré) En plus gratuit si vous répondez aujourd hui même le Guide des «petits trucs» des Grands Séducteurs ATTENTION : Nouveau.Tout ce que vous devez savoir sur le Sexe (et que l on ne vous a jamais dit!) Le mot «Nouveau» est le mot le plus fort pour attirer Page 43
44 l attention. C'est comme un aimant irrésistible qui attire tous les regards. Nous sommes tous curieux et voulons connaître ce qui est «Nouveau». Des tests ont été fait avec et sans «Nouveau» dans l accroche. «Nouveau» augmente les rendements de 35% en moyenne. J ai même vu des augmentations de rendement de 50%. Tout ce que vous devez savoir sur le Sexe (et que l on ne vous a jamais dit!) est un sur-titre. Ces mots clés sont : - Tout - vous - devez savoir - sexe - jamais dit Le sujet de l offre est précisé : C est vous (le lecteur) et le sexe. Cela intrigue le lecteur car si le sexe est l activité la plus ancienne et la plus pratiquée au monde, chacun se demande s il connaît bien tout sur ce sujet. Si il y a des pratiques sexuelles qu il ne connaît pas! Si ces pratiques sont capables de lui apporter le maximum de jouissance et de plaisir. Voir même de lui permettre d être à la hauteur de ses partenaires! Car bon nombre d homme sont inquiets sur leur virilité, sans parler de ceux qui sont défaillants. Même si ce sont les hommes qui sont le plus souvent acheteurs de «sexe», les femmes représente aussi 10% du marché car elles se demandent si elles satisfont bien leur partenaire, si il n est pas en train de se lasser, voir même si elles peuvent elles aussi accroître leur plaisir. INTERET : Ce que fait un sexologue dans son lit A toutes ces inquiétudes des hommes et des femmes voici Page 44
45 dans le titre la réponse d un professionnel. Très important, cette réponse n est pas seulement théorique mais aussi pratique! C est un sexologue qui parle, de sa science, et de ce qu il fait lui-même dans son lit. Tout est dit dans ce titre. C est un Homme de Science qui parle. Le sexologue apparaît aussi comme un caution scientifique qui fait sauter les obstacles moraux souvent entretenus sur ce sujet. L acheteur peut se dire ainsi qu il achète un traité scientifique et pas un ouvrage «porno». DESIR : Enfin révélé : 18 Secrets efficaces et faciles a pour faire de vous une vrai bête de sexe Même dans ce sous-titre l attention est à nouveau éveillée. «Enfin révélé», «18 secrets», sont une variation sur le Nouveau. Le nombre «18» fait calculé et scientifique, (vous auriez aussi bien pu lire 17 ou 19, l effet aurait été le même!). L intérêt est lui aussi rappelé car ces 18 Secrets sont non seulement efficaces mais ils sont aussi faciles. Il est ainsi affirmé qu il n y a aucune difficulté et qu ils sont à la portée de tout le monde. Enfin est affirmé le moteur principal de la vente, la promesse permettant de satisfaire le désir : «Faire de vous une bête de sexe» Chacun peut voir là la réalisation de se propres fantasmes. ACTION :En plus gratuit si vous répondez aujourd hui même le Guide des «petits trucs» des Grands Séducteurs Pour entraîner déjà l action dès le départ à la lecture des sur titres, sous titres, il est recommandé d'offrir un cadeau gratuit en cas de réponse immédiate. Même si par définition un cadeau est toujours gratuit, le mot «gratuit» est un des autres aimant irrésistibles de la Communication Directe. Qui refuserait un cadeau gratuit? Page 45
46 Quelqu un peut êtrele refusera, mais l immense majorité de vos lecteurs va être attirée comme un papillon de nuit par la lumière. En plus, ce cadeau doit être en relation avec le produit principal et en être complémentaire. Devinez ce que j ai proposé : Un guide de la séduction Mais le titre complet «Le guide des petits trucs des Grands Séducteurs». Ce guide est parfaitement complémentaire du produit principal. Celui-ci vous promet de faire de vous une bête de sexe mais le cadeau vous promet lui de trouver facilement des partenaires. C est facile grâce aux «petits trucs» des Grands Séducteurs. Vous allez découvrir dans ce guide que les grands séducteurs n ont rien de plus que vous mais qu ils connaissent de simples et efficaces petits trucs pour trouver chaque jour un nouveau partenaire grâce à ces petits trucs qui marchent à tous les coups. Une petite anecdote pour conclure sur le «Sexologue». Un jour, dans un pays de l Est en 1992, un inspecteur de police vint m interroger pour savoir comment j obtenais les adresses des destinataires de mes mailings. Je lui dis que dans un premier temps j obtenais les adresses par annonces presse. Ensuite j envoyais des mailings aux acheteurs que j'avais recruté par la Presse. Il m écouta attentivement et me demanda comment son père qui n avait jamais acheté par correspondance pouvait avoir reçu un de mes mailings. Je me connectais sur mon fichier client. Oh surprise, je demandais à l inspecteur de vérifier si il n y avait pas dans la bibliothèque de son père un de mes livres que je vendais par Annonce Presse. Le titre de ce livre était«ce que fait un Sexologue dans son lit». Il partit un peu gêné mais me rappela pour me confirmer Page 46
47 que le livre était bien dans la bibliothèque de son père. L affaire était close! Si on analyse bien A.I.D.A. fonctionne comme un «entonnoir» plus précisément comme une nasse à poissons allant de sa plus large ouverture à l'entrée vers sa partie finale la plus resserrée, ou le poisson se retrouve enfermé, prisonnier, sans possibilité de se retourner et de s échapper. Sur ce même principe de la nasse à 4 niveaux, appliquons le principe A.I.D.A. à la vente de casseroles. Les casseroles «Super Chef» Il n y a pas plus bête que des casseroles. Peut être pourrait-on pensait que l on ne peut pas vendre en VAD des casseroles et bien c est une erreur. On peut tout vendre grâce à la Communication Directe. J ai eu dans ma carrière professionnelle à vendre un lot de casseroles par correspondance. Ce qu il faut d abord savoir pour vendre des casseroles, c est que l on ne vend pas de simples ustensiles de cuisine, mais la promesse de réussir de bons petits plats. C est une des premières règles de la Communication Directe que j ai appris de mes maîtres américains. Ils m ont dit : Ne vend pas seulement des casseroles Fais saliver! Fais venir l eau à la bouche de tes clients! A cette époque un «dinandier», un fabricant d objets en cuivre, a eu l idée d utiliser un nouveau produit de l industrie : un composé d une couche de cuivre et d une couche plus épaisse d aluminium. Il a fabriqué des casseroles qui revenaient beaucoup moins cher que les traditionnelles Page 47
48 casseroles en cuivre de nos grands mères et des grands chefs de cuisine. A l extérieur, c était du cuivre mais à l intérieur de l aluminium. Toutefois du fait de cet extérieur cuivre elles apportaient les mêmes qualités de cuisson que les traditionnelles casseroles en cuivre, mais du fait de leur intérieur en aluminium, elles étaient beaucoup moins lourdes et beaucoup moins chères. Des grands chefs de cuisine ont commencé à les adopter. Mais le marché était limité! J en ai fait un marché de masse, plus de lots ( casseroles) vendues en France en même pas 6 mois! Voici maintenant l application de la nasse A.I.D.A. à ces casseroles que j avais appelé «Super Chef» (Sur titre)nouveau.etonnez les «papilles»de votre famille et de vos amis (Titre) Comment réussir facilement les recettes des Grands Cuisiniers avec les casseroles «Super Chef» (sous titre) Enfin les casseroles des professionnels de la cuisine a disponibles en quantité limitée pour les particuliers (encadré) En plus gratuit si vous répondez aujourd hui même le Guide des «petits trucs» des Grands Chefs ATTENTION : Nouveau.Etonnez les «papilles»de votre famille et Page 48
49 a de vos amis «Nouveau» est encore le premier mot aimant. C est un mot aimant tellement fort qu il faut l utiliser dans toutes vos communications. «Etonnez votre famille», «Etonnez vos amis» est aussi un classique de la communication. Il apporte au lecteur la promesse de se distinguer et de se voir reconnaître des qualités extraordinaires. C est la un des besoins primaires de l individu, ce que l on appelle le besoin de «reconnaissance». Le mot «papille» renvoie à la nourriture et à la satisfaction de ce besoin naturel primaire : celui de la faim! Mais cette évocation par les «papilles» est beaucoup plus subtile car elle promet déjà une satisfaction raffinée. INTERET : Comment réussir facilement les recettes des Grands Cuisiniers avec les casseroles «Super Chef» Là, le «Sexologue» en tant que professionnel est remplacé par les «Grands Cuisiniers». Les mots clefs sont «Comment», «réussir», «facilement», «recettes». «Comment» est un mot clef car il annonce une solution à un problème. Les américains l appelle «mot crochet» car il permet d accrocher le lecteur en lui promettant une réponse concrète et positive à une difficulté. «Réussir» est une variation sur le thème de l efficacité de l annonce «sexologue» et «facilement» et l équivalent du «facile» de la même annonce. Car c est une constante des consommateurs, ils veulent des solutions «faciles» à leurs problèmes. Essayez donc de vendre une solution difficile à un problème, d entrée vous découragez vos lecteurs! Page 49
50 Le nom du produit «Super Chef» est important. Cette importance du nom de votre produit sera développé dans un autre chapitre mai déjà l on voit qu en lui-même il porte la promesse de succès et de réussite identique à celle des Grands Chefs. DESIR : Enfin les casseroles des professionnels de la cuisine a disponibles en quantité limitée pour les particuliers Les mots clés important sont : -«Enfin» qui joue également sur la nouveauté. -Les «professionnels de la cuisine» qui valorisent le produit en lui ajoutant une haute valeur ajouté symbolique. - «disponibles pour les particuliers» : des ustensiles qui étaient réservés aux professionnels deviennent disponibles pour les particuliers. -Les «quantités limitées» jouent sur la notion de rareté et incitent au passage à l action. ACTION : En plus gratuit si vous répondez aujourd hui même le Guide des «petits trucs» des Grands Chefs La aussi le cadeau gratuit est moteur de l action. Il est parfaitement adapté au produit. C est un «Plus Produit». Il révèle les astuces (les petits trucs) des Grands Chefs pour réussir à tous les coups leurs recettes culinaires. En plus, il incite à l action immédiate, car il ne sera offert que si le client répond le jour même. «Act now Agissez maintenant» disent les copywriters américains car ils savent bien que si le destinataire n agit pas immédiatement, il ne faut compter sur lui pour commander ultérieurement. Page 50
51 Dans le cas des casseroles «Super Chef», la communication Directe utilise encore la nasse à 4 niveaux A.I.D.A. 1 ATTENTION : Nouveau, Etonnez les «papilles» de votre famille et de vos amis 2 INTERET : Comment réussir facilement les recettes des Grands Cuisiniers avec les casseroles Super Chef. 3 DESIR : Enfin, les casseroles des professionnels de la cuisine disponible en quantité limité pour les particuliers. 4 ACTION : En plus, gratuit si réponse aujourd hui même le guide des «petits trucs des Grands Chefs» 4 La Formule Magique pour monter une offre commerciale performante sur le Net La Vente à Distance (VAD) que ce soit sous sa forme traditionnelle de la vente par correspondance (VPC) que sous la forme de l'e-business sur le Net présente un inconvénient majeur par rapport à la distribution classique (marchés, magasins ou hypers). Cet inconvénient majeur réside dans le fait que le produit n'est pas présent en VAD. Le consommateur n'a pas la possibilité en VAD de prendre le produit en main, de le toucher ou de le voir sous tous les angles. Page 51
52 En VAD on ne voit qu'une image du produit et plus grave encore le consommateur peut même se demander si le produit existe bien, voir même si il n'y a pas un piège. C'est la raison pour laquelle, dès ses débuts, la VPC a proposé une garantie «Satisfait ou Remboursé». Ce n'est qu'ensuite que cette garantie «Satisfait ou Remboursé» est devenue une obligation légale pour la VAD. Ainsi tout acheteur à la possibilité légale de retourner son produit après réception s'il n'en est pas satisfait et d'en demander le remboursement. Ce délai légal est de 7 jours mais il est possible de donner un délai supérieur. Cela peut être 15 jours, 1mois... voir même 1 an ou même pour la vie. Rien ne vous en empêche mais c'est risqué même si cela montre au consommateur la confiance que vous avez dans votre produit. Certains peuvent penser que le consommateur va oublier... mais il vaut mieux donner une garantie raisonnable suivant le produit : de 15 jours à 3 mois. Par contre bon nombre de sociétés de VAD tiennent à préciser dans le texte de leur garantie «Satisfait ou Remboursé» qu'elle ne s'applique qu'à condition de retourner le produit dans son «emballage d'origine». C'est une grave erreur de communication car l'acheteur potentiel pense que l'on cherche par là à «l'arnaquer» et qu'il sera difficile d'obtenir un remboursement. En effet comment être sûr que l'emballage pourra être considéré comme d'origine une fois qu'il aura été ouvert! Par la garantie «Satisfait ou Remboursé» la VAD veut combattre le frein à l'achat que représente la non disponibilité immédiate du produit. Car souvent le consommateur en VAD à la crainte de la «rupture de stock» et de devoir patienter pendant de longues semaines alors qu'il a payé à la commande! Avec en plus le risque que le produit commandé ne soit pas tout à fait conforme à l'image qu'il lui en a été présentée. Page 52
53 A ce niveau les entreprises de VAD proposent à leur clientèle la possibilité de payer leur article en C.R. (contre remboursement). Le client ne paye qu'à réception de son colis... mais au vu d'un simple carton d'emballage. A lui de l'ouvrir et de découvrir réellement l'objet de son achat. En fait et le consommateur le sait, il paye... mais il a encore payé sans voir! En plus, il a du supporter les montants élevés de l'expédition en C.R. Qui lui sont facturés en sus! Mais vous devez savoir que le taux de refus de colis expédiés en C.R. sont compris entre 15% et 30% car grand est le nombre d'acheteurs en C.R. qui se désistent au moment de la livraison. Soit parce qu'ils n'ont plus envie de leur produit, soit parce qu'ils n'ont par l'argent pour le payer. En plus si vous tardez à livrer du fait de rupture de stock sachez que vous allez dramatiquement augmenter votre taux de colis refusés sur vos expéditions en C.R. Ce taux double tous les 15 jours! Si votre taux de refusés CR est normalement de 15% pour une expédition normale à J+1 (jour suivant votre réception de commande), il va passer à 30% si vous expédiez à J+16, et à 60% si vous expédiez à J+60. A ce niveau, ce n'est plus la peine d'expédier, envoyez à votre client une lettre de rupture lui annonçant la non disponibilité définitive de votre article. Sur le Net évitez le C.R., demandez un paiement à la commande par carte bancaire (bien sûr par un paiement sécurisé) mais précisez bien que le paiement ne sera encaissé qu'après expédition et qu'un avis d'expédition sera envoyé par . Mais ne tardez pas à expédier! Les expéditions tardives frustrent et mécontentent les clients. Même si vous arrivez à ne pas faire annuler sa commande par votre client, ne vous faites pas d'illusions car il y a de fortes probabilités que vous ayez perdu votre client car, à l'avenir, il y regardera à 2 fois avant de vous passer une nouvelle commande. Page 53
54 Par rapport à des vendeurs de VAD traditionnels (par catalogue ou par mailings) qui ne peuvent plus rien faire une fois que leurs «publicités papiers» sont envoyées et que les commandes reviennent, vous sur le Net, c'est simple, supprimez de la vente sur votre site les articles qui ne sont pas disponibles. Il vaut mieux ne pas faire une vente plutôt que de mécontenter un client et cela d'autant plus que vous n'êtes pas sûr de pouvoir livrer rapidement. Combien de sociétés de e-business vendant des cadeaux pour Noël ont fait faillite en Janvierdu fait des retours en masse qu'elles enregistraient car elles n'avaient pas livré avant les fêtes! Sachez le bien : «Un client se perd plus vite, qu'il ne se gagne!» C'est un vieux principe du commerce. Il est valable aussi bien dans le commerce traditionnel que sur le Net. La meilleure offre de vente en VAD est en fait le libre essai gratuit pendant une période de 15 ou 30 jours. Le client ne paie que s'il est satisfait, sinon, il retourne son produit sans rien avoir à payer. Cette formule d'essai gratuitt est miraculeuse sur les ventes, mais cela suppose que votre produit soit d'excellente qualité et que vous connaissiez bien vos clients. Par contre si votre produit est d'une qualité inférieure à la moyenne, vos clients vous le retourneront et vous aurez tout perdu. Mais il y a encore un moyen pour tout perdre, c'est que votre offre de libre essai gratuit attire une foule de «voleurs et arnaqueurs» qui vont vous «piller». Une fois que vous leur aurez expédié votre produit, vous aurez beau les menacer par des lettres comminatoires... ils feront le «mort»! C'est vous qui serez le premier découragé car vous ne pourrez mettre en oeuvre les solutions juridiques dont vous pouvez disposer pour récupérer vos impayés. Ces formules juridiques sont trop onéreuses... et le jeu n'en vaut pas la chandelle! Aussi gardez-vous bien de faire des Page 54
55 offres d'essai gratuit sans paiement préalable à des inconnus. Par contre, c'est une fois que vos prospects seront devenus des clients confirmés (ayant effectué au moins un premier achat payé) que vous pourrez leur faire de telles offres exceptionnelles. Elles tripleront les rendements par rapport à des offres standard «Satisfait ou remboursé»! En plus ces offres ont un inconvénient majeur pour des débutants dans l'e-business : elles nécessitent une trésorerie importante ou un crédit accordé par votre fournisseur supérieur à votre délai d'encaissement.or au démarrage, on ne posséde ni l'une, ni l'autre! Pas de trésorerie, pas de crédit fournisseur! Alors êtes-vous condamné à faire comme les autres. C'est à dire à pratiquer un simple «Satisfait ou Remboursé» alors que par rapport aux autres vous avez l'inconvénient d'être un total inconnu, sans aucune notoriété! Voici maintenant ce que vous pouvez faire en utilisant, vous aussi, la miraculeuse formule de la Vente à l'essai Gratuit. Vous allez à la fois proposer un libre Essai Gratuit de x jours (au moins 15 jours) tout en demandant un paiement à la commande. Sortez du simple «Satifait ou Remboursé» de 7 jours qui de toute façon est une obligation légale et proposez un Libre Essai Gratuit et sans risques et dites ainsi à votre propect : «Essayez librement et sans risques pendant 15 jours, vous allez avoir la possibilité de l'essayer et de l'utiliser complétement et librement à domicile, chez vous. Si après votre essai, vous n'êtes pas totalement satisfait, il vous suffit de retourner votre (nom du produit) pour être intégralement remboursé de sa valeur. Votre essai ne vous aura ainsi rien coûté. Il est donc totalement gratuit car en cas de retour vous serez totalement remboursé et sans aucune discussion. Aucune question ne vous sera posé. Mais si aujourd'hui nous Page 55
56 sommes capables de vous faire cette exceptionnelle offre de Libre Essai Gratuit, c'est que nous sommes toalement confiants dans la qualité de (nom du produit) et des extraordinaires avantages qu'il peut vous procurer. Connaissez-vous un commerçant traditionnel qui serait capable de vous faire une telle offre de Libre Essai Gratuit? A notre connaissance, il n'y en a pas! Si nous sommes capables de le faire c'est que nous sommes sûrs que vous serez satisfaits de votre Essai. Mais si par exception vous vouliez retourner votre (nom du produit) vous avez la garantie inconditionnelle d'être remboursé. Vous n'avez donc rien à perdre et tout à gagner à demander aujourd'hui un Libre Essai Gratuit et sans risques de (nom du produit). Ainsi par le Libre Essai Gratuit vous allez convaincre votre client de commander votre produit. Y a t'il une différence fondamentale entre cette formule et la formule traditionnelle du «Satisfait ou Remboursé» A cette question, il faut répondre Non, à part la différence entre la période légale de 7 jours du «Satisfait ou Remboursé» et votre période d'essai de 15 jours. Qu'est ce que cela change? Rien, d'autant plus que votre client à payé à la commande! La période d'essai est de 15 jours alors que le délai légal est de 7 jours. Cela ne change pratiquement rien pour vous si votre article est de qualité! Car vous pouvez comptez sur la paresse de vos clients s'ils ne sont pas mécontents. Ils y regarderont à 2 fois avant de se rendre a la poste ou chez un transporteur pour vous retourner le colis. Page 56
57 5 L Art de la page d Accueil La partie la plus difficile à mettre en place dans un site est la page d accueil. Une page d accueil qui attire un internaute ne vous garantit qu il explorera la totalité de votre site mais vous pouvez être certain que s il n est pas intéressé, en un clic il sortira tout de suite de votre site. Pour bien juger de votre page d accueil vous devez savoir que votre visiteur est tenté de surfer en permanence. Vous devez donc l accrocher d entrée et lui donner l envie de continuer sa visite. Page 57
58 Mais avant même de sélectionner votre site au travers d un moteur de recherche la première chose qui lui donnera envie de cliquer sera le nom de votre site. Ainsi le nom de votre site doit être percutant. Il doit résumer en quelques mots la promesse que vous apportez à votre visiteur et le bénéfice qu il peut en retirer. Par exemple le nom du site «Riche en un click» résume en quelques mots la possibilité de vite devenir riche sur le net. Ce nom est si fort que pour éviter de le voir réutiliser et piller, c est devenu une marque déposée à l INPI (l Institut national de la propriété Industrielle). Une erreur commune dans le choix d un nom de site et dans les pages d accueil est de ne pas aller droit au but. Si votre nom est connu nationalement, c est un moindre mal mais si vous êtes un total inconnu, faîtes en sort que le nom de votre site permette d identifier tout de suite ce que vous proposez. Par exemple vous êtes un producteur d huile d olive qui voulez commercialiser votre produit en direct sur le net, vous pouvez choisir comme nom : direct-huile-dolive.com Tout est dit. Le suffixe «com»annonce que vous faites du commerce. «Huile d Olive» précise le produit que vous commercialisez. «Direct» énonce que vous faites de la vente directe. Vous êtes donc un producteur. Les consommateurs préfèrent acheter en direct. Dans leur esprit, cela présente deux avantages : 1) le premier avantage réside dans l originalité et la pureté du produit. Le consommateur pense ainsi que le produit est naturel dont l élaboration n est pas le fruit d un processus industriel. 2) Le deuxième avantage réside dans le fait que «direct» Page 58
59 suppose un circuit de distribution court, sans intermédiaires. Donc que le prix sera un «bas» prix sans les marges habituelles des grossistes et des détaillants. Mais même, si vous n êtes pas un producteur, vous pouvez utiliser le mot «direct».il vous suffit de prendre un accord avec le producteur et de lui faire expédier directement de chez lui les commandes que vous avez enregistrées. Pour garder le contrôle, veillez à encaisser directement les commandes en agissant pour le compte du producteur. Vous aurez un statut d agent et vous lui reverserez vos encaissements avec déduction de la marge que vous vous réservez. Ensuite dans la page d accueil et selon le principe A.I.D.A. vu dans le chapitre I énoncez votre promesse comme suit en l appliquant à l huile d olive : Attention (éclaté) = Nouvelle Récolte Intérêt (sur titre) = Huile d olive 1 ère pression à froid En direct de la Production Désir (titre) = Découvrez le goût inimitable d une véritable huile d olive du pays de (nom de la zone de production) Action (sous titre) = En plus, une bouteille de 1 litre de n dégustation gratuite, si commande aujourd hui même En fait l huile d olive se commercialise en bouteilles d un litre et en bidons de 5 litres. La base de votre offre doit être le bidon de 5 litres mais offrez en cadeau une bouteille d un litre. N oubliez pas que comme légalement vous êtes tenu à une obligation «satisfait ou remboursé», vous allez éviter le retour de bidons entamés, donc non recyclables dans votre circuit de commercialisation, en offrant une bouteille de dégustation. Page 59
60 Argumentez comme suit : En commandant aujourd hui même vous recevrez en plus en cadeau gratuit une bouteille d 1 litre de l inimitable huile d olive vierge en 1 ère pression à froid du Domaine (nom du producteur). Goûtez votre huile d olive grâce à votre bouteille de dégustation gratuite. Si par extraordinaire vous n étiez pas totalement satisfait, il vous suffit de retourner votre bidon de 5 litres non décapsulé pour être entièrement remboursé. Aucune question ne vous sera posée. Vous en avez la totale garantie du Domaine de (nom du producteur). Si le Domaine de (nom du producteur) peut vous faire une telle offre de libre découverte de son inimitable huile d olive, c est qu il est pleinement confiant de sa qualité. Vous n avez donc aucun risque à commander aujourd hui même! Pour bénéficier de votre bouteille gratuite de dégustation, faites le maintenant. Pour en revenir à la page d accueil de votre site, un chemin doit apparaître ensuite pour guider votre visiteur sur la voie que vous voulez lui faire prendre. C est la raison pour laquelle votre accroche doit être pleinement en rapport avec votre sujet. Ce chemin peut être appelé le chemin P.S.P.A. P = Problème S = Solution P = Preuve A = Appel à l action Pour en rester à notre exemple de l huile d olive, vous pourriez énoncer le problème comme suit : «Savez-vous que plus de 90% des huiles d olives consommées en France sont des huiles d importation? En effet du fait du climat, les zones de production françaises sont largement insuffisantes pour couvrir la demande! En Page 60
61 plus la demande d huile d olive augmente sans cesse au fur et à mesure que les bienfaits sur la santé du régime méditerranéen sont reconnus!» Là vous renvoyer vers un lien sur «Les Bienfaits du Régime Méditerranéen sur la Santé» où vous exposerez tout ce qu on a pu découvrir sur le rôle majeur de l huile d olive pour prévenir les maladies cardiaques et certaines maladies dégénératives. Maintenant vous allez apportez la solution. «Aujourd hui, un producteur de (zone d e production) a décidé de faire connaître son exceptionnelle huile d olive directement aux consommateurs. Cette huile garantie Vierge de 1 ère Pression à Froid est récoltée sur le Domaine (nom du domaine)». Cela fait plus de mille ans que l on récolte les olives dans la région de (nom de la zone de production) et que l on presse selon les procédés traditionnels ces olives de variétés (noms des variétés d olives) cultivées sur les terrains secs et caillouteux de (nom de la zone de production) sous le soleil du midi (Ici renvoyez vers un lien pour en savoir plus sur le producteur et la zone de production, montrez une photo du domaine, du producteur, des oliviers, des olives). Vous allez confortez ensuite votre argumentation en apportant des Preuves. Ce sont des témoignages de consommateurs satisfaits. Demandez à votre producteur s il en possède ou attendez vos premières ventes pour solliciter vos premiers consommateurs. Si votre producteur a participé à des Concours de Dégustation et a obtenu des diplômes ou des médailles, montrez les! C est très important, la meilleur des récompenses étant bien sur la médaille d Or du Concours Agricole. Pour terminer il faut appeler votre visiteur à l action, c'est-àdire à passer commande. Page 61
62 Là vous allez reprendre l argumentaire de la bouteille de dégustation gratuite exposé plus haut! Vous renvoyez alors vers le lien Bon de Commande. Mais attention n appelez pas votre Bon de Commande «Bon de Commande» mais plutôt «Bon de Libre Dégustation Gratuite». Attention votre Bon de Commande doit rappeler tous les éléments de votre offre commerciale car certains visiteurs vont aller directement après la lecture des accroches en pages d accueil au Bon de Commande. Il est important à ce moment de réexposer votre offre et tous ces avantages. Un dernier conseil sur le Bon de Commande : donnez lui l aspect le plus «officiel» possible. Entourez le d une frise comme sur les vieilles actions ou sur les diplômes. Surchargez le de coups de tampon comme par exemple «quantités limitées». Un conseil également si vous utilisez des tampons : n essayez pas de les composez avec un logiciel de dessin, cela semble toujours faux! Faite faire un vrai tampon, tamponnez en tournant un peu la main pour donner un petit aspect «dérapé» qui fait vrai, puis scannez! En résumé : 1) Reprenez toujours dans votre premier paragraphe l avantage principal que vous avez exposé dans votre titre. On ne peut pas se tromper en développant son premier avantage dans sa présentation. 2) Développez ensuite vos avantages secondaires : par exemple pour l huile d olive, les bénéfices Santé que l on retire de sa consommation. 3) Précisez bien à votre prospect ce qu il va recevoir, par exemple dans le cas de l huile d olive, vous devez impérativement préciser qu elle se conserve parfaitement à température ambiante mais à l abri de la lumière. C est la raison pour laquelle elle est habituellement conditionnée dans des bidons métalliques. Aussi vous aussi, vous la livrez dans les bidons traditionnels. Page 62
63 4) Renforcez vos affirmations avec des témoignages. 5) Dites au visiteur ce qu il perdra à ne pas répondre, par exemple dans le cas de l huile d olive : que comme l huile d olive du Domaine est un produit naturel dont la production est limitée il a tout intérêt a commander de suite. D autant plus qu il bénéficié en commandant le jour même d une bouteille de dégustation gratuite. 6) Rappelez toujours dans la conclusion l avantage principal. 7) Résumez toujours dans le Bon de Commande les éléments de votre offre et les avantages de votre produit. 6 Comment obtenir des parrainages prestigieux Un produit n'est pas un bien en soi. C'est l'incarnation sous une forme matérielle de valeurs symboliques. Ces valeurs sont le résultat d'influences auxquelles nous sommes soumis depuis l'enfance : 1) La famille et l'entourage. 2) La classe sociale à laquelle nous appartenons. 3) Et plus important encore, le groupe social auquel nous voulons nous identifier. Cela par le biais d'images de stars ou de vedettes auquelle nous voulons ressembler. Ces vedettes et ces stars sont le symboles leaders des groupes sociaux auxquels nous inspirons. Page 63
64 Prenons 2 exemples : Le premier concerne les femmes. Le moinde écran publicitaire avant les informations à la TV leur présente les extraordinaires résultats «scientifiquement prouvés» des derniers traitements Anti-Age et des crêmes anti-rides. Qui leur vante ces traitements miracles? Souvent des stars ayant atteint la quarantaine mais à la peau toujours aussi lisse et d'anciens mannequins vedettes toujours aussi belles.elles sont en parfaite adéquation avec le produit et sa cible. Des femmes ayant au moins 30 ans et qui constatent qu'elles sont en train de perdre un peu de leur jeunesse. Les stars leurs disent : «retrouvez cette éclatante jeunesse! Faite comme moi! Soyer toujours aussi admirée pour votre beauté... par ce que vous le valez bien!» Le 2ème exemple concerne les hommes. Les hommes cherchent à s'identifier aux grands champions sportifs. Les grands clubs sportifs ont développé un merchandising très profitable autour de leurs joueurs vedettes. Souvenez vous lorsque Zidane est passé de l'om au Real de Madrid, ce club a vendu des dizaines de milliers de maillots à ses couleurs portant le nom et le numéro de Zidane! Sans compter les écharpes, les bonnets que chaque supporter d'un club se doit d'arborer. Chacun des supporters ne pense t-il pas : «je suis un champion par ce que je porte les couleurs de mon club champion»! Vous avez du le remarquer sur les routes le Dimanche : de nombreux cyclistes ont des vélos et portent des maillots aux marques des équipes des grands champions! Page 64
65 Ainsi les stars jouent le rôle de modèles sociaux. Ils sont de vrais prescripteurs mais il ne faut pas se tromper de cible. La star doit être en parfaite adéquation avec le produit. On imagine pas Zizou nous disant : «Par ce que vous le valez bien» en nous proposant une crème anti-âge! Par contre Claudia Schiffer est parfaitement adaptée dans ce rôle.elle n'est plus top-model dans les les défilés des grands couturiers mais elle paraît toujours aussi belle. En fait elle dit aux femmes : «Regardez moi, si je suis toujours aussi belle, c'est grâce à ma crème Anti-Age! Vous pouvez en être sûre : n'en suis je pas la preuve vivante.» Ainsi les leaders d'opinion sont la preuve vivante de l'efficacité des produits. Revenons à l'exemple des casseroles dont nous avons parlé dans un chapitre précédent. Rappelons qu'à l'extérieur ces casseroles sont en cuivre alors qu'à l'intérieur elles sont en aluminium. Ce composé une face cuivre et une face aluminium s'appelle «cuivralu». C'est beaucoup moins cher que du cuivre mais vu de l'extérieur c'est du cuivre. Mais le cuivre ne représente que 10% du poids total et l'aluminium étant beaucoup moins chères que les casseroles en cuivre pur. C'est un bon ustensile pour la cuisine. Son fond en cuivre lui apporte tous les avantages de la cuisson des casseroles traditionelles tout en cuivre. Accrochées au mur lorsqu'on les voit de dos, on ne voit pas la différence. Mais vous pouvez les vendre beaucoup moins cher que les casseroles en cuivre traditionnelles et donc par la même occasion vous assurer une bonne marge. Vous voulez vendre ce produit sur le Net. La première chose à faire est de leur donner un nom. Vous Page 65
66 cherchez, cherchez... et enfin vous trouvez «Cuivralu». Cela sonne bien! Cela vous semble bien! D'un côté il y a «cuivre» c'est la tradition, de l'autre il y a «alu» c'est la modernité. Vous vous préparez ainsi à vanter l'alliance de la tradition et de la modernité. C' est une erreur, une erreur grossière. Et bien, cette erreur grossière, je l'ai faite! Je démarrais dans le métier... Jusqu'à ce que je comprenne que sur le marché de la casserole, on ne vend pas des casseroles... On vend des promesses de bons petits plats et des recettes de cuisine réussies. Pour faire la vente, il faut faire venir l'eau à la bouche de vos clients, les faires saliver... ensuite c'est gagné! En effet appeler mes casseroles «cuivralu». Même si le client arrive à comprendre «Cuivre» et «Alu», pour lui c'est une marque inconnue. Si vous aviez de l'argent (beaucoup d'argent car les stars coûtent souvent très cher), vous pourriez demander à un grand nom de la cuisine française de parrainer vos casseroles qui porteraient son nom. C' est possible! La plupart des célébrités de la cuisine française parrainnent toutes sortes de produits alimentaires. Mêmes des surgelés! Mais si vous n'avez pas d'argent pour faire sponsoriser vos casseroles par un Grand Chef, déposez alors une marque faisant référence aux chefs. Une marque comme «Grand Chef» ou «Super Chef». A cette époque j'ai choisi «Super Chef» car cette marque était disponible. Page 66
67 «Super Chef» fait référence aux Chefs de Cuisine et par son qualificatif «Super» annonce une qualité supérieure. Ensuite vous allez trouver facilement un cuisinier dans un petit restaurant près de chez vous. Il n'a pas «3 étoiles» mais pris en photo avec sa toque sur la tête sur la tête qui le distinguera d'un Grand Chef? Demandez lui son accord pour recommander vos casseroles. Il ne pourra qu'être d'accord car vous allez lui faire une publicité gratuite sur le Net en indiquant son nom et l'adresse de son restaurant. Vous de votre coté, vous pourrez annoncer dans votre communication : «Recommandé par des Grands Chefs». N'oubliez pas de le prendre en photo, dans sa cuisine, avec sa toque sur la tête et une de vos casseroles dans la main! Peut-être pensez vous qu'il n'est pas possible de qualifier «Grand Chef» votre petit restaurateur? Non, c'est possible car l'appelation «Grand Chef» n'est pas normalisée et ne corresppond pas à un statut particulier comme par exemple «Meilleur ouvrier de France». Demandez aussi à votre restaurateur une recette originale. Il sera d'accord pour vous la fournir car tout auteur à la fierté d'être reconnu pour ses créations. Insérez cette recette dans votre communication. Précisez également dans quel type de vos casseroles elle est réalisée. Insistez bien sur l'un des avantages réels de vos casseroles par rapport aux casseroles standard. Par exemple «Douce cuisson régulière assurée grâce au fond cuivre des casseroles «Super Chef». Surtout, faites une photo de la recette dans une de vos casseroles et servie dans un plat de présentation. Pour que votre photo ait un impact, vous ne devez pas vous Page 67
68 contenter de montrer les simples produits non préparés entrant dans la recette, mais vous devez montrer le résultat de la recette. Car n'oubliez pas! Vous n'êtes pas un simple stupide vendeur de casseroles mais celui qui permet à votre consommateur de devenir un «Grand Chef» grâce à votre promesse de cuisine réussie! Et votre photo renforce votre promesse. Si elle est bien faite... elle fera saliver votre acheteur! C'est alors gagner pour vous. C'est une vente supplémentaire assurée. Il est donc primordial pour vous de connaître au préalable les motivations de votre clientèle. Vous devez savoir ce que votre communication doit représenter pour elle. Ceci afin qu'elle l'intégre inconsciemment à ses besoins et à ses désirs. L'acte d'achat final est ainsi la réponse concrète à une suite de perceptions positives que votre communication a suscitée. Vous devez révéler, expliciter le désir de votre client et ensuite lui proposer la solution (la vôtre) pour satisfaire ce «besoin» ressenti. Bien entendu celui qui subit ce mécanisme n'est pas toujours pleinement conscient de ses implications profondes. Mais vous, vous devez en être capable. Il en est de même des implictions négatives qui surgiront à coté des implications positives. Par exemple et pour en revenir aux casseroles «Super Chef» c'est vrai que les bons petits plats donne envie... mais ça fait aussi grossir. A vous d'expliquer que du fait de leur nature spéciale en «cuivralu», vos casseroles nécessitent moins de matières grasses pour la cuisson, ce qui assure une cuisson plus saine Page 68
69 tout en relevant mieux le goût que les autres casseroles. Vous avez ainsi résolu la quadrature du cercle, grâce aux casseroles «Super Chef» vous apportez en plus à vos clients et clientes la garantie d'une... véritable cuisine minceur! C'est bon, très bon... et ça ne fait pas grossir. Vous ne devez en aucune façon laisser à votre client la possibilité de développer une justification plus ou moins rationnelle à un éventuel refus. En effet, après avoir suscité chez votre client le désir, il se posera toujours la question : «J'achète ou j'achète pas?». Devant ce choix, il essaiera toujours de le justifier rationnellement. Que ce choix soit positif ou négatif! Si cette justification rationnelle est positive,vous avez gagné! C'est tout bénéfice pour vous! Mais si elle est négative, vous devez l'avoir prévu à l'avance en y répondant et en parant les objections. Ainsi votre offre sera irresistible et votre client ne pourra que vous dire «OUI!» Je rappelle que avec cette formule j'ai réalisé à l'époque plus de 2 millions d'euros. Page 69
70 7 Le succès est dans les détails : Comment doubler vos ventes et multiplier par 7 vos revenus! Supposons que vous arriviez à générer 1000 visites par jour sur votre site et que sur ces 1000 clics quotidiens vous arriviez à convaincre 20 visiteurs de vous acheter. Votre rendement est de 20/1000, soit 20 pour 1000, (ou plus communément 2%). Si votre clic vous revient à 0,50 (ce qui est une somme assez importante), pour 1000 clics vous dépenserez chaque jour 1000 fois 0,50 de publicité. Comme vous avez dépensé 500 de publicité, chacune de vos commandes aura supporté 500/20 = 25 au titre de la dépense Page 70
71 publicitaire. Si votre prix de vente est de 50 et que votre prix de revient avant publicité de 20, votre marge unitaire est de = 30. A ces 30 vous devez enlever 25 de publicité, soit pour vous une marge nette de = 5 par commande. Comme vous faites 20 commandes par jour, c est donc 20 fois 5 = 100 par jour que vous gagnez. Ce n est pas le pactole, mais en considérant qu il y a 30 jours par mois, c est donc un revenu régulier mensuel de 3000 qui vous revient. C est quand même pratiquement 3 fois le SMIC! Mais vous aimeriez faire mieux! Doubler vos commandes par exemple, soit faire 40 commandes par jour. Pensez-vous que vous allez doubler votre revenu et gagner ainsi chaque mois Cela commence à faire une belle somme et vous commencerez à compter parmi les riches? Et bien, vous vous trompez vous allez gagner beaucoup plus. Laissez moi vous le démontrer. Votre dépense totale quotidienne de publicité va demeurer identique, soit 500 mais vous allez faire le double de commandes, soit 40 commandes. Chaque commande va donc supporter 500/40 = 12,50 de publicité. Votre marge unitaire va rester identique à = 30, desquels vous devez déduire vos 12,50 de publicité. Votre Page 71
72 marge nette par commande va donc être de 30 12,50 soit 17,50. Et comme vous faite 40 commandes par jour votre revenu quotidien va être de 40 fois 17,5 = 700 et votre revenu mensuel de 30 fois 700 = C est maintenant une très belle somme. Ainsi en doublant vos ventes, vous avez multiplié par 7 votre revenu mensuel et vous êtes sur le chemin de la fortune. Maintenant pour doubler vos ventes peut être pensez-vous qu il vous faut doubler la force de votre publicité? Et bien, ce serait encore une erreur! C est simple à comprendre, si sur 1000 clics, vous avez 20 acheteurs, c est donc que vous avez 980 non acheteurs. Ce qui quand même représente un taux d inefficacité de votre site très important. Ce qu il faut savoir, et qu il faut bien comprendre, c est que pour doubler votre rendement il vous faut simplement passez de 980 à 960 non acheteurs, soit une pression publicitaire efficace de seulement 2,05%. Cette pression publicitaire efficace supplémentaire est faible mais elle a des conséquences extraordinaires. Elle double votre rendement et multiplie par 7 vos revenus! Pour l obtenir par contre il faut absolument que vous augmentiez votre taux de lecture. Vous n allez pas pouvoir l obtenir en appliquant une simple règle de Marketing Direct. En fait, c est par l accumulation de nombreux «petits plus» que vous l obtiendrez! En lui-même, chacun de ces «petits plus» n améliorera qu insensiblement votre rendement. Mais c est leur accumulation qui fera en sorte que ces «petits plus» se transformeront en une large rivière où pour vous l argent Page 72
73 coule à flots. Ces «petits plus» sont des petits trucs des Grands de la Communication Direct dont l efficacité est prouvée. Les voici : 1- Les titres sont lus par 5 fois plus de lecteurs que les textes qui suivent. Si vous n avez pas de titre vendeur, vous gaspillez votre argent. 2- Les meilleurs titres sont ceux qui promettent un avantage client. Nous avons déjà par exemple «Comment réussir les recettes de cuisine comme les Grands Chefs» 3- Les meilleures des titres donnent aussi à leurs lecteurs des informations utiles. 4- Essayez dans votre titre de définir votre cible. Je me souviens d avoir testé dans une annonce le titre «Mal au dos, du nouveau!», le produit s adressait à une clientèle âgée souffrant du mal de dos, maladie courante si on a plus de 50 ans et difficile à soigner. En annonçant «du nouveau» l attention des personnes âgées souffrant d un mal de dos fut obligatoirement attirée. Ce fut un énorme succès! 5- Napoléon disait qu un bon dessin valait mieux qu un long discours. Il ne connaissait pas la photo sinon il aurait pu dire qu une photo est encore plus efficace. Vous devez donc illustrer par des photos vos textes. 6- Les meilleures des photos sont celles qui excitent la curiosité de vos lecteurs. Il doit chercher à comprendre et pour comprendre il faut qu il commence à lire votre texte. 7- C est valable en cuisine comme pour le reste : montrez le résultat final obtenu avec votre produit. Nous avons déjà parlé Page 73
74 des recettes de cuisines où il faut montrer le résultat final et non pas les ingrédients. Si vous ne le faisiez pas, c est comme si un vendeur de lessive montrait sa lessive plutôt que de montrer le linge bien blanc. 8- Les lecteurs sont plus intéressés par des photos montrant des personnages du même sexe que le leur. Pratiquement aucun spectateur au cinéma ne s identifiera à l actrice, l inverse est également vrai. Donc si votre cible est masculine, montrez lui des hommes en action! 9- On dit que personne ne lit les textes. C est faux! Personne ne lit les textes s il n est pas incité à le faire et tout le monde décroche de la lecture si le texte n est pas intéressant pour eux. Vous avez un produit présentant des avantages à une cible, celle-ci les lira si elle est intéressée. Donc si vos avantages sont réels elle ne pourra que les lire! 10- Ecrivez des courtes phrases, des courts paragraphes. 11- Essayez d entraîner le lecteur dans un récit ou vous lui décrivez au travers d un personnage tous les avantages de votre produit. Par exemple dans le cas de l huile d olive, faite raconter au producteur tous les stades de la maturation des olives et toute les étapes de la production de l huile. 12- Evitez les superlatifs invérifiables. Si dans l exemple de l huile d olive vous dites qu elle est inimitable, prouvez le! C est facile c est le fruit d un «terroir». 13- Insérez des témoignages si vous en disposez! Il n y a rien de plus convaincant qu un témoignage! Même votre publicité tout entière peut être sous la forme d un témoignage. Ajoutez les témoignages d experts si vous en avez! 14- Si vous pouvez faire des promotions, faite le. Par exemple 1 acheté 1 gratuit ou bien 3 pour le prix de 2. Page 74
75 15- Si vous faites des remises, indiquez les à la fois en pourcentage et en valeur. 16- Offrez des cadeaux. Offrez au moins un cadeau par commande. C est irrésistible! Si vous vendez plusieurs articles, offrez un cadeau pour au moins 2 articles achetés et offrez un cadeau en plus si la commande atteint ou dépasse un certain montant! Pour fixer ce montant, fixez le juste au dessus de votre moyenne de commande. Le cadeau toute commande «arrache» des commandes supplémentaires, tandis que le cadeau «2 articles» et le cadeau «montant» élèvent le montant moyen de la commande. 17- Faites simple. Votre mise en page doit être la plus simple possible. Evitez l humour car il peut être mal compris. Un rédacteur me raconta qu un jour il avait fait une annonce pour un produit anti-rides sous le titre «Déridez-vous!», ce fut totalement incompris. Résultat = 0 ventes, oui vraiment aucune vente! 18- Les titres doivent être au dessus du texte et non au dessous. 19- Ne faite pas ressemblez votre site à un site publicitaire mais faite le ressembler à un site informatif donc le texte doit avoir priorité sur l image. Mettez-vous dans la peau d un journaliste qui doit honnêtement informer ses lecteurs. 20- Soyez lisible. Evitez le «noir au blanc» c'est-à-dire le texte imprimé en réserve blanche sur fond noir. Vous pouvez le faire si il y a 1 ou 2 mots à lire, au-delà c est illisible. 21- Ne mettez pas vos titres en capitale. C est une erreur les mots en capitales sont difficiles à lire. Par contre, sur 1 ou 2 mots clefs de votre titre vous pouvez mettre l initiale en capitale. Cela attirera l œil sur ces mots clefs et les fera lire. Page 75
76 22- Ne mettez pas de points à la fin de vos titres. Cela bloque la lecture. Regardez dans les journaux et les magazines : il n y a pas de points à la fin des titres. 23- Mettez des sous titres. Cela aère le texte et facilite la lecture. 24- En début de texte, si celui-ci est long, mettez une lettrine à l initiale, c est une capitale plus grasse et grosse. Elle attire l œil pour marquer le début de la lecture. Page 76
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