BIENVENUE À L ATELIER :

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1 BIENVENUE À L ATELIER : «Analyse du marché, un préalable à toute décision»

2 SOMMAIRE Le Marché global La cible Les prescripteurs Les acheteurs Les consommateurs Les critères d achat Les concurrents L offre et son positionnement Petit quiz

3 LE MARCHÉ GLOBAL : QUEL INTÉRÊT? Pourquoi s informer sur le marché sur lequel votre future activité se trouve? Pour détecter : les tendances du secteur, les évolutions des comportements d achat, les besoins des consommateurs, Pour connaître : les contraintes réglementaires, les acteurs du marché, les évolutions des acteurs du marché.

4 QUELLES INFORMATIONS COLLECTER? L évolution du marché et ses perspectives, Les chiffres clés de ce marché, Les conditions d accès au marché (diplôme, norme, ), Les habitudes de consommation du produit / service vendu, La typologie moyenne des consommateurs (âge, sexe, ), Les forces/faiblesses du marché et ses menaces et opportunités.

5 OÙ TROUVER CES INFORMATIONS? Insee et ODIL Etudes de marché de l APCE Fédérations professionnelles ou le syndicat du secteur Les sites spécialisés en tendance des consommateurs La presse professionnelle

6 POUR BIEN VENDRE, IL FAUT SAVOIR À QUI VOUS ALLEZ VENDRE Qui a besoin de votre produit / service? Comment votre cible achète-t-elle les produits / services? Les différents types de clients : prescripteurs, acheteurs, consommateurs Combien de clients pouvez-vous toucher? Quels sont les critères d achat de votre cible? Où se trouve votre cible? Combien votre cible est-elle prête à dépenser pour assouvir ses besoins?

7 Un client achète pour assouvir un besoin, si vous ne savez pas à quel besoin répond votre produit / service, vous ne pourrez pas le vendre efficacement.

8 LES DIFFÉRENTS TYPES DE BESOIN Les manières de satisfaire les besoins évoluent : en fonction des avancées technologiques en fonction de l environnement en fonction de l évolution sociale des individus en fonction des «normes» imposées par le groupe auquel vous appartenez (les modes) en fonction du moment de la journée / de la semaine Un produit / service peut répondre à plusieurs besoins (ex : smartphone).

9 DÉFINIR VOTRE CIBLE Déterminez les critères de segmentation les plus adaptés à votre produit / service.

10 LES PRESCRIPTEURS Ce sont les personnes / entreprises qui peuvent recommander l achat de votre produit / service. Ex : les enseignants prescrivent les livres scolaires Ils peuvent être aussi importants, voire plus importants, que les consommateurs de votre produit / service. Vous devez les connaître aussi bien que vos consommateurs.

11 LES ACHETEURS Ce sont les personnes / entreprises qui font l achat. Ils ne sont pas nécessairement les consommateurs. Ex : les parents achètent les jouets à leurs enfants. Ils peuvent être aussi importants, voire plus importants, que les consommateurs de votre produit / service. Notamment, lorsque votre produit / service s adresse à des enfants. Vous devez les connaître aussi bien que vos consommateurs.

12 LES CONSOMMATEURS Ce sont les personnes / entreprises qui utilisent votre produit /service. Ils sont souvent également les prescripteurs. Ex : les enfants mangent des céréales au chocolat et ce sont eux qui les demandent à leurs parents mais les parents (les acheteurs) doivent être convaincus de faire le bon achat pour leurs enfants

13 COMMENT VOTRE CIBLE ACHÈTE-T-ELLE? Il s agit de définir les modes d achat de votre cible Les modes d achat sont divers :

14 QUELS SONT LES CRITÈRES D ACHAT DE VOTRE CIBLE? Les critères d achat sont nombreux : La marque Le prix bas L esthétique La nouveauté La simplicité La technicité du produit Le prix en fonction de la situation Le rapport qualité / prix Le SAV La praticité d accès La possibilité d échanger le produit Le conseil des vendeurs

15 COMBIEN VOTRE CIBLE EST-ELLE PRÊTE À DÉPENSER? LE PRIX PSYCHOLOGIQUE Qu est-ce que le prix psychologique? C est un prix acceptable par un maximum de personnes de votre cible. Dans les entreprises aussi, le prix psychologique existe. Le prix psychologique dépend de votre produit, de la motivation d achat et de votre cible.

16 OÙ CE SITUE VOTRE CIBLE? L emplacement de votre cible déterminera votre méthode de vente et de communication. Exemples : Votre cible est à locale : porte-à-porte, en réunion à domicile, flyers Votre cible est régionale, nationale : vente à distance, communication par les réseaux sociaux, l insertion publicitaire

17 VOS CONCURRENTS Les concurrents directs Ils proposent la même chose que vous. Les concurrents indirects Ils répondent aux mêmes besoins que vous mais ne proposent pas le même produit / service. Les futurs concurrents Vérifier qu il n y a pas des projets d implantation d activités concurrentes

18 QUELLES INFORMATIONS SUR VOS CONCURRENTS? Qui sont-ils? Quels produits / services proposent-ils? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses? Quels prix pratiquent vos concurrents? Quelle est la renommée de vos concurrents? Où sont-ils implantés? Quelle est leur stratégie de communication? Si vous ne trouvez pas de concurrents, posez-vous des questions!

19 COMMENT EXPLOITER LES INFORMATIONS SUR VOS CONCURRENTS? Analysez les offres des concurrents : En B to C : Vous pouvez vous rendre sur place. Achetez le produit et testez-le. Demandez à des clients pourquoi ils achètent chez ce concurrent. En B to B : Faites-vous passer pour un potentiel client. «Googlez» vos concurrents pour voir s il y a des articles sur eux. Analysez leur site Internet pour comprendre leur offre de service. Contactez leurs clients pour leur poser des questions. Sans oublier le C to C! Identifiez vos futurs concurrents directs ou indirects : Y-a-t-il un projet d ouverture de centre commercial? Contactez votre mairie. Des innovations technologiques sont-elles en cours sur votre produit? Lisez la presse spécialisée.

20 POSITIONNEZ VOTRE OFFRE Le positionnement correspond à la position qu occupe une marque dans l esprit des consommateurs face à ses concurrents sur différent critères (prix, image, caractéristiques). Le positionnement de votre produit est la base pour : affiner votre produit, définir votre tarification, définir votre politique de distribution, définir votre politique de communication. Ces aspects doivent être en cohérence avec votre positionnement.

21 COMMENT TROUVER VOTRE POSITIONNEMENT? Choisissez votre «thème» de positionnement : Haut de gamme / entrée de gamme Traditionnel / innovant Discount / luxe Achat spontané / réfléchi Analysez les produits de la concurrence. Définissez votre avantage concurrentiel ou distinction économique. Vérifiez que le positionnement choisi est clair, simple, crédible et attractif.

22 PETIT QUIZ Quelle étape ne fait pas partie d'une étude de marché? 1 Rencontrer un expert comptable 2 Analyser la segmentation du marché 3 Se documenter sur les potentiels nouveaux entrants sur le marché Pour orienter son projet de création d'entreprise, il est nécessaire : 1 d écouter son intuition 2 de mener une enquête de terrain 3 de faire appel à un cabinet spécialisé Une étude de marché a vocation à : 1 Aider pour chiffrer le projet 2 Vérifier le potentiel d un marché 3 Trouver des aides financières

23 Il est indispensable de réaliser une étude de marché : 1 Avant la création de son projet pour l'adapter aux réalités du terrain 2 Après la création de son projet pour orienter ses actions commerciales L'étude qualitative : 1 Fait doublon avec le questionnaire 2 Permet d'approfondir les informations obtenues grâce au questionnaire et de co-construire notre produit ou service avec des clients potentiels Estimer son chiffre d'affaires est : 1 Indispensable, car cela permet de réaliser son budget prévisionnel et de fixer l fil conducteur du projet 2 Inutile, car les prévisions ne se réalisent jamais

24 ET APRÈS CETTE ÉTUDE DE MARCHÉ?

25 VOUS POUVEZ À PRÉSENT TRAVAILLER SUR LE BUSINESS MODEL «CANVAS»

26 MERCI DE VOTRE ATTENTION, AVEZ VOUS DES QUESTIONS?