ACCES A UN NOUVEAU MARCHE PORTEUR : LE MARCHE DES SENIORS - BIEN VIEILLIR ET BIEN-ETRE A DOMICILE

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1 ACCES A UN NOUVEAU MARCHE PORTEUR : LE MARCHE DES SENIORS - BIEN VIEILLIR ET BIEN-ETRE A DOMICILE PLAN D ACCOMPAGNEMENT A LA PROMOTION ET AU DEVELOPPEMENT DES SOLUTIONS DESTINEES AUX SENIORS CAHIER DES CHARGES Introduction Le vieillissement est le phénomène qui structurera le monde dans les années à venir. Il constitue une opportunité de croissance pour l industrie française et un renouveau des relations intergénérationnelles. En effet, en 2035, un tiers des Français aura plus de 60 ans. Ils seront plus de 20 millions. Il existe donc des perspectives de développement de ce marché en France, mais également en Europe, et dans le monde, avec plus de 900 millions de personnes âgées. Selon une étude de 2010 du Centre de Recherche pour l'etude et l'observation des Conditions de Vie (CREDOC), les seniors disposent d'un pouvoir d'achat et d'une épargne qui constituent un marché potentiel pour tous les secteurs de l'économie. Ils assureront une majorité des dépenses (54%) sur les différents marchés à compter de 2015 : 58% pour les équipements, 57% pour les loisirs, 64% pour la santé, La demande d aménagement du domicile, de soins et de produits et services liés à l autonomie va doubler en l espace d une vingtaine d années, toutefois, le périmètre des seniors ne se limite pas au grand âge et à la dépendance. Les jeunes seniors constituent une population nouvelle dont les comportements, les envies, les besoins et le rôle social sont

2 encore trop peu pris en compte par les entreprises. L offre de nos entreprises va donc devoir s adapter à cette population. Mais, bien au-delà, elles devront imaginer, concevoir et réaliser les produits et services qui seront utilisés dans 10 ou 20 ans par nos actuels cinquantenaires, dont les modes de vie n ont déjà plus rien à voir avec ceux de la génération précédente. Le Pôle Aménagement de la Maison a lancé en 2013 une action d accompagnement pour impulser une dynamique régionale destinée à fédérer les industriels, pour développer et commercialiser des solutions accessibles à tous, pratiques, ergonomiques, modernes et design. Une dizaine d acteurs, disposant de nouveautés dans ce domaine, sont référenciés dans le guide «Tendance Séniors». Ces solutions permettent de simplifier et sécuriser la vie de tous, seniors ou non, et d anticiper les besoins spécifiques qui apparaissent avec l âge. Les produits pour tous souffrent en effet d une insuffisance de communication «Si on avait su que cela existait», regrettent souvent les utilisateurs potentiels. Notre action a pour but de valoriser les solutions et les bénéfices de ses produits et services pour tous, sensibiliser tous les publics de l existence de ces solutions, permettre une appropriation des équipements pour tous et construire une image valorisante, modifier la nature du message en ayant une communication plus positive sur les technologies pour l autonomie auprès du grand public, offrir à nos adhérents des supports marketing qui permettront de faciliter la commercialisation de leurs produits et services, aider nos adhérents à devenir les leaders sur ce marché en France et en Europe. Le guide «Tendance Séniors» s est doublé de la création d une vitrine du savoir-faire de ces entreprises : la Maison PAMA, Bien Vieillir et Bien-être à domicile. Cette maison à ossature bois de plain-pied présente les innovations du collectif en situation. Elle permet aux publics cibles d appréhender de manière très concrète l apport de ces innovations. Périmètre de la Silver Economie choisi : Ciblage des jeunes seniors, les plus aisés, clientèle solvable, cible encore salariée à fort pouvoir d achat : ans maximum. Interlocuteurs / cibles : - Prescription : santé, construction (architectes, bureaux d études), - Promoteurs immobiliers. - Particuliers : ayant droits & seniors non-dépendants-avec-pouvoir-d'achat, Pour les cibles professionnelles, le PAMA a recensé au total contacts exploitables. Ci-dessous, les résultats par cible et secteur géographique. 2/10

3 CIBLES GRAND-EST Ile-de-France France Métropolitaine Maisons de retraite Médecins Hôpitaux Promoteurs immobiliers Organismes d Etat Associations Architectes Hôteliers Total Les outils et la communication mise en place par le PAMA s adressent bien évidemment également aux particuliers et leur famille ainsi qu aux réseaux de distribution de chaque marque. Le Pôle vous propose de bénéficier de la dynamique engagée et d accéder à son offre de services. 3/10

4 PROGRAMME D ACTIONS 2014 Action 1 : Référencement sur le site Internet dédié Bien Vieillir et Bien-être à domicile Il s agit d une plateforme de communication, de promotion, d échange et d expérimentation des solutions existantes qui doit permettre d étendre la communication de chacun vers le grand public et les cibles professionnelles identifiées, de mettre en valeur les entreprises référencées et les projets collaboratifs réalisés, de mesurer facilement les retours des visiteurs, d obtenir des informations, d alimenter la base de contacts déjà existante à laquelle les entreprises auront accès pour leur propre communication et d avoir l opinion quasi immédiate des cibles, grâce à la mise en œuvre d enquêtes, d un blog et de pages sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Linkedin, ). Ce site sera dédié aux produits destinés à la maison évolutive Il s agit d un site dynamique permettant : - Une navigation en profondeur, navigation-immersive, conçu pour PC mais surtout pour ipad (seniors) et smartphone, - La mise en ligne du guide «Tendances Seniors interactif», - Une page dédiée pour chaque marque, qu elle pourra administrer elle-même, - Une mise en relation directe (ou via PAMA), - Une visite virtuelle de chaque maison témoin réalisée, - Un travail de viralisation et d'accroissement des communautés (via les blogs et forums), - Un fichier dynamique et prêtable aux partenaires. Ce site présentera plusieurs avantages - Les retours sont facilement mesurables, - Les informations sont actualisables en temps réel, - Les réactions des visiteurs peuvent être recueillies en temps réel et les réponses apportées immédiatement, - Il mettra en avant notre initiative auprès d une cible importante et qualifiée, - Il permettra de référencier les experts du sujet, - Il permettra un accès rapide aux informations pratiques telles que les aides existantes pour les particuliers, - Il permettra de communiquer les informations sur les nouveautés et tendances (nouveaux concepts de logements seniors, nouveaux produits, ), - Il permettra d avoir un retour utilisateur ciblé grâce à des enquêtes sur les visites virtuelles, sur le guide, etc Action 2 : Référencement dans le guide Tendances Seniors version pdf interactif Ce guide est un support marketing et commercial qui sera transmis à la base de près de contacts existante par . Chaque entreprise référencée pourra se servir de cet outil pour ses propres actions commerciales ou de communication. 4/10

5 Rappel des objectifs de ce guide et ses intérêts pour l entreprise : Objectif de l action : Edition d un catalogue seniors - d un «Guide du bien vieillir et du bien-être à domicile» et communication sur ce support pour : Référencer les solutions des entreprises destinées aux seniors et aux personnes à mobilité réduite, Faire découvrir les marques des entreprises, les savoir-faire sur mesure, les nouveautés accessibles à tous (ergonomiques, modernes et design), pour simplifier et sécuriser la vie des personnes dépendantes, qu elles soient âgées ou non, Valoriser les solutions et les bénéfices de ses produits et services pour tous, Sensibiliser tous les publics de l existence de ces solutions et permettre une appropriation des équipements par tous et de construire une image valorisante, Modifier la nature du message en ayant une communication plus positive sur les technologies pour l autonomie auprès du grand public, Offrir à nos adhérents un support commercial et marketing qui permettra de faciliter la commercialisation de leurs produits et services, Aider nos adhérents à devenir les leaders sur ce marché en France et en Europe! Messages : 1 Les industriels du PAMA sont apporteurs de solutions, 2 Ils proposent des offres destinées à tous, 3 Ils veulent faire prendre conscience au grand public et aux professionnels que de nouvelles solutions existent, qu elles sont bien concrètes et destinées à tous. Contenu : Le guide présente les marques indépendantes et des compétences complémentaires avec une charte graphique commune et une mise en avant du réseau PAMA. - 2 pages par entreprise pour présenter : L'entreprise, Son savoir-faire dans le domaine des Seniors/PMR, Une de ses solutions les plus importantes avec un petit explicatif et une photo, Le nom d'un interlocuteur. - 4 pages sur le réseau PAMA Le guide sera cette année abordé dans une démarche pure-web : 1 version pdf feuilletable et cliquable qui sera envoyée par mail aux contacts du fichier et qui permettra un renvoi au site Bien Vieillir et Bien-être à domicile. Objectifs stratégiques de ce support : - Impact : montrer l'importance de chasser en meute et créer ensemble un impact. Dans un contexte très porteur, il faut frapper fort et vite. C'est important de montrer une belle progression et montrer que cette offre s'organise parallèlement en ligne. - Business : le retour sur investissement doit être mesurable (d'où l'importance d'organiser la traçabilité des visiteurs - grâce au web). 5/10

6 Les 3 enjeux liés à ce support : 1- générer des ventes : le catalogue ne fait pas de vente en ligne mais il doit être très "commercial" et renvoyer sur les sites des entreprises, ou sur leurs showrooms ou magasins. 2- récupérer des adresses mail : organiser la diffusion sur le mode don/contredon - 1 catalogue pdf contre une adresse mail "opt'in». 3- susciter de la prescription : c'est important dans l'expérience de navigation du visiteur de pouvoir cliquer facilement pour forwarder l'offre du catalogue. Action 3 : Participation à la formation «connaître les jeunes séniors, connaître leurs attentes en terme d habitat» + accès aux résultats du baromètre «Habitat et jeunes seniors» I. Formation Il s agit d une formation d'une journée pour les membres du Pama pour apporter aux membres une formation adaptée et sur mesure basée sur les attentes des membres. Objectifs : Connaître les jeunes Seniors, leurs attentes, la manière de prendre des décisions, leurs liens avec la famille, les attentes en terme d'habitat, communication, vente... Les thèmes abordés : - En termes d'habitat et de logement, que veulent les Jeunes Seniors, que veulent-ils aménager en premier? - Comment voient-ils leur logement dans les prochaines années? - Combien pensent-ils dépenser pour déménager ou adapter leur logement? - Où veulent-ils vivre? Les objectifs de la formation : - Comprendre les potentialités du marché des Seniors et de l'habitat, - Savoir segmenter les différentes générations de Seniors et comprendre leurs besoins et attentes, - Etudier les facteurs clés de succès d'une innovation à destination des Jeunes Seniors, - Savoir définir une stratégie pour cibler les Jeunes Seniors, - Comprendre les outils de communication utilisés par les entreprises de ce secteur, - Savoir mettre en place une politique de distribution. Le public ciblé : Directeur marketing, chef de groupe, chef de produit, responsable des études, consultants, directeur de PME, et tous professionnels intéressés par mieux connaître le Marché des Seniors. 6/10

7 Les méthodes d'évaluation : Avant la formation : - Demande aux participants de leurs attentes précises en cohérence avec le programme et les objectifs de la formation. - Discussion possible avec les participants qui le souhaitent avec le formateur pour valider la cohérence des attentes et de la formation Pendant la formation : - Etudes de cas, échanges, brainstorming avant l'enseignement de certaines parties. A la fin de la formation : - Feuille d'évaluation Après la formation : - Possibilité pour les participants de discuter avec le formateur par téléphone - Lancement d un cooching et d un accompagnement individuel cette action n est pas intégrée dans le poste de dépenses du présent bon de commande. PAMA négociera un prix groupé pour les entreprises intéressées par cette action. Différentes possibilités en stratégie sur le marché des Seniors : quantification des marchés, mapping des différents concurrents, mise en relation avec des partenaires (distributeurs, décisionnaires,..), réunion de Brainstorming avec des Jeunes Seniors Programme 1. Comprendre l'avenir du marché des Seniors et Silver Economie Comprendre les enjeux les plus importants du marché des Jeunes Seniors : - L'essentiel des changements démographiques, - Les impacts du vieillissement démographique, - Qui sont les 55 ans et plus : les éléments importants, - L évolution de la consommation des Boomers issue des différentes études quantitatives réalisées en 2013 auprès des Seniors et études prospectives. 2. Les tendances sur le marché de l'habitat Quantification Comprendre les dernières tendances sur le marché des Seniors dans le secteur de l'habitat, les différents segments et leurs quantifications. IMPORTANT : cette partie sera adaptée aux personnes présentes lors de la formation. Issus des différentes études quantitatives réalisées en 2013 auprès des Seniors et études prospectives. 3. Réussir ses innovations pour cibler les Jeunes Seniors L innovation est un moteur de croissance pour l entreprise, mais ce n est pas une activité sans risque. Les innovateurs sont perpétuellement confrontés à des choix délicats. C est pourquoi, afin de réussir ses innovations pour cibler les Jeunes Seniors, mieux vaut acquérir les bonnes pratiques : - Les innovations qui réussissent : analyses, - Les facteurs clés de succès et les pièges à éviter, 7/10

8 - Issue des attentes des Seniors en termes d'innovations Présentation de l'étude 4. Les stratégies pour conquérir le marché des Seniors et exemples sur l'habitat Plusieurs stratégies existent pour cibler les Jeunes Seniors. Nous les passerons en revue avec des exemples : - Les entreprises face à l arrivée des baby-boomers, - Rajeunir sa marque, - Pas de recette miracle, mais une stratégie globale, - Développer une marque ou un nom de produits spécifiques? - Stratégies transgénérationnelles - Stratégies générationnelles - Stratégies intergénérationnelles, - Adaptation des produits - Des programmes tarifaires pour cibler les Jeunes Seniors Chacune des parties est illustrée par plusieurs exemples réussis d'entreprises sur les Seniors. 5. Les médias et les 55 ans et plus L objectif de cette partie et de faire le point sur les relations qu entretiennent les Seniors avec les différents médias. - Télévision - Radio - Presse Internet. Issus des différentes études quantitatives réalisées en 2013 auprès des Seniors et études prospectives. 6. La communication et les 55 ans et plus les facteurs clés de succès - Facteurs clés pour concevoir une communication à destination des Jeunes Seniors, - Les pièges à éviter, - Les effets d'âge, de générations, de santé... - Réussir une publicité à la télévision - Réussir une publicité dans la presse - Réussir une communication à la radio - Réussir une communication sur Internet. Issus des différentes études quantitatives et qualitatives réalisées en 2013 auprès des Jeunes Seniors. 7. Mettre en œuvre une stratégie de distribution appropriée Etude les différents moyens pour entrer en contact avec les Jeunes seniors : - Les commerces et la distribution, - La vente à distance (VAD) et marketing direct, - Les pharmacies - Les commerces - Les réseaux de vente à domicile Internet, Issus des différentes études quantitatives réalisées en 2013 auprès des Seniors. 8. Introduction à la vente auprès des Jeunes Seniors - Comprendre les facteurs de prises de décisions des jeunes Seniors, - Analyser les outils de ventes, - Comprendre les impacts des valeurs, du vieillissement, de la maturité, de la crise économique chez les Jeunes Seniors. 8/10

9 9. Présentation des résultats Baromètre «Habitat et Jeunes Seniors» Etude quantitative par téléphone auprès de 1500 jeunes Seniors sur le domaine de l'habitat pour obtenir des chiffres stratégiques et faire de la communication auprès des médias. Cela serait le premier baromètre de ce type en France. Des questions générales publiques pour le PAMA et ses membres et des questions personnelles et sur mesure pour les membres qui le veulent (les questions personnelles front l objet d une demande de financement auprès de l entreprise intéressée). Formateur : Formation basée sur l'expérience de Frédéric Serrière (14 ans) et sur les résultats des nombreuses études qualitatives et quantitatives de Senior Strategic en termes d'habitat et de logement des Seniors. Qui est Frédéric Serrière : Membre des experts internationaux des questions liées au vieillissement démographique et des marchés des Seniors & Silver Economy, il conseille depuis 1999 les directions générales des entreprises et des organisations. Il apporte une vision stratégique et prospective des impacts du vieillissement de la population & Silver Economy. Il est l auteur de plusieurs livres, études et essais sur le sujet dont : Conquérir le marché des Seniors (2003), Conquérir le marché des Baby boomers, 101 innovations on the 50 plus market, 60 successful strategies for the mature market, vieillissement démographique : enjeux pour l'entreprise... Il co-fonde Senior Strategic, une agence spécialisée de conseils en stratégie et marketing sur le marché des Seniors & Silver Economy, avec un réseau international. Il est le conseiller auprès de plusieurs directions de groupes nationaux et internationaux. A coté de Senior Strategic, Frédéric Serrière est spécialisé en coaching auprès des dirigeants et sportifs depuis II. Baromètre «Habitat et Jeunes Seniors» Présentation Etude quantitative par téléphone auprès de 1500 jeunes Seniors sur le domaine de l'habitat pour obtenir des chiffres stratégiques et faire de la communication auprès des médias. Cela serait le premier baromètre de ce type en France. Des questions générales publiques pour le PAMA et ses membres et des questions personnelles et sur mesure pour les membres qui le souhaitent. Organisation - Réalisation du questionnaire de manière collégiale avec le groupe de travail, - Réalisation de l'enquête, - Présentation des résultats généraux lors d'une conférence réservée aux participants à Strasbourg, - Restitution des résultats spécifiques à chaque entreprise participante en privé. 9/10

10 Action 4 : Accompagnement personnalisé sur le marché des jeunes seniors Bénéficiez des compétences de nos experts pour vous accompagner individuellement sur des besoins spécifiques. Différentes possibilités en stratégie sur le marché des Seniors - Etude de marché : mapping des besoins et usages - Etude de marché : quantification d'un marché - Etude de marché : études qualitatives - Etude de marché : étude quantitative - Etude de marché : mapping des différents concurrents. Quantifier les ventes par concurrent et par segment. Identifier les forces et les faiblesses des différents acteurs. - Réunion de Brainstorming avec des Jeunes Seniors - Réunion de Brainstorming avec des acteurs d'un secteur - Méthodologique de fixation de prix - Mise en relation avec des acteurs, partenaires, décisionnaires, distributeurs... - Accompagnement régulier en stratégie sur le marché des Seniors - Coaching et accompagnement de dirigeants : aide pour prendre du recul, comprendre une situation et prendre des décisions. Action 5 : Accès à la base de prospects de contacts construite par PAMA! Le PAMA a construit une base de contacts regroupant les leaders d opinion, médecins, infirmiers à domicile, organismes de l Etat, des régions et des départements s occupant de la question de la dépendance, promoteurs immobiliers, bailleurs sociaux, maisons de retraite et cliniques spécialisées, villages / résidences seniors, hôteliers, architectes, associations pour l'accompagnement et le maintien à domicile (APAMD). Action 6 : Accès aux rencontres avec les acteurs immobiliers locaux et nationaux Mise en relation avec des promoteurs immobiliers et participation à l aménagement des maisons qui seront construites en Alsace et/ou hors Alsace. Cette action est accessible aux acteurs référencés dans le site internet et dans le guide tendance séniors. Le PAMA est en contact avec différents acteurs souhaitant proposer des solutions clés en main à cette cible de clientèle pour concrétiser la création de différentes maisons témoins. L action en cours pour 2014 : une collaboration avec le groupe immobilier PROCIVIS Alsace pour la réalisation d une maison témoin 100% made in Alsace dans la CUS, aménagée avec les innovations développées prioritairement par les adhérents aux actions 2014 et par les fondateurs de l action Bien Vieillir et Bien-être à Domicile. Cette maison servira de maison témoin aussi bien à PROCIVIS qu aux entreprises. Elle sera commercialisée par PROCIVIS. Une ou plusieurs actions vous intéressent, vous souhaitez plus d informations sur les modalités de votre participation, Contactez Mme Carole ZELLER Mail : Ligne directe : Portable : /10

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