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1 TOOL 2 Pourquoi réaliser une étude de marché? Les entrepreneuriales - soirée Tools 1

2 Chambre de Métiers et de l Artisanat du Morbihan Intervenante : Florence MOUNIER Conseillère en Développement Économique Responsable Création-Reprise Les entrepreneuriales - soirée Tools 2

3 Sommaire L étude de marché - pourquoi? - un contexte qui évolue L analyse du marché : une étape-clé du projet - CLIENT - CONCURRENCE - ENVIRONNEMENT - COUPLES PRODUIT/MARCHE La méthode ou comment faire? Conclusion Les entrepreneuriales - soirée Tools 3

4 L étude de marché : pourquoi? Les entrepreneuriales - soirée Tools 4

5 L importance de l étude de marché ATTENTION : La majorité des échecs des jeunes entreprises est liée au commercial (notamment une étude de marché inexistante ou insuffisante) et non à la gestion (2 ème cause seulement) Le créateur a naturellement tendance à surestimer sa clientèle (idée «à priori») : définir la CA potentiel Connaître son marché rassure les financeurs et facilite donc l accès au financement bancaire Les entrepreneuriales - soirée Tools 5

6 Vous devez : L importance de l étude de marché Elle permet de tester une idée et de réduire les risques et les incertitudes Connaître et «anticiper» LE BESOIN des consommateurs Répondre à l évolution de leur DEMANDE (adéquation offre/demande) Préserver l avenir de votre entreprise en ayant des OBJECTIFS REALISTES à partir d informations quantitatives et qualitatives qu il faudra rechercher Réaliser une étude de marché = se poser «les bonnes questions» et analyser les informations pour en tirer des conclusions objectives! Les entrepreneuriales - soirée Tools 6

7 Un contexte qui évolue. Les entrepreneuriales - soirée Tools 7

8 L évolution des marchés AVANT OFFRE < DEMANDE plus de clients qui peuvent acheter que d entreprises qui peuvent vendre La production domine Problème pour l entreprise : produire plus Problème pour le client : trouver l entreprise Les entrepreneuriales - soirée Tools 8

9 L évolution des marchés AUJOURD HUI OFFRE > DEMANDE plus d entreprises qui peuvent vendre que de clients qui peuvent acheter! Le marketing domine Problème pour l entreprise : trouver le client Problème pour le client : choisir la «bonne» entreprise Les entrepreneuriales - soirée Tools 9

10 L analyse du marché : une étape-clé du projet Les entrepreneuriales - soirée Tools 10

11 LES 5 ETAPES D UN PROJET DE CREATION/REPRISE 1- Adéquation homme / projet 2- L étude de marché 3- Financement du projet 4- Rentabilité économique 5- Choix fiscaux et juridiques Les entrepreneuriales - soirée Tools 11

12 Les clients : à qui vendre? Type de clientèle (cible), nombre, caractérisation Zone de chalandise ou d intervention, évolution de la population, tendances du marché Motivations d achat? BESOINS? Insatisfactions par rapport à la concurrence? Les entrepreneuriales - soirée Tools 12

13 Les clients : à qui vendre? Combien y-a-t-il de consommateurs? réels, potentiels Quel est le volume de consommation? Quelles sont les habitudes de la clientèle? où, quand, comment? qui influence, qui prescrit? Quelles sont les motivations et le comportement de la clientèle? estime, appartenance, sécurité, confort... Quels sont les facteurs qui influencent? proximité, habitude, style de vie, phénomène de mode, média, innovation, Quelles sont mes cibles de clientèles clientèle secondaire, les niches, etc? (cœur de cible, Les entrepreneuriales - soirée Tools 13

14 Les concurrents : qui sont-ils? Concurrents «directs» et «indirects», concentrés ou multitude Forces et faiblesses : taille, notoriété, part de marchés, force de vente, prix pratiqués, stratégie commerciale Quels sont mes avantages concurrentiels? Les entrepreneuriales - soirée Tools 14

15 Quel est l environnement? Sur le plan technologique Au niveau économique Sur le plan législatif et réglementaire Sur le plan socioculturel Etc Identifier les principales FORCES/FAIBLESSE et OPPORTUNITES/MENACES Les entrepreneuriales - soirée Tools 15

16 Définir les couples produits/marché Comme les critères de choix ne sont pas les mêmes pour tous les consommateurs ou clients, il s agit d éclater ces consommateurs en «groupes homogènes» : type de clientèles, taille de la clientèle, la tendance, caractéristiques de la demande, des besoins, En fonction de ces «groupes» de clientèles définis et des attentes et besoins identifiés, quels sont les produits et/ou services à mettre en place? Chaque couple produit/marché défini aura alors ses propres caractéristiques Valider l idée du produit /service en fonction de l étude réalisée et des besoins identifiés Les entrepreneuriales - soirée Tools 16

17 En synthèse : le Cycle Commercial «ETUDE» DE MARCHE Analyser le marché et ses tendances Percevoir les attentes et les besoins de la clientèle Évaluer la concurrence (l offre) Analyser les réseaux de distribution Comprendre l environnement ACTION COMMERCIALE Promotion des produits /services de l entreprise Comportement commercial Identifier son marché Se faire connaître Trouver son positionnement Concevoir une offre originale Les entrepreneuriales - soirée Tools 17

18 La méthode Les entrepreneuriales - soirée Tools 18

19 Comment faire? Étude de marché = BON SENS + OBJECTIVITE + PRAGMATISME Concrètement, il vous faudra OBSERVER et RECHERCHER : Documents généraux relatifs au projet, Données statistiques, professionnelles Les entrepreneuriales - soirée Tools 19

20 Comment faire? Il vous faudra répondre également à des questions simples en interrogeant : Des professionnels du secteur, Des prescripteurs, Des donneurs d ordre, Des fournisseurs, Des institutionnels, experts Par des enquêtes (entretiens, sondages, mini-tests ) sur le terrain auprès, notamment, de vos clients potentiels Approche macro-économique et micro-économique quantitative et qualitative Les entrepreneuriales - soirée Tools 20

21 Où trouver les informations? Il existe une pluralité de sources d informations Veiller à vérifier leur véracité Les entrepreneuriales - soirée Tools 21

22 CONCLUSION L étude de marché permet de bien définir les caractéristiques des clientèles potentielles pour votre (vos) produits et/ou service(s) C est une base solide et indispensable pour définir sa stratégie marketing et son plan d actions commerciales Cette étape-clé aura des incidences sur l ensemble du projet Les entrepreneuriales - soirée Tools 22

23 Cette soirée vous a été présentée par : Florence MOUNIER Conseillère en Développement Économique Référente création-reprisereprise Les entrepreneuriales - soirée Tools 23

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