VENDRE SON EXPERTISE

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1 VENDRE SON EXPERTISE Guide de réflexions commerciales & marketing à destination des sociétés proposant des prestations intellectuelles (cabinets de conseil, sociétés de services, cabinets d'expertise, consultants,...).

2 Table des matières PREAMBULE...3 INTRODUCTION...4 PARTIE I : PROMOUVOIR VOTRE EXPERTISE...5 PARTIE II : VOS OUTILS DE DEVELOPPEMENT...12 PARTIE III : FACTEURS CLES DE SUCCES...16 TRAVAILLER AVEC AXLANE / 20

3 PREAMBULE Cet ouvrage est à destination des dirigeants, des directeurs commerciaux et des directeurs marketing des sociétés qui : évoluent sur les marchés de la vente complexe ; souhaitent développer leurs activités. Le marché de la vente complexe est défini par l'ensemble des acteurs proposant des offres de service, de conseil, d'expertise, de technologie ou de savoir: sociétés technologiques, sociétés de services et d'études, consultants, certaines professions réglementées telles qu'avocats ou experts comptables, etc. Si votre société évolue sur ce marché, les objectifs de ce livre blanc sont de : vous sensibiliser aux spécificités commerciales et marketing de la vente complexe ; alimenter vos réflexions stratégiques autour de ce type de vente ; recenser les outils marketing et commerciaux pour votre développement ; partager notre analyse et notre expérience de ce marché à travers l identification des facteurs clés de réussite nécessaires à la croissance de votre société. Cet ouvrage ne propose pas une analyse macro-économique du marché de la vente complexe. C'est un guide pratique pour vous permettre de traiter, au quotidien, les défis commerciaux et marketing auxquels vous êtes confrontés. A travers ce livre blanc, nous souhaitons vous donner des conseils pratiques pour vous permettre de mettre en œuvre les actions commerciales et marketing adaptées aux spécificités de votre métier. Si vous avez des questions sur les thématiques ou les concepts évoqués dans cet ouvrage, l'ensemble des équipes d'axlane se tient à votre disposition pour y répondre. Romuald HUON Directeur associé AXLANE 3 / 20

4 INTRODUCTION Pour vous permettre d'appréhender l'ensemble des enjeux liés au développement de votre activité, nous avons rédigé cet ouvrage autour de 3 parties : PARTIE I : PROMOUVOIR VOTRE EXPERTISE. PARTIE II : VOS OUTILS DE DEVELOPPEMENT PARTIE III : FACTEURS CLES DE SUCCES La première partie concernant la promotion de votre expertise propose une synthèse des bonnes pratiques et des critères de différentiation sur lesquels votre société doit travailler pour être connue et reconnue sur son marché. Elle évoque un élément fondamental sur lequel vous devez travailler en permanence pour réussir votre développement : LA CONFIANCE que vos prospects et clients vous accorderont. La deuxième partie propose un inventaire d'outils commerciaux et marketing vous permettant d'agir concrètement sur votre développement. Enfin, la troisième partie aborde les facteurs clés de succès inhérents au développement d'une société évoluant dans le domaine de la vente complexe. Ces facteurs clés de succès sont issus de nos travaux de recherche et de nos retours d'expériences sur ce secteur. La conclusion, quant à elle, évoque de quelle manière AXLANE peut vous accompagner dans ces travaux de développement pour accélérer votre croissance. Bonne lecture! 4 / 20

5 PARTIE I : PROMOUVOIR VOTRE EXPERTISE Le développement de votre société est en partie lié à la manière dont vous appréhendez, tant d'un point de vue stratégique qu'opérationnel, la gestion et la promotion de votre expertise. Comprendre comment il est possible de promouvoir l'expertise de votre entreprise est donc un enjeu clé pour la réussite de votre développement. Tout d'abord, l'expertise n'est pas un «produit», c'est un service immatériel. Cela signifie que vous ne pouvez pas promouvoir votre expertise comme si vous vendiez un produit, en effet : Vos offres de collaboration sont UNIQUES. Chacune des missions que vous réalisez pour chacun de vos clients est unique. Les enjeux de vos clients, leurs contextes, leurs environnements, leurs histoires et leurs spécificités sont autant de paramètres qu'il vous faut prendre en compte pour élaborer les offres commerciales que vous leur proposerez. Votre offre ne peut donc pas être un produit reproductible à l'infini. Elle doit sans cesse s'adapter aux besoins et aux attentes de chaque client et devient par voie de conséquence UNIQUE. Vos offres sont difficilement REPRODUCTIBLES Puisque vos solutions sont uniques, il vous est très difficile de les dupliquer facilement d'un client à un autre. En effet, contrairement à la vente d'un «produit», vos solutions sont difficilement reproductibles et vendables de manière identique d'un client à un autre. Une fois vendue, la réalisation de votre prestation s'adapte donc au besoin et au contexte de votre client et donne naissance à une prestation unique, difficilement reproductible par un tiers. Ce caractère unique et non-reproductible de votre métier confère toute son importance à votre expertise. Elle empêche qu'un tiers distribue votre savoir-faire et ne vous autorise pas à bénéficier des atouts d'une démo : que démontrer quand rien n'est montrable avant la fin de la prestation? 5 / 20

6 La mise en œuvre de vos offres dépend de votre TRAVAIL Selon votre expertise et votre aptitude à traiter un sujet, vous pouvez, sur un même dossier, proposer des solutions différentes de celles qu'aurait envisagé un de vos collaborateurs, confrères ou concurrents. Votre travail est donc la clé de voûte de votre activité et la manière dont vous et vos équipes réaliserez votre travail sera le reflet de votre société et de sa réputation. La promotion de votre activité dépendra donc de votre savoir-faire et de votre capacité à fédérer une équipe autour de votre savoir-faire. FEDERER AUTOUR DE SON EXPERTISE 6 / 20

7 La confiance, l'élément clé de votre développement Le caractère unique de vos prestations, leur non-reproductibilité ainsi que le fait que votre expertise soit au cœur de votre activité nous permet de tirer les conséquences suivantes : SPÉCIFICITÉS PROMOUVOIR SON EXPERTISE CONSÉQUENCES Chaque dossier est un cas unique et différent. La compréhension des enjeux de vos clients est essentielle. U N I Q U E Vous répondez à des besoins existants, vous ne les créez pas. Contrairement à un produit, vous ne pouvez pas démontrer en amont de la vente le résultat de votre travail. Le client paye donc une prestation pour répondre à son besoin sans connaître les résultats «finaux» au préalable. Vos solutions répondent à des besoins uniques et sont le plus souvent «sur-mesure». L'instauration d'une relation intuitu personæ avec le client est indispensable. La CONFIANCE dans votre capacité à comprendre ses besoins et enjeux et à les résoudre est un élément clé du cycle de décision d'achat de vos clients. N O N R E P R O D U C T I B L E Vos solutions sont immatérielles. Vous ne vendez pas un produit mais vous offrez un service. Il est difficile de reproduire vos solutions et vos services d'un client à un autre La reproductibilité de votre offre est donc complexe. Chaque mission nécessite une analyse et un traitement spécifique mettant en œuvre votre expertise et celle de vos équipes. La qualité de vos prestations dépend de la personne qui la réalise au sein de votre équipe : deux experts différents ne proposeront pas la même solution et ne la mettront pas en œuvre de la même manière. Difficile à reproduire ne veut pas dire impossible et la structuration de vos documents et de vos outils de production (modèles, gestion des dossiers, etc) est essentielle. Vous vendez du «temps de travail» (ou son résultat direct). Votre capacité à vous organiser et à organsiner votre structure (délégation du travail, processus de contrôle qualité, supervision de la production, apport et partage de l'expertise, etc) est capitale. La gestion des ressources humaines (recrutement, montée en compétence et fidélisation de vos collaborateurs) et son pilotage sont des facteurs déterminant de votre réussite. La CONFIANCE dans votre organisation interne et vos procédures de délégation est un élément clé du cycle de décision d'achat de vos clients. T R A V A I L Votre cœur de métier repose sur votre EXPERTISE Comparé au monde de l'industrie, votre temps et votre savor-faire sont les «matières premières» de votre structure. Vous devez les maintenir à l'état de l'art. La gestion de votre temps entre la production, le management et le développement est crucial dans le développement de votre activité Vendre ou promouvoir son expertise ne suffit pas, vous devez viser L'EXCELLENCE dans vos productions. Votre savoir-faire n'aura d'efficacité commerciale et de crédibilité opérationnelle qu'à condition de faire savoir votre niveau d'expertise. La CONFIANCE en votre expertise, votre vision et vos valeurs est un élément clé du cycle de décision d'achat de vos clients 7 / 20

8 En conclusion et au regard de ces analyses, on s'aperçoit que promouvoir son expertise revient à promouvoir la CONFIANCE qu'un individu ou une société peut avoir envers votre société. Plus votre marché aura un niveau de confiance élevé en votre cabinet (reconnaissance, notoriété, recommandation, qualité de votre travail, crédibilité, etc), plus le nombre d'individus ou de sociétés qui vous solliciteront sera élevé. Promouvoir son expertise revient donc en terme de développement à travailler sur la notion de confiance. CREER LA CONFIANCE 8 / 20

9 L'Octogone de Confiance Cette confiance peut et doit se créer au travers de 8 axes de travail. Les représentations matricielles d'analyse classique (SWOT, PEST, Etc) ne permettent pas d'appréhender la complexité des enjeux liés à la vente d'expertise, nous avons donc modélisé ces 8 axes de travail à travers la représentation suivante : l'octogone de Confiance (OdC) 1 : L'Octogone de Confiance (ODC) 1 La modélisation de l'octogone de Confiance et sa mise en œuvre dans une démarche d'analyse stratégique et organisationnelle ont été créées par AXLANE pour répondre aux besoins spécifiques de la vente de prestations intellectuelles et de solutions technologiques. 9 / 20

10 L'Octogone de Confiance (OdC): (1) L'excellence opérationnelle : inutile de promouvoir son expertise si vous provoquez des insatisfactions clients à répétition et que le marché finit par le savoir. Il ne faut jamais oublier que votre cœur de métier est la mise en application de votre expertise et que le succès de votre société repose sur votre capacité à être excellent dans votre métier. Toute réussite passe par cette excellence car c'est sur cette base que le bouche-à-oreille se déclenche et que les recommandations se font. Plus vos clients seront satisfaits, plus ils vous recommanderont. (2) Le réseau : votre réseau est essentiel à la promotion de votre société. Vous devez être connu et reconnu par les acteurs économiques de votre territoire (collectivités, entreprises, fédérations, etc.). Plus vous aurez un réseau riche en connaissances, plus vous serez identifiable et identifié et donc... sollicité. (3) La notoriété : la notoriété fait référence à la réputation, au fait d'être «connu». La notoriété s acquiert par l'excellente opérationnelle, le réseau... mais pas seulement La notoriété peut être forgée à travers la rédaction d'articles, de livres, la réalisation de conférences, des interventions à des colloques, l enseignement, l'utilisation d'outils marketing adaptés En résumé, la notoriété se crée plus qu'elle ne se subit, elle s'acquiert par la mise en place d'actions de promotion de votre expertise, pertinentes et adaptées à votre cœur de clientèle. (4) La marque : la marque est l'élément central de votre promotion. Elle permet à votre savoirfaire de dépasser ceux qui le portent pour devenir une valeur collective et partagée entre tous les collaborateurs de votre entreprise. Bien souvent, les individus et les sociétés placent leur confiance dans la «marque» d'une société à défaut de connaître personnellement les dirigeants ou la qualité du travail proposé. Créer une «marque» est donc essentiel pour favoriser la confiance qu'auront vos interlocuteurs envers votre société et non seulement en tel ou tel de ses collaborateurs, ce qui est indispensable pour démultiplier les interventions et mettre en place des processus de délégation. N'oublions pas de surcroît que la marque représente un actif immatériel fort pour vous en cas de revente de votre société et que plus votre marque sera connue, plus le potentiel de revente de votre société sera fort. (5) La relation intuitu personae : difficile à mesurer mais tellement importante, votre capacité à créer une relation intuitu personae avec vos prospects et clients est essentielle pour inspirer confiance. En plus de la confiance dans la marque, votre interlocuteur doit sentir qu'il a en face de lui une personne capable de le comprendre et de l'aider. Cette approche réside dans votre capacité à nouer une relation personnelle avec votre prospect ou client. L'empathie, l'écoute, le capital sympathie mêlés avec votre professionnalisme, votre posture,... tous ces savoir-être participent à créer une relation intuitu personae. Dans la vente d'expertise, où le maître mot est la confiance, la relation intuitu personae que vous créerez avec vos prospects doit être très forte Mais rassurezvous, cela se travaille! 10 / 20

11 (6) Le positionnement : le positionnement de votre société peut se définir au travers de la vision qu'a votre marché (ie : vos prospects et clients) de votre société. Êtes-vous une société haut-degamme? Généraliste? Spécialisée? Etc. - L'image de votre site Web, la situation de vos locaux, vos présences dans les conférences et dans les réseaux professionnels reflètent votre positionnement. Bien souvent, vos prospects et clients se sont faits une image mentale de votre travail et de votre cabinet avant même de vous rencontrer. Ayez donc un positionnement en accord avec votre stratégie mais surtout Ayez un positionnement en adéquation avec vos ambitions! (7) Le Web: lorsqu'un individu ou une entreprise recherche une société pour répondre à l'un de ses besoins, il va dans un premiers temps faire appel à son réseau pour être orienté. S'il ne trouve pas son bonheur dans les recommandations de son réseau, il va tenter de rechercher cette information sur Internet (un autre réseau me direz-vous...). Mais depuis quelques temps, nous assistons à un changement de comportement du marché qui consiste à aller chercher l'information sur Internet avant même de demander à son réseau. Ce phénomène s'installe durablement et il devient IMPENSABLE aujourd'hui pour une société de ne pas être présent de manière intelligente et sérieuse sur Internet. Il est à noter d'ailleurs que la recherche effectuée sur le Web ne se contente pas de la consultation de sites vitrines à visée publicitaire : le prospect cherche avant tout à ce qu'on lui démontre en ligne la capacité à traiter telle ou telle problématique. (8) Le professionnalisme : la vente d'expertise exige une rigueur et un professionnalisme sans faille. Le professionnalisme que vous démontrerez dans vos relations commerciales et dans votre promotion reflétera la qualité et le professionnalisme de vos prestations à venir. Vos équipes doivent donc être irréprochables dans les relations avec vos prospects et réseaux tout au long de la relation et tout engagement promis doit être tenu. 11 / 20

12 PARTIE II : VOS OUTILS DE DEVELOPPEMENT Pour permettre la mise en œuvre des 8 axes de travail de l'octogone de Confiance, il est nécessaire d'utiliser des outils commerciaux et marketing adaptés. Si certains de ces outils sont issus des méthodes classiques de développement commercial et marketing, leurs utilisations devront se conformer aux bonnes pratiques de la vente complexe et à votre activité. Vous trouverez ci-dessous un inventaire non-exhaustif de ces outils accompagné de quelques exemples d'utilisation appliquée à la vente d'expertise. Bien évidemment, il conviendra de sélectionner et d'utiliser ces outils en fonction de votre stratégie, de vos objectifs et de vos moyens. (S'il existait une méthode commerciale universelle, tout le monde l'utiliserait et elle cesserait très vite d'être efficace. Il n'y a donc pas d'autre solution que de développer une stratégie commerciale unique en s'appuyant sur les meilleurs outils de développement.) ADAPTER SES OUTILS A VOTRE STRATEGIE 12 / 20

13 La chasse d'affaires et le suivi commercial : la prospection téléphonique et le suivi commercial restent les moyens les plus efficaces et pro-actifs pour trouver des clients à court terme. Ce type de développement nécessite par contre des savoir-faire, des savoir-être et des méthodes spécifiques * bien différents de ceux que nous pouvons observer dans les services de télémarketing habituels. Devant se concentrer sur la création d'une relation de confiance et sur l'écoute et la compréhension des besoins et enjeux des prospects, cette démarche de prospection ne peut se construire sur la lecture d'un script ou une démarche quantitative. L'empathie, l'écoute et l intelligence commerciale sont au cœur de l'expertise commerciale nécessaire pour la croissance de votre société, et cette démarche s'applique dès l'étape de prospection. Axes de l'octogone de Croissance visés : l'excellence, la marque, la notoriété, le professionnalisme Le conseil AXLANE : ne concevez pas votre prospection téléphonique comme une action intrusive et nuisible à votre image de marque NI comme un ensemble d'actions ponctuelles à effectuer. Bien réalisée, la prospection commerciale doit se faire dans le temps et peut être très bénéfique pour votre développement à court, moyen et long terme. Le blog : la vente d'expertise consiste à proposer à vos prospects des moyens, des outils, des méthodes, des idées ou une vision qu'ils n'ont pas par manque de temps ou de compétence. Il est pour cela indispensable de prouver que vous êtes un expert à même de déployer des solutions leur permettant de résoudre leurs problèmes. Quoi de mieux pour cela que de rédiger des articles de fond sur votre cœur de métier? La démonstration par la preuve reste à cet effet le moyen le plus performant pour vous positionner comme expert. Axes de l'octogone de Croissance visés : le Web, la marque, le positionnement, le professionnalisme Le conseil AXLANE : attention, la tenue d'un blog professionnel demande un travail régulier, de la rigueur et une publication d'articles soutenue dans le temps. Ne vous engagez donc pas dans cette voie si vous et vos équipes n'êtes pas certain de maintenir un rythme de publication important (à minima 1 ou 2 articles / semaine). La structure des articles et la portée de leur contenu sont aussi des points à étudier attentivement pour rentabiliser au mieux cet investissement. * ces savoir-faire et savoir-être spécifiques seront développés dans un prochain livre blanc puisque cette compétence est au cœur du métier AXLANE. 13 / 20

14 La newsletter : les prospects que vous rencontrez n'auront peut-être pas besoin de votre expertise immédiatement. Comment alors garder le contact avec eux dans le temps? Un suivi commercial est une solution possible (voir «chasse d'affaires et le suivi commercial» ci-dessus ) mais elle est adaptée à un suivi très personnalisé. En complément, la newsletter permet de maintenir une relation avec votre marché de manière quantitative et dans le temps. En publiant une newsletter régulièrement (mensuellement par exemple), vos prospects se rappelleront de vous dans la durée et vous solliciteront le moment venu. Axes de l'octogone de Croissance visé : la marque, le positionnement, le professionnalisme Le conseil AXLANE : une newsletter qui parle de vous n'a aucun intérêt! Parlez des problèmes de vos clients ou de ceux que vos prospects rencontrent le plus souvent et mettez en lumière votre capacité à y apporter une réponse. Les conférences / les ateliers : cet outil permet principalement de travailler sur la notoriété et le réseau. Deux solutions s'offrent à vous pour cela : (i) participer comme conférencier aux événements organisés par des tiers sur vos sujets de prédilection ou destinées à votre cœur de cible et (ii) organiser vos propres ateliers, conférences, petits-déjeuners, webinaires,... La participation à ce type d'événements (ou leur création) permet d'entrer en relation avec votre marché sous un angle d'attaque moins agressif. Ces participations ont pour objectifs de faire connaître votre marque et les domaines de compétence de votre société et d'être connu et reconnu dans le temps. Là encore, la participation à ce type d'événements (ou leur création) doit se faire en fonction de vos objectifs et de votre stratégie de conquête. Axes de l'octogone de Croissance visés : la marque, la notoriété, le réseau Le conseil AXLANE : ne vous attendez pas à des résultats commerciaux immédiats avec ce type d'outils. L'apport de nouvelles affaires par le réseau et la participation à des ateliers ou des conférences prend du temps. Il faut envisager ce travail comme un vecteur commercial mais également de communication. Le livre blanc : cet outil à de nombreuses utilités. Non seulement il permet de légitimer votre expertise (sous réserve que votre contenu soit jugé pertinent par votre marché) mais il permet également de construire votre base de données en récupérant les s des personnes souhaitant télécharger votre ouvrage. Il s'avère également un très bon outil commercial et d'évangélisation. Axes de l'octogone de Croissance visés : l'excellence, la marque, le professionnalisme Le conseil AXLANE : imprimez votre livre blanc et communiquez-le à vos prospects à l'issue de vos rendez-vous. Ce support sera plus impactant que n'importe laquelle de vos brochures marketing. 14 / 20

15 La base de données : comment organiser des conférences, envoyer des newletters, réaliser un suivi commercial si vous n 'avez pas une base de données où rassembler votre liste de prospects et vos informations sur ceux-ci? La création et l'utilisation d'une base de données sont donc essentiels. Celle-ci doit être mise à jour en permanence, segmentée selon vos typologies de clients et alimentée de manière régulière à travers vos actions commerciales et marketing. Votre développement à moyen et long termes dépend en partie de la qualité de votre base de données et de votre capacité à l'exploiter de manière efficace. Sans base de données, vous ne pouvez mener aucune action commerciale correcte. Axes de l'octogone de Croissance visés : l'excellence, la notoriété, le réseau, la marque, le professionnalisme Le conseil AXLANE : la base de données de votre société est l'affaire de tous. Tous vos collaborateurs doivent se soucier de sa tenue et de son amélioration continue. La base de données doit être une priorité commerciale absolue dans votre société. N'oubliez pas de la déclarer à la CNIL. Il existe bien d'autres outils commerciaux et marketing adaptés à la vente d'expertise tels que les réseaux sociaux, l' ing, la publication d'études, la participation à des salons professionnels, etc. Bien évidemment, il n'est pas nécessaire d'utiliser chacun de ces outils dans le cadre de votre développement (hormis la base de données qui est indispensable) mais vous devez identifier les plus pertinents et les plus adaptés à votre marché et à votre stratégie pour les mettre en œuvre de manière professionnelle, rigoureuse et dans le temps. 15 / 20

16 PARTIE III : FACTEURS CLES DE SUCCES La vente d'expertise nécessite des savoir-être et des savoir-faire spécifiques mais au-delà de ces compétences qu'il convient de travailler en permanence, il existe des bonnes pratiques inhérentes au développement de votre société. Nous vous proposons de partager avec vous 5 de ces bonnes pratiques qui sont des facteurs clés de succès de votre développement. Facteur clé de succès n 1 : t ravailler «sur» et pas «dans» votre business Bien souvent, les sociétés évoluant sur les marchés de la vente complexe et proposant des offres basées sur une expertise spécifique sont dirigées par des entrepreneurs qui sont eux mêmes spécialistes de ce domaine d'expertise. Et la tentation est grande de rester sur le terrain et de réaliser soi même une partie des missions. Dans ces cas, le ou les dirigeants se retrouvent à gérer 3 métiers en parallèle : 1. La gestion de leur société au quotidien ; 2. Le développement de leur société ; 3. Leur métier d'expert (avec la réalisation ou la supervision des missions). Le risque identifié dans ces cas de figure est de se laisser absorber par son métier d'expert (qui est le métier d'origine) et de ne pas consacrer assez de temps au développement et à la gestion de sa société. Pour éviter ce type de situations, il convient de fédérer une équipe autour de son expertise et d'être en mesure de pouvoir déléguer la production des contrats signés pour pouvoir se concentrer sur le développement de sa société. Ou à l'inverse, de se reposer sur une équipe commerciale efficace, avec qui travailler efficacement et qui se chargera des tâches les plus chronophages pour ne solliciter le dirigeant que sur les sujets nécessitant une prise de décision ou une vision d'expert. 16 / 20

17 Facteur clé de succès n 2 : la gestion de votre base de données Déjà abordée dans la partie consacrée aux outils de développement, la base de données est un élément central de votre développement. Grâce à elle, vous pourrez réaliser des actions commerciales et marketing pertinentes. La mise en place de cet outil est donc indispensable pour piloter une action commerciale de manière efficace. Pour exploiter pleinement son potentiel, vous devez : définir vos segments de marché prioritaires pour pouvoir l'alimenter de contacts pertinents ; impliquer vos collaborateurs pour alimenter et mettre à jour la base de données au quotidien ; profiter de cet outil pour gagner du temps dans la mise en place de vos actions commerciales et marketing. Il est important de ne pas penser la question de la base de données en se préoccupant uniquement ou trop tôt de la question de l'outil informatique. C'est une fois que les segmentations et procédures internes sont claires qu'on peut s'interroger sur la manière de s'outiller et sur la problématique cruciale de la qualité des données. Il est aussi important de ne pas penser la question de la base de données uniquement en tant qu'achat mais aussi sous l'axe de sa génération en interne et de sa mise à jour. Facteur clé de succès n 3 : la rigueur et le dynamisme commercial Bien souvent, la fonction commerciale est exercée au fil de l'eau, sans objectifs ni plan d'actions structurés dans le temps. Si l'opportunisme peut être utile, il est pourtant indispensable sur les marchés de la vente complexe de structurer et d'organiser son activité commerciale au même titre que les autres fonctions de la société (comptabilité, juridique, ressources humaines, production, etc). La fonction commerciale nécessite un suivi régulier et un pilotage au quotidien. Sans cette rigueur et ce dynamisme, votre développement commercial ne sera pas optimal et vous n'irez pas aussi loin que vous le mériteriez. Facteur clé de succès n 4 : innovez? On entend partout que l'innovation est le facteur clé de succès pour les entreprises et aujourd'hui, tout est innovation Ou presque 17 / 20

18 Or l'innovation en tant que telle n'est pas une fin en soi. Ce qui compte, c'est la DIFFERENTIATION vis-à-vis de vos concurrents et la PROPOSITION DE VALEUR de votre offre perçue par votre marché. L'innovation permet effectivement de se différencier et d'apporter de nouvelles propositions de valeur à vos clients et c'est en cela qu'elle est pertinente mais vous pouvez très bien vous différencier pour la manière d'apporter la valeur à vos clients. Il vous faut pour cela connaître parfaitement les besoins et les attentes de vos clients et vous différencier sur votre marché à travers des offres et un positionnement percutant et efficace, c'est à dire des offres qui répondent précisément aux besoins et aux problèmes de vos clients et prospects. Facteur clé de succès n 5 : pensez CLIENT Trop souvent, les sociétés évoluant sur les marchés de la vente complexe pensent métier et expertise. Ils excellent d'ailleurs dans la maîtrise de leurs sujets et savent parfaitement gérer les missions qui leurs sont confiées mais le corollaire de cette connaissance est qu'elles ont tendance à centrer leur communication, leur marketing et leurs discours commerciaux autour de leur expertise plutôt qu'autour des besoins de leurs clients. Il faut bien comprendre que l'expertise est un moyen qui permet de résoudre un problème et d'atteindre un objectif et qu'elle n'est donc pas une finalité. Ainsi, lorsque vous créez votre offre, que vous rencontrez des prospects, que vous réalisez des campagnes marketing ou de communication, pensez à VOS CLIENTS et NON A VOTRE EXPERTISE. Ce changement de paradigme vous permettra de vous faire comprendre de vos interlocuteurs et de promouvoir votre expertise de manière efficace. 18 / 20

19 TRAVAILLER AVEC AXLANE AXLANE est un cabinet de conseil en développement commercial et marketing spécialisé dans la vente complexe et la vente BTOB (Business to Business). Notre travail consiste à accompagner nos clients dans la conception de leur stratégie de développement et la mise œuvre de leur plan de croissance. Nous intervenons auprès de nos clients à travers : Des prestations de conseil et d accompagnement du dirigeant ; Des formations dédiées à la stratégie, à la gestion et au management commercial ; Des services commerciaux et marketing (prospection, création de demande entrante, création de réseau, content marketing, etc..) Si vous souhaitez initier un travail de développement de votre société, toute notre équipe se tient à votre disposition pour écouter vos besoins et étudier avec vous vos axes de développement. Vendant nous même de l'expertise commerciale et marketing, nous restons à votre disposition pour COMPRENDRE VOS BESOINS et nous y adapter pour vous inspirer CONFIANCE dans notre capacité à vous aider efficacement à DEVELOPPER VOTRE SOCIETE. Sources illustrations : - CCO 19 / 20

20 Site web : Blog : blog.axlane.fr Nous contacter : contact@axlane.fr Agence Ile-de-France idf@axlane.fr Agence Bretagne bretagne@axlane.fr Edité par AXLANE SARL au capital de Euros 19 rue Mirabeau Fontenay-sous-bois RCS de Créteil Code NAF 7022Z