LE PROCESSUS DE RECONNAISSANCE D'OPPORTUNITES : CAS DES ENTREPRENEURS OPERANT DANS LE SECTEUR DES TIC EN TUNISIE

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1 LE PROCESSUS DE RECONNAISSANCE D'OPPORTUNITES : CAS DES ENTREPRENEURS OPERANT DANS LE SECTEUR DES TIC EN TUNISIE Samia KAROUI ZOUAOUI Professeur en management Université de TUNIS EL MANAR FSEG de Tunis Unité de recherche URISO Samia8860@gmail.com Hajer CHAKER BEN HADJ KACEM Docteur en Sciences de Gestion Membre de l Unité de recherche URISO Université de TUNIS EL MANAR FSEG de Tunis Chaker.hajer@yahoo.fr RESUME La phase de reconnaissance d opportunités qui conditionne inévitablement le processus entrepreneurial ainsi que le devenir de l entreprise dans sa globalité constitue un objet de recherche central dans le domaine de l entrepreneuriat. En remettant en question les propos des tenants de l école autrichienne considérant la reconnaissance d'opportunités comme une phase instantanée, les adeptes de l approche empiriste ont démontré son caractère processuel. Toutefois, l étude des composantes de la reconnaissance d'opportunités dans le cadre d une vision processuelle demeure théorique et limitée. En adoptant une approche intégrative consistant en un passage en revue des différentes descriptions proposées, nous avons dépassé la vision parcellaire et démontré que la reconnaissance d'opportunités est un processus dont les trois étapes sont : la perception de l idée (la première phase), la découverte de congruence (la deuxième phase) et l évaluation de l opportunité reconnue (la troisième phase). Dans le cadre de cette analyse processuelle nous avons mis l accent sur le rôle de médiation joué par la découverte de la congruence en dépassant le constat général du fait que la réalisation d une phase favorise l accomplissement de la suivante. Une étude empirique menée auprès de 192 entrepreneurs opérant dans le secteur des TIC en Tunisie nous a permis de vérifier les avancées théoriques concernant le caractère processuel de la reconnaissance d opportunités et le rôle médiateur joué par la phase intermédiaire. Mots clés : processus, reconnaissance d'opportunités, perception de l idée, découverte de la congruence, évaluation de l opportunité, médiation.

2 LE PROCESSUS DE RECONNAISSANCE D'OPPORTUNITES : CAS DES ENTREPRENEURS OPERANT DANS LE SECTEUR DES TIC EN TUNISIE RESUME La phase de reconnaissance d opportunités qui conditionne inévitablement le processus entrepreneurial ainsi que le devenir de l entreprise dans sa globalité constitue un objet de recherche central dans le domaine de l entrepreneuriat. En remettant en question les propos des tenants de l école autrichienne considérant la reconnaissance d'opportunités comme une phase instantanée, les adeptes de l approche empiriste ont démontré son caractère processuel. Toutefois, l étude des composantes de la reconnaissance d'opportunités dans le cadre d une vision processuelle demeure théorique et limitée. En adoptant une approche intégrative consistant en un passage en revue des différentes descriptions proposées, nous avons dépassé la vision parcellaire et démontré que la reconnaissance d'opportunités est un processus dont les trois étapes sont : la perception de l idée (la première phase), la découverte de congruence (la deuxième phase) et l évaluation de l opportunité reconnue (la troisième phase). Dans le cadre de cette analyse processuelle nous avons mis l accent sur le rôle de médiation joué par la découverte de la congruence en dépassant le constat général du fait que la réalisation d une phase favorise l accomplissement de la suivante. Une étude empirique menée auprès de 192 entrepreneurs opérant dans le secteur des TIC en Tunisie nous a permis de vérifier les avancées théoriques concernant le caractère processuel de la reconnaissance d opportunités et le rôle médiateur joué par la phase intermédiaire. Mots clés : processus, reconnaissance d'opportunités, perception de l idée, découverte de la congruence, évaluation de l opportunité, médiation.

3 INTRODUCTION La reconnaissance d'opportunités constitue un objet de recherche central dans le domaine de l entrepreneuriat (Shane et Venkataraman, 2000 ; Singh, 1998 ; Stevenson et Jarillo, 1990) car, quand elle est bien menée, elle garantit la qualité de tout le processus entrepreneurial (Long et McMullan, 1984). La compréhension du processus entrepreneurial passe donc nécessairement par l étude de la reconnaissance d'opportunités qui marque son déclanchement et donne lieu à sa genèse (Shane et Venkataraman, 2000 ; Venkataraman, 1997). Ainsi, au cœur de la problématique de l entrepreneuriat se placent les spécificités de l opportunité à saisir et les modalités de sa reconnaissance. Les adeptes de l approche empiriste qui ont démontré le caractère processuel de la reconnaissance d'opportunités ont affirmé que cette dernière n est pas une phase instantanée résultant de la simple illumination de l entrepreneur, comme l a avancé les tenants de l école autrichienne, mais qu elle est plutôt un processus multi-étapes reflétant l aspect construit du projet (Ardichvili et al., 2003 ; Chabaud et Ngijol, 2004 ; Gaglio et Taub, 1992 ; Hills, 1995 ; Hills et al., 1997 ; Long et McMullan, 1984). Bien que ces travaux de recherche datent des années 1980, nous constatons, après une revue de la littérature, l existence de quelques modélisations proposées du processus de reconnaissance d'opportunités, ce qui implique que, jusqu à aujourd hui, il n existe pas de modèle consensuel offrant une description exhaustive de ce processus. De plus, à notre connaissance, aucune étude empirique n a traitée la reconnaissance d'opportunités dans sa dimension processuelle, toutes les études trouvées la considèrent plutôt comme une phase instantanée. Ces insuffisances tant théoriques qu empiriques nous ont amené à poser la question centrale suivante : «Quels sont les phases qui composent le processus de reconnaissance d opportunités?» L objet de la présente étude est donc de proposer, en adoptant une approche intégrative, une description reflétant les composantes et la logique du processus de reconnaissance d'opportunités et de la vérifier empiriquement à travers une enquête menée auprès de 192 entrepreneurs opérant dans le secteur des TIC en Tunisie. L analyse de ce processus et l étude de la relation entre ses phases nous permettront d aller au-delà du constat général que la réalisation d une phase favorise l accomplissement de la phase suivante et ce en démontrant le rôle médiateur joué par la phase intermédiaire de ce processus. 1

4 1. CADRE CONCEPTUEL Nous allons démontrer, dans le cadre de cette première partie, que, contrairement à ce qu avançaient les adeptes de l école autrichienne, la reconnaissance d'opportunités est un processus tri-étapes dont la phase intermédiaire joue un rôle médiateur entre la première et la dernière phase La reconnaissance d'opportunités : D une phase instantanée à un processus L école autrichienne est la première à introduire la reconnaissance d'opportunités dans l étude de l entrepreneuriat. Ses tenants ont présenté l entrepreneur comme le seul acteur économique capable de voir les opportunités grâce à sa vigilance, qu ils définissent comme sa capacité à voir des choses ignorées par les autres. Cependant, les adeptes de cette école présentent la reconnaissance d'opportunités comme une phase instantanée correspondant exactement à l instant de perception d une idée et de la création d une nouvelle affaire pour la concrétiser (Bhave, 1994 ; Bygrave et Hoffer, 1991 ; Christensen, 1989 ; Christensen, Madsen et Peterson, 1994 ; Christensen, Madsen et Petersen, 1999 ; De Koning et Muzyka, 1999 ; Hills, 1995 ; Hills et Lumpkin, 1997 ; Kirzner, 1979 ; Kourilsky, 1995). Mais bien que cette vision soit réductrice, elle nous apprend que la reconnaissance d'opportunités comporte une phase de perception d idées. En cherchant à vérifier empiriquement les propos de l école autrichienne, un nombre de travaux empiriques a vu le jour à partir des années Ces travaux qui sont partis d études descriptives et exploratoires ont cherché à mieux comprendre la manière dont les chefs d entreprises perçoivent la reconnaissance d opportunités et ont donné naissance à l approche empiriste. Ces travaux ont donné lieu à une nouvelle vague de définitions de la reconnaissance d'opportunités qui souligne son caractère processuel en la présentant comme une suite d étapes (De Koning, 1999 ; Hills, 1995 ; Long et McMullan, 1984 ; Ozgen, 2003 ; Singh, 2000 ; Venkataraman, 1997) permettant de transformer une idée en une opportunité (Long et McMullan, 1984 ; Singh, 2000 ; Ozgen, 2003). Ce processus débouche, selon Hills (1995) et De Koning (1999), sur une opportunité permettant la création d une affaire qui répond à la demande sur le marché. Durant ce processus, l entrepreneur perçoit d une part des besoins du marché et d autres part des ressources sous-employés et découvre comment ces ressources peuvent correspondre à ces besoins (De Koning, 1999 ; Hills, 1995). Il ressort de ces définitions que la reconnaissance d'opportunités est un processus qui permet le passage de l «idée» à l «opportunité». Ce processus est orienté vers le marché et 2

5 conduit à la décision de créer une nouvelle affaire (nouveau produit, nouveau service, nouvelle entreprise, nouvelle organisation, etc.). Avant de définir le processus, il convient de faire la distinction entre l idée et l opportunité qui, bien qu elles soient liées, elles ne sont pas confondues. En effet, à l origine de chaque opportunité se trouve une idée mais les idées ne se transforment pas toutes en opportunités. L idée, qui est liée à l individu (Chelly, 2003), peut être le produit de son expérience antérieure (Shane, 2000) ou le résultat de son imagination (Degeorge et Magakian, 2008). En effet, l idée qui est «une conception imaginative du possible, une conception de l esprit. [ ] est un point de départ qui peut amener au projet puis à sa réalisation» (Degeorge et Magakian, 2008, p. 8). Ainsi, générer des idées ne nécessite pas que l individu soit confronté à un marché et, pour exister, l idée n a pas besoin d être réalisable. Quant à l opportunité, elle est une idée qui a évolué pour trouver sa place sur un marché et devenir créatrice de valeur. L idée devra ainsi présenter un potentiel d exploitation pour pouvoir se transformer en une opportunité (Chelly, 2003 ; Hernandez, 1999). Cette dernière, qui est liée à un marché, est en quelque sorte une idée acceptée (Fayolle, 2004). L idée constitue donc la matière première qui, selon les talents de son artisan, peut prendre différentes formes et donner naissance à plusieurs opportunités parmi lesquels l entrepreneur devra choisir celle(s) qu il va exploiter (Fayolle, 2004). Ce choix est lié à ses compétences, aux ressources qu il peut mobiliser et aux possibilités offertes par son environnement économique et social (Verstraete et Saporta, 2006). Le passage de l idée à l opportunité nécessite ainsi un processus de transformation. Or, un processus est «une suite d opérations qui apportent une valeur ajoutée aux entrées en les transformant en sorties» (Brandenburg et Wojtyna, 2003, p. 27). Pour définir le processus de reconnaissance d'opportunités, nous chercherons donc, d une part, à délimiter la phase initiale et la phase finale de ce processus et d autre part, à déterminer son entrée et sa sortie. La reconnaissance qui est définie par le nouveau petit robert (2007) comme «l action d identifier par la mémoire, le jugement», ou encore «l acte de juger qu un objet a déjà été connu» commence dans l esprit et permet à l individu de percevoir un objet ou un évènement et de le caractériser comme étant connu. La reconnaissance d opportunités qui comprend un processus inconscient (Lucas, Cooper et Rodriguez-Falcon, 2006) commence par la perception d une idée. L idée constitue donc l entrée de ce processus. 3

6 Or, l idée, qui peut être définie indépendamment des besoins du marché, n est pas forcément réalisable. Elle doit se transformer en toute logique en une opportunité qui donnera de la valeur à tout ce processus en amenant à la décision de créer une nouvelle affaire, ce qui marque la fin de ce processus. En effet, l opportunité est toujours liée à un marché et résulte d une confrontation de l idée à une réalité ou encore à un environnement pour vérifier qu elle répond à un besoin sur ce marché (Ardichvili et al., 2003 ; Hulbert, Brown et Adams, 1997 ; Long et McMullan, 1984 ; Timmons, Smollen et Dingee, 1986). La sortie de ce processus sera donc une bonne opportunité. Nous définissons la bonne opportunité comme une opportunité que l entrepreneur juge être capable de la concrétiser. A l issu de cette analyse et en nous référons à l approche processuelle (Chabaud et Ngijol, 2004; Sipilä, 2006; Verstraete et Saporta 2006), nous définissons la reconnaissance d'opportunités comme le processus de perception d une idée et de sa transformation en une bonne opportunité amenant à la décision de créer quelque chose de nouveau (nouveau produit, nouveau service, nouvelle entreprise, nouvelle organisation, etc.) La reconnaissance d'opportunités : Un processus à trois étapes Le paragraphe précédent nous a permis de démontrer que la reconnaissance d'opportunités est un processus consistant à transformer une idée en une bonne opportunité. En adoptant une approche intégrative consistant en un passage en revue des différentes descriptions proposées, nous allons, dans le cadre de ce paragraphe, expliquer comment se fait cette transformation, c est-à-dire expliciter ce processus et démontrer qu il est composé de trois phases La perception de l idée par l entrepreneur : Première étape du processus de reconnaissance d'opportunités En étant considérée comme l instant pendant lequel des idées pour des affaires potentiellement profitables sont identifiées par des personnes spécifiques (Kirzner, 1979 ; Shane, 2003 ; Baron et Ensley, 2006), la reconnaissance d'opportunités, non seulement comprend une phase de perception d idée, mais y a même été réduite. En réalité, à l origine de chaque opportunité existe une idée dont la perception correspond à la première phase de son processus de reconnaissance. La perception de l idée est définie par Kirzner (1979) et Vesper (1980) comme la perception par l entrepreneur de la valeur commerciale de l idée. Selon cette définition, l idée résulte d une construction mentale et d un jugement réalisé par l entrepreneur sur la portée de 4

7 son idée. Quant à la perception, elle est limitée à la seule dimension commerciale de l idée bien que cette dernière soit multidimensionnelle. Nous la définissons donc plutôt comme la perception par l entrepreneur de la valeur de l idée ; une valeur qui peut toucher des aspects autres que commercial. L approche de Sheth et al. (1991) permet de cerner les dimensions de cette valeur en distinguant cinq formes de valeur : une valeur fonctionnelle, une valeur conditionnelle, une valeur sociale, une valeur émotionnelle et une valeur épistémique La découverte d une congruence : Transformation de l idée en une opportunité Le processus de reconnaissance d'opportunités contient une phase de découverte de congruence (Sipilä, 2006) qui permet de transformer l idée initiale en une première forme de l opportunité (Fayolle, 2004). Cette phase est très importante car elle va permettre à l individu de rendre son idée réalisable. En effet, le passage d une perception subjective de l idée à une réalité objective passe par la transformation de l idée, qui est étroitement liée à l individu, en une opportunité, qui est en relation avec l environnement et ce à travers la découverte d une congruence entre l idée de départ et le contexte socio-économique auquel elle est destinée. Verstraete et Saporta (2006) définissent la «congruence» ou «fit» comme la rencontre entre l idée initiale et un marché qui peut être accessible à l entrepreneur s il arrive à mobiliser, au moment opportun, les ressources requises pour l exploitation de l opportunité. Selon ces deux auteurs, l opportunité ne peut exister qu après être assuré qu une congruence existe entre l idée initiale et l environnement socio-économique prêt à accueillir cette idée. Ce faisant cette dernière se transforme en une ou plusieurs opportunités. La découverte de la congruence est donc une opération durant laquelle une idée est confrontée à un contexte social et économique pour vérifier que ce dernier est prêt à l accueillir et s assurer que les ressources nécessaires pour son exploitation peuvent être mobilisées par l entrepreneur au moment opportun. A l issu de cette phase de découverte de congruence, nous ne parlons plus d idée mais plutôt d une ou de plusieurs opportunités. Cependant, la transformation de l idée en une opportunité ne marque pas la fin du processus de reconnaissance d'opportunités, il reste à vérifier qu elle constitue pour l entrepreneur une opportunité qu il veut et peut exploiter. Cela n est possible que suite à une évaluation de l opportunité. 5

8 1.2.3 L évaluation de l opportunité : Dernière étape du processus de reconnaissance d'opportunités Au terme de la phase de découverte de congruence, l idée se transforme en une opportunité. Durant la phase d évaluation, l entrepreneur s assure que c est une opportunité pour lui en vérifiant que son organisation dispose d une stratégie et d un plan de développement pour la mettre en œuvre et en évaluant l intérêt de l opportunité (taille du créneau, valeur ajoutée et taux de croissance escompté) avant de se lancer (Muzyka, 1998). Ce faisant, il la transforme en une bonne opportunité. L évaluation est ainsi une des phases les plus importantes du processus de reconnaissance d opportunités car elle permet à l entrepreneur non seulement de s assurer qu il a reconnu la bonne opportunité mais aussi de réduire le risque lié à l opération de création (Chabaud et Ngijol, 2004 ; Hischrich et Porter, 1991 ; Keh et al., 2002 ; Verstraete et Saporta, 2006). Cette phase, qui constitue une «étape clé pour différencier une idée d une opportunité», est considérée comme l étape la plus difficile (Keh et al., 2002, p. 126). Elle marque l achèvement du processus et permet par la suite la concrétisation de l opportunité avec une grande assurance. L évaluation, dénommée par Wallas (1926) «la vérification», permet à l entrepreneur de vérifier la faisabilité de l opportunité après être assuré qu il possède les compétences requises pour la concrétiser et avoir vérifié que l opportunité est réellement nouvelle pour mériter d être réalisée. Muzyka (1998) met l accent sur la validité de l opportunité en considérant que son évaluation revient à vérifier que l organisation dispose d une stratégie et d un plan de développement permettant de la mettre en œuvre. La rentabilité est le critère retenu par Hischrich et Porter (1991) pour expliquer l évaluation de l opportunité. En effet, les auteurs considèrent que cette dernière permet à l entrepreneur de déterminer si tel bien ou service peut avoir un rendement par rapport aux ressources qu il va engager. Hills, Shrader et Lumpkin (1999) mettent plutôt l accent sur la vérification de la viabilité de l opportunité. L évaluation de l opportunité est une opération qui repose donc sur quatre critères : la faisabilité, la validité, la rentabilité et la viabilité de l opportunité reconnue. La reconnaissance d'opportunités est donc un processus de transformation d une idée perçue en une bonne opportunité amenant à la décision de créer une nouvelle affaire. Mais cette transformation n est possible que grâce à la découverte d une congruence entre l idée de départ et l environnement socio-économique destiné à l accueillir et après vérification que les ressources requises pour sa concrétisation 6

9 peuvent être mobilisées au moment opportun et en s assurant de la satisfaction des critères d évaluation de l opportunité reconnue Processus de reconnaissance d opportunité et médiation de la découverte de la congruence : les hypothèses de recherche Comme nous l avons démontré, la perception de l idée marque le début du processus de reconnaissance d opportunité alors que l évaluation de l opportunité représente sa dernière étape. Nous démontrerons dans le cadre de ce paragraphe que la découverte de la congruence, qui est la phase intermédiaire, joue un rôle médiateur dans la relation positive entre la première et la dernière phase. Comme dans tout processus, chacune des phases de la reconnaissance d opportunité apporte une valeur ajoutée à l entrée, qui est dans ce cas l idée, et permet de la transformer à la fin du processus en une sortie, c est-à-dire une bonne opportunité exploitable. En effet, au terme de la phase de perception, l entrepreneur retient une idée que la découverte de la congruence transforme en une première forme de l opportunité, dont l évaluation assure sa transformation en une bonne opportunité qui sera exploitée par l entrepreneur. La perception de l idée, qui est une opération consistant à interpréter la valeur de l idée ou encore sa portée, permet à l entrepreneur de déterminer les avantages qu il peut tirer en décidant de l exploiter. Elle résulte d une interprétation faite par l entrepreneur de l environnement et qui est fortement influencée par ses caractéristiques. Ainsi, pour réussir à percevoir une idée, l entrepreneur est supposé avoir une opinion claire de ce qu il veut réaliser ainsi qu une bonne connaissance de ses capacités et ses compétences. La perception de l idée implique également la constitution d une première idée sur l environnement et sur ses possibilités. Or, la collecte d informations sur l ensemble de ces éléments et leur interprétation facilitera la découverte de la congruence. En effet, une maîtrise de son idée et une première opinion sur l environnement orientera l entrepreneur dans sa recherche d une harmonie entre l idée retenue et l environnement socio-économique destiné à l accueillir (Fayolle, 2004 ; Sipilä, 2006 ; Verstraete et Saporta, 2006). D où notre première hypothèse (H 1 ) exprimant l existence d une relation positive entre la perception de l idée et la découverte de la congruence. La découverte de la congruence, qui représente une analyse orientée vers l environnement (Vestraete et Saporta, 2006), favorise, à son tour, l évaluation de l opportunité en permettant à l entrepreneur de se constituer une idée claire sur son environnement, tant économique que social, sur les besoins du marché, sur la disponibilité des 7

10 ressources et sur les possibilités de se les procurer, ce qui facilite l évaluation de l idée. Nous énonçons donc notre deuxième hypothèse (H 2 ) selon laquelle la découverte de la congruence facilite l évaluation de l opportunité. La découverte de la congruence met en relation l idée, étroitement lié à l individu, et l opportunité, en relation avec le marché (Verstraete et Saporta, 2006). L idée résulte de la créativité de l individu, de son imagination mais aussi d une lecture de la réalité. Cependant, cette idée perçue n acquière de la valeur en se transformant en une opportunité faisable pouvant faire l objet d une évaluation en termes de rentabilité et de viabilité, que si un contexte capable de l accueillir est détecté. En l absence de cette congruence, d un marché favorable à la concrétisation de l idée, l évaluation de l opportunité n est plus justifiée. Celleci suppose au préalable la découverte d une congruence entre l idée et le marché. La congruence apparait donc comme une phase médiatrice entre la perception de l idée et l évaluation de l opportunité (Keh et al., 2002). D où l hypothèse (H 3 ) d un rôle de médiation joué par cette phase intermédiaire dans la relation positive entre la perception de l idée et l évaluation de l opportunité. Ces relations entre les trois phases du processus de reconnaissance d opportunité nous conduisent à proposer le schéma conceptuel suivant : La perception de l idée H 1 H 3 La découverte de la congruence H 2 L évaluation de l opportunité Figure 1 : Le processus de reconnaissance d opportunités : la médiation de la phase de découverte de la congruence 2. MÉTHODOLOGIE DE RECHERCHE La démarche retenue pour la conduite de la présente recherche est hypothéticodéductive, ce qui nous a conduites à émettre trois hypothèses relatives à la relation entre les trois étapes du processus de reconnaissance d opportunité. Pour vérifier ces hypothèses, nous avons enquêté auprès de 192 entrepreneurs opérant dans le secteur des TIC qui sont dans leur majorité des hommes (85,9%), relativement jeunes (67,2% ont un âge inférieur à 40 ans), ayant un haut niveau de formation (techniciens supérieurs (4,2%), licenciés (6,8%), maîtrisards (20,3%), ingénieurs (20,8%), titulaires de mastère (32,8%) et docteurs (12,5%)) et qui ont créé eux-mêmes leurs entreprises (65,6%). La méthode que nous avons utilisée pour constituer notre échantillon est la méthode non-probabiliste et plus précisément la méthode d échantillonnage de convenance. Thiétart 8

11 (2007) explique que cette méthode simple permet au chercheur de s assurer de la coopération des répondants et s adapte aux spécificités de la recherche en management. La collecte des données empiriques a été réalisée suite à l administration par voie électronique d une version électronique du questionnaire qui a été testé au préalable Quant à la mesure des variables, face à l absence d échelles de mesure, nous avons procédé à la construction de ces échelles en suivant la démarche méthodologique proposée par Churchill (1979). Les items retenus sont mesurés en utilisant une échelle de Likert de 5 points. Pour valider les échelles de mesure des trois phases du processus de reconnaissance d'opportunités, nous avons procédé à des analyses factorielles exploratoires (ACP) et confirmatoires (AFC) des données. L analyse des données collectées a été réalisée en recourant aux méthodes des équations structurelles et ce en utilisant les deux logiciels SPSS 20 et AMOS La «Perception de l idée» : Construction d une échelle de mesure Afin d opérationnaliser la variable «perception de l idée», comme l a préconisé Churchill (1979), nous sommes parties d une revue de la littérature, ce qui nous a permis de constater une carence dans la définition de ce construit. En effet, ce dernier n a été défini que par Kirzner (1979) et Vesper (1980) qui s accordent à le présenter comme la reconnaissance par l entrepreneur de la valeur commerciale de l idée. Cette définition simplificatrice nous a amené à solliciter l aide des entrepreneurs. Une étude exploratoire a été donc réalisée à travers des entretiens semi-directifs réalisés auprès de quinze entrepreneurs opérant dans le secteur des TIC en Tunisie. Elle a permis de générer quatre items permettant de mesurer la perception de l idée. Parmi ces items, celui qui est relatif au bénéfice attendu de la part de l entrepreneur pour accorder une importance à l idée est évoqué par tous les répondants. Nous en déduisons que la perception de l idée consiste à percevoir un bénéfice potentiel ou une valeur de l idée. Pour cerner les dimensions de cette valeur, nous avons confronté les items dégagés de l étude exploratoire aux formes de valeurs proposées par la littérature (Sheth et al., 1991). Seulement trois des dimensions proposées : la dimension sociale, la dimension émotionnelle et la dimension épistémique, ont été retenues. Le quatrième item dégagé correspond à la valeur économique proposée par Amraoui (2005) (tableau 1) : 9

12 Tableau 1 : Echelle de mesure de la variable «perception de l idée» Dimensions de la valeur La valeur épistémique La valeur émotionnelle La valeur sociale La valeur économique Items proposés Vous vous intéressez à une idée quand en l exploitant vous apprenez de nouvelles choses. Vous vous intéressez à une idée quand son exploitation renforce votre confiance en vousmême. Vous vous intéressez à une idée quand son exploitation améliore la façon dont vous êtes perçu(e)s par d'autres personnes. Vous vous intéressez à une idée quand les bénéfices générés par son exploitation sont intéressants. Une première ACP avec la rotation Varimax effectuée sur ces quatre items a écarté l item PI4 dont la communalité est inférieure à 0,5 (soit 0,485). Une seconde ACP lancée avec les trois items restants a permis de les regrouper dans une seule dimension expliquant 65% de la variance totale avec des MSA, des communalités et des contributions factorielles supérieures à 0,5. D où l échelle de mesure à trois items de la perception de l idée est unidimensionnelle. L étude de la fiabilité de cette échelle montre que les items qui la composent sont corrélés entre eux. En effet, la valeur satisfaisante d Alpha de Cronbach (α = 0,732) témoigne d un bon degré de consistance interne. L AFC correspondante au modèle de mesure de la variable «perception de l idée» a abouti à des résultats qui sont conformes aux normes communément admises (tableau 2). Le modèle de mesure réflexif de la variable «perception de l idée» s ajuste donc de façon très satisfaisante aux observations. Tableau 2 : Les indices d ajustement du modèle de mesure relatif à l échelle «perception de l idée» Indices d ajustement X 2 normé RMSEA GFI AGFI NFI CFI Valeurs des indices 2,047,074,985,956,966,982 Quant à la fiabilité de cette échelle de mesure, le rhô de Jöreskog (ρ) a une valeur de 0,725. Elle est supérieure à 0,7 et très proche de la valeur d alpha de Cronbach, ce qui traduit une bonne cohérence interne. La validité convergente est également acceptable puisque la valeur de rhô de validité convergente standardisée (ρ vc ) est proche de 0,5 (ρ vc = 0,47). 10

13 Les résultats des deux analyses factorielles, exploratoire et confirmatoire, montrent que l échelle unidimensionnelle créée dans cette recherche pour la variable «Perception de l idée» est fiable et valide. Les trois items PI1, PI2 et PI3 composant cette échelle renvoient respectivement à l aspect épistémique, émotionnel et social de l idée. Quant à l item PI4, qui correspond à la valeur économique, il a été éliminé par l analyse. Nous en déduisons que l entrepreneur porte une attention à l idée pour des considérations autres qu économiques et que, pour lui, ce qui importe le plus dans une idée ce n est pas sa capacité à générer des profits mais plutôt sa capacité à susciter sa curiosité, à lui permettre d apprendre du nouveau, à explorer de nouveaux champs et à montrer à soi-même et à autrui de quoi il est capable La «découverte de la congruence» : Adaptation d une échelle de mesure Contrairement à la perception de l idée, le concept de «congruence» a été développé dans les travaux en marketing. L échelle proposée par Fleck-Dousteyssier et al. (2005) semble être la plus proche de notre contexte d étude. Nous l avons donc adaptée en recourant à une étude qualitative à travers des entretiens semi-directifs réalisés auprès de quinze entrepreneurs. Ce qui a donné lieu à trois items (tableau 3). Tableau 3 : Les items de mesure de la découverte de la congruence Items proposés DC1. Pour vérifier l'adéquation entre l'idée et le contexte auquel elle est destinée, il faut vérifier que l'idée et l'environnement économique auquel elle est destinée vont bien ensemble (pas de barrière à l'entrée, existence de clientèle solvable, etc.). DC2. Pour vérifier l'adéquation entre l'idée et le contexte auquel elle est destinée, l'idée doit paraître appropriée aux normes, à l'éthique et aux valeurs partagées. DC3. Pour vérifier l'adéquation entre l'idée et le contexte auquel elle est destinée, il faut vérifier que l'acquisition des ressources techniques, financières et humaines requises pour la concrétisation de l'idée ne vous pose aucun problème. Auteurs de référence Fleck-Dousteyssier et al. (2005) 11

14 Une première ACP effectuée sur ces trois items a conduit à supprimer l item DC3 dont la communalité est inférieure à 0,4. La deuxième ACP lancée avec les 2 items restants a abouti à une seule dimension expliquant 74 % de la variance totale avec des communalités et des MSA qui sont toutes supérieures à 0,5. L étude de la fiabilité de cette échelle montre que les items qui la composent sont corrélés entre eux et la valeur satisfaisante d Alpha de Cronbach (α = 0,644 > 0,6) témoigne d un bon degré de consistance interne. L AFC relative à cette variable fournit des résultats qui sont conformes aux normes communément admises. Les valeurs des indices d ajustement du modèle de mesure réflexif de la variable «découverte de la congruence» (tableau 4) permettent de conclure qu il s ajuste de façon satisfaisante aux observations. Tableau 4 : Les indices d ajustement du modèle de mesure relatif à l échelle «découverte de la congruence» Indices d ajustement X 2 normé RMSEA GFI AGFI NFI CFI Valeurs des indices 1,051,016,991,968,977,999 Quant à la fiabilité de cette échelle, le calcul de la valeur du rhô de Jöreskog ρ, qui est de l ordre de 0,66, montre que cette échelle est caractérisée par une cohérence interne acceptable. La validité convergente est également acceptable puisque la valeur de rhô de validité convergente standardisée est supérieure à 0,5 (ρ vc = 0,51). L échelle de mesure unidimensionnelle à deux items est une échelle fiable et valide pour la mesure de la «découverte de la congruence». Les deux items composant cette échelle renvoient à l adéquation entre l idée et l environnement économique et social au sein desquels celle-ci se concrétisera et se transformera en une opportunité. La mobilisation des ressources n est pas considérée par les entrepreneurs interrogés comme faisant partie de cette phase L opérationnalisation du construit «évaluation de l opportunité» Comme pour la première étape, l échelle de mesure de l étape «évaluation de l opportunité» est construite à travers une étude exploratoire consistant en des entretiens semi-directifs auprès de quinze entrepreneurs opérant dans le secteur des TIC en Tunisie. Elle a permis de générer quatre items : les deux premiers items renvoient à l évaluation de la nouveauté de l opportunité, le troisième mesure l évaluation de la rentabilité de l affaire et le 12

15 dernier item permet d apprécier le caractère créatif de l opportunité ou encore sa capacité à offrir un potentiel pour le développement et à ouvrir des horizons pour l entreprise (tableau5). Tableau 5 : Les items de mesure de la variable «évaluation de l opportunité» Items de mesure EVA1. Pour évaluer votre opportunité d'affaire vous vous demandez si l'opportunité d'affaire permet de répondre à un besoin ou permet de résoudre un problème sur le marché. EVA2. Pour évaluer votre opportunité d'affaire vous vous demandez si l'affaire diffère réellement des autres affaires similaires. EVA3. Pour évaluer votre opportunité d'affaire vous vous demandez si l'affaire est rentable. EVA4. Pour évaluer votre opportunité d'affaire, vous vous demandez si l'affaire a un potentiel de développement dimension mesurée La nouveauté La rentabilité La dimension créative Une première ACP lancée sur ces 4 items a conduit à éliminer l item EVA3 qui présente une valeur de communalité inférieure à 0,5. Ce qui nous conduit à relancer l ACP en supprimant cet item. Les résultats de l ACP montrent que les trois items restants sont regroupés dans une seule dimension qui explique à elle seule 74,5 % de la variance totale. L étude de la fiabilité de cette échelle montre que les items qui la composent sont corrélés entre eux. En effet, la valeur très satisfaisante d Alpha de Cronbach (α = 0,823) témoigne d un très bon degré de consistance interne. Quant à l AFC, les valeurs des indices d ajustement du modèle réflexif de mesure de la variable «évaluation de l opportunité» (tableau 6) montrent qu il s ajuste de façon très satisfaisante aux données empiriques. Tableau 6 : Les indices d ajustement du modèle de mesure relatif à l échelle «évaluation de l opportunité» Indices d ajustement X 2 normé RMSEA GFI AGFI NFI CFI Valeurs des indices 1,170,030,992,976,989,998 Le rhô de Jöreskog (ρ) a une valeur de l ordre de 0,824, qui est supérieure à 0,7 et très proche de la valeur d alpha de Cronbach (α = 0,823) et le rhô de validité convergente standardisée (ρ vc ) a une valeur supérieure à 0,5 (ρ vc = 0,61). Cette échelle présente donc une bonne cohérence interne et une validité convergente satisfaisante. 13

16 L échelle unidimensionnelle à 3 items créée pour mesurer la variable «évaluation de l opportunité» est donc fiable et valide. Les trois items EVA1, EVA2 et EVA4 composant cette échelle de mesure renvoient à la nouveauté et à la dimension créative de l opportunité. L item EVA3 supprimé correspond à la rentabilité. Ce résultat montre que l opportunité ne s évalue pas en fonction de sa rentabilité financière, mais plutôt en fonction du progrès et du développement qu elle permet à l entrepreneur de réaliser Qualité d ajustement du modèle global Pour tester les hypothèses énoncées sur les phases du processus de reconnaissance d'opportunités, nous avons testé le modèle à son niveau global en utilisant les méthodes des équations structurelles afin de nous assurer que celui-ci présente une bonne qualité d ajustement nous autorisant à tester et interpréter les relations linéaires qui le composent. Ces relations correspondent aux hypothèses autres que celle correspondante à l effet de médiation. Cette dernière sera testée en procédant aux régressions successives. Les méthodes des équations structurelles ont généré différents indices permettant d évaluer la qualité d ajustement du modèle au niveau global. Ces indices permettent de s assurer, avant de tester les hypothèses, que le modèle proposé s ajuste bien aux données empiriques. Ce faisant, nous serons en mesure d accepter et d interpréter les hypothèses énoncées (Roussel et al., 2002). Les indices proposés se divisent en des indices absolus, des indices incrémentaux et des indices parcimonieux. Les indices absolus tels qu ils sont présentés dans le tableau suivant (tableau 7) nous permettent de nous prononcer pour une bonne qualité d ajustement. Tableau 7 : Les indices absolus d ajustement du modèle Indice Chi-deux Dl P GFI AGFI Hoelter RMR RMSEA Valeur 539, ,000 0,838 0, ,081 0,058 Les indices incrémentaux (tableau 8) témoignent d une bonne qualité d ajustement par rapport au modèle de base ou modèle restrictif. Tableau 8 : Les indices incrémentaux d ajustement du modèle Indice NFI TLI CFI IFI Valeur 0, 920 0, 916 0, 949 0,

17 Quant aux indices de parcimonie, ils sont résumés dans le tableau suivant (tableau 9) et leur observation nous autorise à nous prononcer pour un modèle parcimonieux. Tableau 9 : Les indices de parcimonie Indice Cmin /df ECVI PNFI PCFI AIC CAIC Valeur 1,634 3,619 0,699 0, , ,772 Tous ces résultats nous permettent de nous prononcer pour un modèle parcimonieux et présentant une bonne qualité d ajustement. Nous sommes donc en mesure de passer au test et à l interprétation des hypothèses énoncées. 3. PRÉSENTATION ET DISCUSSION DES RÉSULTATS Nous avons avancé deux hypothèses liant les phases du processus de reconnaissance d'opportunités les unes aux autres. Il s agit de l hypothèse de l impact positif de la perception de l idée sur la découverte de la congruence (H 1 ) et celle correspondant à l impact positif de la découverte de la congruence sur l évaluation de l opportunité (H 2 ). L observation des résultats de l analyse des données (tableau 10) montre que ces deux hypothèses sont validées. En effet, les relations correspondantes sont significatives et les coefficients de régression non standardisés relatifs à ces relations sont positifs. Ces trois variables sont des phases d un même processus. De ce fait, la réalisation d une phase favorise la réalisation de la phase suivante. En effet, la perception d une idée par l entrepreneur amène l entrepreneur à rechercher une congruence entre l idée perçue et l environnement social et économique destinés à l accueillir. Verstraete et Saporta (2006, p.343) expliquent cette relation par le fait que «l idée de départ doit tout d abord être confrontée à un contexte dont seul l examen peut faire apparaître une véritable possibilité de réaliser des affaires». La découverte de la congruence permet ainsi la transformation de l idée en une opportunité puisque, comme l avance Fayolle (2004, p. 91), «l opportunité d affaires est construite à partir d une idée initiale qui va être confrontée à un environnement, à des besoins, à des comportements et à des possibilités». La découverte de la congruence, qui est une analyse orientée vers le marché, facilite, à son tour, l évaluation de l opportunité reconnue par l entrepreneur (H 2 Validée). 15

18 Relations entre les variables Tableau 10 : Le test des hypothèses autres que celles de la médiation CRNS (1) CRS (2) S.E. C.R. P- value Significativité de la relation Validation de l hypothèse DC PI 0,396 0,435 0,099 4,003 *** Significative H 1 Validée EVA DC 0,938 0,837 0,141 6,651 *** Significative H 2 Validée (1) CRNS : Coefficient de régression non standardisé, standardisé, *** p<0,001. (2) CRS : Coefficient de régression Quant à l hypothèse (H 3 ) qui énonce l existence d un rôle de médiation joué par la découverte de la congruence dans la relation positive entre la perception de l idée et l évaluation de l opportunité, elle est testée en procédant aux quatre étapes décrites par Baron et Kenny (1986). Les résultats des régressions linéaires successives montrent que seulement les trois premières conditions de médiation ont été respectées. Ils sont résumés dans le tableau suivant : Tableau 11 : Les résultats du test de la médiation de la découverte de la congruence dans la relation positive entre la perception de l idée et l évaluation de l opportunité Etape 1 : Régression d EVA sur PI Variables indépendantes SMC B C.R. p PI 0,227 0,477 4,676 0,001 Etape 2 : Régression de DC sur PI PI 0,109 0, 331 2,191 0,028 Etape 3 : Régression d EVA à la fois sur PI et DC DC 0,639 0,718 5,855 0,000 PI 0,352 4,158 0,000 Etape 4 : C =0, et C < C (C=0,353) ; C.R.=4,158 ; p=0,000 (médiation partielle) Ces résultats montrent que la perception de l idée a un effet positif significatif sur l évaluation de l opportunité (la première condition est acceptée) et sur la découverte de la congruence (la deuxième condition est acceptée). Bien que la découverte de la congruence a un effet significatif au seuil de significativité de 5% lorsqu elle est intégrée comme covariable explicative de l évaluation de l opportunité (acceptation de la condition 3), cette dernière reste significativement dépendante de la variable explicative «perception de l idée» (rejet de la condition 4 : C.R.=4,158 ; p=0,000) ce qui nous amène à conclure que la 16

19 découverte de la congruence a un effet de médiation partielle. La médiation est également justifiée par le pouvoir explicatif du modèle intégrant la variable médiatrice (SMC= 63,9%) qui a presque triplé par rapport à celui du modèle sans médiation (SMC= 22,7%). L effet de médiation est révélée statistiquement différent de zéro (tableau 12) par le test de Sobel qui est significatif (z= 2,057 ; p<0,05). Par conséquent, l hypothèse (H 3 ) est validée. Tableau 12: Application de la méthode de Sobel sur l effet de médiation de la découverte de la congruence dans la relation PI-EVA Relation PI-EVA Variable médiatrice «DC» Taille de l effet de médiation Score Z p 0,237 2,057 0,019 (One-tailed) 0,039(Two-tailed) Ce résultat signifie que la perception de l idée favorise l évaluation de l opportunité en facilitant la découverte de la congruence entre l idée perçue et l environnement socioéconomique qui va l accueillir. CONCLUSION La contribution de ce travail de recherche consiste dans le dépassement des recherches antérieures en matière de compréhension du processus de reconnaissance d'opportunités à travers l intégration de la dimension processuelle de la reconnaissance d'opportunités. En effet, en opposant l idée défendue par les adeptes de l école autrichienne, qui conçoit la reconnaissance d'opportunités comme une phase instantanée, à celle avancée par les tenants de l approche empiriste, qui démontre son caractère processuel, nous avons retenu la dernière conceptualisation puisqu elle dévoile les facettes de cet acte et rend compte de sa complexité et sa multi-dimensionnalité. La revue de la littérature nous a permis de faire ressortir différentes descriptions proposées à la reconnaissance d'opportunités révélant ainsi l absence d un modèle consensuel. Cela nous a conduites à adopter une approche intégrative permettant de dépasser la vue parcellaire offerte et amenant à proposer une description du processus de reconnaissance d'opportunités qui soit la plus exhaustive possible. Ainsi, nous concevons la reconnaissance d'opportunités comme un processus tri-étape consistant à percevoir une idée et la transformer en une bonne opportunité amenant à la décision de créer une nouvelle affaire suite à la découverte d une congruence avec un environnement socioéconomique et à l évaluation de l opportunité reconnue. Ce processus tri-étapes est composé d une première 17

20 phase de perception de l idée, suivies d une phase de découverte de la congruence amenant à la phase d évaluation de l opportunité reconnue qui marque l achèvement de ce processus. Nous avons défini la perception de l idée comme la perception de la valeur de l idée en précisant que cette valeur va au-delà de son aspect commercial. Quant à la découverte de la congruence, elle est définie comme la confrontation entre une idée et un contexte socioéconomique prêt à l accueillir toute en s assurant que l entrepreneur est capable de mobiliser les ressources requises pour l exploitation de l opportunité au moment opportun. L évaluation de l opportunité, quant à elle, elle consiste à vérifier que l affaire est faisable, rentable, nouvelle et présente un potentiel de développement. Elle consiste également à vérifier que l affaire est une opportunité pour l entrepreneur qui l a reconnue. L analyse théorique nous a permis de démontrer que ces trois phases du processus ne sont pas indépendantes et qu elles sont plutôt inter-reliées et interdépendantes. En effet, en étant des phases d un processus, la réalisation d une phase favorise l accomplissement de la suivante. Nous sommes allées au-delà de ce constat général en soulignant le rôle médiateur de la découverte de la congruence. Les résultats de l analyse des données recueillies nous a permis de préciser que : la perception de l idée, que nous avons défini comme la valeur perçue de l idée, renvoie à la fois à l aspect épistémique, émotionnel et social de cette dernière. La découverte de la congruence est la recherche d une harmonie entre l idée de départ et l environnement socio-économique sensé l accueillir. L évaluation de l opportunité est la vérification de l originalité et du potentiel de développement de l opportunité. Cette précision révèle que cette l opportunité ne s évalue pas en fonction de sa rentabilité financière mais par rapport aux progrès et au développement qu elle permet à l entreprise de réaliser. L analyse des données empiriques a également permis de confirmer notre conception de la reconnaissance d'opportunités comme un processus complexe composé de phases interreliées et interdépendantes avec un rôle de médiation joué par la phase intermédiaire qui est la phase de découverte de la congruence. Cela s interprète par le fait qu en favorisant la découverte de la congruence, la perception de l idée facilite l évaluation de l opportunité qui est une phase difficile et qui détermine la décision d exploiter ou d abandonner l opportunité reconnue. Une importance particulière est donc à accorder à la perception de l idée qui, en 18

21 étant bien menée, elle garantie la qualité de tout le processus et augmente les chances d exploitation, objectif de tout travail entrepreneurial. Cette étude, qui est, à notre connaissance, la première à considérer la reconnaissance d'opportunités dans sa dimension processuelle, fournit un appui au caractère processuel et permet une délimitation du processus. La description proposée de la reconnaissance d'opportunités valorise les phases de découverte de congruence et de l évaluation qui, bien qu elles étaient considérées par les une, elles ont été ignorées par les autres. Elle valorise également la phase de perception de l idée qui agit sur les deux phases qui la suivent de manières directe et indirecte. Cependant, cette étude empirique pourrait être complétée par une étude longitudinale afin de confirmer la description proposée du processus de reconnaissance d'opportunités. 19

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