L ophtalmologie est inscrite dans

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1 Un labo au crible Théa Stratégie Un succès familial à la française L entreprise familiale, qui fêtera ses vingt ans en 2014, s est hissée à la quatrième place européenne de l ophtalmologie. A l avenir, sa croissance continuera d être portée par les innovations et la poursuite de son expansion géographique. L ophtalmologie est inscrite dans les gènes des Chibret, propriétaires de Théa depuis cent cinquante ans. Chaque génération a apporté sa pierre à l édifice. A l origine, c est la maladie des yeux, contractée par Paul Chibret, qui l a conduit à se spécialiser en ophtalmologie. C est le début d une formidable saga familiale. Gagné par la passion de son oncle Paul, Henri Chibret se consacre à la conception et la fabrication de formules ophtalmiques. Il fonde, en 1902, les laboratoires Chibret, revendus par Jean en 1969 au groupe américain Merck&Co (MSD). Les descendants de ces pionniers ont continué l aventure entrepreneuriale dans l ophtalmologie. En 1994, Henri Chibret, l oncle de Jean- Frédéric, qui préside aujourd hui aux destinées de Théa, crée l entreprise clermontoise. Aujourd hui, Théa est contrôlé à 100 % par une holding familiale. Une focalisation dans l ophtalmologie Théa détient aujourd hui le leadership sur certains produits comme les collyres et les gels sans conservateur. Son ambition : couvrir tous les domaines, à l inverse de ses grands concurrents, plutôt focalisés sur le glaucome et la rétine. Le laboratoire a, par exemple, créé des marchés comme l hygiène des paupières ou encore mis en avant le rôle de la nutrition dans les maladies Une fondation dédiée au trachome et à la formation Le traitement du trachome a toujours été au cœur des préoccupations des Chibret. Déjà, au 21 e siècle, le médecin militaire Paul Chibret est devenu l un des spécialistes de la maladie. Il s était engagé en Afrique dans la lutte contre cette conjonctivite grave, provoquée par une bactérie très contagieuse appelée Chlamydiae trachomatis. Or, jusque dans les années 1990, cette maladie était soignée par l azithromycine oral, qui entraînait résistances et effets indésirables. C est pourquoi, en 1997, l OMS a adressé une demande à l industrie pharmaceutique pour l inciter à développer une forme topique d antibiotique en traitement court. C est ainsi que Théa a démarré, en 1999, un programme de développement d un nouveau collyre, qui devait durer huit ans en raison des difficultés techniques liées notamment à la galénique. Ses équipes sont enfin parvenues, en 2007, à mettre au point l azithromycine collyre pour soigner le trachome en Afrique mais aussi la conjonctivite bactérienne sur le marché européen. Le laboratoire a, ensuite, procédé à plusieurs donations de collyres : doses de ce produit ont été acheminées et administrées au cours de trois campagnes par des agents sanitaires dans le district de Kolofata, dans le nord du Cameroun. Traiter le trachome en Afrique francophone, où le groupe dispose de relais locaux, a été le premier objectif de la fondation d entreprise de Théa. Parallèlement, elle se consacre désormais à la formation de jeunes ophtalmologistes africains, qui viennent en Europe pour se perfectionner dans certains domaines de l ophtalmologie. oculaires, deux secteurs qu il continue de développer. Théa se positionne en effet sur des niches que délaissent les grands groupes. Aujourd hui, cette entreprise de taille moyenne est parvenue à se faire une place au soleil, aux côtés de grands de la pharma. Ce succès, le laboratoire le doit avant tout à l innovation. Les dirigeants ont toujours axé le développement de Théa sur la recherche de molécules et de modes d administration innovants pour les produits ophtalmologiques. Et ils ambitionnent de poursuivre cette stratégie de spécialiste de l ophtalmologie, sans vouloir pour autant se diversifier. Une expansion portée par l innovation Pour innover, l entreprise clermontoise suit trois axes de développement. Le premier d entre eux est la découverte de nouvelles molécules, comme l azithromycine collyre (Azyter ), qu elle a réussi à introduire il y a quatre ans. Cet antibactérien local traite les conjonctivites dues à des germes sensibles. Théa a été le tout premier à lancer ce produit. Deuxièmement, la société a renouvelé la galénique et supprimé les conservateurs afin de réduire la posologie et diminuer les effets secondaires de molécules plus anciennes, comme le timolol ou le latanaprost. Autre source d innovation, la société s est investie dans l amélioration du système de délivrance. Pionnier dans le domaine du sans conservateur, Théa a créé le flacon Abak qui contient des collyres utilisables jusqu à trois mois 54 pharmaceutiques - octobre 2013

2 Le siège social de Théa, à Clermont- Ferrand, dans le Puy-de-Dôme (Auvergne). DR après ouverture, contre deux ou quatre semaines pour un flacon avec conservateur. Enfin, le laboratoire lance cette année une nouvelle technologie, le tube steri free, capable de distribuer des gels pour l hygiène des paupières restant stériles tout au long de la vie et de l utilisation du produit, et dont la formulation ne requiert aucun agent de conservation ou antioxydant. Un réseau de partenariats stratégiques Le groupe familial entend bien continuer sur cette lancée. Ainsi consacre-til environ 10 % de son chiffre d affaires à son budget de R&D. Théa veut se doter de moyens pour faire face aux nouveaux défis que représentent les acquis sur les mécaniques physiopathologiques et les progrès des biotechnologies et de la génétique. Le groupe s appuie sur une équipe pluridisciplinaire qui regroupe des pharmacologues, toxicologues, ophtalmologistes, pharmaciens galénistes, ingénieurs chimistes, spécialistes en brevet, en enregistrement et en pré-développement, tous localisés dans son centre de recherche de Clermont-Ferrand. Ces chercheurs sont chargés d identifier des projets de recherche dans le monde entier, grâce à une veille technologique et à un réseau étoffé de relations scientifiques. C est ainsi que Théa s est engagé dans la construction de partenariats solides et durables en signant des accords de licences et de coopération avec des chercheurs, des universités, des laboratoires pharmaceutiques ou des sociétés de biotechnologie. Plusieurs partenariats ont été noués avec des organismes publics et des sociétés savantes, parallèlement à la prise de participations dans le capital de sociétés privées. Ainsi, un accord a été conclu avec la jeune startup Sisène, créée avec le support de l incubateur Paris Biotech Santé. Une participation a été prise dans le capital d Ophtimalia et une antenne de recherche a été créée par le laboratoire au sein de l Institut de la Vision. Un développement à l international réussi Sans l extension géographique de ses marchés, l innovation n aurait pas trouvé ses débouchés. Pour se développer en Europe, Théa a capitalisé sur un modèle de filialisation, abandonnant progressivement son modèle de distribution. Au cours des dernières années, il a également accéléré son développement en rachetant des produits pour consolider ses domaines d activité. Dernières acquisitions en date : des médicaments ophtalmologiques repris à Novartis en A la clef, un chiffre d affaires supplémentaire d environ 40 millions d euros et l implantation dans certains pays, en Turquie et dans les pays nordiques notamment, où Théa a pu acquérir en une seule fois une part de marché appréciable. Ces opérations ont donné un coup d accélérateur à son développement international, stimulé ses lancements de produits et ses innovations. Le groupe s est donc procuré plus d ouvertures pour sa R&D, à la suite du rachat des produits d Alcon (groupe Novartis). Une expansion en Europe qui a cependant pris de longues années et s est avérée parfois coûteuse, avec des pertes enregistrées pendant plusieurs années dans certains pays. Mais le fait d être un groupe familial, non coté en Bourse, a permis de prendre le temps nécessaire pour poser ses pions à l échelle du continent. Cette stratégie a porté ses fruits : le groupe a gagné des parts de marché pour devenir n 4 de l ophtalmologie en Europe. S il parvient à enregistrer de belles performances financières, c est parce qu il contrôle parfaitement son réseau de distribution, via ses filiales. Pour poursuivre sa croissance future au même rythme, Théa devra désormais maintenir un excellent niveau de rentabilité, afin d investir davantage en R&D et prolonger son expansion géographique. Ses dirigeants prévoient cette année un bénéfice net de 40 millions d euros pour un chiffre d affaires de 300 millions d euros, soit une belle marge nette de 13,3 %. Ses bénéfices lui permettront, dans un premier temps, de rembourser la dette, puis de réinvestir dans le développement de la société. Après l Europe, le groupe a déjà les yeux tournés vers de nouveaux territoires, de l autre côté de l Atlantique... n Christine Colmont 55 Octobre pharmaceutiques

3 Un labo au crible Théa Jean-Frédéric Chibret, président de Théa : «L appel de l Amérique» Désormais européanisée, la société clermontoise spécialisée dans l ophtalmologie veut traverser l Atlantique à un horizon de deux à trois ans pour accélérer son développement à l international. Comment un groupe comme le vôtre parvient-il à résister sur le marché de l ophtalmologie, dominé par des laboratoires de grande taille? Grâce à son innovation et à son dynamisme. Théa est l une des sociétés qui a lancé le plus de produits en ophtalmologie au cours de ces dernières années. Notre laboratoire est parvenu à se hisser à la quatrième place européenne sur le marché de l ophtalmologie, grâce à l innovation et à certaines stratégies originales, entre autres le développement de produits de niche. Et dans les années à venir, notre challenge est de continuer à innover. Notre entreprise se distingue également par son agilité et sa réactivité, même si elle ne possède pas les mêmes moyens financiers que ses grands concurrents. Enfin, contrairement à Théa, les laboratoires de grande taille, dont le cœur de métier n est pas l ophtalmologie, se concentrent davantage sur les marchés de masse en développant des blockbusters. Une expression nous est chère chez Théa : «Il reste beaucoup d herbes vertes entre les pattes des éléphants». Et nous n allons pas les laisser manger par d autres. Si vous découvrez un médicament qui sort de votre domaine de prédilection, envisagez-vous de vous diversifier dans d autres aires thérapeutiques? Nous couvrons l ensemble des classes thérapeutiques, de l allergie au glaucome en passant par la sécheresse oculaire, les antibiotiques et les corticoïdes. Théa se définit comme le généraliste de l ophtalmologie. La bonne répartition de notre chiffre d affaires représente un atout certain et permet de mieux stabiliser notre activité. Nous ne dépendons, en effet, pas d un seul brevet, d une seule molécule. Notre stratégie vise à poursuivre dans cette voie, à nous positionner sur les produits de niche de l ophtalmologie auxquels les multinationales concurrentes ne s intéresseront pas. Ce qui ne nous empêchera pas d entrer sur le marché de la rétine, domaine de prédilection des grands laboratoires. Mais Théa restera spécialisé dans l ophtalmologie sans se diversifier dans d autres domaines. Quelles sont vos ambitions à l international? Nous avons mis le cap sur l Europe dans les années 2000 et sommes parvenus à «européaniser» le groupe. Aujourd hui, 90 % du chiffre d affaires de Théa est réalisé sur le Vieux Continent et 70 % hors des frontières de l Hexagone. En dehors de l Europe, nous disposons d une présence directe en Afrique du Nord (Algérie essentiellement et, dans une moindre mesure, Maroc et Tunisie). Désormais, un nouveau défi s ouvre à nous : réussir à nous internationaliser hors de l Europe de l Ouest. En janvier 2014, nous allons ainsi ouvrir nos deux nouvelles filiales, au Mexique et en Russie. Et dans les deux ans qui viennent, notre ambition vise à nous implanter aux Etats-Unis. Certes, nous avions d ores et déjà réussi à enregistrer l un de nos produits outre-atlantique, où il a été licencié. Mais Théa a décidé désormais de commercialiser ses médicaments en direct. Nous réfléchissons actuellement aux moyens d y parvenir. Pour mener à bien ces nouveaux projets, il nous faudra aussi conduire des études cliniques aux Etats-Unis, ce qui nécessitera un budget de recherche plus important. Mais nous allons nous donner les moyens de nos ambitions, continuer à investir davantage et traverser l Atlantique. Quid des marchés asiatiques et, notamment, de la Chine et du Japon? En Asie du Sud-Est, Théa bénéficie déjà d une présence via des distributeurs. En effet, le groupe a signé un partenariat pour commercialiser ses produits en Thaïlande, au Vietnam, en Malaisie et à Singapour. Il caresse également un projet de licence au Japon. Nous posons nos briques à notre rythme, en Turquie récemment, en Russie et au Mexique bientôt. La Chine représente un marché incontournable pour un groupe pharmaceutique. C est pourquoi nous ne manquons pas d étudier les opportunités d accords de licence qui pourraient s y présenter. Mais nous implanter dans ce pays ne constitue pas notre priorité dans l immédiat. Nous préférons nous focaliser sur les Etats- Unis, à un horizon de moyen terme. Quelles sont vos prochaines commercialisations? Nous venons de lancer l Aprokam, utilisé pour l antibioprophylaxie des endophtalmies post-opératoires, après la chirurgie de la cataracte. En Europe, le lancement de cet antibiotique s étalera entre le début et la fin de Il est déjà présent en France depuis le début de l année. Au tout début de 2014, ce sera au tour du Monoprost de faire son entrée dans l Hexagone. Ce produit, dont la mise au point 56 pharmaceutiques - octobre 2013

4 DR Jean-Frédéric Chibret (Théa) : «Notre société réalise 90 % de son chiffre d affaires en Europe.» a nécessité près de dix ans, est déjà commercialisé en Allemagne depuis début Nos équipes se mobilisent actuellement pour son lancement progressif sur les autres marchés européens. Constitué de la molécule déjà connue, latanoprost (analogue de prostaglandines en collyre unidose), ce nouveau médicament, qui a obtenu son AMM, se différencie toutefois par l absence de conservateur. Théa est le premier laboratoire à être parvenu à cette amélioration notable, qui constitue un avantage indéniable pour l œil et pour le patient. Quelles sont vos recettes pour résister aux baisses de prix des médicaments? Depuis quelques années, nous avons effectivement souffert des baisses de prix en Europe, en Espagne notamment mais aussi en Belgique et en Turquie. Le reste du monde n a pas non plus été épargné. Par exemple, en Corée, nous avons été confrontés il y a trois ans à une chute de 35 % de nos prix. Nous avons été contraints de nous retirer de ce marché où nous passions par un distributeur local. Pour résister, nous avons deux credos : l innovation et l internationalisation, qui nous paraissent représenter les clés de notre avenir. Pour atteindre ses ambitions, Théa a-t-il des velléités d introduction en Bourse? La famille Chibret, actionnaire à 100 %, tient à son indépendance. Dédié à l ophtalmologie, ce groupe familial est plus à même de comprendre les pathologies propres à son domaine de spécialité. Une focalisation qui représente un avantage indéniable. En outre, ne pas être en Bourse lui donne davantage de liberté, lui permet de conserver un cap à long terme, de prendre davantage de risques, bref de devenir plus innovant que d autres sociétés, pourtant cotées. L entreprise est-elle souvent approchée par de grands groupes qui souhaiteraient la faire tomber dans leur escarcelle? Les candidats ne manquent pas. Nous déclinons tous les jours des offres de rachat. Au jour d aujourd hui, la famille souhaite conserver une totale indépendance, ce qui n a pas toujours été le cas par le passé. Dans les années 2000, le Crédit Agricole a fait son entrée au capital. La banque verte est restée actionnaire pendant six à sept ans de Théa, avant d accepter de voir ses parts reprises par la famille Chibret. Cet intermède nous a permis de passer un cap délicat, de pouvoir financer des rachats de produits et de nous européaniser. Aujourd hui, nous préférons poursuivre seuls l aventure familiale. Cela dit, si les ressources nécessaires à son développement venaient à manquer à Théa, nous n excluons pas de faire entrer un actionnaire minoritaire dans le capital. Mais nous allons essayer de vivre le plus longtemps possible sans. La France restera-t-elle votre territoire de prédilection? Si le groupe réalise aujourd hui 70 % de son chiffre d affaires à l international, l Hexagone n en reste pas moins son premier marché au monde. Mais les prix y sont, hélas, plus bas que dans le reste de l Europe et nos marges très faibles. Le tarif moyen pondéré de nos collyres remboursé en France ressort, en effet, à 2,72 euros. Paradoxalement, c est en France que nous avons le plus de mal à valoriser nos innovations alors que nous y avons conservé toute notre recherche et que nous y menons une grande partie de nos essais cliniques. En outre, si nous possédons une usine à Milan, nous avons maintenu en France l essentiel de notre production, certes externalisée chez des façonniers (1). Mais Théa est soumis à différentes taxes pharmaceutiques et à des impôts plus lourds que dans certains pays. Nous sommes très attachés à nos racines françaises et auvergnates. Cet ancrage fait partie de la tradition familiale. Nous employons 200 personnes à Clermont-Ferrand. Mais il nous semble important que les pouvoirs publics aient conscience du poids de la fiscalité sur des laboratoires comme les nôtres. Si la France veut compter des entreprises exportatrices et créatrices de valeur, encore faut-il leur en donner les moyens et s atteler à la simplification du millefeuille administratif. Que vous a apporté l entrée dans le G5? Théa vient effectivement de rejoindre le G5, qui représente les industries de santé dont le centre de décision est en France. L entreprise se considère un peu comme le Petit Poucet de ce groupement. Mais son entrée prouve que certains laboratoires français peuvent être les meilleurs de leur domaine. Au sein du G5, nous souhaitons apporter notre point de vue, notre expertise, notre expérience en tant qu ETI familiale et dynamique. Nous voulons montrer que nous pouvons rester français et avoir du succès. Et pour y parvenir, en bons Auvergnats que nous sommes, rien de mieux que de rester des gestionnaires. En somme, continuer à garder les pieds sur terre. Propos recueillis par Christine Colmont (1) Essentiellement Unither et Excelvision (groupe Fareva). 57 octobre pharmaceutiques

5 Un labo au crible Théa Radioscopie Théa L entreprise appartenant à la famille Chibret privilégie l innovation, en consacrant environ 10 % de son chiffre d affaires à sa R&D. Les grandes étapes 1994 : création des Laboratoires Théa par Henri Chibret : premier flacon Abak avec le lancement d un anti-allergique oculaire : création de la première filiale, Laboratorios Théa, en Espagne : création de Théa Pharma en Belgique : fusion de Transphyto avec Laboratoires Théa. Création de Théa Pharma en Suisse et de Laboratoires Théa au Portugal : acquisition d un laboratoire d ophtalmologie italien Farmila. Acquisition de plusieurs produits à Belpharma, qui vient renforcer la position du laboratoire en Belgique et lui donne accès au marché hollandais : acquisition sur le plan mondial d une gamme de produits ophtalmiques à l américain Merck&Co (MSD) : le chiffre d affaires consolidé atteint 100 millions d euros : création d un réseau de vente exclusif en Afrique et au Maghreb. Constitution de Théa Pharma en Allemagne : constitution de Pharm-Supply Théa AG en Pologne : acquisition des Laboratoires Europhta à Monaco : implantation en Grande-Bretagne et en Irlande avec la création de la joint venture Spectrum Théa. Prise de participation dans Sisène, start-up issue de l Inserm : acquisition au niveau mondial d une gamme de produits ophtalmiques de Novartis. Démarrage des opérations en Russie : acquisition de Mydriasert (insert mydriatique) de Carl Zeiss Meditec : rachat d une large gamme de produits de Novartis dans trente pays européens ainsi qu en Turquie, au Canada et au Mexique. Implantations en Autriche et Turquie et création de la filiale Nordic en Suède, couvrant la Scandinavie et la Finlande : lancement de la Fondation Théa. Lancement du tube bénéficiant de la technologie steri-free pour les produits cosmétiques : lancement d Aprokam et de Monoprost. 58 pharmaceutiques - octobre 2013

6 RÉPARTITION DU CHIFFRE D AFFAIRES... Données 2012 (en %) Reste du monde 10 % Europe 90 %...PAR ZONE GÉOGRAPHIQUE Source : Théa Les domaines d activités ophtalmologiques CHIFFRE D AFFAIRES (en millions d euros) RÉSULTAT NET CONSOLIDÉ (en millions d euros) (est) (est) Source : Théa est : estimations EFFECTIFS (en nombre) Source : Théa (e) 2013 (e) : estimations Les chiffres Fort d un effectif de plus de 730 personnes dans le monde, le laboratoire réalise aujourd hui 70 % de ses facturations hors de France. Il s est déployé, ces dernières années, dans plus de 65 pays, à travers ses 19 filiales mais aussi par des accords de licences et de distribution. Innovante, l entreprise clermontoise consacre environ 10 % de son chiffre d affaires à sa R&D et prévoit d augmenter encore cette part. Stimulée par l internationalisation et le lancement de nouveaux produits, sa croissance, devrait rester soutenue cette année, avec des ventes estimées à 300 millions d euros en 2013 contre 270 millions en octobre pharmaceutiques