FAIRE SIGNER SES CLIENTS

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1 Training vente Pascal PY FAIRE SIGNER SES CLIENTS LE CLOSING Transformez vos entretiens de vente en bons de commande CONTRAT Lu et approuvé Troisième édition, 2002, 2004, 2006 ISBN :

2 Sommaire Avertissement Introduction Chapitre préliminaire - Les ressorts psychologiques de la vente La logique de la satisfaction de l ego La dialectique du NON et du OUI Côté clients Côté commercial Accordez vos désirs et vos propos Surmonter votre crainte du refus Le principe du masculin/féminin dans la vente PREMIÈRE PARTIE Le closing sur le besoin Comment obtenir une commande sans avoir à la demander Chapitre 1 - Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire Faites s exprimer les problèmes et difficultés vécus par vos clients Sachez découvrir les attentes et préoccupations profondes de vos interlocuteurs Chapitre 2 - Conclure sur le besoin et l intérêt de le satisfaire. Les 3 closing sur le besoin 71 1 er closing : Le closing sur les critères de décision e closing : La reformulation du besoin e closing : L acceptation d une solution satisfaisant le besoin

3 Faire signer ses clients DEUXIÈME PARTIE Le closing sur la commande Comment demander une commande et obtenir une décision favorable Chapitre 3 - Conclure sur le bénéfice proposé. 91 Comment argumenter vos produits avec succès Enchaînez sur une tentative de conclusion sur le bénéfice client Chapitre 4 - Les 8 signaux du client prêt à basculer Le client argumente à votre place Quand les objections s amoindrissent Quand les objections se font questions Si le prix est demandé en fin d entretien Lorsque les questions deviennent sans importance La gestuelle indique quelquefois que le moment est venu. 106 Quand votre client se met à calculer Quand il se projette dans l avenir, l achat ou la décision prise Chapitre 5 - Les propositions-tests En quoi consiste la proposition-test? Quels sont les avantages de la proposition-test? Chapitre 6 - La conclusion directe La méthode Son avantage Le rôle du silence À qui s adresse ce type de conclusion? Chapitre 7 - L offre d une alternative La technique de l alternative Intérêt de la technique de l alternative Dans quelles circonstances l utiliser? Chapitre 8 - Les quatre autres figures de conclusions L invitation à «se lâcher» La validation logique

4 Sommaire La technique du petit chien La mise en balance TROISIÈME PARTIE Gérer efficacement le refus ou le désaccord Le closing difficile ou impossible Chapitre 9 - Levez les doutes et... semez le doute Les effets contradictoires du doute dans la vente conseils pour éradiquer le doute chez «les Hésitants». 136 N hésitez pas à semer le doute chez les «Défiants» La technique des CIP, pour semer le doute Chapitre 10 - Surmontez les objections pour convaincre Comprendre les objections pour y répondre efficacement Sept autres façons de répondre aux objections Chapitre 11 - En fin d entretien, sachez vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion. 167 Il faut que je réfléchisse Je dois en parler à Ce n est pas le moment, j envisage cela pour plus tard Ça m intéresse, appelez-moi dans quelques jours Je travaille déjà avec... Bidule et je ne peux pas lui faire ça. 173 Oui mais... l objection pour l objection Il faut que je consulte vos concurrents Avez-vous une documentation à me remettre? J ai pour «principe» de ne jamais signer la première fois!. 180 Je n aime pas me décider vite Chapitre 12 - La technique de l Ordalie, sérum de vérité commerciale Le «peut-être» est l opium du vendeur Le «peut-être», tactique hallucinogène des clients L abus de drogue est dangereux! Son antidote : l Ordalie. 187 Quand et comment mettre en œuvre l Ordalie commerciale

5 Faire signer ses clients Chapitre 13 - La tactique de l engagement partiel Chapitre 14 - Conclure face à plusieurs décideurs Chapitre 15 - Gérez efficacement votre sortie. 201 Sortir, l accord en poche Gérez votre sortie en cas de blocage QUATRIÈME PARTIE Quelques techniques de relations interpersonnelles au service de la vente Chapitre 16 - Évitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime Le triangle infernal bourreau, sauveur, victime Client bourreau/vendeur victime Vendeur sauveur/client victime Client sauveur/vendeur victime Vendeur bourreau/client victime Comment sortir de ce triangle infernal ou éviter d y entrer. 224 Chapitre 17 - Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre Les phrases de début d entretien qui font prendre un bon départ bonnes questions pour connaître et faire reconnaître le besoin Les bonnes formules pour un closing sur le besoin exprimé. 233 Quelques tournures pour inviter un client à satisfaire son besoin Comment énoncer votre closing sur le bénéfice produit Les formules de conclusion faciles à prononcer Quelques réflexes à acquérir pour surmonter les objections. 237 Conclusion Annexe I - Êtes-vous un bon commercial? Annexe II - Êtes-vous un bon manager commercial?