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1 Université Hassan II Faculté de sciences juridiques économique et social Ain Sebâa le coaching de la force de vente Réalisé par: Soufiane Boukri Youness Mourabit Leila Bahloul Ahmed Jendali Abderrazzak Benabdellah Taoufik Tata Encadré par: Mme.Benham ou

2 Introduction

3 Plan Introduction I. Définition «qu est-ce que le coaching» II. Types de coaching III. Processus de coaching IV. Le coaching de la force de vente 1.Objectif du coaching de la force de vente 2.Méthodologie de coaching de la force de vente Conclusion

4 I. Définition de coaching Le coaching est un accompagnement professionnel permettant d obtenir des résultats concrets et mesurables dans la vie professionnelle et personnelle.

5 Lieu Plusieurs options sont possibles : l entreprise le cabinet du «coach» le téléphone la webcam le lieu public «Le coach doit aussi veiller au confort de son coaché»

6 Durée d une intervention de coaching La durée des séances est variable selon leur lieux Pour un particulier: Environ 1 heure en face à face. Par téléphone ou par visioconférence : d environ 45 minutes. Pour le coaching en entreprise: environ 1h30. Le nombre de séances est généralement : entre 8 et 20

7 II. Les types de coaching Coaching individuel Le coaching individuel est un terme généralement employé dans les domaines touchant à l'entreprise, aux cadres, au développement personnel et à la gestion des carrières.

8 Coaching d'équipe Le coaching d'équipe est une démarche complexe car elle doit prendre en compte toutes les personnes de l'équipe à titre individuel mais aussi le groupe dans son ensemble. L'équipe en question peut être un groupe permanent (comité de direction, unité, département) ou un groupe temporaire avec une durée de vie limitée (coaching de projet).

9 III. Processus de coaching Le processus de coaching repose sur une série d entretiens, selon un rythme défini par le coaché C est la méthode qui met en œuvre la démarche de coaching : 1. Installation 2. Questionnement et Écoute 3. Objectifs Valides 4. Ressources et Solutions 5. Apprentissage et Décision 6. Action

10 IV. Le coaching de la force de vente Qu entend-on par «coaching de la force de vente»? Pourquoi coacher un vendeur? Tout simplement pour l aider à atteindre son meilleur niveau de prestation en l aidant à améliorer son comportement et sa façon de penser là où c est nécessaire. Dans ce cas de figure, on travaille avant tout sur les performances du vendeur. Cela signifie que le projet de coaching devra se baser sur des objectifs de prestations que le vendeur doit atteindre. Le travail de coaching ne portera, bien entendu, ses fruits que si le vendeur coaché adhère au projet. Des limites devront être fixées dans le cadre d un contrat passé entre le coach, le coaché et l'entreprise Un contrat dans lequel les objectifs sont clairement balisés.

11 Qui peut être coach? Dans une entreprise, le rôle de coach peut être pris en charge en interne, tant par le manager d une équipe que par une personne attachée aux ressources humaines et qui exerce cette fonction pour l ensemble du personnel. Beaucoup d'entreprises ont développé une culture de coaching et ce genre d'expertise. En l absence de cette structure ou dans les cas plus difficiles, le rôle de coach est assuré par une personne extérieure à la société.

12 Quand est ce que le coaching de la force de vente peut-il se faire? L accompagnement de la force de vente peut se faire lors de : Lancement de produit, Nouveau secteur, Changement ou prise de poste, Développement des capacités à diriger des entretiens et à conclure les ventes etc..

13 A) Objectif du coaching de la force de vente Au niveau individuel : Ecouter ses clients. Surmonter une difficulté ou un blocage. Savoir Prendre des bonnes décisions. réaliser ses objectifs. S'intégrer et communiquer Vivre le changement.

14 Au niveau du groupe : Aider l équipe à se connaître pour bien fonctionner la solidarité. la gestion du stress. la résolution des problèmes d équipe. l'esprit d'équipe. la communication interpersonnelle. la décision collective.

15 B). Méthodologies et Techniques de coaching Il existe de nombreux Méthodes et techniques à la disposition des coaches pour développer la force de vente : s'appuyer sur les compétences possédées par la personne coachée Le déroulement classique est le suivant : Décoder le rapport qu'elle entretient avec son environnement. Formuler l objectif précis Avancer vers l'objectif à laide «situations ressources» Si il est nécessaire: Identifier et explorer les différentes composantes de son identité professionnelle

16 Organisation pratique d'un objectif 1. Répartir les missions sur la durée. 2. Etablir la confiance avec le coach. 3. Elaborer des solutions. 4. Les réajuster. 5. Mesurer l'impact.

17 Comment le manager d une équipe de vendeurs peut-il assumer son rôle de coach? Lorsqu un manager a décidé d intégrer la dimension «coaching» dans son travail, il devra porter une triple casquette : Celle de leader qui donne la direction à son équipe Celle de manager qui fixe les objectifs, de vente avec son équipe. Celle de coach qui fixe des objectifs de développement

18 Conclusion Le coaching est un puissant moyen pour développer des relations positives et habiliter et valoriser les collaborateurs. Il est clair cependant qu'il nécessite un environnement favorable. Par ailleurs, lorsque le coaching est effectué par le supérieur hiérarchique, il faut adhérer au fait que sa fonction ne se limite pas aux activités de direction, organisation (administration) et contrôle. Le coach a une fonction d aide en ce sens qu'il laisse à la personne la responsabilité de prendre en charge les contenus et les réalisations.

19 Merci pour votre attention

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