Argumentation. Négociation

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Josephine Larochelle
il y a 8 ans
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1 Programme des séminaires Argumentation Dialogue & Débat Prise de parole en public Gestion de l image Travail de la voix Négociation Gestion des objections Media Training Manœuvres & Stratagèmes 1

image Travail de la voix Négociation Gestion des

3 Index Séminaire de communication 5 Séminaire d argumentation 9 Séminaire de négociation 13 Manœuvres & stratagèmes 17 Media training 21 Infos pratiques 24

5 Séminaire de communication Il n y a pas de sujets ennuyeux, il n y a que des individus ennuyeux. Les situations de communication auxquelles vous êtes confronté sont variées : le matin en réunion face à un client difficile, l après-midi en négociation ou encore au téléphone. Que faire de mes mains? Comment interpréter les réactions de mon interlocuteur? Qu ai-je bien pu dire ou faire pour que celuici ne m écoute plus? Où me suis-je trompé pour essuyer un tel refus? Votre objectif est de convaincre. Notre méthode vous donnera des outils immédiatement utilisables à cette fin. 5

négociation ou encore au téléphone. Que faire de mes mains? Comment interpréter les réactions de mon interlocuteur?

6 Programme Pour être compris I. Comment vous comporter II. Comment parler III. Ce que vous dites IV. Comment communiquer avec l autre V. Comment gérer les objections XI. Comment répliquer 6

7 Dire ce qui fait sens Séminaire communication Gérez votre image attitudes, gestes, regards Apprenez à parler debout, assis, face à face, face à un public, devant un tribunal, «au comptoir», autour d une table, etc. Posez votre voix respiration, timbre, émotions Adaptez vous aux contraintes de votre environnement : dimensions de la salle, public, micros, tribune, table, etc. Structurez votre pensée Apprenez à structer votre discours, à passer de l écrit à l oral, à improviser avec assurance. Captivez votre auditoire Maîtrisez les déperditions de l information. Distinguez ce que vous pensez de ce que vous voulez dire, ce que vous croyez dire de ce que vous dites, ce que votre interlocuteur a envie d entendre de ce qu il perçoit et de ce qu il comprend. Apprenez à gérer une objection Apprenez à répliquer Formulez vos répliques de manière adaptée à chaque situation. 7

Structurez votre pensée Apprenez à structer votre discours, à passer de l écrit à l oral, à improviser avec assurance. Captivez votre auditoire Maîtrisez les déperditions de l information.

9 Séminaire d argumentation Un hareng décidé entraîne le banc. Konrad Lorenz Certaines personnes ont la réputation d être diablement efficaces pour convaincre ou de toujours retomber sur leurs pieds après une discussion. Elles savent y faire et semblent parfaitement rôdées pour trouver les bons arguments au bon moment. À cet effet, nous avons conçu pour vous une boîte à outils des arguments. Elle vous permettra d élaborer une mécanique argumentative gagnante. 9

retomber sur leurs pieds après une discussion.

10 Programme Savoir argumenter I. Qu est-ce qu un argument? II. Les types d arguments III. La stratégie d une argumentation 10

11 «Du dialogue au débat» Séminaire argumentation Présenter une opinion Un fait se montre, un sentiment se communique, une opinion, un point de vue, une thèse se défendent. La boîte à outils des arguments Quand les utiliser et à quelles fins? Est-ce que tous les arguments se valent? Comment construire son argumentation Quels types d arguments choisir selon la stratégie adoptée? La combinaison et la force des arguments Le poids du «parce que» et du «à cause de». La réfutation et les contre-arguments Les erreurs à ne pas commettre. Identifier les arguments fallacieux. «Playing hard ball» Aller jusqu au bout du raisonnement. Contourner les défenses du «moi je pense», «moi je dis», «selon moi», «c est comme cela», «je constate». 11

Comment construire son argumentation Quels types d arguments choisir selon la stratégie adoptée? La combinaison et la force des arguments Le poids du «parce que» et du «à cause de».

13 Séminaire de négociation Start out with an ideal and end up with a deal. Karl Albrecht La négociation fait partie de la vie. C est un art difficile qui ne s improvise pas. Dans nos séminaires de négociation, vous apprendrez l importance d une bonne préparation, comment conclure un accord, comment gérer votre marge de manœuvre et enfin tous les comportements à suivre pour susciter l adhésion. 13

Dans nos séminaires de négociation, vous apprendrez l importance d une bonne préparation, comment

14 Programme Savoir négocier I. Les règles de base de la communication II. Se connaître en situation de négociation III. Préparer la négociation IV. Conduire la négociation 14

15 «From an ideal to a deal» Séminaire négociation Quelques règles de base Cernez les difficultés inhérentes à toute communication. Méfiez-vous des présupposés. Déterminez ce qui est négociable. Gérez vos comportements Analysez vos comportements spontanés en situation de négociation. Découvrez d autres comportements. Optez pour une stratégie adaptée Pratiquez la technique du questionnement. Faut-il tout prévoir? La théorie des jeux et des impasses, le passager clandestin, le hasard comme bouclier, les trois modes de négociation raisonnée. Qui doit faire la première offre et à quel moment? Pratiquez la technique des concessions, développez votre argumentation, évaluez quelle est la dernière offre acceptable, prévoyez la meilleure solution de repli («la mesore»). Mettre en œuvre sa stratégie Dégagez le fil conducteur d une négociation, comment vous placer autour de la table, repérez les coalitions, apprenez à déjouer les techniques de manipulation et leurs limites, désamorcez les techniques de blocage, le marchandage. 15

Faut-il tout prévoir? La théorie des jeux et des impasses, le passager clandestin, le hasard comme bouclier, les trois modes de négociation raisonnée.

17 Manœuvres & Stratagèmes Soyez celui qui persuade, ne soyez pas celui que l on manipule! Quels sont les ressorts de l influence? Pourquoi manipule-t-on sans le savoir? Pourquoi se fait-on manipuler sans en être conscient? Il y a de véritables techniques. Il est vrai qu en dévoilant ces techniques, on court le risque de former des manipulateurs. Notre but est tout autre, il est de vous faire comprendre les mécanismes de l art de duper et de les combattre, quelle que soit leur nature (communication, négociation, media, Internet). 17

Il est vrai qu en dévoilant ces techniques, on court le risque de former des manipulateurs.

18 Programme Comment les identifier? I. La dimension éthique II. Les techniques 18

19 Comment les déjouer? Séminaire Dirty Tricks Tout est-il argumentable? Tous les arguments sont-ils bons pour défendre une opinion? Y a-t-il des limites à l influence que l on peut avoir sur un auditoire, sur un interlocuteur? Anticiper les pièges Identifier les manipulations et les stratagèmes. Déjouer la mauvaise foi. 19

Y a-t-il des limites à l influence que l on peut avoir sur un auditoire, sur un

21 Séminaire de Media Training Laissez-moi d abord vous dire Parler à la radio, à la télévision, répondre à une interview, réagir à un buzz sur Internet, voilà autant d expériences déconcertantes. Elles suscitent des sentiments mélangés de fierté et de peur. Personne n y échappe ni les politiciens pourtant spécialistes, ni les profanes tels les témoins d événements. Ceux qui ont vécu le vertige du «direct» connaissent cette épreuve redoutable: savoir quoi dire et jusqu où, quoi au sujet de qui, tout en restant concis. Nous vous préparons et vous accompagnons dans ces expériences médiatiques. 21

22 Programme Composer avec les media I. Adaptez vos comportements II. Définir votre key message III. S adresser à la presse IV. Répondez à la question V. Autres formes de communication face aux media 22

23 Avoir «bonne presse» Séminaire Media Training Parler aux media? Pourquoi et à quel moment? À quel media s adresser? Déterminez l angle d approche du journaliste Définir le key message, sa construction, son contenu. La spécificité du key message selon le media : presse écrite, radio, télévision. Délivrez votre message La déclaration. Le message court, le message long. La conférence de presse. L interview : surprise, en direct, en différé. Le one to one. Les différentes techniques La technique du bridging, du flagging. La question multiple. «Rien d autre?» Évitez le no comment! Luttez contre le funneling. Le débat la table ronde Se définir comme le bon interlocuteur. Créer son personnage, jouer son rôle et ne pas en sortir. Gérer l agressivité. Donner la conclusion et imprimer son image. 23

24 Informations pratiques La méthode Exercices et mises en situation filmés à l issue desquels, après analyse, les conseils pratiques sont délivrés. Chacun s exprime dans sa langue. Les formations se donnent en français et en anglais. Elles s adressent à des groupes de 6 à 12 personnes ou en cours individuels. Durée Une journée (de 9h30 à 17h) Prise de parole Négociation Argumention Une demi-journée (matin ou après-midi) Gestion des objections Manœuvres et stratagèmes Lieu En entreprise ou dans nos locaux. Contacts jennifer.waldron@wildstage.com olivier.vanhasselle@wildstage.com

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