-Cas Gerblé SUJET. Travail à faire :

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1 EPREUVE E71 BTSA Technico-commercial Champs professionnel : produits alimentaires et boissons Durée de préparation : 1 h 25 Durée de passage 30 min Coefficient 6 Session Juin Cas Gerblé SUJET Situation Vous êtes Technico-commercial(e) pour la société Gerblé, filiale du groupe Nutrition &santé, et vous êtes spécialisée dans la vente en collectivités publiques et privées. A la suite du lancement de 2 nouveaux produits (madeleines au lin et boisson à l avoine) vous démarchez les maisons de retraite de votre secteur. Vous avez rendez-vous avec Hélène DUPOND, intendante de la maison de retraite «Les Ormeaux» pour lui présenter vos nouveautés et tenter de gagner ce client potentiel. Travail à faire : Afin de préparer cette rencontre, au cours d un entretien avec votre directeur commercial de 5 à 10 minutes, vous présentez la préparation de votre rendez-vous et votre argumentaire destiné à convaincre cette intendante. Liste des documents : Document1 :L entreprise Nutrition et santé et sa filiale Gerblé et Document 2 : les 2 nouveaux produits : Document 3 :les évolutions du marché des aliments santé Etude Xerfi 19 décembre Documents 4:Médicalisation de l alimentation des séniors «Libérez l innovation» Process alimentaire, n 1297, novembre 2012, «Produits : une offre dédiée mais pas connotée» RICHARD (SYLVIE), Ria - Revue de l industrie agroalimentaire, n 736, juillet 2012, pp Document 5 :l alimentation des résidents de maison de retraite Documents 6 : Les obligations des collectivités 1

2 Document 1 :L Entreprise Nutrition et santé et sa filiale Gerblé Développement, fabrication et commercialisation de produits diététiques et biologiques.(secteur boulangerie et secteur biscuiterie) Nutrition & Santé, numéro 1 européen sur le marché de la diététique avec des marques telles que Gerblé, Céréal Bio, Gerlinéa, Isostar, Milical. Lancement de 100 nouveaux produits chaque année. Biscuiterie sur le site de production d'annonay en Ardèche Verte. Distribution en grandes surfaces, pharmacies et magasins spécialisés. Marques commerciales Gerblé, Céréal Bio, Gerlinéa, Isostar, Milical Certifications qualité / environnementale :IFS Certifié ISO HACCP Repères :Chiffres d'affaires 2012 : 318 M / Effectifs 2012 : 1100 collaborateurs / Distribution dans 41 pays- 3 filiales en Espagne, Italie et Bénélux La filiale GERBLE Authenticité, modernité, innovation, voilà ce qui caractérise Gerblé, pour répondre à une double attente de prévention et de bien-être. Cette marque bénéficie d un véritable capital confiance auprès des clients d aujourd hui comme auprès des générations seniors. Fabrication en France Gerblé, la diététique quotidienne C est pour cela que la gamme de produits Gerblé est aussi large : de GlucoRegul, 1 er accompagnement alimentaire des diabétiques de type 2, en passant par des produits qui répondent à des besoins plus répandus, comme la vitalité, le sport, les fibres, jusqu à une gamme de produits autour du soja et de ses vertus nutritionnelles. C est cette approche qui fait la force et la pertinence de Gerblé. Une leçon d histoire... Créée en 1928, Gerblé a fait un chemin qui l a amené à être, depuis plus de 30 ans,la marque expert du rayon diététique. Chaque jour, elle innove, explore, découvre et concilie nutrition et plaisir, recherche et naturalité, pour l équilibre et le mieux-être de chacun : Création d une gamme de biscuiterie enrichie en germe de blé dans la région lyonnaise -1972: Rachat de Gerblé par Alain Chatillon qui fonde Diététique & Santé à Revel et crée le marché diététique en grande surface -En 1975, les sportifs sont en pole position. Gerblé crée la Barre Amande, 1er produit de la gamme diététique sportive. -Dans les années 1980, c est le lancement des biscuits emblématiques de Gerblé : Biscuit Sésame et ses petits frères, Biscuits Lait Chocolat, Biscuit Soja Orange, Biscuit Sésame Chocolat -En 2005, les diabétiques de type 2 ont enfin une gamme adaptée: GlucoRegul, une gamme gourmande spécifiquement conçue pour eux et scientifiquement validée : lancement de la gamme sans gluten. Produits gourmands éligibles au remboursement SS.. EXPERTS DE LA DIÉTÉTIQUE QUOTIDIENNE Date de création : Gerblé 1928 CA CA83,9 M Leader de la diététique quotidienne en GMS en France Commercialisation : France 52,9M, Espagne 11,7M, Bénélux 11,1M, Italie 7,7M 2

3 Gamme : La gamme Gerblé propose 5 segments : Diététique & Vitalité- Diététique & Fibres- Alternative Végétale- Objectif Santé- NutritionSport Document 2 : les 2 nouveaux produits : Santé, Oméga 3 Le croquant des graines de lin dans une madeleine moelleuse et délicatement parfumée à la fleur d oranger MADELEINES GRAINES DE LIN Oméga 3, -39% de sucres Les graines de lin : pépites nutritionnelles de la nature! Les graines de lin représentent une précieuse source d'oméga. Ces derniers font partie de la famille des acides gras essentiels. Notre corps ne sachant pas les synthétiser en quantité suffisante, il est important d en consommer quotidiennement. Source de bien être! La Madeleine Graines de Lin Gerblé est riche en oméga 3 qui sont un des constituants indispensables du cœur, du cerveau et du corps humain. L acide alpha linolénique, principal oméga 3 contenu dans la Madeleine Graines de Lin Gerblé, contribue au maintien d un taux normal de cholestérol sanguin. Gerblé s engage :. SUR LA NUTRITION - 39% de sucres par rapport à la moyenne des principales madeleines du marché - 82% d acides gras saturés Huile végétale sélectionnée, non hydrogénée : 100% colza Riche en oméga 3 SUR LA NATURALITÉ Sans colorant Sans conservateur** Arômes exclusivement naturels Composition 175 g ; 7 madeleines en sachets individuels soit 27g/madeleine DLUO 3 mois livraison par ½ palette possible (140 paquets ) Farine de blé, huile de colza, œuf entier, fibres de chicorée : fructo-oligosaccharides, stabilisant : glycérol d'origine végétale, sucre de canne roux, graines de lin brun 5%, amidon de blé, arôme naturel, sirop de glucose-fructose, poudres à lever (diphosphate disodique, carbonate 3

4 acide de sodium), amidon de maïs, sel de mer, arôme naturel de fleur d'oranger, acidifiant : acide citrique. Fabriqué dans un atelier qui utilise du lait. 4

5 BOISSON AVOINE source de calcium et vitamine D Boisson régulation La boisson Avoine Gerblé consommée quotidiennement (à hauteur de 2 verres de 200 ml chacun) vous assure 50% des apports journaliers recommandés en fibres de béta-glucane (3 g / jour). Les nutritionnistes Gerblé vous conseillent de compléter vos apports par une alimentation riche en son d avoine ou flocons d avoine. Les fibres de béta-glucane contenues dans ces aliments vous aident à maintenir un taux normal de cholestérol sanguin. Qualité Gerblé : G erblé prend le meilleur de la nature pour votre santé Sans colorant, sans conservateur conformément à la réglementation en vigueur goût agréable, facile à boire Composition Boisson à l avoine, source de calcium et de vitamine D.1Litre soit 7 verres environ DLUO 6mois. Eau, avoine 14%*, calcium, maltodextrine*, épaississant : gomme gellane, vitamine D, * ingrédients d origine agricole. Document 3 :les évolutions du marché des aliments santé Etude Xerfi 19 décembre 2012 Aujourd hui, la crise économique, la réglementation qui se durcit et une méfiance de la part du consommateur, constituent des freins au développement du marché des aliments santé. Mais le vieillissement de la population, la prise de conscience sur les problèmes (cardio-vasculaires, de diabète ) engendrés par le surpoids et l obésité et la prise de conscience du lien entre alimentation et santé devraient booster le marché. C est ce que prédit Xerfi-Precepta avec une étude qui révèle que les produits de santé devraient connaître un essor à partir de En effet, une croissance à un rythme de 4 % est prévue en Aux enseignes et aux industriels de stimuler ce marché plein de potentiel en collant au plus près aux attentes du consommateur. Les deux principaux leviers selon l étude Xerfi serait : - La tendance naturalité, avec une réduction du nombre d ingrédients dans les recettes et le développement des produits bio pour l alimentation mais aussi dans les compléments alimentaires. - La recherche et la nutrition médicalisée dans lesquelles investissent les grands groupes comme Nestlé et Danone en créant des partenariats de recherche avec des entreprises, universités et établissements de santé ; ou encore en acquérant des groupes présents sur le marché de la nutrition clinique comme Novartis Medical Nutrition et la branche nutrition infantile de Pfizer pour Nestlé (article du 25 avril 2012), Medical Nutrition North America et Complan Food pour Danone. Ce secteur en pleine évolution est en train de devenir un véritable laboratoire d innovation non seulement en nutrition médicale mais aussi en alimentation santé. Document 4 :Médicalisation de l alimentation des seniors Libérez l innovation! 5

6 Dossier consacré à l innovation sur le segment des ingrédients pour la nutrition-santé en France. Un secteur qui évolue dans un cadre réglementaire très contraignant, mais qui démontre sa capacité d adaptation et son dynamisme en investissant entre 3 à 8 % de son CA en recherchedéveloppement. Pourtant, les consommateurs restent méfiants. En entretien avec Gérard Mermet, sociologue spécialiste du changement social, revient sur la méfiance généralisée des consommateurs vis-àvis de l offre d ingrédients santé. Un entretien avec Olivier Andrault, représentant des consommateurs au sein de l UFC - Que Choisir, revient sur l action de l association vis-à-vis des aliments de la nutrition-santé. Point sur le blocage des allégations de santé par l Efsa (l Autorité européenne d évaluation de la sécurité des aliments), qui vient empêcher l innovation des industriels et reste campée dans une logique pharmaceutique. Produits : une offre dédiée mais pas connotée Lumière, en 2012, sur la nécessité pour les marques françaises de produits alimentaires, de développer des produits dédiés aux seniors mais pas connotés. Produits contre le cholestérol, pour la santé osseuse ou musculaire ou encore pour améliorer le transit : tous ces produits trouvent échos auprès des seniors et les marques ont même obtenu la parution de certaines allégations santé, qui concernaient leurs produits, dans la listes de celles autorisées publiée récemment. Autre stratégie en direction des seniors : des emballages et conditionnements adaptés aux capacités des plus anciens. Détails et explications. Zoom sur quatre produits destinés aux seniors : Quaker (céréales pour petit déjeuner), une extension de gamme sur la base d une allégation ; Biofuture (huile), un positionnement senior assumé ; Bel FoodService (fromage), apporter des éléments essentiels et du goût dans les recettes pour prévenir la dénutrition ; Cérélab, un pain issu d un long travail de recherche. Document 5 :l alimentation des résidents de maison de retraite Vieillissement et appétit Bien souvent, l appétit diminue avec l âge : le sentiment de satiété arrive plus vite, la sensation de soif n apparaît pas toujours. La personne âgée restreint donc son alimentation. D autre part, ses réserves nutritionnelles sont amoindries par la fonte musculaire due à l âge.. L altération du goût et de l odorat aggravée par des carences alimentaires et des médicaments peut entraîner une anorexie. Le mauvais état dentaire, la sécheresse buccale et l atrophie gingivale rendent la mastication douloureuse et le début de digestion insuffisant et un de ralentissement du transit intestinal et la déshydratation Besoins et apports nutritionnels du sujet âgé Contrairement à ce que l on peut penser, les besoins nutritionnels des sujets âgés ne diffèrent pas de ceux de la population adulte. Les besoins protéiniques sont toutefois plus importants chez les sujets âgés en raison de la diminution des réserves : ils constituent de 12 à 15 % de la ration calorique journalière. Les besoins glucidiques représentent, eux, 50 à 55% de la ration calorique, dont 45 % de sucres lents et 10% de sucres rapides. La ration calorique lipidique ne doit pas excéder 30% avec une répartition de 10% pour des lipides saturés, mono-insaturés et poly-insaturés. Les apports en vitamines, en minéraux et en oligo-éléments sont les mêmes que ceux préconisés pour les 6

7 adultes mais il est indispensable que l alimentation soit supplémentée en vitamine D et en calcium pour atténuer le risque d ostéoporose. Or, dans la réalité, les apports ingérés tendent à diminuer au fur et à mesure de l avancée en âge. De plus, une personne âgée aura souvent du mal à reprendre ses kilos perdus. La dénutrition peut donc rapidement d installer. Il faut faire attention aux pathologies courantes de diabete et de maladies cardiovasculaires et surtout à la déshydratation. Elaboration des repas Dans certaines résidences, la cuisine est faite sur place à partir de produits frais, et non achetée à une entreprise de restauration collective. Lorsque ce n est pas le cas, la restauration est soustraitée à un prestataire externe qui livre les repas à l établissement. Pas d inquiétude néanmoins : les repas doivent correspondre à des normes de qualité nutritionnelle élevée et la plupart du temps ils sont soigneusement élaborés par un diététicien. L alimentation quotidienne doit comporter des fruits et légumes frais en suffisance, ainsi qu assurer des apports suffisants en protéines (viande, poisson, volaille, œufs, produits laitiers). Il existe parfois des possibilités de choisir son menu, ou à tout le moins, une alternative de choix culinaires. Les horaires des repas Les maisons de retraite essayent de fixer les horaires des repas de façon à ce qu ils soient le plus proche possible des horaires habituels. Ainsi, le dîner ne doit pas être fixé trop tôt, d autant plus que selon un arrêté de 1999, le temps de jeûne nocturne ne peut en principe excéder 12 heures à moins qu une véritable collation soit offerte au cours de la nuit. Une alimentation fractionnée en petites prises tout au long de la journée et même de la nuit est recommandée pour faciliter l appétit. Documents 6 :Les obligations des collectivités Vers des recommandations obligatoires... La Loi de Modernisation de l'agriculture rend obligatoire l'application de recommandations nutritionnelles(pnns) par les établissements publics et privés "des services de restauration scolaire, des établissements de santé, des établissements sociaux et médico-sociaux et des établissements pénitentiaires" qui doivent s appuyer sur le s'appuie sur le GEMRCN. - Groupe d'étude des marchés de restauration collective et de nutrition - a publié dès 2007 des recommandations concernant l'équilibre des menus et fréquence de présentation des produits en restauration collective qui applique les recommandations du PNNS en cours. Veiller à la diversité de la structure du repas qui doit être composé d'une succession de 4 ou 5 plats. Assurer la distribution d'un produit laitier à chaque repas. Garantir une variété suffisante pour favoriser les apports en fibres et en fer dont les rationnaires ont besoin. Limiter la fréquence des plats trop gras et trop sucrés. Par exemple, ne pas donner plus de 4 produits frits sur 20 repas. S'assurer que les fournisseurs ne livrent pas de produits dont la taille des portions n'est pas adaptée à l'âge Mettre à disposition sans restriction l'eau et le pain. Ne pas proposer le sel et les sauces en libre service. Favoriser l'emploi de produits de saison dont la présence dans le menu doit clairement être mise en évidence.. EPREUVE E71 BTSA Technico commercial 7

8 -Cas Gerblé Champs professionnel : produits alimentaires et boissons Durée de préparation : 1 h 25 Durée de passage 30 min Coefficient 6 Session Juin 2013 SUJET Situation Vous êtes Technico-commercial(e) pour la société Gerblé, filiale du groupe Nutrition &santé, et vous êtes spécialisée dans la vente en collectivités publiques et privées. A la suite du lancement de 2 nouveaux produits (madeleines au lin et boisson à l avoine) vous démarchez les maisons de retraite de votre secteur. Vous avez rendez-vous avec Hélène DUPOND, intendante de la maison de retraite «Les Ormeaux» pour lui présenter vos nouveautés et tenter de gagner ce client potentiel. Travail à faire : Afin de préparer cette rencontre, au cours d un entretien avec votre directeur commercial de 5 à 10 minutes, présentez la préparation de votre rendez-vous et votre argumentaire destiné à convaincre cette intendante. Attendus essentiels du jury : -qualité de la préparation du rendez-vous. -formulation d un argumentaire clair et structuré adaptation du produit à l acheteur et aux consommateurs 8