FÉRET ÉDITEUR DU VIN DEPUIS 1812

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1 CARACTÉRISTIQUES 16 x 24 cm broché 256 pages 39 euros ISBN DIFFUSION & DISTRIBUTION VOLUMEN CONTACT Éditions Féret 24 allées de Tourny Bordeaux Tél : Fax :

2 Les Auteurs Olivier Antoine-Geny est issu d une famille d exploitants viticoles et possède un MBA (Master of Business Administration) en Gestion des entreprises. Il dirige aujourd hui AOC conseils dédié aux exploitations et caves coopératives viticoles. Il est consultantexpert accrédité AGRIMER, conseiller du Commerce extérieur de la France. Aurore Messal a entrepris ses études (BTSA Technologies Végétales - Licence en Environnement) et son activité professionnelle dans le domaine de l agriculture et plus particulièrement celui de la viticulture. Par la suite, elle a intégré un master spécialisé en marketing du vin de l école de commerce de Bordeaux.

3 Le Livre Le métier de viticulteur (vigneron indépendant ou coopérateur) a considérablement évolué. Faire un bon vin ne suffit plus, il faut être également un bon gestionnaire et choisir des stratégies commerciales adaptées afin de faire évoluer son entreprise dans des contextes souvent difficiles. Forts de ce constat et de leurs expériences professionnelles, les auteurs ont créé un outil pratique qui peut être lu chapitre par chapitre, indépendamment les uns des autres en fonction des besoins de l exploitant. La première partie est consacrée à la commercialisation et développe les points clés du marché domestique, de l exportation, des subventions pour développer ses réseaux en France et à l étranger, de la mise en place pratique des procédures d organisation commerciale de l entreprise viticole, et enfin du traitement des relations presse, concours, supports de communication La seconde partie de l ouvrage concerne la gestion au jour le jour de l entreprise et de ses relations avec les tiers (bilan, trésorerie, banques, fournisseurs, personnel ) Cet ouvrage, inspiré de faits concrets et réels, développe les méthodes qu ont expérimentées avec succès les auteurs. Ils ont regroupé ici l essentiel de leurs connaissances sans prétendre à l exhaustivité. Cet ouvrage est dédié à un public de professionnels, vignerons indépendants et coopérateurs, responsables de caves coopératives, gérants de petites unités de négoce ou commerciaux. Les étudiants concernés par la filière y puiseront de nombreuses informations.

4 Sommaire Introduction...p. 7 PREMIÈRE PARTIE : COMMERCIALISATION...p. 9 I. Le Marché Domestique...p. 11 Définition des objectifs...p. 11 Fixer les prix...p. 12 Mettre en place un budget commercial...p. 17 Diversifier ses réseaux de vente...p. 17 Savoir positionner son vin en fonction du marché, quelles sources d informations?...p. 39 II. L export...p. 41 Définition des objectifs...p. 41 Fixer un prix à l export...p. 42 Mettre en place un budget commercial...p. 44 Les réseaux de vente spécifiques à l export...p. 44 Les principaux marchés pour les vins français...p. 44 Études marketing et sources d information...p. 47 L assurance crédit de la Coface...p. 49 Le regroupement : une solution pour réussir à l export?...p. 50 Incoterms (International Commercial Terms)...p. 57 III. Les aides pour développer ses réseaux en France et à l export (aides financières, assurances et prêts)...p. 59 Circulaire d aide au diagnostic (aide France AgriMer)...p. 59 Oséo, le prêt pour l export...p. 60 Sidex...p. 61 Coface : assurance prospection...p. 62

5 Volontariat International en Entreprise (VIE)...p. 65 Aide à la promotion sur les pays tiers...p. 66 Exonération d impôt sur le revenu des salariés chargés de la prospection commerciale à l étranger (article 81 A du Code général des impôts : CGI)...p. 67 Labellisation Actions collectives de promotion à l étranger bénéficiant du label France...p. 68 Crédit d impôt pour dépenses de prospection commerciale (article 244 quater H du Code général des impôts)...p. 71 IV. Mise en place d un planning commercial Organisation du commercial de A à Z...p. 75 Les étapes de réalisation du PressBook...p. 75 La lettre de prospection...p. 76 La grille tarifaire...p. 78 La fiche d organisation : fiche de suivi commercial...p. 79 Comment prospecter?...p. 82 ing via un mass mailer (liste d envoi de courrier en masse)...p. 84 Phoning...p. 86 Rencontrer les prospects : l art de la négociation...p. 87 Assister à un salon en France...p. 90 Contractualisation avec le nouveau partenaire...p. 96 Mise en place de procédures internes...p. 105 V. Importance des relations presses, récompenses, médailles et critiques œnologiques...p. 121 Communiquer avec les médias (presse, radio et TV)...p. 121

6 Liste des concours nationaux et internationaux...p. 127 Presse spécialisée...p. 128 Critiques et écrivains français et internationaux...p. 128 Créer son site internet...p. 129 DEUXIÈME PARTIE : GESTION...p. 131 I. La gestion financière...p. 133 Le plan de trésorerie...p. 133 Savoir lire un bilan et un compte de résultat...p. 145 Les coûts dans...p. 168 II. La gestion des ressources humaines...p. 179 Les hommes, première richesse de l entreprise..p. 179 Recrutements, salaires, primes et gratifications.p. 196 Annexes...p. 211 Sigles et abréviations...p. 241 Index...P. 243 Bibliographie...p. 247

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