AVANT-PROPOS OBJECTIFS DU PLAN D AFFAIRES

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1 AVANT-PROPOS La Corporation de relance économique et communautaire (CREC) de Saint-Léonard met à votre disposition ce guide de rédaction qui vous aidera à préciser votre projet d'entreprise et à élaborer votre plan d'affaires. Ce guide de rédaction s'applique particulièrement aux entreprises à but lucratif. Deux autres guides sont également disponibles, le premier pour les projets d expansion des entreprises présentement en activité et l autre, pour les projets d entreprise d'économie sociale, notamment les coopératives et les organismes à but non lucratif (OBNL). Il n'y a pas de règle absolue pour la présentation d un plan d'affaires. Nous avons voulu que ce guide soit le plus complet possible afin que vous puissiez rédiger votre plan d'affaires quel que soit le secteur d activité de votre entreprise (entreprise manufacturière, commerce de détail, entreprise de services). Il vous aidera à planifier votre projet d entreprise dans sa globalité, de façon à saisir les opportunités, à anticiper et à minimiser le plus possible les risques inhérents au démarrage d une nouvelle entreprise. Le guide de rédaction du plan d'affaires vous est présenté sous forme de questions et de directives qui vous invitent à réfléchir sur les diverses dimensions qui interagissent dans le processus de création d une entreprise. OBJECTIFS DU PLAN D AFFAIRES La rédaction d un plan d affaires n est pas un exercice futile. Son objectif premier est de simuler ce que sera l entreprise au cours des trois premières années de son existence. L entrepreneur qui va investir une partie importante de ses ressources trouvera sans doute important d évaluer si l opportunité poursuivie lui permet d atteindre les objectifs visés. Les erreurs, que la préparation du plan d affaires aura permis d identifier sur papier, seront moins onéreuses et moins tragiques que si elles étaient perçues en cours de réalisation. Le plan d affaires est également un outil de gestion précieux qui servira de guide à l action future pour toutes les personnes impliquées dans le processus de démarrage de l entreprise. Pour demeurer efficient, votre plan d affaires devra être maintenu à jour par la suite, afin de refléter les conditions changeantes du milieu. CREC Saint-Léonard 1

2 Finalement, le plan d affaires est un outil de communication essentiel, que ce soit pour : o o o o une demande de subvention, une demande de financement auprès d une institution financière ou d une société de capital de risque, la recherche de partenaires intéressés à partager avec vous la propriété de l entreprise, et même, pour la recherche de clients ou de fournisseurs éventuels. «L objectif du plan d affaires est avant tout de se convaincre soi-même que le projet et viable et, ensuite, de convaincre les autres que nous avons identifié une bonne opportunité, que nous possédons des talents d entrepreneurs et de gestionnaires et, finalement, que nous avons un plan rationnel crédible et cohérent pour le réaliser.» Timmons Jeffrey et Leornard D. Smollent et Alexander M. DINGEE. New venture creation, a guide to entrepreneurship, second edition, Homewood III QUELQUES CONSEILS 1. Prenez tout le temps qu'il faudra pour rédiger votre plan d'affaires. C'est un document de première importance qui reflètera le sérieux de votre projet. 2. Présentez un document complet incluant, entre autres, une étude du marché, une stratégie de mise en marché et des prévisions financières démontrant la viabilité du projet. 3. Considérez l'évaluation du marché comme une priorité. 4. Soyez réaliste quant à vos prévisions. Appuyez votre présentation et votre analyse sur des faits et des données objectives et fondées. 5. Soyez convaincant tout en étant bref, clair et précis. Faites preuve d'honnêteté et utilisez un langage simple. 6. Maîtrisez le contenu de votre plan d affaires. 7. Utilisez des annexes pour présenter les éléments plus détaillés et pour démontrer des calculs, des analyses complexes ou encore pour inclure vos sources d informations statistiques. 8. Utilisez des tableaux et des graphiques pour alléger le texte. 9. Révisez régulièrement votre plan d affaires pour l adapter aux fluctuations constantes du marché. 10. N'hésitez pas à consulter des gens d'expérience et des conseillers. CREC Saint-Léonard 2

3 PLAN D'AFFAIRES Nom du projet ou raison sociale Coordonnées complètes ( ) - Numéro de téléphone Par Nom du ou des promoteur(s) En date du CREC Saint-Léonard 3

4 SOMMAIRE Ceux que vous sollicitez pour lire votre plan d'affaires sont souvent des individus qui en reçoivent un nombre important et qui ont des agendas chargés. Ils ne peuvent souvent investir le temps requis pour lire, dans ses détails, l ensemble du plan d'affaires soumis. En conséquence, il est important de résumer le contenu qu on y retrouve. Le sommaire est en fait la dernière partie du plan d affaires que vous allez écrire. Il résume les facettes les plus importantes de votre plan d affaires. Le sommaire doit être court (une ou deux pages maximum), accrocheur et exposer les idées maîtresses de votre plan d'affaires. Il doit inciter le lecteur à pousser sa lecture plus en profondeur. En présentant les grandes lignes du plan d'affaires, le sommaire permet aux investisseurs potentiels d'avoir un aperçu général du projet. Décrivez l opportunité d affaires que vous vous proposez de développer. Décrivez votre entreprise et les produits et services que vous offrez. Présentez les promoteurs. Indiquez la localisation et la date prévue de démarrage. Décrivez sommairement le marché visé, de même que son potentiel en termes de chiffre d affaires. Présentez les avantages que votre produit/service possède sur les concurrents. Faites état de la rentabilité du projet, en termes de profit escompté, du retour sur investissement, de retombées économiques dans le milieu et autres s il y a lieu. Indiquez le coût total du projet et le montant de financement recherché pour la mise sur pied de votre entreprise. Mentionnez quelle sera l utilisation des fonds demandés. À la suite du sommaire, présentez une table des matières détaillée de votre plan d'affaires, en y indiquant le numéro de page où l on retrouve le début de chacune des sections. CREC Saint-Léonard 4

5 EXEMPLE DE TABLE DES MATIÈRES Sommaire Table des matières 1. Description du projet 1.1 Identification de l entreprise 1.2 Opportunité d affaires 1.3 Description des produits/services 1.4 Cadre juridique 1.5 Mission de l'entreprise 1.6 Objectifs de l entreprise 1.7 Échéancier de réalisation 2. Présentation du (des) promoteur(s) 2.1 Structure de la propriété 2.2 L équipe dirigeante 3. Analyse du marché 3.1 Le marché global 3.2 Le marché cible 3.3 La concurrence 3.4 Positionnement de l entreprise 3.5 Prévision des ventes et part de marché 4. Le plan marketing 4.1 Stratégie de produits/services 4.2 Stratégie de localisation et de distribution 4.3 Stratégie de prix 4.4 Stratégie de communication (publicité et promotion) 5. Le plan des opérations 5.1 Processus de réalisation du produit/service 5.2 Ressources humaines 5.3 Ressources matérielles 5.4 Recherche et développement (si applicable à votre projet) 6. Le plan financier 6.1 Hypothèses 6.2 Coût et financement du projet (bilan d ouverture) 6.3 Ventilation des ventes et des achats 6.4 États prévisionnels des mouvements de trésorerie (Budget de caisse prévisionnel) 6.5 États des résultats prévisionnels 6.6 Bilan prévisionnel 6.7 Ratios financiers et seuil de rentabilité Annexes CREC Saint-Léonard 5

6 1. DESCRIPTION DU PROJET Cette section se veut une présentation complète de votre projet d entreprise. Vous devez convaincre le lecteur que votre projet est une véritable opportunité d affaires. Soyez explicite et vulgarisez suffisamment le texte afin que le lecteur ait une bonne compréhension de votre projet. Il s agit dans cette section de décrire l organisation et l opportunité d affaires convoitée. 1.1 Identification de l entreprise Nom de l entreprise : Adresse : Ville : Code postal : Téléphone : Cellulaire : Télécopieur : Site Internet : Courriel : Date de démarrage : 1.2 Opportunité d affaires En soi, avoir une idée est insuffisant pour se lancer en affaires, puisque cette dernière doit représenter une opportunité d'affaires. Or, pour que votre idée soit considérée comme une opportunité, elle devra vous permettre notamment de vivre décemment des profits tirés de cette entreprise. D'où vient l'idée maîtresse de votre projet? En quoi ce projet représente-t-il une véritable opportunité permettant la réussite financière de l entreprise? Quelles sont vos motivations? Pourquoi ce projet plutôt qu'un autre? Quelles sont les grandes étapes à la mise sur pied de votre projet? Résumez les activités réalisées à ce jour et l'état d'avancement du projet. CREC Saint-Léonard 6

7 1.3 Description des produits/services Dans cette partie, nous décrivons les caractéristiques spécifiques des produits / services. Décrivez la nature des produits ou de la gamme de produits et en donner les caractéristiques physiques (taille, poids, emballage, aspect visuel, etc.). Faites de même pour vos services. Situez le produit ou service dans le contexte de son utilisation. Présentez les fonctions, les usages, les aspects techniques, les qualités et les avantages pour l'utilisateur du produit ou du service. Dans le cas d'un produit, joindre en annexe les fiches techniques, les tests de performance effectués. Dans le cas d'un service, en décrire les étapes, les actes professionnels, les suivis, etc. Si votre produit ou service n est pas à une étape où il peut être exploité commercialement, indiquez son stade développement. Identifiez les avantages qui le distinguent des produits / services des concurrents. Faites-vous quelque chose que les autres ne font pas? Le faites-vous mieux? En faites-vous davantage? Détenez-vous des titres de propriété, brevets, marques de commerce? Précisez les termes et les avantages qu ils vous confèrent. Présentez les normes et les standards du marché. Identifiez la réglementation s appliquant à votre produit ou service. 1.4 Cadre juridique Précisez la forme juridique de l'entreprise et énoncez les motifs qui ont motivé ce choix. Au Québec, il existe plusieurs formes juridiques dont les plus courantes sont : l'entreprise individuelle, la société en nom collectif, la compagnie (personne morale à but lucratif ou société par actions), la personne morale sans but lucratif ou la coopérative. Plusieurs facteurs peuvent influencer le choix de la forme juridique à donner à l'entreprise. Vous devez tenir compte des facteurs tels que le nombre de personnes concernées, le type d'entreprise (caractère lucratif ou coopératif), le chiffre d'affaires prévu et l impact de la fiscalité sur votre choix. Vous devez joindre en annexe une copie du certificat, de la charte et des lettres patentes. CREC Saint-Léonard 7

8 1.5 Mission de l'entreprise Décrivez en une ou deux phrases la raison d être de votre projet d entreprise, ce que vous souhaitez accomplir par celui-ci. La meilleure façon de rédiger votre énoncé de mission consiste à déterminer les éléments clés de votre entreprise : 1. Que fournissez-vous? (Vos produits et services) 2. À qui? (Votre clientèle) 3. Comment vos clients vous percevront-ils? (Les qualités de votre entreprise) Exemple de mission d une entreprise de service Fournir aux PME de l Est de Montréal un service rapide de dépannage et de réparation en micro-informatique qui soit accessible 7 jours sur 7, 24 heures sur Objectifs de l entreprise L élaboration d objectifs fait partie de tout processus de planification. Il est à noter que ces objectifs évolueront tout au long de la rédaction du plan d affaires. Vous devez décrire ici votre vision de l'entreprise. Comment imaginez-vous l'entreprise dans les années à venir? Décrivez de façons mesurables (quantifiables) les objectifs marketing, financiers et de production de votre entreprise à court terme (1 an) et à moyen terme (2 à 3 ans). Exemple d objectifs à court terme Participer à deux évènements spécialisés pour faire connaître notre service auprès de la clientèle cible; Atteindre un chiffre d affaires de $ la première année; Atteindre un bénéfice net de $; Créer deux emplois à temps plein; Réaliser interventions par mois. CREC Saint-Léonard 8

9 1.7 Échéancier de réalisation Le sérieux des promoteurs se reflète entre autres dans la présentation d un échéancier réaliste pour la réalisation du projet d entreprise. Identifiez les étapes importantes dans la réalisation du projet. Déterminez des échéances réalistes pour les atteindre. Énoncez les étapes qui pourraient s avérer problématiques et leur impact sur la réalisation du projet. Décrivez brièvement les actions entreprises afin de mettre sur pied votre projet d affaires ainsi que les activités à réaliser au cours de la première année d opération. Exemple d échéancier de réalisation Actions à poser Échéance 1. Rédiger le plan d affaires Septembre Obtenir l ensemble du financement Octobre S inscrire à la TPS/TVQ Octobre Établir des ententes avec les fournisseurs Novembre Déterminer la place d affaires Novembre Élaborer les documents promotionnels Novembre Promouvoir nos services auprès de la clientèle cible Décembre Solliciter directement les entreprises de 50 employés et plus Janvier Etc. CREC Saint-Léonard 9

10 2. PRÉSENTATION DU (DES) PROMOTEUR(S) L entrepreneur ou l équipe dirigeante est d une importance capitale dans le succès de votre projet d entreprise. Il n est pas suffisant d avoir une bonne opportunité d affaires, encore faut-il la réaliser et l'exploiter avec succès sur le marché. 2.1 Structure de la propriété Présentez tout d abord la répartition de la propriété de l entreprise que vous projetez de démarrer. Exemple de répartition de la propriété d une entreprise Promoteur(s) % de la propriété Valeur de l investissement Nature de l investissement Yvan Desbiens 50 % $ Argent Yvonne Surprenant 50 % $ Outillage et argent * Annexez, s'il y a lieu, la convention d'actionnaires, le contrat d'associés, etc. 2.2 L équipe dirigeante Dans les prochaines lignes, vous devez convaincre votre lecteur que vous et vos partenaires détenez les compétences requises pour mener à bien ce projet. Présentez les antécédents de chacun des membres de l équipe dirigeante, en faisant ressortir leur formation et leurs expériences professionnelles. Inclure les curriculum vitae détaillés en annexe. Faites ressortir les atouts et les capacités de chacun, de même que leur complémentarité professionnelle. Rares sont les individus possédant toutes les compétences nécessaires à la gestion d une entreprise. Vous devez donc être en mesure d identifier vos faiblesses et d expliquer comment vous comblerez ces lacunes. Incluez les bilans personnels de chacun des promoteurs en annexe. CREC Saint-Léonard 10

11 3. ANALYSE DU MARCHÉ L analyse du marché est une des étapes les plus importantes dans la préparation du plan d'affaires. C est à cette étape que l on détermine le marché potentiel du produit/service envisagé. Il faudra évaluer la demande potentielle en considérant la demande globale et la présence de concurrents sur le marché cible. L objectif ultime de cette analyse est donc de déterminer le chiffre d affaires potentiel et la stratégie appropriée pour l atteindre. 3.1 Le marché global Les entreprises n œuvrent pas seules, en vase clos. Elles œuvrent dans un secteur d activités (industrie) dans lequel se retrouvent d autres organisations concurrentes. Toutes ces organisations font également partie d un environnement plus grand qui les influence. Il est important de connaître les règles du jeu dans son secteur d activités et de comprendre quels sont les facteurs qui le dynamisent. On doit se préoccuper non seulement des conditions présentes, mais aussi de leur évolution dans le but de faire ressortir les opportunités et les menaces anticipées. Identifiez et décrivez le secteur d activités dans lequel vous comptez faire affaires (par exemple : alimentation, usinage de pièces, firme-conseil, etc.) Quelles ont été les tendances de croissance au cours des dernières années en termes de potentiel de marché, de nouveaux produits, nouveaux clients, nouveaux concurrents? Votre secteur d activités comporte-t-il des barrières à l entrée ou à la sortie telles que des investissements de départ importants, réglementations, produits brevetés, économies d échelle substantielles, etc.? Quelles tendances de croissance anticipez-vous au cours des cinq prochaines années? Existe-t-il des lois et des règlements qui contraignent ou favorisent votre secteur actuellement? En anticipez-vous pour le futur? Expliquez de quelle façon ils affecteront l entreprise. Les changements démographiques (baisse de taux de natalité, vieillissement de la population et autres) affectent-ils votre entreprise? Expliquez de quelles façons et les effets anticipés. L économie d un pays ou d un secteur d activités est soumise à des fluctuations cycliques. Votre entreprise est-elle sensible à ces fluctuations de la conjoncture économique (taux d intérêt, taux de change, chômage, inflation, libre-échange, etc.)? Expliquez comment et quelles sont vos prévisions pour le futur à cet égard. Votre secteur d activités est-il soumis à une évolution technologique rapide? Anticipez-vous des changements dans le futur? Est-ce que des changements technologiques dans d autres secteurs d activités pourraient rendre votre technologie désuète? Finalement, faites un sommaire des opportunités et des menaces identifiées dans l analyse de votre secteur d activités et de votre environnement général. CREC Saint-Léonard 11

12 Exemple de sommaire opportunités / menaces Opportunités Menaces Politique Économique Sociodémographique Technologique Forte intention gouvernementale d accroître l usage des services en ligne destinés aux entreprises. La croissance soutenue des deux dernières années favorisant l achat d équipements informatiques. Augmentation du nombre de PME sur le territoire. La courte durée de vie des équipements oblige les entreprises à les renouveler régulièrement. Environnementale NA NA Fin des programmes favorisant l accès à Internet. Plusieurs nouvelles entreprises sur le territoire sont spécialisées dans l offre de services informatiques aux PME. Augmentation des compétences informatiques des nouveaux gestionnaires. Facilité d utilisation des nouveaux équipements informatiques. 3.2 Le marché cible TERRITOIRE VISÉ Vous devez tout d abord déterminer le marché cible que vous souhaitez desservir : local, régional, national, ou international. Indiquez clairement les limites géographiques du territoire choisi. Par exemple, votre entreprise pourrait se limiter à la région métropolitaine de Montréal. PROFIL DE LA CLIENTÈLE Dressez ici le portrait de votre clientèle cible. Indiquez les types de clientèles auxquels s'adresseront vos produits ou services : particuliers, ménages, grossistes, détaillants, industries ou organismes, etc. Déterminez les caractéristiques de la clientèle ciblée. Segmentez votre clientèle en la regroupant selon certains critères qui en font des groupes homogènes : o volume d achat, taux de consommation, fidélité à la marque; CREC Saint-Léonard 12

13 o o o âge, sexe, revenu; style de vie, personnalité; motivations, attitudes, préférences, perceptions. 3.3 La concurrence Il importe d'analyser la concurrence afin d'en connaître les principales caractéristiques, les forces et les faiblesses. Vous pourrez ainsi mieux vous préparer à mettre en valeur la spécificité de votre produit ou service. Présentez les informations sous la forme d un tableau comparatif. Subdivisez votre tableau selon le type de concurrence : concurrence directe (produit ou service similaire) et concurrence indirecte (produit ou service qui comblent le besoin de manière différente); Élaborer la liste des concurrents et identifier, pour chacun d eux, leurs forces et faiblesses en termes de parts de marché, prix, capacités de production, possibilités de profit, système de distribution, qualité des produits, gamme de produits, force de vente, publicité, expertise, etc. Anticipez, à partir de l analyse du secteur d activités, si de nouveaux concurrents vont s établir dans le marché au cours de la période considérée. Limitez-vous aux concurrents présents sur le territoire que vous avez préalablement déterminé. Exemple d analyse comparative de la concurrence Concurrents directs O bon prix enr. 1, rue Jean-talon Est Saint-Léonard (Qc) Abp inc. 2, rue principale Anjou (Qc) Concurrents indirects Inc. 3, boul. Rouen Montréal (Qc) Forces Établi depuis plusieurs années, il est le leader du marché Gamme de services et de prix étendus Forces Gamme de services bureautiques à coût abordable. Faiblesses Prix élevés Mauvaise réputation Faiblesses Entreprise peu connue CREC Saint-Léonard 13

14 3.4 Positionnement de l entreprise Votre entrée dans le marché ne signifie pas que la demande globale sera partagée au prorata du nombre de concurrents. Le chiffre d affaires que vous obtiendrez est en effet fonction de la stratégie de pénétration et de croissance de marché pour laquelle vous opterez. Il faut en fait se positionner sur le marché en se démarquant d une façon ou d une autre de ses concurrents. D autre part, il ne faut pas s attendre à ce que la concurrence demeure inactive face à votre entrée; il vous faudra prévoir ses réactions. À partir de l analyse des forces et faiblesses que vous avez identifiées chez les concurrents, établissez la stratégie qui vous permettra de pénétrer le marché. Est-ce un prix moindre, une qualité supérieure, un meilleur service après-vente, un produit nouveau, une meilleure garantie, etc.? Cette stratégie devrait se baser sur vos avantages concurrentiels. Décrivez ces avantages. Indiquez si vous avez en main des commandes fermes de vos. Discutez des ripostes possibles des concurrents face à votre stratégie de pénétration et de croissance. Les ripostes seront d autant plus vives que les concurrents se sentiront menacés. Soyez bref! Vous détaillerez vos stratégies dans le plan marketing. 3.5 Prévision des ventes et part de marché ESTIMATION DE LA PART DE MARCHÉ Estimez la part de marché que vous prévoyez accaparer au cours des trois premières années. Expliquez la méthode d'évaluation utilisée pour estimer le volume de ventes de votre produit ou de votre service. Exemple de calcul de la part de marché MARCHÉ GLOBAL (Nbre réel de clients) % VISÉ MARCHÉ POTENTIEL (Nbre client x % visé) Année % 375 Année % 750 Année % 900 CREC Saint-Léonard 14

15 PRÉVISION DES VENTES Les données et les informations recueillies sur le secteur d activités, le marché cible, les clientèles et la concurrence vous permettent d'estimer, de façon réaliste et conservatrice, vos objectifs de ventes pour les trois premières années. Les stratégies incluses dans le plan marketing devront vous permettre d atteindre cet objectif. Donc, en vous basant sur votre étude de marché et en tenant compte des variations saisonnières et du temps nécessaire au démarrage de votre entreprise, identifiez de façon conservatrice vos ventes pour les trois premières années. N oubliez pas que les premiers mois d opération sont souvent caractérisés par un volume de ventes faible, mais en progression. En effet, il ne faut pas négliger le temps requis pour se bâtir une clientèle. C est d ailleurs pourquoi il faut prévoir un fonds de roulement suffisant surtout pour les premiers mois d activités. CREC Saint-Léonard 15

16 Exemple de ventilation des ventes par produit/service Produits/ Prix Mois Total services unitaire Service 1 75 $/h Heure Montant $ Service 2 45 $/h Heure Montant $ Produit $ Quantité Montant $ Produit $ Quantité Montant $ Total $ CREC Saint-Léonard 16

17 4. LE PLAN MARKETING Le plan marketing précise quelles seront les stratégies qui seront déployées pour rejoindre votre clientèle cible et pour atteindre vos objectifs de vente. Ce plan est un tout et, par conséquent, chacune des stratégies est liée aux autres. Par exemple, une entreprise peut rarement offrir à la fois un produit haut de gamme et maintenir une politique de prix très bas. 4.1 Stratégie de produits/services Quelles forces ou dimensions du produit allez-vous exploiter pour intéresser votre clientèle cible? (référez-vous à votre présentation des produits à la section 1.3.) Décrire votre politique de service après-vente et votre politique de garantie. Indiquer si ces politiques diffèrent de celles des concurrents et de quelles façons. Quelles sont les modifications à apporter à votre produit pour répondre aux attentes et aux besoins de chacun des segments identifiés? 4.2 Stratégie de localisation et de distribution La localisation réfère à la région dans laquelle sera implantée l entreprise tandis que le site réfère à l endroit précis. Le choix de la localisation et du site ne se fera pas de la même façon selon que l entreprise est de nature industrielle ou commerciale. Dans le premier cas, les facteurs de la localisation considérés sont la proximité de la matière première ou la proximité des marchés, la disponibilité de la main-d œuvre, des services de support, d accès aux réseaux de transport, la présence d infrastructures, les réglementations nationales et locales, le climat, etc. Pour l entreprise commerciale, le choix du site se fera en fonction de facteurs socio-démographiques (revenus, circulation routière ou piétonnière, etc.) tout en considérant également la localisation des concurrents. LOCALISATION Décrivez la localisation et le site choisi. Justifiez votre choix en fonction des critères énumérés précédemment. Discutez des avantages et des inconvénients du site retenu. CREC Saint-Léonard

18 Critères à considérer dans le choix du site : Type d'espace nécessaire : bureau, salle d'attente, inventaire, vitrine, etc. Achat ou location. Zonage et réglementation spécifique. Milieu urbain ou banlieue. Locaux disponibles, superficie. Coûts des assurances, taxes. Liens avec le marché ciblé. Type d achalandage. Visibilité. Image du voisinage. Circulation et facilité d accès. Stationnement. Disponibilité de la main-d œuvre. Proximité de certains services. Disponibilité de l'énergie. Besoins futurs. RÉSEAU DE DISTRIBUTION Spécifiez les réseaux de distribution que vous souhaitez utiliser. Comptez-vous faire de la vente directement aux particuliers? Aux détaillants? Aux grossistes? Comment allez-vous développer ce réseau? Spécifiez les marges de profit consenties aux divers intervenants dans le réseau. Avez-vous des délais de livraison? Quels sont les frais de transport? 4.3 Stratégie de prix Le plan d'affaires doit préciser la politique de tarification établie pour vos produits ou vos services. Indiquez le prix de vente de chacun des produits/services ou gamme du produit. Comment votre stratégie de prix se compare-t-elle avec celle des concurrents? Expliquez votre politique d escompte et votre politique de crédit (conditions de paiement). Expliquez la méthode utilisée pour fixer vos prix : selon les coûts de production, les prix de la concurrence, la perception et la capacité de payer des clients, la demande et les objectifs de l entreprise (projets, ventes, équilibre concurrentiel, image). CREC Saint-Léonard

19 4.4 Stratégie de communication (publicité et promotion) Présentez vos objectifs de communication. Décrivez le contenu de la communication que vous voulez transmettre à votre marché cible. Exploitez vos avantages concurrentiels. Identifiez les médias que vous comptez utiliser pour atteindre le marché (radio, télévision, journaux, encarts publicitaires, votre force de vente, etc.) Identifiez tout moyen de publicité gratuite dont vous pourriez bénéficier. Identifiez à qui s adressera chacune des activités de communication prévues. Présentez votre calendrier des activités. Présentez les coûts du programme. Spécifiez quel mécanisme vous proposerez de mettre en place afin de contrôler le rendement de votre campagne de publicité et de promotion. Si vous utilisez votre propre force de vente ou des agents manufacturiers ou autres, indiquez vos critères de sélection des candidats, le nombre utilisé, la méthode de compensation envisagée, etc. Exemple de budget promotionnel Mois Total Publicité Journal local $ Page jaune $ Publipostage $ Carte d affaires $ Promotion Forfait 1 mois gratuit $ Total $ CREC Saint-Léonard 19

20 5. LE PLAN DES OPÉRATIONS Le plan des opérations doit répondre à la question : comment fonctionnera votre entreprise? L information peut être divisée en quatre points : processus de réalisation du produit ou service, ressources humaines, ressources matérielles et recherche et développement. Le contenu des différentes sections variera alors en fonction du type d entreprise qui sera démarrée (manufacturier, commerce de détail, services). 5.1 Processus de réalisation du produit/service Énumérez et décrivez les activités nécessaires à la fabrication ou à la réalisation du produit ou du service : Faites un résumé des technologies utilisées, des procédés et méthodes, des savoir-faire nécessaires, des possibilités de transferts technologiques et de leurs conditions d'implantation. Utilisez-vous les services d un sous-traitant? Donnez un aperçu du calendrier de production ou d'activités commerciales; Décrivez les variations saisonnières : impact et alternatives prévues. Expliquez le mécanisme de contrôle de la qualité du produit ou du service : étapes critiques, points de contrôle, rapports, outils de mesure, etc. Décrivez les conditions physiques de l'environnement de travail : dangers physiques auxquels seront confrontés les employés, les normes de sécurité à respecter. 5.2 Ressources humaines À cette étape, il s agit de décrire les besoins en ressources humaines de votre entreprise en regroupant les employés par département. De plus, vous devez identifier les ressources externes qui vont vous procurer, sur une base ponctuelle, des expertises spécifiques. GESTIONNAIRES Présentez l organigramme de l organisation et décrire les postes clés. Présentez les personnes qui occupent ces postes, en faisant ressortir leurs connaissances, leurs expériences professionnelles et la complémentarité de leurs compétences. Inclure leur curriculum vitae en annexe. CREC Saint-Léonard 20

21 Déclarez les salaires payés à ces personnes, de même que tout plan de partage de la propriété de l entreprise et le plan de partage des bénéfices. Expliquez votre philosophie de gestion, portant sur la participation de vos partenaires dans la prise de décision, la culture organisationnelle que vous comptez privilégier, etc. MAIN-D ŒUVRE Identifiez l ensemble des tâches opérationnelles, techniques et administratives à exécuter. Déterminez les qualifications requises. Discutez de la disponibilité de la main-d œuvre dans le bassin local. Discutez de tout programme de formation à implanter. Discutez du niveau des salaires et des avantages sociaux. Les employés seront-ils syndiqués ou non? Déterminez le coût de la main-d œuvre pour produire le bien ou le service. CONSEILLERS EXTERNES Dites si vous comptez sur un mentor ou un parrain et présentez ses compétences. Mentionnez des personnes et des entreprises que vous allez retenir comme ressources externes : comptable, avocat, agence de publicité, firme d ingénieur, etc. Déterminez le coût des services des conseillers externes. 5.3 Ressources matérielles Faites la liste et une description des aménagements et des équipements requis. Indiquez s ils sont neufs ou usagés et indiquez-en le coût. Indiquez la source d approvisionnement et les délais de livraison. Déterminez la nature et les quantités des matières premières, produits semi-finis, des fournitures et de l énergie requises pour réaliser la mission de l entreprise. Discutez de leur disponibilité, tant en quantité qu en qualité, et de leur coût. Discutez des programmes d approvisionnement, des délais de livraison, des inventaires requis, de la possibilité d économies d échelle à l achat de plus grandes quantités. Identifiez les principaux fournisseurs et discutez des règles du jeu dans le secteur. Existe-t-il plusieurs fournisseurs pour les matériaux envisagés ou, au contraire, compterez-vous sur un fournisseur unique? Y- a-t-il possibilité de substituer un matériau pour un autre? Contrat à long terme ou autre? Etc. CREC Saint-Léonard 21

22 5.4 Recherche et développement (si applicable à votre projet) Indiquez les plans futurs de recherche et de développement. Présentez votre équipe de recherche en faisant ressortir le rôle de chacun, leurs compétences. Indiquez toute entente de partenariat (en vigueur ou à venir) avec des organismes de recherche, des universités ou autres institutions. Faites un état des coûts prévus pour le poste «recherche et développement». CREC Saint-Léonard 22

23 6. LE PLAN FINANCIER Le plan financier a pour objet de démontrer, à la lumière des éléments contenus dans les sections précédentes, la viabilité financière du projet d entreprise et de déterminer les besoins de fonds dans le temps. Utilisez le fichier Excel pour la préparation de vos prévisions financières. Conseil Utilisez notre application Excel pour la préparation de vos prévisions financières. Vous pouvez télécharger l application dans la section Outils de notre site Internet à l adresse : Hypothèses Identifiez les hypothèses de travail que vous utiliserez pour produire vos états financiers prévisionnels. La rédaction des sections précédentes du plan d affaires vous a normalement permis d identifier ces hypothèses, telles que les prévisions de votre chiffre d affaires pour les premières années d exploitation. 6.2 Coût et financement du projet (bilan d ouverture) Précisez les ressources financières dont vous avez besoin pour démarrer votre entreprise, en spécifiant à quoi elles serviront, et identifiez les sources de financement sur lesquelles vous allez compter. 6.3 Ventilation des ventes et des achats Ce tableau décompose, sur une base mensuelle, vos prévisions des ventes en fonction des produits/services offerts. Vous devez faire de même pour l achat des matières premières ou des marchandises vendues (inventaires). Par la suite, le tableau de ventilation des ventes répartit les ventes et les achats en fonction des délais de paiement. CREC Saint-Léonard 23

24 6.4 État prévisionnel des mouvements de trésorerie (Budget de caisse prévisionnel) Votre entreprise ne peut pas fonctionner sans liquidité. L état prévisionnel des mouvements de trésorerie indique combien d argent votre entreprise possède en caisse à un moment donné. Si vos rentrées de fonds (produits) dépassent les sorties (charges), les flux de trésorerie sont négatifs. L état prévisionnel des mouvements de trésorerie permet donc de savoir quand votre encaisse sera basse et à quel moment vous dégagerez un excédent. Vous devez présenter l état prévisionnel des mouvements de trésorerie pour les trois prochaines années. 6.5 États des résultats prévisionnels L état prévisionnel des mouvements de trésorerie et l état des résultats se ressemblent beaucoup, mais il existe une différence fondamentale entre les deux. Le budget de caisse précise le moment où les fonds sont perçus et les frais engagés. Alors que l'état des résultats présente le bénéfice ou les pertes sur une période donnée, le détail des produits et des charges et les autres coûts. L'état des résultats est essentiellement un outil comptable pour mesurer le rendement de votre entreprise. Vous devez présenter les états des résultats prévisionnels pour les trois années à venir. 6.6 Bilan prévisionnel Le bilan est un aperçu de la situation financière de votre entreprise à un moment précis dans le temps. Il présente votre actif, votre passif et vos capitaux propres et aide à connaître la valeur nette de votre entreprise. Le bilan doit présenter la liste des éléments d'actifs, comme les comptes clients, les stocks que vous détenez et votre encaisse. Il doit aussi présenter la liste des éléments d'actifs immobilisés, comme les propriétés, le matériel, les meubles et les accessoires, ainsi que les véhicules. Le passif à court terme comprend les comptes fournisseurs et les dettes que vous devez payer dans l'année (fournisseurs et créanciers). Le passif à long terme comprend les emprunts à long terme (hypothécaires, prêts pour achat de matériel, etc.). L'avoir des actionnaires les capitaux propres est constitué de fonds permanents investis dans l'entreprise, par vous-même ou par quelqu'un d'autre (moyennant une participation au capital-actions), et des bénéfices non répartis. CREC Saint-Léonard 24

25 6.7 Ratios financiers et seuil de rentabilité Cette section permet de calculer les principaux ratios comptables à partir du bilan et de l état des résultats. Ces ratios serviront entre autres à établir une comparaison entre vos résultats et la moyenne des entreprises de votre secteur d activités. L'analyse du seuil de rentabilité (point mort) est le niveau de vente où l'entreprise ne fera ni profit, ni perte. Il indique, dans un délai donné, combien de ventes vous devez réaliser pour assumer vos coûts. Il permet donc de déterminer à quel moment et à quelles conditions la commercialisation du produit ou du service permettra de dégager des bénéfices. 7. LISTE DES ANNEXES Curriculum Vitae Bilan personnel Certificat d immatriculation ou d incorporation Convention d affaires (si plus d un propriétaire) Contrats et lettres d intention Permis Bail commercial Liste des équipements et leur valeur marchande Documents promotionnels Informations supplémentaires CREC Saint-Léonard 25