FEEDER-GROUP DISTRIBUTEUR EXPERTS

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1 FEEDER-GROUP DISTRIBUTEUR EXPERTS

2 Votre partenaire de Distribution à Valeur Ajoutée Créée en collaborateurs Siège social : Vitrolles (13) Présence à l international : France, Euro-Méditerranée et pays francophones Bureaux en France : Vélizy (78) Vitrolles (13) Filiales à l étranger : Algérie, Alger Maroc, Rabat Espagne, Madrid Canada, Québec Royaume-Uni, Londres

3 EIZO : Représentant exclusif en France et au Maghreb depuis 1996 Distributeur officiel au Québec IBM : Frame distributeur ISV pour le software et le hardware Kaspersky : Distributeur à valeur ajoutée depuis 2003 Wyse : Distributeur à valeur ajoutée depuis 2003 Network Instruments : Distributeur exclusif depuis 2008 Vidyo : Distributeur à valeur ajoutée exclusif sur le secteur médical depuis 2009 Shoretel : Distributeur officiel depuis 2009 Ergotron : Distributeur en Europe depuis 2006

4 Récompenses EIZO : Exclusive Representative in France and and French speaking Africa since 1996 Official Distributor in Quebec o Award of Excellence 2011 o Award of growth 2006 o Award of growth 2005 o Award of growth 2004 IBM : Frame ISV distributor for both Software and hardware Award Best Partner ASL EMEA Program 2011 Kaspersky VAD since 2003 Award Best European Distributor 2009 Nominee Best European Distributor 2008 Wyse VAD since 2003 Award Distributor of the year, Southern Europe 2006 Network Instruments : Exclusive Distributor since 2008 Award Distributor of the year 2010 Award Distributor of the year 2010 Vidyo : VAD since 2009 Shoretel : Official Distributor since 2009 Ergotron : #1 Distributor in Europe since 2006

5 Notre business model TRAIT D UNION ENTRE LES DIFFÉRENTS ACTEURS DU MARCHÉ En s inscrivant pleinement dans la démarche du constructeur pour accompagner son développement Constructeurs / Editeurs Prescripteurs Revendeurs Clients Finaux PRÉSENCE AUPRÈS DES CLIENTS De l avant à l après-vente en comprenant les problématiques des utilisateurs sur les marchés verticaux et de niches Revendeurs Clients finaux : grands comptes et PME Avant et après-vente, consulting et services Solutions métiers : santé, banques Education, Industrie, Services CONSTRUCTION DE SOLUTIONS INNOVANTES ADAPTÉES Donner un sens et des réponses intelligentes à des besoins complexes Complémentarité des marques et produits Actions conjointes des différentes marques et tests sur sites

6 Notre valeur ajoutée Une équipe orientée «Services» Sur le terrain : des ingénieurs commerciaux et techniques En ligne : une disponibilité permanente Avant-vente technique certifiée Des groupes spécialisés sur des marchés verticaux Une logistique efficace Un système de gestion unique Gestion des contrats cadres et internationaux Génération de licences immédiate Reporting customisé en ligne

7 Support technique Ingénieurs Notre approche du marché Revendeurs spécialisés Administrations Réseau agréé Citrix Gold & Platinum Wyse Banques et Assurances Desktop Publishing PULL Telesales Telesales PUSH VAR, SSII Intégrateurs Education Industries et Services Distri Channel Mapping Groupements Indépendants Media Médical PULL Sales Engineers PC Shops Services

8 Nos solutions Affichage et communication Supervision et multi-affichage Post-production et vidéo Création graphique et photo Affichage spécialisé Sécurité et réseau Infrastructure Poste de travail et données Services Santé Mobilité Bloc-opératoire Télémédecine Imagerie médicale Industrie Bureaux d études et production Contrôle et sécurité Imagerie médicale Centres d appels Communication unifiée et VOIP Communication centralisée Télé-présence Education Informatisation des salles de classe Mobilité et télé-enseignement Communication sécurisée

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10 Nos clients

11 Typologie des clients finaux ADMINISTRATION ÉDUCATION FINANCES GRAPHIQUE / MÉDIA / PRINT INDUSTRIE MÉDICAL SERVICES TRANSPORT

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13 Frame : Distributeur à valeur ajoutée pour les ISV S.A créée en 1981 Distributeur à Valeur Ajoutée sur le marché des ISV et hébergeurs Logiciels et services de supports et accompagnement Ils nous font confiance : 580 éditeurs de logiciels ou intégrateurs Bureau : Vélizy (78) Représentants commerciaux à : Nantes Lyon Alger Rabat - Montréal FRAME 1 bis rue du Petit Clamart Bât. D BP Vélizy Fax :

14 Frame : 1 er distributeur IBM en mode ASL en France Frame a reçu l Award du meilleur VAD ASL/OEM IBM en Europe en février 2012 Contrat permettant d intégrer l ensemble des softwares IBM dans un bundle solutions, services et / ou matériels Démarche spécifique étudiée pour correspondre aux attentes et besoins des éditeurs Frame s adapte à la diversité de sa clientèle Véritable accompagnement continu et performant, tout au long du cycle de vie du logiciel

15 Frame, un «facilitateur» pour l accès Aux technologies Aux conditions contractuelles et commerciales Aux programmes marketing Frame votre point de contact unique pour travailler dans cette démarche FRAME 1 bis rue du Petit Clamart Bât. D BP Vélizy Fax :

16 Faciliter l accès aux Technologies Software

17 Faciliter la relation commerciale & marketing Notre proposition : Le mode ASL Plus de souplesse... - Tarifs éditeurs sans engagement de volume - Moins de contrainte de certification - Une réactivité Plus de ressources commerciales - Un seul point d entrée - Accompagnement commercial dédié - formations des équipes internes - mise à disposition d outils d aide à la vente - possibilité d intervention chez vos clients

18 Faciliter la relation commerciale & marketing Plus de ressources techniques - Accès aux meilleurs niveaux de support - Tester, évaluer, comparer, porter, valider - Solliciter des experts techniques - ressources Frame, Innovation Center, & IDR Faciliter votre développement de business - Augmenter votre visibilité - Initiative Marketing co-financés par IBM pour vos propres évènements - Génération de leads - Mise en relation / écosystèmes

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20 L offre de services Clarten Les prestations de services proposées par CLARTEN (Consulting, assistance technique, forfait, TMA ) sont basées sur des compétences reconnues par les éditeurs partenaires. Les différentes missions d accompagnement confiées à CLARTEN sont : Audit (de sécurité, d architecture, applicatif ) Analyse (Spécifications Générales ou détaillées, fonctionnelles ou techniques) Etudes et développement Intégration, Installation Administration (système, réseaux, base de données) Support Services Managés Formation Revente de logiciels et matériels

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22 A.S.L. Le mode de commercialisation pour les Partenaires à Valeur Ajoutée Jean-Francois Connier

23 Le programme IBM ASL

24 Different Business Models Resell Application, Hardware or Services SOLUTION IBM Middleware Separate buying decisions Full IBM sw license purchase & use by client No requirement to sell IBM sw with partner s solution Pricing varies by client PPA Level L1/2 support by IBM SWG Channels mission OEM (deep embed) Integrated Systems SOLUTION Fully integrated solution (MW usually not visible) Technical integration complexity high; lab &dev Impossible to decouple Restricted use license IBM Middleware Contracts include embedded program requirements GTM is partner s brand (not IBM) L1/2 support by OEM partner Brand Bus. Dev. mission

25 Application specific licensing Resell Application, Hardware or Services SOLUTION IBM Middleware Separate buying decisions Full IBM sw license purchase & use by client No requirement to sell IBM sw with partner s solution Pricing varies by client PPA Level L1/2 support by IBM SWG Channels mission ASL (integrated bundle) Application and Services SOLUTION IBM Middleware Software & Services integrated bundle (Middleware may be visible) One price for complete solution to client. Restricted license. L1/2 support by ASL partner Joint marketing with partners SWG Channels mission OEM (deep embed) Integrated Systems SOLUTION Fully integrated solution (MW usually not visible) Technical integration complexity high; lab &dev Impossible to decouple Restricted use license IBM Middleware Contracts include embedded program requirements GTM is partner s brand (not IBM) L1/2 support by OEM partner Brand Bus. Dev. mission

26 L ASL, pour quel partenaire? La commercialisation en mode ASL (Application Specific Licensing) s adresse à tous types de Partenaires, comme : Les Editeurs de Logiciels (ISVs) Les Technologies Partenaires (TP) Les Hébergeurs, Les Systèmes Intégrateurs (SI). Embed it... Integrate it... Preload it... Bundle it... Exploit it.

27 Verticalisation du marché Aéronautique Santé Automobile Communications Banque Assurance Pétrole et Chimie Media divertissement Energie Utilités Défense Marchés financier Biens de consommation Gouvernement Distribution Electronique Transport

28 ASL : un standard d IBM Software Le contrat ASL vous permet d intégrer des logiciels IBM dans votre propre solution applicative ou dans une offre de services Avec le contrat ASL vous utilisez les produits IBM en tant que composants intégrés de votre offre C est un partenariat dans la durée et ce n est pas un affaire «One Shot». Une Solution à Valeur Ajoutée répétable, duplicable Coopération commerciale et marketing IBM ASL (integrated bundle) Application and Services SOLUTION IBM Middleware Software & Services integrated bundle (Middleware may be visible) One price for complete solution to client. Restricted license. L1/2 support by ASL partner Joint marketing with partners SWG Channels mission

29 Partenariat ASL ou BP? Contrat ASL ou PA? Partenaire ASL ou BP? Le Partenariat ASL nécessite une Valeur Ajoutée contractuelle qui peut être un bundle intégrant un applicatif et/ou du service Sans Valeur Ajoutée définie, le partenaire est un BP en mode Passport Advantage. Pas de conflit possible entre BP et ASL Contrat ASL ou PA? Contrat Passport Advantage (PA) couvre les besoins internes Contrat Application Specific Licensing (ASL), les besoins externes. Pas de conflit possible entre PA et ASL

30 Le contrat ASL Les bénéfices Une flexibilité et une réactivité adaptées à votre Business Model Un contrat entre le Partenaire ASL et le VAD ASL (en Indirect) pour une durée de 1 à X années. Une remise contractuelle fixe quel que soit le client final Le prix de la licence IBM est inclus dans le prix de la solution L usage de la licence IBM est restreint à la solution ASL Le contrôle de la relation du client final (pas déclaré) Le partenaire maîtrise sa base client et est le seul à pouvoir commercialiser les extensions ou les renouvellements de maintenance Un territoire mondial, revenu reconnu en Algerie, si vente à l étranger Des programmes marketing à définir suivant vos besoins. Le Partenaire est détenteur du droit d utilisation des licences

31 Le contrat ASL Les devoirs de nos partenaires ASL Assurer la commercialisation de leur solution Intégrer le prix des licences IBM au prix de la solution Déclarer les licences IBM commercialisées Assurer le support de 1er et 2 ième Niveau Obtenir les Certifications sur les produits commercialisés Accéder directement au support IBM Renouveler la maintenance Your solution. Your customer. Your profit.

32 Mode de tarification ASL : s applique à la vente de licences en mode standard User, PVU ASL : une tarification au Tera Octets pour TSM ASL : peut être utilisé en mode, ASP, Saas, Hybrid ASL : permet de s adapter au Business Model ou à un marché défini Royalty Report (% du prix de la solution, % du CA.) Création de métriques spécifiques : Nombre de Lits d hôpitaux, Nombre de m2 gérés,

33 Quelques partenaires ASL