Guide du programme PartnerAdvantage CommVault. Une approche singularisée du partenariat

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1 Guide du programme PartnerAdvantage CommVault Une approche singularisée du partenariat

2 Une approche singularisée du partenariat 2 CommVault Priorité à la vente indirecte CommVault a considérablement développé ses parts de marché grâce au travail acharné, à l engagement et à la clairvoyance de ses partenaires revendeurs, qui ont misés sur la seule solution entièrement intégrée de gestion des données et de l information. Le lancement de PartnerAdvantage souligne notre volonté d assumer nos responsabilités envers nos partenaires revendeurs, et d entretenir une croissance bénéfique pour eux comme pour nous. Nous investissons dans des domaines essentiels : Formation complète et appropriée des partenaires Nous sommes un fournisseur de technologies capables de transformer les processus des technologies de l information. À ce titre, nous voulons vous apporter les outils, le savoir faire et la confiance dont vous avez besoin pour devenir les conseillers à qui vos clients feront confiance. Dans cette perspective, les formations à la technologie CommVault sont plus nombreuses que jamais. Elles s adressent aux partenaires commerciaux et techniques. Nous lançons aussi des initiatives inédites permettant l apprentissage et la gestion des processus, par exemple CommValue. Dans l année qui vient, vous bénéficierez de nouvelles occasions d apprendre : nous avons investi dans une équipe de Subject Matter Experts qui organiseront régulièrement des sessions approfondies dans leur spécialité, en ligne ou en personne. Poursuite des investissements dans le marketing Depuis 2 ans, nous avons intensifié nos investissements dans le marketing afin de mieux faire connaître nos produits et notre proposition unique dans les médias, parmi les analystes et auprès de nos clients. Nous améliorons sans relâche notre matériel marketing. Depuis le récent lancement de Simpana 9, nous disposons d une nouvelle suite d outils commerciaux spécialement conçue à l intention de nos partenaires. Attendez-vous à des campagnes marketing intégrées, avec des offres ciblant les clients CommVault nouveaux et existants. Nos partenaires pourront en profiter pour s adresser à leurs propres contacts. Dialogue ouvert avec nos partenaires Nous voulons qu il soit facile pour vous de collaborer avec nous. Nous tenons à écouter nos partenaires et nous améliorer sur la base de vos retours terrain. À cet effet, les grandes régions qui n ont pas encore de programme table ronde vont organiser régulièrement des forums pour les partenaires. Vous pourrez y discuter avec le senior management de CommVault et lui dire ce que vous pensez. Nous vous encourageons à y participer. Vous avez un rôle actif à jouer dans nos futurs plans et stratégies partenaires. À notre réussite!

3 Une approche singularisée du partenariat 3 CommVault PartnerAdvantage Guide du programme Comme toutes les grandes idées, CommVault est né de la conviction passionnée qu il existe une meilleure voie, une meilleure solution. Nos fondateurs ne connaissaient que trop bien les lacunes des solutions de gestion des données, les difficultés et les frustrations qui en résultaient. Plutôt que de s y résigner, ils se sont engagés pour mettre au point une meilleure façon de gérer les données. Une méthode qui ne se contenterait pas d intégrer des solutions disparates : ils voulaient créer des solutions conçues pour opérer de concert, à partir d un code unique et adaptable à l infini. C est ce qu on appelle aujourd hui l approche «Singular Information Management» de CommVault. Nous avons appliqué la même approche singulière à nos partenariats. Notre programme partenaires PartnerAdvantage prend en compte l ensemble des points névralgiques des organisations de nos partenaires : vente, marketing, installation et support. PartnerAdvantage repose sur un fondement: notre engagement en faveur d un modèle commercial 100% confié aux partenaires, avec l aide quand elle est nécessaire et disponible de nos équipes de ventes terrain. CommVault Partner Advantage n est pas seulement là pour permettre à nos partenaires de faire plus de marge avec nos logiciels. Le programme a pour vocation de construire un environnement prospère autour de notre technologie incluant des éléments essentiels tels qu un service irréprochable et un support apte à faire des clients heureux et qui reviendront vers nous pour de nouveaux projets. Vous êtes partenaire CommVault depuis des années? Vous venez d arriver? Une chose est sûre : jamais le moment n a été mieux choisi pour recourir aux meilleurs outils de gestion des données qui soient sur le marché! CommVault, société ouverte, est un concepteur de logiciels en croissance rapide. CommVault est un éditeur de logiciels coté en bourse en pleine croissance Nous nous dédions intégralement au développement de solutions exhaustives de gestion des données et des informations. Cette vocation exclusive nous permet de nous focaliser entièrement sur la recherche des meilleures manières de gérer les données pour nos clients. NASDAQ: CVLT

4 Une approche singularisée du partenariat 4 Pourquoi CommVault? Pressions intenses, croissance explosive des données, conformité réglementaire toujours plus stricte, budgets IT en stagnation ou en recul : voilà à quoi le client est confronté aujourd hui. Jusqu à présent, les entreprises tentaient de répondre à ces difficultés en combinant des produits disparates, non conçus pour fonctionner ensemble. Nombreuses sont les sociétés qui doivent faire face à une complexité croissante et au coût élevé de la gestion de leurs données. Plus que jamais, les entreprises doivent réduire le prix de la gestion des données et l effort que cela demande. Autrement dit : tailler dans les dépenses inutiles, remplacer les technologies périmées, éliminer les produits isolés et disparates. La suite logicielle de CommVault, Simpana, est construite sur un code unique et une plate-forme commune. C est la seule solution de gestion des données véritablement holistique que l on puisse trouver sur le marché. Grâce à une architecture révolutionnaire, l entreprise récupère immédiatement de l espace de stockage primaire, réduisant le stockage secondaire de plus de 90%. La moitié des lecteurs de bande magnétique peut disparaître. Sans oublier la déduplication des données à tous les niveaux : archives, conservation et recherche d information pour ediscovery. Après plus de 10 ans, CommVault reste le seul concepteur à proposer une plate-forme unique pour la gestion des données et de l information. Avec la sortie de la dernière version, Simpana 9, CommVault a inauguré de nouvelles fonctionnalités qui s inscrivent dans le fil de son objectif : apporter une solution de gestion des données unique, qui prenne en charge toutes les données de l entreprise afin d aider les clients à trouver l information dont ils ont besoin pour répondre aux impératifs de l activité et du marché avec rapidité et agilité. Ventes de licences La proposition CommVault est unique sur le marché : performance et réductions de coûts sont réelles. Ajoutons à cela un réseau de partenaires soigneusement sélectionnés, et le revendeur est assuré de mettre en avant une offre véritablement unique, qui protège ses marges en comparaison avec une solution déjà surdistribuée. D autant que les nouvelles installations CommVault comprennent habituellement des services et du matériel. Les renouvellements de maintenance sont aussi gérés par les partenaires : les nouvelles ventes débouchent donc sur un revenu annuel récurrent. Les clients CommVault sont parmi les plus satisfaits du marché. La majorité d entre eux achètent des licences supplémentaires à mesure que leur activité se développe. Vente de fonctionnalités complémentaires La suite CommVault Simpana se compose d une panoplie de produits couvrant tout le spectre de la gestion des données et de l information. Le client commence souvent par la sauvegarde ou l archivage, pour ajouter ensuite déduplication, réplication, snapshots, indexation/recherche ou SRM. Certains se contentent même au début de l archivage du courrier électronique, avant d étendre leur installation à leur SharePoint, NAS ou serveur de fichiers. Toutes ces fonctionnalités sont gérées à partir d une interface unique. Les nouvelles fonctionnalités de CommVault sont faciles à acquérir et à déployer. L essentiel de l infrastructure étant déjà en place, l extension revient moins cher que certaines alternatives. Les services d installation et de formation CommVault sont aussi vendus par des partenaires CommVault offrant une opportunité commerciale additionnelle. La plate-forme CommVault Simpana est la seule ayant une approche entièrement logicielle du stockage, de la protection, de la gestion et de l accès aux données. L architecture de Simpana -plate-forme unique- nous donne des avantages concurrentiels importants : le plus haut degré de granularité et d automatisation dans la gestion des données, la stratification de toutes les données en fonction de la valeur que l utilisateur leur attribue, enfin la fiabilité du produit et sa facilité d installation. Une croissance plus rapide que le marché CommVault continue de croître au rythme de 36% par an, sur un marché où la moyenne n atteint pas 8%. Une croissance alimentée par la multiplication des entreprises du monde entier qui font confiance à CommVault pour simplifier la gestion de leurs données et informations. Au total, plus de clients ont adopté CommVault. Services et support Authentique solution intégrée, la suite logicielle de CommVault s appuie sur des services d installation professionnels, que nos partenaires sont vivement encouragés à assumer, afin que nos logiciels, le matériel correspondant et l infrastructure apportent le plus de valeur possible à nos clients mutuels. Le programme CommVault Authorised Support Partner (CASP) permet aux organisations agréées d assurer le support de 1èr niveau en plus des licences et de l installation. Des formations gratuites ou à prix réduit et les programmes de valeur ajoutée comme CommValue aident nos partenaires à maximiser le plus rapidement possible leur capacité de chiffre d affaires.

5 Une approche singularisée du partenariat 5 Qu est-ce que PartnerAdvantage? PartnerAdvantage réunit les conditions d une collaboration fructueuse avec nos partenaires, et crée un environnement au sein duquel les deux parties pourront prospérer. Le programme PartnerAdvantage comprend : Notre engagement de support et de service envers notre communauté de partenaires La confirmation de notre qualité de service à l intention de nos partenaires Les obligations et règles à respecter par nos partenaires Les récompenses et avantages pour les partenaires, en fonction du niveau atteint dans le programme L accès à des programmes et services complémentaires Essentiellement, le programme a pour but d attirer ensemble de nouveaux clients, de veiller à leur satisfaction permanente Marketing & et Sales de développer Teams notre présence Delivery commune Support dans ces organisations. MARKETING VENTES SALES PRE-SALES AVANT-VENTES DELIVERY LIVRAISON SUPPORT ASSISTANCE GÉNÉRATION LEAD GENERATION DES LEADS SALES PRÉPARATION ENABLEMENT VENTE TECHNICAL FORMATION TRAINING TECHNIQUE DISTRIBUTEURS AUTHORISED DISTRIBUTORS AGRÉÉS PARTENAIRES DELIVERY ONLY LIVRAISON PARTNERS SEULE COMMVAULT PARTENAIRE ACCREDITED ASSISTANCE SUPPORT ACCRÉDITÉ PARTNER COMMVAULT COMMVALUE SERVICES PREMIUM COMMVALUE SERVICES ÉQUIPES COMMVAULT MARKETING MARKETING VENTE & SALES COMMVAULT TEAMS CV LIVRAISON DELIVERY CV CV ASSISTANCE SUPPORT CV Les initiatives commerciales qui réussissent ciblent cinq domaines clés : marketing, vente, avant-vente, installation et support. PartnerAdvantage épaule et assiste nos partenaires dans ces efforts, dans l intérêt de nos clients communs. Les opérations de marketing peuvent revêtir la forme de campagnes conjointes, souvent appuyées par les partenaires distributeurs de CommVault. Le partenaire qui souscrit aux services premium CommValue dispose d un matériel marketing supplémentaire. Les formations et outils de vente et avant-vente sont mis à la disposition des partenaires par des ressources en lignes, des webcasts et des équipes locales. Selon le niveau du partenaire dans PartnerAdvantage, la formation au produit et la certification sont offertes à des conditions avantageuses ou gratuitement, en fonction du chiffre d affaires. La suite logicielle CommVault Simpana est livrée suivant une formule Not For Resale qui permet au client de réaliser démonstrations et essais ; cette licence est étendue à la production proprement dite lorsque le partenaire souscrit au service premium CommValue. L installation par les partenaires est encouragée. Outre les formations gratuites ou avantageuses, CommValue ajoute une dimension exceptionnelle en facilitant la formation et la certification en ligne, ainsi que l accès à tout le site de documentation en ligne de CommVault. Les partenaires qui ne souhaitent pas développer une pratique CommVault Professional Services peuvent passer par les services d installation de nos Distributeurs (VAD), un partenaire Service ou la propre équipe Professional Services de CommVault.

6 Une approche singularisée du partenariat 6 Le support est assuré par CommVault dans le cadre d un contrat de maintenance ou suivant un tarif par incident. Parallèlement, dans chaque pays, un nombre limité de partenaires peuvent participer au programme CommVault Authorised Support Partner (CASP) pour fournir le support de première ligne. Ils bénéficient d une meilleure marge sur les interventions de maintenance et de liens plus étroits avec la clientèle. Les équipes commerciales directes de Commvault, présentes dans bon nombre de régions, supportent activement le modèle exclusivement indirect de CommVault. Elles ne concluent aucune vente en direct. Leur fonction consiste à élaborer les grandes transactions en liaison avec les partenaires, à organiser l assistance avant-vente et après-vente, à contribuer aux appels d offre et à accélérer globalement le cycle de vente. Les Grossistes (Value-add Distribution Partners) jouent un rôle essentiel dans la stratégie indirecte de CommVault. Ils sont choisis dans chaque pays parce qu ils offrent la meilleure valeur et le meilleur service à nos clients en contact avec des partenaires. Les CommVault Authorised Distributors enrichissent les propres services partenaires de CommVault en facilitant le cycle de vente par une assistance marketing, commerciale et technique. Voici un échantillon des services proposés par la plupart des distributeurs CommVault : Aide à la configuration et au calcul des prix Avant-vente et démonstrations Services d installation Assistance vente et marketing Evénements et communication Aperçu du programme PartnerAdvantage CommVault CASP (remplacement de VIP) Services uniquement (pas de vente de logiciels) Ouvert à tous les partenaires : forfait pour les membres Platine, Or et Agréés Gratuit pour les partenaires CASP Réduction pour les Services professionnels agréés Le bénéfice de l administration à distance sans les frais d un NOC (Network Operation Centre) interne Le framework ROMS réunit logiciels, systèmes et ressources pour assurer des services de monitoring pour les entreprises utilisant CommVault. Sur le modèle des fonctions Call Home propres à certains équipements de stockage, le support ROMS surveille les opérations importantes de la gestion des données. En présence d une alerte, le monitoring ROMS transmet toutes les informations utiles au Centre Operationnel CommVault ROMS, via un service web crypté. Le Centre analyse les alertes et réagit en fonction des engagements de service conclus avec le client pour chaque serveur monitoré. Le support ROMS intercepte les alertes dès qu elles surviennent et accélère la résolution des problèmes qui perturbent les systèmes critiques de vos clients. Avant que la situation ne se dégrade. Atout appréciable : vous pouvez distribuer ce service sans l assurer vous-même. Vente d outils et matériel marketing CommVault propose un ensemble de livres blancs, brochures produit, telemarketing et rapports d analystes, ainsi qu une documentation en ligne complète et une base de connaissances réservée aux partenaires. InnerVault, l extranet des partenaires, offre un espace d enregistrement des affaires, une partie tarifs, des correctifs, des mises à jour téléchargeables et un espace spécial pour les abonnés CommValue. Les membres CommVault PartnerAdvantage reçoivent tous un logiciel Not for Resale pour les démonstrations et les tests. Ce logiciel, entièrement fonctionnel, n expire pas comme les programmes à l essai habituels. Il permet aux ingénieurs de se familiariser avec le produit références, et ce n est pas fini Plus de clients, parmi lesquels des entreprises du monde entier, de tous les segments, du secteur privé ou public, ont adopté la suite Simpana pour stocker, protéger, gérer et déployer leur information à tous les échelons.

7 Une approche singularisée du partenariat 7 CommValue est un programme de services premium conçu comme accélérateur de valeur pour les partenaires services et support CommVault Un portail ouvre aux abonnés CommValue l accès aux systèmes de services, aux bonnes pratiques, aux informations de référence et aux offres génératrices de revenu. Quelques exemples : Accès au CommVault Project Lifecycle Portal (brevet déposé), conçu pour sécuriser et gérer efficacement les opportunités de services Configurateurs de workflow de projet et de services : pour créer des documents de projet en quelques minutes Accès aux stratégies de migration, présentations et modèles d architectures créés par les Subject Matter Experts de CommVault dans la bibliothèque de documents Le CommVault Online Administrators Course minimise le temps durant lequel le consultant doit délaisser le terrain pour sa formation initiale et continue Documents de formation indexés dans la CommVault Technical Reference Library : manuels complets de la suite Simpana La suite Simpana complète pour votre environnement de production, couverte par le Support Standard CommVault Support technique dédié CommVault : assistance aux ingénieurs chargés de l instalation chez les clients CommVault News and Updates : l actualité du support et du marketing Le programme a pour but d accélérer la génération de revenu des services par les partenaires participants, avec OPTIMISATION du chiffre d affaires et de la marge. Ces services sont étudiés pour supporter et accélérer la réalisation des services des partenaires et améliorer l exécution grâce aux meilleurs outils et informations de CommVault.

8 Une approche singularisée du partenariat 8 Support agréé CommVault Le CommVault Authorised Support Program (CASP) permet aux partenaires agréés d assurer le support de premier niveau aux utilisateurs finaux Niveau partenaire CASP Ce programme ne génère pas seulement des marges et une relation plus étroite avec le client : il contribue aussi à la qualité du support CommVault et garantit un meilleur service général. Conditions partenaire Techniciens certifiés 2 Le programme CASP définit les normes que les partenaires doivent appliquer pour assurer le support de premier niveau. Les partenaires CASP peuvent faire appel au support de deuxième niveau de CommVault lorsqu un problème exige un complément d analyse. En plus du statut Platinum ou Gold, le partenaire doit présenter les capacités de support suivantes pour pouvoir prendre part au programme : Support téléphonique et Messagerie Office, accueil téléphonique 24x7x365, infrastructure de routage Support dans la langue de la clientèle locale selon les besoins Ingénieurs de support Le partenaire doit employer au moins deux ingénieurs formés et expérimentés, dont le nombre augmentera avec celui des clients CommVault supportés Un personnel formé doit être maintenu en nombre suffisant pour garder le statut CASP Le partenaire devra assurer le support par téléphone et par , avec des facilités de contrôle à distance Niveaux de support et heures de couverture Au minimum, le partenaire assurera le support de premier niveau les jours ouvrables de 8h à 18h, avec la possibilité de remonter les problèmes de deuxième niveau à CommVault Niveau de certification ou conditions Maintien de la certification Capacité d installation Capacité labo Interlocuteur responsable CommVault chez le partenaire Avantages partenaire Logo/lien site CommVault NFR/InnerVault Formation CommVault Accès CommValue Tous deux doivent être certifiés au niveau Engineer/Support Mise à jour formation et certification doit être achevée dans les 3 mois suivant une nouvelle version De préférence Obligatoire Suivant statut partenaire (voir matrice avantages) 30% de remise sur tarif Système de gestion des appels Les partenaires CASP doivent posséder un système de gestion des appels capable d enregistrer et de retracer les conversations et de faire des rapports à CommVault. Le nombre de partenaires CASP est limité par région. La sélection est confiée au Directeur des Opérations local. Pour la liste complète des critères et les modalités de candidature, adressez-vous à votre représentant CommVault. Invitations sessions techniques (compléments formation) Réductions sur ventes CASP 25% Bulletin d info Remarque : ces exigences et avantages s ajoutent à ceux qui figurent déjà dans les niveaux PartnerAdvantage

9 Une approche singularisée du partenariat 9 Services professionnels agréés CommVault Les Services professionnels agréés CommVault sont exclusivement axés sur la prestation de services aux clients cibles. Ces services couvrent normalement la conception, la mise en œuvre et la gestion de projet. Mais CommVault encourage activement le développement d autres types de services pour les besoins de la gestion et de l exploitation des solutions CommVault. Nous incitons aussi les partenaires possédant des compétences de design et de mise en œuvre de stratégies de gestion des données et des informations à nous rejoindre dans cette initiative. Les partenaires services de CommVault bénéficient d une formation gratuite dans certaines limites. CommVault peut aussi leur confier des prestations de service à assurer pour son propre compte. L organisation interne Professional Services de CommVault se concentrant à 100% sur les aspects CommVault de la solution, quelle qu elle soit, nous apprécions vivement une étroite collaboration avec les partenaires dont les compétences complètent les nôtres dans des domaines voisins comme le matériel, les réseaux de stockage ou les bases de données et applications (notamment Oracle, SAP, SharePoint et Exchange). Souvent, chez les autres fournisseurs, les services professionnels internes entrent en concurrence avec les objectifs commerciaux des partenaires. La stratégie de CommVault en la matière, au contraire, s appuie sur la collaboration, le partage et le support mutuel. Dans notre secteur technologique, nous croyons que la clé de la croissance réside dans la création d un écosystème riche et vivant, où tous nos partenaires, confiants, apportent à leurs clients les meilleures solutions de gestion des données. Principaux avantages de la participation au programme Formation et certification gratuites du personnel (jusqu à 3 personnes) Possibilité de commercialiser et vendre les services professionnels en tant que partenaire Commvault Authorised Services Niveau partenaire Conditions partenaire Ingénieurs certifiés Minimum 3 Niveau de certification ou conditions Capacité exécution Capacité labo Interlocuteur responsable CommVault chez le partenaire Avantages partenaire Logo/lien site CommVault NFR/accès InnerVault Formation CommVault Accès gratuit aux modules e-learning Accès CommValue Invitations sessions techniques (compléments formation) Services professionnels agréés Tous doivent être certifiés Engineer et Archive Obligatoire Obligatoire Quatre premiers gratuits, puis 50% du tarif avec remise Possibilité d abonnement annuel à CommValue à un tarif préférentiel Possibilité de générer des revenus supplémentaires via CommVault ou directement auprès de clients et d autres partenaires CommVault Accès aux logiciels NFR pour essais et formation interne Kit pilote Bulletin info Principales conditions de la participation au programme Formation et certification d au moins 2 personnes au départ Remarque : ces exigences et avantages s ajoutent à ceux qui figurent déjà dans les niveaux PartnerAdvantage. Un interlocuteur responsable CommVault localisable dans l organisation Labo interne pour tests (environnements virtuels acceptés) Logo CommVault et lien vers site CommVault sur le site du partenaire

10 Une approche singularisée du partenariat 10 PartnerAdvantage Niveaux de participation Conditions partenaire Ingénieurs certifiés de préférence Niveau ou conditions de certif. techniciens Tous doivent être certifiés Engineer et Archive Mini. Niveau Engineer requis Capacité d installation Obligatoire De préférence requis Formations vente Conditions formations vente Doit suivre Sales Academies ou la formation en ligne quand elle sera disponible Doit suivre Sales Academies ou la formation en ligne quand elle sera disponible Doit suivre Sales Academies ou la formation en ligne quand elle sera disponible Business Plan Suivant chiffre d affaire. Capacité démo Obligatoire De préférence De préférence Capacité labo Obligatoire De préférence requis Bonus sur ventes Génération trimestrielle de leads Suivant Business Plan Prévisions Hebdomadaires Mensuelles Interlocuteur responsable CommVault chez le partenaire Suivant Business Plan Études de cas 1 par trimestre 2 par an Si disponible Objectif Objectif chiffre d affaires revenu Minimum $350k de logiciels $100k de logiciels

11 Une approche singularisée du partenariat 11 Avantages partenaire Logo/lien site CommVault Enregistrement affaires (Deal registration.) Accès InnerVault Seulement pour Logiciel Not for Resale (démo seulement) partenaires avec personnel Admin Certified 10% de remise sur le tarif 30% de remise sur le tarif 20% de remise sur le tarif Formations CommVault ou gratuit avec ventes ou gratuit avec ventes pour partenaire cumulées de formation (1 cumulées de formation (1 crédit TR pour 5 vendus) crédit TR pour 7 vendus) moins 10% du tarif moins 5% du tarif Prix tarif Kit pilote Remise licence 35% 30% 20% Remise maintenance 15% 10% 10% 10% 10% 5% 10% 10% 5% Bulletin info Accès Avant Vente Distribution Distribution Lead CommVault Selon Business Plan MDF Selon Business Plan Possibilité d acheter l accès CommValue ou gratuit avec ventes cumulées de formation (1 TR crédit TR pour 9 vendus) Invitations sessions techniques (compléments formation) Remise Professional Services Remise formation (vente) Accès à CommVault Telesales Accès aux promotions Channel Invitations tables rondes CommVault

12 Siège EMEA CommVault Systems, Apex Plaza, Forbury Road, Reading, RG1 1AX, UK Tel: Fax: CommVault se réserve le droit de modifier les conditions du programme sans préavis. Les formations gratuites et ou à prix réduit sont uniquement dispensées dans les installations de formation de CommVault ; les réductions ne sont pas applicables aux cours assurés par des tiers. Tous les éléments du programme ne sont pas disponibles dans toutes les régions. Pour obtenir des informations détaillées, veuillez vous adresser à votre Channel Manager CommVault.

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