Comme le rappelle. La distribution automobile mise sur la LLD pour soutenir son activité ENQUETE

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1 Page 1/6 C'est la baisse des livraisons de véhicules enregistrée par les loueurs longue durée au second trimestre 2009 par rapport à la même période de Ce sont tout de même véhicules qui ont été livres à des entreprises, indique le SNLVLD. ENQUETE La distribution automobile mise sur la LLD pour soutenir son activité Interlocuteurs de plus en plus privilégiés des responsables de flottes d'entreprises, les distributeurs automobiles se doivent de développer des solutions commerciales et de financement innovantes pour leurs clients. Ce sont essentiellement des TPE, des artisanscommerçants, voire professions libérales, mais aussi des flottes de plus grande taille. Or, qui dit financement, dit aujourd'hui location longue durée. Comme le rappelle Citroen, «la location longue durée est un très bon produit fidélisant Elle permet d'entretenir une relation étroite entre le concessionnaire et son client pendant toute la durée du contrat et ce, notamment lors des visites d'entretien du véhicule La restitution du vehicule, in fine, au point de vente confère au concessionnaire un moment privilégié pour réaliser une nouvelle vente» Depuis plusieurs années, les captives des constructeurs et certains loueurs longue duree ont investi ce créneau, proposant des formules packagées associant un contrat de financement et des services d'entretien et d'assistance Un outil efficace pour les réseaux, tant en termes de conquête que de fidélisanon de ces clients de proximité, qui permet aussi d'animer les concessions et de générer des volumes d'immatriculations additionnels ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

2 Page 2/6 CM devrait lancer une nouvelle captive de LLD d'ici la fin De quoi épauler ses distributeurs et proposer de nouvelles offres aux clients. Avec le recul, comment a évolué cette offre LLD? Quels sont les axes de développement à venir et quels sont les besoins émis par les clients? Sur ce segment particulier de la location longue durée à destination des concessionnaires et du réseau de distribution, l'heure est encore au lancement de produits. Ainsi Alphabet, qui assure en France le financement de 45 % des véhicules vendus aux entreprises sous la marque BMW, a tout récemment lancé son offre LLD à destination des concessionnaires, baptisée Packs Zen. «Le réseau (soit 182 points de vente) a besoin de l'aide de la captive pour créer une approche commerciale qui intègre les services et qui crée du même coup du trafic», souligne Laurent Hermesse, responsable d'alphabet en France. Les Packs Zen incluent une formule de financement et plusieurs services (entretien, assurances, assistance ; carburant et pneumatiques étant en option). Laurent Hermesse, Responsable d'alphabet en France. Rappelant qu'il y a encore une dizaine d'années, le travail du segment des TPE consistait principalement à financer le véhicule du dirigeant, Laurent Hermesse estime qu'aujourd'hui, c'est au contraire un axe stratégique majeur de leur développement. Les TPE, à la recherche de conseils et de proximité, trouvent dans le réseau des interlocuteurs efficaces. Selon lui, le réseau a un véritable savoirfaire dans le tissu des TPE, mais son déficit restait important sur le plan de la culture de la location, où l'on parle désormais beaucoup de TCO (coût total de détention), émissions de C02, fiscalité des véhicules et surtout de services intégrés... Sachant que la moitié des mises à la route d'alphabet (9 200 au total en 2008) passe par le réseau, il était effectivement important de soutenir l'offre commerciale avec une approche LLD dédiée. ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

3 Les Packs Zen repondent selon le loueur aux attentes des TPE dis posant de I a 30 vehicules avec un couple duree kilometre de 35 mois et km Conscient d être en concurrence avec d autres fman ceurs Alphabet met en ai, ant plu sieurs atouts par la voix de son chef des ventes reseau François Foret «des structures bien eta bries un outil de cotation en ligne un accompagnement dans Id mise en place d outils marketing pour la conquête et la fîdehsauon comme la newsletter Alphabet Sans oublier la formation le suivi et I accompagnement en clientele de la cen tame do conseillers commerciaux Pierre-Mathieu Lanfranchi, Directeur des ventes societes chez Citroen < ventes aux entreprises» du reseau BMW par les six responsables regionaux des ventes aux profes sionnels Alphabet» Les Packs Zen, ouverts a I ensemble de la gamme pourraient realiser 25 % de la pro auction annuelle d Alphabet au niveau du reseau Pour sa part GM dont la socie te de LLD Masterlease a an ete ses activites en début d annee tra vaille sur le lancement d une nou yelle societe captive d ici la fin 2009 Les contrats LLD ont repré sente immatriculations en 2008 chez Opel (sur ventes aux societes au total) 600 chez Saab (sur I 600 contrats entreprises) rt 600 che? Chevrolet (sur un total de ventes societes) Actuellement le reseau Opel (320 distributeurs) Chevrolet (145 points Philippe Peyrard, Directeur des ventes aux entreprises et vehicules utilitaires chez CM France de vente) et Saab (70 concessionnaires) collabore avec des offres multimarques telles Cofiparc ou Loc Action rappelle Philippe Pey rard, directeur des ventes aux entrepnses et vehicules utilitaires che? GM France Quelles qualites devra avoir le futur partenaire de GM France 7 «Disposer d une force commerciale conséquente auprès du reseau ct posséder un outil de cotation en ligne insiste Philippe Peyrard en soulignant que les cotations Opel devront bien sur être les plus attractives pos sibles Chez Citroen I offie LLD de Citroen Business Finance s adap te a chaque client en fonction de la taille de son parc et des speci fiâtes de son activite «Chaque entreprise peut ainsi choisir la meilleure combinaison duree/kilometrage» souligne Pierre Mathieu Lanfranchi directeur dcs ventes societes de la marque aux che vrons Pour plus de sou plesse et de flexibilite les clients de Citroen comme d ailleurs ceux de Peugeot peuvent aussi bénéficier de formules souples et flexibles sur la duree avec Templus (un kilométrage fixe et une duree souple) ou sur le kilométrage avec Distance Libre (une duree fixe et un kilométrage variable)» Pour mieux repondre aux besoins des clients societes depuis un an Citroen Business Finance ( dossiers réalises en 2008) et Peugeot Parc Alliance ( dossiers de financement LLD conclus en 2008) proposent tous deux une offre spécifiquement pensée pour les gestionnaires de flottes y compris les artisans com merçants et les TPE II s agit du P@ck 3D Pro che? Citroen ct du ProP@arc chez Peugeot qui outre le financement en LLD (souple comme classique) proposent a des conditions préférentielles un «pack services» constitue d une carte carburant de la gestion de parc «Interp@rc2» et de la mam tenance La gestion de parc pro prement dite a aussi fait I objet I an dernier d un lancement significatif avec I offre «Citroen Active Fleet Data» et le «Peugeot Active Fleet Data» deuxsolu dons qui apportent une réponse dynamique aux clients Entreprises Servi ce cle en mam elles permettent de disposer automatiquement 2 fois par semaine (voire en temps reel) d informations précises sur I usage du vehicule Leur acces est simple grâce a un boiner monte dans le vehicule et dote d une carte Sim quant aux mfor f.,,) Page 3/6 ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

4 ( I mations récupérées elles portent sur le kilome trage compteur des alertes mécaniques et de sécurite ou encore des elements dc dia gnostic Ces offres LLD repondent elles aux attentes cles clients TPE? «La LLD de Citroen Business Finance est plebis citee par bon nombre de PME grandes entreprises adminis trations locales et Grands Comptes publics alors que les TPE artisans commerçants et professions libérales s orien tent encore souvent vers du credit classique ou du credit bail» remarque Pierre Mathieu Lanfranchi Maîs il souligne aussitôt une evolution de cette clientele vers des solutions permettant de mieux budgeter les depenses auto mobiles «Le Prêt a Louer repond a leurs attentes indique t il II s agit d un pack «tout compris» qui intègre dans le cadre d un forfait kilométrique défini un finance ment en LLD une Garantie Perte Financiere (en cas de vol ou de sinistre) un contrat de maintenance (pour I entretien complet du vehicule) et un contrat d assistance 24H/24 7J/7 Cette innovation constitue une vraie solution de finan cément complementaire a cette cible de clients encore peu habituée a souscrire de la LLD maîs de plus en plus soucieu se de ne payer que I usage du vehicule et repond a leur besoin de mobilite et de securite» précise encore le responsable des ventes societes de Citroen Même si I ensemble des acteurs de la LLD dédiée aux concessionnaires mettent en avant I aspect standard et «pac kage» des offres ils cherchent tous a faire encore évoluer certains aspects de leurs produits C est le cas de Diac Location qui a intègre I annee derniere plusieurs services sans sur coût pour le client «Nous avons inclus plusieurs presta bons en base dans notre offre LLD +» explique Sylvain Schuler responsable marke trng chez Diac Location Over lease II s agit notamment de la restitution d informations client qui permet de voir évoluer la flotte en temps reel et d en optimiser la gestion, ou encore de la carte carburant incluse sans surcoût dans le contrat «Nous offrons egale ment les frais de renégocia lions des contrats tout au long de leur duree précise encore Sylvain Schuler Elles sont pos sibles a tout moment sur les durées et le kilométrage sur les prestations et sans limita lion de frequence» Les packs LLD proposes par Diac Location bénéficient aussi de ces avancées puisque si le pack Réflexe inclut la maintenance I assistance le vehicule de remplacement et la perte financiere le Pack Prudence ajoute le poste pneu manque et le pack Exigence la gestion du carburant ainsi qu une restitution d informa QUEL AVENIR POUR LA LLD AU KILOMËTRE? Le marche reclame des formules de plus en plus souples Une demande renforcée par la crise economique qui fragilise les trésoreries des entre prises et reduit considérablement leur visibilité Jusqu ou ira cette exi gence de souplesse? Cofiparc (grou pe BNP Paribas) a d ores et déjà donne la réponse jusqu'à la LLD au kilometre «Cofiparc va dans le sens du vent el du marche» reconnaît le responsable d une captive ll est en tout cas loperateur qui progresse actuellement le plus rapidement au sein du reseau Opel «Nous avons entendu les messages des entreprises clientes sur le manque de flexibilite des contrats Elles nous expliquaient notamment quelles étaient effrayées par hmpor tance de I indemnité de résiliation quon leur réclamait en cas de sortie anticipée d un contrat de LLD», explique Claude David directeur commerçai de Cofiparc Ce sont les remontées clients qui ont conduit ce loueur a imaginer des solutions de LLD adaptées «Neuf clients sur dix ne font pas les kilometres affiches», rappelle t-il D ou I idée d installer un kilometres dans les vehicules (avec le concours de Fleet Technologie du groupe Traqueur) et de ne faire payer que les distances réellement Page 4/6 Citroen dispose d'une offre tres large, dont le «P@ck 30 Pro», lance en 2008 et qui, outre le financement en LLD, propose carte carburant, gestion de parc Interp@rc2 et maintenance lions sûr le parc par internet Afin de mieux repondre aux remontées du reseau et de prendre en compte les besoins exprimes par certains clients dans les appels d offres la captive de Renault lance cet autom ne I offre d eco conduite et de télématique embarquée et nomade CAR «PLUS» Le volet eco conduite cst compo effectuées Avec Mobirythme lance il y a IS mois, Cofiparc a vise juste «Le fond de commerce des conces sionnaires est constitue des TPE PME dont un grand nombre na pas de visibilité de son activite a moyen terme Nos formules de LLD ont I avantage de s'adapter a leurs Rue tuations d activite», insiste Claude David Notons que pres de 20% de la production de Cofiparc (8 500 contrats en 2008 contre environ attendus cette annee), est rea lisee grace a cette gamme de «pro duits souplesses» «Nous sommes le complement idéal des produits des captives des constructeurs, pour exemple Cofiparc est aujourd hut le loueur préconise par Hyundai La gamme des produits Mobirythme de Cofiparc se décline en 4 contrats (Rythmes) distincts Le Rythme Clas sique correspond a (ancienne formu le de LLD (durées 12 a 60 mois, loyers et kilométrage fixes) «Cofi parc conseille ce produit aux clients ayant une activite et un roulage régulier et souhaitant un budget auto fixe a I avance», explique t il Le Rythme K permet de sengager uni quement sur la duree du contrat (12 a So mois kilométrage libre jusqu a 150 DOO km), le loyer mensuel est constitue d'une part fixe (l'abonnement) et d une part variable (la facturation des kilometres parcourus) «Ce produit est conseille aux clients qui ne respectent pas le kilo metrage souscrit et qui subissent régulièrement les contraintes du réaménagement» Le Rythme DL a pour objectif de proposer aux clients deux séquences la premiere corres pond a sa période d'activité assuree (le loyer et le kilométrage sont fixes, la date de sortie sans pénalité est programmée) la seconde offre la possibilité de conserver son vehicule a un loyer tres avantageux (chaque mois de cette seconde séquence le client pourra restituer, sans pénalité son vehicule) «Ce produit s'adresse aux clients ayant une activite garan tie, donc des rentrées d'argent a 12, 18 ou 24 mois assurees (maîs incertaines au delà) Les déplacements professionnels sont connus», explique Claude David Enfin, le Rythme KDL regroupe les avantages des solutions dites souples la sortie programmée libre le loyer adapte aux kilometres parcourus et le kilo metrage libre jusqu'à iso DOO km Un dernier produit conçu pour «les clients ayant une activite garantie, donc des rentrées d argent prévues a ou 24 mois maîs ne pouvant anticiper les kilometres parcourus» ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

5 se d une partie théorique et d une partie pratique sur le vehicule du formateur ou du collaborateur Quant du service télématique embarque il permettra de trans mettre a partir d un module ms talle dans le vehicule des informations techniques propres a optimiser la gestion du parc «Nous proposerons enfin un terminal nomade communiquant a desti nation des conducteurs II intégrera un service de navigation das sique double d un bouquet de services accessibles en temps reel, Frédéric Pouyer, Directeur de Ford Business Partner permettant au conducteur de gagner en scremte et en securi te» détaille Sylvain Schuler Lea der francais de la location longue duree et du fleet management Diac Location comptait a la fm du I" semestre 178 DOO vehicules en parc loues les mises a la route s établissaient a unites (contre au premier semestre 2008) alors que le marche total societes est en repli de 30 % envi ron Chez Ford Business Partner aussi I heure est a I integration sans frais supplementaire de pres tations dans les packages de LLD «Depuis la mi 2008 la gestion de la carte carburant est offerte tout comme la gestion des pneuma toques qui inclut automatiquement les pneus hiver Nous proposons aussi gratuitement les bombes anti crevaisons Autant de «petits plus» qui facilitent au quotidien la vie du collaborateur» explique Frédéric Pouyer directeur de Ford Business Partner en précisant que les PME et TPE représentent 80 % des clients du réseau Ford Les offres LLD proposées par la captive revendiquent un taux de pénétration de 26 % sur les immatriculations ventes societes Ford au sein du reseau des 330 concessionnaires du construc leur «Ce taux est stable sur le 1 e semestre 2009» précise le res pensable «Le reseau a 80 % continue a mettre en avant en priorité les offres Ford Business Partner auprès des clients soutenu par une gamme de vehicules attrayante Pour exemple 72 % des Ford Fiesta mis en LLD en 2009 le sont avec Ford Business Partner Par ailleurs un Tran sit/transit Connect sur deux est commercialise en LLD par Ford Business Partner Et au total tous modeles confondus un contrat de LLD sur deux Ford est réalise par notre structure Nous esumons que le fait de travailler avec une capti ve augmente de 10 points Ie taux de ùdelisanon des clients vis a-vis des concessionnaires» Ford Business Partner peut compter sur 13 chefs de region qui forment et soutiennent les vendeurs du reseau en les accompa gnant notamment en clientele «Pour cette clientele de TPE ou de commerçants-artisans le fait dc pouvoir echanger a la fois avec un representant local et un res pensable financement a beaucoup d importance en terme de trans parence et de crédibilité» soutient Frederic Pouyer Pour mieux repondre aux attentes des ( ) Page 5/6 ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

6 ( ) clients TPE et dans ce contexte de crise économique, le loueur mène une réflexion sur l'intérêt de lancer une assurance permettant de rendre le véhicule sous certaines conditions, avant la fin du contrat. «Cette question sera tranchée à la fin de l'année. Mais il est clair que le client a besoin de plus de flexibilité avec la crise actuelle», précise Frédéric Pouyer. Si les captives de constructeurs trouvent naturellement des débouchés au sein des réseaux de distribution, certains loueurs longue durée proposent des packages spécifiques pour les concessionnaires. C'est notamment Ic cas de Leaseplan, avec sa filiale locaction. En 2008, cette activité a représenté contrats au total, soit une production en hausse de 15 %. Quel est son objectif? «Nous n'avons pas vocation à remplacer les offres captives mais plutôt de permettre à nos partenaires de disposer d'une offre complémentaire. Celle-ci a pour objectif de les aider à ne pas rater d'affaires et à poursuivre la conquête de nouveaux clients», explique Leaseplan en précisant qu'il se considère comme «un outil supplémentaire que nos partenaires distributeurs ont à leur côté». Produit forfaitaire simple et souple, la solution de Loc'Action «peut s'adapter à tout moment du contrat jusqu'à 3 mois de son échéance». Ce produit a récemment évolué en bénéficiant «d'une tolérance de frais de remise en état et de dépassement de kilométrage contractuel qui permet une marge de manoeuvre dans la gestion du contrat». «Enfin, notre couverture sinistre, intégrée au loyer, nous permet de proposer une offre globale très compétitive», insiste Leaseplan en rappelant que le produit Loc'Action «intègre toutes les prestations liées à lusage d'un véhicule : entretien, assistance, véhicule de remplacement en cas de panne, d'accident de vol ou d'épave, pneus, gestion du carburant, assurance perte financière et couverture sinistre». Si la clientèle naturelle de Loc'Action reste en premier lieu et le plus souvent Témoignage Jacques LEMPIRE, responsable des opérations commerciales de Citroën Business Finance «Le marché entreprises a besoin de proximité, de fluidité des réponses et cle sur-mesure» Diac Location, la captive de Renault a intégré de nouveaux services de base dans son offre LLD + sans surcoût pour les clients. Flottes Automobiles : Pouvez-vous présenter votre structure dédiée aux ventes aux entreprises I Jacques tertiaire : La succursale du Chesnay a été créée il y a 5 ans ; elle compte une vingtaine de collaborateurs, dont dix vendeurs. Cette succursale dépend du pôle sociétés dédié aux grosses flottes, baptisée Ventes Sociétés Paris, qui regroupe deux autres établissements, un à Nanterre et un autre à Paris, avenue d'italie. Nous ciblons une clientèle d'entreprises de IQ véhicules et plus en parc. Ventes Sociétés Paris réalise environ lg DOO immatriculations annuelles (dont 25 % à 30 % de contrats en LLD sous la marque Citroën Business Finance]. La succursale du Chesnay pour sa part affiche 4 DOO mises à la route chaque année. Sur ce total, la part de contrats en LLD générés par les produits de Citroen Business Finance représente actuellement 25 % de taux de pénétration. Cette part atteignait 2l % en 2008, ce qui prouve que nous sommes en progression cette année sur ce segment. F. A. : Quelles sont aujourd'hui les attentes des clients entreprises de votre succursale? J. L. : Nos clients entreprises, et plus particulièrement ceux des TPE, attendent de notre part une grande sensibilité terrain. Ils veulent de la proximité avec le réseau, c'est-à-dire par exemple un seul interlocuteur depuis l'étape de la prospection, jusqu'au suivi du contrat de financement et l'ensemble de l'après-vente du contrat en quelque sorte. Nous devons plus que jamais leur apporter des solutions daires à leurs besoins du moment. Nos vendeurs ont donc un rôle essentiel de conseil et d'accompagnement. F. A, : Que vous apportent les offres LLD proposées par Citroën Business Finance? En quoi répondent-elles aux besoins de vos clients? J. L. : Nous disposons aujourd'hui, il les TPE-PME, le loueur souligne qu'il ne s'interdit pas «quand un partenaire nous soumet un marché qui reste national, d'y répondre. La souplesse de notre produit forfaitaire nous permet de couvrir un large spectre de clients.» La crise a-t-elle un impact sur l'activité LLD des concessionnaires? Tous soulignent le mouvement de prolongation ne faut pas hésiter a le dire, d'une offre très riche avec des produits évolutifs, de manière à pouvoir répondre aux besoins des sociétés, mais également à leurs spécificités en termes d'activité. Nous avons donc à notre disposition une offre LLD particulièrement complète qui nous permet de répondre à un grand nombre de demandes et de situations. L'innovation de la marque permet par exemple depuis quèlques mois, avec Citroen Active Fleet Data, de remonter des informations en provenance du cœur du véhicule, avec une très grande précision sur l'utilisation de la voiture (kilométrage par exemple). F. A. : Quelles évolutions souhaiteriez-vous voir arriver à court terme sur ce segment entreprises? J. L. : Nous avons à notre disposition un éventail de produits très aboutis. Plutôt que d'autres innovations, le marché entreprises a davantage besoin de proximité, de fluidité des réponses et de sur-mesure. A notre niveau, nous devons accentuer la présence des forces de vente auprès de la clientèle, afin qu'elles jouent davantage et mieux leur rôle d'interface avec les clients. Le côté humain est important dans les relations avec nos clients. des contrats, afin d'enrayer la détérioration du marché du VO sur le 2 nd semestre «Les retours de location se sont ainsi faits sur un marché difficile. Nous avions néanmoins anticipé cette dégradation en repositionnant nos valeurs résiduelles avec une approche plus scientifique afin qu'elles soient en adéquation avec la réalité du marché», précise Pierre- Mathieu Lanfranchi chez Citroën. Même son de cloche chez Peugeot où l'on met en avant «des niveaux d'engagements de reprise revus et adaptés pour qu'ils soient plus en phase avec les valeurs du marché». Quant à Ford Business Partner, il souligne une bonne résistance de son activité avec un repli de 20 %, lorsque le marché est à -30 %... Ch. R. Page 6/6 ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations