TD2 Gestion de la relation clientèle

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1 TD2 Gestion de la relation clientèle Prof. Christophe Sempels Contexte Année modèles de voitures analysés Caractéristiques spécifiées : CV, prix, cylindrée, puissance, vitesse, longueur, prime d assurance et consommation Fin des trente glorieuses, les femmes s émancipent, les jeunes (famille CSP+) envisagent l achat d une voiture, Conséquence : augmentation de la demande de seconde voiture Critère : praticité / maniabilité (env. le plus souvent urbain) 1

2 Contexte MAIS : pour les hommes, la voiture est un moyen d exprimer sa virilité besoin de puissance DILEMME DES CONSTRUCTEURS : Comment allier compacité et puissance? Si on fait des petites voitures, on s éloignent des cibles masculines. Il faut 6 ans pour faire une nouvelle voiture L innovation vient de chez GOLF avec le moteur transversal ; toutes les marques suivent sauf l Opel. Objectifs du TD Analyse des positionnements de chaque marque/modèle carte de positionnement Outils : analyse des données Matrice des corrélations Analyse factorielle (ACP) Analyse typologique 2

3 A vous! Partir à la découverte de vos données FI55 Fiesta 5CV Spécial WGNS Golf GLS FI5L Fiesta 5CV WXC WGTI Golf GTI FI7L Fiesta 7CV Spécial RE5N Renault 5 F66 Fiesta 6CV Ghia R5TL R5 TL LNCO LN Confort RGTL R5 GTL FT6P Fiat 126 R5TS R5 TS PG4L Peugeot 104L R5AL R5 Alpine PGZL 104 ZL A12J Abarth 112 PGZS 104 ZS A12E Abarth 112 E MIGL Mini GL A12A Abarth 112 A MISP Mini Sport FT7N Fiat 127 MI85 Mini 850 FT7C Fiat 127 Confort WGNL Golf L CITY Opel City A vous! Quelles précautions faut-il prendre avant toute analyse? Quelles informations vous apporte la matrice de corrélation? Que peut-on en déduire en terme de réduction de variables? 3

4 Statistiques descriptives Descriptive Statistics FISC PRIX CYLINDRE PUISS VITESSE LONG ASSUR CONSO Std. N Min Max Mean Deviation ,78 1, , ,9 230, ,56 19, ,22 16, ,85 25, ,4 468, ,2 12,3 8,848 1,0588 Problème de variable Les unités ne sont pas les mêmes (CV, mètre, francs, ) Il faut donc centrer et réduire les variables Toutes les moyennes = 0 Toutes les variances = 1 (Xij Xj) σj 4

5 Statistiques descriptives Descriptive Statistics FISC PRIX CYLINDRE PUISS VITESSE LONG ASSUR CONSO Std. N Mean Dev. Matrice des corrélations FISC PRIX CYLIN DRE PUISS VITES SE LONG ASSUR CONS O FISC CYLINDR E Correlations PRIX PUISS 1 ** ** ** ** * ** **,84** 1 ** ** ** * ** **,98**,86** 1 ** ** * ** **,85**,92**,86** 1 ** ** **,88**,87**,89**,94** 1 ** **,40*,46*,40*,36,26 1 *,64**,55**,59**,64**,67**,18 1 **,84**,84**,84**,92**,91**,41*,66** 1 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). *. Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). VITESS E LONG ASSUR CONSO 5

6 A vous! Interprétation des données de l ACP Nombre de facteurs à retenir? Interprétation des facteurs? Carte de positionnement? Conclusions à tirer Analyse factorielle Component Total Variance Explained Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 6,070 75,871 75,871 6,070 75,871 75,871,898 11,219 87,090,898 11,219 87,090,501 6,262 93,352,274 3,422 96,774,151 1,883 98,657,057,709 99,366,040,499 99,865,011, ,000 Extraction Method: Principal Component Analysis. 6

7 Analyse factorielle FISC PRIX CYLINDRE PUISS VITESSE LONG ASSUR CONSO Component Matrix a Component 1 2,944,930,945,957,953,713,941,863 Extraction Method: Principal Component Analysis. a. 2 components extracted. Interprétation des facteurs Facteur A : PERFORMANCE Facteur B : COMPACITE La performance est une CL des caractéristiques de CV, prix, cylindrée, puissance, vitesse, assurance et consommation La compacité est fonction de la longueur du véhicule 7

8 Carte de positionnement A vous! Interprétation des données de l analyse typologique 8

9 Analyse typologique 5 classes identifiées 5 types de voitures plus ou moins homogènes Classe 1 : Les petites citadines 12 modèles voitures moins performantes que la moyenne et plus compactes : voiture citadine, peu puissante, consommant peu, moins chère que la moyenne (ex : Fiesta d entrée de gamme) Classe 2 : Les miniatures 2 modèles, les SMART d hier (peu encombrantes, peu performantes) Analyse typologique Classe 3 : Les petites «satisfaisantes» 7 modèles voitures un peu plus compactes que la moyenne, avec toutefois des performances acceptables (ex : la Peugeot 106) Classe 4 : Les milieux de gamme 4 modèles, un peu plus puissantes que la moyenne pour des tailles dans la moyenne (la Golf GLS) Classe 5 : Les bombes 2 modèles, Golf GTI et Renault 5 Alpine 9

10 Carte de positionnement Cl. 5 Cl. 2 Cl. 1 Cl. 4 Cl. 3 Constat C est surtout sur base du facteur 1 que ce fait le regroupement par classe Pourquoi? 10

11 Constat C est surtout sur base du facteur 1 que ce fait le regroupement par classe Pourquoi? Car il combine à lui seul 7 caractéristiques. Il est donc logique qu il ait un poids plus important que le facteur 2 11