«Parlons Cloud» 9 partenaires décryptent leur évolution vers le Cloud Computing

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1 «Parlons Cloud» 9 partenaires décryptent leur évolution vers le Cloud Computing Novembre 2012 SIGMA Groupe CPS ACTIVEWEB HARDIS PRODWARE SYNERGIE Informatique CHEOPS Technology NEURONES Advanced Business Ware

2 Editorial Best Ware a demandé à 9 partenaires de décrypter leur offre Cloud et SaaS, en répondant à quelques questions simples, celles que vous vous posez aussi. Comment ont-ils choisi le modèle Cloud? Pourquoi? Quels sont les avantages que leurs clients y trouvent? Quels sont les modèles économiques de ces nouvelles offres, et comment sont elles tarifées? Quels sont les obstacles qu ils rencontrent et les investissements qu ils ont consenti pour atteindre le niveau de qualité nécessaire? Autant de questions auxquelles, par ordre alphabétique, ont accepté de répondre : ABW (Advanced Business Ware) Activeweb Cheops Technology Groupe CPS Hardis Neurones Prodware Sigma Synergie Informatique Ces 9 acteurs, reconnus, du Cloud et des solutions SaaS livrent de l intérieur, avec leur expérience et leurs mots, leur vision du Cloud computing à l aube de l année Nous les en remercions, et vous laissons parcourir ces interviews, avec le même plaisir et la même curiosité que nous avons eu à les réaliser. Nul doute que ces témoignages vous aideront à décrypter vous aussi ce modèle Cloud dont tout le monde parle, mais qui garde encore une part de mystère. Alors, «Parlons Cloud» L équipe Best Ware 2

3 SIGMA Page 28 Groupe CPS Page 14 ACTIVEWEB Page 7 HARDIS Page 17 PRODWARE Page 24 SYNERGIE Page 31 CHEOPS Technology Page 10 NEURONES Page 21 Advanced Business Ware Page 4 Best Ware et le Cloud Page 35 3

4 ABW (Advanced Business Ware) Interview de Gaëlle FONTAINE

5 Best Ware - Bonjour Gaëlle FONTAINE. Pouvez-vous nous présenter en quelques mots Advanced Business Ware, votre société? ABW - ABW est une société numérique créée en 2000, et implantée en Alsace. Nous sommes partenaire IBM de niveau premier. Notre métier est l édition de logiciels spécialisés dans la relation clients et la gestion documentaire. Interfaçables entre eux, nos logiciels permettent de gérer l ensemble des fonctions opérationnelles de l entreprise. Par ailleurs, nous construisons des sites Web et assurons leur promotion sur la toile. Nous sommes également prestataire de services et hébergeur des solutions que nous mettons en place. BW - Que représente le Cloud pour votre société aujourd hui? ABW - Le Cloud Computing appuie le modèle de vente que nous avons choisi pour nos logiciels à savoir le SaaS (Software as a Service). Ce nouveau modèle, Cloud computing et solution en mode SaaS, permet de distribuer notre offre logicielle de manière packagée à des entreprises qui ne peuvent pas, ou ne veulent pas, se doter d infrastructure pour les faire tourner. Cette expertise nous a valu le titre de «Cloud application provider», une Cloud Specialty décernée par IBM. Nous distribuons également les produits IBM de la gamme ICS en mode hébergé dans notre cloud ou en proposant l offre Smartcloud for Social Business. BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices liés au Cloud et à vos solutions? ABW - Nos clients bénéficient d avantages concurrentiels apportés par un ensemble cohérent de technologies de pointe que nous mettons à leur disposition. Ils n ont pas à les connaître individuellement, ni à les supporter. De plus nous leurs assurons un certain nombre d avantages directement liés au mode SaaS : un coût abordable et mensualisé, une maintenance assurée par nos soins, une évolution permanente des logiciels sans coût supplémentaire, une sécurité importante de notre infrastructure qui bénéficie d un PRA (plan de reprise d activité) à 40km de distance. 5

6 BW - En adoptant ce modèle, n avez vous pas eu à compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel (ou un autre mode de revenu)? ABW - En effet, le mode ASL d IBM que nous utilisons pour créer nos offres packagées hébergées comprend toujours le revenu software, mais nous faisons moins de service. Auparavant, quand nous n hébergions pas les solutions, nous passions plus d heures à l installation et à l intégration des produits chez le client. BW - Quel est désormais votre modèle de commercialisation? ABW Nous commercialisons en direct, par l intermédiaire de nos sites web et de nos services de téléprospection. importante qualité de service. BW - Quelle va être votre évolution et vos projets en 2013 dans le Cloud pour votre société? ABW Nous anticipons une augmentation des ventes de nos produits hébergés et donc par extension, une augmentation du Chiffre d affaire. Ceci devrait être porté par l extension du périmètre fonctionnel de notre solution SaaS, et aussi par l adaptation de l infrastructure en fonction des demandes clients. L un de nos objectifs pour l année qui vient, c est de convaincre nos clients qui sont en mode «on premise» de passer sur Smartcloud ou en hébergé chez nous (pour les produits ICS). BW - Nous vous remercions BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur désireux de se lancer dans la commercialisation de solutions Cloud ou en mode SaaS? ABW - Je donnerai essentiellement deux conseils. D une part, il faut prévoir un investissement conséquent pour monter l infrastructure d hébergement. C est à ce prix que l on peut atteindre le niveau de qualité et de service suffisant. D autre part, il ne faut surtout pas négliger la sécurité ainsi que l administration. Inévitablement, cela nécessite des moyens humains à mettre en œuvre pour assurer là encore une 6

7 ACTIVEWEB Interview de Jean-Pierre VENANCIO

8 BW - Que représente concrètement le Cloud pour votre société aujourd hui? Best Ware - Bonjour Mr Venâncio. Vous êtes Directeur Technique & Commercial d ActiveWeb. Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre société? Jean-Pierre VENANCIO - ActiveWeb est un acteur de l hébergement professionnel depuis 1997, donc depuis les débuts d Internet en France. L entreprise s est créée avec l idée de maximiser la qualité de service à nos clients. C est pourquoi nous avons recherché une solution permettant d apporter la flexibilité informatique, et nous l avons trouvée à partir de 2001 avec les solutions de virtualisation VMware. Aujourd hui, tout naturellement, la droite ligne de cette évolution est la mise à disposition de CLOUD privés et hybrides pour nos clients. JPV - Selon nous, l enjeu du Cloud est celui de la capacité des entreprises à fournir des outils de travail et l accès aux données de l entreprise de manière sécurisée. C est aussi de faciliter les interactions entre collaborateurs, clients et fournisseurs. Nous voulons proposer à nos clients, avec ActiveCloud, une approche d accompagnement vers les grands Cloud tels qu IBM SmartCloud Engage et MS Office 365 Pro. Nous souhaitons aussi, dans notre démarche, prendre en compte les impératifs utilisateurs et métiers avec la mise en place de Cloud hybrides. BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices liés au Cloud? JPV - On peut citer la facilité d utilisation des services et logiciels associés aux abonnements et le fait de ne plus se sentir en faute : par exemple en installant une version de Microsoft Office sur le portable familial. Un autre avantage souvent mentionné, c est la réduction des coûts liée à la suppression de la plus grosse partie des services de base, tels que la messagerie et l agenda. Ces deux derniers services sont généralement de gros consommateurs de ressources informatiques, matérielles et humaines. 8

9 BW - N avez-vous pas eu à compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel (ou un autre mode de revenu)? JPV - Pas vraiment, car en tant qu hébergeur nous sommes passés par différentes étapes : d abord par l ASP, ensuite le SaaS public, et maintenant le Cloud hybride. Donc, si les modes de revenus évoluent, nous nous adaptons à eux avec l aide des éditeurs avec qui nous travaillons en partenariat. BW - Quel est votre modèle de commercialisation et de rémunération? JPV - Notre modèle fonctionne sur la base d un loyer par utilisateur qui varie suivant les services souscrits par nos clients. Grace à une expérience acquise depuis 15 ans, nous avons pu mettre au point une tarification à l utilisateur même pour les serveurs d applications métiers spécifiques que nous hébergeons sur notre Cloud Français. BW - Quelle va être l évolution en 2012 dans le Cloud pour votre société? JPV - Continuer sur cette lancée, en utilisant le modèle Cloud pour rester à l écoute des besoins de nos clients, afin d adapter les services des grands éditeurs. ACTIVEWEB 1er hébergeur Français spécialisé IBM Lotus Notes Domino depuis Fondée par Jean-Pierre Venancio et Pascal Terrien, ActiveWeb est une société spécialisée dans les services IBM Lotus Notes Domino. Hébergement administré de Cloud privé ou hybrid Hébergement d'applications métiers Extranet/Intranet Hébergement de messagerie collaborative en haute disponibilité Accompagnement vers le Cloud Reprise en TMA des applications métiers IBM Lotus Notes Audit & Conseil Architecture système Architecture applicative Développement de toutes applications Notes Domino, Catalogue, Intranet, Portail Création de sites Web et de boutiques 9

10 CHEOPS Technology Interview de Nicolas LEROY-FLEURIOT

11 Best Ware (BW) - Bonjour Nicolas LEROY-FLEURIOT. Vous êtes Président Directeur Général de CHEOPS Technology. Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre société? Nicolas LEROY-FLEURIOT (NLF) - CHEOPS Technology est une entreprise qui compte 350 collaborateurs, pour un chiffre d affaire de 65 Millions d euros. Notre siège est situé à Bordeaux, où nous possédons 2 Datacenters interconnectés. Nous avons aussi 11 agences réparties dans toute la France. La société est organisée en 3 Divisions, Infrastructure, Modernisation Technologique, Infogérance et Cloud. BW - Pouvez-vous nous préciser les périmètres d intervention de ces différentes divisions? NLF - Avec plaisir la première division, «Infrastructure», propose différentes offres de services : le design, la consolidation, la virtualisation, la haute disponibilité, le réseau et la sécurité. La division «Modernisation technologique» propose à nos clients la modernisation de leur patrimoine applicatif (applications spécifiques essentiellement), ainsi que la modernisation de leurs infrastructures logicielles. Elle accompagne aussi ces mêmes clients vers le Cloud, avec une offre intitulée «trajectoire vers le Cloud», qu il soit interne ou externe. Quant à la division «infogérance et Cloud», elle s appuie sur le savoir-faire acquis depuis 10 ans avec des offres d infogérance dites classiques, et sur nos datacenters et infrastructures de dernière génération, pour proposer au marché depuis 3 ans une offre de Cloud IaaS et PaaS très industrialisée appelée icod (Infrastructure CHEOPS On Demand). Cette offre est régulièrement citée par la presse comme une des offres leader du marché. BW - Que représente concrètement le Cloud pour CHEOPS Technology aujourd hui? NLF - Très simplement, c est le moteur de notre croissance. CHEOPS Technology enregistre une croissance de 50% au moins chaque année, notamment grâce aux 71 clients icod qui nous ont rejoints depuis Mais c est une évolution naturelle, du fait de l expérience acquise ces dernières années par nos divisions «Infrastructure» et «Infogérance». Cette double expertise est assez rare sur le marché et constitue indéniablement un facteur clé de succès pour réussir sur le Cloud. 11

12 BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices liés au Cloud et à vos solutions? NLF - Les bénéfices apportés par le Cloud Computing sont très visibles chez nos clients. Certains sont plus fréquemment évoqués, parmi lesquels je citerai en priorité la variabilisation des coûts. Le fait de pouvoir adapter en permanence les moyens et donc les coûts aux variations d activités, saisonnières par exemple, de nos clients, est un élément fort. Le Cloud Computing permet un passage du CAPEX à l OPEX pour certaines dépenses, nos clients apprécient de passer de l investissement à la location le Cloud offre la facilité du «Pay as you go». Par ailleurs, une partie de notre clientèle est constituée de PME, qui malgré leurs efforts et leur niveau de qualité de service en interne n ont pas les moyens d avoir un service technique disponible 24/24 H, 7/7 jours. Dans un tel cas, les solutions de Cloud Computing permettent de leur apporter cette disponibilité du système à un coût extrêmement compétitif. Beaucoup de bénéfices commencent à être perçus très clairement par nos clients, et expliquent leur choix. J y ajouterai encore au moins 2 points. La sécurité, car les solutions Cloud offrent un niveau de sécurité important que la plupart de nos clients ne pourraient pas atteindre en interne, même si cette sécurité demande parfois à être expliquée. Et enfin, bien évidemment, une baisse de coût que je chiffrerai à 25% en moyenne pour une solution Cloud, et qui est un autre argument fort pour nos clients surtout en période de restriction budgétaire forte. BW - Le passage vers le modèle Cloud a-t-il occasionné, pour vous, une perte par rapport à votre modèle précédent? NFL - On ne peut pas réellement raisonner en termes de gain ou de perte. Il y a plutôt un transfert qui s opère selon un principe de «vases communicants» avec une baisse de notre activité «infrastructure», au profit de notre activité «infogérance et Cloud». Cela ne résulte que de l évolution de la demande du marché. Mais globalement, cela se traduit simplement par une baisse très légère de chiffre d affaires mais avec une hausse de la valeur de ce CA, ce qui n est absolument pas un problème pour nous qui n avons jamais fait la course au chiffre d affaires. Bien sûr, il faut aussi investir, ce que nous avons fait : 10,5 millions supplémentaires en 3 ans. A mon sens, il est indispensable de disposer au moins d un Datacenter en pleine propriété pour proposer des solutions Cloud, ce qui implique que la barrière à l entrée est très élevée. En ce qui nous concerne, nous avons fait le choix en 2009 de construire un Datacenter de haute technologie entièrement autonome et relié par 2 chemins de fibres optiques à un site de secours en réplication synchrone distants de 25 km. Il s inscrit dans une démarche «Green IT», et utilise les toutes dernières technologies dans le domaine de la performance et de l économie d énergie : refroidissement très haute densité, disponibilité des applications et des données maximale, réduction de la consommation électrique. 12

13 BW - Quel est désormais votre modèle de commercialisation et de rémunération? NFL - Nous avons opté pour le paiement à l unité d œuvre, avec un catalogue de services. Par exemple, le nombre de machines virtuelles, la taille mémoire, l espace disque, le volume de sauvegarde, les pages horaires de services, etc. BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur désireux de se lancer dans la commercialisation de solutions Cloud? environnements dans le Cloud à la demande, avec des outils de gestion de portail, de provisioning, d automatisation, mais aussi des outils d orchestration, et de «charge back». Nous pourrons ainsi répondre d autant mieux à leurs attentes pour leurs environnements de développement, de tests, de formation, de préproduction BW - Nicolas LEROY-FLEURIOT, nous vous remercions.. NFL - Je me garderai bien de donner des conseils. Mais je peux mettre l accent sur 2 points qui sont indispensables pour offrir des services Cloud de qualité. D une part, le niveau d investissement est élevé, comme je le signalais précédemment, avec l importance de disposer d un Datacenter en propre pour maîtriser la quasi totalité de la chaine de valeur. Donc tout le monde ne peut pas prétendre se lancer dans le Cloud. D autre part, il faut veiller à disposer d équipes de production informatique de haut niveau, ce qui a toujours été une priorité pour nous, tout en disposant d une excellente maîtrise des infrastructures. BW - Quelle va être l évolution en 2012 et 2013 dans le Cloud pour votre société? NFL - Nous continuons à investir pour apporter à nos clients des outils de plus en plus puissants et souples. A partir de 2013, nos clients vont pouvoir gérer eux-mêmes des 13

14 Groupe CPS Interview de Guy ROUTIER

15 BW - A quels marchés vous adressez-vous et particulièrement avec votre offre Cloud? BW - Guy Routier, bonjour. Vous êtes le dirigeant de CPS. Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre société? Guy Routier (GR) CPS : Créée en 88, l activité du groupe CPS s articule autour de 4 métiers : l intégration d infrastructure, le financement des actifs informatiques, les services managés (infogérance/cloud) et le conseil. Notre chiffre d affaires est d environ 20M et nous avons 40 collaborateurs en France répartis sur 6 sites Dreux, Orléans, Courbevoie, Emerainville, Rouen et Rennes. Géographiquement, nous couvrons donc le quart nord ouest de la France. Notre activité Services managés s est constituée par acquisition notamment par les rachats successifs de i-ness et Applixia. Cela nous permet ainsi de servir de grands comptes tels que l Oréal ou Dim mais aussi de nombreuses PME/PMI. GR - Nous proposons sur le marché des PME/PMI des prestations de métrologie, monitoring et provisionning en cloud privé sur IBM Power system i. Nous avons développé un savoir-faire très pointu en partenariat avec la société Trader s qui est un éditeur français qui n a rien à envier à certains acteurs anglo-saxons. Outre le marché des PME/PMI auquel nous nous adressons sur l ensemble de notre activité, nous sommes particulièrement actifs en support de la filière informatique. Nous aidons en effet les éditeurs de logiciels à proposer au marché leurs solutions en Cloud. Nous fournissons l OS, gérons la base de données et permettons ainsi à l éditeur de se consacrer à son métier. Nous proposons une remontée des incidents en temps réel, pouvons assurer un support de service desk en marque blanche en 7/7 24/24 et avons l habitude des contrats de services tant au niveau juridique que des SLAs. Nous leur fournissons en outre une plateforme de Build (un bac à sable), assurons les stress tests puis le Run selon les processus ITIL. Nous travaillons particulièrement avec les éditeurs partenaires d IBM axés PME et notamment avec ceux qui avaient développé en AS400 (Power system i aujourd hui). L avantage de la technologie Power system i sur laquelle nous nous appuyons pour proposer du cloud privé est qu elle est très fiable, qu elle n a pas besoin de solutions de sécurité coûteuse car il n y a pas de virus sous Power system i et que de ce fait nous atteignons des niveaux de services extrêmement élevés. 15

16 Je profite de cette tribune pour attirer l attention des éditeurs sur le transfert de responsabilité qu induit le passage d un modèle technico-économique traditionnel à un modèle SaaS/Cloud. Aujourd hui c est quelque chose qui n est pas bien intégré par les éditeurs. Pour les intégrateurs fonctionnels de solutions de gestion ou d ERP dont les clients veulent un hébergement externe nous proposons du cloud privé auditable. BW - Percevez-vous une évolution notable des demandes en Cloud auprès des PME/PMI? GR - Oui, indéniablement. On le constate aujourd hui dans les appels d offres même ceux émanant d entreprises de taille plus importante. Les entreprises veulent souvent un double chiffrage : un en mode traditionnel et l autre en cloud. Nous le constatons sur environ 1 dossier sur 3. BW - Qu est ce que l accélération des demandes en cloud a impliqué chez vous en terme d organisation et notamment d un point de vue technique? GR - Il nous faut aujourd hui consolider et virtualiser au maximum. Dans nos datacenters, nous gérons désormais plus de 300 clients alors qu avant dans le même centre on n en gérait que 50. Grâce à notre savoir-faire dans les services managés nous avons un certain recul sur les évènements qui nous permet d anticiper et de planifier nos investissements en infrastructure et plus généralement techniques. Les clients s attendent notamment à la même réactivité en tant que professionnel qu ils ne la vivent en tant que particulier. Cela nous amène à optimiser nos ressources et à être en veille technologique permanente. En outre l émergence du Cloud et le marketing qui l accompagne a permis de relancer l idée d externalisation. En conséquence de quoi, nous constatons que des contrats qui mettaient des mois à se conclure se signent aujourd hui en 2 mois. BW - Pour finir, quelles sont vos ambitions 2013 dans le Cloud? GR - Nous réalisons aujourd hui près de 50% de notre chiffre d affaires dans le Cloud. Nous allons donc continuer sur cette lancée et intensifier notre présence et notre expertise dans ce domaine ce qui va entrainer une croissance organique de notre activité et le recrutement de nouveaux collaborateurs dans notre pôle Services managés. BW - Guy Routier, je vous remercie. Pour en savoir plus sur l offre Cloud du groupe CPS : 16

17 HARDIS Interview de Nicolas ODET, (reprise d une interview CBP 2011)

18 Spécialiste de l infogérance d infrastructures IT, du test logiciel et du décisionnel, l intégrateur Hardis lance ses premières offres Saas et Paas. Et plus rapidement que nombre de ses concurrents affirme Nicolas Odet, son directeur des Services, du Marketing et de la Communication. En effet, Groupe Hardis s est doté cette année de plusieurs briques indispensables dans le Cloud, dont un savoir-faire sur le provisionning des ressources techniques et le paiement des produits à la consommation. CBP (Channelbp.com) : Quels types de services Hardis propose-t-il en 2011? Nicolas Odet, directeur du marketing et la communication, ainsi que des services de Hardis, un intégrateur/éditeur créé en 1984 : Groupe Hardis propose différents types d offres de régie et de services, en décisionnel notamment. Notre centre de Rennes possède des compétences en BI acquises auprès d éditeurs tels que Business Objects, Oracle, etc. Le groupe possède également une offre décisionnelle davantage orientée TPE-PME, le plus souvent éditée en open source par des éditeurs tels que My Report ou encore Prelytis. CBP - Hardis ne propose-t-il pas également des prestations de conseil depuis 2010? NO - Si effectivement. Hardis Conseil, notre filiale de conseil est davantage spécialisée dans le test logiciel. C est un marché à part entière qui se développe rapidement. Pour information, la partie test peut représenter environ 20% du budget de production d un logiciel! CBP - Hardis Conseil vous a-t-il permis d augmenter votre volume d affaires chez vos clients existants? NO - Cette filiale nous a permis de récupérer de nombreuses affaires dans le développement spécifique et forfaitaire de projets IT, y compris chez nos clients existants. Hardis Conseil joue un rôle important pour notre groupe, car le client veut désormais être présent à tous les échelons du projet, y compris au niveau de la recette, domaine où il faut être toujours plus professionnel sur la gestion du périmètre fonctionnel. L un des points forts d Hardis. 18

19 CBP - Disposez-vous d une offre en infogérance également? NO - Oui. Nous avons créé notre savoir-faire dans l infogérance d infrastructures IT il y a 10 ans, suite à l abandon progressif d un modèle économique basé historiquement sur la revente de produits. Hardis a développé cette année un savoir-faire sur le provisionning des ressources techniques et le paiement des prestations et produits à la consommation, deux briques qui complètent utilement nos compétences en infogérance. Fort de cette double expertise et de l industrialisation de nos offres de virtualisation, Hardis se positionne désormais dans le Cloud plus rapidement que nombre de ses concurrents. CBP - Quelles sont vos prestations dans le Cloud? NO - L offre Cloud d Hardis est triple. D une part, nous accompagnons les éditeurs dans leur passage au mode Saas ; d autre part, nous proposons à nos clients et prospects des service d infogérance, que nous déployons dans des nuages privés ou semi privés, de préférence. Enfin, Hardis lance cet automne Cloud Studio, une plateforme de développement pour proposer une offre Paas à nos clients. CBP - Vos clients sont-ils prêts désormais à acheter plus facilement des offres Saas ou Paas? NP - Quand nos clients nous demandent de connaître nos tarifs pour les modes licence, Saas et infogérance, c est qu ils sont prêts à basculer rapidement vers l infogérance, voire le Saas. Un nombre croissant d entre eux veut profiter de la souplesse offerte par le Cloud, mais ils souhaitent continuer également à bénéficier de services d infogérance personnalisés, payables à la consommation si possible. Je précise qu une vente sur trois de Reflex, notre solution de gestion logistique pour les transporteurs, est réalisée en mode infogéré. Ce constat nous a incité à passer Reflex en mode Saas dès septembre, pour les affaires limitées à 15 utilisateurs dans un premier temps. Ainsi, nous ne cannibalisons pas nos clients existants. Quant à Saphir, notre logiciel de paie, il est vendu uniquement en mode externalisé. CBP - Le Cloud intéresse-t-il également vos clients dans le décisionnel? NO - Concernant le décisionnel, certains de nos clients s intéressent un peu plus au Cloud désormais. Je constate même actuellement un regain d intérêt quand il s agit de déployer un nouveau projet et de nouvelles applications. Toutefois, beaucoup de PME ne veulent pas encore entendre parler d externalisation de leurs données, sauf quand leur division métier est demandeuse, et la DSI, suiveuse. 19

20 et le Test? NO - Les clients d Adelia, notre plateforme de développement et de Test sur AS400, peuvent basculer assez rapidement dans cet environnement. CBP - Combien Hardis a-t-il déjà de clients pour ses différentes offres Cloud? NO - Le groupe revendique environ 70 clients sur ses trois principales offres Cloud, et surtout, de nouveaux clients en infogérance. CBP - Le Cloud sera-t-il une source de revenus pour Hardis cette année? NO - Oui, puisque la direction d Hardis estime que le Cloud génèrera de 25 à 30% de sa croissance en L année dernière, le groupe a annoncé un chiffre d affaires de 47,3 ME. CBP - Vos prestations Cloud sont-elles hébergées dans votre propre data center? production en propre, mais ce n est pas notre métier de créer des data centers. CBP - Que vous a apporté la création de votre Centre de services? NO - Créé dès mi 2009, ce centre de services a aidé Hardis à industrialiser ses prestations et à beaucoup progresser sur les technologies PHP (Java,.Net, Php, etc.). Son succès a aussi permis au Groupe de réaliser des croissances à deux chiffres en 2010 et 2011, et de doubler le nombre de salariés dans ce centre. CBP - Hardis a-t-il prévu d accélérer sa croissance en procédant, à nouveau, à une acquisition cette année? NO - Le groupe ne réalisera pas d autres acquisitions cette année, a priori. Hardis a déjà acquis en 2010 un éditeur qui nous a apporté la solution Reflex. Son intégration est en cours de finalisation, de même que l harmonisation de nos offres respectives et leur industrialisation. NO - Non. Hardis a choisir d externaliser sa capacité d hébergement en tier 3 chez des spécialistes tels que Completel et SFR/IBM, à Lyon et Grenoble respectivement. Nous possédons un petit data center de 20

21 Neurones Interview de Philippe WOJCIK et Frédéric CAILLER

22 Best Ware Bonjour Philippe WOJCIK (PW), bonjour Frédéric CAILLER (FC). Au sein du groupe NEURONES, vous êtes respectivement Responsable de l activité Cloud de l entité dédiée à la Conception, Transformation et Opérations des Infrastructures Informatiques, et Directeur Commercial d une entité dédiée à la GED, Dématérialisation et Archivage. Pouvez-vous nous présenter en quelques mots vos deux entités? PW Société historique du groupe NEURONES, mon entité compte à ce jour plus de 700 collaborateurs, pour un chiffre d affaire d environ 70 Millions d euros. Celle-ci propose 3 offres principales autour des infrastructures et de la production applicative : la Conception, la Transformation et les Opérations. Notre leitmotiv est d aligner la qualité de nos services sur les objectifs. FC Ayant rejoint le groupe NEURONES en 2011, mon entité propose essentiellement des services et des solutions pour la dématérialisation, la GED et l archivage. Nous sommes 55 collaborateurs, pour un chiffre d affaire d environ 5,4 millions d euros. BW - Que représente concrètement le Cloud pour vos 2 sociétés aujourd hui? PW Pour moi, le Cloud est une évolution logique de l infogérance. Nous proposons nos services à trois niveaux différents : le conseil, la transformation, les opérations. Et nous les proposons sous des formes diverses, en fonction des besoins : depuis le IaaS jusqu au SaaS, en passant par le PaaS. FC De notre coté, il nous a semblé évident que le Cloud était une des voies d avenir de l informatique. C est ce qui nous a motivé à nous engager dans cette voie il y a environ 1 an au sein du groupe NEURONES, avec deux grands objectifs : mieux mettre en adéquation nos solutions avec les besoins des clients, et faire baisser les coûts pour favoriser le ROI de ces mêmes clients. BW - Quels sont, aux dires de vos clients, les bénéfices liés au Cloud? PW Ils sont nombreux, et divers. Par exemple, la flexibilité, et l agilité, sont deux arguments forts en faveur du Cloud, qui sont fréquemment cités. J ajouterai à cela le paiement à l usage, car beaucoup de clients souhaitent payer en fonction de leur activité, notamment ceux qui enchainent des pics d activité avec des périodes saisonnières plus calmes. Le Cloud est une bonne réponse à leur besoin. FC Oui, j abonde dans le sens de Philippe. Ce sont là 3 premiers éléments importants. J y ajouterai le fait de ne pas avoir à entretenir des niveaux d expertise interne trop importants, en les déléguant en externe. Les clients veulent désormais se recentrer sur leur corps de métier. Un autre aspect important, selon moi, c est la sécurité qui peut être apportée par les infrastructures, et qu ils ne pourraient pas obtenir en interne. 22

23 PW C est exact et j ajouterai un dernier point, qui est un avantage ressenti par nos clients communs : la rapidité de mise à disposition des solutions, permise par le Cloud et le SaaS. BW - En adoptant ce modèle, n avez vous pas eu à compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel (ou un autre mode de revenu)? FC En ce qui nous concerne, nous n avons pas eu à faire face à une baisse de revenu qui serait en rapport avec le Cloud. Par contre, il faut noter que le niveau de qualité que nous souhaitions apporter a nécessité un investissement important, qu il faudra absorber à long terme. PW Oui, nous avons du nous aussi «provisionner» des infrastructures, pour répondre aux besoins de nos clients communs FC En fait, on peut presque dire qu il y aurait eu un risque de perte si nous n avions pas fait le saut vers le Cloud. Mais grâce à ce nouveau modèle, nous allons pouvoir mieux servir les comptes Mid-Market. BW - Quel est désormais votre modèle de commercialisation et de rémunération? FC Il est encore en cours de finalisation, car notre collaboration est récente. Il sera de toute façon basé sur un paiement par unité d œuvre, mais il reste à définir certaines de ces unités. PW et FC Nous n allons pas dévoiler nos recettes (rire) mais on peut citer quelques éléments à prendre en compte. Par exemple, il est certain qu il faut faire un effort d étude sur les besoins métiers, pour pouvoir tout à la fois mutualiser au mieux les principales options des solutions, tout en garantissant aux clients de pouvoir aussi disposer des adaptations qui lui sont propres et indispensables. BW - Quels vont être l évolution et vos projets en 2012 et 2013 dans le Cloud? FC Mon entité va continuer à investir, pour proposer des nouvelles offres, métier par métier. Nous allons lancer successivement une offre de gestion du courrier entrant multisite, une gestion de crédits immobiliers, une solution pour les bureaux des entrées en hôpital, et une gestion des abonnements presse. Nous avons encore en préparation une offre GED PME, ainsi qu une gestion de dossiers RH. PW De son coté, mon entité va continuer sur sa lancée en déployant des facilitateurs pour les DSI. Plus généralement, dans notre collaboration avec une entité du groupe dédié à la GED, la Dématérialisation et à l Archivage, nous nous attacherons à répondre aux besoins fonctionnels des différents métiers de l entreprise, tout en garantissant les exigences de l IT. BW - Philippe WOJCIK, Frédéric CAILLER, je vous remercie. BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur désireux de se lancer dans la commercialisation de solutions Cloud ou en mode SaaS? 23

24 PRODWARE Interview de Cyrille DUVIVIER et David BENGUIGUI

25 1600 collaborateurs. Interview de Cyrille Duvivier Directeur du pôle d expertises infrastructure accompagné de David Benguigui, Responsable marketing web et contenu marketing BW - Cyrille Duvivier, bonjour. Vous êtes Responsable Cloud & Solutions innovantes chez Prodware. Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre société? Cyrille Duvivier (CD) Prodware : Créé en 1989, le groupe Prodware est un acteur majeur dans les solutions de gestion pour les entreprises, le réseau, l ingénierie et l infogérance. Les chiffres du groupe en 2011 : en France, 105M de Chiffres d Affaires, 850 collaborateurs et 19 agences. En incluant nos filiales étrangères (Belgique, Angleterre, Allemagne, Pays-Bas, Tchécoslovaquie, Espagne, Tunisie, Maroc, Israël ), 165 M de Chiffres d Affaires et BW - Que représente concrètement le Cloud pour Prodware aujourd hui? CD - Depuis 5 ans, Prodware commercialise un catalogue de solutions «Cloud», principalement avec des approches de Managed Infrastructure as a Service et de Software as a Service (SaaS). Nous sommes particulièrement actifs dans la commercialisation de solutions dans les domaines du collaboratif, du CRM et de l ERP, notamment sur les produits Sage, Microsoft Office 365, Dynamics CRM & MBS. Autour de ces lignes de produits, Prodware propose en mode SaaS des solutions prêtes à l emploi pour les PME et les ETI. Elles embarquent : Les technologies et les ressources requises Les services d initialisation Une méthodologie d implémentation rapide ainsi que des verticalisations métiers pour les CRM et ERP En termes de chiffre d affaires, le Cloud représente 6% de notre CA total. Ce chiffre double d année en année. 25

26 BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices liés au Cloud? CD - Au regard de la complexité technologique qu embarque un ERP, le mode Cloud procure aux PME et aux entreprises du Middle Market une approche OPEX appréciable ainsi qu un modèle de consommation des services applicatifs plus lisible. Cette solution permet donc, dans le cadre d un budget locatif maîtrisé, de se munir d une plateforme d infrastructure externalisée, d un progiciel Sage, d un ERP ou d un CRM. C est donc un très bon vecteur pour adresser des prospects ou des clients qui souhaitent «consommer» leur informatique de façon plus simple. Le Cloud est définitivement rentré dans les mœurs puisque la plupart des clients et prospects souhaitent dorénavant un double chiffrage : l un en mode traditionnel On Premise, l autre en mode Cloud. BW - Vous n avez pas eu à compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel? CD - Notre expérience acquise ces dernières années nous incite à penser le contraire. Le mode Cloud a généré du business incrémental: sur des clients PME qui ne pouvaient assumer le coût d un progiciel ou d un ERP en acquisition traditionnelle, sur du CRM qui est facilement consommé par les entreprises en mode «abonnement» plutôt qu en investissement, en nous permettant ainsi de faire de la vente additionnelle sur cette nouvelle base de clientèle (évolutions, compléments fonctionnels, services ) BW - Quel est votre modèle de commercialisation et de commissionnement pour ces 2 offres? CD - Nous avons créé un écosystème basé sur des sites Web (référencement naturel et payant, achats de bannières ). Cette exposition génère des leads que nous qualifions ensuite par une équipe de télémarketing dédiée. Selon la portée de l affaire, la vente s effectue soit par téléphone, soit avec l appui de consultants dédiés. Le commissionnement sur ce type de vente pose une question de fond aux intégrateurs / revendeurs qui voient leur modèle de prise de revenu bousculé. Les directions commerciales n ont d autres choix que de commissionner leurs collaborateurs sur du revenu à venir. 26

27 BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur désireux de se lancer dans la commercialisation de solutions en mode SaaS? CD - Je suggère 4 points de vigilance : La valeur ajoutée apportée au marché : ce premier point est absolument fondamental. Un nouvel acteur doit se poser la question suivante : quelle proposition de valeur vais-je apporter au marché grâce au Cloud? Les éditeurs et constructeurs existants doivent aussi savoir accompagner les hébergeurs sur ce nouveau mode de consommation de leurs technologies (multi-locataire, client léger, montée en charge, facturation mensuelle à l usage). La qualité de service: le revenu est étalé dans le temps et les clients ne deviennent rentables en général qu audelà de la seconde ou de la troisième année. Le juridique : bien zoomer sur les zones de responsabilité contractuelles propres à chacun (hébergeur, opérateur, intégrateur, éditeur). Le modèle économique : bien étudier l investissement nécessaire à la constitution de la solution (matériels, logiciels, hommes). BW - Quelle va être l évolution 2013 dans le Cloud pour Prodware? CD - Grâce à nos savoir-faire d hébergeur, d éditeur et d intégrateur ERP & Infrastructures, nous savons parfaitement répondre aux besoins du marché et sommes de fait, l «intégrateur de solutions distribuées» qu attendent aujourd hui nos clients et prospects. Ces derniers consomment de plus de plus de services à valeur ajoutée dans le Cloud et Prodware se positionne comme un acteur clé pour fournir ces services ou pour les agréger de manière efficace avec le Système d Information du client. En conséquence, nous tablons sur un doublement de notre Chiffre d Affaires Cloud en BW - Cyrille Duvivier, je vous remercie. Pour en savoir plus sur Prodware : 27

28 SIGMA Interview de Christophe Le Jeune

29 Best Ware - Bonjour Christophe Le Jeune. Vous êtes Responsable du Pôle Infogérance chez SIGMA. Pouvezvous nous présenter en quelques mots votre société? Christophe Le Jeune - Sigma est à la fois une société de service et un éditeur. L entreprise compte 750 salariés, répartis sur 4 sites : Paris, Toulouse, Strasbourg, et Nantes où se situe le siège. Nous réalisons 63 millions de chiffre d affaire, grâce à 3 métiers : le développement, l intégration, et l infogérance, qui constituent respectivement 40, 30, et 30% de notre activité. Actuellement, l infogérance est un axe fort pour nous, puisqu elle enregistre une croissance de 15 à 20% par an. Sigma s adresse aux entreprises de 250 à salariés, dans des secteurs aussi variés que le logement social, la santé, la logistique, le service BtoB. Des grands comptes nous font aussi confiance, parmi lesquels on peut citer Leclerc, Total, Sopra Group BW - Que représente concrètement le Cloud pour SIGMA aujourd hui? CLJ - C est une évolution logique. Nous proposons depuis 2003 des solutions en mode SaaS, notamment des suites logicielles qui sont parfois proposées uniquement dans ce mode. Nos clients viennent aussi louer de la capacité informatique en infogérance, que nous proposons en mode IaaS depuis De plus en plus, nous constatons une transition depuis l ancien SI monobloc, géré par le client, à un modèle de SI hybride, avec des briques en mode SaaS, notamment dans le cas d applications qui nécessitent des échanges. Clairement, on s achemine vers une hausse des volumes, et une baisse des coûts. Il s ensuit un changement d approche : il faut intégrer le Cloud dans l existant, d où l importance désormais de l accompagnement. BW - Quels sont aux dires de vos clients les bénéfices liés au Cloud / à vos solutions? CLJ - Notons d abord qu Il y a une réelle demande, et de vraies interrogations de la part des clients. Ils veulent se simplifier la vie, sans forcément mentionner le Cloud dans leur recherche. Mais le Cloud répond effectivement à cette recherche et à leurs besoins. Parmi les avantages, citons la facilité, qui est souvent mentionnée : comme la lumière, on appuie sur l interrupteur, et ça fonctionne c est en tout cas ce qu ils souhaitent. La souplesse est un autre avantage majeur, auquel les clients sont très sensibles. Nos clients sont aussi sensibles au fait d avoir accès une infrastructure très haut de gamme en ne louant que la quote part correspondant à leurs besoins, ce qui était inaccessible et inabordable auparavant. L impact de la mobilité est réel, car les solutions Cloud sont une bonne réponse à toutes les solutions, de plus en plus nombreuses, qui demandent de la mobilité et un accès par Internet. Enfin, les coûts prévisibles sont un argument fort : le client peut établir un budget sur 3 ans, ce qu il apprécie. 29

30 BW - En adoptant ce modèle, n avez vous pas eu à compenser une perte sur un mode de revenu transactionnel (ou un autre mode de revenu)? CLJ - Non, car pour nous la transition s est faite progressivement. De plus, de nombreux services ont été proposés directement en Cloud ou en mode SaaS. Nous n avons pas constaté de perte de Chiffre d affaire notable. La seule contrainte financière à laquelle nous avons du faire face, ce fut d investir suffisamment dans la plateforme pour pouvoir proposer un niveau de qualité important dès le départ. BW - Quel est désormais votre modèle de commercialisation et de rémunération? CLJ - Nous facturons à l unité d œuvre : boite aux lettres, giga de stockage, etc Notre véritable enjeu est le niveau de service. Dans le domaine du Cloud, certains restent très flous, ou au contraire entrent trop dans les détails avec des contrats de 100 pages en petits caractères qui deviennent, au final, incompréhensibles. Nous considérons au contraire qu il faut être concret, et très clair. Par exemple, il faut définir précisément des points aussi importants que la localisation des datacenters, les niveaux de services, les engagements, la gestion des incidents Car c est la notion de disponibilité qui est critique pour nos clients. BW - Quels conseils donneriez-vous à un nouvel acteur désireux de se lancer dans la commercialisation de solutions Cloud ou en mode SaaS? CLJ - D abord, de bien définir ses objectifs en termes de sécurité, de disponibilité, et de services. Puis, comme je l indiquais à l instant, de traduire clairement ces objectifs dans les engagements et les contrats. Se poser ensuite la question de l intégration de ses solutions et services dans les SI, car c est un point important pour les clients. Je crois aussi qu il faut prêter attention à une notion qui peut vite poser problème : la réversibilité. Chaque client est attaché par exemple, à la possibilité de récupérer ses données en fin de contrat. BW - Quelle va être l évolution / vos projets en 2012 et 2013 dans le Cloud pour votre société? CLJ - Nous souhaitons clairement continuer nos avancées dans le Cloud. En 2012, SIGMA a par exemple lancé un service de sauvegarde en ligne, ou encore un service de messagerie en ligne avec un haut niveau de services. Dans la foulée, nos allons mettre en place une nouvelle plateforme de services sur une base Power IBM. Il s agit de proposer du Cloud pour les environnements AIX ou OS400. Cela va permettre à nos clients de louer de la puissance dans nos datacenters en AS400, ce qui est rare sur le marché. Nous souhaitons aussi développer la palette de nos services de stockage. L objectif est qu un client puisse aujourd hui construire son SI intégralement chez nous, sans investissement massif, rapidement, avec une facturation à la consommation. Nous couvrons désormais 85 à 90% des besoins potentiels, en dehors de quelques plateformes marginales. Donc, pour conclure, le Cloud reste pour SIGMA un vecteur de croissance très fort. 30

31 SYNERGIE Interview de Laurent PIQUEMAL

32 Best Ware (BW) : Bonjour Laurent PIQUEMAL, Vous êtes Gérant de Synergie Informatique. Pouvez-vous nous présenter en quelques mots votre société? Laurent PIQUEMAL (LP) : Synergie Informatique est une société créée en 1996 spécialisée à l origine sur la messagerie IBM Lotus et sur le concept de collaboration autour de la suite Domino. Nous avons très tôt développé des compétences fortes en gestion de projets collaboratifs étendus et maîtrise des workflows. En 2007, nous sommes devenus partenaire Microsoft et avons acquis des compétences sur Exchange et SharePoint. Le dernier tournant fort de notre histoire a eu lieu en 2010 lorsque j ai assisté à une présentation chez Best Ware sur le Cloud Computing qui eut un effet «électrochoc» et m a amené à repenser l avenir de sa société. BW : Quels services proposez-vous aujourd hui et qu est ce qui a changé chez vous d un point de vue organisationnel? LP : Immédiatement nous nous sommes posés la question de l offre de services que nous allions devoir concevoir et des compétences nouvelles à parfaitement maitriser afin d accompagner cette révolution informatique. Il nous a fallu bien comprendre les enjeux liés aux problématiques d externalisation et à l accompagnement au changement des utilisateurs. Un nouveau pôle dédié aux solutions Cloud a donc été créé. Il est piloté par Alexis Blandin, consultant Social Business et Cloud. Dans un second temps, nous avons conçu des offres «touten un» dénommée Synergie Collaboration. Ces packages comprennent des solutions Cloud (messagerie, collaboration, webconférence) et des services de gestion de projets, d accompagnement et d aide aux utilisateurs adaptés aux PME PMI lors de phase pilote/maquettage et lors de projet et de mise en production. A ce jour, nous avons réalisé des projets et des pilotes mais nombre d entreprises demeurent frileuses en raison de problématiques de confidentialité et de sécurité. Ce qui est particulièrement important dans le monde industriel et dans la santé, secteurs dans lesquels nous sommes très présents. La frilosité des entreprises est également imputable aux équipes internes de nos clients qui se sentent parfois démunis face aux nouveaux enjeux liés aux usages et pratiques de l informatique dans les nuages. C est pourquoi nous sensibilisons nos clients à ces technologies et sur l émergence de nouveaux métiers le Community Manager ou le Web/Platform Master ainsi que sur les besoins de leurs utilisateurs (BYOD, productivité, RSE ). 32

33 Un paradoxe subsiste : pour leurs besoins personnels les utilisateurs sont souvent très versés vers l Internet et les Réseaux Sociaux mais leurs usages en entreprise demeurent assez conservateurs. Rompre avec les habitudes est compliqué. Il est certain que les entreprises veulent de moins en moins gérer les serveurs d s et désirent se recentrer sur leurs métiers. Ils attendent de Synergie Informatique des solutions logicielles adaptées, de bonnes pratiques pour opérer une transition en douceur. Nous animons donc des ateliers et des communautés, proposons des trucs et astuces et plus généralement sensibilisons le marché. On constate cependant qu il y a encore quelques différences fonctionnelles et techniques entre les solutions «on-premise» et le online. Une amélioration sur les outils reste à faire mais c est en bonne voie. BW : Quels sont les retours d expérience les plus significatifs des clients qui sont passés au Cloud? LP : Nos clients «Cloud» utilisent principalement les fonctionnalités de collaboration étendue pour travailler en externe avec des fournisseurs, sous-traitants ou en commission sur des projets. Ils ouvrent et gèrent très facilement des accès aux clients et partenaires, travaillent en mode collaboratif ce qui a aussi pour vertu de favoriser l innovation tout en garantissant une imperméabilité entre leurs solutions internes et externes. Un de nos clients utilise sa plateforme collaborative online pour le suivi de ses équipes commerciales partout en France. Le manager y anime ses réunions en ligne hebdomadaires et les commerciaux y centralisent leurs comptes rendus et planifient les suivis et les tâches. Tous les documents de référence sont à disposition dans leur bonne version dans le Cloud et accessibles depuis un PC ou un Smartphone. BW : Travaillez-vous vous aussi en écosystèmes avec certains partenaires? LP : Bien sûr et plus que jamais. Nous avons toujours été proches de l écosystème IBM notamment par l entregent de Best Ware. Nous avons un partenariat avec la société Vodeclic spécialisée dans l e-learning pour faciliter l accompagnement des utilisateurs et les suivre sur le long terme. Nous proposons des contenus sur Microsoft et IBM, les référentiels pour les solutions Cloud d IBM sont sur le point d être lancés. BW : Comment ont évolué vos compétences internes avec l émergence du Cloud? LP : Nos compétences sont aujourd hui clairement étendues et diversifiées. Nos chefs de projet et consultants ont acquis de nouvelles compétences techniques (architecture hybride, migration ) et fonctionnelles avec une orientation vers la fonction de Community Manager et une aide à la communication interne qui est essentielle sur ces projets collaboratifs dans le Cloud. 33

34 BW : Quels conseils donneriez-vous à une société souhaitant mettre en place une plateforme collaborative en Cloud? LP : Ce qui est primordial c est d expliquer la démarche et de définir les objectifs. Pour cela nous avons une approche simple et pragmatique : «Partir de l existant». C est identifier les pratiques des utilisateurs, leurs problématiques, analyser les solutions logicielles existantes comme un intranet, des bases de connaissances, mener des arbitrages et établir un projet d intégration technique et fonctionnel dans une solution de collaboration Cloud. Nous avons donc une méthodologie rigoureuse et un accompagnement au changement adapté au projet Cloud. Enfin passer au 100% Cloud en one shot est irréaliste. Le mode hybride est une excellente solution de transition à l heure actuelle. BW : Quelle clientèle ciblez-vous en priorité? LP : Nous travaillons plutôt sur le marché des PME-PMI de 25 à 1000 personnes mais nous avons aussi quelques références auprès de mutuelles et de banques. Nos références «Cloud» sont dans le bâtiment, le conseil et les collectivités publiques et curieusement le secteur tertiaire n est pas le plus sensible au Cloud. BW : Quel est votre nouveau modèle économique? LP : Avec le Cloud, les entreprises utilisent les budgets de fonctionnement et ne recourent plus à l investissement. C est un argument fort notamment en période d assèchement du crédit. Elles lancent des pilotes et des projets plus rapidement pour tout ou partie de leurs services. Nous proposons des solutions packagées où le coût service (démarrage du projet, formation, accompagnement, helpdesk ) équivaut au coût logiciel/mois/utilisateur. Notre modèle est aujourd hui double : 80% SSII et à 20% en consulting et services Cloud. BW : Pour finir quels sont vos projets pour 2013? LP : Nous allons avoir une approche beaucoup plus industrielle sur nos processus, notre méthodologie ainsi que sur notre marketing et notre communication autour du Cloud. Nos solutions et nos métiers évoluent en permanence. Nous sommes en pleine mutation. Nos techniciens ont aujourd hui une approche beaucoup plus fonctionnelle et nos projets comportent de plus en plus de consulting et d accompagnement. BW : Laurent PIQUEMAL, je vous remercie. IBM certifie notre niveau d'expertise avec le label IBM Premier Business, Partner sur ses solutions SOCIAL BUSINESS (Lotus, Connections, Sametime, Traveler, SmartCloud). Synergie Informatique est LE 1er PARTENAIRE IBM Français certifié CLOUD COMPUTING SPECIALITY autour des solutions IBM SMARTCLOUD FOR SOCIAL BUSINESS depuis

35 Best Ware et le Cloud La vision du Cloud de Best Ware - Interview de Joël Pera L accompagnement Best Ware dans le Cloud

36 La vision du Cloud de Best Ware - Interview de Joël Pera Extrait de l interview de Joël Pera, Directeur général de Best Ware France, par Marketor - SaaS Guru. Il y a des jours où l on regrette de ne pas avoir amené une caméra, où le texte ne dit pas tout. C est le cas ici. Certes, les idées sont là, et c est le plus important : Joël Pera, artisan de la diffusion du Cloud dans l univers informatique, revient en détail sur ses initiatives novatrices. Mais il manque, à la lecture, ce je-ne-sais-quoi de pétillant dans le regard qui fait autant pour emporter l adhésion que le contenu du discours. Il manque aussi l accent chantant du Sud Ouest, apte à rendre plaisante l expression la plus aride. Reste une vision courageuse, lucide et enthousiaste sur un marché confronté à la plus violente mutation observée depuis un demi-siècle : le Cloud Computing. Marketor/SaaS Guru Pourquoi s être lancé dans le Cloud? Joël Tout est parti d une réflexion menée 2 ans. Nous avions pris conscience d une évolution du marché. Nos partenaires commençaient aussi à en faire le constat. Aujourd hui, tout le monde parle du Cloud, mais il faut se replacer dans le contexte de l époque, où le sujet était encore relativement vague. Vague, mais intriguant, car il évoquait un possible retournement de modèle économique. Alors on s est posé la question : et si, demain, toutes les PME se mettaient à ne faire que de l usage? Si elles cessaient d acheter des machines, on deviendrait quoi? Marketor/SaaS Guru En quelque sorte, vous avez cherché à anticiper sur la demande du marché des utilisateurs finaux? Joël Oui. D ailleurs les constructeurs commençaient à en parler de manière significative, c est un signe qui ne trompe pas. La réponse a été de dire : si un tel retournement advient et qu on ne l a pas anticipé, pour nous qui nous positionnons comme experts techniques, ce sera très grave. 36

37 Expert d une technique obsolète, ce n est pas un très bon positionnement Il fallait anticiper ces changements, au pire les accompagner, mais on s est dit qu avant de faire quoi que ce soit on allait scanner le marché. Marketor/SaaS Guru Par une étude? Joël Voilà. On a procédé à une enquête. On a sondé une centaine de partenaires, avec des questions non pas autour du Cloud (puisque le sujet restait flou dans pas mal de têtes) mais de l hébergement. Cent partenaires, dans nos métiers, c est assez significatif. Un très petit nombre d entre eux avait mis en place une approche relativement structurée. Quelques uns avaient développé un embryon d idées. Mais la très grande majorité ne proposait aucune réponse. Plus grave, l enquête révélait une profonde méconnaissance de ce qu est le Cloud. Pas tant sur la définition d ailleurs, car une définition ne fait pas une vente, mais sur les tenants et aboutissants de ce nouveau modèle. Conclusion : on s est dit qu on devait être moteur d une réflexion sur le sujet. Marketor/SaaS Guru En animant des réunions? Joël Non, on voulait quelque chose de plus concret. On a donc imaginé des sessions de formation, pour proposer un contenu autour duquel on puisse ensuite échanger. Ces formations étaient d ailleurs de deux types, les unes destinées à un public de dirigeants et orientées autour des problématiques de stratégie, les autres dédiées à une population de commerciaux pour aborder les discours de valeur et les questions de business. Marketor/SaaS Guru Qui a organisé les formations? Joël On a fait ça avec Lemon Operations qui est un opérateur de distribution (recrutement de partenaires pour les éditeurs et constructeurs, accompagnement au développement de leur business). En discutant avec eux, on s est aperçu qu ils avaient une excellente expérience de la mutation de business model, particulièrement autour du Cloud. On a tourné une douzaine de sessions, individuelles ou collectives. Au total, une soixantaine de partenaires ont été formés, soit en inter, soit en intra. Marketor/SaaS Guru Quel bénéfice en retirent les participants? Joël Pour eux, il ne s agit pas seulement de s intéresser à ce qu est le Cloud, mais de réfléchir ensemble au schéma Cloud dans lequel ils vont pouvoir s inscrire, c est-à-dire concrètement comment ils vont s y positionner et avec quelle offre. Ce d autant qu au terme de la formation Lemon peut les accompagner individuellement. 37

38 Marketor/SaaS Guru Vos partenaires sont des VARs, des intégrateurs? Joël Traditionnellement, oui. Mais justement, on s est aussi rendu compte, en menant toute cette réflexion, que le Cloud justifiait qu on prenne contact avec de nouveaux types d acteurs : les éditeurs, et les hébergeurs professionnels, qui ne sont pas moins impactés par le Cloud que le sont les intégrateurs. Cette ouverture constituait un changement majeur pour nous, ne serait-ce que quantitativement. Aux 400 VARs qui sont nos interlocuteurs habituels, il faut considérer quelques 150 hosteurs supplémentaires, et surtout éditeurs locaux. Et tous ces gens-là sont amenés à discuter et échanger ensemble, et plus encore aujourd hui qu hier. Ca fait un public tout à fait différent et ça multiplie les possibilités d interaction. Marketor/SaaS Guru Best Ware, le Meetic du Cloud? Joël En quelque sorte Sauf que sur un site de mise en relation les partenaires se trouvent tous seuls. Nous, ça a toujours fait partie de notre métier que de favoriser les relations entre acteurs d un même écosystème. L un des rôles de nos équipes, c est précisément la mise en relation des différents acteurs dans le cadre d intégrations. Joël PERA est diplômé de l ISC PARIS, DECS. Après 10 ans passés au sein d une grande SSII française CCMC en tant que directeur des services et des centres de hot line, Joël PERA a intégré METROLOGIE en 1993 pour prendre en charge le développement des activités distribution «Value» naissantes. Directeur de cette division jusqu en 2000, il en a pris le Direction Générale lorsque l activité a été filialisée pour créer METROLOGIE SYSTEMS En 2002, la société a été reprise par le groupe anglo-saxon SCH et s est renommée Best Ware. Joël PERA en assure la direction générale. 38

39 L accompagnement Best Ware dans le Cloud Marie-Paule LOPEZ Cloud Computing Leader IBM Best Ware On peut toujours discuter de la pertinence de l analyse ou de l exactitude des prévisions chiffrées, quoiqu il en soit la tendance est bien là, et même si les freins et craintes à l utilisation des technologies Cloud sont bien réels, les entreprises placent néanmoins le Cloud parmi leurs priorités pour les 12 prochains mois. Best Ware, grossiste IBM à valeur ajoutée, s est profondément ancré dans le Cloud Computing et a développé depuis 2 ans un programme pour animer son écosystème de partenaires : accompagner les revendeurs dans cette révolution de marché, aider les éditeurs dans l étude et le passage au mode Saas développer les activités commerciales des Infogéreurs Pour vous aider dans le développement des affaires, 3 différents séminaires et workshops ciblés sont proposés dans le but : de mieux comprendre le marché du Cloud Computing pour apprécier l opportunité de développer un business dans ce domaine et définir ou valider une offre sur ce marché qui pourra être lancée rapidement. Animé par notre partenaire Lemon Operations, opérateur de distribution leader en Europe et expert dans le Cloud Computing de se positionner dans une des «IBM Cloud Computing Specialty». Animé par IBM / Cloud Channel Development de mettre en place une approche structurée pour engager les ressources marketing, commerciales et techniques, d IBM, de Best Ware et du partenaire Animé par IBM / MidMarket 39

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